营销师的复习题Microsoft Word 文档

国资委商业技能鉴定

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助理营销师考试试卷

（120分钟，总计100分）

题号 一 二 三 四 五 卷面总分 得分 一、单项选择题（每题1分，共10题，共10分。请将正确选项的序号填入括号内。）

1．推销过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该是以（ ）为导向的。 Ａ、良好的商誉 Ｂ、服务人员的意愿 Ｃ、提高销售额 Ｄ、建议推销 2．一个人可能会有无限的欲望，但只有有限的财力，当（ ）时，欲望即变为产品需求。

Ａ、进入市参加交易 Ｂ、愿意购买Ｃ、有购买力支持 Ｄ、进行市场营销活动 3．分销渠道的（ ）是指厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商或几个零售商的问题。

Ａ、长度 Ｂ、宽度 Ｃ、广度 Ｄ、深度

4．在对分销商进行评估的各项标准中最为重要的是（ ）。

Ａ、适应性标准 Ｂ、控制性标准 Ｃ、规模性标准 Ｄ、经济性标准 5．销售促进的对象不同，则销售促进的表现形式也不一样。推销竞赛、红利提成等销售促进方式属于（ ）。

Ａ、销售人员促销方式 Ｂ、商业促销方式 Ｃ、中间商促销方式 Ｄ、消费者促销方式

6．根据我国《广告法》的规定，广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的（ ）。

Ａ、品种和数量 Ｂ、形式和方式 Ｃ、内容和数量 Ｄ、形式和内容 7．市场调查的第一步应该是（ ），也就是要明确问题的内容和范围。 Ａ、确定调查项目Ｂ、明确调查目的 Ｃ、分析营销环境 Ｄ、确定调查程序 8．消费者对产品的判断大都是建立在（ ）基础之上的。

Ａ、感性和主观推断 Ｂ、自觉和理性 Ｃ、自觉和感性Ｄ、理性和主观判断 9．市场游戏规则不甚完善的情况下选择分销商，（ ）显得成为重要。 Ａ、市场覆盖范围 Ｂ、分销商信誉 Ｃ、分销商的财务状况 Ｄ、分销商促销能力

10．市场营销组合因素通常是由营销人员来决定的，所以它们也被称为（ ） Ａ、宏观环境变量 Ｂ、微观环境变量 Ｃ、可控变量 Ｄ、不可控变量 二、多项选择题（每题3分，共10题，共30分。请将正确选项的序号填入括号内。）

1．在市场营销学中，市场的大小取决于哪些（ ）的因素。

Ａ、有某种需要 Ｂ、拥有使别人感兴趣的资源 Ｃ、愿意以这种资源来换取其需要的东西 Ｄ、处于一定的市场环境 2．按消费者的购买习惯可以将消费品划分为（ ）。 Ａ、耐用品 Ｂ、便利品 Ｃ、选购品 Ｄ、非渴求物品 3．市场营销组合中的可控变量是（ ）。

Ａ、产品策略 Ｂ、价格策略 Ｃ、促销策略 Ｄ、渠道策略 4．促销的手段主要有（ ）。

Ａ、人员推销 Ｂ、广告 Ｃ、销售促进 Ｄ、公关 5．顾客总成本的构成要素包括（ ）。

Ａ、货币成本 Ｂ、时间成本 Ｃ、精神成本 Ｄ、体力成本 6．为了调动中间商的销售积极性，可采用（ ）等促销手段。

Ａ、批量折扣 Ｂ、合作广告津贴 Ｃ、特别推销奖金 Ｄ、联合促销 7．在产品的介绍期时，缓慢渗透策略的适用条件是（ ）。 Ａ、市场容量很大 Ｂ、潜在消费者对产品不了解

Ｃ、市场对价格十分敏感 Ｄ、存在某些潜在的竞争者，但威胁不大 8．直接激励分销渠道成员的方式包括（ ）。

Ａ、返利政策 Ｂ、价格折扣 Ｃ、促销活动 Ｄ、实施伙伴关系 9．传统分销渠道模式具有较大的灵活性，比较适合传统分销渠道模式的企业和情形包括（ ）。

Ａ、小型企业 Ｂ、小规模生产

Ｃ、生产较为分散的领域 Ｄ、个性化大规模生产

10．对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者购买行为一般是习惯

性的，针对这类行为，企业应该采取的营销活动是（ ）。 Ａ、价格优惠，电视广告 Ｂ、独特包装，销售促进

Ｃ、帮助消费者了解产品性能及其相对重要性 Ｄ、人员推销战略 三、判断题（每题1分，共10题，共10分） 1．市场营销最基本的概念是人的欲望。（ ）

2．无差异策略是用一种市场营销组合满足若干个细分市场的需求。（ ） 3．需求与需要的差异主要在于是否具有购买能力。（ ）

4．市场调研就是科学地、系统地、客观地收集、整理和分析市场营销的资料、

数据、信息，帮助企业管理人员制定有效的市场营销决策。（ ） 5．市场营销管理的实质是销售管理。（ ）

6．顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。（ ） 7. 在直接分销渠道中，制造商能够获得比间接分销渠道更多的利润。（ ） 8. 目标市场营销策略包括市场细分方法和目标市场理入决策。（ ） 9．产品线延伸是不断增加产品项目的策略。（ ）

10.市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望，人的基本需求是由市场营销活动造成的。（ ）

四、问答题（每题5分，共4题，共20分） 1.产品生命周期包含哪些阶段？各有何特点？

第一阶段：产品导入期，这个期间由于消费者都不了解新产品，所以大量做广告，但购买量很小，从零逐渐上升。

第二阶段：产品成长期，这个时候由于大量的广告铺垫，有一部分消费者开始尝试购买产品，销售额由原来的缓慢增长转为快速增长。

第三阶段：产品成熟期，这个阶段，产品销量会逐渐持平，从原来的快速增长开始变慢，然后逐渐停止增长，一直保持持平，这个时候市场容量已经饱和了。 第四阶段：产品衰退期，和世界任何物质一样，都会有一个衰老期，产品也不例外，在市场饱和的情况下，另外的竞争对手推出新产品，这个时候，原来的老产品就会逐渐开始隐退，停止生产，或者推出自己的新产品，这个时候有开始了一个新的生命周期循环。

