索芙特公司营销全套资料

营销公司年度工作项目表

月份 1日－10日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 主要工作活动 11日－20日 20日－30日 十一月 十二月 1

月份客户状况表

分公司（或办事处） 原有 客户数 广州 杭州 南宁 武汉 梧州 合计 计划 开户数 有效 开户数 成功率 现有 客户数 2

分公司（或办事处）通路开户计划表

区域 编制人数 实到人数 城市人口（人） 计划客户数 目前客户数 开 户 计 划 数 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 小计 小计 小计 小计 小计 合 计 月销量预估（万元）

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产品年销售计划表

分公司（或办事处）： 品种 单位 单价 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总 计 （元） 数量 金额

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营销公司销售计划表

单位：万元 月份 分公司 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 合 计

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业务员工作周报表

年 月 日 星期： 区域： 填表人： 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D 客户名称 访问接洽者 时间 访问目的 商谈结果 客户类别 预定 再见时间 E 今日访问家数 市场动态 品质反应 客户抱怨 建议事项

明日预定访问家数 今日收款总计 本月收款累计 6

业务员工作报告内容要求细则

一、 本月工作完成情况

A、 销售量（销售月报表） B、 回款

C、 对客户拜访情况

二、 销售费用（个人差旅费用报表） 三、 广告和促销活动效果 四、 重点客户情况 五、 新客户情况

六、 异常客户或信誉不佳客户 七、 待开发客户及其情况 八、 竞争对手动态 九、 问题与合理化建议 十、 下月工作计划

注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每

月30日交公司经理（或办事处主任），在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处）。

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月（周）预订计划表

部门： 预订物资 小计 小计 合计

单位 数量 金额（元） 交货地点 交货单位 接货人 交货时间 预订业务员 8

选择客户

1、 选择客户的程序流程图 2、 选择经销商要素 3、 选择经销商资讯要素 4、 批发商资料卡 5、 终止客户报告书 6、 新市场信息反馈表 7、 购买心理七阶段

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选择客户的程序流程图

市场 调查 市场 走访 电话 询问 客户 介绍 各种 名册 展览会和 行业活动 名片 筛选待开发客户 委托资信公司调查 考 察 上门了解 经 济 实 力 信 誉 财 政 状 况 行销网络结构 管 理 水 平 营 业 执 照 税务登记证 考察结果报告 分公司经理或办事处主任审批 营销公司总经理审批 正式洽谈

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选择经销商要素

一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。

二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐

射到多大的区域。

三、 经销商的信誉，信誉调查包括：

1、 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。 2、 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。 3、 委托资信公司调查。 4、 从个体市场了解。 四、 经销商的经济实力。

五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。 六、 经销商的预期合作程度。

七、 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产

品。

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选择经销商资讯考察要素

一、 分销商的基本情况

1、组织结构（总经理、□□□业务部经理、财务人员、后勤等所有与□□□有关的重要人物） 2、所有权/注册资本/流动资金 3、业务范围 4、主营业务 5、雇员人、权 二、 销售情况

1、 所经营的品牌权 2、 96、97年至今营业总额

3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额 4、 97年至今为止□□□的销量、总销量、 总订货额 三、 分销商业务员

1、 专属□□□的业务人、权/其它品牌业务人员人、权 2、 □□□和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑

批发等）

3、 业务员有没有经过专门培训

4、 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？ 5、 业务员基本工资

4和5注意了解竞争品牌的情况 四、 覆盖率

1、 A/B/C/D店的覆盖权 2、 □□□对覆盖率的要求 3、 业务员有没有划分区域 4、 乡镇覆盖情况 5、 二级分销系统 五、 销售运则

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1、 客户名单 2、 拜访程序卡 3、 客户拜访卡 4、 每月销售指标 5、 销售情况报告系统

六、 资金

1、 □□□和其它竞争品牌的专属营运资金 2、 放给零售商昨批发产的帐期 3、 与□□□公司每月结帐的日期 4、 最新□□□库存报告 七、 供应链

1、 订货周期 2、 谁负责下定单 3、 收到订货所需时间

4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权） 5、 坏货情况

6、

分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、 价格

1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利 2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等） 3、

