全国2010年4月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2010年04月湖北省高等教育自学考试

商务谈判 试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1．商务谈判以经济利益为目的，是物质利益关系的特殊表现，具有C A．目的性 B．利益性 C．相互性 D．协商性 2．技术作为一种贸易客体有其特殊性，其交易过程A

A．具有延伸性 B．技术市场价格由交易双方自由议定 C．与一般货物买卖相似 D．不涉及转让技术中的所有权问题 3．马斯洛的需要层次理论中以下层次最低的一种需要是B

A．自我实现需要 B．安全需要 C．社交需要 D．自尊需要 4．希望与同事、同伴保持和睦、友好关系属于马斯洛的需要层次理论中的A A．社交需要 B．自我实现的需要 C．自尊需要 D．安全需妥_ 5．谈判一开始就体现出宽容大度、相容随和的谈判风格，这种做法属于软式谈判法中的B A．把谈判对手视为朋友 B．祥和开局

c．以善良愿望谈判，注重礼仪 D．开诚布公，襟怀坦白 6．软式谈判法的特点体现在D

A．回避斗争，强调统一 B．不具效率

C．坚持人和事分开 D．基础是双方相互信任与尊重

7．根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，机械产品所使用的方法一般是D

A．以样品表示 B. 以品牌商标表示 C．以产地名称表示 D. 以说明书和图样表示 8. 技术贸易与货物贸易的不同在于C

A．技术贸易所涉及的问题没有货物贸易复杂 B．贸易标的在使用权上存在差异 C．贸易标的在形态上不同 D．政府对货物贸易的干预更多 9．通信访问属于调查方法中的C

A．检索调研法 B．案头调研法 C．直接调查法 D．实际观察法 10.关于素质的含义，认为人的素质不是各因素静态的总和，而是动态性的，其中任何一个因素的变化都会影响整体素质的变化，属于D

A．发展说 B．构成说 C．要素说 D．能力说 11．国际商务谈判的磋商过程中，必不可少的基本环节是A

A．询盘 B．接受 C．询价 D．还价 12. 虚盘与实盘的区别是D

A．虚盘具有明确肯定的交易条件，而实盘则缺乏主要交易条件 B．实盘有保留条件，而虚盘则无 C．虚盘不规定有效期，而实盘则有 D．实盘不能撤回，而虚盘则可以

13. 关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方只从你方购货，并签订长期合同呢？”这句提问属于D

A．出其不意策略 B．报价策略 C．“折中调和”策略 D．投石问路策略 14．“这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?”这种提问方式属于商务谈判中的A A．借助式提问 B．婉转式提问 C．引导式提问 D．探索式提问 15．在思维过程中从已有的结论逆向推论其前提条件的思维方式是谈判思维方式类型中的C

A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D．顺向思维 16．在谈判过程中，有些谈判者在生意告吹的情况下就变得不合作了，甚至刁难对方。这违背了谈判伦理中的A

A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C．平等互利原则 D．不泄露他人机密原则 17．谈判人员穿西装时正确的做法是D

A．西装外套敞开 B．西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C．西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 D．拆除衣袖上的商标 18．谈判人员女士服饰不当的做法是C

A．穿套裙时上衣的衣扣全部系上 B．穿着袜子是不可露出袜边 C．色彩上以暖色调为主 D．套裙的面料要求质地上乘，纯天然 19. 通过研修班、培训班进行针对性的强化训练的方式对商务谈判人员进行培训的方法是A

A．短期的专门培训 B．系统的理论学习 C．实践中培养 D．自我学习

20. 在自然条件下或一定的控制环境下，对被测试者所要考查的测评指标进行有计划、有目的、系统的观察，从而判定其是否具有一定谈判能力和素质的检测方法是C A．问卷法 B．面谈法 C. 测验法 D. 观察法 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21. 经济对抗的一般特征有 ABD

A．经济对抗充满欺诈 B．行动导致反行动 C．追求给予和获取的平衡 D．着眼于利益而非立场 E．兵不厌诈 22．构成有效发盘的要素包括ABCD

A．向一个或一个以上的特定人提出 B．表明订立合同的意思 c．发盘内容必须十分确定 D．送达受盘人 E．受盘人表示接受 23．谈判心理的要素有ABC

A．深沉 B．理智 C．调节 D．冷静沉着 E．从容不迫 24．谈判人员仪表修饰的通常原则包括BCDE

A．要注意个体性 B．要注意适体性 C．要注意整体性 D．要把握适度性 E．要适应TPO原则 25．对商务谈判人员的选拔要求包括 ABC

A．知识要求 B．能力要求 C. 素质要求 D．时间要求 E．实践要求

三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26. 个体谈判:单一个体之间的谈判，有别于普通团队类型的商务谈判。

