农村经济人培训教材

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农村经纪人培训教材

第一章 农村经纪人的岗位职责与素质要求

20世纪90年代的中国，随着市场经济大潮的撞击，新的观念，新的阶层，新的现象层出不穷。经纪人就是这市场经济大潮中的新一族。经纪人是在各种买卖活动中为交易双方沟通信息，撮合交易，提供各种相关服务的人和组织。社会主义新农村经纪人简称“新农村经纪人”，是在农村领域为买卖商品提供信息和服务，这种服务是中介性质的，买卖双方经过经纪人的服务而实现商品的交换。

一、农村经纪人业务的岗位职责

农村经纪人业务的岗位职责可概括为以下3条。

（一）遵纪守法的岗位职责

农村经纪人获取中介佣金的资本是私有信息和专有知识，如销售渠道，技术参数，市场信息等。这就加重了其业务活动的隐蔽性，为规范新农村经纪人的业务运作程序，保障委托人的合法权益，减少经济纠纷，必须尽早建立建全有关新农村经纪人的法律制度，以保障农村经纪人经营活动的健康发展。综合各地的经验，农村经纪人活动有以下4项法律职责。

1、农村经纪人服务“三农”的职责 凡具有一定专业知识和中介服务经验，愿意从事经纪活动的公民，经过申请、培训、考试合格者，由工商行政管理部门颁发从事经纪活动的资格。可以在生产资料、生活资料经营和转让，以及在引进资金、信息、工程项目等过程中从事中介服务活动。

2、办好农村经纪人服务所的职责 依照有关规定可以从事个体经纪业务，开办经纪业务或开办新农村经纪人服务所。

3、农村经纪人遵守国家法律、法规和政策的职责 在批准的经营范围内从事新农村经纪人活动，不准直接进行实物性商品买卖，不得违法经营、弄虚作假，进行诈骗活动。

4、农村经纪人缴纳税费的职责 应当按有关规定收取中介费，依法纳税，按有关规定向工商行政管理部门交纳管理费。

（二）取得佣金的岗位职责

按国际惯例，农村经纪人在交易活动发生后，交易各方应到独立的结算机构结算佣金。农村经纪人佣金数额与商品成效额挂钩，农村经纪人的交易活动若采取私下交易，农村经纪人应该主动缴纳个人所得税。保持经纪人目标与委托人目标的一致性。

（三）控制信息的岗位职责

农村经纪人应该定期向委托人真实地报告业务进展情况，委托人有权定期索取农村经纪人的经营业务有关资料，双方均应服从国家管理机构的监督与管理。

二、农村经纪人职业应遵循的原则

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（一）合法经纪的原则

农村经纪人在经纪业务中，必须恪守各种交易制度、法规，依法中介交易。所谓依法中介交易，一是指交易的品种必须合法；二是指经营手段必须合法。

1、交易品种合法：国家为使社会主义市场健康发展，各级政府依法对国内市场交易的内容、品种、流通、交易标准和规则等作了明确的规定。对于政府法律法规规定不允许他人经营的商品，农村经纪人一律不能进行贸易中介。

（1）国家专控专卖的商品：为了把握经济发展的全局，往往会在某个特定的时期规定一些由国家专控专卖的商品，例如，烟草及其制品、军火、一些稀有金属和贵金属、尖端科学技术等都是专控专卖商品，农村经纪人不能参与这些商品的现货交易中介。

（2）不参与假冒伪劣商品的贸易中介：经营假、冒、伪、劣和有害的商品，是以损害消费者的利益为手段，以非法牟取暴利为目的的违法行为。这类商品的交易，严重破坏了政党的市场秩序，极大地损害了名牌产品的生产经营，坑害了消费者，最终使国家和消费者蒙受重大损失。因此，农村经纪人不仅不参与假、冒、伪、劣和有害的商品交易中介，而且要配合政府有关部门，与假、冒、伪、劣和有害的商品的生产者和经营者作坚决斗争。

（3）不参与走私商品的贸易中介：随着中国改革开放的不断深入和经济全球化的加速，国际贸易往来日益频繁，进入国内市场的国外商品会越来越多。一些不法分子采取内外勾结、官商勾结的手段，逃避检查、逃避关税。因此，从价格上，同样的商品，进口低价“水货”，牟取暴利，冲击国内市场，干扰国内商品生产。为了维护国内市场秩序，维护国家和人民利益。农村经纪人应自觉抵制走私商品的贸易中介。

(4)不参与违禁物品的贸易中介：为了维护国家的尊严，保护人民群众的身心健康，政府规定一些物品不准在国内、国际市场上交易。例如，毒品、淫秽物品、国家重点保护的野生动物、重要文物、洋垃圾等。农村经纪人不要参与这些违禁物品的贸易中介。

２、中介手段合法：农村经纪人的中介手段也必须合法，所谓中介手段合法，是指农村经纪人在开展经纪业务过程中，经纪人与生产者、经营者之间应该平等地参与竞争。在平等竞争中以优质服务、良好信誉取胜，不能采取“吃请”、“索贿”、“行贿”等非法手段，承揽经纪业务；不能勾结、利用黑社会势力夺取经纪业务。对于采取非法手段取胜的现象给予抵制、揭露和斗争。只有这样，农村经纪人才能在经纪市场中逐步树立起良好的形象，才能赢得客户的信赖。

（二）促进增产增收、发展农村经济的原则

１、引领农民进入大市场 农村经纪人应充分发挥自己市场信息灵通、流通渠道广的优势，千方百计地为农民及时提供可靠的市场信息，帮助农民分析市场走势，积极为农民生产的商品牵线搭桥，以市场为导向组织农民生产，把农民生

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产的零星商品集中起来，推向大市场。

２、推进农村经济结构合理调整 农村经济结构调整需要随市场经济的发展不断升级。因此，农村经纪人要从合理调整农村经济结构出发，结合自己的经纪活动，引导、帮助农民以市场需求为导向，以提高整体生产效益、增加农民收入为主要目的，合理配置资源，充分发挥资源优势，合理调整经济结构，促进农村经济持续稳定发展。

３、加速农产品和生产资料的流通 由于生产资料的生产、流通、存储及使用等比较复杂，一家一户无论是在选购上还是在使用上，都要耗费很大的精力，还难以及时满足生产的需要。而农村经纪人拥有灵通的信息和一定的专业知识，他们可以根据生产需要，及时组织生产资料货源，充当供求之间的中介，及时、足量保障满足农业生产的各种需要，促进农业生产的稳定发展。

４、降低成本增加效益，提高农民收入 农民由于精力、财力和个人能力以及生产规模所限，面对千变万化的市场和激烈的竞争，很难把握市场走势、捕捉有利的行情，经常遭遇卖难买难，无奈高进低出。农村经纪人要正确地判断市场走势，，帮助农民生产适销对路的产品，规避市场风险，保证农民生产的产品销售有较好价格，农业生产能得到较低价格的生产资料产品，以实现降低成本，增加效益，提高农民收入的目的。

