某装修主材供应链展厅接待讲解流程与规范

某装修主材供应链展厅接待讲解流程与规

范

（适用于推广中心）

一、展厅接待讲解目的

通过讲解促成客户签单和签约。 二、展厅接待讲解原则

遵循“平等、对口、周到、一跟到底”原则。

（一）、平等原则：对来宾应平等相待、落落大方、不卑不亢。 （二）、对口原则：按来宾类别和来访目的，确定主要对口接待部门和领导。

（三）、周到原则：接待讲解方案要清晰完整，接待环节应衔接有序，接待讲解人员及时到位，接待讲解过程热情周到。

（四）、“一跟到底”原则：大区经理、助理全程跟进，大区经理全程主持。

三、展厅接待讲解“八步曲”总流程

1、准备工作→→→2、迎宾→→→3、供应商展示→→→4、休闲沟通→→→5、公司产品与样板间介绍→→→6、柔性套餐、三大软件免费赠送与演示→→→7、商务洽谈与公司商业模式和优势进一步介绍→→→8、结束

四、展厅接待讲解流程规范 第一步、“准备工作”环节

（一）、讲解通知

推广中心员工在接到公司领导通知或推广中心通知时，了解并整理提供来宾基本情况：来宾姓名与职务、公司概况分析（主要包括公司简介、主营业务、经营业绩、经营痛点、产品采购状况、公司需求、此次参观意图）、来访具体时间、人数。

在这基础上拟定接待讲解计划（含企业通知、相关人员分工安排，讲解人员）并由前台人员发布讲解通知。

（二）、讲解前准备

1、在讲解开始前1小时，推广中心协调佛山运营部检查展厅展品、相关设施、卫生清洁等、准备并检查茶水、音响、电子视频、移动麦克风、话筒以及激光笔是否到位。

2、若此次接待讲解安排了座谈会，在讲解结束（一般为“三大软件免费赠送与演示”环节）前20分钟，通知座谈会的参会人员，让其做好准备，准时参会。 责任部门（人） 推广中心助理 推广中心 佛山运营部（推广中心协助） 第二步、“迎宾”环节

（一）、推广中心相关人员须在公司门口迎接来宾，须向来宾自我介绍，并呈递名片。除商务谈判外，大区经理和助理全程陪同。

（二）、前台人员起立欢迎来宾。

工作分工 提供来宾基本情况 拟定接待讲解计划 讲解接待设施检查 1、站姿：站姿正直，面带微笑，以保持随时为来宾服务的姿态。 2、用语：

（1）、欢迎语：“早上好！（中午好！下午好！）欢迎光临某装修主材供应链家居！”

（2）、道别语：“再见！欢迎下次再来！感谢光临！您慢走！”

（三）、推广中心助理协助前台人员，让来访客户填写《来访客户登记表》。（附件一：来访客户登记表）

（四）、员工与来宾迎面用语：三步之外微笑示之，三步之内要微笑说“您好！”。 责任部门（人） 推广中心、佛山运营部 第三步、“供应商展示”环节

（一）、推广中心助理在前台区域介绍供应商展示墙，引导来宾去智能体验区。

话术参考：

大家请看这面供应商展示墙，展示了我们公司的部分供应商。我们公司从无数企业中精挑细选出了50多家优质合作伙伴，覆盖整装全产业链，为我们装修企业提供高品质、最低厂价的产品供应。产品有1000余款，产品覆盖卫浴橱柜、智能家居、瓷砖、地板、木门、集成顶等品类，满足了装修中不同空间高、中、低档套餐的产品选择需求。一天内配齐七大主材，彻底解决您“物资难找、价格难谈、品质难保、耗时很长”等供应链痛点。

（大家移步并朝向展厅）

接下来我给大家简单介绍一下我们公司展厅的总体布局。

工作分工 迎宾 展厅总体上分为材料展示区、智能体验区、样板房区。我们左手边方向和正对中间方向是材料展示区，左边展示橱柜、卫浴，中间展示瓷砖、木地板、门、吊顶，后方展示五金、开关插座、灯具。