27. 硬式谈判法：是指以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场，并以此要求对方牺牲其利益来取得自己胜利的谈判方法，是“软式谈判法”的对称。

28. 仲裁：一般是当事人根据他们之间订立的仲裁协议，自愿将其争议提交由非官方身份的仲裁员组成的仲裁庭进行裁判，并受该裁判约束的一种制度。仲裁活动和法院的审判活动一样，关乎当事人的实体权益，是解决民事争议的方式之一。

29. 可接受目标：是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标，对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中，经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露，被对方否定。这个目标具有一定的弹性，谈判中都抱着现实的态度。

30. 商务谈判策略：（1） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己

方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。 （2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。 （3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。 （4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。 （5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。 （6） 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 31. 商务谈判过程中，应从哪些方面把人与问题分开？

1、充分认识到“人”的重要性，建立谈判多方真诚的关系，将对方看成是未来的合作伙伴；

2、谈判者要学会驾驭自己的情绪。 3、谈判者要学正确理解对方的看法 4、谈判者要维护和尊重双方的自尊心 5、谈判双方都要参与提议与协商 6、谈判双方要保全面子不伤感情 32. 支付时应注意哪些问题？

因此要把“人”和“事”区别对待。每个人所处的环境及个人修养不同，对待同一问题的看法就不同，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。当双方看法不正确时，设法找机会给予纠正；当对方情绪过于激动时，设法让其发泄出来；当发生误解时，设法进行沟通。

同时还要注意自身的“人的问题”，以谈判的大局、利益为重，不感情用事。要透过人的表面现象，探寻其真正的需要，把问题按照价值来处理，把感觉和现实分开。感觉到的不一定是现实的，有时会曲解。

把人与问题混为一谈的作法，不但不会从对方那里得到任何实质性好处，反而会使双方关系趋于恶化，把对方推到极端的立场上去。 33. 简述接受具备的条件？ 1.接受必须由特定的受盘人做出 2.接受必须表达出来 3.接受必须是无条件的

4.必须在发盘规定的有效期内送达发盘人 34. 简述让步的原则？ 1、目标价值最大化原则 2、刚性原则

3、时机原则 4、清晰原则 5、弥补原则

35. 商务谈判人员的培训应从哪些方面入手？ 商务谈判技巧培训 商务谈判礼仪培训 国际商务谈判培训

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36. 什么是商务谈判？如何正确理解商务谈判的内涵？

谈判的定义： 求一致意见而进行的相互协商行为 的基本动因： 的基本动因： 追求利益 根本 途径 谈 判 谈判是指人们为了实现各自的需要，就一项涉及各方利益的问题谋 谋求合作 前提 意见分歧 寻找共识

37. 试述谈判群体的人员构成及层次结构。 一般包括以下人员 1 、技术人员。 2 、商务人员。 3 、法律人员。 4 、财务人员。 5 、翻译人员。 6 、谈判领导人员。

7 、记录人员。 1 、谈判人员的分工：（ 1 ）第一层次的人员；（ 2 ）第二层次的人员：懂行的专家和专业人员；（ 3 ）第三层次的人员：必需的工作人员。 2 、谈判组成人员的具体任务位置；（ 1 ）技术条款的分工；（ 2 ）合同法律条款的分工；（ 3 ）商务条款的分工。

六、案例分析题 (本大题共1小题。10分) 38. 背景材料：

在一次贸易谈判中，谈判一方陈述：“你公司的某某商品又涨价了，太不合理了！”对方回答说：“是的，我们了解你方的心情，价格同去年比，确实涨了些，你方不希望涨价??”对方说：“那是当然的了。”这是谈判的气氛就会得到缓冲，比刚开始显得温和多了。

针对以上材料，回答下列问题：

（1）什么是僵局？谈判难以继续进行下去的局面 （2）上述情景体现了处理僵局的哪种方法？

谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；客观反对意见；偏见或成见；借口推脱；滥施压力和圈套；外部环境变化；保全立场。 （3）避免谈判僵局的原则有哪些？

欲擒故纵策略（谈判陷入僵局时，走开是一种策略）；出其不意策略（通过临时调整或决定，给对方施加压力）；黑脸白脸策略（一人黑脸提出苛刻条件，争论激烈；另一人白脸，妥协让步，调和关系，缓解紧张的气氛。一般上级白脸，下级黑脸。）；攻心策略（心理战，谈判一方使另一方心理上不舒服或感情上软化来使其妥协退让的战术。）；疲劳战术策略。

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