谈判简答

1. 什么是谈判？商务谈判？国际商务谈判？

谈判：P4 谈判是建立在人们需要的基础上的，是两方以上交际活动，是寻求建立或改善人们的社会关系的活动，是一种协调行为的过程

商务谈判;P4 是指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程

国际商务谈判：P5指的是在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动事人为满足某一需要，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 2. 选择主场谈判对谈判者有哪些优势？谈判人员参加客场谈判注意哪些问题？ 主场谈判也称主座谈判，是指在自己一方所在地、有自己一方做主人所组织的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势，具体表现为：

⑴ 已与建立心理优势 ⑵在通信、联络、信息等方面占据优势 ⑶易掌握主动权 ⑷以礼待客 ⑸内外线谈判 客场谈判应注意的问题：

⑴ 语言过关⑵客随主便与主应客求⑶易坐冷板凳⑷审时度势。反应灵活 3、国际商务谈判按内容分类：P21

商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判

4、硬式谈判，软式谈判，原则是谈判的特点：

硬式谈判：有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次交往，这种谈判必然是“一锤子买卖“，也就是为取得一次胜利二拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊，在这种情况下，己方处于绝对优势

软式谈判：谈判者视对方为朋友，目标是达成协议，常做出让步来维系关系。谈判者对人和问题都态度温和，完全相信对方，容易变换立场。谈判者向对方发出要约，向对方亮底牌。谈判者为达成协议宁愿亏损，追求对方所能接受的单一结果。谈者强调达成协议，避免意愿的较量，屈服于对方的压力

原则是谈判:⑴把谈判双方都看成问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当地人，而

是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题

⑵把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情

⑶谈判原则是社会公认的客观标准。科学原则、国内和国际法律、风俗习惯、传统得到的规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准

⑷对人和事采取不同的态度，对人采取软是态度，对事按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待

5.商品贸易谈判包括哪些基本内容：P38

⑴价格⑵质量、原材料、生产工艺⑶规格、型号⑷货款结算⑸商品包装、装运与交付⑹保险、进口关税和许可证

6、合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同？p45

合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个

或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。合作经营是国际经济技术合作的常见方式之一，也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资，共同兴建企业的一种生产经营形式。⑵ 7、谈判人员应具有哪些素质？P64

（一）政治素质：政治立场、政治观点、政治敏锐性 （二）心理素质：自信心、耐心、诚心、抗压力

（三）身体素质:年龄一；般为30-35岁、社会阅历丰富、思想比较成熟；身体状况良好，精力充沛、思路敏捷、接受新事物快、反应能力强，记忆力好，具有强烈的事业心、责任感和进取心

8简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力P61

⑴ 谈判能力 ⑵运筹、计划能力 ⑶ 观察能力 ⑷ 决断能力 ⑸ 语言表达能力 ⑹ 跨文化交

流能力 ⑺应变能力 9、影响商务谈判的因素：

（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素 （4）商业习惯因素 （5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素 （7）基础设施及后勤供应状况因素 10．谈判的具体目标可分为哪几个层次？P105

⑴确定为获得所要的东西而应付的目标，或者说目标价格 ⑵ 确定可接受的谈判极限

⑶ 确定为达成协议可以做出哪些让步 ⑷ 指示达成协议应有怎样的时间限制

⑸ 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素

⑹ 估计对方可能提出哪些虚假话题，并且考虑如何来克服这些障碍 ⑺ 考虑当谈判陷入僵局时，可以提出哪些有创造性的建议 ⑻ 决定应当有哪些人参与谈判

⑼ 确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案

11、 你是如何认识模拟谈判的必要性的？模拟谈判方式哟路哪些?P109、P111 模拟谈判的必要性：1.发挥团队精神2.客观地分析自己3.增强谈判方案的有效性4.训练和提高谈判能力

谈判方式：1.组成谈判的实验小组2.实验小组制定各自的谈判计划表 12、试述先报价的优缺点？P125

好处1.先报价能够先声夺人，先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心，2.先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑3.先报价可以占据主动，先施加影响，并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用

不利之处：1、当己方对市场行情及对手的意图了解不清时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用2.买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价 13、简述谈判中迫使谈判对手让步的策略P136

温和式策略：1、戴高帽、磨时间策略2、“意大利香肠”策略3、私下接触策略 硬式策略：1、情绪爆发策略2、激将策略3、竞争策略 14、讨价还价阶段中期的策略：P131

1、步步为营2、疲劳轰炸3、以林遮木4、软硬兼施5.车轮战术 15、让步的方式：P134

冒险式让步方式 、均衡式让步方式、递减式让步方式、小幅递减式让步方式、有限式让步方式、快速式让步方式、反弹式让步方式、一次性让步方式 16、国际商务谈判用语应遵循哪些原则？P155 准确性、 简洁性、针对性、灵活性、 适应性

