创业计划书全攻略 - 图文

沃克创业团队 目录

执行总结-----------------------------------------------------------------------------------03

沃克进攻之背景

1、玉米收获现状分析-------------------------------------------------------------------08

2、政府政策分析-------------------------------------------------------------------------09

沃克进攻之武器

武器之产品：

1、产品名称-------------------------------------------------------------------------------09 2、设计原理-------------------------------------------------------------------------------09 3、技术分析-------------------------------------------------------------------------------10 4、产品技术来源及鉴定----------------------------------------------------------------12 5、产品效益分析-------------------------------------------------------------------------13 武器之公司管理：

1、企业形象导入-------------------------------------------------------------------------13

2、企业文化管理-------------------------------------------------------------------------16

3.、危机管理------------------------------------------------------------------------------19 4、生产管理-------------------------------------------------------------------------------19

5、产品质量管理-------------------------------------------------------------------------21

武器之市场营销：

1、市场前景分析-------------------------------------------------------------------------22 2、同行业竞争分析----------------------------------------------------------------------23 3、目标市场定位-------------------------------------------------------------------------24 4、市场容量-------------------------------------------------------------------------------24 5、公司战略-------------------------------------------------------------------------------24 6、市场营销组合策略---------------------------------------------26

武器之精英团队：

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沃克创业团队 1、团队指导老师-------------------------------------------------29 2、团队顾问老师-------------------------------------------------29 3、团队成员-----------------------------------------------------29

沃克进攻之财务分析

1、总投资预算--------------------------------------------------30

2、成本费用预测------------------------------------------------31

3、财务分析----------------------------------------------------37

沃克进攻之防守策略

1、风险分析及应对-----------------------------------------------39 2、风险资本的退出----------------------------------------------------------------------40

附录：

附录一：测试机型基本情况 附录二：市场调查问卷 附录三：客户满意度调查表 附录四：专利文件

附录五：科学技术成果鉴定证书

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沃克创业团队 执行总结

一份创业计划可能是心血来潮的结果，但一份成功的创业计划却需要深入的市场调查以及对产品，对服务，对管理，对营销等各个方面成熟的思索。我们相信一个企业发展最重要的应该是看它产品的生命力。有竞争力的产品，完善的营销管理模式，连同一流的人才组成的公司才是具有发展潜力的公司。我们称自己为“沃克团队”，就是希望WORK这种务实求精的精神会最终贯穿到整个企业中，引领我们踏踏实实做好公司建设。

创业背景

1、玉米机收造福农民。我国是世界上第二号玉米生产大国，种植面积有3亿亩左右，玉米人工收获和秸秆处理已经成为北方地区农民最繁重的体力劳动。人工收获成本每亩约在100元左右，而机收则需50元。玉米收获机械化将给农民带来的是精神和物质的双重收益。 2、玉米收获机市场潜力大。我国优势产区的玉米种植面积正逐年扩大，玉米机械收获技术及秸秆处理利用已成为各地急需推广的技术。目前我国玉米收获机械化水平不到3％，远远落后于小麦80％、水稻35％全国收获机械化水平。同时今年农业部进一步扩大了玉米收获机械补贴的范围，玉米收获机械补贴金额达到30%。这表明玉米收获机蕴藏着巨大的农机制造业和服务业市场。

3、玉米收获机问题多。目前全国多种玉米收获机，但行距适应性问题一直是制约各型号玉米收获机普及的重要因素。虽然同类产品较多，但各厂家因行距适应性问题以及机械性能问题所导致的高投诉高返修率而困扰，生产规模一直未能扩大，各竞争对手实力比较平均，市场上整体欠缺能同时保证质量和服务的生产厂家。

因此，玉米收获机领域是很有市场潜力的，沃克团队决定在充分改良玉米收获机的基础上，提供完善的产品服务，打破以往产品质量服务等硬件和软件上的难关，打入玉米收获机市场领域。

产品分析

我公司产品名称为4YB-3型悬挂式玉米联合收获机。它采用具有自主知识产权的无链式玉米收获秸秆还田装置，这与传统的拨禾链喂入来解决不对行完全不同。除了核心技术拨禾轮外，独特的拨指、切刀结构彻底解决了跨区玉米收获作业中面临的行距适应性问题，可以实现多种行距玉米收获。

1、产品优势分析

①．独有性：采用具有自主知识产权的无链式分禾、摘穗、输送、茎秆切碎装置，独特的拨指、切刀结构与传统拨禾链喂入解决不对行完全不同，彻底解决了跨区玉米收获作业中面临的行距适应性问题。

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沃克创业团队 ②．低价格：采用悬挂式结构，与自走式相比，价格低廉，易于推广。

③．高效性：可与55KW以上的各种拖拉机配套，工作效率高，生产率可达0.67hm2/h。④．适应性强：创新性的无链式分禾、摘穗、输送、茎秆切碎装置，使收获行距适应范围达到400～800mm，适合各地域使用。

⑤．操作性好：整台机器结构简单，操作简便，易学易懂

2、 产品效益分析

从经济效益来看，若年销售按1000台规模，每台年作业900亩进行预算，则年效益为4500万元，可以从根本上增加农民和机手的收入，把农民从繁重的体力劳动中解放出来。从社会效益来看，大大减轻了农民的劳动强度，提高了广大农民的生存质量，同时使玉米收获实现跨区作业成为可能，使农业机械化事业产生跨越式发展。另外，秸秆还田技术则是节本增效、增肥改土工程的有效途径。

公司概况

沃克机械制造有限责任公司位于山东省淄博市高新技术开发区，是以玉米收获机为主要产品的农机生产企业。公司以严谨务实，开拓创新为企业精神，以“Work For The Best Work”为宗旨，坚持“我们只生产顾客满意产品”的经营理念，严格控制生产关，积极完善售后服务，努力探索农机生产的新路子，全力打造质优沃克产品。

公司发展初期采用直线职能制组织结构，总经理下设技术研发部，生产管理部，市场营销部，财务部，人力资源管理部。发展后期将总部设在淄博，在东北，黄淮海和西南地区分设区域经理，同时增设海外拓展中心。

公司新产品“4YB－3型悬挂式玉米联合收获机” 具有自主知识产权的无链式玉米收获秸秆还田装置，尤其适应各种玉米种植行距，具有广阔市场前景。

公司治理

1、企业文化管理

企业文化管理是基于“文化人”的假设而提出的最新管理理论，审时度势我们公司成立之初将其作为公司的管理模式。 人力资源管理

薪酬管理实行“短期激励与长期激励并举，个人绩效薪酬与集体薪酬同步，绩效薪酬与其他薪酬制度密切配合”的基本薪酬制度。

人才管理坚持“用人要疑，疑人要用”的原则，加强内部培训，做好人力资源规划，薪资、福利于考核并举，同时采用多种人才培养创新机制，如建立“工作导师定向制”、“沃克人才库”，编辑《沃克之声》周报等。

重视非正式组织，如展开必要的联欢，茶话等联谊活动；同时构建学习型组织。

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打造一流服务文化

沃克创业团队 我公司将构建自己的完善服务体系，从软件硬件两方面对我公司服务质量进行管理 软件：服务理念：以服务创名牌

服务战略：一个中心：以客户为中心；一个承诺：一切让您好满意；

三心服务：我们用心、热心、诚心，让您放心、称心、舒心

服务方式：“四全方式”——全方位、全过程、全天候、全员化。 硬件：即我们的全方位售前、售中、售后服务系统。

2、危机管理

面对激烈的市场竞争，一个企业不管过去多辉煌，随时都可能受到危机的冲击，因此我公司将危机管理贯穿于企业文化的整体管理之中。在全体员工中树立危机意识，搞好危机处理部门的行为规范，开通消费热线，倾听消费者意见，成立危机处理小组，同时做好危机事件善后总结和信息反馈工作。

3、生产管理

（一）厂址选择 厂址选择关系到原材料供应，生产成本以及销售等，与生产活动密切相关。经调查分析，我们将首选山东这个玉米种植大省。省内各城市淄博的玉米机械化发展比较乐观，除“向农”、“巨明”外，玉米收获机领域的企业不多，高新技术开发区内交通便利，开发区对新建企业在所得税，营业税等方面给予优惠政策。同时创业初期沃克团队主要技术研发力量位于淄博，故我们将厂址宜定于淄博。

（二）加强产品成本管理 在竞争激烈的外部环境下，由降低成本以提高利润是最妥当可行的办法。我公司将对员工加强成本意识，引进成本降低技术及建立奖励制度等方式达到降低成本目的。

（三）组织工作场所管理（6S现场管理）工作场所的情况将会影响员工的身体健康和生产效率。我们引进先进的6S现场管理法对工作场所进行管理，包括整理、整顿、清扫、清理、素养、安全等六方面的内容。

（四）全面生产维护（TPM）TPM是从管理者到作业员全体参与的生产保养活动。我们的全面生产维护将在5S管理的基础上，开展自主维修活动，培养设备维护设计人才，以避免因设备故障所导致的停机、停线的有形及无形损失。

4、产品质量管理

生产型企业的生存更多依靠提高产品的质量和信誉。我们在整个生产经营和资本运营过程中，将坚持以人为本，以提高质量效益为中心，将质量管理与控制提高到战略的高度上来。以“零缺陷”为质量目标，提高员工素质，推行严格的质量责任制，营造以“内部

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沃克创业团队 客户满意”为核心的质量文化，持续质量改进。