５、合理配置资源 农村经纪人要以市场需求为导向，广泛开展经纪活动，打破地区封锁、行业分割的局面，促进地域分工和协作，加速人才、技术的交流和传播，使区域内外的自然资源和社会经济条件得到充分的开发利用，人、财、物、技、信五大生产要素得到合理的配置，从而促进区域经济的协调发展。

（三）实事求是的原则

由于利益的驱动，商人中存在的见利忘义、坑人蒙人的“奸商”行为，严重干扰市场经济秩序，损害农村经济发展，最终也影响自己的形象，阻碍经纪业的发展。因此，农村经纪人在经纪业务中应坚持实事求是的原则，努力做到说实话、办实事。对买卖双方客户都要做到有一说一，有二说二，特别是在产品的品种、规格、质量、用途、可供数量等关键问题上，更需实事求是，不能云山雾罩地胡吹一气。在双方有成交意向时，农村经纪人应帮助双方相互传递必要的信息，协助解决好认证、换文、制定正式文书等手续问题。如果一方条件有变，农村经纪人有责任立即通知对方，设法妥善处理。农村经纪人不要对双方承诺办不到的事情，对双方承诺的事情，一定要尽力办妥、办好。

（四）互利互惠、顾客至上的原则

１、互利互惠 互利互惠是农村经纪人开展经纪活动应有的基本观念。农村经纪人在中介活动中，一方面要帮助商品的供给者即生产方顺利地出售其产品，增加收入，用以扩大再生产，产出更多的产品，满足社会不断增长的需求。另一方面，商品需求者也获得了自己生产经营或生活的条件，扩大生产或满足生活需

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求。农村经纪人本人也获得应有的收入。所以，农村经纪人的中介活动对于买、卖双方和经纪人来说是互利互惠的、三个方面“皆大欢喜”。当然，要做到商贸中介成功，需要三个方面的真诚合作。鉴于农村经纪人在这三个方面中的重要地位，农村经纪人的责任更重要。

２、顾客至上 农村经纪人主要是通过自己的经纪服务，促使交易双方顺利成交。因此，顾客至上是农村经纪人的基本宗旨，切实做到把顾客的困难，当作自己的困难；把顾客的需要，看作是自己的需要。在具体经纪过程中，应利用各种渠道，尽量多地向顾客传递一些顾客关心的信息和服务，用主动、热情、耐心、周到的服务赢得顾客，与顾客结成稳定的合作伙伴关系；如遇顾客不正确的批评、指责，农村经纪人也尽量不要和顾客辩论、争吵，否则最终很可能失去顾客，导致商贸中介失败。相反，在顾客批评、指责“火”盛时，尽量叉开话题，再慢慢解释，则可能最终赢得顾客。

三、农村经纪人应具备的能力

（一）创造力

创造力，是指解决特殊问题时综合构建出的全新的解决问题方法的能力。新农村经纪人在从事经营业务时，会遇到这样那样的特殊的问题，杰出的新农村经纪人善于对经往的经验和概念加以综合，逻辑推理，优化组合，构建出全新的解决方法。

（二）理解力

理解力是对事物内在机制认识的能力。农村经纪人要提高理解力，要对事物仔细观察，对买卖双方情感加深认识，对委托人、购买人行为的全面领会，以及对社会运行规律的体察。只有这样，农村经纪人才能在随时处于人、财、物交叉及其平衡一一失衡一一再平衡的过程中，取得显著的成就。

（三）判断力

判断力是对环境和形势作出判断并采取相应行为方式应对的能力。判断力的提高要求新农村经纪人必须尽量掌握种种情报和信息，而且要有客观的、冷静的、全面的分析，作出判断，并及时对断定作出相应的应对行为。

（四）应变力

应变力是指及时处理偶然事件的能力。农村经纪人在经营过程中，要受到各种因素的制约，随时都会有偶发事件的发生。提高应变能力就要求农村经纪人应该灵敏掌握信息反馈，及时处理不测事件，使经营活动或朝着既定目标继续发展，或果断刹车、改变目标，提出新的要求。

（五）社交能力

社交能力是指在不同的场合、对不同的人所采取不同的接待和应酬的能力。农村经纪人要懂得社交中的各种不同的礼仪、不同的习惯、不同的风俗，要掌握不同接待和应酬的方式，敏锐观察交际范围中不同人群的需求，提供恰如其分的

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服务。

（六）调查研究能力

调查研究能力是指获取经济信息以及经济信息分析而提出对策的能力。为提高调查研究能力，要求农村经纪人对供方的产品质量、价格、售后服务、信誉保证等进行调查登记；还要对需求方的需求细目进行调查登记；并及时把供需双方进行细目对接，提出不同的供应方案，让需求方选择认同，使双方在交易中受益。

（七）表达能力

表达能力包括书面和口头两方面的表达才能。书面表达能力是指以文字、纸张、书写表达的才能。口头表达能力是指以语言、声音、语调表达的才能。为提高表达能力，要求新农村经纪人不仅有口才，而且要有文才。一是要多练习。在为买卖双方牵线搭桥时，提高书写居间合同等文字水平，以及接待、应酬的说话水平。二是要多总结。对每一次中介服务成功后，认真总结积累文才、口才的经验。三是拜师学艺。认真向有经验、有成就的经纪人员学习他们的文才和口才。

（八）谈判能力

谈判能力是指双方或三方通过书面、语言沟通，使事态向双方能接受的意见和行为发展的才能。为提高谈判能力，农村经纪人要善于控制自己的情绪，要善于分析信息、掌握时机、运用技艺，驾驭事态发展的方向。

（九）忍耐力

忍耐力是指对意外的困难和挫折的忍受的潜能。为加大忍耐力就要求新农村经纪人要有耐心和等待的能力；对环境变化自身适应的能力，与交往对象的沟通以及谈判的进程不可操之过急；要求在沟通过程中有涵养、有毅力；要求在处理意外困难和挫折时有智慧，表现出一种临危不惧的情操。

（十）幽默能力

幽默能力是以一种愉悦的方式让别人获得精神上的快感的才能。幽默能力决不仅仅是博人一笑，它能润滑人际关系，去除忧虑愁闷，提高生活情趣。为要提高幽默能力，新农村经纪人要有随机应变的方法，诸如开个玩笑，渗出点幽默，消除误解，疏通阻碍，巧妙摆脱困境。要学会肢体语言，一个手势，一个张口结舌，一个低头认罪的“喷气式”等，比声嘶力竭的喊叫，比义正词严的论争要有效得多。

四、农村经纪人的素质要求

成功的农村经纪人意味着他的经纪技巧高超，客户广泛，收入增高，财富扩大。但金钱并不等于幸福，一个高尚的、完整的农村经纪人要具备道德、文化、心理、法律、社交等方面的素质。

（一）道德素质

道德的核心问题是调节人与社会的关系。道德问题分为一般道德伦理和商业伦理问题。一般道德伦理问题是指个人如何与社会和谐统一起来。通过道德修炼，

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既能够使个人保持完整、独立、幸福；又保障社会的稳定、和谐、有序。商业伦理问题，是指农村经纪人调整内部和外部关系的行为规范的总和。它由善与恶、公与私、真与假、诚与伪等几种道德范畴组成，通过教育、舆论和习惯、规章等途径，规范商业从业人员的道德。“诚”与“信”是农村经纪人首要的道德标准。

