中国电信增值业务营销策划的分析和评价

中国电信增值业务营销策划的分析

和评价

目录

摘要 ................................................................................................................................................ I Abstract ......................................................................................................................................... II 引言 .............................................................................................................................................. I II 一、电信增值业务的概念及特征 (4)

（一）电信增值业务的概念 (4)

（二）电信增值业务的特征 (4)

二、中国电信增值业务营销环境分析 (5)

（一）中国电信内部环境分析 (5)

（二）中国电信外部环境分析 (6)

（二）中国电信增值业务SWOT分析 (6)

三、客户需求分析及市场细分 (7)

（一）客户需求分析 (7)

（二）电信增值业务市场细分 (8)

四、中国电信增值业务市场营销策略 (10)

（一）产品服务策略 (10)

（二）价格策略 (10)

（三）分销渠道策略 (11)

（四）品牌策略 (11)

五、加强中国电信增值市场营销的策略 (12)

（一）成立增值业务领导体系 (12)

（二）制定业务管理规定 (12)

（三）强化培训 (12)

（四）开发后台操作系统，启动代理渠道的营销工作 (13)

（五）规范服务管理 (13)

六、结束语 (14)

参考文献 (15)

致谢 .............................................................................................................. 错误！未定义书签。

摘要

中国电信通信产业正处于不断发展变化之中, 电信运营商为适应市场竞争的要求, 不断利用各种电信新技术, 大力开拓各种新型电信业务, 并通过发展新用户来谋求企业的巩固和发展。

2001年12月11日, 中国正式加入世界贸易组织, 电信增值业务作为首先开放的电信领域于2002年1月1日对外开放。2001年6月, 信息产业部根据新的需要发布了调整《电信业务分类目录》的通知, 不但对基础电信业务和电信增值业务的每一类都作了细分,使业务范围限定得更细、更明确, 而且对电信增值业务的种类进行了大幅度调整, 进行了新的分类, 并对其中的三大类作了详细的分类, 使电信增值业务所涵盖的业务范围比以前更为丰富。

大力发展电信增值业务将有利于落实“十五”计划纲要提出的以信息化带动工业化战略, 加速利用信息技术和网络技术改造传统产业。鼓励各类投资主体依法进入增值电信市场, 有利于电信业吸引资金和技术, 保持发展后劲, 改善面向全社会的服务质量, 增加社会就业机会。

本文首先阐述了电信增值业务的概念及特征，紧接着再分析了中国电信增值业务营销环境和客户需求分析及市场细分，然后再阐述了中国电信增值业务市场营销策略，最后重点叙述了中国电信加强增值市场营销的策略。

关键词: 中国电信；增值业务；营销；

I

Abstract

Telecommunication industry is in a constantly changing development, telecommunications carriers to meet the demands of market competition, and constantly use of telecommunications technology, and vigorously explore a variety of new telecom services, and through the development of new users to seek the consolidation and development of enterprises.

December 11, 2001, China formally joined the World Trade Organization, telecom value-added telecom businesses as the first open field on January 1, 2002 opening. June 2001, Ministry of Information Industry issued under the new needs adjustment, not only for basic telecom services and telecom value-added services have been broken down for each category, so that limits the scope of more detailed business more clear, but the types of telecommunications value-added services was substantially adjusted to the new classification, and one of the three categories made a detailed classification and enable telecom value-added services business area covered by the more abundant than previously .

Vigorously develop value-added telecom business will be conducive to implementing the "15" Plan proposed by the information technology to stimulate industrialization strategy, accelerate the use of information technology and network technology to transform traditional industries. Encourage all investors into value-added telecom market according to the law is beneficial to the telecommunications industry to attract capital and technologies, sustain development, to improve the quality of service the whole of society, to increase employment opportunities for the community.