市场营销

市场分析

① 市场容量：玉米机收面积仅占种植面积的3％，据估计全国约需要30万台各种类型玉米收获机。从山东省来看，玉米联合收割机总量大概在14000台左右，玉米机收率今年达到了22%左右。而这个数量离全省3000多万亩的玉米种植面积，共需要4万台左右的玉米联合收割机才能满足需求来讲，还有巨大的增长空间。 ② 同行业竞争分析

国外主要的农机企业大多实力雄厚，其产品在质量和人性化设计方面有明显优势，但由于玉米种植的季节性地域性差异，国外产品对我公司产品冲击不会很大。

国内生产厂家多而不精，且采用相关多元化战略，各个企业在推进过程中都不同程度遇到困难，由此可见机收服务市场尚未成熟，没有较强的行业壁垒。因此拥有适应度优良的新机型可以进入该领域。

③ 目标市场定位：我公司产品的终端客户主要为拥有中小生产规模玉米田的农户和以农机操作为就业方式的机手。

公司战略

战略目标：争做国内→国际农机领域的领头羊

战略方向：以玉米收割机为核心产品，解决玉米收割机行距适应性差的技术难题，全力打造“沃克品牌”，精益求精、步步为营，使“沃克”稳步成为世界级企业。

近期战略（3——5年） 产品导入市场，“沃克”品牌市场确立，立足于山东，在山东省及其周边省市建立较为完善的营销网络，产品结构趋于合理，经验与资本迅速提升 中期策略（6——10年）公司业务逐渐向华北广大地区及东北地区拓展，逐步实现产品类型的多样化；采用相关多元化战略，发展农业机械类产品，打造国内知名品牌

长期战略(10——20年) 确立在国内市场的稳固定位,走出国门,实现出口创汇,向国外客户提供高附加值产品,设立海外分销处,逐步扩大海外市场

远期战略(20年以后)开始涉足玉米食品行业,在“沃克”农机遥相呼应.，形成产业链发展。

相关战略选择

1、市场竞争战略

①差异化战略。企业在发展过程中注意”人无我有,人有我优”,实现产品、服务、形象的差异化,尽量避开价格竞争,形成顾客偏爱与忠诚。

②目标集聚战略。公司在发展的前、中期将始终把玉米收割机作为核心产品,在这一领域充分发挥企业资源效力为农户提供量体裁衣式的服务,赢得竞争优势,承诺顾客”我们更专业”。

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沃克创业团队 ③战略联盟。我公司在发展中将注意与其他相关企业结为战略伙伴，提高规模经济效益，联盟的形式将从技术开发区到市场开拓各领域。

2、品牌战略 强势品牌意味着市场地位和利润，我公司将瞄准市场需求，保证产品质量精心客户服务，全力打造“沃克”尖端品牌。

3、市场培植战略 我公司不会被动的适应市场，而应主动的培育市场、引导市场 4、“茅台与二锅头”战略。“茅台的质量卖二锅头的价”使产品在海外具有较强的竞争力,并以此为基点全力向其他市场渗透。

市场营销组合策略

营销理念：全员营销 社会营销 特色营销 定价策略：我们总的定价原则是“优质优价

分销渠道：采用一级直销，二、三级代理有效结合的分销渠道 促销策略

（1）广告促销 理念：USP广告理念

（2）人员推销 人员推销是公司的另一主要促销手段

营销推广 我公司将适时运用各种短期诱因，鼓励客户或代理商销售本企业产品，此种策略至要用于销售淡季。

公共关系 公共关系在企业的发展中有不可代替的作用，我公司将根据具体需要设立公共关系部。 特色营销手段

● 事件营销 ● 标准营销 ● 企业形象（文化）营销 ● 关系营销

财务分析

总投资预算 本公司组织形式为有限责任公司，注册资本600万元，其中建设350万元，无形资产100万元，流动资金150万元

收入预测 本产品迎合广大人民群众的需求，拥有广泛的市场。三倍行距悬挂式玉米收割机比二倍行距悬挂式玉米收割机价格昂贵，玉米收割机销售与改装业务量受季节影响。收割机售价介于3.7~4.0万元，改装费视具体情况而定。收割机销售以订单销售为主，适当留有存机。

风险分析

风险分析

用户对产品的认可度，收获机市场饱和及玉米价格波动等将会带来市场风险；技术创新处有限，技术研发瓶颈，技术人才流失，技术外泄等将带来技术风险；组织结构调整，管理者决策，新老员工交接等可能会带来管理风险；政府对收获机支持政策变化带来政策风险。

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风险应对

沃克创业团队 针对各类风险，公司将从产品质量，售后服务，品牌宣传等方面规避市场方面的风险；加大科研力度，加强与科研单位合作，以规避技术风险；建立合理的招聘,管理及晋升制度,加强员工沟通，优化管理结构，营造企业文化氛围等，以次规避管理风险；财务方面采取有意回避法，多角化风险控制法，风险转移等方法应对风险。 风险资本退出方式的选择

具体退出方式的选择还要看公司发展情况，即风险承受能力，同时还要考虑资本市场景气与否。IPO,出售，回购和破产清算是我公司的备选方式。鉴于出售的优点，我公司看好此方式，但若实施则会采用加强与收购方的信息对称等方式，选准收购方做好权益分配，给投资者和管理层最好的答复。

沃克团队创业全攻略

这是沃克团队的品牌打造征程，不是一个人的战斗。我们相信当沃克品牌被普遍接受和认

可时，会有人称，这是玉米收获机领域的一场悄无声息的侵略战争。

————沃克

★沃克进攻之背景 我们通过对玉米收获现状的分析，进而深一步探索玉米收获普及率低的深层原因，并详细了解政府部门在该方面出台的政策，依托创业团队的技术力量，我们决定隆重推出我们的沃克产品。

玉米收获现状分析

我国是世界上第二号玉米生产大国，玉米种植面积有3亿亩左右，玉米人工收获和秸秆处理已经成为北方地区农民最繁重的体力劳动。不仅如此，人工收获玉米的成本非常高。人工收获一亩玉米（摘穗带砍运秸秆）至少需要5个工日，在农村大量青壮年劳动力外出务工，一些农户只有请雇工，

目前农村劳动力一个工日最少也要20元钱，这样，一亩玉米的收获成本最少在100元以上。

然而，目前我国玉米收获机械化水平不到3％，远远落后于小麦80％、水稻35％全国收获机械化水平。这表明玉米收获机蕴藏着巨大的农机制造业和服务业市场，同时也暗示

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沃克创业团队 了该市场发展的不成熟。据专家分析，其原因有四：一是玉米生产机械化新技术、新机具研究开发力度不够；二是玉米收获机与种植农艺不配套；三是玉米收获机示范推广力度不够；四是玉米收获机产品质量不过关，从而影响了玉米收获机的应用和玉米收获机械化的进程。

有关调查结果表明，用户对玉米收获机的满意率仅

51.8％结合我们的调查分析，我们确定，在玉米机械化的促进方面，玉米收获机产品的研发，质量和服务是最主要的制约因素。因此对产品质量改进和服务完善的要求也愈显重要。

政府政策分析

今年农业部在不对小麦联合收割机进行补贴的同时，进一步扩大了玉米收获机械补贴的范围，并加大了农机购置补贴资金的投入。今年，中央和山东省财政共安排农机具购置补贴资金7784万元，其中中央资金5300万元，在山东省105个农业县市区实施，重点对农民购买的大型拖拉机、玉米联合收获机、小麦免耕播种机进行补贴。一月份，《农业机械购置补贴专项资金使用管理办法》出台，玉米收获机械仍被列为重点补贴对象，补贴金额达到30%，极大地有利于玉米收获机械的普及。

在系统分析了我国目前玉米收获机普及现状及我国良好的相关政策环境的前提下，我公司审时度势，隆重向全社会推出我公司新产品——4YB-3型悬挂式玉米联合收获机。依托改良的产品设计和服务理念，我们组建了自己的创业团队，以玉米收获机为初期主打产品，进军农业机械行业。

★沃克进攻之武器 品牌打造离不开核心技术，精英团队和有效的管理营销模式。沃克团队也将利用现有资源生产研发高质量产品，组建精益创新的员工队伍，优化企业管理营销模式，最终打造沃克品牌及企业文化。而这些，便是沃克的有力武器。 武器之产品

1.产品名称

4YB-3型悬挂式玉米联合收获机，采用具有自主知

识产权的无链式分禾、摘穗、输送、茎秆切碎装置，独特的拨指、切刀结构彻底解决了跨区玉米收获作业中面临的行距适应性问题。

2.设计原理

①玉米植株切割 采用拉茎辊下方的平板式甩刀切割，能完成不同行距和割幅的切割，不

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沃克创业团队 会出现漏割，工作质量和可靠性好，加工、安装简便。 ②玉米秸杆喂入 由于玉米种植行距差异较大，有机播、人工播和半机械化播种等多种情况，行距株距，甚至不成行等均不同，给玉米生产机械化作业带来困难，为保证能将玉米秸杆切割后顺利喂入到摘穗装置，而不致将玉米植株碰倒漏收，设计了分禾器、切碎拨禾装置、螺旋喂入辊共同作用，实现不对行玉米收获的分禾秸秆喂入装置。