１、诚实守信 农村经纪人在引线搭桥中介服务过程中，要以“诚信为本”不可欺瞒，诚实待客，守信共事。

２、合义取利 农村经纪人要在道德规范之下“合于义则取利”。古时说的“见利思义”、“义而后取”也是应该遵循的道德标准。

３、富好行德，报效国家 农村经纪人在致富后，应该周济贫者，报效国家。新农村经纪人要正确处理自己与国家之间的关系，祖国的利益高于一切。

４、遵纪守法 农村经纪人在中介服务中要贯彻平等、互利的诚实信用的原则。各项运作都要依据法律在各方面的规定行事，凡是法律没有明文禁止的事都可以大胆地去做，机智灵活，不必拘泥。在权益受到侵害时，依法维护自己的利益。

（二）专业素质

农村经纪人必须具备勤奋不息的好学精神。据统计，20世纪60年代以来，科学技术方面的新发现、新发明比过去两千年的总和还要多。随着科学技术的迅猛发展，知识更新的速度还会不断的加快，新产品及其新的应用领域还会不断的扩大，即使是受过大学本科教育的新农村经纪人，在不断更新的产品与消费观念急速转变的买卖双方之间，也可能会产生茫然的一刻。要解决这一矛盾，就要勤奋学习，以掌握新知识、新思想和新方法。农村经纪人应具备的文化知识素质有以下几方面。

1、经济学的有关知识修养 农村经纪人是为农村商品经济服务的，是发展商品经济的产物，其经营范围和有效作用必然受商品经济发展的制约。要掌握农业经济学，农业管理学，农业商品经济学，农产品价格学，农村市场经营学，农产品市场预测学，农产品商品技术学等知识。这是做好新农村经纪人的基础。

2、心理学的有关知识修养 心理学是研究人的心理规律，即认识、情感、意志等心理过程和能力、性格等特征的规律的学科。要掌握社会心理学、发展心理学、管理心理学、消费心理学、农民心理学等知识。这是做好买卖双方心理沟通的重要工具。

3、农村社会学的有关知识修养 农村社会学是从农村社会整体出发，通过社会关系和社会行为来研究农村社会的结构、功能、发生、发展规律的学科。农村社会学以社会调查研究为研究方法，强调社会高歌和经验证明，重视数量分析。社会调查研究方法，是人们观察和分析问题的行之有效的手段。若掌握了农村社会学的精义，新农村经纪人在从事业务或社会生活中就会如鱼得水。

4、法律方面的有关知识修养 在现代社会中，人们的任何社会活动都不能超

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越国家法律的限制。法律是指导人们行为的基本准则。作为一名新农村经纪人，在中介交往中和其他社会交往中，必须具备一定的法律知识，才能使工作卓有成效。一般包括民法、专利法、商标法、经济合同法、税法等。随着国家经济体制的改革深入发展，规范经纪人的法规，如《民间法》《交易所法》也将颁布。新农村经纪人将依法从事经营业务，依法纳税，依法交费。

5、农村企业公共关系学的相关知识修养 农村企业公共关系学是一门现代管理科学，它是指农村企业为塑造良好形象，有计划、有步骤地与内部公众和外部公众沟通的学科。企业良好形象能为企业带来无穷无尽的效益。新农村经纪人在经营活动中，势必在与农村社会各方面发生广泛的联系，掌握农村企业公共关系知识，有了一定公共关系实务和技巧，将有助于塑造经纪人企业的良好形象；有助于了解买卖双方的观点、意见，以及自我判断的形成。从而达到经纪业务进行过程的科学化。能够把握客观环境和形式，尽快掌握说明教育客户的方法。

6、其他科学文化知识修养 广博的科学文化知识是一名成功的新农村经纪人不可或缺的素质。农村经纪人如果知识范围广博，内容丰富，语言流畅，分析深刻，就会提高他在买卖双方心目中的地位，从而提高知名度，信誉度，美誉度。

7、人际交往的相关知识修养 农村经纪人的工作性质、待业特点决定了其必须进行广泛的大量的人际交往。在人际交往中交流信息和感情，促进事业的成功与生活的和谐。人际交往知识包括：仪容服饰，日常交往礼仪，谈话、倾听、体态语与礼仪等。

（三）经纪人的作用

第一，经纪人起着一种传递信息，沟通渠道的作用。信息，在现在社会生活中起着举足轻重的作用，拥有有价值的信息就意味着拥有了财富，拥有了资本。经纪人则可利用他们联系广泛，信息丰富的特点，帮助这些急待推广的成果找到识货者，把潜在的生产力转成现实的生产力。

第二，经纪人起着一种互通有无，促进商品流通、销售的作用。经纪人虽不进行买卖活动，不直接销售商品，但是他在商品流通环节中却起到了特殊的作用。因为经纪人的活动范围广，他服务的对象是委托人所委托的业务，如销售商品，购进商品，转让技术，引进技术等，使经纪人的活动范围涉及物、财、人、技术、设备等各方面，不仅具有促销、促售作用，而且具有推荐、介绍性质；通过经纪人的业务活动，还可以互通有无，调剂余缺，使委托方尽快达到委托的目的，对所需要的尽快得到，对寻求出路的能够尽快找到出路，进而可以开拓货源、减少积压，加快商品流通，充分发挥现有的人、财、物的潜力和科学技术的作用，为经济发展起到重要的推动作用。

第三，经纪保护委托人权益、为委托人带来方便的作用。委托人靠经纪人保护自己的利益。由于经纪人在开展业务活动时，必须同委托人签订具有法律效力的居间合同，因此，从法律责任出发，要保障委托人的权利。与此同时，经纪人

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手中有大量的供需信息，了解市场的行情，能够做到公平交易。而且他在接受委托方的委托后能寻找到第三方，即符合委托方要求的单位和个人，所以，业务安全可靠，可以避免委托方上当受骗，造成不应有的损失。

（四）预示经纪人的未来 随着市场经济进一步发展，社会主义新农村建设的深入，农村经济生活越来越离不开经纪人。对经纪人或农村经纪人的发展趋势作如下预示：一是农村劳动力转移经纪人将有大的发展趋势。因为农村剩余劳动力转移，是实现新农村建设的必然趋势。二是农村技术转化经纪人的发展。新农村建设需要规划和实用技术，需要一部分与大专院校，科研单位有联系的人把“三农”适用的成果介绍到农村，促进新农村建设。农村劳动力转移，由务农到务工、经商、服务，都有一个技能培训问题，经过培训的农民，到城市可以迅速找到工作，也可以获得较高的收入。三是农村文化经纪人的发展。随着各地文化旅游资源的开发，无形资产的经营，农村文化经纪人的队伍会迅速成长起来。在经纪人的经营方式上将出现全国统一的经纪人行业组织，并逐步形成法律约束机制，合理取酬机制和信息监控机制，达到规范管理，显示作用。

