全国2009年7月课程代码03874商务谈判试题及答案

全国2009年7月自考课程代码03874商务谈判试题及答案

2009年07月湖北省高等教育自学考试 商务谈判 试卷

一、单项选择题 (本大题共20小题，每小题1分，共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、未选均无分。

1. 商务谈判是在遵循价值规律的基础上进行的，它的核心是 D A. 质量 B. 付款方式 C. 数量 D. 价格 2．商务谈判的主要评价指标是 B A. 经济关系的改善 B．经济效益 C. 彼此经济需要的满足 D．互惠双赢

3. 马斯洛的需要层次理论中以下层次最高的一种需要是 D A. 生理需要 B．安全需要 C．社交需要 D.自尊需要 4. 对名誉或威信的需要属于马斯洛的需要层次理论中的 B A. 自尊需要 B．自我实现需要 C．社交需要 D.自我满足需要

5. 利用感情的爆发来控制对方，利用对方的同情心或善良的性格来达到自己的目的。这种做法属于硬式谈判法中的 B

A．视对方的让步为软弱 B. 对人对事采取强硬的态度 C．态度的让步 D. 感情战术 6．原则谈判法的特点体现在 A

A．以公平价值来取得协议 B. 难以达成谈判目标 C．人际关系难以维护 D. 不具效率

7．根据货物特点和交易惯例，商品品质的表示方法有很多，耐克运动鞋所使用的方法是 B

A．以样品表示 B．以品牌商标表示 C．以产地名称表示 D．以说明书和图样表示 8．冲裁方式解决争议的特点是C A．手续复杂 B．费用较高

C．仲裁结论具有终局性 D．耗时较长 9．人员访问属于调查方法中的 A

A．直接调查法 B．实际观察法 C．案头调查法 D．检索调研法

10. 关于素质的含义，认为人的素质是由自然生理素质(先天遗传)、社会文化素质、后天习得和心理素质(个性品质)等方面构成的，属于以下的 C A．发展说 B．构成说 C．统一说 D．能力说 11．商务谈判开局的第一项工作是C

A．摸底 B．说明具体问题 C．营造谈判气氛 D．引出话题 12．实盘与虚盘的区别是A

A．实盘具有明确肯定的交易条件，而虚盘则缺乏 B．实盘有保留条件，而虚盘则无

C．实盘没有规定明确的有效期，而虚盘则有 D．实盘不能撤回，而虚盘则可以

13．关于磋商阶段的谈判策略，“如果我方多采购几种产品呢?”这句提问属于 D A．欲擒故纵策略 B．攻心策略 C．讨价还价策略 D．投石问路策略

14．“在交货时，难到我们不考虑入境问题?”这种提问方式属于商务谈判中的 C A．借助式提问 B．婉转式提问 C．引导式提问 D．探索式提问

15．在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的问题的思维方式是谈判思维方式类型中的B

A．散射思维 B．跳跃思维 C．逆向思维 D．顺向思维

16．在谈判过程中，谈判人员在明确自己应该得到合理利益的基础上，不该得到的就应该留给对方。这体现出的是谈判伦理中的C A．坦诚相待原则 B．诚实守信原则 C．平等互利原则 D．不泄露他人机密

17．各部位的修饰要与整体协调一致，体现的是仪表修饰原则中的A A．整体性 B．TPO原则 C．适体性 D．适度性 18．谈判人员穿西装时正确的做法是D

A．西装外套敞开 B．西装内穿着扣式的开领羊毛衫 C．西装上衣左侧的外胸袋别只钢笔 D．不挽起袖口

19．对需要培养的谈判人员，实行“传、帮、带”的方式对商务谈判人员进行培训的方法是C

A．短期的专门培训 B．系统的理论学习 C．实践中培养 D．自我学习

20．通过面对面地与被测评者进行语言交流，了解和评价其谈判能力和素质高低的检测方法是B

A．问卷法 B．面谈法 C．测验法 D．观察法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，错选、多选、少选或未选均无分。

21. 要坚持将双方谈判成功的希望基于双方需求的满足上，需要做到ABCD A．实事求是 B. 坚持诚挚的态度 C. 坚持坦率的态度

D. 满足双方的实际利益 D．发展长期关系，创造更多的合作机会 22. 商务谈判语言按照谈判的基本态势可以划分为ADE A．强硬的谈判语言 B．外交语言 C．法律语言

D. 软弱的谈判语言 E. 原则性的谈判语言

23. 在谈判摸底过程中，需要针对对方以下几个方面进行了解ABCDE A．对方的实力 B．对方的需求 C．对方谈判人员的状况 D. 对方在谈判中必须坚持的原则 E. 对方的诚意 24. 对谈判者的行为要求有ABCDE A. 为谈判准备必要的物质条件 B. 为谈判准备必要的精神条件

