教案1.2 初涉推销模式

【课题】初涉推销模式 【教材版本】

崔利群,苏巧娜. 中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.

【教学目标】

知识目标：1. 了解推销模式的含义。

2. 掌握“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式。

能力目标：1. 能够说出“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式的异同点。

2. 初步运用三种推销模式进行推销与沟通。

【教学重点、难点】

教学重点：“爱达”推销模式。

教学难点：“爱达”、“埃德伯”、“迪伯达”三种推销模式的异同点。

【教学媒体及教学方法】

多媒体课件、黑板；

演示法、讲授法、讨论法、归纳法。

【课时安排】

2课时（90分钟）。

【教学过程】

第一环节 导入（5分钟） [教师提问]

推销模式，就是根据推销活动的特点以及对顾客接受推销过程各阶段的心理演变应采取的策略，而归纳出的一套程序化的标准推销形式。国际上一些著名的推销大师根据自己的成功经验，总结出了“爱达”、 “迪伯达”和“埃德帕”等典型的推销模式。

请同学们讨论《唐先生——蟠龙花瓶》导入案例，并回答问题： 你觉得这则广告做得好吗？为什么？ [教师归纳]

概括学生答案。设疑：这是一则成功的案例，它有没有规律可循？（教师评析后面讲解） 第二环节 新授课（70分钟）

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任务二 初涉推销模式

活动一 认识“爱达”模式

一、“爱达”模式的含义 [教师讲解]

是指一个成功的推销人员必须把顾客的注意力吸引或者转移到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望就可能产生，然后促使顾客采取购买行动。“爱达”(AIDA)由4个英文单词的第一个字母构成，它将推销过程分成四个阶段。 [PPT演示]

注意

二、“爱达”模式的推销步骤 [教师讲解]

（一）吸引潜在顾客的注意(Ateetion)

1.潜在顾客是指目标顾客，即可能购买推销品的人。

2.引起注意，是指推销人员通过推销活动刺激潜在顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，促进潜在顾客对推销活动有一个正确的认识和正确的态度。 [PPT演示]

注意

3.吸引顾客注意的方法。 [PPT演示]

(1)形象吸引法

2

Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 有意注意：是指顾客主观能动地对推销活动发生注意 无意注意：是指顾客不由自主地对推销活动产生注意 要修饰好仪容 穿着要得体 让谈吐和举止为你说话、吸引顾客

(2)语言吸引法

(3)其他吸引法 方 法 用产品吸引顾客 用利益提示来吸引顾客 用奇怪的问题来吸引顾客 通过赞美顾客来吸引顾客 做 法 利用产品的新特性、新功能或者是产品的新颖、美观、艺术化的包装装潢来吸引顾客，往往会产生更好的效果 这种方法一般用于某种特定环境下。例如，在商场或集市上有些商品很用声音吸引顾客 难用视觉吸引顾客，这时，可以放一些优美的音乐或甜美亲切的问候，来吸引顾客 用气味吸引顾客 [案例分析]

广东一农民因长期受蟑螂侵扰，自己发明了“灭蟑笔”。这位农民一不认识记者，二没钱做广告。于是逼急了，他来到广州的一家大报社，进了编辑部的门，他把带来的一个大信封在地上撕开，一群蟑螂从里面爬出来，这位农民用“灭蟑笔”在蟑螂周围画了一个圆圈，然后往圈里丢了一张名片，就走了。莫名其妙的编辑们跑过来一看，没有一只蟑螂爬得出“灭蟑笔”画的圈子，于是那张名片就成了采访的线索。不久，该报刊发报道，标题是“死给你看”。“灭蟑笔”火了，这位农民没花一分钱做成了广告，堪称创意经典。

请问这位农民采用什么方法吸引编辑们注意的？ [学生回答]

?? [教师归纳]

吸引顾客注意力的方法主要有用产品、用声音、用气味等方法来吸引顾客，本案例是利用新产品的特性与功能来吸引编辑们注意的。

(二)唤起顾客兴趣(Iterest) [教师讲解]