This paper described the concept of telecom value-added services and features, followed by reanalysis of the marketing environment of Chinese telecom value-added services and customer needs analysis and market segmentation, and then expounded China's telecom value-added business marketing strategy, China Telecom, described the final focus enhance value-added marketing strategy.

Keywords: China Telecom; value-added services; marketing;

II

引言

增值电信服务是基于基础电信网络而提供的信息化服务、个性化服务和专业化服务,它是随着计算机技术的突飞猛进和互联网近年来在全球的快速普及而发展起来的新型电信服务。

自信息产业部调整电信业务分类目录后, 电信增值业务从9 类激增到17 类。调整前, 电信增值业务目录只有电子邮件、语音信箱、互联网接入服务、互联网信息服务、可视电话会议等9 项服务。调整后, 增加了电话信息服务、呼叫中心服务、因特网会议等项增值服务。

与基础电信服务相比, 电信增值服务在政策方面具有市场准入门槛低、市场价格自由度大、管理限制少等优势。同时, 增值业务属于新兴业务, 而且是那种具有强大生命力、代表先进生产力的新兴事物, 这几年增值业务的蓬勃发展更是证明了这一点。但是, 与发达国家相比, 我国增值业务的发展还存在很大的差距。

电信运营企业需要凭借增值服务具有的高技术含量继续获得高利润, 如移动增值业务之一的短消息服务正成为移动业务新的盈利增长点。电信企业要获得新的利润增长点, 就要进行二次开发和业务创新, 首先就要发展电信增值业务。

III

一、电信增值业务的概念及特征

从2005年开始，中国电信按照科学发展观的要求，适应国民经济和社会信息化需要，着手实施企业战略转型，即从传统基础电信网络运营商向综合信息服务提供商转变，以期向用户提供更加丰富多彩的信息通信服务。2008年，中国电信收购了中国电信C网资产，获得移动通信业务经营权，成为增值业务电信运营企业，在企业战略的指引下，中国电信实施精确管理，优化资源配置，开展品牌统领下的电信增值业务经营，目前已经形成了“商务领航”、“我的E家”两大客户品牌和“互联星空”、“号码百事通”等众多业务和产品品牌，近期还将推出个人客户品牌。

（一）电信增值业务的概念

电信增值业务是指凭借公用电信网的资源和其它通信设备而开发的附加通信业务，可为用户提供更多更有价值的信息、更广泛应用及更深层服务的业务，其实现的价值使原有网路的经济效益或功能价值增高，有时称之为增强型业务。

增值业务广义上分成两大类：一是以增值网(VAN)方式出现的业务。增值网可凭借从公用网租用的传输设备，使用本部门的交换机、计算机和其它专用设备组成专用网，以适应本部门的需要。例如租用高速信息组成的传真存储转发网、会议电视网、专用分组交换网、虚拟专用网(VPN)等；二是以增值业务方式出现的业务。是指在原有通信网基本业务(电话、电报业务)以外开发的业务，如数据捡索、数据处理、电子数据互换、电子信箱、电子查号和电子文件传输等等业务。（二）电信增值业务的特征

增值电信业务具有如下基本特征:

1.不同于基础电信业务, 增值电信业务提供的所有业务均具有附加价值;

2.使原有电信网经济效益不断增加的同时, 刺激用户对核心业务以外的需求的增加;

3.通常不会占用基础电信业务运营系统的人员与设备;

4.在基础电信业务资费的基础上, 增值电信业务可以根据其附加价值属性制定更高的资费标准;

5.除了业务的多样性外, 增值电信业务还提供业务在运行与管理上的协作。

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二、中国电信增值业务营销环境分析

市场营销环境，就是对市场营销有直接和间接影响作用的诸方面，包括企业内部环境和企业内部环境。环境分析的目的，一是要识别环境中影响市场营销的主要方面和因素及其变化趋势，二是要理解这些因素对市场营销的影响机理，三是要发现环境中的机会与威胁，四是要揭示出为了把握机会避免威胁市场营销这较之竞争者所具有的优势与劣势，并以此为基础建立市场营销者的战略能力。中国电信要制定切实可行的增值业务市场营销策略，对营销环境的分析必不可少。（一）中国电信内部环境分析

