角色扮演法在《推销学》中的应用教学案例

角色扮演法在《推销学》中的应用教学案例

案例背景

在多数学生的眼中，推销是一件不需要也不能够在课堂里学习到的事情。他们简单地将推销能力等同于口才好或者会忽悠。由于这种误区，同时该课的教学缺乏实训基地，因此，在课堂上，学生的积极性不高，课堂气氛比较沉闷。每当我抛出问题，学生们也不进行思考，只是简单地照着书读几句作为回答。

案例呈现

2014年5月的一堂推销课上，在讲到第八章第二节处理顾客异议时，我提问道：“大家思考一下，你在向顾客推销一件商品，顾客认为价格太贵而不愿购买，这时你会怎么做呢？”问题抛出后，部分学生又照旧开始埋头翻书寻找答案，其他学生则一副事不关己的样子。我点名让A起来尝试着回答。A站起来，低头不语，只顾翻书。于是，我说道：“抬起头来，你可以试想一下，你要向我推销iphone 5s手机，可我觉得它价格实在太高，你会对我说什么呢？”在我具体化了推销情景后，A顿时来了精神，一扫脸上茫然的表情，开始侃侃而谈该手机的各大优点，出色地回答了问题。有了这样一次愉快的体验之后，我开始筹备将角色扮演引入推销课堂，激发学生自主思考。我希望每一次扮演不只是这样简单的一问一答，而是能涉及推销的诸多环节，能起到串联教材各章节内容的效果。于是，我以小米3手机为推销品，设计了从接近顾客、推销洽谈到处理异议、促成成交一个完整的推销过程，并写成对话形式的“剧本”。我找来班级里两位积极活跃的学生，让他们熟悉剧本。在之后的一堂课上，两位学生分别扮演顾客和推销员，来到讲台上借助小米3手机实物，将“剧本”里的推销活动生动地演绎了出来，课堂反映甚好。这是角色扮演在推销课堂里的第一相对完整的实施，难免有些瑕疵。我让学生们像平日里吐槽电视剧一样对刚才的剧情进行点评。让我意外的是，学生们的头脑一旦开动起来是如此的灵光。他们提到接待顾客的时候要遵照之前学过的推销礼仪，介绍产品时可以手绘产品海报或者利用幻灯片，处理顾客异议时换一种回答可能更好等等。有了这一次活动作为铺垫，我便慢慢放手让学生负责全程，让角色扮演在推销课堂上愈演愈烈。

案例评析

在与学生们一年的相处时光里，我感受到大部分职校学生缺乏一种在学习上的探索精神，不善于自己动脑思考；同时，他们大多也缺乏一种在课堂上的热情，不愿意在老师和同学面前展示自己。而我作为一名90后年轻教师，我希望带领着这帮90后学生，创造出鲜活智慧的课堂。回顾本案例，我在《推销实务》课

堂教学中引入角色扮演的过程中，有四个要点起到了重要作用：

1、将角色扮演比作拍戏，激发学生兴趣

我们总说，兴趣是最好的老师。但是“兴老师”并不总是光临每一个课堂、每一个学生的心。如何找到学生的兴趣点是考验教师机智的一大难题。我回想了自己在十八九岁时的心理状态，或许还处于青春期的我的学生们也和当时的我一样有一个演员梦。于是，在课堂上我将角色扮演比作拍戏，让学生们成为“演员”。而演员能否成功扮演一个角色的关键就在于他是否能深入揣摩这个角色的心理，这样也就将消费者心理的概念和基本分类以及不同心理特征的消费者会表现出来的不同行为生动地引入到课堂并深深地植根于学生的脑海里。

2、从“演员”到“编导”，从模仿到创新

正所谓“万事开头难”。在萌生出角色扮演这个想法之后，我就在思考如何为这样一个长期的课堂活动起好头。又一次地，我把自己放在学生所处的那时那地。我想，老师直接给出话题，比如“产品介绍”，就让学生进行演绎，会让学生不知所措或者三言两语就game over，很容易导致冷场。于是，在最初的角色扮演里，我都自行预先就某一话题拟好“剧本”，让学生通读“剧本”，分析角色的心理特征，然后上台表演。慢慢地渐入佳境，待到学生们对角色扮演的内涵和形式都很熟悉之后，我再放手让他们自编自导自演，让他们有足够的空间展示才智。这样一个从“演员”到“编导”的转换，其实也是一种我希望他们掌握的学习模式——从模仿到创新。

3、充分发挥班内积极分子的感召力，营造气氛

《推销实务》课堂中角色扮演这个活动能够开展得热火朝天，班里的几位积极分子功不可没。在平日里，他们就十分配合老师的工作，活跃在学校文艺界的各方各面，也很有大局意识和服务意识。在角色扮演的初期，这些积极分子们成了我的“御用演员”。他们的积极参与、全情投入让角色扮演这个活动对于其他慢热型的学生起到了极强的催化作用。就这样，角色扮演具有了很高的参与度。有道是外行看热闹，内行看门道，引入角色扮演是为了服务课堂而不是哗众取宠。对于这个课堂活动而言，理想的氛围应该是逼近真实，在模拟的情景中，体现学生的临场机智。在角色扮演活动引起学生们的兴趣后，为了使每一次活动的参与面更广、意义更深远，活动后还会有自评、互评和师评环节。

4、借助多媒体、实物等手段，力求高度仿真

色扮演借助的是模拟的情景，既然是模拟自然是越逼真越好。但课堂毕竟不是推销现场，逼真的场景需要创造。因此，在角色扮演活动中，我会尽量找到推销品的实物或者替代品，同时利用幻灯片创造推销现场。在后期的活动中，有心的学生甚至手绘海报布置场景。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/qx56.html