2.市场营销组合的内容有哪些？

市场营销组合，一般指4P：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）4p理论是营销策略的基础。

3.促销的基本方式有哪些？

1.人员销售

人员销售就是企业里通过人员推广，面对面地与顾客进行沟通，宣传的口头促销方式。人员推销能够更好

的了解顾客的需求，收集到更准确的信息，与顾客建立一种亲密，长期的合作关系。 2.直复营销

顾名思义，就是“直接回应的营销”，通过利用一种、几种广告或大众传媒向消费者发布市场信息，以寻求消费者的直接回应（询问或订购）的社会化方式。 3.广告

它是企业支付一定的费用，通过一定的媒体把商品的信息传达给目标客户群体的促销方式。广告是商家促销活动中最普遍、最有效的手段，因为广告具有传播信息广，速度快的特点，它是大众化的传播工具，常见的广告类型有电视，广播，报纸，杂志，及其它有形物等。 4.销售促进

指企业通过短期诱惑，鼓励购买或销售产品的一种促销方式。销售促进方式包括以消费者、用户、中间商、以及推销人员为对象的一种推广方。如折扣、礼品赠送、优惠劵等。 5.公共关系

公共关系主要是企业与政府、中间商、零售商和与社会有影响力的专家、学者以及社会团体建立联系，传播各种新闻，提供服务，咨询，表达企业为国家，社会及消费者做出多少贡献，博得大众的喜爱来提高社会影响力及知名度

4.产品整体概念包含哪几个层次？ 核心产品、有形产品和附加产品

1、核心产品。这是产品最基本的层次，是满足顾客需要的核心内容，即顾客要购买的实质性的东西。例如，食品的核心的满足充饥和营养的需要；化妆品的核心是满足护肤和美容的需要等。

2、有形产品。这是整体产品的第二个层次。企业的设计和生产人员将核心产品转变为有形物品，心便供给顾客，在这个层次上的产品就是有形产品，即满足顾客需要的各种具体产品形式，一般应具有以下5个方面的内容：质量、特色、款式、品牌、包装。如果有形产品是某种服务，也应具有类似特征。

3、附加产品。这是整体产品的第三个层次，指顾客在购买产品时所得到的附加服务或利益，如提供信贷、免费送货、安装、保养、退换、售后服务等。现代市场竞争不仅在于生产和销售什么产品，而且还在于提供什么样的附加服务和利益。过去的市场竞争主要是产品本身的竞争，现在还要加上服务的竞争。

五、案例分析题（共2题，每小题15分，共30分） 案例一

1997年11月，格力在湖北成立了第一家湖北格力销售公司。该销售公司是以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司。由格力出资200万控股，其余4家经销商：武汉“航天”“中南航运”“国防科工委”“省五金”各出资160万元组建而成，从而开创了独具一格的厂商合作的专业化销售道路。这种公司式的合伙关系可以消除厂家和商家为追求各自的利益而造成的冲突，厂家与商家结成利益共同体，共同致力提高市场营销网络的运行效率，由于优势互补，减少重复服务而增加经营利润。

请问：制造商在产销联盟中如何才能获得渠道控制力？ 案例二

美国虎飞自行车公司把其市场划分为四类。

俄罗斯和东欧市场。这些国家的自行车基本自给，仅进口高档自行车和赛车。 英国市场。英国是自行车的创始国之一，名牌产品畅销世界各地。进入20世纪80年代以后，英国自行车的不景气使英国改变了原来的自行车体系的生产，开始从日本、中国台湾和发展中国家购买大量零部件组装成车，以降低成本，提高产品竞争力。

德国市场。德国是欧洲最大的自行车市场，其特点是：适销品种以BMK车和时速运动车为主；要求产品物美价廉；款式多变，从10秒到28秒，从低档到高档，从童车到赛车，品种齐全；重视安全，市场上出售的自行车必须符合国家安全标准，否则不准出售。

意大利市场。意大利自行车制造业已有百余年的历史。随着收入的增加，童车和少年车成了越来越多家庭的必需品，运动车、折叠轻便车和旅游车需求大幅增加。

请问：该公司进行市场细分的变量是什么？其理论根据是什么？

助理营销师内部复习资料

一、 单项选择题

1．市场营销管理的实质是( c )。

Ａ、销售管理 Ｂ、生产管理 Ｃ、需求管理 Ｄ、品牌管理

2．对于潜伏需求，市场营销管理的任务是（ c ）。

Ａ、改变市场营销 Ｂ、刺激市场营销 Ｃ、开发市场营销 Ｄ、协调市场营销 3．消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。这种市场营销观念属于（ b ）。 Ａ、生产观念 Ｂ、产品观念 Ｃ、推销观念 Ｄ、市场营销观念

4．市场营销最基本的概念，同时也是人类经济活动起点的是（ c ）。 Ａ、消费者的需求 Ｂ、消费者的欲望 Ｃ、人的基本需求 Ｄ、人的基本欲望 5．组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列属于组织市场范畴的是（ a ）。

Ａ、生产者市场 Ｂ、农村家庭市场 Ｃ、零售商市场 Ｄ、各级政府市场

6．消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。这种市场营销观念叫做（ b ）。 Ａ、生产观念 Ｂ、推销观念 Ｃ、产品观念 Ｄ、市场营销观念 7．对于不规则需求，市场营销管理的任务是（ d ）。

Ａ、改变市场营销 Ｂ、开发市场营销 Ｃ、刺激市场营销 Ｄ、协调市场营销 8．由政府价格主管部门或者其他有关部门，按照定价权限和范围制定的价格属于（ b ）。

Ａ、市场调节价 Ｂ、政府定价 Ｃ、政府指导价 Ｄ、市场自主价

9．根据我国广告法的规定，广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的（ a ）。

Ａ、品种和数量 Ｂ、形式和方式 Ｃ、内容和数量 Ｄ、形式和内容

10．现在要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类900家中的120家，副食类1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了（ b ）。

