挑战杯（修改版）(1).doc新

目 录

一、 公司概要········································4 二、 公司概述········································5

（一） 公司的宗旨公司名称 （二） 公司经营理念 （三） 公司经营策略 （四） 相对价值增值 （五） 公司设施 （六） 成本计算 （七） 股本结构与规模

三、 产品与服务······································13

（一）产品介绍 （二）产品优势 （三）服务特色

四、市场分析·········································16

（一）市场描述 （二）目标市场 （三）消费群

（四）销售战略

五、竞争分析·········································19

（一）竞争描述 （二）竞争战略

六、营销策略及销售·································· 23

（一）营销计划 （二）销售策略 （三）定价策略 （四）市场沟通

七、财务分析········································26 八、餐厅经营存在的风险及其规避手段··················30

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一、公司概要

我们“妈妈面馆”餐厅的创意来源于长年在外读书、工作的人不能尝到家里妈妈煮的面的味道这一现象，“妈妈面馆”将提供一个的温馨、实惠、满意的消费场所。

我们餐厅餐饮主要以卤面为主以及中式快餐、以最实惠的价格给同学们和上班群众提供选择最多最美味的食物。我们餐厅还设置了许多优惠政策，如：学生勤工俭学、会员卡打折、微信点赞免费试吃等等。同时我们还提供各种特色服务，如：网上菜单、网上订餐、分类订餐、送餐上门等等。以期给同学们提供最优质的服务。

我们选择在龙岩学院门口这样一家餐厅的原因，主要有三：

1.时代背景。目前随着国家经济的飞速发展，居民生活水平

日益提高，再克服了物质生存方面的问题之后就要追求一个精神享受。我们开设这样一件以“温馨”为理念的餐厅不仅解决的顾客对各种饮食的需求同时也为他们精神方面提供了满足，特别地远离家乡来到龙岩学院学习的学生更渴望在家的感觉，我们的餐厅可以满足大家的家庭归属感。

2.校园集体活动对聚餐的选择。在大学生活中学生经常开

展各种各样的集体活动以此来丰富我们的课余生活，增进感情。其中，聚餐经常是大家聚会的首选，而如果能够自主炒菜、做饭，集体下厨房，就再好不过了。针对学生的这一需要，我们便决定为大家提供这样的一个场所，推出自制“小厨房”。

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3.我们学校学生的就餐现状。我们学校目前学生就餐出现

以下两个严重问题：选择性小、服务态度差。看到这种情况，我们萌生了开设此餐厅的想法。专为学生设计了一款价格优惠、服务好、选择多的服务，希望我们在创业的同时能够为同学们提供一点帮助。

4.地理位置优越。龙岩学院门口面向高校园区的广大的学生

群，具有广大的客户群，我们的良好服务和专为学生设计的餐饮服务势必会吸引广大学生前来就餐。

我们餐厅的主要负责人是我们的团队，我们志同道合、意趣相投，以共同的理念来经营这家餐厅——我们的心血。我们的员工（除技术人员外）将会全部聘用高校园区的大学生，为解决贫寒学子的生活问题付出一点微薄的力量。

二、公司概述

(一)公司的宗旨

随着大学人数的扩招，龙岩大学的一、二、三、四食堂已不能满足同学们的需求。我们本着为同学服务的宗旨，特创办了“妈妈面馆”温馨餐厅。

“妈妈面馆”温馨面馆的创立主要考虑到以下几种因素：首先，同学们买饭排队要花费大量的时间；其次，大多数同学对食堂的饭菜没有胃口；最后，大学相对快节奏的生活让同学们略感到疲劳，缺少在家里所拥有的温馨感。

本公司主要体现一下宗旨：

第一，快捷的服务。由于每天排队买饭的人很多，同学们下课后

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还要背着沉重的书包去买饭，加上还要早点午休以便下午上课，因此在学校食堂吃饭会耗费大量的时间。根据这一情况，“妈妈面馆”温馨餐厅特开设了电话订购、网上订购以及微信订购的等一系列订餐服务。您只需要拨打任一电话，说明您想订购的内容并留下寝室号即可，或者登陆我们的网站选购任一菜系或是通过微信联系我们。我们会在二十分钟内把饭送到您的寝室，让您不再有排队买饭的烦劳。

