连锁门店教案 - 图文

连锁经营管理专业

《连锁企业门店营运与管理》

教案

厦门兴才职业技术学院

林巧惠

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任课教师_林巧惠 职称：教 师 备课日期__2014年11月___ 课程名称：连锁企业门店营运与管理 选用教材：《连锁企业门店营运与管理》

课题 学时 教学目标 项目七 商品陈列 6学 时 授课类型 理论讲授、案例分析,实操 1．知识目标 掌握商品配置的方法；掌握商品陈列的原则及方法。 2．能力目标 能对卖场中的商品进行合理的配置；能根据商品陈列的原则进行有效的商品陈列 3．情感目标 能够与团队成员分工协作。 教商品陈列的基本原则与方法； 学不同陈列方法的适用。 重 点 教 采用“课堂讲授——案例分析——分析概括——巩固提高”的教学模式。 法 教多媒体 具 创先从两个典型的陈列案例，引出商品陈列对于连锁门店的重要性第1课时： 设----有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购故事阐述 情买行动。 8分钟 景 一、陈列的定义 陈列：就是把具有促进销售机能的商品摆放到适合的地 方，其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。 课二、商品陈列原则 课堂讲授 程（先再次强调下陈列的重要性，从作用层面上讲） 7分钟 内（一）陈列基本规则 (图例) 容 1. 店铺平面及顾客走向 引导顾客走到最后 大部门分区清晰 通道必须能让2架购物车可以通过 堆头不可摆放太高，要让视线通透。（疯狂特价品除外）

2、大部门内商品分类 给每个大分类机会靠近主通道 不同类，不靠附近 交叉陈列 例：婴儿区，体育用品区，等等 3、尾架介绍部门 从主通道引领顾客进入每个分类 4、正面陈列 为何如此重要? 吸引顾客眼光。 5、日常必须品摆放 日常必须品包括： 油、米、奶类、洗发水、沐浴露等。 放近主通道！ 6、同类功能品种一同陈列 顾客以产品功能选购。 例外：交叉陈列 7、货品容易提取 重的商品放于最下层 体积大的放在最下层 商品不要高于1.8米。（从地面往上量） 1.8米以上放什么？ 库存 （二）详细陈列规则 1、按照陈列图执行陈列 （图例） 2、按功能纵向陈列 纵向方式 --站在一个位置选择，不用来回走 --容易选购，节省时间 清晰垂直分间线 3、价格由低至高由上至下陈列 低价放最上层 1、 从主通道由低至高陈列 低价放近主通道 例：沃尔玛给人平价的形象 2、 自有品牌的陈列位置 例：屈臣氏 3、 按品牌陈列（并非按供应商） 优点：顾客以品牌来选购 如以供应商陈列，必须由超市方定 4、 以颜色尺码陈列（成衣类） 原因：容易选购，整齐。 图例：男士服装 课堂讲授 15分钟 (图例+提问互动) 课堂讲授 15分钟 (图例+提问互动)

三、商品陈列方法 第2课时 1、一般陈列 — 正常货架陈列 商品陈列要一目了然 商品要让顾客伸手可取 商品陈列要饱满 商品的陈列要分类 小件商品应突出陈列 2、尾架(END 架)陈列 课堂讲授 —货架两端，是销售极强的陈列位置 18分钟 端架陈列可以是单一品项，也可以是组合品项， (图例+提最多不超过三种商品 问互动) 3、堆头陈列 –为配合促销而采用的陈列方式 注意：位置选择、货品挑选； 本环节重 堆头不能过大,以免阻挡通道； 点阐述的 外观要整齐,安全； 内容：堆头 堆头要开箱,方便顾客选购； 陈列 要留原箱供顾客整箱购买 a、堆头-量感陈列 通常适用于FMCG部门，以亲切、丰满、价格低廉、易挑 选等来吸引顾客。 b、堆头—整箱陈列 整箱陈列即在卖场辟出一个空间或拆除端架，将单一商品 或2-3个品项的商品作陈列。 一般适用于：饮料、牛奶、啤酒等有顾客大量购买需求的 商品。 c、堆头—店内岛 将单一品项或几个品项组合在一起陈列于岛型陈列工具内 出售，往往是以一个统一的价格出售，能使顾客产生便宜 感 d、堆头—突出陈列 将商品陈列在相关商品的旁边销售，主要是诱导和招揽顾 客。 注意： （1）、高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高， 以免影响货架上商品销售效果。 （2）、不宜太多，以免影响顾客正常的动线 （3）、不宜占用大面积，以免影响通道畅通 4、促销墙 – 所有促销商品沿墙陈列摆放或者在墙面 做大幅陈列 作用：让顾客产生便宜感，并且易于顾客挑选。 适合产品：新产品介绍、高毛利商品、周转率高的商品、 清货商品、DM商品 5、交叉连带陈列 —在不同品类或者相关品类的货架上 陈列同一产品