最里面样板房区有两个样板间。

大家这么远来到某装修主材供应链，我们先到智能体验区稍微休息一下，喝喝茶解解乏。

（大家移步至智能套餐演示区） 责任部门（人） 推广中心助理 第四步、“休闲沟通”环节

工作分工 介绍供应商展示墙、展厅布局 （一）、提前在现场放置某装修主材供应链家居推广手册、播放轻音乐或3D全景套餐、公司宣传片（暂无宣传片）。

（二）、大区经理、助理与来宾寒暄，活跃氛围，放松对方戒备心理。

话术参考：

这些天过来考察的公司挺多，陆陆续续有公司预约过来考察。

**总，听我们的区域经理说，你在跑材料也花了不少人力和时间，这次去厦门考察收获不少吧……………………

好，下面由我们公司的讲解员带领大家来真实体验一下我们的产品。 责任部门（人） 推广中心经理、助理 工作分工 与来宾寒暄 第五步、“公司产品与样板间介绍”环节 （一）、突出“数据”

针对每一个品类，围绕“品牌数量、产品数量、最具性价比产品——价格、质量俱优”三个核心要素来介绍。

针对样板间，围绕“刚需价位、六大空间柔性模块组合的优势特点、各空间模块产品清单和平米价格、智能系统演示”四个核心要素来介绍。

（二）、策略

1、产品介绍按对比市场价折扣从高到低，1/2、1/3、1/4、1/5，重点举6款产品讲解。

2、样板间介绍重点讲每平米主材价才200、300多元，超预期满足刚需人群。

话术参考

这里是地砖，拥有×××几个品牌，共×××个产品…………这一款是市场价的1/2…………这一款是市场价的1/5…………你看我们这一款浪鲸卫浴，销售107个国家，特别是在瑞典市场占有率保持领导地位…………。

这是样板间，价格对刚需人群绝对有吸引力，每平米主材价才×××元…………我们的柔性套餐像魔方一样，上百款空间设计瞬间就可以组合出一个整体家装设计方案…………。

这边是我们的仓库，可以保证迅速配货、迅速物流…………。

好，我们再回到智能演示区吧，向大家演示一下柔性套餐和免费赠送的三款软件。 责任部门（人） 推广中心大区经理主导，助理协助 研发中心主导，推广中心协助 工作分工 产品介绍 样板房介绍 第六步、“柔性套餐、三大软件免费赠送与演示”环节 （一）、策略：

1、突出“直降70%设计成本、额外赠送、价值10万、经某装修主材供应链二次开发后价值远超10万”四个核心要素。

2、以最好的一个套装实例设计来演示，首要突出柔性套餐特点，套餐只讲数据——“每平米主材价多少、客户面向业主可以售多少、比同品质的同行市场价低多少”，次要略讲软件使用方法。只需概略讲解3D设计软件使用方法，告知来宾：合作后会对他们进行软件培训。

3、讲解结束前5分钟，推广中心助理通知公司总经理或推广中心总经理做好商务谈判准备。

话术参考

**总，我们的柔性套餐和这三套软件完全免费赠送给你。本来，我们的主材供应链就已经让你非常具有竞争力了，但是我们为了让合作伙伴全身心专注于施工和市场营销，还是决定额外赠送柔性智能套餐和价值10万的这三套软件。帮人帮到底，我们自己承担研发中心的成本和软件购买成本，不从中盈利。

就单单以3D设计软件来说，把我们六大空间几百款柔性套餐植入到3D设计软件后，所呈现的全部是真实设计，而且瞬间呈现，这个软件的附加值可就远远超过10万了，可以说你的设计成本直接降低70%。

我简单给大家演示一下设计套餐…………。合作后，我们会对合作伙伴进行软件使用的培训。

（推广中心）**总，现在对我们的模式感觉怎么样？…………王总，我们公司老总正好今天在公司，我带你去和他谈谈吧。/我去看看公司老总在不在，在的话，你和他可以再深度聊聊。 责任部门（人） 研发中心主导，推广中心协助 工作分工 套餐讲解、软件演示 第七步、“商务洽谈与公司商业模式和优势进一步介绍”环节 （一）、推广中心大区经理将来宾带去总经办见公司总经理，或带去推广中心见中心总经理。

（二）、如果来宾人多，则请来访公司领导一人（或二人）与总经理商谈即可。

（三）、总经理与来宾进行商务谈判，踢单，签约。

（四）、大区经理、助理提前准备好签约合同样本。 责任部门（人） 推广中心经理 总经理主导，经理陪同 第八步、结束

（一）、领导及相关工作人员根据客户重要程度，礼貌性地陪送客户离开公司，对自驾车客户，必须目送客户驾车，直至离开视野；对公司签约的大客户，司机必须主动为其开启车门并邀请入座，陪送人员目送，直至离开视野。

（二）、对未签约的来宾，公司提供工作餐，视情况而定在晚上提供商务餐。

（三）、对签约的来宾，公司提供商务餐。

附件一：来访客户登记表

工作分工 带客户见总经理 商务谈判、踢单签约

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