第二，温馨的氛围。进入“妈妈面馆”温馨乐餐厅，您将会

感到一种轻松愉快的氛围，让您吃得开心，舒解生活中的压力。在餐厅内，我们将会装饰成 “妈妈面馆”家庭式温馨的风格，让大家感觉身处家庭，周围的一切都会变得物，还有简单而温馨。大学生在生活中或多或少都会有点小烦恼，开创本公司的目的之一就是让大学生们有个释放压力的地方。

第三，聚餐的乐趣。我们的“妈妈面馆”将提供提供自制食

物的小天地。无论是宿舍、班级聚餐，还是闺蜜、情侣约会，都可以租上个小厨房，自己动手煮饭做菜。这样一来，既可以锻炼动手能力，同时又可以享受聚餐的乐趣。增进彼此的感情。我们完全有理由相信，我们将开创一种新型时尚的聚餐模式。

第四，助人的快乐。龙岩学院在校大学生有很多都是来自农

村，大多数的家庭都不是很富裕。据我们先前的调查，有很多的学生都很想做请勤工助学，但是由于学校的勤工助学岗位为有限，只能帮到一小部分的同学。鉴于此种情况，我们会提供勤工助学的岗位，让更多的同学能为家里解决一点困难。我们会根据学校的贫困生认定表

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来面向全校公开招聘。除此之外，我们还会提供“爱心之餐”，对特困生免费提供饭菜。

（二）公司名称：“妈妈面馆”温馨餐厅

公司结构： 餐饮部

董事会 总经理 后勤部 送货部采购部 财务会计(三)公司经营理念

1.我们卖的不仅仅是面，更是爱心与温馨

公司以服务同学为主要宗旨，帮助在校的贫困生以及家庭相对困难的学生，并给同学提供一个社会实践的场地。你在餐厅里消费的越多，你帮助的人也就越多。我们要给人这样一种感觉：你消费的不仅仅是食品本身，更重要的是你从消费中得到了助人为乐的快乐。人人大都有一颗善念慈悲的心，让产品与消费者本身有一定的联系，这对于产品销售的意义重大。每销售出一碗面，顾客就无形中为希望工程捐出0.5元。让我们将公益进行到底！

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2.消费者有对员工评判的权利

消费者对餐厅的反馈意见很重要，及时了解消费者对本公司的观点或意见，对公司今后的发展起着重要的作用。只有建立起反馈机制，让消费者对员工的服务态度进行监督，才能及时改进餐厅的质量，提高信誉，真正做到迎合市场需求，受到大众的喜爱，也才能使我们公司立于不败之地。

3.创造愉快轻松的校园生活

随着大学生就业压力的增大，现在大学的生活也并不向想像中的轻松。虽然没有了高中时升学的压力，但为了毕业时能尽快地找到一份满意的工作，大学生们会为了拿各种各样的证而努力着，压力也是在所难免的。我们的理念就是为了给学生提供一个温馨愉快的场所，让大家有一个快乐的大学生活。

(四)公司经营策略

公司主要经营西点卤面、家庭小炒，“妈妈面馆”温馨餐厅的服务主要有以下特色：

一、主营

1、网上订购服务。我们的餐厅将会以餐厅销售和网上订购同时进行。进入网上餐厅，顾客可以任意选购您想点的东西。我们还会进行积分活动，当消费达到一定的价钱，我们会相应赠送餐劵。

2、送货上门服务。为了便于同学们的生活，我们特开设了此项服务。订购方式有电话订购和网上订购两种，我们将会根据顾客的订

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单及时送达所在地址，为您节约出时间。

3、我们会不定期开展各类优惠活动。如微信点赞免费试吃活动、关注我们的微博并转发参与抽奖活动，以及当顾客累计消费满一定金额，我们会送价值5元的基础面等。

二、副营

我们为聚餐提供自制食物的场所、工具以及调味料，我们一小时按30元收费，买断午饭包11点到16点，晚饭包18点到22点，收费100元。

在公司创立之初，我们会遇到顾客来源少、服务人员不足、供货来源不确定、菜单的确定以及厨师的选择等一系列问题。我将依次从以上五个方面来提出解决的方案。

刚成立的餐厅一般生意都很少，并且学校附近的小吃、餐厅等有很多，所以在第一阶段，我们会大力做好宣传工作。针对这一情况，我们会做出宣传单，宣传单上有新店开张的优惠政策：宣传小组分为四组，第一组在学院发传单，第二组在学校附近张贴广告，第三组在网络上（包括微信、微博等）进行宣传。除此之外，我们还会利用自己的人际关系网，在学校各院系班级做口头上的宣传。

