报告12-宁波华能国际贸易有限公司成套业务管理设计

宁波华能国际贸易有限公司

成套管理设计

北大纵横管理咨询公司 2002年3月

目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计

成套业务管理模式成套业务流程

华能成套竞争力分析(SWOT) 优势1. 有一定的项目经验 2. 有一支项目投标和项目实施队伍 3. 对国外部分地区比较熟悉

劣势1. 2. 3. 4. 5. 无明确业务发展方向 缺乏稳定的项目渠道 缺乏技术人才 资金实力不强 专业知名度不高

4. 市场反映快

机会1. 发展中国家建设发展迅速

威胁1. 市场竞争激励，利润呈下降趋势 2. 国内厂家越来越多的参与国际市场 3. “华能”品牌可能被收回 4. 目标市场区域战争风险大

2. 生产厂家配套供应能力增强3. 中国技术和产品的信誉提高，影响力增 强

宁波华能成套业务使命、远景和价值定位建设未来水世界 让每一个项目都能带来新的变化 合理利用每一滴水，让水往最需要的地方流动

使命 使命

远景目标

拥有优秀的技术能力、项目管理能力和项目筹融资 能力，在发展中国家有广泛声誉

价值

提供高性价比的项目服务

业务优先性评价工具：行业吸引力—企业竞争力矩阵有选择开发–选择盈利较高项 目投入开发，建立 合作伙伴关系 –优化人员配置

重点开发–拥有最好的研究 开发力量 –迅速开发业务 –优化人员配置

大

市 场 吸 引 力考虑退出或 有选择发展–有选择地进行投 标，择盈利额高、 盈利率高的项目 –抽出人员

工程建设 项目 设备成套 项目

小采购招标 项目 弱 竞争力 强

成套项目发展战略的三层面利润层面一 层面二 打入南美、非洲等市 场供水、水处理与农 业灌溉工程与成套招 标项目市场– 拥有稳定的强大的合 作伙伴 – 加强渠道管理能力， 扩大市场覆盖面和市 场知名度 –

重点投入东南亚、中 东等地区发展中国家 城市供水、水处理与 农业灌溉统系相关的 工程与成套设备招标 项目– – – – 建立稳定的项目渠道 培养市场知名度 寻找稳定的合作伙伴 熟悉工业泵等关键产 品，建立关键产品供 应的竞争优势

层面三 开创未来事业机会

–

提高技术能力，自主

拥有设计流体相关的技术解决方案的能力 将工业泵等相关产品 技术、经验运用于其 它领域

2002-2004

2005-2006

2006以后

时间

成套部竞争战略——以华能水工程品牌为核心，在发展中国家开拓水工程项目

策略一 ：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程 品牌。策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系

策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解 决方案设计能力和成本优势。

策略一：在中东、东

南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌。原因

举措(如何实现)

中东、东南亚发展中国 家地区的项目市场成熟 度低，价格敏感度高 选择适当的专业媒介进行宣传 发展中国家项目的技术 要求相对较低 中国与许多发展中国家 有传统友好关系 尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌 选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象 与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信 息

发展中国家的建设投入 大，市场潜力大

策略一：在中东、东南亚地区发展中国家树立华能水工程品牌 主要风险目标市场小，项目来 源不稳定

风险来源目标国家的项目不稳定

品牌运作风险

部分国家政局不稳，战争和动乱频繁 部分国家经济起伏较大，物价和汇率波动大。 缺乏有实力的长期合作者

竞争对手品牌度高

中国大型国有公司品牌知名度高 国际大公司也积极介入该地区的项目投标

策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系原因

举措(如何实现)

成套项目受政策、环境 、社会因素影响多，必 须对当地情况十分了解 到国外的差旅费用高， 很难经常性的到达当地 市场

目标市场集中在公司销售比较成熟的地区，尤其是与中国有 传统友好关系的国家。利用现有代理商进一步发展成套代理 商关系。

与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制 集中专人负责开发和维护代理商关系。 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商

公司资源有限，成套项 目技术的投入大，收益 却难以确定

与我国相关部门、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠道

策略二：在中东、东南亚建立稳固而密切的代理关系主要风险代理商法律道德风险

风险来源 代理商多家代理，导致代理的虚无 代理商个人行为导致违反当地法律，影响宁波华能

经营风险

代理商选择不当，导致市场开拓不利 利益分配的矛盾影响合作关系

政治风险

代理商因政治局势变动而失去代理能力

策略三：以工业水泵为核心提高技术应用能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势原因 公司在泵产品方向发展 ，将对泵技术有相当掌 握 水泵是水工程中主要设 备之一 技术解决方案盈利能力 远远高于成套设备采购 技术能力是决定投标成 功与否重要因素