电信增值业务是在基础通信服务上构建的附加业务，电信增值业务的发展受到基础通信业务发展中的各种因素的影响。中国电信增值业务的发展要受到来自中国电信内部的诸多方面因素的影响。

中国电信的固网与移动网形成了一个立体“包围圈"，对VIP客户的发展和稳定具有规模效益。而综合信息化平台则是搭建在两网之间的增值服务平台，可以为VIP客户提供企业内网管理、内网杀毒、办公信息化等系列解决方案的综合增值服务平台。

综合增值服务平台可以为VIP客户提供“量身定做"的多方面信息服务，而服务信息的传递完全依靠自有的通信网络。基础业务的发展与电信增值业务的发展共同进行，实现了社会效益和经济效益的“双赢”。

良好的信息资源，为电信增值业务的内容服务提供了有力的后台支撑。特色鲜明的本地信息，更是根本上改变了电信增值业务内容服务仅有大众资讯的现状，拓宽了电信增值业务的服务范围。客户类型囊括了宽带、固话、小灵通和移动四类业务通信服务对象。利用客户的通信工具进行业务宣传是电信运营商一贯的做法，这样，不仅充分利用了客户资源，也将业务服务信息及时的向客户进行第一时间的通告。在宣传业务的同时，提升了服务效率。业务宣传范围，从原有的移动用户，拓展至移动、小灵通、固话和宽带用户；内部的业务宣传形式，从原有的短信群发这一条途径，拓展至互联网网站、语音提醒等多种方式。

在原来的代理渠道，电信增值业务的渠道推广仅限于非常大众化的二、三种业务，对客户受众群体小的业务根本没有办法深入进行。现有的自有营销渠道，

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为今后电信增值业务的深入推广提供了良好的人员及环境保障。

（二）中国电信外部环境分析

行业与外部环境指企业组织所处的经营领域的环境。对于外部环境的分析是制定企业营销策略的基石。政策环境：电信行业管理的法制体系日趋完善，《电信条例》、《电信业务经营许可证管理办法》、《互联网服务管理办法》、《电信业务分类目录》等重要法规的相继出台，营造了良好的政策环境。

电信增值业务作为一种特殊的电信服务，随着数据通信业务的更新换代，增值服务的范围正逐步发展壮大，形成有技术平台提供商、电信网络提供商、应用平台提供商、应用开发商、内容提供商.内容运营商、网络运营商、终端厂商等多家参与的新型多元化的业务价值链。

电信增值业务价值链伴随着电信行业的业务发展价还将不断延伸。在“生态系统"中，作为企业在这样的生态系统中居于什么样的位置是至关重要的。因为最大的利润是被处于生态系统“生态链”上层的企业所得，这些企业是竞争的最终获利者。所以在电信增值服务市场繁荣发展的同时，必须重视打造企业共赢的开放合作多元化价值链，这是由增值服务所处的生态环境决定的。电信运营商的生态体系职能，从原先的网络覆盖建设、提高网络质量，到现在的延伸客户价值、占有生态资源，最后要实现整个优质生态体系的扩张。

（二）中国电信增值业务SWOT分析

SWOT分析方法是一种常用的战略分析工具。通过对宏观环境和竞争环境的分析，了解公司增值业务发展的外部环境和竞争环境给中国电信增值业务带来的机会与威胁，通过对中国电信增值业务有战略影响的因素全面地罗列，结合公司内部因素的优势和劣势分析，概括主要事实，发现机遇，挖掘公司的优势，防范来自公司内部存在得出最优。