第二章 农村经纪人应具备的基础知识

农村经纪人素质的高低、业务技能的强弱，直接影响新农村经纪人的业绩，也决定着新农村经纪人经济收入。因此，新农村经纪人要努力学习各种基础知识，不断提高行纪的技能和素质，以适应构建和谐社会的客观需要。

一、农村经纪人应具备的业务知识

（一）农村主要经纪业务

经纪活动与市场经济的运行是相依相随的，进入市场不单有琳琅满目、千差万别的商品，而且有形形色色的服务，可以说市场上有多少种商品交易和服务，就可能有多少种的经纪业务。当前农村市场经济中出现的主要经纪业务有以下6种。

１、农村现货商品经纪业务 农村现货商品经纪人的经纪业务主要是为商品寻求买方或寻求卖方，即通过新农村经纪人的牵线搭桥，促成商品供求双方买卖成交。帮助商品生产者实现使用价值向价值的转化，这是现代农村最基本、最大量的经纪活动。

２、农村技术转化经纪业务 我国农业科学研究成果转化率低，许多农村为找不到适合自己的技术成果而困扰，而相当一些科研单位和大专院校又为开发出的技术成果找不到买方而苦恼。这种科研与农村生产脱节的状况，需要农村技术经纪人为双方牵线搭桥，促使科技成果转化为现实的生产力，为促成他人的技术交易而从事中介居间、行纪或代理，并取得合理佣金的经纪活动。

３、农村信息经纪业务 广大农民渴求信息，但受社会、经济、技术等的限制，不能及时得到适用的信息，农村信息经纪人可以利用自己的优势，开展信息

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经纪活动为农民提供信息服务。农村信息经纪人可根据实际需要和可能，为信息接受人提供接收、整合、传播和交流各种信息的服务，收取信息服务费。随着信息社会的迅速发展，农村信息经纪业务也会随着增加。

４、农村劳动力转移经纪业务 随着中国农村经济结构调整的深入进行，农村富余劳动力越来越多地流向市场，转向非农产业，特别是到大中城市打工，会遇到很多困难，十分需要有人帮助和引导，农村劳动力经纪业务就是为农村劳动力转移提供中介服务，并收取合理佣金或服务费的经纪活动。

５、农村保险经纪业务 农村生产和农民收入始终面临自然风险和社会风险的困扰。保险作为经济保险制度，在农村有巨大的市场。鉴于保险业务的不断拓展，承保技术的日趋复杂，如果没有保险中介人发挥代理作用，保险是难以完成的。农村保险经纪业务是指农村保险经纪人代表投保人选择保险公司，洽谈保险合同条款，代办保险手续的经纪活动。由于农村保险经纪人实际上是在为保险公司招揽生意，因此农村保险经纪人的报酬由保险公司支付。

６、其他经纪业务 随着农村市场经济的发展和城乡经纪业务的拓展，农村还将不断出现房地产经纪业务、期货经纪业务、文化经纪业务和维权经纪业务等。

（二）农村经纪人经纪活动的内容

１、信息传递 这是农村经纪人的基本职能。农村经纪人接受商品供给或需求一方的委托，带着供给或需求一方的信息去寻找相应的需求方或供给方，从中牵线搭桥，促成交易，在完成经纪业务后，新农村经纪人收取相应的佣金。在这种活动过程，农村经纪人只是为供求双方相互交流的机会，撮合双方成交。

２、代表一方进行谈判 通常农村经纪人通过提供信息把供求双方联系起来，但在交易条件上双方可能出现较大的分歧。在这种情况下，经过委托人的授权，农村经纪人可以代表委托人与交易对方进行谈判。当然，这种谈判必须在委托人授权范围之内进行，对任何超越授权范围的经纪行为，都应事先征求委托人的同意，并把谈判进程及时向委托人通报。

３、交易咨询 在交易者不大熟悉商务、法律等事宜时，农村经纪人可以提供咨询，并协助办理有关手续。例如为委托方制定的价格提供信息反馈，协助企业搞市场调查、分析和预测等工作。

４、为交易活动草拟文件 农村经纪人可以根据委托方的意思，进行经纪活动中有关文件的草拟工作。交易文件具有法律效力，涉及双方当事人的经济利益，因此，交易文件虽可由新农村经纪人代为草拟，但必须通过协商最终确定，并由当事人签名盖章。

５、为交易提供保障 农村经纪人的活动和职能，是交易安全的一种保障，起着经济担保的作用，这种担保不是负连带赔偿责任的担保，而是以信誉条件保证交易能够完成的契约。

（三）农村经纪人行纪过程

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第一程序，接受委托

委托是经纪运作程序的第一步，没有委托便没有经纪中介业务。委托又称委任，是指当事人和农村经纪人双方约定，当事人为委托（委任）人，农村经纪人为受托（受任）人。农村经纪人可受卖方委托向第三方推销其产品，宣传、介绍交易的数量、质量、性能特征、适应范围和经济效益等，为其选择需求并且具有较强实力的买家；也可受买方委托为其选择急需的、质量上乘的产品。

在接受委托时，农村经纪人首先应通过各种手段弄清委托人的意图。是买方，就要搞清其可能接受的最高价；是卖方，应掌握其最低卖出价。另外，还要弄清付款方式、交货条件、交货期限、标的物目前的状态、性能、信用证等。只有搞清上述情况，农村经纪人在接受委托时才会心中有数。

农村经纪人在接受委托人的委托后，必须承担以下义务：

①农村经纪人所处理的事项，应是委托人所委托的事务。农村经纪人应按照委托人的要求处理，不得违背委托人的意愿。

②农村经纪人在经纪运作中必须事必躬亲。委托人委托农村经纪人是建立在对他能力信任的基础上的，因此农村经纪人接受委托后，应当亲自处理各项事务，不得将委托的事务转托其他人。如果需要转托其他人，必须事先征得委托人的同意。

③及时报告处理事项的情况。农村经纪人在经纪活动过程中，应随时向委托人报告事务处理的进展情况、存在的问题等，以使委托人及时了解情况；找到合适的合作伙伴后，农村经纪人应及时向委托人汇报最终结果，促成交易。

④妥善保管委托人交付的样品、预付款、保证金。在经纪活动结束后，应及时退还给委托人。

⑤农村经纪人由于自己的过错，给委托人造成损失，应当依约履行赔偿责任。 第二程序，要约和承诺

（１）要约 是指当事人的一方（要约方）以缔结合同为目的，向对方（相对人）即受约人所作的一种意愿表示。也就是由一方通知另一方表示有与他订约的一种意愿。要约内容必须具体明确。要约人提出要约时，除了表示订立合同做出承诺的时间和方式，以便受要约人考虑是否接受要约。

要约人在得到受要约人的认可后，要约开始生效。在要约的有效期内，要约人受到要约的约束，有与受要约人订立合同的义务。对此要约人必须认真对待，不得随便撤回要约。

要约有口头要约和书面要约两种。口头要约从要约人接受要约时发生法律效力，书面要约在送达受要约人时发生法律效力。要约生效后，受要约人只是取得了承诺的资格，还没有承诺的义务。