举措(如何实现) 以城市供水系统、水处理系统、农业灌溉系统为主，研 究水泵技术在其中的应用及整体技术解决方案 寻找国内相应合作伙伴，建立合作关系

在国内寻找小型相关项目，采用BOT等形

式，引入资金,获得项目经验 培养和发展华能自已的技术人员队伍 建立技术信息收集渠道，多方面了解国外水工程技术信 息

国内厂家对国外实际应 用环境与条件了解不多

策略三：以工业水泵为核心提高技术能力，形成技术解决方案设计能力和成本优势主要风险项目来源少

风险来源 目标市场水系统项目需求不旺

队伍建设不力

难以寻找好的技术带头人

竞争风险

国内其它厂商提高技术能力水平，降低成本，低价竞争

价值链—研发：充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组织优势，培养自有产品设计能力、质量管理能力 研发举措1. 充分掌握了了解国内城市供水系统、水处理、农业灌溉系统技术信息 和资源，加强技术合作，寻找相关合作伙伴 2. 收集相关技术方案样本，研究、学习，形成持续应用设计能力 3. 招聘及培养懂技术、会管理、技术资源关系广泛的研发领头人员，建 立城市供水系统、水处理、农业灌溉系统技术设计方案队伍

供应

营销

销售

价值链—供应：组织国内生产资源，形成产品成本优 势和市场灵活响应能力 研发举措1. 以成套部为主，供应部专人参与，深入掌握和了解各工业水泵、水表、阀 门等水工程相关行业国内各厂商动态和产品、价格、渠道、历史业绩，建

供应

营销

销售

立合作关系2. 建立供应商信息沟通机制，提高供应快速反应能力

价值链–营销：随时掌握市场特点，进行目标客户群 定位和跟踪，开展针对性营销活动 研发举措

供应

营销

销售

1.2. 3. 4.

选择专业刊物进行推广尽快借助华能的品牌宣传出宁波华能国贸自己的工程品牌 选择样板工程，创良好信誉、优秀技术、成本低廉形象 与相关国家水相关部门保持紧密联系，及时了解和掌握信息

价值链–销售：建立代理商渠道，服务和支持代理商， 扩大市场覆盖面 研发举措 进一步发展叙利亚代理关系，有选择地扩大到其它业务领域 选择东南亚泰国或孟加拉发展代理关系 在中东和东南亚分别建立水方面样板工程 与代理商建立稳定的、互相信任的利益分配机制 成套部内分出专人负责开发和维护代理商关系。 建立代理商信息收集渠道，多方面了解代理商 与我国相关部门、驻外机构建立密切关系，开发第二代理渠道

供应

营销

销售

目录成套业务发展战略成套业务组织结构设计

成套业务管理模式成套业务流程

成套项目运作结构(未来)总 经 理管理委员会

营销中心总监

技术中心总监

成套部

运作支持部

供应管理部

技术

部

项 目 投 标 员

投 投 投 标 标 标 项 项 项 目 目 目 组 组 组临时 项目 组

项 项 运 目 目 作 运 运 项 作 作 目 组 组 组临时 项目 组

成 套 供 应 组针对供水、水处 理、灌溉系统方 向固定业务

成 套 专 家 组

成套业务组织结构(建议现行)总 经 理管理委员会 营销中心总监

成套部

供应管理部

项 目 投 标 员

成 套 专 家 组

投 投 投 标 标 标 项 项 项 目 目 目 组 组 组临时 项目 组

项 项 运 目 目 作 运 运 项 作 作 目 组 组 组临时 项目 组

成 套 供 应

成套部部门名称 成套部 涉及流程名称： 投标过程管理流程 中标后跟踪管理流程

上级：业务总监 拟设岗位： 成套部经理 销售 投标 项目执行

职能： 考核指标及权重： 实现公司成套销售目标，组织和实施成套售前、 中标额 合同额 售中、售后服务

利润额 合同收款额 应收帐款坏账率及延误天数 客户满意度与投诉率 重要任务完成情况

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