Ａ、等距抽样法 Ｂ、分层随机抽样法 Ｃ、分群随机抽样法 Ｄ、配额抽样法 11．提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于（ a ）。

Ａ、愿望竞争者 Ｂ、产品形式竞争者 Ｃ、品牌竞争者 Ｄ、属类竞争者 12．在市场总需求中本企业所占的份额构成（ c ）。

Ａ、总市场潜量 Ｂ、地区市场需求 Ｃ、企业市场需求 Ｄ、总市场需求

13．在购买决策时，某消费者总是力求通过决策方案的选择，取得最大效用，从而使某方面的需要获得最大的满足，则该消费者购买决策的原则是（ a ）。

Ａ、最大满意原则 Ｂ、相对满意原则 Ｃ、遗憾最小原则 Ｄ、预期满意原则 14．直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量构成了企业的（ d ）。

Ａ、营销渠道 Ｂ、营销因素 Ｃ、营销公众 Ｄ、营销环境

15．市场营销组合因素通常都是由市场营销人员来决定的，所以它们也时常被称为（ c ）。

Ａ、宏观环境变量 Ｂ、微观环境变量 Ｃ、可控变量 Ｄ、不可控变量

16．某产品只在城市市场销售，现决定扩大到农村市场，此发展新业务的方法属于（ b ）。

Ａ、市场渗透 Ｂ、市场开发 Ｃ、产品渗透 Ｄ、产品开发

17．公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成（ b ）。

Ａ、市场营销计划 Ｂ、市场营销组合 Ｃ、市场营销因素 Ｄ、市场营销管理 18．物质产品的包装、品牌、质量、式样是属于（ b ）。

Ａ、核心产品层 Ｂ、形式产品层 Ｃ、附加产品层 Ｄ、潜在产品层 19．在产品的介绍期，以低价格、高促销费用推出新产品的策略属于（ c ）。 Ａ、快速撇脂策略 Ｂ、缓慢撇脂策略 Ｃ、快速渗透策略 Ｄ、缓慢渗透策略 20．将价格定为1000或1050元，而不是990元，则采用的定价策略属于（ b ）。

Ａ、尾数定价 Ｂ、整数定价 Ｃ、声望定价 Ｄ、招徕定价

21．铁路部门将火车票的价格区分为普通票、学生票，则其采取的定价策略属于（ a ）。

Ａ、因顾客而异的需求差别定价 Ｂ、因时间而异的需求差别定价 Ｃ、因地点而异的需求差别定价 Ｄ、因产品而异的需求差别定价 22．产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间（ c ）。 Ａ、量的组合和质的比例 Ｂ、数量关系 Ｃ、质的组合和量的比例 Ｄ、结构关系

23．企业分销渠道中中间环节的数目构成了（ b ）。 Ａ、分销渠道系统 Ｂ、分销渠道长度 Ｃ、分销渠道宽度 Ｄ、分销渠道深度

24．契约式分销系统与公司式分销系统的最大区别是（ a ）。 Ａ、成员之间不形成产权关系 Ｂ、成员之间不形成经营关系 Ｃ、用契约来规范各方的行为 Ｄ、用管理来规范各方的行为

25． 某牛奶公司希望为它的新产品酸奶获得额外的货架展示以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润。这种造成渠道冲突的原因属于（ d ）。

Ａ、角色失称 Ｂ、决策主导权分歧 Ｃ、感知偏差 Ｄ、目标不相容

26．下列四种促销手段中，受权持有者在购买某种产品时可免付一定金额的单据是（ b ）。

Ａ、免费样品 Ｂ、优惠券 Ｃ、现金折扣 Ｄ、赠奖

27．销售促进的对象不同，则销售促进的表现形式也不一样。推销竞争、红利提成等销售促进方式属于（ a ）。 Ａ、销售人员促销方式 Ｂ、商业促销方式 Ｃ、中间商促销方式 Ｄ、消费者促销方式

28．2008年10月是中友百货第十届购物节，10月23日至24日疯抢27小时，满100送55元购物券或是打5.5折，这两种促销手段分别是（ b ）。 Ａ、退费优待，折价优待 Ｂ、零售商优惠券，折价优待

Ｃ、赠品，退费优待 Ｄ、买一赠一折价优待，折价优待

29．在目标市场中找一组样本消费者面谈，来评估销售促进效果是（ c ）。 Ａ、销售绩效分析法 Ｂ、消费者固定样本数据分析 Ｃ、消费者调查 Ｄ、实验研究

30．顾客的期望与管理者对顾客期望的认知差距形成的服务质量差距，很大程度上决定于（ b ）的广度与深度。

Ａ、向上沟通 Ｂ、市场调查 Ｃ、企业目标管理 Ｄ、组织水平沟通

31．客户构成分析的第一步工作为（ c ）。

Ａ、小计各分类客户的销售额 Ｂ、合计各分类客户的总销售额 Ｃ、将客户按不同的方式进行划分 Ｄ、运用ＡＢＣ分析法进行分类

32．推销过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该是以（ a ）为导向的。 Ａ、良好的商誉 Ｂ、服务人员的意愿 Ｃ、提高销售额 Ｄ、建议推销

33．在产业购买决策过程中，所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，市场营销学称之为（ b ）。

Ａ、战略业务单位 Ｂ、采购中心 Ｃ、决策小组 Ｄ、购买集团

34．公司同时向几个细分市场销售一种产品。这种选择目标市场的模式叫（ d ）。

Ａ、密集单一市场 Ｂ、有选择的专业化 Ｃ、市场专业化 Ｄ、产品专业化

35．下列消费者市场细分方法中属于心理细分的是（ d ）。

Ａ、忠诚度细分 Ｂ、使用者细分 Ｃ、收入细分 Ｄ、生活方式细分

36．与消费者市场相比，下列哪一项是产业市场具有的特点（ a ）。 Ａ、需求弹性小 Ｂ、购买量较小 Ｃ、顾客数量较多 Ｄ、购买参与者较小 37．在中间商的所有主要购买决策中，最基本、最重要的购买决策是（ a ）。 Ａ、配货决策 Ｂ、供应商组合决策 Ｃ、供货条件决策 Ｄ、以上三个都不是

