关于成为海口金盘饮料公司材料独家供货商的谈判方案

关于成为海口金盘饮料公司PET材料供货商的谈判方案

我公司是一家生产PET材料的厂家，且从未进入过海南市场，此次希望通过谈判能够成为海口金盘饮料公司的供货商。并且，海南是我公司准备新开拓的市场，成为此公司的供货商对于我公司开拓海南市场有着极其重要的意义。

一、谈判主题

在收集对海口金盘饮料公司的情报以及相关信息基础上，与之进行PET材料供货谈判，最终与“金盘饮料”达成独家供货合同，且在供货价格上尽量接近市场平均售价。

二、谈判团队人员组成

主谈判：此次谈判的主负责人与代表，对本次谈判拥有绝对的决策权）

副谈判：（负责协助主谈判完成此次任务与情报信息的收集分析与传递）

技术顾问：（负责此次谈判过程中的技术支持与服务以及对已收集到的情报技

术方面的综合分析）

法律顾问：（参与谈判，进行法律分析、论证，完成建立健全各项合同规章等）

礼仪人员：（确定谈判人员，布置好谈判会场，负责基本的接待以及谈判礼仪

工作。）

三、双方需求和利益 我方：

通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比

起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。

我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。

对方：

对“金盘饮料”来说，更广泛的商业目的是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。

目前“金盘饮料”的竞争对手在产品成本上有所下降，成本下降自然带来相应的降价空间。于此，我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。

四、谈判目的与要求 1、成果影响及意义：

通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。

2、预期谈判结果：

通过此次的谈判，希望能够与“金盘饮料”达成独家供货的合同。并且价格尽量能够接近市场的均价，从而能够为公司赢得更高的利润。

3、谈判底线：

价格绝对不能够低于11，000元／吨，公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。

不接受先货后款的方式，由于通过情报信息得知，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货后款”面临着很大的资金风险。

4、供货价格：

在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。

理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。但是，由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求，所以应该把保留价格上调5%，即谈判的最终价格应该在11,900以上。

五、谈判程序 1．开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2．中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；

（4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3．休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4．最后谈判阶段：

（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。

六、具体日程安排 第一阶段：

5月14日 9：00－12：00 ：双方就PET材料的数量、质量、价格等初步交换意见 第二阶段：

5月15日 9：00－12：00：质量问题及售后服务 第三阶段：

5月16日 9：00－12：00：定金支付及违约赔偿事宜 15：00－17：00：价格议定及签订合同

七、谈判地点

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