推销策略与艺术

代号：

广州广播电视大学侨光分校成人专科

省设课程

推销策略与艺术

期末复习指导书

广州广播电视大学侨光分校编印

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程序设计基础期末复习指导

第一部分:考试说明

一、适用对象：

广州广播电视大学侨光分校成人专科工商管理等专业学生 二、试题的类型：

本课程试题题型包括：判断题、单项选择题、多项选择题、简答题、案例分析题

三、考核形式：

本次考核采取闭卷、笔试形式进行，90分钟完卷。 四、其他：

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第二部分:综合练习题

一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“ ×”。每小题1 分，共20分）

1．推销员向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，不讲该产品的缺陷。（ ）

2．为了表达对客户的尊重，在与客户交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ）

3．约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（ ） 4．当你拜访的一位新客户拒绝了你，你应当一遍遍高频率的联系那位客户，一定要让他听完你的介绍。（ ）

5．人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（ ）

6．在推销员与客户采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过50 厘米。（ ）

7．在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（ ） 8．今天，自我服务日益普及，客户不再需要服务。（ ） 9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（ ）

10．赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（ ）

11．在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。（ ）

12．运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。 （ ）

13．鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（ ） 14．客户： 我现在的库存还够卖两天的。

推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。 推销员的表述是恰当的。 （ ）

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15．推销员对顾客说“ 这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。 （ ）

16．FAB 法则中的“B”是指产品特性中的优势。（ ） 17．如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（ ）

18．客户说“ 我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（ ） 19．产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（ ） 20．面对顾客的价格异议，你可以说“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（ ）

二、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分，共2 0分）

21．以下哪项关于推销的描述是正确的？ （ ） A．推销就是营销 B．推销就是促销 C．推销要为顾客着想

D．推销是艺术，不是一门科学

22．以下哪一点不是推销员应具有的态度？ （ ） A．成功的欲望 B．为了成功可以不择手段 C．团队合作意识 D．镇而不舍的精神

23．对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？ （ ）

A．孤独型 B．犹豫不决型 C．谨小慎微型 D．擅长交际型

24．十分关心客户但不关心销售的推销员属于（ ）。 A．事不关己型 B．客户导向型 C．强力推销型 D．推销技术导向型

25．小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。

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小李运用了哪一种寻找客户的方法？ （ ）

A．向导协助法 B．中心开花法 C．个人观察法 D．连锁介绍法 26．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB 法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（ ）。

A．产品的特性 B．产品特性的优势 C．产品优势会给客户带来的利益 D．产品的优势

27．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？ （ ）

A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C．客户确实不存在对推销品的需求 D．希望获得谈判的主动权

28．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（ ）。

A．产品调查 B．资信调查 C．规模调查 D．市场调查

29．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？ （ ）

A．拥有模式等同寻求模式 B．拥有模式大于寻求模式 C．拥有模式小于寻求模式 D．拥有模式不等同寻求模式 30．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？ （ ）

A．特别优惠促成法 B．建议促成法 C．最后机会促成法 D．试用促成法

三、多项选择（在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分）

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31．推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要素主要包括下列哪几个方面？（ ）

A．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．推销信息

32．为他人做介绍时，以下哪几种做法是恰当的？ （ ） A．先向身份高者介绍身份低者 B．先向年长者介绍年轻者

C．先向女士介绍男士 D．先向本公司同事介绍客户

33．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（ ）。

A．对商品的认知力 B．对商品的购买力 C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿 34．约见的内容一般包括（ ）。

A．确定约见对象 B．明确约见事由 C．安排约见时间 D．选择约见地点

35．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧（ ）。 A．当客户提出了对推销有利的需求的时候 B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 C．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 36．直接否定法的优点有（ ）。 A．有利于消除客户疑虑，增强购买信心

B．有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛 C．不伤客户自尊，客户比较容易接受 D．缩短推销时间，提高推销效率

37．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能与客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。据此制定的成交方法，肯定不是以下哪些方法？ （ ）

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A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法 C．次要重点促成法 D．附带条件促成法

38．成交以后应保持应保持以下哪几种态度？ （ ） A．洋洋自得 B．不可一世 C．热情友好 D．亲切自然 39．使用电话约见时要做到（ ） A．专心专意 B．坐姿正确 C．简洁明了 D．详谈细节 40．开店前的销售准备通常包括（） A．挖掘客户 B．自身形象 C．所售商品 D．店堂环境

四、简答题（每小题8分，共24分） 41．推销员为什么必须了解客户知识？ 客户知识主要包括哪几方面的内容？

42．假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找客户的方法最合适？

43．在电话约见中，要在最短的时间引起潜在客户的兴趣，主要有什么技巧？

五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）

44．一位电子产品推销员在推销产品时，与顾客进行了这样一场对话：

推销员“你孩子快上中学了吧？” 顾客愣了一下“对呀。”

推销员“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”

顾客“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”

推销员“\我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英

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语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

推销员接着说“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，推销员从包里取出一张磁卡递给顾客，说“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，顾客被这张游戏卡吸引住了。

推销员趁热打铁“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”

顾客已明显地表现出强烈的购买欲望。

推销员“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”

结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软盘。

请回答：本案例中的推销员是如何激发出顾客的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。

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