38．市场细分的有效标志不包括（ d ）。

Ａ、可衡量性 Ｂ、可进入性 Ｃ、可盈利性 Ｄ、可观察性 39．下列市场细分方法中属于行为细分的是（ b ）。

Ａ、个性细分 Ｂ、使用者细分 Ｃ、收入细分 Ｄ、生活方式细分

40．如果某一企业的相对于市场领导竞争者的占有率超过100%，那么该企业是（ a ）。

Ａ、市场主导者 Ｂ、市场挑战者 Ｃ、市场跟随者 Ｄ、市场补缺者

41．某企业销售额占企业所服务市场的总销售额的百分比叫做（ b ）。 Ａ、全部市场占有率 Ｂ、服务市场占有率

Ｃ、相对三个最大竞争者的市场占有率 Ｄ、对于市场领导竞争者的市场占有率 42．不同的市场营销专业化组织有不同的优点，（ a ）能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化做出积极反应。

Ａ、产品型组织 Ｂ、职能型组织 Ｃ、市场型组织 Ｄ、地理型组织 43．建立市场营销组织时应考虑的因素不包括（ d ）。

Ａ、市场特点 Ｂ、竞争对手的情况 Ｃ、产品类型 Ｄ、企业规模

44．产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程被称为（ a ）。

Ａ、产品的生命周期 Ｂ、产品循环期 Ｃ、产品市场循环期 Ｄ、市场生命周期

45．某空调公司在市场上推出了一种只卖999元的经济型号，而它的高档产品要卖5000多元，从而在吸引顾客来看经济型空调时，尽力设法影响他们购买更高档的空调。该公司产品大类决策属于（ d ）。 Ａ、扩大产品组合决策 Ｂ、产品线更新决策 Ｃ、缩减产品组合决策 Ｄ、产品线号召决策

46．可口可乐公司和雀巢公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术

开发新的咖啡及茶饮料，然后交给熟悉饮料市场分销的可口可乐公司去销售。可口可乐公司和雀巢公司采用了（ c ）分销渠道模式。 Ａ、传统 Ｂ、垂直 Ｃ、水平 Ｄ、多渠道

47．卖主可通过各种销售促进的方式，使消费者尤其是潜在消费者体验到产品的实际效用，获得对该产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。此时，销售促进所体现的功能是（ c ）。

Ａ、竞争功能 Ｂ、协调功能 Ｃ、沟通功能 Ｄ、激励功能

48．消费者从特定的卖主中购买产品时，能得到现金或其他形式的回报，这些回报的价值大小是以购买量为基础的。这属于（ a ）促销方式。 Ａ、惠顾回报 Ｂ、产品保证 Ｃ、连带促销 Ｄ、赠奖（或礼物）

49．推销过程中的最终推动力，尤其是售后服务，应该是以（ a ）为导向的。

Ａ、良好的商誉 Ｂ、服务人员的意愿 Ｃ、提高销售额 Ｄ、建议推销

50．一个人可能会有无限的欲望，但却有有限的财力，当（ c ）时，欲望即变为产品需求。

Ａ、进入市场参加交易 Ｂ、愿意购买

Ｃ、有购买力支持 Ｄ、进行市场营销活动

二、 多项选择题

1．组织市场包括（ BCD ）。

Ａ、金融市场 Ｂ、产业市场 Ｃ、中间商市场 Ｄ、非营利组织市场 2．顾客总成本的构成要素包括（ ABCD ）。

Ａ、货币成本 Ｂ、时间成本 Ｃ、精神成本 Ｄ、体力成本 3．对市场营销人员的作用，说法正确的是（ BC ）。 Ａ、市场营销人员创造消费者的需要

Ｂ、市场营销人员并不创造消费者的需要，而是影响消费者的欲望 Ｃ、需要先于市场营销人员而存在

Ｄ、市场营销人员满足顾客的需要和欲望

4．产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的“市场需求”，它是建立在（ AC ）条件之上的。

Ａ、有支付能力 Ｂ、有购买行动 Ｃ、愿意购买 Ｄ、实际购买

5．数字化整合营销理论认为企业进行市场营销活动的目标是（ AC ）。 Ａ、实现企业利润 Ｂ、实现社会利益 Ｃ、满足顾客需求 Ｄ、满足股东需求 6． 生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学，这种观念的形成主要来源于（ AC ）。

Ａ、供不应求，因而消费者更在乎产品而不是它的优点

Ｂ、产品质量差，因而消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品 Ｃ、成本太高，必须以提高劳动生产率来扩大市场

Ｄ、大规模生产，因而产品迅速增加，产品质量不断提高

7．下列属于《反不正当竞争法》调整对象的是（ ACD ）。 Ａ、监督管理机构与经营者之间的监督管理关系 Ｂ、监督管理机构与消费者之间的民事赔偿关系 Ｃ、经营者与经营者之间的民事赔偿关系

Ｄ、经营者与消费者之间的民事赔偿关系

8．根据我国《消费者权益保护法》的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任的情形有（ ABC ）。

Ａ、不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的 Ｂ、以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的 Ｃ、未在商品或者其包装上注明采用的商品标准的

Ｄ、生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的

9．经营者进行价格活动时，应享有的权利有（ ABCD ）。 Ａ、自主制定属于市场调节的价格

Ｂ、在政府指导价规定的幅度内制定价格

Ｃ、制定属于政府指导价、政府定价产品范围内的新产品的试销价格，特定产品除外

Ｄ、检举、控告侵犯其依法自主定价权利的行为

10．市场调研对企业的市场营销工作来说具有十是要的作用，主要表现在（ ABCD ）。

Ａ、通过市场调研确定顾客的需求

Ｂ、通过市场调研发现一些新的机会和需求

Ｃ、通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点 Ｄ、通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态