要约方和受要约方是经纪当事人的双方，如果委托人是要约方，那么新农村经纪人就是受要约方。要约方有权要求受要约方按合同约定实施居间行为。如果

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受要约方不能履行其约定的义务，要约方有权拒绝支付佣金，如果受要约方提出不实报告或隐瞒实情，造成要约方的利益受到损害，要约方有权就受要约方的违约行为要求赔偿损失，终止合同，同时，要约方也必须履行自己的义务，即在受要约方的经纪活动资格取得的同时，依据合同约定，要约方应该向受要约方偿付费用。

如果要约人是农村经纪人，委托方便是受要约方。那么要约方应该本着诚实信用原则，将其所了解、所掌握的对方情况如实报告给受要约方，不得隐藏真相，违背受要约方意愿，损害受要约方的利益。要约方还必须真实地为受要约方提供信息、订约条件，努力促成双方达成协议。此时，要约方才有权得到佣金。

受要约方对要约的内容，如合同标的，数量，质量、价格或者报酬、履约期限、地点、方式、解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。这种对要约内容做出实质性的变更后的要约，为新要约。

要约可以撤回或撤销。要撤回要约，其通知应当在要约到达受要约方之前或者与要约同时到达受要约方。若要撤销要约，其通知应当在受要约方发出承诺通知之前到达受要约方。

要约有下列情形之一要约便失效：①拒绝要约的通知到达要约方；②要约方依法终止活动撤销要约；③承诺期限届满，承诺的未做出承诺；④受要约方对要约的内容做出实质性变更等。

（２）承诺 是指受要约方按照要约方所指定的方式和时间，同意接受要约方发出的要约内容一种答复。承诺的内容与要约的内容相同，有效承诺必须是：①由受约人做出；②在要约有效期内做出；③与要约内容完全一致。如果受要约人将要约的内容加以修改或补充，就不是承诺，而是一种反要约，即要向原要约人提出要约，面经原要约人的承诺，合同才能成立；④承诺的传递方式必须符合要约人所提出的要求。

承诺一般以通知的方式做出，如果根据交易习惯或者要约方表明可以通过行为做出承诺也可以视同承诺。承诺通知到达要约方时生效。承诺生效的地点为合同成立的地点，承诺生效时合同成立。

承诺可以撤回。撤回承诺的通知应该在承诺通知到达要约方之前或与承诺通知同时到达要约方。

第三程序，促成交易 通过对交易伙伴资信和履约能力的调查了解后，农村经纪人可及时撮合交易成交，这是经纪活动的最终目的，也是经纪程序的最后过程。一般地，促成交易要经历３个步骤：

（１）按委托方要求，寻找交易对方 通过调查了解后，确信对方资信情况良好，履约能力强，就可选择恰当的时间和较好的环境，让交易双方见面洽谈。这个环节很重要，一定要把握时机，不可匆忙。

（２）业务洽谈，引导委托方和相对方顺利成交 农村经纪人在双方洽谈中

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必须始终保持中立地位，充分发挥农村经纪人应有的应变能力和协调能力，促成交易。

（３）收取佣金 按照经纪合同及时结清的特点，佣金数额由农村经纪人和委托人通过合同约定，其约定标准可依国内、国际的惯例，也可双方协商确定。佣金的提取可采用比例提成法和总额承包法获得。

科学的经纪动作程序来自社会经纪的实践活动，经纪活动成功率的高低，很大程度上取决于经纪机构的健全、完善和成熟程度。

二、农村经纪人应具备的经纪合同知识

（一）经纪合同及其法律特征

合同，又称契约。是指双方当事人之间依法确立、变更或终止一定权利义务关系且意愿表示一致的法律行为。合同的法律特征可概括为以下４点。

１、合同是一种法律行为 这种行为是指当事人依法进行的，并以产生一定的法律后果为目的的行为。这种行为的法律后果是当事人双方所希望发生的，这就是合同与一般的社交行为的区别，也是与产生法律后果的其他行为的区别。

２、合同是双方的法律行为 合同的当事人必须是双方，只有双方达成一致，才能成立合同。例如，买卖合同，必须有卖方和买方，而且买卖双方也必须就合同标的、数量、质量、价款、期限、交货方式等内容达成合意，合同才能成立。合同一经成立，便具有法律约束力，双方必须按合同约定履行各自的义务。任何一方违反合同，都要承担相应的法律责任。

３、合同的权利与义务具有对等性 合同是一种权利义务关系，这种权利与义务是等价的，即买卖双方所享有的权利和所承担的义务，也就同时享有收回等价货币的权利，这就使合同与多方行为区别开来。

４、合同双方当事人的法律地位具有平等 合同当事人中的任何一方都不能把自己的意愿强加给对方，必须坚持平等互利、协商一致的原则，任何组织与个人都不能非法干预当事人一方的意愿。这是合同当事人自由意志的前提，也是当事人权利义务平等的基础。

（二）农村经纪合同的订立程序

合同订立，是一个经过充分协商达到双方意愿表示真实一致的过程。进行这个过程所实施的步骤，就是合同的订立程序。合同的订立程序包括如下步骤。

第一程序，市场调查与可行性研究 在订立合同前要进行市场情况的调查研究，掌握订立合同的内容与市场供需关系的变化情况，研究合同是否能够履行，履行中可能会遇到什么困难。只有对这些问题心中有数，在合同订立过程中才会减少盲目性，更好地实现预期目标

第二程序，资信审查 资信审查主要审查三方面的内容。

（１）审查对方当事人的资格 如是否法人，是否属于国家规定的按审批程序成立的法人组织，有无法人章程和营业执照，确认其能否订立合同，能否承担

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合同中规定的义务等。

（２）审查对方当事人的代理人的资格 审查其能否代表对方当事人订立合同者的身份证件和营业执照副本等。

（３）审查对方当事人的信用程度 审查其是否具有履约能力，支付能力、供货能力及信用履历。

第三程序，洽谈协商 洽谈协商的过程就是双方当事人充分协商、讨价还价，最后达成一致的过程。这一过程主要包括要约和承诺两个阶段。

第四程序，签署合同 经过上述三个阶段，双方当事人如果对合同的所有条款都达成了一致意见，即可签署合同。一般讲双方当事人在合同中盖章、签字后，合同便依法生效。但根据法律规定需要经特别审批或特别手续的合同，必须在履行了审批手续后，合同才能奏效。合同有口头形式和书面形式两种。根据《合同法》规定，合同除即时结算外，应当采取书面形式。

（三）合同的变更与解除

合同订立生效后，便产生法律约束力，要求当事人双方严格按合同规定正确行使权利和履行义务。但是，法律规定在一定条件下可以变更或解除合同。合同的变更与合同的解除，是两种不同的法律行为，但这两种法律行为都有一个共同的特点，即改变已生效的合同法律关系。