服务人员我们主要会从人才市场上进行招聘，然后招聘一部分在校大学生，并且以家庭贫困的学生优先。这样既能为贫困生提供勤工俭学的机会，又能加深来吃饭学生的亲切感，不会感到陌生和拘束。贫困生的选择我们将会联系各学院的辅导员，了解情况后来进行选择。特困生会优先考虑。人才市场招聘的人才进行长期的服务，勤工

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俭学的学生主要利用课余时间来完成工作，不耽误他们的学习。勤工俭学的学生会每一年定期更换，以帮助更多的同学。

对于供货的来源，我们会货比三家，看看哪家的菜既便宜又新鲜。选好厂家之后，我们会与厂家签定长期的合同。货物每天送一次，以保证菜的新鲜。面粉会定期进行采购，供货量则会根据每天的销售情况来定。

由于有认识的同学在当厨师，并且取得了厨师资格证，我们会邀请他来加盟我们的作为面馆主厨，并且技术入股。然后他还会带他的两个兄弟一同过来。

聘请厨师后，我们将会确定菜谱。

（五）相对价值增值

我们公司融入了文化元素、有爱心助学项目，并且开通了网上订购的方式，极具特色。妈妈面馆的温馨元素可以让顾客在消费的同时感受到身心的愉悦，可以说是既是一种生存性消费，又是一种享受型消费。消费者在消费的同时也帮助了身边的同学，这会让他们产生一种满足感，提升一种个人的价值，也为生活增加了新的意义。

（六）公司选址

我们的餐饮店选址龙岩学院后门口，有一家店面。

（七）成本计算

1.前期成本

装潢 5千

收银台450元/个，1个

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餐桌椅 130元/套，共6套；220元/套，共3套 木制筷子 1元/双，总共50双 碗、盘 600元 一次性餐具 420元 扫把和簸箕 16元 拖把 5元/把，总共3把 水桶 10元/个，总共4个 抽油烟机 200元/个，共两个 厨房用品（刀、案板等厨具） 电饭锅 90元/个，2个 消毒柜 300元

空调 一个3500元，另一个2000元

前期宣传费用：会员卡及爱心卡等制作：0.4元/张总共3000张 宣传单费用：0.1元/张，总共5000张 人员招聘费用：300元

传单发放等其他费用：50元/天，6个人，2天，共600元 注册资金 3万元 流动资金准备 2万元 总计 约为8万元

共计2000元左右

2.运营阶段成本费用

水费 自来水每吨：1元 估计每个月水费为50元

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电费 一度电的价格：0.59元

空调 柜台式站立空调 4000w? 每小时耗电2.5度 抽油烟机一个月用电量 16000w 左右每小时耗电16度 灯光照明每月 近300元

消毒柜每月用电在10000w 每小时耗电10度 汇总：平均一个月电费大概为1000元/月 （具体要根据营运情况来看）

职工薪酬 厨师：3000元/月/人，2人，6000元 服务员：1600元/月，包吃，2个，共3200元

收银员：1800元/月，包吃，2个，共3600元 （休息时后勤部门定岗）

店面租金: 3万/年 营销费用: 1000元

3.网站费用

建网站费用:5000左右 网站管理及维护费：2500左右

4.原料成本费

各种直接或间接材料成本约为月收入的 50% 左右，月材料成本为 27500 元

(八)股本结构与规模

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“妈妈面馆”注册资本。股本结构和规模如下： 股本结构股本来源/股资金入股 本规模 金额 比例 16万 75% 4万 25% 技术入股

资金入股 16万技术入股 4万三、 产品与服务

（一）产品介绍

“妈妈面馆”温馨餐厅是一家以学生为主要服务对象的快餐店，主要经营卤面、中式餐饮，家常小炒

1.中式料理

由于本店的经营对象主要为高校学生，这些学生来自各个地方，对食物的口味不同。北方人比较偏面食，南方人喜欢米饭。所以我们的中餐主要以米饭和面食为主，并配以各类中式小点心。在这一方面，我们想要给在外求学的学生有家的感觉。

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2.“自制小厨房”

我们的“妈妈面馆”将提供提供自制食物的小天地。无论是宿舍、班级聚餐，还是闺蜜、情侣约会，都可以租上个小厨房，自己动手煮饭做菜。这样一来，既可以锻炼动手能力，同时又可以享受聚餐的乐趣。增进彼此的感情。我们完全有理由相信，我们将开创一种新型时尚的聚餐模式，让每个亲手制作食物的人都能享受到妈妈般的温暖。