C. 谈判人员之间要注意建立良好的人际关系 D. 要注意尊重对方

E. 适时地对对方所做的工作表示赞赏 25. 商务谈判人员的表情应做到ABC A．亲切自然 B．切记做作 C．微笑

D. 注意培养眼睛的灵活与明亮 E. 注意服饰整洁得体 三、名词解释题（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26. 特殊谈判：为达到某种特殊目的，具有某些特殊性质的谈判，如国际商务谈判，政治谈判等。

27. 原则谈判法: 通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。

28. 知识产权: 指“权利人对其所创作的智力劳动成果所享有的专有权利”，一般只在有限时间期内有效。各种智力创造比如发明、文学和艺术作品，以及在商业中使用的标志、名称、图像以及外观设计，都可被认为是某一个人或组织所拥有的知识产权。

29. 最低限度目标: 通常所说的底线。是最低要求，也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到，一般谈判会放弃。是谈判方的机密，一定严格防护。 30. 还盘: 又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示，是对发盘条件进行添加，限制或其他更改的答复。还盘只有受盘人才可以做出，其他人做出无效。

四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分） 31. 简述商务谈判的动因

1.追求利益 追求利益 2.谋求合作与维护关系 谋求合作与维护关系 3.寻求共识 寻求共识 追求利益谈判是一种具有明确的目的性 的行为。 32. 简述软式谈判法的特点

谈判者视对方为朋友,目标是达成协议,作出让步来维系关系,对人和问题都态度温和,完全相信对方,容易变换立场 33. 简述货物买卖谈判中的价格条款的作用

①价格水平。价格水平即单价，它通常是在买卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平的确定必须联系其他各项交易条件统筹考虑。②价格计算的方式。货物买卖中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不做调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些均应进行具体磋商并达成一致意见。③价格术语的运用。价格术语是贸易（主要是国际贸易）中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易各方权利与义务的专门用语。如：离岸价格（FOB）、到岸价格（C

Ⅳ）、成本加运费价格(C&F)等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，应在订立合同时根据交易需要予以运用。 34. 简述按表述特征划分，商务谈判语言的分类

专业语言。法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等

35. 简述检测商务谈判人员能力与素质的方法： 谈判能力可以分为一般能力和特殊能力两大类，一般能力又称智力，是指多种活动所必需的能力，记忆能力、观察能力、想像能力、思维能力等都属一般能力，通常用智力商数来测量。 (1) 观察能力。 (2) 决断能力 (3) 语言表达能力。 (4) 应变能力。

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分） 36. 试述制定谈判方案的基本要求及主要内容

由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可 少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方 案要求做到以下几点。

(1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基 本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 (2)明确、具体。谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结 合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判 方案的制定也要求明确、具体。 (3)富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员 在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有 一定的弹性。 37. 试述商务谈判的研究内容及研究方法

商务谈判研究内容，包括商务谈判内容和类型，商务谈判理论，商务谈判策略，商务谈判程序，谈判心里与性格，商务谈判礼仪等。

研究方法包括：理论研究，理论结合实际，实践操作等方式方法。 六、案例分析题 (本大题共1小题。10分) 38. 背景材料：

在一次贸易谈判中，按照甲公司的支付惯例，应在30天内付清货款。但买方乙公司却希望获得3个月的延付期。双方就此争执不下，最后乙公司接受了30天的付款期限，但同时要求甲公司在价格上做出一定的让步作为交换，比如，降价10%。

针对上述材料，回答以下问题： (1) 该案例体现了哪种让步原则?

初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。 (2)让步的原则还包括哪些? (3)让步的实质是什么？ 价格调整 重新定价

由于商务谈判的规模、重要程度不同，商务谈判内容有所差别。内容可多可 少，要视具体情况而定。尽管内容不同，但其要求都是一样的。一个好的谈判方 案要求做到以下几点。

(1)简明扼要。所谓简明就是要尽量使谈判人员很容易记住其主要内容与基 本原则，使他们能根据方案的要求与对方周旋。 (2)明确、具体。谈判方案要求简明、扼要，也必须与谈判的具体内容相结 合，以谈判具体内容为基础，否则，会使谈判方案显得空洞和含糊。因此，谈判 方案的制定也要求明确、具体。 (3)富有弹性。谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员 在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有 一定的弹性。 37. 试述商务谈判的研究内容及研究方法

商务谈判研究内容，包括商务谈判内容和类型，商务谈判理论，商务谈判策略，商务谈判程序，谈判心里与性格，商务谈判礼仪等。

研究方法包括：理论研究，理论结合实际，实践操作等方式方法。 六、案例分析题 (本大题共1小题。10分) 38. 背景材料：

在一次贸易谈判中，按照甲公司的支付惯例，应在30天内付清货款。但买方乙公司却希望获得3个月的延付期。双方就此争执不下，最后乙公司接受了30天的付款期限，但同时要求甲公司在价格上做出一定的让步作为交换，比如，降价10%。

针对上述材料，回答以下问题： (1) 该案例体现了哪种让步原则?

初始期”开题、交锋磋商；互相让步，进入“进展期”；主客观条件具备，在可接受的共同点上达成协议，进入“结束期”。 (2)让步的原则还包括哪些? (3)让步的实质是什么？ 价格调整 重新定价

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