③摘穗 玉米植株输入到板式摘穗机构中，在拉茎辊和摘穗板共同作用下将玉米穗摘下。 ④果穗输送 摘下的果穗依靠拨禾轮继续向后拨动进入后方横输送器完成后续果穗收集。

3.技术分析 ◆核心技术分析

本机型采用具有自主知识产权的无链式玉米收获秸秆还田装置，在玉米植株分禾装置、摘穗板、切刀组成的单元体结构方面具有创新性，独特的拨指、切刀结构彻底解决了跨区玉米收获作业中面临的行距适应性问题，可以实现多种行距玉米收获，这与传统的拨禾链喂入来解决不对行完全不同。

如图所示，1、主

变速箱 2、动力输出轴 3、拨禾轮 4、切刀 5、切碎－拨禾变速箱 6、拉茎辊 7、变速箱 8、螺旋喂入辊 9、分禾器 10、安全离合器 11、摘穗板 12、卧式摘穗辊 13、机架 14、拨禾指

无链式玉米收获

秸秆还田装置的工作原理为：

动力经由动力输入轴输入到主变速箱中，经主变速箱变速后分别输出到摘穗机构和切碎－拨禾变速箱中，摘穗机构中的拉茎辊

与下螺旋喂入辊同轴安装，二者转速相同，下螺旋喂入辊的另一端与变速箱的输入端固定连接，将动力传递到上螺旋喂

入辊，切禾－拨禾变速箱的作用是将动力变速后分别输入到上端的拨禾轮与下端的切刀上。在作业过程中，由于分禾器张口前端的间距为玉米种植行距的1～4倍，因此在收获机前进过程中可以一次喂入单行或多行玉米，为保证玉米植株顺利喂入，分禾器张口的内

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沃克创业团队 侧采用弧形设计，随着收获机运动，玉米植株沿弧线滑向拨禾轮，其下方的切刀将玉米植株切断，由拨禾轮向摘穗机构拨动，上螺旋喂入辊使玉米植株倾斜保证拉茎时植株与摘穗板垂直，下螺旋喂入辊与拨禾轮共同推进玉米植株进入摘穗机构。随着两拉茎辊向下拉拽玉米植株并在摘穗机构处摘穗，下方高速旋转的切刀将茎杆切碎还田。被摘下的玉米果穗被拨禾轮拨到后方从而完成后续的果穗收集工作。

? 其他技术创新

①新式板式摘穗装置的设计：

如右图所示，板式摘穗装置的工作原理为：旋转的拉茎辊钳住带穗茎秆的底端并向下拉，在茎秆被下拉的过程中，由于摘穗板的阻挡将果穗和茎秆分离，果穗被摘下。据资料，对于一般茎秆，果穗最容易断裂的部位在果穗柄与茎秆或果穗的连接处，但对于一些茎秆被虫蛀、干枯、折弯、倒伏等特殊情况，最薄弱的环节可能就不在这些部位，摘穗时产生断茎秆的可能性就较大，因此摘穗时应使拉茎辊尽量钳住果穗柄，这样可以大大降低果穗的断秆率，为此设计了折弯的摘穗板，使得果穗大端尽量靠近拉茎辊。 ②清草刀设计：

如图，在玉米收获过程中，随着拉茎辊的高速旋转，玉米植株的部分茎叶或田间杂草会缠绕到拉茎辊上，造成机器堵塞，因此在拉茎辊侧方设计有两把清草刀。清草刀刀刃与拉茎辊外圆之间间隙a可调，调整范围为0.5-1.5mm。 ③安全离合器设计：

安全离合器与拨指轮设计成一体，其作用是为了防止收获机在田间工作时硬物进入拉茎辊或正常作业时出现的意外堵塞造成整个喂入口堵塞，当扭矩大于离合器设计扭矩时，拨指轮打滑以保护拨指切碎齿轮箱内的齿轮和传动系统。 ④分禾器设计：

分禾器虽然结构简单，分禾器结构形式和尺寸是否合理对果穗损失率、行距适应性等起着举足轻重的作用。 目前，国内成型机型对玉米收获需对行收获，虽有少量机具对不对行收获进行了改进试验，并未形成真正的不对行收获，这样机具适应性差，难以进行跨地区作业，影响了机具的推广应用。

本机具研制之初就考虑了不对行收获问题，由于玉米植株越靠近根部，因受地面作用越不容易折断或推倒，所以将整机离地高度调整为10cm左右，可减少分禾器对玉米植株的推倒；在保证分禾器长度不变情况下减小分禾器的前倾角，提高其扶禾能力，从而也减小了推倒植株的可能性；将分禾器的锥角调整为25，从而缩短玉米植株沿分禾器的横向滑移距离，增强不对行的适应性。（如图为收获不同行距玉米情形）

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?安全离合器

1摩擦片2调节螺母3支撑轴 4碟形弹簧 5拨禾轮

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沃克创业团队

该机整体重量轻，完全密闭的齿轮箱变向和轴传动提高了整机的可靠性，降低了维修和维护成本，也降低噪声。另外，完全离合器可以避免意外事故的发生。

4YB-3型悬挂式玉米联合收获机的工作过程为：玉米植株经分禾器分禾后，由拨指轮拨送，同时被拨指轮下方的甩刀式切割器切碎后抛撒还田；摘下的果穗被拨指轮拨送到输送装置后送入果穗箱。由于采用了由无链式分禾、摘穗、输送、茎秆切碎单体装置组成的模块化结构，使得对不同行距玉米收获的适应性大大增强。

4.产品技术来源及鉴定

本课题为国家“十五”科技攻关项目里的滚动课题，以张道林教授为首的专家组组成研发团队，与山东庆云颐元农机制造有限公司合作，完成了样机的制造。并于2006年申请了专利，专利号200620086541.1（专利文件见附表）。

本机型已通过山东省科学技术厅的鉴定，各项指标均优于国家标准水平，具有自主知

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增强（鉴定证书见附表）。

沃克创业团队 识产权的无链式分禾、摘穗、输送、茎秆切碎装置使得对不同行距玉米收获的适应性大大

5.产品效益分析

█ 经济效益

◆直接经济效益

按每机收一亩地玉米果穗收费40元，每亩秸秆切碎还田收费10元，每台机器按年作业900亩进行计算，农机手每年获毛利为900亩×50元/亩=45000元。

若产品产业化后年销售按1000台规模，每台年作业900亩进行预算，则年效益为：1000台×900亩×50元/亩=4500万元。

◆间接经济效益

把农民从繁重的体力劳动中解放出来，一台机械收获效率每天可代替60个手工劳动者的作业效率，大大缩短了秋收秋种时间，进而大大带动了农村非农产业的发展。

秸秆还田技术可增加土壤有机质、培肥能力、提高作物产量、减少环境污染，是节本增效、增肥改土工程的有效途径。当前我国农村土地普遍存在着地力不足的现象。 █ 社会效益

应用本机型可以从根本上增加农民和机手的收入，解放了生产力，大大减轻了农民的劳动强度，提高了广大农民的生存质量，使农民有更多的时间从事其他农业的发展。本机型的应用符合国家关于建设社会主义新农村的各项方针政策，具体地讲它使玉米收获实现跨区作业成为可能，使农业机械化事业产生跨越式发展。 █ 环境效益

本机型的应用将大幅度减少玉米秸秆焚烧造成的污染，有利于确保高速公路、机场等公用设施的安全，提高环境质量。近十多年，秸秆焚烧为新农村建设提出新课题，秸秆焚烧造成的空气污染引起了国家环保总局和各级地方政府的重视。实际上，在北方粮食产区，秸秆“烧与禁”的矛盾持续多年仍未根本化解，夏收、秋收时节，废弃秸秆付之一炬的现象仍很普遍。

另外，焚烧秸秆是违反大气污染防治法的，如何科学有效地利用秸秆，已成为多年来的一道难题。科研部门大规模开展了秸秆综合利用研究工作，就目前来看，能够大幅度降低由焚烧秸秆造成的环境污染的简洁可行的方法还是推广带有秸秆还田机的收获机械，因此，本机的普及将产生巨大的环保效益。

武器之公司管理

1.企业形象导入

█ 企业名称：沃克农机有限责任公司。WORK（谐音“沃克” ）， 有“工作”，“工

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沃克创业团队 厂”，“成果”，“行得通”，“精工细作”等多重含义。 █ 企业使命：为中国农业实现全面现代化保驾护航

█ 企业精神--“沃克精神”：严谨创新，追求卓越

█ 企业经营理念：我们只生产顾客满意的产品 █ 公司宗旨： Work For The Best WORK █ 公司标志系列：沃克商标主体为一展翅之鹰，构成W

状，综合代表了沃克团队精益进取，踏实勤奋的精神风貌，同时也是我们对本公司产品质量品质的承诺。标志系列暂分三方面：公司商标（如上图）； 产品标志及工作服印记（如图一）；员工胸牌（如图二）。沃克团队将全力打造沃克品牌，共建WORK企业精神。