通过上述分析，中国电信增值业务的市场营销环境有了一个全面的展现。针对各项环境因素的影响，得出的结论是——对于增值业务市场营销工作需要在如下方面做重点工作：

1.重新整合产品内容，规范SP／CP的管理；

2.打造电信增值业务新的品牌，提升业务及企业形象；

3.完善渠道支撑系统，对业务人员进行相关培训和考核；

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4.细分客户群体，开展不同形式及内容的促销活动。

三、客户需求分析及市场细分

市场表现为消费需求的总和，它包含着不同的、千差万别的需求形态。任何一个企业，无论其规模如何，它所能满足的也只是市场总体中十分有限的部分，而不可能予以全面满足，不可能为所有的消费者都提供有效的服务。因此，企业在进入市场之前，必须先寻找其目标市场，对客户进行细分，实现增值产品的市场定位。

营销实践已经证明，服务企业必须在市场细分的基础上，选择一个或几个适合自己产品的细分市场，然后制定具有针对性的营销策略组合，才能获得成功。作为通信运营商，中国电信必须通过市场细分，向目标市场提供独特的增值业务服务产品及其相关的营销组合，从而使顾客需求得到更为有效的满足，并确保顾客的保有和忠诚。

（一）客户需求分析

客户需求是业务创新的本质驱动力，网络技术是需求实现的基础和手段。客户需求的演变与技术发展的趋势将是影响电信增值业务发展的两个根本性因素。

电信企业在提供服务产品的过程中，针对不同的客户群体对服务质量和特征的要求不同，所采用的营销策略也会不完全相同。根据顾客消费通信产品的类型进行分类，一般分为：VIP客户类、大众客户类。

1.VIP客户需求分析

VIP客户对电信服务的需求，集中体现为实现企业商业过程的综合通信信息整体服务提供。企业客户商业过程可以按横向内部、外部，纵向沟通、经营分为四部分：内部员工沟通、内部经营管理、外部客户营销以及产品销售实现。

企业内部沟通需求主要体现为企业员工之间的通信需求；企业内部经营管理需求主要体现为提高企业管理效率和管理水平的信息化需求；企业与外部的沟通主要体现为企业形象、企业产品等的网络营销需求，而外部经营需求主要体现为企业产品销售实现的交易过程对电信服务的需求，这一点尤其值得关注，随着用户网络消费行为的成熟，逐渐从信息娱乐类消费倾向于生活应用的消费。

由于自身条件所限，特别是中小企业在信息化建设上面临资金和人才两方面

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的压力，企业规模较小，自身很难完成企业信息通信平台的建设。电信运营商拥有完善的通信基础网络、良好的服务品牌和高素质的专业人才，是中小企业信息化公共服务平台不可少的服务商

2.大众客户需求分析

大众客户对电信服务的需求，更多地基于个人工作、生活、学习和娱乐的全方位、无缝化的自由体验。

大众客户需求还可进一步细分：

(1)大学生群体：以时尚性和个性化数据业务应用为主，如在线游戏、收看电视节目、电子邮箱、电影点播等数据业务，并广泛利用各种教育资源，通过合作的方式，开展多种形式的校内、外促销推广活动。

(2)商务群体：由于其繁忙的工作给他们生活带来较大的压力，时间观很强，他们需要在行车等琐碎时间中快速获取资讯，手机上网，手计视屏，手机电视等电信增值业务手机上网业务将给他们的生活带来极大的便利，他们也将成为电信增值业务手机上网业务价值最高的客户群体。

(3)老年人群体：需要以接听包月、亲情号码、后付费等多种方式降低用户通信费用支出，并提供统一支付、捆绑套餐以及家庭护理、安全、医疗等多方面的数据增值服务。

（二）电信增值业务市场细分

市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为产品塑造强有力、与众不同的鲜明个性，将其传递给顾客，求得顾客认同，在顾客心目中留一个独特的位置。