１、合同的变更 指的是一种双方的法律行为。其含义有三，其一，合同的变更须合同当事人经过协商取得一致意见，即达成变更合同的合意，任何一方当事人均不得单方面变更合同的内容。其二，合同的变更，只是变更原有已生效合同的内容，即对原合同权利义务作某种修改或补充，合同双方当事人并不变更。其三，合同变更的实质，是由原合同当事人协商订立一个新的合同，用以取代原有合同。合同变更的法律后果，是原合同关系的取消和新合同关系的产生。法律为保障国家和社会公益，对合同当事人协商变更合同的权利作了一定限制，例如合同的变更如果损害国家利益或影响国家计划的执行，虽有当事人同意，也不发生变更合同的效力。合同的变更如果涉及指令性计划产品和项目，在签订协议前应该经计划的主管部门批准。

２、合同的解除 有协议解除和法定解除两种。其中协议解除与上述合同变更相近，差别仅在于协议解除在消除原有合同关系之后并不产生新的合同关系。与合同的变更一样，法律对双方当事人协议解除合同的权利也有一定的限制，即以不损害国家利益和影响国家计划的执行为前提，按中国现行合同法规定，在具备下列原因时，发生法定解除合同的权利：其一当事人双方经协商同意，并且不会因此损害国家利益和社会公共利益。其二，当事人一方由于关闭、转产、停产而确实无法履行经济合同。其三，由于不可抗力或一方当事人虽无过失但无法防止的外因而使合同无法履行。其四，由于一方违约，使经济合同的履行成为不必要。

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（四）常见农村经纪合同的格式

１、农村经纪委托合同的格式 委托合同的主要条款包括：委托人和受托人的姓名、委托事项、委托权限、双方的权利和义务、报酬和委托终止等条款。书面形式的委托合同应包括标题、双方当事人的基本情况、正文和结尾４个部分。标题一般为“委托合同”或“代理协议”，“委托书”等。具体的合同格式如下所示。

农村经纪委托合同

编号： 字第 号

受委托人（经纪人或代理人，简称甲方）：

委托人（简称乙方）：

甲乙双方为实现委托代理事项，根据国家法律、法规的有关规定，本着平等、自愿、诚信、有偿的原则，在充分协商的基础上订立如下协议：

１．委托事项：

２．代理权限：

３．酬金的数额和支付时间：甲方全部完成乙方的委托事项，可得酬金 ４．违约责任：甲乙双方中的任何一方未全面履行此合同，都视为违约；违约方应向对方支付酬金 ﹪的违约金；守约方有权解除合同；给对方造成损失的，应由违约方赔偿。

５．合同的有效期限：本合同自双方签字之日起生效，至合同全部事项清结时终止。

６．纠纷的解决方式：本合同如发生纠纷，双方应本着互谅互让的原则协商解决。协商不成时，可通过 （仲裁、诉讼）途径解决。

７．其他约定：

双方当事人签字盖章

甲方 乙方

合同订立时间： 年 月 日

２、农村经纪居间合同的格式 居间合同的主要条款包括：当事人的名称和地址、委托事项、佣金、完成委托事项的时间和违约责任等。农村经纪居间合同格式如下所示。

农村经纪居间合同

合同编号：

受委托人： （简称甲方）：

居间人： （简称乙方）：

乙方接受甲方的委托，双方本着平等、自愿、诚信原则，就

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委托事项协商一致，签订本合同。

第一，委托事项（需具体约定所委托的是提供订约机会还是媒介合同的成立，以及委托事项的具体要求）。

第二，居间酬金的计算方法及支付的时间、地点、方式。

第三，违约责任

第四，其他约定事项。

委托方： 居间方：

单位（人）名称： 单位（人）名称：

地址： 地址：

法定代表人或委托代理人： 法定代表人或委托代理人：

电话： 电话：

传真： 传真：

邮政编码： 邮政编码：

开户银行： 开户银行：

账号： 账号：

签约地点： 签约地点：

签约时间： 年 月 日

合同有效期自 年 月 日

３、农村行纪合同的格式 行纪合同的主要条款包括：代办事项、佣金和违约责任等。行纪合同的格式如下所示。

农村行纪合同

委托人： 合同编号：

行纪人： 签订地点：

根据《中华人民共和国合同法》和有关法规的规定，行纪人接受委托人的

委托，就代 ＿

事项，双方协商一致，签订本合同。

第一条，代办事项（具体约定是寄售、代购代销货物，还是其他法律事务）。

第二条，代办事项的具体要求（凡属寄售和代购代销或最高购价和时间要求）。

第三条，货物保管责任及费用承担。

第四条，酬金的计算结付方式、给付的时间。

第五条，违约责任。

第六条，合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列 种方式解决：

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（一）提交 仲裁委员会仲裁；

（二）依法向人民法院起诉。

第七条，其他约定事项。

第八条，本合同未作确定的，按《中华人民共和国合同法》的规定执行。 委托人： 行纪人：

单位（人）名称（章）： 单位（人）名称（章）：

地址： 地址：

法定代表人或委托代理人： 法定代表人或委托代理人： 电话： 电话：

传真： 传真：

邮政编码： 邮政编码：

开户银行： 开户银行：

账号： 账号：

合同有效期自 年 月 日至 年 月 日

思考题

１、新农村经纪人应具备哪些业务专业知识？2、新农村经纪人应掌握哪些经纪合同知识？

第三章 农村经纪人的职业技巧

农村经纪人在农村市场经济发展中起中介作用，牵线搭桥，穿针引线。为了保证中介经营的信誉，提高商品成交，增强委托方对经纪人的信任感，使业务获得充分的发展，农村经纪人经纪要掌握一定的技术或技巧。包括：调查研究的技巧，牵线搭桥的技巧，接待谈判的技巧和行纪公关的技巧等。

一、调查研究的技巧

（一）调查研究的意义

调查研究的意义：一是能得到供货方或技术成果持有者的信誉保证程度，产品质量，技术成果的可行性，产品价格或转让费、售后服务或跟踪研究的信息；二是能得到需求方的信誉程度，资金持有情况，诚信的程度；三是得到供需方的运输条件、技术消化能力等信息。

（二）调查研究的内容

１、供货方产品质量和分布的调查研究

农作物播种面积、单位面积产量和总产量 粮食作物、经济作物、蔬菜作物、饲料作物、果树林木的现状资料，可按表所列项目进行调查。

如 ××蔬菜作物生产调查表 单位：公顷、千克/公顷、吨

项

目 栽 培 面 积 单 位 产 量 总 产 量 商 品 量 备 注

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茄子

西红柿

辣椒

黄瓜

白菜

萝卜

有了上表的调查资料，尤其是总产量和商品量两栏数据的统计和掌握，农村经纪人有了供货信息，就可以客户提供可靠的货源。

２、供货方或技术成果持有者的信誉保证调查 随着市场经济日趋激烈的竞争，个别企业或个人采取非法手段，生产假冒伪劣产品，蒙骗农户。或在商品质量上打折扣，以次充好，或简化售后服务手段，订货时信誓旦旦，售出后撒手不管。新农村经纪人需对供货方的历史、现状、信誉度、知名度等做到心中有数。如果发现供货人劣迹斑斑，或可疑处甚多，则宁肯不做这笔生意，也不能通过自己中介去坑害第三方。