11．下列各种预测方法中，属于定量预测方法的是（ ACD ）。 Ａ、回归分析法 Ｂ、市场因子推演法 Ｃ、时间序列分析法 Ｄ、统计需求分析法

12．下列营销环境要素属于宏观环境要素的是（ BCD ）。 Ａ、企业内部 Ｂ、人口环境 Ｃ、经济环境 Ｄ、自然环境 13．在消费者的购买行为模式中，产生刺激的营销刺激因素是（ ABCD ）。 Ａ、产品Ｂ、价格Ｃ、分销 Ｄ、促销

14．下列关于市场营销计划的描述中正确的是（ ABC ）。 Ａ、营销计划是公司或企业计划的中心 Ｂ、营销计划涉及公司各主要环节 Ｃ、营销计划日趋复杂和重要

Ｄ、营销计划不能看作为公司战略体系中的一部分

15．在多因素投资组合矩阵中，用来表明竞争能力的要素是（BCD ）。 Ａ、市场大小 Ｂ、市场占有率 Ｃ、产品质量 Ｄ、分销能力 16．促销的手段主要有（ ABCD ）。

Ａ、人员推销 Ｂ、广告 Ｃ、销售促进 Ｄ、公关

17．市场营销组合中的可控变量是（ ABCD ）。 Ａ、产品策略 Ｂ、价格策略 Ｃ、促销策略 Ｄ、渠道策略 18．以下（ ABC ）是企业发展新业务的方法。

Ａ、密集性增长 Ｂ、一体化增长 Ｃ、多元化增长 Ｄ、集约性增长 19．心理定价的策略有（ ABC ）。

Ａ、整数定价 Ｂ、尾数定价 Ｃ、习惯定价 Ｄ、基点定价 20．企业扩大产品组合的方式主要有（ ABD ）。 Ａ、拓展产品组合的宽度 Ｂ、加强产品组合的深度

Ｃ、加强产品组合的关联度 Ｄ、在原有产品线内增加新的产品项目

21．折扣定价的形式主要有（ ABCD ）。

Ａ、现金折扣 Ｂ、数量折扣 Ｃ、职能折扣 Ｄ、季节折扣

22．利用产品项目分析法分析产品组合时，重点分析每个产品品种的（AB）对整个产品线的贡献。

Ａ、销售额 Ｂ、利润 Ｃ、销售量 Ｄ、成本

23．下列属于地区性定价策略的是（ ABC ）。

Ａ、统一交货定价 Ｂ、分区定价 Ｃ、基点定价 Ｄ、现金折扣

24．生产企业之所以倾向于选择资金雄厚、财务状况良好的分销商，是因为这样的分销商（ ABCD ）。 Ａ、能保证及时付款 Ｂ、能分担一些销售费用

Ｃ、能提供部分预付款或者直接向顾客提供某些资金融通 Ｄ、能允许顾客分期付款

25．制造商自组销售队伍的原因是（ BCD ）。 Ａ、与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群 Ｂ、会全力倾注于公司的产品上 Ｃ、受过较好的训练

Ｄ、由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极

26．下列对购买行为因素对渠道长度的影响描述正确的是（ AC ）。 Ａ、顾客购买量越大宜采用较短的渠道 Ｂ、顾客购买频度越低宜采用较短的渠道 Ｃ、顾客购买季节性越强宜采用较长的渠道 Ｄ、顾客购买探索度越低宜采用较长的渠道

27．产品因素对渠道长度的设计也有重要影响，下列说法正确的有（ ABCD ）。

Ａ、产品技术性越强，渠道越长 Ｂ、产品越耐用，渠道越短 Ｃ、产品越是规格化，渠道越长 Ｄ、产品价值越大，渠道越短

28． 购买行为因素对渠道宽度设计产生影响，体现购买行为特征的主要因素有（ABD ）。

Ａ、顾客购买量 Ｂ、顾客购买季节性 Ｃ、市场规模大小 Ｄ、顾客购买探索度

29．企业的专卖店可以成为企业的（ ABCD ）。 Ａ、展示中心 Ｂ、推广中心 Ｃ、培训中心 Ｄ、销售中心 30．对销售人员的促销方式包括（ ACD ）。

Ａ、推销竞赛 Ｂ、购买折让 Ｃ、特别推销奖金 Ｄ、红利提成

31．公共宣传是一项有效的促销手段，可以作为公共宣传活动内容的选项包括（ ABCD ）。

Ａ、企业采用新技术、新设备研制出新产品

Ｂ、企业重要的专项活动，如记者招待会、开业等 Ｃ、产品在市场上的反应、产值方面的重大突破 Ｄ、企业在竞争中采取的新决策、新战略

32．促销方式中以消费者为对象的是（ ABC ）。 Ａ、样品 Ｂ、优惠券 Ｃ、赠奖 Ｄ、合作津贴

33．为了调动中间商的销售积极性，可采用（ ABD ）等促销手段。

Ａ、批量折扣 Ｂ、合作广告津贴 Ｃ、特别推销奖金 Ｄ、联合促销 34．客户管理的内容包括（ ABCD ）。 Ａ、客户基础资料 Ｂ、客户特征

Ｃ、客户业务状况 Ｄ、与本企业交易现状

35．大多数企业的付款危机可以从一些征兆中体现出来，这种征兆有（ ABC ）。

Ａ、公司没有足够的流动奖金 Ｂ、交易额突然增大，超过客户的信用限度 Ｃ、购货单与账单不一致 Ｄ、付款变快

36．因为销售各个环节均有可能出问题，客户投诉的内容范围很广，主要包括（ ABCD ）。

Ａ、商品质量投诉 Ｂ、购销合同投诉 Ｃ、货物运输投诉 Ｄ、服务投诉

37．为了应对市场营销，传统的市场营销组合应该进行调整，服务市场营销要求具备的特殊的营销要素是（ ACD ）。 Ａ、人 Ｂ、政府 Ｃ、有形展示 Ｄ、过程

38．企业选择网站直销还是商务中介站点主要着眼于（ ACD ）等方面。 Ａ、产品性质 Ｂ、企业财务状况 Ｃ、市场性质 Ｄ、竞争对手策略

39．为进行生活细分，企业可以用下面三个尺度来测量消费者的生活方式（ABD ）。

Ａ、活动 B、兴趣 Ｃ、娱乐 Ｄ、意见

40．企业在选择目标市场涵盖战略时应考虑的因素有（ABCD ）。 Ａ、企业资源 Ｂ、产品所处的生命周期 Ｃ、市场同质性 Ｄ、产品同质性 41．中间商的配货战略主要有（ ABCD ）。