竞争品牌的情况

九、 假货情况

1、 哪种产品有假货？

2、 假货集中在哪里？零售？批发？ 3、 对我们的影响（价格）

十、 分销商与□□□关系

1、 历史

2、 资金/人员投入程度 3、 经验

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4、 合作态度

5、 是否经营竞争品牌或水货/假货 6、 谁有决定权（下定单、结款方面）

十一、 公司业务情况

1、 工作职责 2、 促销的管理 3、 对分销商的管理 4、 主要困难

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批发商资料卡 单位名称 地址 主管姓名： 性别： 电话： 业务联系人： 性别： 电话： 仓库地址： 电话： 注册资金： 邮编： 电报挂号： 传真： 经营性质： 经营其它厂家主要产 其它名称 是否为代理商或经营部 97年销 97年销额 专业性质： 员工人数： 品 店面面积： 库房面积： 车辆： 与公司开始合作时间： 我公司产品情况 品名 去年营业额： 97年销售量 97年销售 97年各月销售量统计（出货） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型） 代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售网点布货统计 小型店及批发市场康达产品上货统计： 1、小型店索芙特产品上货家数： 2、批发市场索芙特产品上货家数：

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主要大中型店名称 上货品种 代理商所在城市 大中型商场总量 终止客户报告 客户名称： 建立联系时间： 最初联系人： 目前联系人： 来往主要业务： 终止客户原因： 目前来往财、物、帐等情况： 终止客户可能造成的影响： 终止客户的步骤： 终止客户申请人签字： 分公司经理（或办事处主任）签字： 营销公司总经理批示：

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新市场信息反馈表

新市场区域： 调查时间： 人中数 消费习惯 大商场、大经销商 主要竞争品牌名称 品牌 广告形式 销售额 地址 信誉 工资平均水平： 主要传播媒介情况： 主要电视节目收视率 主要报纸发行量 主要杂志发行量 其它

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推销四过程

推销过程与顾客之购买心理变化七阶段

五、 四、 缔结 三、 卖演 3、 2、 4、 5、

善后 6、 7、 决定：（明天进货二打卖卖看） 确信：（还是这三种样式最好！） 比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？） 欲望：（无论如何我要进货） 二、 一、 前 准备 接近 商谈 联想：（25-35岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能） 兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看） 1、 注意：（这件内裤与众不同） 购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例） 19

合同管理

1、 合同签订流程图。 2、 合同预算单。 3、 合同执行状态表。

4、 营销公司经济合同管理暂行规定。 5、 合同纠纷诉讼申请单。 6、 合同档案表。

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NO 权限内 合同签订流程图

业务员与客户洽谈 据营销公司政策 合同初稿 财务审核 YES NO NO 分公司经理或 办事处主任审核 超过范围 YES 营销公司部经理审核 超过权限 集团总裁 NO 委托代理人签字 合同签订 合同执行 内勤签章 交内勤存档 达成谅解 顺利实施 合同执行跟合同结算 交内勤存档 调解 调解不成 法律诉讼 21

合同预算单

费用类别 货款 销售费用 提成 其它 合计 合同金额 预期利润 金额（元） 22

月合同执行状态表

分公司（或办事处）： 合同 编号 操作业务员 客户 合同 金额（元） 合同规定实施日 实施规定截止日 未开始 合同执行状态 进行中 已中止 已结束 合同 覆约情况 备注

合计合同数： 23

促销活动管理

1、 促销活动流程图 2、 促销活动申请表 3、 赠品管理表

4、 商场销量及赠品赠送报表 5、 赠品管理暂行规定

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促销活动流程图

促销活动项目 竞争对手动态 策略变更 赠品变更

偶然事件 常规促销 赠品计划 促销活动方案 费用预算 促销人员核实 促销活动申请表 营销公司总经理审批 与有关部门工作协调 物料准备 促销人员培训 促销活动执行 收尾工作 总结报告 25

年 月 日 年 月 日

索芙特公司销售人员聘用与培训

一、 聘用销售人员准则：

慎选、勤教、严管

慎选：是择人的基础。索芙特公司聘用的销售人员必须要有良好的

素质，优质的品质，独特的才智。

勤教：是育人的关键。索芙特公司对聘用销售人员必须做到经常性，

有计划、有步骤的培训，帮助他们不断吸收新的信息资料，改进旧的工作方法，纠正错误的观点、行动，提高行事效率。

严管：用人的保证。索芙特公司要求自己的销售队伍树立军队的风

格，要有铁的纪律，赏罚分明的制度。索芙特公司销售人员对公司的大政方针必须绝对地服从和执行，以保证公司市场策略的统一性和完整性。

二、 销售人员必备工作精神：责任心

责任心是一切力量的源泉，是一切事业成功的根本保证。一个有责任心的人才会尽职于自己的工作，才会不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才会不折不挠的耐心对待工作中的困难，才会有上进心，不断钻研业务，才会有事业献身的热情和勇气。

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基本销售技巧

一、 熟悉自己要卖的产品

每个销售人员走向市场的第一个要点是要熟悉自己要卖的产品，包括产品的制作原理、材料、功能及区别于同类产品的特性、质量可靠程度等，这样才能有系统地向客户和消费者进行清、准确的销售介绍和回答他们的问题，增强说服力和可信度，要让他们在心目树立起你的“这方面产品专家”形象。关于产品介绍将在第二章详述。 二、 良好的人际关系