作用：让顾客产生连带购买，提高客单价 简化购买程序 扩大产品销售机会 方法：用固定或装有挂钩的陈列架或是吊篮，陈列缺乏立体感的商品，悬挂于端架的两边。 通常适用于：缺乏立体感、小瓶或小袋装的商品，如香口胶、小袋零食、电池、剃须刀片等 连带销售商品也为顾客的购买提供了方便。 四、商品陈列的依据 商品陈列的黄金数据，是对黄金法则的量货说明。 1、商品陈列面积变化引起的销售额变化。 对于相同的商品来说，店铺改变顾客见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的可能性就小，购买概率就低；即使见到了，如没有形成焦点，也不会形成购买冲动。图1显示了陈列面积变化所引起的销售额变化。 2、陈列高度与销售额变化关系 商品陈列高低变化引起的销售额变化，商品陈列高低的不同，会有不同的销售额。因为用眼看是人们挑选商品的第一步骤，而与双眼等高陈列的商品最易被看到，也最有可能被购买。随着角度的变大，被人们看到的商品概率愈低，商品魅力不容易完全展示，售出的概率就会变小。 3、陈列高度与销售额变化关系 陈列高度的变化会引起销售额的巨大变化。将陈列高度分为上、中、下三段，上段为平视高度（130—145厘米），中段为等腰高度（80—90厘米），下段为膝部高度（40—50厘米）。其结果为： 从中段上升至上段，销售额会增加63%； 从中段下降至下段，销售额会减少40%； 从下段上升至中段，销售额会增加34%； 从下段上升至中段，销售额会增加78%； 从上段下降至下段，销售额会减少32%； 从上段下降至中段，销售额会减少20%。 4、陈列时间变化引起的销售额变化 一个良好的商品陈列，会改善店铺的形象，吸引顾客的光顾。70%的顾客表示，良好的陈列会诱使他们前来购物；22%的顾客表示店铺陈列虽重要，但并不是绝对在乎；只有8%的顾客认为陈列无关紧要。 陈列时间的变化也会引起销售额的变化，因此，对于一些特殊陈列来说，有必要进行两天一变，常变常新。调查结果显示：陈列第一天的促销效果为100%，每二天为90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。但是对于一般性陈列来说，还是保持相对稳定为好，常变的应为临时性促销陈 课堂讲授 12分钟

列。 商品陈列对比案例：情侣装的陈列P179 课堂互动 话题引入：什么是成功的陈列？ 能够吸引你，引起你购买的这种陈列是最成功的！ 商品陈列的意义在于它能够吸引顾客引起购买欲望。 引出在商品陈列是应注意的重点： 商品陈列应注意的问题(1) ：突出重点 所有的商品都需要向顾客发出自己有关的信息，都需要陈列展示出来，但在众多的商品里，可以根据销售需要更突出地展示出来。采用一些特定的展台（有立体展台）或方法要满足这方面的需求。 商品陈列应注意的问题(2)：示范商品的优越性 形象化地展示商品内在和外观的质量是销售工作的基本技能。如衣服只需要衣架一般悬挂便可展示其款式质地，但如果让顾客对其产生深刻的印象，充分感知这件衣服穿后的效果，便可让适合的模特穿上，更加呈现这些商品的使用效果。甚至有的服装为了更加生动地体现效果，要求推销这部分商品的售货人员穿在身上，通过她的形态、动作、举手抬足、与顾客的交流之间更加活灵活现地展示了商品。 展示陈列表现手法—— 情景陈列、突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。 情景陈列利用模拟方式再现了生活中的某些真实情景，将关联的商品组合在一起，每一样商品都可出售，既提升顾客的审美情趣，又方便顾客的连带购买。 图例1：如图中将家具、床、床上用品、居家服饰、装饰品、台灯、茶具等艺术地布置成了一个温馨的卧室环境。 图例2：这是一组情景陈列，图中三个年轻人穿着运动服，拿着行李包，正准备到野外爬山、露宿，上述情景陈列使人既有身临其境之感，又可以得到启发和审美的享受。 图例3：图中是酷儿公司提供的玻璃门冷柜，其造型和颜色突出了酷儿产品形象，有一定吸引力。专柜设置在主通道的柱子旁，是消费者容易看得到的最好位置。冷柜陈列的商品要及时补货，放满陈列，并注意做到先进先出。 图例4：货架上商品的常规陈列已是十分突出，而中间的促销陈列更是新颖别致，曲线型的货架配上凸出的层板对称陈列促销商品，很有立体感，形成了整个卖场局部的视觉中心。可见，不同形状和不同颜色的组合搭配可放大对顾客的感染力。 案例分享：服装专柜的一个陈列案例 案例分析 15分钟 第3课时 课堂讲授 20分钟 (图例+提问互动) 本阶段重点内容：展示陈列表现手法 案例分析 15分钟