Ａ、杂乱配货 Ｂ、专深配货 Ｃ、广泛配货 Ｄ、独家配货

42．采购中心并不是简单的购买者，市场营销学中的采购中心包括（ ABC ）。

Ａ、使用者 Ｂ、影响者 Ｃ、决策者 Ｄ、信息发布者 43．常用的市场定位战略有（ABCD ）。

Ａ、初次定位 Ｂ、重新定位 Ｃ、对峙定位 Ｄ、回避定位

44．根据合作参与者的不同发展程度和区域分，战略联盟有（ BD ）。 Ａ、竞争性联盟 Ｂ、互补型联盟 Ｃ、友好性联盟 Ｄ、接受型联盟

45．一般来说，市场主导者扩大市场需求量的手段有（ BCD ）。 Ａ、保护市场占有率 Ｂ、开辟新用途 Ｃ、发现新用户 Ｄ、增加使用量

46．微软公司是全世界软件行业的领头羊，如果它决定继续提高在软件行业的市场占有率，应考虑的因素包括（ ACD ）。

Ａ、引起反垄断活动的可能性 Ｂ、跟随者的模仿速度

Ｃ、为提高市场占有率所付出的成本 Ｄ、争夺市场占有率用的市场营销组合战略

47． 柯达胶卷占有美国胶卷市场的70%以上，柯达为了维护自己的优势，保住自己的领先地位，可以采取的战略有（ ABC ）。 Ａ、扩大市场需求总量 Ｂ、保护市场占有率 Ｃ、提高市场占有率 Ｄ、增加顾客使用量

48．市场营销效率控制主要有（ ABCD ）。 Ａ、销售人员效率控制 Ｂ、广告效率控制 Ｃ、促销效率控制 Ｄ、分销效率控制

49．企业开展市场营销活动要考虑市场营销成本，一般来说，市场营销成本包括（ ABCD ）。

Ａ、直销人员的工资、奖金 Ｂ、支付的广告费

Ｃ、租赁库房存在放商品的租金 Ｄ、自有运输工具的折旧

50．在西方国家，市场领导者往往遭到一些较小的企业的进攻。这些较小的企业的产品比起市场领导者的产品，它们往往通过“侵略性的削价”和市场领导者争夺市场阵地，提高市场占有率。在这种情况下，市场领导者可以（ABCD ）。

Ａ、维持价格 Ｂ、保持价格不变，改进产品、服务、沟通 Ｃ、降价 Ｄ、提价，同时推出某些新品牌

三、 判断题

1．市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。（ 对 ）

2．交换是等于市场营销的前提性概念。（ 对 ）

3．市场营销思考问题的出发点是消费者的需求和欲望，人的基本需求是由市场营销活动造成的。（ 错 ）

4．按照商品流通时序可以把市场划分为地方市场和全国市场。（ 错 ） 5．市场营销管理的实质是销售管理。（ 错 ）

6．顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。（ 对 ） 7．产品质量法，是调整产品生产、流通、交换、消费领域中因产品质量而产生的社会关系的法律规范的总称。（ 对 ）

8．消费者在购买、使用商品或接受服务时，享有人身、财产安全不受损害的权利，从而构成了消费者的监督批评权。（ 错 ） 9．经商标局核准注册的商标为注册商标。（ 对 ）

10．广告主自行或者委托他人设计、制作、发布广告，所推销的商品或者所 提供的服务应当符合广告主的经营范围。（ 对 ）

11．没有规模就没有好的收益，规模越大，收益就一定越大。（错 ） 12．调查程序在市场调查中一般是既定的，只是根据调查范围的大小，时间有长有短，但一般为两个月左右。（错 ）

13．市场调研的主要内容中的市场容量是指市场可能拥有的最大数量及本企业可能拥有的比例。（ 对 ）

14．抽样调查就是从调查对象全体（总体）中选择若干具有代表性的个体组成样本，对样本进行调查，然后根据调查结果来推断总体特征的方法。（错 ） 15．企业在规定自己的任务时，主要考虑自身情况，而不需要向股东、顾客、经销商等有关方面征求意见。（ 错 ）

16．水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的技术关联性。（ 错 ）

17．营销计划是公司或企业计划的中心。（ 对 ）

18．提要是市场营销计划的开端，这里要对主要的市场营销目标和有关建议，简短地给出概术。（ 对 ）

19．营销计划控制是市场营销计划的最初部分。（ 错 ）

20．一般有吸引力的市场机会都可以成为每个企业的企业机会。（错 ） 21．在对互补产品进行定价时，企业可以有意识地提高购买频率低、需求弹性

大的商品价格，同时降低购买频率高而需求弹性小的商品价格，这样就会取得各种商品销售量同时增加的良好效果。（ 错 ）

22．一般来说，对于互替产品，企业应该适当提高畅销品的价格，降低滞销品的价格，使两者的销售相得益彰，增加企业总盈利。（ 对 ）

23．实行需求差别定价的首要条件是市场不能够根据需求强度的不同进行细分，具有很强的统一性。（ 错 ）

24．部分进入产成品中的商品指的是供应品。（ 错 ）

25．商品在分销中经过的环节越多，分销渠道越长，反之越短。（对 ） 26．对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户。（ 错 ）

27．契约式分销渠道，是以产权为纽带，而不是用权利和实力来规范渠道各参与方的行为。（错 ）

28．所有的窜货都具有危险性，应及时加以制止。（ 错 ）

29．销售促进目标是从总的促销组合目标中引申出来的，而它在总体上又是 受企业市场营销总目标所制约的。（ 对 ）

30．企业在销售促进活动前占5%市场份额，活动期间上升至10%，活动结束后马上跌至4%，过一段时间回升至7%，可以断定这次销售促进活动是失败的。（ 错 ）

31．任何销售促进方式，在实行时都必须规定一定的期限，不宜过长或过短。（ 对 ）

32．企业在竞争中采取的新决策、新战略或新措施不能作为公关宣传活动的内容，以防止竞争对手模仿。（ 错 ）

33．送货上门、安装服务等都属于售后服务。（对 ）

34．对不同客户确定的信用限度不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。（ 对 ）

35．水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间纵向信息流动，它旨在加强部门之间、人员之间的相互协作，以期实现组织的全局目标。（ 错 ）