(二)产品优势

我们的店铺设在龙岩学院，客流量大、交通发达，同时餐饮店也很多。为吸引更多顾客，我们从以下几点发挥我们产品的优势。

1.种类齐全

我们的产品，顾客可以根据自己的口味选择不同的产品。

2.味道鲜美

我们的食物是由专门的厨师烹饪而成，味道正宗、鲜美。而且都是现场制作，保证食物的新鲜美味。

3.干净卫生

我们的产品都是有最新鲜、最卫生的原料制作而成，对身体绝无坏处。我们的碗筷等食用工具由专业的杀毒器清洁杀毒，干净卫生。店铺内环境干净清新，每日有专门的清洁人员定时打扫，保证顾客拥有良好舒适的就餐环境。

4.价格合理

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我们的产品销售对象以学生为主，考虑到学生的购买能力比较低的因素，我们在食物价格的设置上较为合理，完全在学生的购买能力之内。

（三)服务特色

1.主题新颖

我们的小店店铺的名字为妈妈面馆”温馨餐厅，乍一看就会吸引到很多人

我们的餐厅主打温馨元素，力求每一位来本店就餐的顾客都能感到快乐。

2.提供场所

我们为聚餐提供自制的厨房。无论是宿舍、班级聚餐，还是闺蜜、情侣约会，都可以租上个小厨房，自己动手煮饭做菜。这样一来，既可以锻炼动手能力，同时又可以享受聚餐的乐趣。增进彼此的感情。我们完全有理由相信，我们将开创一种新型时尚的聚餐模式。

3.网上订餐

我们创立属于自己的餐厅网站，一般的餐厅只提供电话订餐服务，在我们这里，顾客不仅可以电话订餐，还可以通过网上订餐的方式购买我们的产品。除了网上订餐之外，顾客还可以浏览我们的美食网页，每日我们都会更新当日的食物菜单。并且，每天推出一款特色食品，供大家自由选择。当然，顾客还可以

通过网上留言的方式，提出对本店的产品和服务的意见和看法。我们每月会抽取几名幸运观众，派发我们的小礼品。

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4.爱心服务

本着“以学生为本”的服务理念，我们推出了爱心服务这一环节。一方面，我们设置“爱心卡”，家庭困难的同学可以通过学院提供的贫困证明来本店办理“爱心卡”。用此卡就餐可以享受本店最低价，而且会赠送本店小礼品。另一方面，我们招聘本店服务人员时，会对那些家庭有困难的同学优先考虑。每销售出一碗面，顾客就无形中为希望工程捐出0.5元。

5.会员制服务

本店同时还办理会员业务，来本店就餐的顾客都可以办理会员卡。当顾客累计消费满一定金额，我们会送价值5元的基础面。我们还会有各种不定时的优惠活动：1、微信点赞免费试吃活动2、设立每月一日的会员折扣日。3、与拉手网、通吃网、前程商会等合作。

四、市场分析

妈妈面馆餐厅定位于一家温馨特色餐饮店，店铺地址选择龙岩学院后门口，以周边的庞大学生群体为消费对象，力图设立一个营养健康与温馨的用餐氛围地。 1、市场描述

民以食为天，餐饮业是一个基本行业且有很大的发展空间。随着人们生活水平的提高，对生活质量与身体健康的追求。以及在经济快速发展，生活节奏加快的大背景。我们相信我们国家的整个餐饮业将朝着绿色健康，快速便捷，经营模式多元化的方向发展。而我们的餐厅的经营理念符合了这一发展规律。我们主打着营养健康，绿色餐饮

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的旗号，融入了温馨的餐厅文化，同时拥有快捷便利的送餐业务。这让我们相信我们餐厅会在在同等餐饮市场中抢占很大的市场份额。 2、目标市场

现校门口共有12个店铺餐厅，以及由数8个左右小吃摊点构成的小吃棚。我们的餐厅具有快速便捷，营养健康，轻松愉快的特色。据我们的分析调查，其中设有送餐业务的只有5家，而且据我们自己亲自体验，有4家的外送速度很慢。拥有快捷的便利送餐业务和文化氛围的妈妈面馆餐厅会吸引很大一批学生前来体验。

