谈判简答
更新时间:2023-10-02 14:35:01 阅读量: 综合文库 文档下载
1. 什么是谈判?商务谈判?国际商务谈判?
谈判:P4 谈判是建立在人们需要的基础上的,是两方以上交际活动,是寻求建立或改善人们的社会关系的活动,是一种协调行为的过程
商务谈判;P4 是指参与各方为协调彼此的经济关系,满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,通过信息交流,磋商协议达到交易目的的行为过程
国际商务谈判:P5指的是在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动事人为满足某一需要,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。 2. 选择主场谈判对谈判者有哪些优势?谈判人员参加客场谈判注意哪些问题? 主场谈判也称主座谈判,是指在自己一方所在地、有自己一方做主人所组织的谈判。主场谈判会给己方带来很多便利和优势,具体表现为:
⑴ 已与建立心理优势 ⑵在通信、联络、信息等方面占据优势 ⑶易掌握主动权 ⑷以礼待客 ⑸内外线谈判 客场谈判应注意的问题:
⑴ 语言过关⑵客随主便与主应客求⑶易坐冷板凳⑷审时度势。反应灵活 3、国际商务谈判按内容分类:P21
商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判
4、硬式谈判,软式谈判,原则是谈判的特点:
硬式谈判:有明显的局限性,一般应用于以下两种情况:一是一次交往,这种谈判必然是“一锤子买卖“,也就是为取得一次胜利二拿未来的合作做赌注;二是实力相差悬殊,在这种情况下,己方处于绝对优势
软式谈判:谈判者视对方为朋友,目标是达成协议,常做出让步来维系关系。谈判者对人和问题都态度温和,完全相信对方,容易变换立场。谈判者向对方发出要约,向对方亮底牌。谈判者为达成协议宁愿亏损,追求对方所能接受的单一结果。谈者强调达成协议,避免意愿的较量,屈服于对方的压力
原则是谈判:⑴把谈判双方都看成问题的解决者,既不把对方当朋友,也不当地人,而
是就事论事,就问题解决问题,双方都有责任和义务妥善解决问题
⑵把人与问题分开,谈判者以公正态度参加谈判,不带私人感情
⑶谈判原则是社会公认的客观标准。科学原则、国内和国际法律、风俗习惯、传统得到的规范、宗教规则等解决分歧,双方不能主观自设原则或自立标准
⑷对人和事采取不同的态度,对人采取软是态度,对事按原则处理,对双方的谈判者仍以礼相待
5.商品贸易谈判包括哪些基本内容:P38
⑴价格⑵质量、原材料、生产工艺⑶规格、型号⑷货款结算⑸商品包装、装运与交付⑹保险、进口关税和许可证
6、合资经营谈判与合作经营谈判有什么不同?p45
合资经营是国际经济技术合作的常见方式之一,也是国际投资的重要形式。它是由两个
或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资,共同兴建企业的一种生产经营形式。合作经营是国际经济技术合作的常见方式之一,也是国际投资的重要形式。它是由两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定资金比例联合投资,共同兴建企业的一种生产经营形式。⑵ 7、谈判人员应具有哪些素质?P64
(一)政治素质:政治立场、政治观点、政治敏锐性 (二)心理素质:自信心、耐心、诚心、抗压力
(三)身体素质:年龄一;般为30-35岁、社会阅历丰富、思想比较成熟;身体状况良好,精力充沛、思路敏捷、接受新事物快、反应能力强,记忆力好,具有强烈的事业心、责任感和进取心