36．从客户的角度出发，我们可以从节省金钱方面着手发掘产品的价值。（对 ）

37．客户管理中的80/20原则告诉我们：企业80%的利润来自于20%的客户；企业80%的麻烦来自于20%的客户；企业付出80%的时间只带来20%的优质服务。（ 对 ）

38．客户管理的动态管理原则，就是将收集的客户资料，及时全面地提供给 销售人员，在整个销售过程中加以运用。（错 ） 39．一般来说，公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最高的。（ 错 ） 40．分销渠道的宽度，是指企业分销渠道中中间环节的数目。（ 错 ）

四、 简答题

1、 导致市场营销观念经历四个阶段变化的原因是什么？ 2、 营销环境调查对营销活动有什么影响？

3、 如何对各种影响市场营销的因素作出分析？

4、 消费者市场有何特点？分析其特点对企业营销产生什么影响？ 5、 市场细分有什么作用？

6、 企业市场营销组合有哪些特征？

7、 新产品的开发要注意什么步骤？

8、 企业应如何应对竞争对手的价格变动？ 9、 营业推广促销方式有哪些？

10、分析不同企业如何选择适当的市场营销组织类型？

五、 案例分析题

[案例一] 娃哈哈集团的成功促销

自从20世纪80年代可口可乐正式进入中国以来，中国饮料行业从最初的“水淹七军”，到我国本土饮料企业发展壮大与跨国公司一试高下，娃哈哈集团扮演了重要的角色。

娃哈哈集团的惯常做法是：先用广告拉动消费者的关注，再以“闪电战”通过营销网络把产品铺到消费者可以看得见的地方，而后是大规模的促销。广告仅是“战争”的启动阶段。通过广告先声夺人，大声疾呼。“空中（电视、电台），地面（报纸、杂志），间接的，直接的一起动作，追求立体效应”。娃哈哈产品的每一次广告冲击波，都会带来一个销售高潮。在做广告的同时，娃哈哈集团还会同时考虑广告宣传投入、售点宣传画、货架、展示柜、样品、赠品、促销品等，以及促销政策的力度、时间，第一轮推广后市场可能会出现的反应、如何应对等。

娃哈哈集团很重视市场发展工作，与经销商、批发商、零售商沟通情感，形成联运销售的局面。铺货前娃哈哈会做好人员、赠送品、产品、路线等的准备。在市场拓展前先投入一定量的广告，目的在于树立经销商和零售商的信心，同时也能让一部分消费者知悉品牌。在市场拓展过程中厂家派销售员与经销商一同进行销售。在销售达到一定的比例时，售点陈列方式、售点广告等同时跟上，支持售点，扩大市场知名度。在活动中，市场的拓展计划实施时间尽可能短，一般控制在一周内完成，3个月内可以连续3到4次增加产品供给。

请根据促销及促销组合方面的知识，分析娃哈哈集团的成功促销方略。

[案例二] 清凉啤酒公司的小包装策略

清凉啤酒公司的经理正在考虑改进啤酒包装，拟采用250毫升的小瓶，并将采取4~6个小瓶组合包装出售的策略。这样做的目的：一方面是方便顾客，因为小瓶容量小、适合单人饮用，不需另用杯子，也不会造成浪费。另一方面是希望吸引更多的人，因为小瓶装啤酒可以进入一些大瓶啤酒不能进入的社交场合。再者是为了方便顾客购买并促进销售。这种小瓶装啤酒在国外早已流行，但目前在我国推出的时机是否成熟呢？在正式作出采用新包装的决策之前，必须获得下面问题的答案：（1）新包装是否有足够的市场？（2）新包装的目标市场是什么？（3）顾客一般在什么时候饮用这种小瓶装啤酒？（4）顾客希望在哪类商店买到？

研究目的有以下几个方面：

（1） 测量消费者对小瓶组合包装啤酒接受的可能性。 （2） 辨别小瓶组合包装啤酒的潜在购买者和使用者 （3） 辨别小瓶组合包装啤酒的使用场合

（4） 判断顾客希望在什么商店买到这种啤酒 （5） 判断小瓶组合包装啤酒潜在市场的大小

根据以上案例，请帮助清凉啤酒公司的经理进行决策。

[案例三] 可口可乐公司的新产品

在20世纪80年代早期，可口可乐仍是饮料中的领先者，但其市场份额却正慢慢被百事可乐占领。多年来，百事可乐公司成功地发动了“百事挑战”，一系列电视口感测验表示消费者更喜欢甜一点的百事可乐。到1985年初，尽管可口可乐公司仍在整体市场上占领先地位，但百事可乐却在超市销售份额中领先了2%的零售额，达10万亿美元。可口可乐公司不得不采取行动防止市场份额的降低，而解决之道看起来似乎就是改变可口可乐的味道。

可口可乐公司开始了其历史上规模最大的新产品调查计划。它花了两年多的时间和400万美元来进行调查，以确定新配方。它进行了大约200 000次口感测验——仅最终配方就进行了30 000次。在无商标测验中，60%的消费者认为新可口可乐比原来的好，52%的人认为新可口可乐比百事可乐好。调查结果表明新可口可乐一定会嬴，所以公司很自信地推出了这一产品。那么结果是否收到可口可乐公司所期望的效果呢？

重新回顾一下，我们可以发现可口可乐公司将其消费者行为调研问题限定得太窄了。调查只限于味道问题，而没有考虑用新可口可乐取代旧可口可乐时消费者的感觉如何。它没有考虑无形资产——可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。然而，对许多人来说，可口可乐与棒球、热狗和苹果派一起成为美国的习俗，它代表了美国社会中最根本的东西。对许多消费者来说，可口可乐的象征意义比它的品味更重要。如果调查的范围更广泛一些则应该能发现强烈情感。