一个好的销售人员应该是与客户有着朋友般关系的人，要关心客户的喜好，善解他们的心意，满足他们合理的对你来说可行的要求，要记住你的目的就是要保持你和客户之间的友好合作关系。 三、 熟练的交流沟通技巧

熟练的交流沟通技巧是一个销售员必备的技能。一个好的销售员要善于言辞，当然，这绝不是指销售员的夸夸其谈，而是指销售人员应该有效地向客户传达清楚自己要发布的信息，并能从言辞行为中了解客户的意图，接纳他们合理的意见、建议及要求。对说他们收回不合理的意见、要求，并让他们感到你是站在他们立场上来考虑问题的，从而接纳你的主张，并把你视为真诚可信的朋友。 四、 处理反对意见的办法：

四个步骤：

1、确认所遇到的反对意见是真实的——前提 2、了解真实的反对意见产生的背景——下一步的基础 3、把反对意见转化为一个可以回答的问题——成功的一半 4、想办法解决这个问题——圆满成功！

反对意见是销售工作中经常会遇到的情况，对于反对意见不能一味

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地反感和排拆，要时刻注意运用以上四个步骤让它成为解决问题的一种有效模式，从而化干戈为玉帛，不断改善和密切与客户的关系。 五、 “说服性销售模式”运用于实践

1、概述情况 2、陈述主意 3、解释主意 4、强调好处 5、建议下一步 六、 良好的售后服务 七、 笔录

拜访客户时，带上本子，尽量把谈话记下来，让客户看到你对他的重视，清楚不同客户的需求。 八、 客户资料

每个销售员应有一个完善的资料系统，包括客户名单、电话、地址、销售能力、信用情况和索芙特公司关系程度等。

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销售人员仪表

“第一印象是最重要的印象”，别人对您最初的评价是基于您的装束、谈吐和举动。您要有适当的仪表，索芙特产品是一流的产品，您就要用一流的仪表去销售它。与客户相对，不管是立、是坐、还是行，一定要具备一种吸引对方的魅力。

☆立 姿： ◇ 错误的站立姿势 1、垂头 2、垂下巴 3、含胸 4、腹部松驰 5、肚腩凸出 6、臂部凸出

◇ 正确的站立姿势

1、头正、颈直、两眼平视前方，表情自然明朗，收下颏、闭嘴。 2、挺胸、双肩平，微向后张，使上体自然挺拨，上身肌肉微微放松。 3、收腹。收腹可以使胸部突起，也可以使臀部上抬，同时大腿肌肉会出现紧张感，这样会给人以“力度感”。 4、收臀部，使臀部略为上翘。

5、两臂自然下垂，男士手背在身后，或垂于体侧。

6、两腿挺直，膝盖相碰，脚跟略为分开，对男士来讲，双腿张开与肩宽。 7、身体重心通过两腿中间、脚的前端的位置上。

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7、耸肩 8、驼背 9、曲腿 10、斜腰 11、依靠物体 12、双手抱在胸前

☆坐 姿： ◇ 不美坐姿 1、脊背弯曲。 2、头伸过于向下。 3、耸肩

4、瘫坐在椅子上。 5、翘二郎腿时频繁摇腿。

6、双脚大分叉或呈八字形：双脚交叉；足尖翘起：半脱鞋；两脚在地上蹭来蹭去。

7、坐时手中不停地摆弄东西，如头发、饰品、手指、戒指之类。

◇ 正确坐姿

1、 坐下之前应轻轻拉椅子，用右腿抵住椅背，轻轻用右手拉出，切忌开

出大声。

2、 坐下的动作不要太快或太慢、太重或太轻，太快显得有失教养，太慢

则显得无时间观念；太重给人粗鲁不雅的印象；太轻给人谨小慎微的感觉。应大方自然。不卑不亢轻轻落座。

3、 坐下后上半身应与桌子保持一个拳头左右的距离，坐满椅子的2/3，

不要只坐一个边或深陷椅中。

4、 坐下后上身应保持直立，不要前倾或后仰，更不要搭拉肩膀、驼背、

含胸等，给人以萎靡不振的印象。

5、 肩部放松、手自然下垂，交握在膝上，五指并拢，或一手放在沙发或

椅子扶干上，另一只手放在膝上。

6、 两腿、膝并拢，一般不要翘腿，千万不要抖动肢尖；两脚踝内侧互相

并拢，两足尖约距10cm左右。

7、 坐着与人交谈时，双眼应平视对方，但时间不易过长或过短；也可使

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