客户细分数据的选取：选取中国电信2008年7月的数据，由于分析工具数据量限制。对数据进行了如下筛选：

在电信增值业务的总收入中程控功能收入占32％，短信收入占29％，声讯业务收入占18％，彩铃收入占13％，这4种业务收入已占总增值收入的92％，应集中对其分析。在程控功能收入中来电显示收入占92％。短信收入中点对点PAS短信收入占68％，SP下行PAS短信收入占30％。综上所述，选取比重较大、具有代表性的变量进行分析：即来电显示、声讯业务、短信、彩铃等。

对于聚类分析的数据根据客户产生的收入情况分为低、中低、中、中高和高

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价值段5类。

类1：低价值段用户。这类用户产生的收入最少，平均为29.36元，但数量最多，占总样本数的48.32％，带来的总收入占样本总收入的30.69％，带来的增值收入占样本增值收入的31.77％，使用的主要电信增值业务为来电显示，很少使用短信和声讯业务，几乎不用互联网和彩铃的相关业务，主要拔打本地电话，很少拨打长话，这类用户是电信总收入与增值收入的主要来源。应着手刺激这类用户的消费，提升客户价值，并培养他们使用其他电信增值业务的习惯。

类2：中低价值段用户。这类用户产生的收入较少，平均为36.49元，但数量次多，占总样本数的21.6％，带来的总收入占样本总收入的16.62％，带来的增值收入占样本增值收入的23.80％，有使用电信增值业务的习惯，使用的主要电信增值业务为来电显示和彩铃，很少使用短信、声讯和互联网业务，主要拨打本地电话，也会拨打长话，电信增值业务收入占总收入的比重较大。

类3：中价值段用户。这类用户产生的收人中等，平均为58.98元，数量较少，数量占总样本数的6.92％，带来的总收入占样本总收入的8.83％，带来的增值收入占样本增值收入的 3.60％，大多为包月套餐的用户，对该类用户的资料进行分析后发现包月套餐已附送上了来电显示和彩铃，但该类用户较少使用其他电信增值业务，应极力发展该类用户的彩铃下载和声讯等电信增值业务。

类4：中高价值段用户。这类用户产生的收入高，平均为67.49元，平均增值总收入26.27元，数量少，占总样本数的8.12％，带来的总收入占样本总收入的11.85％，带来的增值收入占样本增值收入的21.50％，这类用户拨打本地电话较多，同时也拨打长话，几乎不使用互联网，很少使用声讯服务、彩铃下载，大多都用来电显示和彩铃，短信使用最多，该类用户与类4不同之处在于该类用户增值收入主要来自短信，而对于其他电信增值业务使用较少。

类5：高价值段用户。这类用户产生的收人较高，平均为76.58元，数量最少，占总样本数的1.77％。带来的总收入占样本总收入的2.93％，带来的增值收入占样本增值收入的 4.70％，本地通话较多，经常拨打长话，该类用户最突出的特点是大量使用声讯业务，多数使用来显和彩铃，较少使用短信。根据顾客金字塔理论和上述的数据分析，可针对不同类型的客户群体区分价值层次，并有重点的开展策略不同的市场营销活动。促进电信增值业务收入增长和用户数量的

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提升。

四、中国电信增值业务市场营销策略

（一）产品服务策略

电信增值业务只有最终获得客户的认可才有生命力，对产业链上的各个环节才有意义。所以电信增值业务的提出和部署应以客户为中心。在业务的分类上，应该首先考虑到客户的需求，让他们对新的业务容易理解和接受。我们知道客户的需求是多方面的，站在不同的角度(如客户、商业模型、技术实现等)可能有不同的考虑，而从业务的最终消费者-客户的角度来考虑，对于业务的实现和获得客户的认可无疑更有现实意义。电信增值业务的发展将更多地取决于能够满足客户需求的业务，其中定位业务、移动游戏业务、MMS业务和移动视频业务有望成为业务发展中的亮点，在为客户提供更多服务的同时，也为运营商提供了利润增长点。

