2011年秋期《销售心理学》中考试卷

2011年秋期《销售心理学》中考试卷

2011年秋期《销售心理学》中考试卷

一 、填空 (每空1分，共20分)

1 、_____________是个性心理特征的核心。

2、 记忆的中心环节和基本特点是_____________。 3、 激情具有_____________和_____________特征。

4、 个性心理特征总是通过人的_____________表现出来。 5、 思维具有_____________和_____________两大特征。

6、 消费者购买行为的基本模型为_____________、_____________、_____________、_____________和_____________五个基本环节。

7、注意的__________是指在每一瞬间，人们的心理活动都是有选择的反映一定事物，而离开其他事物。

8、 希波克拉底认为，黄胆汁占优势的人是_________气质类型 9、 人类最基本的需要是_____________。

10、 人的梦境是_____________想象的极端情况。 11、确定刺激频率的原则是_________

12、生理学购买动机源于人们生命本体的自发冲动，不受心理及其外部条件的调控，是生理学购买动机的___________特征

13、_________过去经历过的事物在头脑中的反映。

14、动机的_________特征，给了销售人员很大的努力空间，完全可以运用营销策略实现对消费者的消费动机的引导。

二、 单项选择 （每小题2分，共40分）

1、 _________是消费者产生购买行为的前提。

A 认知过程 B 情感过程 C 意志过程 D 思维过程 2、 “入芝兰之室，久而不闻其香”是因为感知具有：_________ A 感受性 B 适应性 C 适宜刺激 D 关联性 3、 不成熟的产品不能推向市场是因为消费者的感知具有_________

A 理解性 B 选择性 C 恒常性 D 整体性 4、 注意的最重要的功能是_________

A 选择功能 B保持功能 C监督和调节功能 D 维持和调节功能 5、 和强平衡灵活型具有对应关系的气质类型是：________

A胆汁质 B 粘液质 C 抑郁质 D 多血质

6、 看重商品的质量和实用性，不太重视品牌和外观的是_________性格的消费者的购物表现。

A 保守型 B 节俭型 C 习惯性 D 自由型

7、 形成和发展能力的关键因素是_________。

A 环境 B 社会实践 C 心理——主观能动性 D 营养 8、 因宗教信仰而购买法事用品的购买动机准确的说是_________ A 生理性购买动机 B心理性购买动机

C个性心理动机 D社会性心理动机

9、 人人都想拥有花园洋房，却只有少数人有能力购买，是因为需求具有_________。 A 客观性 B复杂性 C 隐秘性 D 条件性

共4页，第1页 10、以下对消费者需求的发掘与引导错误的是：________ A、物化 B内化 C、优化 D、外化 11、 _________人对客观事物认知过程的最高阶段。

A 感觉 B 思维 C 想象 D 注意 12、 思维的敏捷性可以提高企业的_________。

A 经营的灵活性 B 市场应变能力

C 市场开拓能力 D 市场分析能力

13、 有人因心烦而意燥，有人因心平而气和，是因为他们处于不同的_________状态。

A 激情 B 热情 C 心境 D 应激

14、 使情感与理智最终走向统一的阶段是_________。

A 激情阶段 B 评价阶段 C 购买阶段 D 买后感受阶段 15、 “疾风知劲草，”“烈火见真金”体现了意志的_________特征。 A 目的性 B 克服困难性 C 调节性 D 坚韧性 16、 以下不属于采取购买决定阶段的是_________。

A 购买目的的确定 B 购买动机的确定

C 购买商品的选择 D 购买计划的修改

17、 兴奋与抑制的快慢，注意力转换的难易属于心理过程的_________动力特点。 A 强度 B 速度 C 稳定性 D 灵活性 18、 形成消费者购买行为的最深层的原因是_________

A 动机 B 诱因 C 目标 D 需求

19、 按马斯洛需要层次理论，按时缴纳养老金、医疗保险金、失业保险金属于

_________需要。

A 生理需要 B 安全需要 C 尊重需要 D 社交需要 20、有的人 “人才早熟”，有的人 “大器晚成”，这是________方面的差异。 A、能力类型 B、能力发展水平 C、能力表现早晚 D、以上都不对 三、 判断正误（每小题2分，共20分） 1 知觉是由感觉简单综合而来的。 （ ）

2、 注意是一种心理状态，并贯彻心理活动全过程。（ ）

3、 特殊能力寓于一般能力之中，并通过一般能力表现出来。 （ ）

4 、对于敏感型的消费者，应尽量让他们自己去观察和选定，若有疑问，应该用真诚和客观的语言给予解释或介绍，帮他们打消对商品的疑虑。 （ ）

5、 马斯洛认为，优势需要也是在低层次需要得到完全满足，才能产生并开始追求高一层次的需要。 （ ）

6、 需求的周期是呈螺旋式上升与发展的，企业的营销策略也应该随消费周期盘旋而上。 （ ）

7、 个体性购买行为是以纯粹个体形式完成购买行为全过程。 （ ） 8、 情感具有较大的情境性，短暂而不稳定。 （ ）

9、 缺乏自制性的消费者，购买行为缺乏信心和主见，易受暗示和影响，购买行为无计划性。 （ ）

10、 一个人所具有的知识就是一个人的能力。 （ ） 四 、 名词解释 （每小题3分，共12分） 1、 意志 ——

共4页，第2页

2011年秋期《销售心理学》中考试卷

2、需求——

3、能力——

六、 综合题简述如何接待不同气质类型的消费者？（8分）

4、性格 ——

五、 简答 （20分）

1、 想象在商品经营活动中的作用。（4分）

2、 什么是注意，企业应怎样发挥注意在经营活动中的作用？（

3、 什么是动机？动机是怎样形成的？（10分）

共4页，第3页

6分） 共4页，第4页

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/qrb1.html