周边有很多的学校：一所大学、 一个中学、三个小学和一个幼儿园。我们妈妈面馆温馨餐厅的潜在消费群非常庞大。我们相信未来会有大批学校的加入，消费人群将日渐庞大，基础设施将不断完善，经营环境将会越来越好。

由于学校不允许违规电器的使用，致使许多学生不能自己动手烹饪。同时在外聚餐花费较大，学生负担不起。所以我们推出的“自制小厨房”既可以满足大家想要亲自动手的欲望，又可以减少花费，真正让大家享受聚餐的乐趣。

所以我们对我们餐厅的发展以及今后发展的潜力充满信心。

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3、消费群

我们的妈妈面馆餐厅主要的服务目标是周边的学生群体，青少年人群怀念母亲煮的面和菜的味道。我们妈妈面馆餐厅的特色理念，将会吸引他们前来体验，而且我们有信心我们的餐厅文化将会让他们融入进来，获得愉悦的体验。其次由于学生的平时上课时间较为紧张，尤其是中午，而食堂的饭菜较为单一，不能满足一些学生的口味变化。如果在较短的午休时间里，到校外去买吃的着实是不方便。所以我们的快捷订餐业务将会受到大量的学生欢迎。我们承诺所有的订餐在20分钟内送到，并且接受电话和网上预订，这是我们餐厅的一大特色，也将成为我们餐厅的一大招牌。学生群体成为我们主要的服务对象，但是我们除了吸引庞大的学生群体，我们还积极吸引各种潜在消费群

关于人们对网上订餐的调查1不希望进行网上订餐不关心希望以后尝试网上订餐已经尝试网上订餐0 0@P`%体。

根据我们的调查数据，有4%的人已经尝试过网上订餐，有58%的人希望以后能尝试网上订餐。现在由于人们生活的节奏加快，网络的方便快捷，而且现在有一批人特别是年轻人喜欢宅在家里，宅成为一种时

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尚的生活态度。所以对于网上订餐的前景我们持有乐观的态 度。这将为我们的餐厅吸引到大批的消费人群。

4、销售战略

我们的销售战略可以用四个词来概括：温馨、爱心、快捷、实惠。绿色健康的食品，方便快捷的送餐，轻松愉快的就餐范围，便宜公道的价格构成了我们的四大招牌。

温馨 快捷 爱心 实惠 我们打出营养，快捷，愉悦的特色是与当今人们所追求的生活要求是一致的。我们的消费人群主要是学生，学生的喜爱体验新事物的特征以及对身体成长对营养的需求。我们制定了丰富多样的菜谱，合理的营养搭配对学生的身体成长特别有帮助，而且我们保证食材的新鲜与安全，以及加工过程的卫生。这是作为一个餐饮店的责任也需要放在首位执行的。而且我们妈妈面馆的轻松温馨的用餐氛围，会让每个来到我们餐厅的人留下难忘的回忆。

而且我们会根据具体时节的变化，即时推出各种促销政策与吸引方案，如我们的菜系会根据时节的变化而调整，夏天我们会增加冰欺凌等甜品。而冬季我们会添加小火锅。根据市场的需求变化，即时调整政策，使适应现实的情况的变化。一个不断调整的销售策略，才能更好的更充分的提高市场份额，取得销售业绩上的成功。

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五、竞争分析

（一）竞争描述

1.产品

我们的店铺坐落于龙岩学院门口，交通便利，客流量大。因此，餐饮店很多，相应的饮食产品也非常多。有各式米饭、饼类、烧烤、奶茶等等。如何在各式各样的食物中突出我们的食物？成为我们首先要思考的问题。其次，本店为集体聚餐提供场所，那我们要如何推广这种“自制小厨房”的聚餐方式？

2.价格

由于龙岩学院的消费群体以学生为主，而学生的消费能力不高，所以产品的价格都比较低。在一定成本要求下，如何在价格战中获取利益最大化也是我们必须要思考的问题。

3.市场份额

餐饮这一块在龙岩学院门口的整个销售中占有很大份额，这对我们是有利的。但是，正因为如此，龙岩学院门口的餐饮店也十分多，所以整个餐饮趋向饱和。如何在这么多餐饮店中突出特色，吸引顾客，是我们要考虑的重点。