图二 产品标志及工作服印记 图三 员工胸牌

█ 公司组织结构 公司成立初期,为有效地发挥各工作人员的专长，提高工作效率，公司采用直线职能制组织形式。各部门职能明确，相互间协调协作，利于迅速决策，统一指挥。公司组织如下 技术研发部 新产品研发 工艺改良 董事会 总经理总经理助理 市场总监 法律顾问 生产管理部 生产规划 物质采购 车间生产 质量控制 市场营销部 市场开发 广告宣传 产品销售 客户服务 财务部 财务管理 会计核算 出纳 审计 人力资源部 人员招聘 绩效考核 员工培训 人事安排 试验测试 高校合作 - 工艺设备 规章制度 14 -----------------------------------Work For The Best Work-------------------------------- 沃克创业团队 随着公司的发展壮大，业务及市场需求不断变化，公司的组织形式宜作相应调整。我们将在除总部所在黄淮海地区的另外两大玉米种植区，东北和西南地区投资建设分公司，以便于业务开展。考虑到世界上玉米种植和产量大国当属美国，巴西，我公司将考虑在适宜时间开拓国外市场，进军美国，而后巴西及其他地区。不同区域的生产经营单位相对自主, 每个分公司内部实行直线职能制，各分区经理对总部负责。 组织结构如图所示 ： 生产 国际合作与海外市场拓展 海外拓展中心 总 东北地区 部 区域经理B 营销 财务 生产 营销 区域经理A 财务生产 黄淮海地区 西南地区 区域经理 C 营销 财务 公司重要职能部门简介： 董事会：代表股东对公司的经营实施监督管理。负责招待董事会的决定，决定公司的战略规划、经营计划和投资方案，决定总经理的人选并掌握经理人员的报酬与奖惩。董事会成员包括风险投资商代表、产品技术代表、创业团队代表等，董事会设董事长一人，副董事长一人，董事长为公司法定代表人。

总经理：对董事会负责，主持公司的日常生产经营管理工作，组织实施董事会决议；聘任或解聘公司各部门负责人等；行使董事会授予的其他职权。 法律顾问：负责公司的法律事务。

财务部：负责公司财务管理及内容控制，对资金动作管理，筹资方略，资本运营等全面管理，制定财务管理制度并监督执行。定期向总经理递交财务报表，分析财务状况，并提出相应建议。

市场营销部：根据所得市场信息落实销售政策调整方案，确保市场投入效益最大化，制定与实施产品价格体系及营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划，并组织相关人员培训；制定公司品牌管理策略，维护公司品牌；

人力资源部：根据公司战略规划制定公司人力资源计划以及员工招聘、培训、社保工作。制定并组织落实有效的绩效考评和激励机制，建立并促进良性企业文化。

技术研发部：负责科技攻关、课题研究和产品的设计、开发、改良，不断提高产品的技术性能，保持技术上的领先性。总结公司产品的优势和长处，为市场部提供可靠性技术资料并负责对员工的技术培训。

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沃克创业团队 生产管理部：根据营销部要货计划、车间生产能力及总经理意见，组织安排编制公司年度、月度生产计划，并依此组织车间进行生产，及时掌握生产作业进度，严格按品种、数量、质量、交货期限、安全等要求完成生产任务。制定公司安全生产的管理标准和规定，定期监督检查，减少不安全隐患。

市场总监：协助总经理以及市场营销部制定和拓展总体市场发展目标及战略，把握公司在行业中的发展方向，完成公司在行业中的市场定位，及时提供市场反馈；指导、参与市场的开拓、渠道管理等日常工作。

海外拓展部：关注国外先进管理营销等模式，对本公司发展提供有用建议；开拓沃克国外市场，积极寻找国际合作伙伴，扩大公司在国外影响。

分区经理：规划各分公司的发展，协调分公司与总部及各分公司之间的关系，对总部负责。

2．企业文化管理

企业文化管理是基于“文化人”的假设而提出的最新管理理论，它以价值观和方法论为哲学基础，以文化为支柱，把文化的理念贯穿到企业管理的各个层面，企业的竞争归根到底是文化的竞争，审时度势我们公司成立之初将其作为公司的管理模式

█ 人力资源管理

企业的发展靠人才，人才成为最具弹性，最具经济增长潜力，最重要的资源，人力资源管理日渐成为各项管理工作的核心。立足于本公司的实际，我们制定了一系列具有本公司特色的人力资源制度

（一）薪酬管理

薪酬是推动企业战略目标实现的一个强有力的工具，一项好的薪酬制度既可使员工高效率而且积极的工作，又可使人工作用成本保持在一个较合理的水平。

基本薪酬制度：我公司实行“短期激励与长期激励并举，个人绩效薪酬与集体薪酬同步，绩效薪酬与其他薪酬制度密切配合”的基本薪酬制度。 A．短期激励与长期激励并举。

① 短期激励内容多样，主要包括基本工资、奖金、福利、利润分享等，并根据具体需要由各部门单独设立一次性奖金，如“节约奖”“质量奖”“发明创造奖”“合理化建议奖”“出勤奖”等形式。

②我公司长期激励的形式为员工持股计划。将入选“沃克人才库”的非管理人员和基层及其以上的管理人员列为持股员工，股权数额不搞平均化，按员工的职位、贡献程度等进行分配。员工的出资形式为从红利中逐年偿还方式。

这一制度既可以保证员工在日常工作中有充足的积极性，满足员工的现实利益，又可以使企业与员工之间建立起一种更牢固、更加紧密的战略发展关系，激励员工真正站

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沃克创业团队 在主人的角度去思考企业的发展，立足于企业的长远发展

B．个人绩效薪酬与集体绩效薪酬同步。为了既促进员工个人绩效的提高，降低监督成本，又防止不良竞争发生，鼓励员工的团队合作采取这一薪酬制度，从而实现了员工绩效工资额“三挂钩”——即与员工个人业绩、团队业绩、组织业绩挂钩。

C．绩效薪酬与其他薪酬制度密切配合。对于工作绩效不易准确衡量的职位，我们充分考虑与职位薪酬体系的结合，尤其像行政工作、后勤服务等与工作结果联系不强的岗位则采取“基本工资+奖金”的薪酬制度。

（二）人才管理

A．“用人要疑，疑人要用”的人才管理原则

这一用人原则一方面可以为企业的用人寻找到更为广阔的空间，另一方面又可以在企业营造一种奋发有为的氛围，而这正是自觉有序地建设优秀企业文化的需要。

(1) “用人要疑”是充分授权与对权力进行监督和约束的结合，要求企业有必需的监控机

制，这是稳定大局、防微杜渐之举。

(2) “疑人要用”是对企事业人缺点的包容而用其所长，这是开大门、招纳人才的需要。 B.人才管理措施

（1） 防止人才流失，稳定关键员工 （2） 把握自身特点，做好人才资源规划 （3） 及时补充人才，做好员工招聘 （4） 着眼企业长远发展，加强内部培训 （5） 薪资、福利与考核并举 C. 人才培养创新机制

（1） 建立“工作导师定向制”。指定一些优秀的老员工对新员工特别是新进大学生的思

想、工作、学习进行面对面辅导，引导员工在实践中接受企业的价值观和工作习惯。

（2） 成立“沃克人才库”。在“崇尚业绩，注重素质”的考评原则下，各部门推荐不高

于本部门的员工数30%的员工进入“沃克人才库”，成为沃克公司储备人才，每年一届，该类员工将成为持股员工，并优先享有专业培训，提升机会。

（3） 设立“金点子信箱”，鼓励员工参与。员工将认为有价值的意见或建议投入信箱，

信箱每天开启一次，由专门人员评审并即时奖励，以调动员工积极性和主人翁意识。

（4） 编辑《沃克之声》周报。该报致力于三方面工作：一是发布企业动态，二是进行舆

论监督，三是解读企业模范人物，保证管理的透明度与民主度，提高管理工作公平性和科学性。

（5） 开启企业内部网。相关部门须将企业的发展计划、企业动态等及时更新，防止公司

整体规划与员工思想意识脱节。此外，企业内部网作为企业内员工的交流平台，加强各部门的横向交流与合作，学习一切新思想，作为员工培训的小型阵地。

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█ 重视非正式组织，构建学习型组织。

沃克创业团队 人们在非正式组织中的频繁接触易于产生和加强合作的精神，从而促进公司整体的良性发展。基于此，公司坚持“以人为本“的理念，展开一些必要的联欢、运动会、茶话等旨在促进公司成员感情交流的联谊活动。公司鼓励不同部门的人员进行横向交流与合作，学习一切新思想，每年定期给予员工技能培训，培养优异人才。此外，公司上下积极学习研究国内外知名公司的战略战术，我们注重学习它们成名以前的做法，结合自身实际，促进企业跳跃式发展。

学习型组织的引入是企业实施人力资源文化管理的有效途径，其具体措施： （1） 以人为本，在管理中把对人的关注、人的个性的释放、人的积极性调动放在中心地

位，实行人性化管理，形成企业管理主体良好的心智管理模式。

（2） 提倡团队学习，建立企业的共同愿景。在组织中提倡团队学习，通过企业组织内部

互信、互助和经常的沟通，以及民主、透明、公正的管理政策，激发员工士气，形成统一价值观。

（3） 实行民主决策，培养广大员工系统化思维的创新能力，良好的培训制度，畅通的沟

通渠道，广阔的参与空间，进而建立员工自我激励和自我约束机制。

█ 打造一流服务文化

在“人人是服务员，行行是服务业、环环是服务链“的服务经济大背景下，我们公司将逐步建立起自己的的一套完整的客户服务体系，并从软件和硬件两个方面对我公司的服务质量进行管理。

