创业 如何突破营销困境

创业 如何突破营销困境

创业是一个人检验自身综合能力的过程，也是走上自我梦想之路的开始，在中国这种“宁为鸡头，不为牛尾”的传统思维指引下，只要工作时间稍微长一点，没有不想创业的。但在一般情况下，这条路充满了坎坷和荆棘，同时也遍布着各种不为人知的陷阱：在公司里做的好不一定能创业，创业好的不一定适合做守业型公司的管理。这里是一个悖论，对立而又统一。

创业，往往是从头自己着手一点点建立一个经营管理体系框架，而守业，则往往是在已经设定的框架内运作日常管理。有很大的差别，不同企业的人出来的去创业也有很大差别。为什么从外企出来的综合素质很高、待遇很好，但是往往不适应国内民企？就是因为与守业能力来比，往往创业型企业所要求的综合创新能力更为重要，如果没有规则就要你去创造它。

创业之初，除了极少数人，大多是从低点起步，缺乏钱、缺乏人、缺乏各方面的资源，投入资金除了产品、租赁、工商费用、人员工资之外，几乎是一穷二白。我问过不少创业的朋友，说你如果亏损，现在的资金能支撑多久，回答我的，最长的也不说是半年，也就是说，半年，对于很多小投入小产出的创业者，这是个亏损的时间极限了。不要觉得这个时间短，其实很多经营者达不到这个时间，有些是还有资金可支撑，但觉得盈利无望，就自动退出了。

我举个例子，以前我在山东财政学院附近住，观察过大学附近小区临街小商铺，只有不到三分之一是能开住的，也就是说有三分之二的商铺，常年始终是处在开开关关的过程中，今天开了，好，明天关了，这个门脸今天是卖手机贴膜的，明天可能就是卖兰州拉面的，来来往往，不亦乐乎。很多学生都说，这个地方濒临两大学校，山东财政学院、济南大学东校区，好几万学生，日日夜夜，川流不息，这个地方的门店能多赚钱啊，但实际上却是如此。

创业之初，很多人没有没有过公司的全面管理经验，创业同时往往也是个学生，很多东西需要从头学起，不要讲你做过部门经理、销售总监，就是做过公司的老总，重新创业可能也面临许多新的、从未接触过的问题。

一般来说，我们创业只能输一次，输一次就会损失很多的钱了，所以我们做营销的时候，要更加审慎的去做事情。我建议你先对你的客户和竞争对手做市场调研，规模越小越要做市场调研，否则“走路不看路”的人，很容易掉到深沟里。做做市场调研，就能了解同行业的情况，他们的价格、服务、拓展业务的方法、陈列、成本等，参考中建立自己的营销策略。

对于很多朋友来说，创业的首要问题，是实现盈亏平衡，其中一个比较尴尬的问题，就是前面讲过，因为缺人、缺钱、缺资源，没有客户积累、没有品牌效应，一切从零开始，如何在现有的三无条件下，利用有限的资源，进行有效的营销，突破创业的进展艰难的困境？

我们讲，要对你的资源分配做出计划，树立自己的营销目标，用低成本营销方式、去做你自己的销售。

所有要面临做营销计划的的人，张口第一句就肯定是你给我什么资源？首先，在营销之前，对现有的资源列出规划，包括有形资源和无形资源，对于创业者来说，往往只重视手中的现金和产品，但对于无形资源，比如公关、人脉、新闻等资源更应该重视。

首先，从经营过程来看，一般一开张就业务滚滚而来的新店、新公司是比较少的，大多需要有一个积累过程：即--通告、认识、信任成交。所以，在做资源分配的时候，要注意在创业开始的各个阶段，根据进展情况分配资源，并且审慎的评估每一次投资的效果。

尤其是我们北方的老板，很多人喜欢一开业就搞大鸣大放大字报，做不做庆典？上不上报纸？虽然资金很紧张，往往老板也不评估这些投入的效果，头脑一热，一咬牙，上吧！其实在开业之初，如果你对自己的产品和服务不是特别自信，不建议你做大规模宣传，何妨有个试营业阶段，磨合你的营销策略。

新公司，新店面刚开张1个礼拜甚至到1--2个月内，做的大多还是告知性的广告，让你知晓、知道、留下印象：喔，街角刚开了一家美容院，有促销活动，或者是听说有个公司现在专供高档打印纸，送货上门，不错。在这段时间内，会有一部分消费者产生尝试性的试用，并且根据消费者反馈，及时调整自己的营销体系（价格、促销、渠道等），但一般量不会大。之后，随着你对你的客户需求和生意规则的了解，以及对自己优势劣势的充分理解，才有产品、价格、策略的调整，整体的营销定位才比较成熟，我认为大部分的宣传资源支出，应该消耗在业务定型之后，而不是开业的大张旗鼓。