所谓唤起顾客兴趣，是指唤起顾客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。

诱导顾客兴趣的基本方法：

对于食品、鲜花、香水等产品，可以利用它们自身的特有气味来吸引顾客就是一种很好的推销方式 3

[PPT演示] 种 类 具 体 方 法 1.投其所好。推销人员在推销前应先了解顾客的爱好和感兴趣的话题，然后从其爱好和感兴趣的话题入手，达到与顾客情感上的沟通，最终实现推销的目的 2.为顾客着想。推销人员在推销产品时要为顾客着想，要更多地考虑他们的需要和利益，为其当好购买参谋，使顾客在情感上受到触动，唤起购买兴趣 1.产品实体展示。就是把产品的实体展现在顾客面前，以实体显示产品固有特点的一种方法 2.引起顾客的感受与情绪。合理的运用引起顾客的感受与情绪的演示方法，再加上生动的推销说明，就可以使推销工作的难度降低。如运用视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等手法 3.让顾客亲自参与示范。顾客通过亲自演示会提高对产品的兴趣，产生购买动机。推销人员在做推销演示时，应该吸引顾客的注意力。不能只顾自己讲，自己操作，忽略顾客的感受 情感类法 示范类法 [教师讲解]

有些产品可能不便于顾客亲自操作，那么，推销人员也应该注意让顾客参与你的演示活动。这时你应要求顾客协助做某一动作或传递物品等。这样顾客也会产生直接参与的感觉，从而提高兴趣。

（三）激发顾客的购买欲望(Desire) [教师讲解]

所谓购买欲望，是指顾客想通过购买某种推销品而给自己带来某种特定利益的一种需求。 [PPT演示]

推销人员首先提出推销建议； 在得到顾客反应之后，找到顾客疑虑所在； 刺激顾客购买欲望的步骤 然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲 望，直至达成交易。

激发顾客购买欲望的方法和技巧有三大类：多方证实法、减少风险法和利益诱导法。 [PPT演示] 方 法 多方证实法 技 巧 利用权威证书证实；利用有关技术资料证实；利用传播媒介的宣传、报道与评论证实；利用用户情况证实 减少风险法 提供保证；推销试用；试验性订货

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利益诱导法

对顾客的利益的提示始终不能停止，只有让顾客充分意识到购买产品后所得到的特殊利益，才能最终激发顾客的购买欲望 （四）促成交易(Action) [教师讲解]

所谓促成交易，是指推销人员运用一定的成交技法促成顾客购买的活动。 [教师归纳]

“爱达”模式被国际公认为是成功的推销模式，这种模式就是由推销人员把顾客的注意吸引到推销的产品上，使潜在顾客对产品产生兴趣，这样，潜在顾客的购买欲望随之产生，从而促使潜在顾客做出购买行动。这种推销模式的适用性很强，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销。如办公用品和生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。 [导入案例评析]

这是一则好广告。

1.它吸引了大量消费者（潜在顾客）的注意力，唐先生能否再次从网上购得花瓶更是惹人牵挂。

2.唐先生第一次从eBay网上轻易地购得急需的花瓶，对消费者而言起到了极好的示范效应，激发了消费者（潜在顾客）极大的兴趣和想要一试的欲望。

3.在兴趣与欲望的驱使下，必定会有潜在顾客到eBay网上尝试购物。这就达到了广告的目的。

这则广告采用的是“AIDA”推销模式：吸引注意力——激发购买兴趣——刺激购买欲望——促成交易。

活动二 认识“迪伯达”模式 一、迪伯达模式的含义 [教师讲解]

“迪伯达”是英文字母DIPADA的译音，它分别由六个英文单词的字头组成。其含义是推销人员要先谈顾客的问题，后谈推销品，即推销人员在推销过程中必须先准确地发现顾客的需要与愿望，然后再把它们与自己的推销品联系起来。“迪伯达”模式将推销过程分成六个步骤。 [PPT演示]

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