◆ 软件：

（1） 服务理念：以服务创名牌

（2） 服务战略：一个中心：以客户为中心；一个承诺：一切让您好满意；三心服务：我

们用心、热心、诚心，让您放心、称心、舒心

（3） 服务方式：“四全方式”——全方位、全过程、全天候、全员化。

（4） 服务明星工程。我们将每年根据客户反馈和公司相关的服务工作考核制度评选“服

务明星”，引导员工追求身边的服务明星，大力培育、宣传弘扬在服务创新中先进人物的典型事迹，使员工感到服务就在身边，营造全员服务，主动服务的良好氛围。

◆硬件 即我们的全方位售前、售中、售后服务系统。

（1） 售前服务：售前服务是客户判断公司服务水准的重要依据直接影响购买意愿，我们

将从网络、热线电话、咨询点三个途径进行售前咨询服务。售前服务向客户传递产品的有关信息，如产品特色、价格、经营状况和售后服务范围等。

（2） 售中服务：玉米收割机属大件产品，受地域影响限制，我们公司的售中服务为两种

服务模式，客户可任选其一。模式一：客户驾机至销售点，我公司专门人员负责安

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沃克创业团队 装收割机；模式二：公司运输车队负责运输任务，同时专门人员上门做好安装服务。

（3） 售后服务：将货物运至客户物中或收到货款之后并不是交易的完成，真正的营销开

始于销售完成的那一刻，我们将免费为客户做售后培训，提供技术支持。 ⊙ 维修服务：维修服务是售后服务重要环节，它能解决客户后顾之忧，客户购机即赠送简单维修工具公司将在相关办事处设立维修点，各个维修点开通维修热线，配备维修车辆，要求维修员做到“三个一流”（一流速度、一流技能、一流态度），维修维修完毕客户填写“服务意见反馈卡”。

⊙“饮水思源”活动：完善退货换货机制，程序一站到位，保障售后服务顺利进行。此外，将每年3月定为“饮水思源活动月”，对保修期外的用户提供免费维修服务。 ⊙客户关系管理（CRM）：为了与客户保持长期的友好联系，我们在销售产品的同时将建立客户信息系统和产品质量监督档案，及时记录下客户的基本信息购买情况、建议与意见，为我公司服务人员的售后服务提供好相关单据，进行客户关系管理（CRM），并对各销售点，服务质量进行跟踪监督，服务完毕必须填好“客户满意度调查表”用作为服务水平的考评依据。(见附表)

3. 危机管理

危机是指能够对企业及其产品和声誉造成潜在破坏的事件，面对激烈的市场单键，一个企业不管过去多辉煌，随时都可能受到危机的冲击，这是任何企业都不可能回避的现实，必须将危机管理的企业文化的整体管理之中。

█ 在危机管理中，首先解决思想观念问题。在全体员工中，确立危机意识，做好迎接危机的准备，企业上下强化“危机管理无小事”的观念，强化工作责任感，做到未雨绸缪。 █ 危机管理上我们注重“防患于未然”，搞好危机处理部门的行为规范，不许任何一位工作人员“一拖二推”（拖延时间、向投诉人推卸责任、内部员工相互推卸责任）。教育员工积极、敏感、周全、及时处理任何一件可能引发的危机的事件。

█ 开通消费者热线，将其作为与消费者沟通信息，接受消费者投诉，树立企业形象的第一关。成立危机处理小组，危机出现时，在第一时间做出反应，倾听消费者意见和建议，正确处理来自公众的猜疑和批评，化干戈为玉帛。

█ 此外，很重要的一点我们会做好危机事件善后总结与信息反馈工作。

4.生产管理

█ 公司厂址选择

?山东省玉米面积约266.7万公顷，占农作物总播种面积的24%,从绝对数量来说，是全国玉米种植面积的最大的省份，约占全国玉米面积的11%，因此山东玉米收获机械市场广阔。沃克厂址初步定于山东。

?07年全国玉米收获机械化现场会在淄博成功召开，标志着全国玉米收获机械化推进工作已经启动，也暗示了淄博发展良好的玉米机械化收获形势。同时创业初期沃克团队主要技

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沃克创业团队 术研发力量位于淄博，故厂址宜定于淄博。

?淄博高新技术开发区南依济青高速公路，东靠 205 国道,距齐鲁石油化工基地 20 公里，距济南机场 90 公里，距青岛港 300 公里，地理位置优越、交通运输便利，具有广阔的发展前景，同时开发区对新建企业在土地使用，企业所得税，营业税等方面给与优惠政策以及奖励投资政策。因此我公司暂将厂址定于山东淄博市高新技术开发区。 █ 加强产品成本管理

在竞争激烈的外部环境下，由降低成本以提高利润是最妥当可行的办法，我公司在实施成本降低项目时，将遵循以下原则：

（1）全员经营。 由全体员工上下一心，共同努力来降低成本

（2）提高成本意识。 将正确成本意识灌输给员工，唤起成本觉醒，以推动降低成本项目。 （3）引进成本降低技术。 如效率管理、自动化、价值工程与分析、丰田生产系统等 （4）高层主管的重视及推行，唤起员工及各级主管的执行。

（5）建立奖励制度 。让员工一起分享降低成本的成果，以利于降低成本的推行。 █ 组织工作场所管理（6S现场管理）

即使拥有世界上最先进的生产工艺和设备，如不对其进行有效地管理，工作场地一片混乱，工件乱堆乱放，其结果只能是生产效率底下，员工越干越没劲。我们引进先进的6S现场管理法对工作场所进行管理，它包括整理、整顿、清扫、清理、素养、安全等六方面的内容，6S活动不仅能够改善生产环境，还能提高生产效率、产品品质、服务水准、员工士气等，是减少浪费、提高生产力的基本要求，也是其他管理活动有效展开的基础。 █ 全面生产维护（TPM）

TPM是从管理者到作业员全体参与的生产保养活动，是通过设备导向模式的管理，将现有设备部门的紧最高效率的利用起来，追求人机同步改善，培养设备维护设计人才，以避免因设备故障所导致的停机、停线的有形及无形损失。

全面生产维护一旦顺利实施，将大大减少维修费用和机器故障，改善工作环境，给企业创造客观的经济效益；同时也会提高员工工作热情，给企业客户以信心，增加企业的无形资产；另外还能改善社区环境，具有良好的社会效益和影响。

我们的全面生产维护将在5S管理的基础上，开展自主维修活动，其顺利推行需要各部门包括工程、操作和维修密协作，需要每个员工，从最高经理到现场工人的高度重视。为全面推行生产维护，我公司重视四大支柱：

◆作业人员实行自主保养活动。设备的保养维护工作不能只靠保养部门，关键还是平日接触机器的作业人员来执行，我公司的设备保养将实行三级保养（操作者保养、维修部门保养、全面保养）

◆保养部门实施的计划保养。制作保养维护管理系统，运用高度技术实施设备的维护管理。 ◆作业及保养人员的教育训练。TPM过程中最重要的基础是培育维修及熟悉设备的人才 ◆初期流动管理。即把过去的保养情报回馈给情报部门，开发设计高依赖性，易于保养的

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沃克创业团队 设备，并将设备初期的运转提高到安定状态。

5.产品质量管理

对于我们这种生产型企业来说，质量便是企业的生命，对于顾客品位正在发生着明显变化的今天，生产型企业的生存更多的依靠提高产品的质量和信誉。而拥有高质量的产品，便有提供高质量服务的可能，因此我们高度重视质量管理。

质量经营战略：我们在整个生产经营和资本运营过程中，将坚持以人为本，以提高质量效益为中心，企业一切活动都必须围绕质量行为，将质量管理与控制提高到战略的高度上来。 █ 质量目标“零缺陷”。最好的质量管理是零缺陷的质量管理，在系统方面，我们的零缺陷战略以预防为主，在标准方面，我们推行的是零不良；在衡量质量状况时用的是缺陷导致的成本增加值，我们对待先是的态度是：没有理由不把事情做对。

█ 营造以“内部客户满意”为核心的质量文化。我们将在企业内部开展全员质量经营活动，提倡把上下道工序都视为客户的思想，从而加强各工序间的交流与协作，形成全员参加的相互协作的自主管理和保证体系，以质量经营为目标，将全体员工集结到质量工作上来，形成优良的质量文化。

█ 提高员工素质。人是一切管理要素中的核心，提高员工素质也是搞好质量管理的关键，我们高度重视对企业全体员工的质量教育与培训工作，并积极在公众和社会中塑造出良好的质量形像，以提高企业自身核心竞争力。

█ 全面质量管理。公司自成立初期即运行ISO9002质量标准，推行全面质量管理（TQC），尽快通过质量体系认证为公司进一步发展打下良好的基础。树立“三全”管理的观点，即全面的质量管理（产品质量、工程质量）、全过程的质量管理（产品的设计过程、 过程，辅助过程和使用过程）、全员参加的质量管理。

█ 推行严格的质量责任制。为保证和提高产品的质量，企业各个部门及每位员工都必须明确自己的应当承担的责任，权力，做到质量工作事事有人管，层层、人人有专责，办事有标准，工作有检查，把与质量直接相关的工作和广大员工的积极性责任性结合起来。形成一个严密的质量体系，使企业的质量工作真正落到实处。

█ 持续质量改进。为提高企业活动和过程的效益和效率，在稳定的基础上进行质量改进，使产品从设计、制造、服务到最终满足顾客要求都达到一个新水平。为达到持续质量改进的目的，我们将坚定的执行有效的PDCA循环，作为持续改进的运行原则(如下图)，以保证质量管理工作循环前进，阶梯上升。

A P C D

AP CD （Play –do –check –action）

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沃克创业团队 在持续质量管理中，我们尤其注重组织质量和效率管理的改进工作，它以客户需要和市场竞争为起点，最终实现组织竞争的提高，它所强调的是与质量和效率有关的各个要素