4.地区

学生数量庞大，而且交通也颇为发达。经营起来比较方便，并且有一定的客流量。那如何抓住这一优势，发挥利用起来成为我们应思

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考的问题。

5.营销方式

餐饮店基本上采用店内就餐、外卖、“自制小厨房”三种形式。其中外卖主要通过电话、网络订购。基本上都是顾客上门就服务，吃完就走。没有什么特殊的营销方式。如何创新，利用新颖、有效的营销方式宣传推销我们的产品是我们需要仔细考虑的问题。

6.管理手段

学院门口的餐饮店店铺都比较小，基本上老板又是服务生又是厨师的，分工不明确，比较混乱。由于人员较少和不专业造成管理的很多方面的不完善，影响整个店铺的运作。

7.特征

学院门口的餐饮店基本上都是小、杂、脏。整个环境不太舒适、干净，一些服务设施也比较简陋，顾客就像一个个匆忙的过客，没有宾至如归的感觉。学校外面缺少为集体自制聚餐提供环境和场所。

8.财务力量

学院门口的餐饮店，基本上店铺都比较小，而且店内装修也比较简陋，所以投资也比较少，财务力量不太雄厚。算是小本经营一类的。

（二）竞争战略

根据上述提出的八个方面竞争描述，我们也相应地做出了战略方案。

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1.产品

针对产品种类繁多的特点，我们根据广泛调查和自身实力，决定主要经营面，中式餐饮食品以及提供“自制小厨房”。

2.价格

针对学生的购买能力较低这一特点，和基于成本、效益的考虑，我们将价格设定在中等水平。主要是吸引顾客，积攒口碑，再慢慢获得效益。

3.市场份额

我们抓住了饮食在整个市场中的份额较大，但同时又缺少为集体提供自制食物的场所这两个特征，围绕饮食和提供场所这两方面入手，经营我们的餐饮店。

4.地区

根据此处为大学，高校学生较多的特点，我们将服务对象锁定在这些学生群上。为此我们针对学生的饮食偏好等做了一系列的分析考察，决定将产品方向定位在以上三种上。

5.营销方式

根据现在宅男宅女流行这一趋势，以及网络应用广泛的特点，我们推出了网上订餐的方式。一方面，可以在上面宣传我们的产品，打响知名度；另一方面，顾客可以通过网上订餐的方式购买我们的产品，既方便又快捷。除此之外，我们采取会员制的影响方式，留住回头客。此外，我们还会有不定时微信点赞免费试吃活动1.设立每月一日的会员折扣日。2、与拉手网、通吃网、前程商会等合作。3、发送传单

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以及联系校内各院系班级。通过这几种方式宣传我们的妈妈面馆的理念，打响我们的知名度。

6.管理手段

本店主要由四人注资成立，每人都有各自的职责。 序号 部门 负责人 主要职责 由公司的大股东组成，属于决策层，1 董事会 许其忠 负责制定餐厅的总体发展战备，指定总经理的人选。 负责餐厅的日常经营事务，对董事会负责，2 总经理 张明敏 决定部门经理的人选，协调各部门关系。 主要负责当日菜品制定、食物制作、3 餐饮部 李雅婷 新菜色开发等 主要负责外卖的送货。 送货、后4 勤部 理等。 5 采购部 陈晓婷 6 财务部 胡增燕 作等。 除此之外，厨师、服务员、外卖员都是聘请。其中厨师可以有一个技术入股，服务员和外卖员可以聘请那些有生活困难的兼职大学生。这样分工操作，有利于整个流程的合理有序运行，对店铺的管理、经营非常有益。

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张绎 主要负责餐厅卫生、前厅服务员的管主要负责当日食材的采购。 主要负责餐厅账目的计算以及收银工7.财务力量

由于我们主要经营三大类产品，所以租用三家店铺，服务人员也比一般的多一些。因此，在资金投入这一方面比一般店铺要多一些，总计大约在20万左右。

六、营销略策及销售

1.营销计划

而当餐厅以平稳良好状态运营时，我们实行成长期的营销计划，由于消费者对于店铺的认知度和喜爱度上升，购买者迅速增加，产品销售额增长很快。且随着产品销售额的迅速增长，成本开始下降，餐厅获利丰厚。同时制作同类产品的店面可能会出现，市场上开始出现竞争

你选择去某餐饮店的原因19%9%特色的产品或服务提供外卖24%经常推出新品经常促销优质的服务37%者。这个时候我们应该设定策略，一方面是老客源不流失，另一方面吸引更多的人前来。我们做过一个关于顾客选择一家餐饮店的原因调查，结果如图：

