浅谈商务谈判中的僵局化解策略毕业论文

毕 业 论 文（设计）

题 目 试论商务谈判中的僵局化解策略 指导老师 专业班级 姓 名 学 号

2012年3月3日

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摘 要：在旷目持久的商务谈判中经常会遇到这样一种情况，谈判进入具有实质性

意义的磋商阶段以后，谈判双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙似乎已经到了双方不能再退让的地步，相互形成了严重的分歧与对立，谈判已无法进行下去了，这种谈判搁浅的情况即被称为“谈判的僵局”，产生了诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等情形，这在争取利益的较量中比较常见。但是，若对这些问题处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，就会直接阻碍谈判工作的进行。本文主要从僵局形成的原因，僵局避免的原则，僵局化解的方法及技巧等方面进行阐述。

关键词：商务谈判；僵局；策略；化解

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目 录

引 言 ................................................................ 1 一、谈判僵局形成的原因 ............................................... 1

（一）角色定位不均等.............................................. 1 （二）人事不分.................................................... 1 （三）信息沟通的障碍.............................................. 1 （四）其他........................................................ 2 二、避免僵局的原则 ................................................... 2

（一）态度冷静，语言适中.......................................... 2 （二）平等互利.................................................... 2 （三）探寻对方的“价值”.......................................... 3 三、规避僵局的方法 ................................................... 3

（一）把人与问题分开.............................................. 3 （二）平等地对待对方.............................................. 4 （三）提出互利选择................................................ 4 四、打破僵局的技巧 ................................................... 5

（一）休会缓冲.................................................... 5 （二）权威影响.................................................... 5 （三）改变环境.................................................... 6 （四）变换成员.................................................... 6 （五）转移话题.................................................... 6 （六）寻求第三方案................................................ 7 结 论 ................................................................ 7 参考文献 ............................................................. 8

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引 言

僵局是商务谈判中的一道“坎”。多少人无功而返，从这道坎上退回原地，高兴而来，扫兴而归。但是只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方化干戈为玉帛，避小异求大同，只有找到共同的接受点，才能完成商务合作，取得满意的结果。那么我们怎样才能化解僵局呢？

一、谈判僵局形成的原因

为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因，才能防范于未然而胜券在握。

（一）角色定位不均等

在商务谈判中，常有些人凭借自己的经济实力或个人争强好胜的性格，以及心理战术的研究成果向对方使阴谋诡计，设置圈套，迷惑对方，以达到平等条件下难以实现的谈判目标。为了阻止其阴谋得逞，对方需要花费大量精力破解圈套，有些谈判代表可能会产生被捉弄感，一气之下拒绝再谈，形成僵局。

（二）人事不分

由于一方谈判人员对对方的谈判人员有偏见、甚至反感而形成僵局。因些，在谈判过程中，要把握好己方的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方人格，这样形成的僵局就很难处理。如“我知道你下一步一定会说??”，或者“你的这种伎俩并不见得有多么高明”，“难道你不觉得你讲话过于冗长了吗”等等都是不利于谈判的语言。一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。如果在谈判中一方感到丢了面子，他会奋起反击，挽回面子，甚至不惜退出谈判。许多精明的商务谈判者在实际谈判工作中，都十分注意把谈判内容与谈判者个人分开，谈判过程应该做到对事不对人。

（三）信息沟通的障碍

没有听清讲话的内容或没有理解对方的陈述内容都容易使对方陷入谈判僵局中。听的一方心不在焉或是轻视对方，未能用心倾听对方的陈述；或者由于外部环境的噪音干扰等其他物理因素造成没有听清对方的讲话内容，都容易使对方尴尬，从而形成僵局。实际谈判过程中理解不到位或理解错误，常见于谈判内容所涉及的专业知识、业务水平，以及综合的受教育水平等方面不同；或者是谈判双

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方由于文化背景不同，对某一问题的阐述或理解有所不同，如果缺少沟通，也容易产生分歧。

（四）其他

缺乏必要的策略和技巧、外部环境发生变化、软磨硬泡式的拖延、人员素质低下等也容易使谈判陷入僵局。

二、避免僵局的原则

想要在互惠互利的状态下达成协议就要避免僵局。处理谈判僵局最有效的途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态。所以，为避免僵局的形成，在谈判过程中谈判者应持如下态度：

（一）态度冷静，语言适中

在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不合理的反对意见。在这种情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切忌以愤懑的口吻反驳对方的意见。从心理学的角度看，商务谈判双方的供求决定都受理智和情感的控制，如果谈判双方针对某些议题发生争吵或冷嘲热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立情绪难以消除，无法达到协议。因此，谈判人员应注意研究对方的心理状态，变争吵为倾听，对立状况就有可能化解。然后，再用对方可以接受的语气委婉地说服，使谈判顺利进行。如心平气和地对对方说：“这些情况我们都认可，您能否换个角度来分析？”利用事实依据来证明谈判内容的正确性，可以解除对方的疑虑和转化对方的不同见解。

同时，谈判者与双方洽谈业务时既不要多讲，也不能太寡言。一方面，可以减轻双方的负担；另一方面，可以有更多的时间倾听对方的意见，以此探寻对方的谈话动机和目的，为制定对策提供基础。此外，谈判者不寡言还可以形成对等的谈判气氛。在谈判中，谈判者的声调运用要适当。古希腊哲学家亚里士多德在《修辞学》一书中指出，什么时候说得响亮，什么时候说得柔和，或者介于两者之间；什么时候说得高，什么时候说得低，或者不高不低??这都是决定演讲成败的关键问题。谈判人员在谈判中忌盛气凌人、攻势过猛、以我为主，也忌含糊不清、枯燥呆板。

（二）平等互利

尽管从规模和经济实力上看，谈判双方有大小、强弱之别，但从法律地位上

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