间的相互联系 市场出现新竞争 经营战略 将来组织设想 评定现时组织性能 性能改进计划和测量系统 性能改进干涉战术和技术 组织系统： 增值过程 上游 系统 转变过程 下游系统 评价 测量、评定、分析 控制 将来的组织供应工作， 生存与竞争， 取得理想的结果 武器之市场营销

1． 市场前景分析

玉米是我国三大粮食作物之一，全国玉米种植面积约0.24亿公顷，是我国粮食生产的重点。目前，玉米机收面积仅占种植面积的3％，人工收获效率低、质量差、费时费力，成为玉米机械化的瓶颈和难点。各玉米主产区种粮户从逐步接受玉米机收已发展到热盼机

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沃克创业团队 收，为此，全国需要30万台各种类型玉米收获机。从山东省来看，玉米联合收割机总量大概在14000台左右，玉米机收率今年达到了22%左右。而这个数量离全省3000多万亩的玉米种植面积，共需要4万台左右的玉米联合收割机才能满足需求来讲，还有巨大的增长空间。

. 国务院、农业部对农作物秸秆综合利用和解决秸秆焚烧造成污染多次发文，各级政府高度重视，在政策上给予支持。给农民朋友算笔经济账，农机户购买一台“4YB－3型悬挂式玉米联合收获机”，按每机收1亩地玉米果穗收费40元，每亩秸秆切碎还田收费10元，每台机器按年作业900亩进行计算，农机手每年获毛利为900亩×50元/亩=45000元。扣去作业成本12000元，当年收入3.3万元，可收回投资的60％以上。就当前农村拖拉机保有量而言，悬挂式玉米收获机最宜于农民所接受，因此具有新机型优势的沃克产品具有广阔的市场前景。

2.同行业竞争分析

国内：

在我国，玉米收获机械生产厂家从前几年的20 多家增加到目前的六、七十家, 玉米收获机方面的专利申报量和获得量也在大幅增加，国内玉米收获机的生产企业大多数集中在山东、河北、天津等省市地区，这些地区也是生产、销售的主要地区，山东省目前有北汽福田、金亿(原高密春雨)、向农、国丰、玉丰、巨明、海山、大丰等11家生产企业，而东北区870万公顷垅作春玉米区玉米收获机生产企业很少。

相比而言山东是玉米收获机大省，而在06年9月份由中国农业技术推广协会农业装备与工程技术分会组织开展的玉米收获机作业效果综合测试显示，大部分玉米收获机还存在较多问题（具体情况见附表一），另外相关资料显示玉米收获机特别是悬挂式机型的用户满意度较低，部分农机企业追求多元化发展，无法在某一专业领域深入，取得突破性成绩，导致玉米收割机领域的生产厂商多而不精。这些都表明高质量的悬挂式玉米收割机生产厂商稀缺。

国外：

国外主要的农机企业有:迪尔（Dcere）、凯斯纽荷兰（CNH）、阿格科（AGCO）、久保田（Kubota）和克拉斯（Claas）等。

经分析，国外厂家实力雄厚，但由于玉米种植的季节性地域性差异，国外产品对我公司产品冲击不会很大。国内生产厂家多而不精，且采用相关多元化战略，各个企业在推进过程中都不同程度遇到困难，由此可见机收服务市场尚未成熟，市场格局尚未形成，没有较强的行业壁垒。因此拥有适应度优良的新机型可以进入该领域。

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沃克创业团队 3.目标市场定位

购买一台“4YB－3型悬挂式玉米联合收获机”，按每机收1亩收费40元，秸秆切碎还田收费每亩10元，每台机器按年作业900亩进行计算，农机手每年获毛利为900亩×50元/亩=45000元。扣去作业成本12000元，当年收入3.3万元，可收回投资的60％以上。因此农机手购买积极性会较高，他们将是我们的重要目标群体。山东地区的玉米种植田大多地块较小，地头转弯频繁，这些农艺特点自走式很难适应，对于拥有中小规模玉米田的山东农机户来说，质量有保证的悬挂式是他们最好的选择。此外，各地市农机公司作为一个生产商与农户的中介机构，也希望能够购置到质量有保证的农机，增强自身的信誉。

经系统研究，我公司产品的目标群体为各地市农机公司，拥有中小生产规模玉米田的农户和以农机操作为就业方式的机手。

4．市场容量

玉米机收面积仅占种植面积的3％，据估计全国约需要30万台各种类型玉米收获机。从山东省来看，玉米联合收割机总量大概在14000台左右，玉米机收率今年达到了22%左右。而这个数量离全省3000多万亩的玉米种植面积，共需要4万台左右的玉米联合收割机才能满足需求来讲，还有巨大的增长空间。

5．公司战略

“没有远虑，定有近忧”，公司战略实质上是一个企业在清醒认识和把握企业外部环境和内部环境的基础上为求得企业生存和发展而做出的一系列的根本的、全局性的、长远性的、指导性的谋划。一个正确战略可以使一家企业快速成长乃至获得巨大成功，我们作为一家创业型中小企业战略的制定和执行显得尤为重要。 █ 战略目标：做国内→国际农机领域的领头羊

█ 战略方向：以玉米收割机为核心产品，解决玉米收割机行距适应性差的技术难题，全力打造“沃克品牌”，精益求精、步步为营，使“沃克”稳步成为世界级企业。

█ 战略环境分析（SWOT分析）

S（Strengths优势） 1. 技术先进，对外形成技术壁垒 2. 科研力量雄厚，产品创新能力强 3. 科学的管理模式 4. 精良的客户服务 W（Weakness劣势） 1. 产品单一，抗风险能力差 2. 尚未形成完善的销售网络 3. 产品生命周期长，购买频率低 O（Opportunities机会） T（Threats威胁） -

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1. 市场格局尚未形成，没有较强的行业壁垒 沃克创业团队 1. 原材料成本上升 2. 玉米收割机械化程度低，有广阔的市场潜力 2. 产品更新速度相对较快 3. 国家政策扶持补贴 3. 行距的技术瓶颈 4. 农户收入提高，机械化观念迅速更新 █ 战略实施阶段

◆近期战略（3——5年）。 产品导入市场，“沃克”品牌市场确立，立足于山东，在山东省及其周边省市建立较为完善的营销网络，产品结构趋于合理，经验与资本迅速提升。本阶段以营销渠道策略为主，作为企业发展初期，营销渠道网络的建设是首要的，包括与各级代理关系的确立，营销队伍的建设与成型。

◆中期策略（6——10年）。公司业务逐渐向华北广大地区及东北地区拓展，逐步实现产品类型的多样化；采用相关多元化战略，发展农业机械类产品，打造国内知名品牌。在各地区的销售网络逐步固定，客户关系相对稳定，目标定位为“农户购买玉米收割机首选沃克”。这一阶段为品牌战略阶段，此时企业营销活动的重点是树立品牌形象，提高企业知名度，并适时向国际市场进发。

◆长期战略(10——20年) 。确立在国内市场的稳固定位,走出国门,实现出口创汇,向国外客户提供高附加值产品,设立海外分销处,逐步扩大海外市场,这一阶段是我公司的再创业阶段,在确保国内市场的同时,集中人力,物力,财力在海外市场抢占”一块地皮”。

◆远期战略(20年以后) 。生命在于运动,同样企业只有在运动中才能永葆年轻和活力,农机领域难以突破性发展时,我们将再度融资,开始涉足玉米食品行业,在”沃克”农机遥相呼应.，形成产业链发展。此时在”沃克”集团下另立品牌,采用多品牌战略,充分利用原有的资金和经验优势,实现“大象跳舞”。 █ 相关战略选择 ◆ 市场竞争战略

A. 差异化战略. 即企业就消费者广泛重视的某些方面在行业内独树一帜,使此产品、服

务或形象与众不同，以一种独特的定位满足客户需求.我们企业在发展过程中注意”人无我有,人有我优”,实现产品、服务、形象的差异化,尽量避开价格竞争,形成顾客偏爱与忠诚.

B. 目标集聚战略. 我们公司在发展的前期和中期将始终把玉米收割机作为核心产品,

在这一领域充分发挥企业资源效力为农户提供量体裁衣式的服务,赢得竞争优势,承诺顾客”我们更专业”

C. 战略联盟. 企业欲在竞争中确保生存，并积极开拓市场，最好的途径是寻求竞争的

新模式，以实现共同生存共同发展的目标责任制。一方面，我们从思想上“竞争对手”改名为“竞争队友”，另一方面，我公司在发展中注意与其他相关企业结为战

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到市场开拓各领域。

沃克创业团队 略伙伴，更有利于提高规模经济效益，避免经营风险，联盟的形式将从技术开发区

◆ 品牌战略。品牌日益成为企业生存和成功的核心要素之一，强势品牌意味着市场地位和利润，因此公司从成立之初就把品牌上升到战略高度我公司将瞄准市场需求，保证产品质量精心客户服务，全力打造“沃克”尖端品牌。

◆市场培植战略。鉴于玉米机收市场的特殊性，我公司不会被动的适应市场，而应主动的培育市场、引导市场。以市场为中心，营销围绕市场转，生产围绕营销转。采用自行组织玉米机收等方式，用经济效益把市场“炒”起来，促进玉米机收服务市场的尽快形成。 ◆“茅台与二锅头”战略。为了尽快在海外市场赢的一席之地，我公司借鉴联想的”茅台与二锅头“战略作为我们在海外销售产品经营战略之一。“茅台的质量卖二锅头的价”使产品在海外具有较强的竞争力,并以此为基点全力向其他市场渗透。