根据我们调查的结果，我们制定了以温馨的服务为基点，制定几

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个卤面和家庭小炒，并不断推出新的的产品以持续不断的吸引顾客的营销策略。我们会继续坚持快捷便利的送餐服务，并适时推出促销活动，回馈老顾客，吸引新顾客。促进餐厅持续不断的发展。

2.销售策略

良好的销售策略直接影响到餐厅所赢得的市场份额，对于刚成立的店铺，广泛的宣传有利于招揽更多的顾客。我们通过发传单，宣传海报的张贴，以及利用网络这一广泛传播的媒介，在校内网上，龙岩学院贴吧、微信、微博等网络论坛上面介绍我们的店铺。使我们店铺得到广泛的宣传。开业期间以及活动期间，可以通过店面装饰和悬挂 条幅的方式，吸引顾客。同时我们店铺还推出了会员卡积分打折、微信点赞活动。用来维持现有顾客，挖掘潜在顾客。我们相信通过我们的一系列促销措施，我们的餐厅的认知度将会不断提高，影响度将会不断扩大。除了广泛的宣传，我们还会通过适时调整产品变化，不断推出新产品以适应市场需求。以及不定时的推出打折促销活动以吸引顾客。

3.定价战略

价格是影响需求的重要因素，对一个餐饮店来说，价格的制定很重要。价格要合理，和周边的竞争者价格不能相差太多，过低的价格会造成消费者质疑我们饭店，如食材的新鲜程度、卫生状况等；过高的价格影响我们的竞争地位，减少了客源。对此我们对周边学校学生做了关于餐饮价格的广泛调查，调查结果如下：

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你去小吃店消费，可以接受的价格是多少？605040302010010元以下10—20元10元以下, 5110—20元, 3720—30元, 1330元以上, 120—30元30元以上我们餐厅主要定位的消费群体为学生，对于学生这一阶层的消费者，一般不会接受高价格的消费。所以我们面馆确立定价目标时选择以获取合理利润的平价为主，同时也注重产品质量领先。 为了制定一个合理的价格，我们首先估算成本，再加上一个合理的利润预期，同时通过对其他同类餐饮店价格的对比，得到一个较为合适的价格标准。我们的价格会根据市场需求的变化不断进行调整变化，以获得利润的最大化。除了价格制定合理外，我们还实行折扣价格策略。这些措施，可以有效的抓住人们对优惠政策的敏感的心理，刺激消费者的购买欲望。

4.市场沟通

为了促进妈妈面馆能更好的满足消费者需求的热点，得到更大的发展，我们积极寻找一切可能的有利的途径进行沟通合作。随着店铺的发展，我们将试图与一些大型网站合作，如一些团购网站如聚划算，拉手网等。通过团购的形式让我们的产品让更多的人了解。

我们还可以通过与其他商家友好合作，通过捆绑销售的方式，让彼此的原有客源都得到扩大。如我们可以和其他店合作，我们积极与

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其他商家合作交流，积极与外界沟通，有利于扩大市场范围，促进共同发展。

七、财务分析

（一）主要财务假设

1. 在第一年后半年开始需要流动资金投入,按规定企业应自筹15万（找企业投资）。

2. 经营时需要固定员工5人，年工资总合约为6万元。 3. 预计第一年前半年为建设期，后半年达到正常的生产能力。 4. 根据市场调查，每餐人均消费50元，日平均顾客量40人。

5. 长期待摊费用摊销期为5年，采用直线法折旧。 6. 固定资产采用直线折旧法，期限为5年。 7. 无形资产摊销期为5年，采用直线法折旧。 8. 除特别指明外，费用及项目的单位均为：万元。

（二）主要报表

说明：以下全部报表的第一会计年度前半年为建设期、后半年为

经营期，且均为年末报表。

1.投资估算表

项目 门面年租金 固定资产： 抽油烟机（6台） 收银台（1台） - 26 -

投资额 3 1.04 0.12 0.05 消毒柜 空调 餐厅装修费 厨具（6套） 流动资产 总投资 0.02 0.6 0.5 0.6 2 8

2.总成本估算表

序项目 号 1 2 3 4 5 6 支出) 7 8 销售费用 管理费用 总成本费用 0.36 0.42 0.57 0.60 0.62 外购原材料 年 33 年 35 1.23 10.4 0.8 0.29 年 42 1.78 12.8 0.8 0.21 年 46 1.96 12.8 0.8 0.14 0 年 48 1.97 12.8 0.84 0.09 0 第一第二第三第四第五外购燃料及动力 0.92 工资及福利 折旧费 摊销费 财务费用(利息10.4 0.8 0.34 0.665 0.665 0.665 14.36 15.82 16.26 16.59 16.72 60.845 64.625 75.085 78.89 81.04 注：在第三年招聘2名员工，工资为1800元/月。