（二）价格策略

电信产品的定价受许多因素的影响和制约，以前我国基础电信业务资费实行政府定价、政府指导价或市场调节价，以政府定价为主。随着政府对电信市场价格的逐步放开，目前主要变为两个方面：企业内部因素和企业外部因素。由于客户在使用电信产品时会涉及每周期的总体消费水平以及每次或每单位使用所支付的费用两个层面的问题，因此电信产品定价时至少要考虑这两个层面的问题。对于电信增值业务来说，由于其业务种类繁多，而且各业务的计量方式不同、竞争状态不同，因此需要灵活、全面予以考虑。

电信具有规模经济效益，具有明显的高投入、低边际成本的特点。当最初终端量很少时，客户接入的价值也越小，发展就越困难；随着客户的增多，网络价值量也急剧增加，新客户加入的价值也越大。很多电信业务的发展，特别是那些历史上发展状况最好的业务，其客户增长在相当长的时期里都表现为非常规律的指数增长特性。中国电信必须采取低价策略和其它相关策略，扩大电信增值业务客户基数，实现规模经济。

总之，作为新移动运营商，中国电信在开网初期充分利用电信增值业务成本

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优势采用低价策略，用低价吸引客户，快速取得市场份额。但是低价策略只是权宜之计，它只是在最初进入市场为获得一定市场份额而使用的策略。低价不能等同于低质量，在低价策略的基础上应向服务内容、品牌方面转移，提高自己的服务质量和客户满足度。

（三）分销渠道策略

电信增值业务销售渠道要想挤进移动市场站稳脚跟，应采取“两大”策略。“两大”就是“大规模建网”和“大规模放号”。渠道设计要考虑的首要问题是如何把客户量做大，中国电信要迅速拓展营销网络，建立开放的营销渠道体系。

调整定位，充分利用现有渠道。现有渠道已经形成一定的覆盖范围，但还不适应移动业务的发展，需要对原有渠道的功能进行重新定位。当客户市场被细分之后，渠道也应该是细分的。中国电信应该避开拥挤的渠道，选择一些具有强劲成长性的非主流渠道。中国电信在建设电信增值业务网络营销渠道时，首先应建立好自己的电信增值业务网页，让网民了解各种电信增值业务的动态相关信息，通过情景模拟让客户真正感受到电信增值业务的奇妙之处。在业务发展初期，网络营销可作为促销宣传的辅助手段，起到第四媒体的作用。到电信增值业务发展的中、后期，随着广大客户对网络媒体的熟悉，可将各项新业务的办理、应用等服务在网络上开展，成为服务客户的新渠道。

（四）品牌策略

品牌是形式产品层次的一项重要元素，是整体服务产品概念的重要组成部分，是从客户层面去理解运营商与其竞争对手之间差异的第一印象。品牌将是决定购买服务的一项主要因素，创造强有力的品牌实现增值服务，是创造竞争优势的重要途径之一。对于电信运营企业，由于所提供的同类产品的核心内容(信息的空间传递)差异性并不是很大，所以，品牌成为服务营销策略中不容忽视的一个重要组成部分。依据对电信增值业务的产品特性、市场细分等分析，可以将电信增值业务的品牌架构分为3个层次：第一层次是产品品牌，第二层次是客户品牌，第三层次是业务品牌。

中国电信在进入电信增值业务市场初期，首先要提升客户的情感维度，以增强客户对品牌的认知度。中国电信应该根据整体战略部署和市场反映，分期按计划不同阶段推出各种品牌，在全国实行统一品牌宣传，避免各省、各地市独立作