6.市场营销组合策略

营销理念：全员营销 社会营销 特色营销 █ 定价策略

我们总的定价原则是“优质优价”，由于我们的终端客户是农户，收入相对较低，对价格敏感度高，优质优价可以使我们迅速赢得他们的青睐，以中低价打入市场，实行渗透定价策略占领一定市场份额，增加产品知名度，随着产品市场地位稳固，在继续维持中低价的同时，不断完善服务水平，提升公司形象打造“沃克”品牌，实施品牌战略，另外，随着技术创新、生产规模及供需变化，我们产品的价格会适时调整其目的是通过价格变动，扩大市场占有率，提高竞争力，不断壮大企业规模，实现更大的经济和社会效益。

█ 分销渠道

鉴于我公司产品技术性强、专用性强和顾客颁布广泛且分散的特点，我们的销售渠道主要有以下几种：

◆选择实力、信誉和知名度好的代理商和批发商，借用他们已建立好的销售网络，迅速扩大产品营销规模。

◆直接与大客户取得联系，如农机局、农机公司，以优良产品和完善服务与对方达成共识。 ◆有选择地在分市区设销售点、办事处，并保证各代销点有完成相关服务的能力，直接对农户进行产品宣传更好地了解市场。 ◆实行网络营销 分销渠道图如下

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沃克创业团队

分销点/网络

公 司 公 司

一级代理

客 户

客 户

公 司 一级代理

二级代理

客 户

█ 促销策略 ◆广告促销

宗旨: 沃克旨在生产用户满意的产品，力求广而告之消费者沃克产品“质量保证，为您所

需”，尤其让广大农民认同“沃克农机，农民的好帮手”这一观点。

理念：USP广告理念（广告根据产品的特点向消费者提供独一无二的说辞，并让消费者相

信这一特点是别人所没有的）。从我们公司性质来看，不适合通过普通的传媒（如电视）来做狂轰烂炸的广告促销，这样既不利于降低成本了不符合规律。因此我们的广告宣传就做到均衡性与集中性相结合的科学投效。

● 针对特定顾客群，应在农科频道、广播、农业杂志等农民喜闻乐见的相关媒体做广告宣传，宣传的重点也应是个案宣传，一方面资金耗费相对较低，另一方面针对性强，能够刺激渴望致富的农民购买欲望。并适时地在农村设置墙体广告，成本低收益大。

● 在国内外网络媒体上介绍公司产品，公司发展以后建立自己的电子商务网站，加强宣传力度吸引更多顾客。

● 做好软性广告与硬性广告的互动工作，软硬兼施，在加大产品促销的同时，注重对公司形象的宣传，“品牌就是产品”以企业内媒体为核心，带动社会媒体对企业的形象宣传，形成无形资产。

●采用自行组织玉米机收等方式，以机具所创造的经济效益信息直接传达给农户，刺激其购买欲望，形成无形的广告宣传

◆ 人员推销

人员推销是公司的另一方面主要促销手段，它具有广告和宣传等到其他促销形式所无法继续发扬的优势，针对性强，无效劳动少，有利于了解市场提高决策水平，尤其是农机需求的高峰期，销售人员应主动联系客户，一方面将公司的产品成本服务等优势传达给客户，另一方面应加强公司形象的宣传并与客户建立持久而稳定的关系。 此外，公司应做好推销人员的培训，激励与管理工作。

◆营销推广

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用于销售淡季。其基本形式如下 。

沃克创业团队 我公司将适时运用各种短期诱因，鼓励客户或代理商销售本企业产品，此种策略至要? 针对终端客户 付款方式多样化，既可以选择分期付款也可选择即时付款，即时付款将享受1%-2%的价格折扣；买一赠一，购买玉米收割机赠剥皮机。

?针对中间商 制订销售目标，获胜者可以获得我公司的奖励，对于大批量购机的中间商实行价格折扣；对中间商做采购支持，选择恰当时期召开收割机的定货会和展销会。

?针对销售人员 我企业通过推销竞赛、推销红利，回扣等形式奖励推销人员，鼓励他们积极开拓潜在市场。

◆公共关系

公共关系在企业的发展中起到不可代替的作用，我公司将设立公共关系部，完成以下工作任务。

a. 建立和维持同新闻界或新闻代理的良好关系，创造并将有新闻价值的信息刊登于新

闻媒体，以引起大众对某些人物产品或服务的注意。

b. 公共事务：参加公益服务活动建立和维持与政府和当地的社区关系。

c. 游说：建立和维持与立法者及政府官员的良好关系，以影响有利于公司的立法， d. 维持与投资者的良好关系,维持与股东和其他金融界人物关系;同供应商搞好关系，

建立起利益共同体，确保原料和标准件的及时供应

e. 发展：发展与捐款人或非营利组织会员的公共关系，以赢得财务上或志愿者的支持。

◆特色营销手段

● 事件营销，公司将借用或安排一些特殊的事件来吸引对我公司产品和其他事件的注意，例如公司可借国家三农相关政策，世界玉米产业的来临等作为相关营销 ● 企业形象（文化）营销 公司将企业形象作为文化营销的重点，将企业的内在精神与外显标志不断整合，侧重于对企业形象的外显，此外公司主动承担起相应的社会责任，关注公益事业，以提高公司的公众信誉。

● 关系营销：设立客户关系管理机构，与客户结成良好而持久的关系，增加客户转移成本，巧借客户的力量进行口碑传播；与竞争者“求同存异”，实行战略联盟；对供应商、分销商进行有效的关系管理，实现战略双赢；注意企业与社区、政府部门、媒体、行业协会、业内专家的良好关系

● 标准营销 我们的产品营销借鉴国外同行的经验，对出售产品购买保险，降低用户的使用风险，同时次国际知名企业对不合格产品实行计召回。

武器之精英团队

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沃克创业团队 1．团队指导老师

张道林：教授，山东理工大学工会主席，校党委委员，农业部农技推广总站专家委员会

专家。农业工程学会理事，农业机械学会会员，淄博市科协委员。主持完成国家“十五”科技攻关计划课题“自走式穗茎兼收型玉米联合收获机研制（2001BA504B06）”，先后承担“内侧囊种式精密排种器研究”、“大型筑埂开沟机研制”等十余项科研项目。获得专利4项。发表学术论文30余篇，其中EI检索3篇。主编教材4部。“适应市场经济发展、培养创造性人才”教学研究课题，1997年教学成果一等奖。1999年评为淄博市“优秀党务工作者”，2003年获得山东高等学校优秀党务工作者，2004年被评为优秀校教育工作者。自走式穗茎兼收型玉米联合收获机，2002年获得山东省高校优秀科技成果二等奖。目前主持国家“十一五”科技支撑计划“新型自走式玉米联合收获机研究与示范（2006BAD28B02—1）”课题。

2．团队顾问老师

高厚礼： 副教授，硕士生导师，山东理工大学管理学院书记副院长，淄博经理人学院

常务副院长。研究方向：企业经营管理，营销创新与电子商务应用。主要从事管理科学的教学与研究工作，讲授本科和研究生课程有市场营销学、网络营销、公共关系学、CIS以及管理思想史等。主持省级课题2项；参与省级课题7项。主持校级课题、教学研究课题6项。发表学术论文30余篇，其中核心期刊10篇，

王相友： 山东理工大学轻工学院院长，博士生导师。主要研究方向：农产品加工与贮

藏工程。从事果蔬干燥设备研究多年，先后主持研制5HM－1型脉动流化干燥机、5HY-1型远红外果蔬脱水机，产品技术均达到国内先进水品，获山东省科技进步二等奖两项，三等奖一项，现任东北农业大学、中国农业大学博士生导师，山东省农业机械化工程重点学科省级学科带头人。

马玉申： 山东理工大学管理学院会计系副教授,注册会计师。

3．团队成员

吴恩泽： 轻工学院05级机械设计专业，现任院学生会科创部部长、校科创中心外联

部副部长。

李成琦： 经济学院05级国际贸易专业，现任校社团联合会副理事长，连续两次获得

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沃克创业团队 全国大学生英语能力竞赛一等奖。

魏 宁： 管理学院05级会计专业，连续两学期专业成绩第一名。

范中振： 管理学院05级工商管理专业，现任班长，自编自导自演校园剧获省一等奖。 孙海霞： 轻工学院04级机械设计专业，现任校科创中心赛务部部长，曾获山东省机

电创新大赛省级一等奖，第十届挑战杯课外学术竞赛省级二等奖

★沃克进攻之财务分析 一场战役的起初是一场耗资运动 ,如何充分运用资金,资金运用是否得当,公司财务状况与盈利能力等等都是应当考虑的.沃克将对这场战役做详细财务分析及预测,，以便更好地了解过去、评价现在、预测未来。 财务假设

■开办费于生产经营第一个月一次摊销。

■固定资产采用直线法计提折旧，折旧年限：办公设备及机器设备10年、厂房及办 公楼35年，无预计净残值。

■无形资产摊销办法：土地使用权、专有技术在十年内摊销完毕，记入管理费用。 ■银行存款利率为r=2%，贷款利率为6%。

■增值税率17%，所得税率33%，每年增值税、所得税于每年期末一次结清，未考虑其他税金。

■按净利润的10%的提取法定盈余公积，5%提取任意盈余公积。根据我国法律规定，当盈余公积提够注册资本的50%时，可以不再提取。 ■坏帐准备按应收帐款的百分之一的比例提取。