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3.利润表

项目 一、营业收入 减：营业成本 营业税金及附加 销售费用 管理费用 财务费用 资产减值损失 加：公允价值变动收益 二、营业利润 加：营业外收入 减：营业外支出 三、利润总额 减：所得税费用 四、净利润 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 66 72 86 95 96 33.92 36.23 43.78 47.96 49.97 0 0.36 0 0.42 0 0.57 0 0.60 0 0.62 14.36 15.82 16.26 16.59 16.72 0.665 0.665 0.665 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 16.695 18.865 24.725 29.85 28.69 0.86 0.53 1.03 0.89 1.57 1.06 1.64 1.21 1.78 1.32 17.025 19.005 25.235 30.28 29.15 6.81 7.602 10.094 12.112 11.66 10.215 11.403 15.141 18.168 17.49 4.财务分析：

项目 净利润 销售收入净32.08 额： 35.77 42.22 47.04 46.03 第一年 10.215 第二年 11.403 第三年 15.141 第四年 18.168 第五年 17.49 - 28 -

销售收入 销售成本 销售净利率 净利润增长率 66 33.92 31.84% 72 36.23 31.88% 11.63% 86 43.78 35.86% 32.78% 95 47.96 38.62% 19.99% 96 49.97 38% -3.73% - 29 -

（1）销售净利率

销售净利率反映了净利润和销售收入净额之间的对比关系，这一指标越高，说明公司通过扩大销售获得利润的能力越强。销售净利润的计算公式如下：

销售净利率=净利润÷销售收入净额×100%

由上表可看出，该公司每年的销售净利率都达到30%以上，说明公司可以通过扩大销售获得更大的利润，并且承担的风险较小。

（2）净利润增长率

比较财务报表，可以看出，公司在前年有很好的发展空间，在第三年净利润增长率达到了30%，这样的发展速度已经很好了，该公司有很大的发展空间。但是，第四年该公司的净利润增长率开始下降并在第五年下降到负值，说明餐饮市场在第四年开始饱和，如何不进行市场分析，改变公司营销方式和结构，很容易使公司面临破产的危险。这时，我们就要从公司的各收入、成本费用项目作出具体分析。所以，我们不应只顾眼前的利益，要及时进行财务预测和分析，争取公司获得最大化利润。

八、餐厅经营存在的风险及其规避手段

（一）妈妈面馆能吸引大学生的原因

我们之所以开这样一家餐厅，是因为我们想给同学们在解决物质生活的同时带来精神的免租，在紧张的大学生活中能温馨快乐地成长。我们餐厅能吸引广大青年学生，原因有以下几方面：

第一、我们餐厅做第一个吃螃蟹的人，开设了妈妈面馆，还提供“自制小厨房”。大学生长期未回家，定会加倍思念家里妈妈所煮

的面和菜的味道。

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第二，以“温馨”为理念的餐厅氛围。如今大学生有着生活压力

与思乡情结，在学校附近的餐厅大多都比较挤，根本没有太多的心情去放松自己。而我们吸收了妈妈面馆“温馨”，营造一种回家的氛围，让顾客感觉来到家里，为大家带去温馨。

第三、以“干净舒适”为条件的餐厅环境。我们餐厅在卫生方

面特别重视。而且我们会装饰地很舒适、很温馨，为顾客创造一个良好用餐的环境。

第四、传递爱心，将公益进行到底。我们卖的不仅仅是面，更是

爱心。我们“妈妈面馆”以服务同学为主要宗旨，帮助在校的贫困生以及家庭相对困难的学生，并给同学提供一个社会实践的场地。我们每销售出一碗面，顾客就无形中为希望工程捐出0.5元。

第五、以“网上订餐”为特色的订购方式。随着电脑和手机的普及，在校大学生拥有电脑和智能手机的同学越来越多。并且现在网购的方式越来越流行，有很多大学生都愿意尝试在网上买东西。我们正是抓住了大学生这样一种购物心理，推出了网上订购这一服务。

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