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战，削弱品牌效应。

五、加强中国电信增值市场营销的策略

（一）成立增值业务领导体系

由中国电信总经理主持，与电信增值业务市场营销有关的副总经理及部门经理为领导小组成员，对电信增值业务市场营销策略的实施成败全面负责。领导小组至少每2周举行一次例会。工作重点是：抓培训效果和人员素质的提高；明确职责，树立尊重、信任、合作的团队精神；检察工作成果，赏罚分明；监督数据的准确性，改革不利于数据准确的各种因素；转变员工管理观念，把电信增值业务的发展视为市场营销工作的核心工作内容，解决业务发展存在的实际问题。

组建电信增值业务营销团队。营销团队的组建在基本上在确定团队成员人选的基础上进行。团队成员应包括各主要经营部门的主管或业务骨干，这些人员不仅熟悉本部门的工作，也了解其他相关部门的情况及相互关系。其主要工作是：制定实施计划，保证计划地实现；负责数据准备，保证录入数据的准确、及时和完善；负责业务测试和营销结果评估。组织和开展公司内部培训，担负起教员的工作；主持制定新的工作准则和工作规程；提交各阶段的营销工作成果报告。（二）制定业务管理规定

对于各项电信增值业务，明确管理内容，包括业务的审批、接入、测试、上线等系列流程，形成规范的检查管理规定。对于业务结算、分成比例等关键点，形成有效的管理制度，并强化执行。

在业务的咨询、投诉处理问题上，除了规定明确的业务流程外，还需要专人负责进行与SP／CP的客户服务负责人进行沟通和联系，对于业务量大的，要求SP／CP在本地派驻专人负责相关服务工作。

（三）强化培训

培训在市场营销策略实施中是非常重要的因素，它贯穿于实施的各个阶段。营销策略的准备阶段：此阶段培训主要是对中高层管理者进行相关培训，使其真正理解营销策略的重要意义，使其对系统实施给予充分的支持。

营销策略的启动阶段：在获得了公司高层的支持和确定了营销策略实施的方

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向之后，开始进入正式启动阶段。这个阶段的主要任务是确定营销目标、建立营销团队、制定阶段性的营销计划和培训计划。

营销策略的实施阶段：根据营销计划和培训计划，明确营销团队的人员各负其责，开展工作；并由领导小组定期进行监督和检查，保障实施的顺利进行。（四）开发后台操作系统，启动代理渠道的营销工作

代理渠道多年开展语音业务的营销工作，对于电信增值业务的营销工作不熟悉，学习业务的过程长。而且，原有系统不适用于电信增值业务的营销。鉴于此，需要开发新的后台操作系统，使得前后台对于代理渠道开展电信增值业务营销的情况均可方便查询和掌握。这样，无论从业务培训、推广激励、管理效率等方面，都可将代理渠道视同内部渠道一样进行业务管理。有利于电信增值业务市场营销策略的实施和推进，对于有效实施营销工作的保障性更强了。

（五）规范服务管理

对于在实施电信增值业务市场营销策略过程中的服务问题，要制定严格的管理流程。与客户服务部门做好接口的管理和配合工作，对于出现的服务问题要做到即时反馈、即时处理、即时修正。

在发展电信增值业务的同时，维护客户利益和公司服务形象，保障电信增值业务市场营销工作的顺畅实施。

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六、结束语

总之，增值电信服务作为中国加入世界贸易组织后率先开放的领域, 必将最先接受国际竞争的磨练。在直接投资将受到政策限制的头几年, 外资企业将以间接方式首选投资我国政府允许的某些电信增值业务领域或投资与电信有关的互联网业务领域。国家对于增值电信业务的开放政策为国外电信运营商进入中国市场铺好了道路。

电信增值业务属于新兴业务, 而这些新业务中多数是数据业务, 从世界电信业的发展趋势看, 数据业务的比例将大大超过话音业务，与国外相比, 我国的电信增值业务还处于起步阶段, 存在着品种不齐全、业务不系统、服务不到位、成本高等很多不足, 尤其对于电子商务来说, 价值链包括很多内容, 而现在的增值服务只能打造其中的一部分。由此可见, 中国增值电信业务市场潜力巨大。

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