（1）口碑营销，逐渐通过别人的交流，树立你的品牌。

----重视你所承诺的品质和服务价值，给客户的承诺始终有效。

----小公司、小店是否要做品牌？国内大部分的理解，都是把品牌理解为信息传播，把单纯的传播品牌宣传叫做“做品牌”，这是因为大多做品牌的是广告公司出身，是从广告的角度来理解品牌，这实质上是本末倒置的。

---品牌是什么？品牌是持续不变的品质承诺和优质服务，品牌是长久积累的结果，品牌的核心是“贯彻”。

那么，从开始就重视你的客户，建立你的忠实客户服务群体，树立良好的口碑，并且逐渐把你的忠诚客户划为一个特别的圈子，通过积分返点、送、赠、提供上门及节日问候等，提供更多的服务，对创业者来说，至关重要，因为这是你的现金流奶牛，不断的送着或多或少的资源。

为了加快口碑传播，可以采用通过对于忠实客户主动宣传你的广告的传播行为，给予一定激励，比如带新客户来消费，可折现返点等方式，进行鼓励、赞扬，使你的每一个顾客都成为你的义务宣传员。

（2）公关营销

公关营销，比如和行业协会合作、社区合作、团体合作，以及与借助新闻媒体的力量，通过他们的推荐和报道，吸引消费者的注意力。

公关营销，一般需要为推荐和报道找一个理由，也就是一个由头，来引出一个相关的新闻，或者一个相关的公益类、买赠类促销活动。

常见的，比如“XXX韩国时装在济南开了首家门店”

“XXXX专利技术革新干洗技术，受到济南干洗行业称赞”

“心系老年人，XXXX降血脂胶囊XXX小区慢跑大赛”

一般如果你认识几个记者，花一点代价，上几篇软性新闻并不困难的，你可以算一下，如果在相同版面上广告，费用会非常高昂。

现在齐鲁晚报等报纸，是广告价格越来越高，效益越来越差，可想而知，软文是很好的方式。

（3）资源互换、联合促销

另外一种方式，就是联合促销，联合行业内的某些公司、企业，互换自己的资源，比如做餐饮酒店和做酒水的企业联合促销。这种促销的方式在于，第一，要双方有利，而且确实能给双方都带来一定的利益，产品线有互补的情况，其实很多商品都能找到他合作的公司，

（4）分众广告

开公司一般是做广告，那么做广告针对哪些人做？传统受众为大众的传播形式，因为费用过高、浪费过大，不适用于创业者的宣传方式。

对于创业者来说，如何把有限的钱和资源，用在广告宣传上，我认为，应该首先分析你的目标客户，他们是那些人，他们的聚集地、每天的固定活动轨迹，寻找一个合适的场所位置，或者一个合适的媒体位置，针对这些人进行宣传。比如保健品企业和老年大学搞联欢、儿童乳品在少儿报纸做广告，都是分众传播的一种表现。认清你的目标消费者，把钱花在这些潜在目标消费者聚集的地方，而不是针对所有的人群不加区分的进行广告宣传。

（5）网络推广

现在是一个网络年代，网络已经深刻的改变我们的生活方式，也改变了我们的营销方式，也注定要成为我们生活的一个部分。

网络推广方式很多，搜索引擎营销（付费以及非付费的方式）、网商平台营销、淘宝/阿里巴巴营销、互联网广告条等。

现在最有效、流行、成本最低的网络推广方式是什么？

---毫无疑问，就是软文。

软文产生在什么环境下：1、硬广告效果不好2、网络推广容易被删。

软文现在在BLOG、论坛、社区、qq群等网络人群聚集地，以爆炸星云的方式流传，有各种软文，新闻报道方式的、对话方式的、科普方式的、故事方式的，等等不一而足，对于产品和服务有竞争力的客户来说，软文确实有效果，而且软文发了不是不管，软文要维护，要出系列软文，要有人回答跟帖的人所提出的问题，这样才能形成人气和热点话题，给你销售带来方便。

（6）服务营销

在产品的性能、价格都差距不大的时候，尤其是代理的产品，有什么方法，能在价格之外，提升产品的价值？

这个答案就是服务营销，研究客户最需要什么样的服务，提升产品的服务价值。一般来说，服务可以分为三个部分，一个部分是售前、一个是售中，另外一个是售后。我们往往比较看重的是售后和售中，其实售前服务很重要，很多人都没有意识到。根据客户的情况及对产品的需求，有针对性准备好给他的解决方案，或者为他寻找使用本产品解决问题的方法。

总之，尤其是创业者，要走路，也要看路，要勤劳的开拓业务，也要思考如何进行销售的技巧，需要创新，用一些低成本的方法，赢得市场。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/qyy1.html