商品陈列应注意的问题(3)： 让顾客放心购买 有的商品人们对其功能十分了解，通过一般陈列顾客便能知 晓，但对有一些商品，一般性的商品陈列时不能展现出其内在的 质量和特点的。如对一些纺织品、生活器具、家具等应让顾客知 道其制作的原材料，应打开外层或呈剖物面形态展示出来，让顾 客看了放心才会增加购买欲望。 陈列成系列化 每一类商品都有其不同的特征，表现商品特征的一个有效方 法就是将同类商品按不同的方式集中组合起来，构成完善的几何 图案。不同的商品系列还可用不同陈列装置。 抓住顾客心理 顾客在挑选商品时，最关心的商品的价格、商品质量之外，课堂讲授 他还要围绕购买目的考虑。如果做礼品，他要购买那些精装、漂10+10分钟 亮的商品，如若自己或家人使用，它就要考虑实际耐用的商品。(图例+提而商家在陈列上要符合顾客这种购买心理，把一般可做礼品的商问互动) 品和家用商品在展示上区别开来。 商品陈列应注意的问题(4) ：所有的陈列避免过分拥挤 第4课时不同的商品如果陈列得过于拥挤则会挡住顾客的视线，也影（包含前响顾客对商品的美的感觉。为了避免过多的商品展示受到展示面面部分内积或空间的限制，可以将一部分你要突出展示的商品在陈列时多容的十分占一些空间，其他次要展出的商品少占一些空间。商品经过分类钟） 组合陈列在不同的陈列装置上，顾客可以充分地进行观察，从而 能避免观赏集中陈列商品的拥挤。商品陈列的效果如何，不仅取 决于生动新颖的布置，也取决于能够给顾客留下观赏的空间。 图例展示 商品陈列应注意的问题(5) ：产品显而易见，伸手可取 显而易见 ：商品正面必须向着顾客；价格标签必须清晰可见； 每一种商品不能被其他商品挡住；从人的视觉出发来布置商品； 系列产品应该呈纵向陈列 陈列的高度——―黄金陈列线” 本内容重目前普遍使用的陈列货架一般高16o～180厘米，长90～120点介绍：显厘米，这种货架上最佳的陈列段位是处于上段和中段之间段位， 而易见， 陈即货架的第二、三层，这种段位称之为陈列的黄金线。这是眼睛列黄金线。 最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位图例加以置。 展示 黄金陈列位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独 家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品， 那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。 其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品；下层通 常是销售周期进入衰退期的商品。 商品陈列应注意的问题(6)：满陈列 可平均提高24％的销售额。满陈列既提高销量，又发挥货架的仓 库储存作用。

商品放满陈列要做到以下几点： （1）货架每一格至少陈列3个品种，平均每平方米要达到11至12个品种的陈列量。 （2）当商品暂缺货时，要采用销售频率高的同类商品来临时填补空缺。 （3）商品满陈列不是乱陈列，商品与商品之间要有秩序、有规律的摆放 图例展示 促销区陈列种类 1、 端架陈列 根据商品的包装性质，选择合适的配套器材：层板、挂钩、挂杆、挂篮等 POP依VI标准悬挂，当单品数量超过2支时，各店可根据情况选择其中2支最超值商品悬挂POP 一个单品放一张价格卡，面对端架左边第一个“视觉黄金线”位置。 对于本部门的TG台，不要只局限于放课内商品，可以选择一些相关联的商品交叉陈列 如端架货量较大，可使用折叠篮或栈板辅助陈列。（如：纸巾或枕头） 使用挂钩陈列时，端架商品陈列应充分考虑陈列设备和配件的承重量。 陈列时要合理调整层板的间距，方便顾客拿取、保持饱满。 (端头促销台陈列示例) 2、 栈板陈列 栈板目前主要有1.2米*1米. 。 栈板主要用于陈列体积较大,容易叠放之商品，量不足时下垫空箱，或更改陈列方式。 POP依VI标准悬挂，不需放置价格卡。 (促销区陈列关注点) 工商专业：案例分析：啤酒和啤酒起子的陈列 连锁专业：组建学习团队 一． 布置活动任务： 【抽签决定】活动对象：厦门市8家大型连锁超市 包括：Wal-Mart沃尔玛/Carrefour家乐福/Tesco乐购/Metro麦德龙/人人乐/ 大润发/永辉/新华都 【活动内容】：1.重点调查该超市门店1～2个品类的商品陈列形式及其对销售促进的影响，如正常货架、堆头、边架、吊带、特别陈列等 2.调查与分析上述品类的促销策略，如广告、会员制、商场推广、特殊陈列、促销员等 【成果内容要求】 1.以小组为单位同时完成上述两项任务 课堂讲授 20分钟 (图例+提问互动) 课堂练习：案例分析（工商专业） 任务布置（连锁专业） 15分钟

2.全体队员的集体照（活动场所）至少1张 3.网络资料、现场观察与任务采访相结合 4.多用图片、视频记录现场 5.将整个活动从开始前期的准备计划，调查的过程，最后的结果 汇总形成一份完整的word文档的报告 6.活动成果总结的ppt[可包含视频、音频、图片、文字等多种材 料整合在一起 第5与第6课时： 连锁班的同学每组15—20分钟的成功展示和分享的时间。 第5与第6每组结束后教师进行讲评，评分。共花2个学时。 课时：共 90分钟 商品陈列是否一目了然，便于寻找和拿取，是否给人一种丰满充足的量小 感，使顾客购物产生信心和满足感。一个好的卖场商品陈列让人感到生动、结 美观、整洁和丰满。 课后连锁专业：团队任务，如上述。 作业

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