2007年4月现代谈判学真题及标准答案

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2007年4月高等教育自学考试全国统一命题考试

现代谈判学 试卷

(课程代码3293)

一、单项选择题(本大题共25小题．每小题1分。共25分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其代码填写在厢后的括

号内。错选、多选或未选均无分。

1．认为“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人郡有可能成为谈判者”的谈判专家是

（ ）

A．尼尔伦伯格 B．巴罗 C．艾森 D．科恩

2．下列词语中与“谈判”含义最接近的是 A．会谈 B．商谈 C．洽谈

D．对话

3．谈判活动需要解决的问题或谈判涉及具体内容是指 （ ） A．谈判客体

B．谈判主体 C．谈判媒介 D．谈判目的

4．在谈判方案中，发挥着联结谈判各部分纽带作用的是 （ ） A．逻辑

B．猜测 C．经验判断 D．直觉判断

5．在融资租赁谈判过程中，涉及的主要问题是 （ ） A．财产使用 B．财产选择 C．财产购买 D．财产分配

6．下列属于施加消除压力的策略技巧是 （ ） A．揭示弊端 B．投石问路

C．四面出击 D．制造僵局

7．为充分利用有限人生为谈判工作做出应有的贡献，必须注意培养谈判人员的 （ ） A．表达能力 B．创新能力

C．交际能力

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D．服务能力 8．“没有规矩难成方圆”体现了谈判人员应具备的道德修养是 （ ） A．立场坚定 B．廉洁正直

C．法纪严明 D．作风民主

9．提出具有普遍适用性的循环逻辑摊派法则“价格—质量—服务—条件—价格”的是

（ ）

A．谈判结构理论的代表人物英国谈判学家P·D·V·马什 B．谈判实力理论的代表人物美国的谈判学家约翰·温克勒

C．谋略运筹理论的代表人物美国商务机构的首席代表D·L·卡洛斯 D．原则谈判理论的代表人物曾任美国哈佛大学谈判培训中心主任雷法 10．适合于缺乏谈判仅感的新手使用的让步方式是 （ ） A．最先全让式 B．四步均等式

C．最后全让式 D．大减加加式 11．“声东击西”、“逆向报价”等策略体现了 （ ） A．常规式谋略 B．利导式谋略

C．迂回式谋略 D．冲击式谋略

12．马斯洛的需要层次论的核心是 （ ） A．生理与安全的需要 B．认识与理解的需要

C．追求完美的需要 D．自我实现的需要 13． 下列不属于战国时期楚悼王采取的“明法申令”决策的是 （ ） ．．．

A．抑制权贵 B．从善如流

C．精简机构 D．奖励耕战

14．在经贸谈判的类型中，涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高，最均有普遍性、

一般性特点的经济谈判是 （ ） A．承揽定做谈判 B．建设工程谈判

C．货物买卖谈判 D．技术开发谈判

15．需要理论在谈判过程的应用中，关系到谈判进展的重要条件是 （ ） A．谈判人员的价值观念 B．谈判人员的抱负水准

C．谈判人员的工作条件 D．谈判人员的自尊感

16．拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为属于心理防御对行为的影响中的

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（ ）

A．压抑对行为的影响 B．反向对行为的影响

C．移置对行为的影响 D．投射对行为的影响

17．谈判中的辩说原则是 （ ）

A．要有理有据，掌握分寸，生动形象，机动灵活，以礼待人 B．要认清发问意图，选择恰当的方法，讲究应用技巧

C．要讲究整体性原则，制约性原则，个性化原则，价值观与阿在 D．要宏观微观相结合，静态与动态相结合，当前与长远相结合

18．对确定的议题按先后顺序依次进行商讨的谈判方式是 （ ） A．原则式谈判 B．横向谈判

C．立场式谈判 D．纵向谈判

19．用于向对方提出要求或者拒绝对方要求的谈判逻辑方法是 （ ） A．归谬法 B．反证法

C．二难法 D．条件法

20．狂欢节期间决不谈生意的是 （ ） A．美国人 B．法国人

C．巴西人 D．日本人 二、多项选择题(本大题共7小题．每小题2分。共14分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的

括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．在谈判的基本原则中“坚持正义原则”主要适用于 （ ） A．经济谈判 B．文化谈判

C．政治谈判 D．科技谈判 E．军事谈判

22．在货物买卖谈判中，结算条款的内容主要包括 （ ） A．结算的地点 B．结算的时间

C．结算的途径 D．结算的方式

E．结算用以支付的货币

23．哈佛谈判研究方案的工作包括 （ ） A．建立理论 B．教育训练

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C．出版刊物 D．冲突纾解 E．讨价还价

24．谋略的主要特点是其具有 （ ） A．全局性和战略性 B．对抗性和功利性

C．针对性和机密性 D．真实性和标准性 E．有序性和简短性 25．在常见的诡辩手法中，“强词夺理”的表现形式主要有 （ ） A．理由不足 B．歪曲语境

C．无关推论 D．无理强辩 E．虚拟原因

三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分．共15分J 26．谈判实践

27．双边统筹型谈判 28．期望概率 29．淘汰法 30．人身攻击

四、简答题(本大题共5小题．每小题5分。共25分l 31．简述电话谈判的缺点。 32．简述经贸谈判的特点。 33．简述个体与群体的关系。

34．简述决策在谈判中具有的作用。

35．简述谈判中体态语言具有的辅助功能。

五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分J 36．试述谈判开局阶段的主要工作。 37．试述谈判主体的行为特征。

六、案例分析题(10分)

38．案情介绍：1999年11月15日，当中美入世谈判几乎再次面临破裂之时，朱镕基总理

亲自出面，把最棘手的几个问题找了出来与美方谈判。谈判刚开始，朱镕基总理就在第一个问题作了让步，过了一会儿，朱总理又把第二个问题拿出来，再次做了让步。然后朱总理对美方谈判代表说：“涉及的七个问题，我们已经对两个做了让步，这是我们最大的让步。”美方代表对朱镕基总理亲自出面参与谈判感到愕然，他们经过商量，终于同意与中方达成入世谈判协议。

问题：以上谈判运用了何种让步的策略？实施该策略的条件、表现和效果是什么？

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