17、国际商务谈判中“答”的艺术有哪些？P162 ⑴不确切、不正面的回答 ⑵ 利用回避的艺术

⑶ 对手不知道的问题不要回答 ⑷ 对棘手问题可以答非所问 ⑸ 以问代答

⑹ 有时可以采取推卸责任的方法 ⑺ 利用辩论回答问题

18、非语言沟通有什么特点？P171 ⑴无声性 ⑵补充性 ⑶ 及时性 ⑷地域性 19、说服艺术的要领？P167

⑴站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由 ⑵ 消除对方的戒心，创造良好的氛围 ⑶说服用语要推敲

20、握手的顺序有哪些？P199

通常年长者，女士、职位高者、上级、老师、主人先伸手，然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生、客人及时与之呼应。具体地说，男女之间，先伸手的应该是女性，男性则立即伸手回握，决不能男士先伸手，这样不但失礼，而且还有占人便宜的嫌疑。男士如果伸出手来，女士一般不要拒绝，以免造成尴尬的局面。宾主之间，主人有先握手的义务。如果接待来宾，不论男女，女主人都应主动先伸出手。对于女客人，男主人也可先伸手，以示欢迎。告别式，客人先伸手表示再见。同性时，年长的先伸手，年轻的立即回握，身份高的先伸手，身份低的立即回握。在场人员较多时，要防止交叉握手、争手情况的发生 21、打电话的礼仪P215

选好时间、 掌握通话时间长短、 态度友好 、用语规范 22、商务馈赠的特征：

送的东西要有：纪念性、宣传性、便携性、时尚性、习俗性、独特性、实用性 不能送：药物、保健品、与国家机密有关的、违反常理的、太过贵重的、触犯个人禁忌、触犯行业的、触犯民族、宗教的等

送礼的时间：1、报喜之时2、道贺时3、鼓励、慰问时4、道谢时5、纪念时6、节日时7、久未谋面时 23、筷子使用的礼仪

1、不能含着筷子找食物2、筷子不能横在盘子边缘3、不能在手上舞动4、不能用筷子敲杯子5、不能将筷子插在碗里 24.仪态礼仪中站的礼仪

身体要保持挺拔、 手臂，腿，后脚跟成一条线、目视前方，视线水平、下颚稍微收一点 、 手平端在腰间，手不要插口袋、女士要一脚在前一脚在后，成丁字步 25、美国商人有哪些谈判风格？P236 ⑴ 坦率自信、风格幽默 ⑵ 干脆利落、不兜圈子 ⑶法律意识根深蒂固

26、英国商人有哪些谈判风格？P242 ⑴ 冷静持重、充满自信 （2）注重礼仪、崇尚绅士风度 27、阿拉伯商人有哪些谈判风格？P234 ⑴重信义、讲交情 ⑵谈判节奏较慢 ⑶ 故作夸张、满足心理 ⑷ 喜爱讨价还价

28、在准备与来自德国和日本的商人谈判时，你应考虑哪些关键因素？P241、P230 与英国人谈判:在谈判之前一定要做好充分准备，严密的组织以便用满意的回答表明自己的实力。准备的内容包括：己方公司的资信情况，所提建议是否反映出这种资信，

以及你所要购买或销售产品的有关专业资料等。我方谈判者应当掌握产品和合同细节的全面知识，所提建议应当具体切实，给人以条理清晰、富有权威的良好形象，以促成谈判的成功。

德国人非常守时，不论工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。因此，与他们打交道，不仅谈判时不能迟到，一般的社交活动也不应随便迟到。 谈判时间不宜定在晚上，除非特别重要

不要直呼其名，如果有头衔，特别喜欢别人称呼他们的头衔

穿着要正式，不要把手插在口袋里，不要与德国人连连握手，会让对方感到不安 对茶色、黑色、红色、深蓝色的忌讳，他们还忌吃核桃，忌送玫瑰花

对日本人：1、分散对手，单个突破2、从容判断、预防陷阱3、遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满 日本人十分讲究礼节，他们的一言一行都受到礼节习俗的支配

日本商人走出国门进行商务谈判时，总是希望对方能够前往机场、车站或码头迎接，迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时，日本商人很重视交换名片。一般情况下，不管在座的有多少人，他们都一一交换名片，当接过对方的名片时，他们都要将仔细的端详，认真研究，然后两眼半视对方，说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此，任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循；否则，日人商人将视外国商人为不懂规矩，不懂礼节、

日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价，这反映了一种礼貌在先、慢慢协商的指导思想。

日本人的一般问候形式是鞠躬，而不是握手，要互换名片。不能用名来称呼日本人。一般口头都称呼姓，正式场合称全名

在日本，不管商务谈判，还是社交聚会，必须准时到会

如被邀请到到日本人家里，要在过厅摘掉帽子手套，然后拖鞋，习惯上不为女主人带花，而是带上一盒蛋糕或糖果。如果日本人向你送礼，你要表示感谢，但要等到他再提一两次后在接受。日本人喜欢接受礼物，礼品要用淡色包装纸，不系蝴蝶结。礼品数目是2的倍数，代表好运

不要和日本人谈论二战，特别是亚太战场的情况

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