３、供货方的产品质量或技术成果可行性的调查 对供货方的产品质量应对照供应的“质量标准”加以检验，如果是度量衡器具等类商品，供方得出示计量机关的证明。要查看是否有对产品的性质，使用方法，注意事项的详尽证明，对医药、食品类的商品，要请供方出示卫生机关的证明。对科技成果应查阅其可行性报告和重要实验数据，以及审批单位的印鉴。

４、供方产品价格的调查 首先调查供方产品的性能价格比，其次调查市场上同类产品的价格比，如果价格偏高，则应在谈判中迫使对方让步。

５、供方的售后服务调查 了解供方否建立了售后服务系统，如果建立了还要了解该系统是否完善，服务网点分布状况，服务的方式方法及服务水平等。

６、需方的经济实力、需求意向及思想品质的调查 农村经纪人的服务对象是买卖双方，要促成买卖成交，需要对供货方了解，也要对需求方了解，只有这样中介服务才有针对性，交易的成功率才高，需方所需求的可能是产品，也可能是科技成果，还可能是劳动力，以及其他需求。因此要对需方的经济实力，需求的方向和意向，以及诚实的程度等进行调查。

（三）调查方法

搜集和开发利用市场信息是新农村经纪人搞好经纪业务的资本。因此，新农村经纪人应从以下几个方面提高搜集市场信息的技巧。

１、资料剪辑法 农村经纪人应尽量订一些与业务有关的报刊、图书，把有用的信息剪裁下来，进行整理分析，有条件的人最好用电子计算机整理分析，分类存储，为经纪工件积累资料，为经纪决策提供信息支持。新农村经纪人一般要重视四类信息：一是产销地的环境信息，即社会、市场、价格动向，政府有关计

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划、预算、分配、财政状况的动向；二是有关技术信息，即技术水平，技术潜力，新技术前景及替代技术预测；三是有关生产者和经纪人的信息，即经营战略，生产经营体制，经营者的素质，经营能力分析；四是有关产品信息，即产品供求与竞争动向，新产品开发动向，竞争力要素等。新农村经纪人应成为“百眼巨人”，时时刻刻留心、细心惧各种文字媒介透露的有关信息，从中发现经纪机会。例如，海南省有关部门从报纸上看到广东省压缩冬菜面积的报道，就组织菜农扩大北运菜的生产，由此增加了农民冬季的收入。

２、观察法 观察有关对现有商品运销成绩的评估，观察竞争对手的动向，相关产品的流向、流量、市场价格变化等；观察与自己业务有关的消费者，看看不同时间、不同地点、不同阶段有哪些不同的商品及其消费者，以及他们购销的特点，并详细记录下来，持续且有系统地记录有关产品的广告、促销等方面的活动。通过观察、比较、从中发现商机。

３、实地勘察 在某些情况下，常常需要农村经纪人深入实地进行勘察调查。现在有许多地方实施订单农业，有些农产品需要在农作物收获前给生产者下订单，新农村经纪人就需要到田头地块勘察，了解农作物种植面积，布局，运输距离，交通运输条件等情况，以便确定经纪项目和运作方法，规划经纪活动。例如：河南省某地小麦收获前需要机械收割，农村经纪人就要到田头地块实地了解小麦种植面积、品种分布、交通运输条件等情况，根据勘察的结果，有针对性地联系机收队伍，安排机收顺序，从而顺利高效地完成经纪活动。尤其是开展国际国内大宗产品经纪业务，更要进行实地勘察。有位外国粮食贸易商，为了吃透中国粮食市场的情况，以旅游的方式多次来华搞调查，几乎跑遍了所有的大城市，详细地研究了中国的粮食市场，做成多笔大生意。美国一家公司负责市场调查的董事长深有感触地说“市场调查中获得某些很小的情况，有可能导致一种产品的改进。”

４、辅导法 商业信息不光从报刊杂志上披露，而且还会从各种社会经济现象的变化和差异中显现。农村经纪人要善于从变化和差异中发现商机，进而谋划经纪对策，开辟新的经纪市场空间。

农业生产与市场运行的各个环节是相互联系业务的，农村经纪人要善于分析它们之间的内存联系，掌握其发展变化的规律，用以推导事物变化的趋势，发现经纪机会。例如：河南省有经济头脑的经纪人，通过分析新疆维吾尔自治区棉花种植面积大，收棉花时间需要大量的劳动力，而农村劳动力少，收获棉花时必定忙不过来，于是就与有关部门和农户联系，确定劳动力需求的数量，组织闲散的劳动力到新疆维吾尔自治区收棉花，既解决了棉花产地对劳动力的需求，又增加了河南省农民的收入。

二、牵线搭桥的技巧

（一）目标的选择

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经纪活动如果没有方向目标，就很难有预期的结果，准确迅速地发现目标，朝着目标委纪，是农村经纪人扩大经纪业务，提高经纪效率的头等大事。因此，经纪人在开展经纪业务中，应正确选择经纪对象。

１、选择经纪对象的原则

（１）合法性 国家和地方制定的各种商贸制度、法规，是发展市场经济的重要保障。新农村经纪人在经纪活动中，必须依法中介商品交易。这是农村经纪人选择与决策经纪项目必须恪守的原则。所谓合法性，一是指所经营的商品必须合法；二是指选择的经纪手段必须合法。

对于法律法规规定不允许个人经营的商品，包括：国家专控专卖的商品、假冒伪劣商品、走私商品及违禁物品，新农村经纪人就不能进行交易中介。

（２）可行性 农村需要的商品多种多样，但并不都要通过农村经纪人的经纪活动，也不是农村经纪人都可以包办的，况且农村经纪人也不是事事都愿意去办。因此，经纪人在选择与决策经纪项目的时候，首先要考虑选择当事人需要经纪服务的项目；其次，考虑选择完成经纪业务有利的社会经济条件；第三，要权衡开展经纪业务的成本收益率，优先选择效益好的经纪项目。

（３）效益性 经济效益是指经纪活动中劳动耗费（投入）与报酬取得的有用劳动成果（产出）之间的比较。农村经纪活动的基本目的是搞活农村经济，同时提高经纪人的经济效益，不断推进社会进步。经纪业务的经济效益的提高，体现为用较少的劳动耗费完成更多的商品交易中介。一般来说，新农村经纪人的个别经济效益与社会效益是一致的。

农村经纪人个别经济效益的提高，必然表现为新农村经纪人为社会提供更多的优质中介服务，而优质的中介服务，则意味着社会再生产的顺利进行和社会效益的提高。

２、迅速准确选择对象 选择经纪对象要做到迅速，就要尽量选准。选准对象是高效经纪的保证。农村经纪人准确选择对象应注意以下几个方面。

（１）对象有需求 经纪对象的需求，主要指对经纪服务的需求和与新农村经纪人经纪业务、有关的产品买卖需求。

（２）经纪对象诚实守信 农村经纪人发现经纪对象后，别急于与其签订合同，特别是对买方，要先了解其诚信情况，是否有支付能力。确定对方诚实守信，又有支付能力后，才可以开展经纪活动。