这个案例说明，在进行消费者市场分析时，应根据当前营销环节中存在的问题，认真调查和分析问题的根源及相关联的因素。在制定调查目标时，不能太宽泛，太宽泛的目标无法为调查的后续工作提供明确的方向；也不能太窄，否则会导致决策对事物无法全盘把握，甚至导致决策失败。

请根据可口可乐公司在20世纪80年代组织的市场调查案例，分析该市场调查中存在的误区。

[案例四] 海尔冰箱的农村策略

2000年底，海尔集团冰箱事业部面对国内城市冰箱市场日益激烈的竞争，决定实施对国内冰箱市场的战略转移，将目光转向具有良好销售前景的农村市场。对此，顾问公司根据海尔冰箱农村市场营销战略的需要，对农村冰箱市场的需求特征、竞争状态、消费者行为、网络渠道、促销方式、广告宣传、村镇消费习惯、区域消费文化等涉及制定营销策略的信息进行随机抽样问卷调查，特别对农村市场需求冰箱的期望价格进行调查，并以此为基础制定相应策略。 （1）产品策略：实用、耐用，降低冰箱科技含量，生产价低耐用的冰箱产品。海尔设计开发“囍”系列和“福”两大系列六个品种的冰箱。这些冰箱的容积从160升到216升，每个系列分三个档次，考虑到农村家庭中冰箱的使用条件及使用用途的特殊性，增加一些实用和适应性功能，去除不必要和科技含量高的功能。

（2）价格策略：中低度价位。据调查，74.6%的农村家庭只能接受中低价位的产品，希望的价位是1600~1800元，能接受的价位是2000~2200元。因此，营销活动中将“囍”系列160升、180升、200升产品定价在1600~1800元；将“福”系列186升、196升、216升产品定价2000~2200元之间。为防止“窜货”

和“乱价”，对于“囍”和“福”系列的产品外包装上有明显的专供XXX农村地区的标志。

（3）渠道策略：一对一上门销售。在营销活动实施的第一年，根据农村市场的特点和海尔销售网络的现状，采取的策略是：减少中间环节，实现渠道扁平化。

（4）促销策略：贴近农民，做农民式促销。包括：一对一人员促销、广告宣传、口碑宣传、营业外推广。

根据以上的案例，请分析海尔采取了什么定价方法？

[案例五] 雅芳的转型之痛

1998年政府颁布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，当时，雅芳彻底削足适履来适应中国特有的国情，放弃直销，向加盟零售等传统商业模式转型，从而在中国市场站稳了脚跟。

2005年中国政府对直销的政策发生了变化。2005年8月，国务院通过了直销法两核心条例——《直销管理条例》和《禁止传销条例》，这意味着中国将出现“合法”的直销业。2005年4月，雅芳成为首家直销试点企业，开始了继1998年之后的又一次转型，再度转向单层次直销。所有客户可以直接拿雅芳的货，店员也成为直销员，直销之后的专卖店已经不是单纯店铺经营，而是成为雅芳的一个直销提货店。一旦利润被摊薄，无法支持店铺的高额费用，专卖店将面临困境。而这些店铺是雅芳以34%~40%利润空间说服经销商付出6万至10万元的投资建成的。2004年这些店铺在为雅芳贡献了70%左右的销售额。2005年，雅芳拥有“6000专卖店+1700专柜”所形成的巨额店固定资产和大量经销商存货。雅芳此时转型直销，对原有渠道成员的利益构成现实的威胁。自从雅芳方面透露将开展直销以来，经销商们生意明显下降，甚至在广州、上海等一些地方的旺铺生意也是一落千丈。公司开展直销损害到专卖店销售利益，2005年4月11日上午，几十名雅芳内部经销商聚焦在广州天河时代广场的雅芳总部，向雅芳高层为直销“开闸”后专卖店的生计讨个“说法”。1998年，雅芳为了向传统模式转化，已经损害了一批传统直销人员的利益；如果不维护专卖店经销商的利益，在未来市场上的竞争前途堪忧。

根据以上案例，请分析：雅芳的多渠道运作的战略决策有错吗？渠道冲突问题的关键成因在哪里？试对雅芳的多渠道动作提点建议。

答案部分

5.单项选择题

1.C 2.C 3.B 4.C 5.B 6.B 7.D 8.B 9.A 10.B 11.A 12.C 13.A 14.D 15.C 16.B 17.B 18.B 19.C 20.B 21.A 22.C 23.B 24.A 25.D 26.B 27.A 28.B 29.C 30.B 31.C 32.A 33.B 34.D 35.D 36.A 37.A 38.D 39.B 40.A 41.B 42.A 43.D 44.A 45.D 46.C 47.C 48.A 49.A 50.C

6.多项选择题

1.BCD 2.ABCD 3.BC 4.AC 5.AC 6.AC 7.ACD 8.ABC 9.ABCD 10.ABCD 11.ACD 12.BCD 13.ABCD 14.ABC 15.BCD 16.ABCD 17.ABCD 18.ABC 19.ABC 20.ABD 21.ABCD 22.AB 23.ABC 24.ABCD 25.BCD 26.AC 27.BCD 28.ABD 29.ABCD 30.ACD 31.ABCD 32.ABC

33.ABD 34.ABCD 35.ABC 36.ABCD 37.ACD 38.ACD 39.ABD 40.ABCD 41.ABCD 42.ABC 43.ABCD 44.BD 45.BCD 46.ACD 47.ABC 48.ABCD 49.ABCD 50.ABCD

7.判断题

1.√2. √ 3. × 4. × 5. × 6. √ 7. √ 8. × 9. √ 10. √ 11. × 12. × 13. √ 14. × 15. × 16. × 17. √ 18. √ 19. × 20. × 21. × 22. √ 23. × 24. × 25. √ 26. × 27. × 28. × 29. √ 30. × 31. √ 32. × 33. √ 34. √ 35. × 36. √ 37. √ 38. × 39. × 40. ×

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