8简述商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力P61
⑴ 谈判能力 ⑵运筹、计划能力 ⑶ 观察能力 ⑷ 决断能力 ⑸ 语言表达能力 ⑹ 跨文化交
流能力 ⑺应变能力 9、影响商务谈判的因素:
(1)政治状况因素(2)宗教信仰因素(3)法律制度因素 (4)商业习惯因素 (5)社会习俗因素(6)财政金融状况因素 (7)基础设施及后勤供应状况因素 10.谈判的具体目标可分为哪几个层次?P105
⑴确定为获得所要的东西而应付的目标,或者说目标价格 ⑵ 确定可接受的谈判极限
⑶ 确定为达成协议可以做出哪些让步 ⑷ 指示达成协议应有怎样的时间限制
⑸ 找出有哪些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素
⑹ 估计对方可能提出哪些虚假话题,并且考虑如何来克服这些障碍 ⑺ 考虑当谈判陷入僵局时,可以提出哪些有创造性的建议 ⑻ 决定应当有哪些人参与谈判
⑼ 确定初谈不成时,可以提出哪些不同方案
11、 你是如何认识模拟谈判的必要性的?模拟谈判方式哟路哪些?P109、P111 模拟谈判的必要性:1.发挥团队精神2.客观地分析自己3.增强谈判方案的有效性4.训练和提高谈判能力
谈判方式:1.组成谈判的实验小组2.实验小组制定各自的谈判计划表 12、试述先报价的优缺点?P125
好处1.先报价能够先声夺人,先报价比反应性报价显得更有力量,更有信心,2.先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑3.先报价可以占据主动,先施加影响,并对谈判全过程的所有磋商行为持续发挥作用
不利之处:1、当己方对市场行情及对手的意图了解不清时,贸然先报价,往往起到限制自身期望值的作用2.买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解,他们可以修改自己的报价即回价或还价 13、简述谈判中迫使谈判对手让步的策略P136
温和式策略:1、戴高帽、磨时间策略2、“意大利香肠”策略3、私下接触策略 硬式策略:1、情绪爆发策略2、激将策略3、竞争策略 14、讨价还价阶段中期的策略:P131
1、步步为营2、疲劳轰炸3、以林遮木4、软硬兼施5.车轮战术 15、让步的方式:P134
冒险式让步方式 、均衡式让步方式、递减式让步方式、小幅递减式让步方式、有限式让步方式、快速式让步方式、反弹式让步方式、一次性让步方式 16、国际商务谈判用语应遵循哪些原则?P155 准确性、 简洁性、针对性、灵活性、 适应性
17、国际商务谈判中“答”的艺术有哪些?P162 ⑴不确切、不正面的回答 ⑵ 利用回避的艺术
⑶ 对手不知道的问题不要回答 ⑷ 对棘手问题可以答非所问 ⑸ 以问代答
⑹ 有时可以采取推卸责任的方法 ⑺ 利用辩论回答问题
18、非语言沟通有什么特点?P171 ⑴无声性 ⑵补充性 ⑶ 及时性 ⑷地域性 19、说服艺术的要领?P167
⑴站在他人的角度设身处地谈问题,不要只强调自己的理由 ⑵ 消除对方的戒心,创造良好的氛围 ⑶说服用语要推敲
20、握手的顺序有哪些?P199
通常年长者,女士、职位高者、上级、老师、主人先伸手,然后年轻者、男士、职位低者、下级、学生、客人及时与之呼应。具体地说,男女之间,先伸手的应该是女性,男性则立即伸手回握,决不能男士先伸手,这样不但失礼,而且还有占人便宜的嫌疑。男士如果伸出手来,女士一般不要拒绝,以免造成尴尬的局面。宾主之间,主人有先握手的义务。如果接待来宾,不论男女,女主人都应主动先伸出手。对于女客人,男主人也可先伸手,以示欢迎。告别式,客人先伸手表示再见。同性时,年长的先伸手,年轻的立即回握,身份高的先伸手,身份低的立即回握。在场人员较多时,要防止交叉握手、争手情况的发生 21、打电话的礼仪P215