（３）经纪对象要有决策权 在决定商品或者服务交易中，有的是决策者，也有的是影响者，还有的是传话者，更多的是使用者。新农村经纪人开展经纪活动时，一定要进行人员分析，选准对象，一般起决定作用的是单位的一把手，主管生产经营的领导；起影响作用的一般有供销业务人员、公关人员、财务人员等。对不同人员开展不同的工作，才能获得良好的效果。由于我国市场经济体制的某些不完善，人情这个特殊的东西在经纪关系中发挥着不可低估的作用，一个良好

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的人情网往往可使你的经纪业务事半功倍。

三、接待谈判的技巧

什么是谈判？谈判是各方观点的互换，感情互动。后果互利的人际交往活动的过程。谈判是一门技术，更是一门艺术与科学，它通过谈吐各方观点，判别各自理由，以及感情的交流和沟通，达成一个双方都能基本同意的协议。新农村经纪人的谈判也不例外，通过谈判，完成委托人交给的任务，本身获得佣金的现时，也使第三方的需求得到了满足 。

（一）谈判技巧

１、谈判前的心理准备要充分 如果把对供货方或科技成果持有者调查视为谈判前的业务准备，谈判的心理准备包括以下３个方面：一是要有取得谈判成功的信心。有了信心，人的整个心态就会良好，呈现在谈判桌上就是一种良好的精神状态。这不但对自己或伙伴是一种鼓舞，同时也会使谈判对手心理受到影响。有了信心，也就能够积极主动地寻找解决问题的方案。当然信心并不代表虚张声势，如果光有外在的表面的强大或强硬，不但不会给对方造成一种有信心的印象，反而会使人感到信心不足，从而在心理上败于对方。二是对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。任何谈判，对于解决问题的思路、导向及目标，一般都不会完全一致。例如供方要价高，需方报价低等。在谈判桌上形成冲突是正常的，解决这种冲突就需要时间和耐性。因此，对谈判的艰巨性要有足够的认识，要有充足的准备。把谈判看得轻而易举的人，往往难以取得谈判的成功。他们的失败，不是因为他们的实力不足或谈判的技巧不够，而在于他们在心理上失去控制。三是参加谈判前要排除其他心理因素的干扰。每一个人都生活在一个社会之中，经常受社会生活中出现的各种矛盾的困扰，在心理上易表现为焦灼不安，容易发怒；当你带着这种心态去参加谈判，就会产生一种心理上的联想。这样你就会把对方一句正常的话，一个并无恶意的手势和举动，看作是对你的挑战，从而使谈判受到不利的影响。心理学家告诫人们，一个人的事业成功与否，是与此人的个性心理特征分不开的。因此，以健全的、健康的心理，排除其他心理干扰去参加谈判，是谈判取得成功的关键之一。

２、谈判的过程要遵循程序 谈判要有一定的程序，即有开端、发展、高潮、结束等。谈判时要遵循这一程序。

（１）第一程序，谈判开端 在谈判开始前，由于双方对对方的情况并不十分摸底，心理上难免蒙上一层紧张的色彩。为了消除这种紧张的心理因素，可以从双方感兴趣的话题入手，以此为开端，尽量使整个谈判场合，体现为一种轻松，愉快的气氛。待电动机成熟，便可以进入谈判的内容。

（２）第二程序，谈判发展 当双方都适应了谈判环境后，就应及时进入谈判主题。由一方先把谈判主要内容陈述一下，双方先认定谈判的重点，避免各谈各的，交不了锋，浪费时间。谈判发展过程，主要是陈述谈判要点，因此如何陈

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述是关键，首先，陈述要清楚。说话要使人能听懂，口齿清楚，克服方言，条理要清楚，按事物的内在逻辑，条分缕析，首尾圆合，切忌东拉西扯，眉目胡子一把抓。其次，陈述要简练，介绍情况要有很强的概括力，一般不要超过１０分钟，对一些常识性问题，或者双方都了解的情况，可以略而不谈，再次，要能够抓住双方的异同点。对分歧、焦虑有敏锐的感觉力。既然是谈判，说到底就是对双方的异同点的认识寻求共同解决的办法，在谈判发展过程，及时抓住双方共同点，一方而是为了缩小分歧面，提高协商的效率。另一方面也是为了增强彼此的理解和好感，得到共识。及时抓住不同点则是为了坦诚地面对彼此的不同意见，分析彼此的困难，集中精力寻求解决矛盾的突破口。

（３）第三程序，谈判高潮 高潮即谈判的交锋状态。在这个阶段，双方提出的条件，双方内心的意图基本上都暴露出来了，如果掌握火候，抓时机就能促成问题的解决。首先要关于控制自己的情绪，交锋时人的情绪容易激动，对方也许会提出无理要求，也许会在语言上无意伤人，此时新农村经纪人就要十分注意保持冷静，不急不躁，注意文明用语，显示你对对方的尊敬。为了缓和气氛，调节双方紧张的心理状态，你可以得体地说一两句幽默储蓄的笑谈，也可以协商暂时休会，还可以转换话题，谈一些容易解决的问题。为使交锋状态顺利通过，缓和双方的矛盾，使问题得到圆满解决。常用的策略有三：一是时机应用策略。由于谈判是市场机会，实力平衡，个人情感等多种因素的交融，而这些因素的最佳交合点又是动态的，因此不能守株待兔，而是利用各种时机，以达到谈判的最佳成果。比如，利用对方交货日期上的紧迫感，促使其成交。二是利益让步策略。有的谈判为了其他方面取得更大利益，不得不做一些让步。当然怎么让，让多少都很讲究的。三是以诚取胜策略。谈判者不是狡诈的代称，诚恳的态度，诚挚的言语，开诚布公的方式，有时反而能收到意想不到的效果。

（４）第四程序，谈判结束 谈判最终签订合同或达成协议宣告结束。谈判达成的协议，应该用文字的形式确定下来，如有必要，在签订协议书时，应请法律顾问过目。避免给以后的工作留下隐患。谈判签订的合同，应按《经济合同法》的有关条款办理。

四、行纪公关的技巧

公关是一门艺术，农村经纪人作为与公众交往、为公众服务的职业人，尤其需要强烈的公关意识和公关技巧。为此农村经纪人需要在实践中加强修炼，不断提高公关能力，掌握行纪公关的技巧。

（一）行纪公关艺术

1、高雅的交际风度 农村经纪人在业务交际中，举止要大方，风度要诱人，给人以可信的感觉，这会给新农村经纪人开展经纪活动带来很大的帮助。

（1）精神饱满 农村经纪人在业务交际中，满面春风，精神焕发，突破乡下人“土”的世俗偏见，给人以出类拔萃、办事能成的感觉，为开展经纪活动打开

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