总投资预算

本公司组织形式为有限责任公司，注册资本600万元，其中建设投资350万元，无形资产100万元，流动资金150万元 其构成如图：

项目 建设投资 投资额 350 比例 58.3% -

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项目 一、净利润 加：年初未分配利润 二、可供分配的利润 减：提取法定盈余公积 提取任意盈余公积 三、可供投资者分配的利润 减：应付普通股股利 四、未分配利润 3 29.70 14.85 252.48 200 52.48 第一年 297.03 0 297.0沃克创业团队 第二年 477.74 52.48 530.22 53.02 26.51 450.69 200 250.69 第三年 506.77 250.69 757.46 75.75 37.88 643.83 87.4 43.7 742.9 400 447.12 442.9 300 300 343.83 99.66 49.83 847.12 3 874 第四年 530.17 343.8 442.9 996.61 第五年 553.71 （注释：应付普通股股利按公司业绩预计每两年增加100万元）

（三）预计现金流量表

预计现金流量表 单位：万元 项目 营业现金流 净收入 加：折旧 摊销 存货减少 应付账款增加 减：存货增加 应收账款增加 投资现金流 购建厂房 办公用地 购建设备 专利技术 土地使用权 筹资现金流 短期负债 实收资本 减：分配股利 -

期初 0 0 0 0 0 0 -160.5 -129.5 -60 -25 -75 0 600 0 第一年 297.03 3.5 10.5 158.175 180 175.75 0 0 0 0 0 0 0 200 第二年 477.74 3.5 10.5 105.561 10 117.29 0 0 0 0 0 0 200 第三年 506.77 3.5 10.5 32.967 10 36.63 0 0 0 0 0 0 0 300 第四年 530.17 3.5 10.5 32.967 10 36.63 0 0 0 0 0 0 0 300 第五年 553.71 3.5 10.5 32.967 10 36.63 0 0 0 0 0 0 0 400 36 -----------------------------------Work For The Best Work-------------------------------- 现金增加 年末现金余额

150 150 沃克创业团队 -86.545 63.455 270.011 333.466 207.107 540.573 230.507 771.08 154.047 925.127 （假定前五年未发生改扩建工程且未购买新专利技术及土地使用权）

财务分析 █ 净现值分析

◆净现值（NPV）是反映投资项目获利能力的动态指标，是指在项目计算期内，按行业基准收益率或其他设定折现率计算的各年净现金流量现值的代数和。 其计算公式为：

nNPV???NCF?P/F,i,t??

tct?0其中NPV为净现值，NCFt为第t期的现金流量，Ic为预计资本收益率，当NPV>0时，该项目可行，NPV<=0时，该项目不可行。

◆本公司预测的现金流量，起初为-600，第一年为-86.545，第二年为270.011，第三年为207.107，第四年为230.507，第五年为154.047。假设预计资本收益率为6% 则： NPV=-600+

所以该项目可行。

（

-86.545

）

/1.06+270.011/1.062+207.107/1.063+230.507/1.064+154.047/1.065≈30.249647﹥0

█ 内部收益率分析

内部收益率（记作IRR）是指项目投资实际可望达到的收益率，即项目净现值为零时的贴现率。IRR大于资本率，说明该项目可行，反之，则不可行。 IRR满足下列条件

初始投资+

??NCF?P/F,IRR,t???0 则：

tt?02

3

4

5

n-86.545/IRR+270.011/IRR+207.107/IRR+230.507/IRR+154.047/IRR=0 求得IRR=7.5% > 6% 所以该项目可行。

█ 投资回收期预测

NCFt -

期初 -600 第一年 -86.545 第二年 270.011 第三年 第四年 第五年 154.047 37

207.107 230.507 -----------------------------------Work For The Best Work--------------------------------

累计NCFt 按贴现率6%的NCFt 累计值 -600 -600 -600 沃克创业团队 -686.545 -81.65 -681.65 -416.534 254.73 -426.92 -209.427 195.38 -231.54 21.08 217.46 -14.08 175.127 145.33 131.25 按静态指标计算投资600万元的回收期：

2+[207.107-（-209.427）]÷ 207.107 =4.011（年） 按动态指标计算投资600万元的回收期： 2+[195.38-(-231.54) ]÷ 195.38 = 4.185（年）

█ 获利能力分析

项目 销售收入 净利润 销售净利润率 累计所有者权益 净资产收益率

第一年 1757.5 292.4 16.64% 697.03 41.95% 第二年 3009.6 535.68 17.80% 930.223 57.59% 第三年 3474.9 644.92 18.56% 1057.449 60.99% 第四年 3960 778 19.65% 1174 66.27% 第五年 4464.9 907.92 20.33% 1196.612 75.87% 由上表分析可以看出，该产品的净利润率及净资产收益率都非常高，由于高科技产品科技含量比较高，将为企业带来丰厚的利润。从表得知前五年的比率呈递增趋势，销售情况非常乐观，说明该产品有很大的市场前景。

获利能力分析表100.00?.00?.00p.00`.00P.00@.000.00 .00.00%0.00%第一年第二年第三年第四年第五年16.64.80.56.65 .33A.95W.59`.99f.27%销售净利润率净资产收益率75.87% 根据上表可绘出净收益率图。一般来讲，它反映了所有者投资的获利能力，公司的比率比较高，将会给投资者带来较高的收益，公司在一段较长的时期内将保持持续稳定增长，则公司的资本盈利能力也将稳定上升。

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█ 敏感性分析

沃克创业团队 敏感性分析是为了预测在市场的外部环境和企业的内部环境下，项目的抗风险能力。该项目对销售数量指标比较敏感，下表表明时企业的收益情况。

敏感性分析

分析项目 内部报酬率 回收期 产品成本 +5% 48.5% 2.996 +10% 42.5% 3.15 -5% 42.5% 3.05 销售量 -10% 32.3% 3.41 上表表示，当产品成本上浮5%、10%或销售量下降5%、10%时，投资仍可在五年内收回，表明具有较强的抗风险能力。

★沃克进攻之防守策略 面对变幻莫测的市场,强劲的对手,和日益庞大的内部机构,如何能应对各种风险，保持沃克的优势,又如何适时抽身而出,沃克公司将从容理智应对,给创业团队,也给投资者最满意的答复. 风险分析及应对

1．市场风险

◆市场上已存在为数不少的农机生产厂商,面对激烈竞争,新产品能否尽快获得消费者认可,获得较大市场份额。

◆产品营销地区玉米种植情况及农艺可能会发生变化,我公司产品未必能一次性找准市场,紧跟消费动向。

◆消费者对玉米的喜好程度会变化，从而引起玉米价格波动，会影响到玉米收割机的需求。

应对：注重产品宣传, 加强与客户的互动，优化售后服务；员工间加强市场，技术，管理

等信息交流，由市场营销部及时收集信息分析整合，同时通过网络等其他途径密切关注产品信息,以便把握市场动向，进一步开拓市场。

2.技术风险

◆收割机技术创新处有限，容易出现研发瓶颈,技术壁垒不太高，仿冒现象容易发生。 ◆技术人才流失将降低本公司研发能力，也可能会导致技术外泄，给公司带来威胁。应对：

应对：严把生产关,始终坚持提供高品质产品；努力降低成本,增加价格优势；加大与科

研单位的联系，追求技术改良及创新。

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沃克创业团队 3.管理风险

◆各部门组织结构作调整时会带来短期动荡,调整不力将导致员工不能被有效利用。 ◆过分依赖关键雇员，若此类人才流失,将导致管理或技术人才短暂空缺。 ◆新老员工交替衔接不好，文化传承工作被忽视。 ◆培训步伐较慢，员工素质亟待提高。

◆公司政治影响企业有效人力及技术资源的合理安置。

应对：完善招聘,管理及晋升制度；重视吸纳人才及员工培训；适时提高工资及福利,建立

科学的激励制度和高效的沟通网络；加强公司文化建设，将沃克公司建设成沃克大家庭。

4.财务风险

◆用负债进行的投资不能按期收回并取得预期收益，公司无力偿还债务。 ◆公司在负债期间，贷款利率发生增长变化，抵减了预期收益。 ◆负债经营使公司负债比率加大，限制了公司从其他渠道筹资的能力。

应对：

有意回避法：在调查研究的基础上，设法回避风险程度大而且很难把握的财务活动。 多角化风险控制法：多投资一些不相关的项目，多生产、经营一些利润率独立或不完全相关的商品，使高利和低利项目、旺季和淡季、畅销商品和滞销商品在时间上、数量上互相补充或抵销，以弥补因某一方面的损失给公司带来的风险。 风险转移法：即采用保险、担保等方法将部分风险转嫁的做法。

风险资本的退出

一个创业投资循环结束于资本退出，投资家对于资本的蜕资是创业投资运行过程中关键的一步。资金能否安全退出，能实现多大程度的回报，最终将落实在退出方式和策略上。现今流行的资本的四种退出方式为股份公开上市(IPO)、出售(Trade—Sale)、回购(Share buy back)和破产清算(write—off)。 采用哪种方式退出主要取决于当前资本市场环境及公司的风险承受能力。

1.风险资本退出方式的选择

█ IPO。采用IPO退出方式可以给投资者带来骄人的投资回报，利于保持创业企业的独立性和后续资金的持续性，共享企业价值升值，提高企业知名度。但采用IPO方式的门槛及费用都较高，其中的“限制出售条款” 制约了资本的及时推出，也就是说风险投资

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