选好时间、 掌握通话时间长短、 态度友好 、用语规范 22、商务馈赠的特征:
送的东西要有:纪念性、宣传性、便携性、时尚性、习俗性、独特性、实用性 不能送:药物、保健品、与国家机密有关的、违反常理的、太过贵重的、触犯个人禁忌、触犯行业的、触犯民族、宗教的等
送礼的时间:1、报喜之时2、道贺时3、鼓励、慰问时4、道谢时5、纪念时6、节日时7、久未谋面时 23、筷子使用的礼仪
1、不能含着筷子找食物2、筷子不能横在盘子边缘3、不能在手上舞动4、不能用筷子敲杯子5、不能将筷子插在碗里 24.仪态礼仪中站的礼仪
身体要保持挺拔、 手臂,腿,后脚跟成一条线、目视前方,视线水平、下颚稍微收一点 、 手平端在腰间,手不要插口袋、女士要一脚在前一脚在后,成丁字步 25、美国商人有哪些谈判风格?P236 ⑴ 坦率自信、风格幽默 ⑵ 干脆利落、不兜圈子 ⑶法律意识根深蒂固
26、英国商人有哪些谈判风格?P242 ⑴ 冷静持重、充满自信 (2)注重礼仪、崇尚绅士风度 27、阿拉伯商人有哪些谈判风格?P234 ⑴重信义、讲交情 ⑵谈判节奏较慢 ⑶ 故作夸张、满足心理 ⑷ 喜爱讨价还价
28、在准备与来自德国和日本的商人谈判时,你应考虑哪些关键因素?P241、P230 与英国人谈判:在谈判之前一定要做好充分准备,严密的组织以便用满意的回答表明自己的实力。准备的内容包括:己方公司的资信情况,所提建议是否反映出这种资信,
以及你所要购买或销售产品的有关专业资料等。我方谈判者应当掌握产品和合同细节的全面知识,所提建议应当具体切实,给人以条理清晰、富有权威的良好形象,以促成谈判的成功。
德国人非常守时,不论工作还是干其他事情,都是有板有眼,一本正经。因此,与他们打交道,不仅谈判时不能迟到,一般的社交活动也不应随便迟到。 谈判时间不宜定在晚上,除非特别重要
不要直呼其名,如果有头衔,特别喜欢别人称呼他们的头衔
穿着要正式,不要把手插在口袋里,不要与德国人连连握手,会让对方感到不安 对茶色、黑色、红色、深蓝色的忌讳,他们还忌吃核桃,忌送玫瑰花
对日本人:1、分散对手,单个突破2、从容判断、预防陷阱3、遇到正式谈判,一般不宜让妇女参加,否则他们可能会表示怀疑,甚至流露出不满 日本人十分讲究礼节,他们的一言一行都受到礼节习俗的支配
日本商人走出国门进行商务谈判时,总是希望对方能够前往机场、车站或码头迎接,迎接人的地位要等同或略高于日本商人的地位。在会面时,日本商人很重视交换名片。一般情况下,不管在座的有多少人,他们都一一交换名片,当接过对方的名片时,他们都要将仔细的端详,认真研究,然后两眼半视对方,说上一句“见到你很高兴”之类的客气话。对此,任何同日本人进行商务活动的外国商人必须理解、尊重和遵循;否则,日人商人将视外国商人为不懂规矩,不懂礼节、
日本商人习惯于在说说笑笑中讨价还价,这反映了一种礼貌在先、慢慢协商的指导思想。
日本人的一般问候形式是鞠躬,而不是握手,要互换名片。不能用名来称呼日本人。一般口头都称呼姓,正式场合称全名
在日本,不管商务谈判,还是社交聚会,必须准时到会
如被邀请到到日本人家里,要在过厅摘掉帽子手套,然后拖鞋,习惯上不为女主人带花,而是带上一盒蛋糕或糖果。如果日本人向你送礼,你要表示感谢,但要等到他再提一两次后在接受。日本人喜欢接受礼物,礼品要用淡色包装纸,不系蝴蝶结。礼品数目是2的倍数,代表好运
不要和日本人谈论二战,特别是亚太战场的情况
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