招商管理办法

招商管理办法(试行)

为强化“戛纳印像”项目招商的指挥、调度、协调、督查、奖惩功能，明确招商各相关责任单位、责任人及招商代表所负的各阶段职责任务，提高招商质量，确保全面完成招商任务及经济指标，特制定本管理办法。

第一部分 商源管理

商管公司商源的收集与商源库的建立是掌握目标商源动态、提高招商质量和效率、促进招商成功的基础，商源储备工作是招商人员贯穿整个招商流程的重要基础性工作，商源管理由商管公司副总经理负责，指定专人实施。

一、商户资源寻求途径及办法

招商人员应积极主动的寻求商源信息，拓宽思维，广开渠道： 1、发布招商广告（可采取报纸、电视、公司网站等多种形式）； 2、项目现场商源登记；

3、通过报纸、电视、广播、互联网、电话黄页等各种媒体寻找； 4、通过各类商业会议（展销会、博览会等）寻求商源信息； 5、通过政府相关职能部门、民间协会寻求商源信息，如：餐饮协会、招商局、中介公司、贸促会等；

6、通过对其他商业卖场调查走访、上门接触等渠道。 二、商源调查、登记

1、商源调查应规范化、程序化，必须确保收集信息的真实性，

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并务求全面，力争通过与商家的初次接触，与商家建立和谐的关系，留下良好的印象；

2、招商人员在每个工作日寻访调查、洽谈商源后，应于次日上午填写相应的《飞森经略招商工作日记表》（见附件七），并在相应表格上签名确认，作为日常招商工作备忘录。如无记录内容，需向商管公司负责人说明，如无说明且未填写日记表，则该日视为旷工，并按照公司相关行政管理办法处理；

3、商源调查登记表的内容由商源管理人员录入计算机后，专卷存档备查；

4、鼓励公司员工向招商部推荐商源信息，对推荐的主力商家招商成功后，视情况予以推荐人特殊奖励，奖金从招商激励基金中提取。

三、统计汇总、建档和分析

1、商源调查工作每进行一段时间后应进行一次筛选分类，并补录入商源储备库，分类统计汇总必须全面、完整、准确；

2、商源储备库应分类清晰、主次明确、便于查询、利用；（见附件八）；

3、商源储备库每次补录或更新后均应重新拷贝备份，防止数据丢失，备份光盘或磁盘应妥善保管；

4、商源工作相关部门应建立项目重点商户资源档案，进行跟踪管理；

5、招商人员根据项目招商工作开展的需要，可以填写工作联系单，经商管公司负责人批准后，到商管商源管理员处查找符合项目业

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态、规模的商户资源信息，充分做到资源共享。

四、商源活动管理

1、不定期与商家（特别是重点商家）保持联系，了解商家经营动态；

2、将本公司宣传资料定期向目标商家赠阅；

3、节庆（春节、元旦、中秋等）期间向重点目标商家赠送有本公司标志的小礼品；

4、结合新项目招商，编制针对重要目标商户的公关计划，报经批准后实施；

5、编制年度商源公关活动计划，并报总经理批准，具体活动实施前做活动安排及资金安排等单项计划，报批后实施；

6、对商源活动开展情况定期检查，并进行效果评估。 7、分配招商奖励金时以《招商日记表》填写记录为准确定相关受益人员，其他方式无效，避免人为争功现象，注重日积月累。

五、商源工作保密规定

1、商户资源是公司的重要客户资源，开展商源工作的相关人员应妥善保管好相关资料，相关电子文件必须进行加密处理；

2、必须严格遵守公司的各项保密规定，不得向公司内无关人员及公司外人员泄露商源信息，对违反规定者公司将根据保密制度予以处罚；

3、商源管理员离职，必须做好相关资料、电子文档的交接工作。 六、奖惩办法

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1、对在商源工作开展中工作不力、办事拖沓或丢失商源管理资料的责任人视情节轻重予以50-500元的处罚；

2、对商源工作开展成绩突出者予以上浮绩效工资或单项奖励。

第二部分 招商准备

一、组建招商团队及任务界定 1、已开发项目：

已开发项目的招商、补位招商工作由各项目管理部自行负责实施，商管公司对完成情况进行检查、考核。

2、新开发项目：

新开发项目的前期招商工作招商团队组建在商管公司经管、物管总控计划中界定：

A、商管公司项目租务管理部、招商部应做好现场商源登记、业主委托招商手续办理、核心主力店、牵头租户租赁面积整合、招商洽谈等工作，届时可根据实际情况协助招商工作开展，并提供适合项目业态及规模的有效商源；

B、商管公司全面负责“戛纳印像”项目招商，下辖租务管理部、招商部、物业管理部及其他职能部门，前期配备各类管理人员与众信和诚项目部人员合并办公，并配合、补充其工作，后期全面接管执行层员工的管理工作；

二、准备招商资料

1、招商方案的制定、报批（含价格体系、现场统一招商说词、招商计划、周边调查情况、招商策略、招商房布臵等）；

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2、相关合同文本制定、报批（含委托招商协议、房屋租赁合同等）；

3、招商指南的编制； 4、相关软体广告； 5、DM单或其它宣传资料； 6、招商费用测算。 三、新项目招商人员培训

(一)参培人员:项目招商负责人及现场招商人员 (二)培训基本内容:

1、新项目总控计划：总控计划规定的任务、指标、控制点、责任单位及责任人、完成时间等；

2、经管、物管方案、招商方案培训：项目概况、业态配比及分布、房屋结构、各种费用收取标准等；

3、工作程序：项目工作各阶段开发商、管理商、投资集团的各自工作交叉关系，明确各阶段各部门责任及文件报批流程；

4、制度培训：对与新项目招商有关的各种制度、标准、流程、程序、策略进行培训；

5、招商技能培训：培训并强化招商负责人及招商代表的相关工作能力（如礼仪、谈判、应变等），更好地适应项目招商工作；

6、法律法规及风险控制培训：强化招商人员对相关法律法规的了解和经营风险规避意识。

(三)达到目标:

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使招商人员熟悉项目情况、租金价格体系、谈判权限等，了解各项相关制度、标准、流程，具备较强的招商实战能力和法律风险防范意识。

第三部分 招商实施

一、招商实施要求 （一）基本要求：

1、按即定业态规划定向实施招商，若在招商过程中需对业态规划进行调整，应报权限范围内领导同意；

2、招商人员与商户的接洽应统一说词，口径一致，维护公司利益；

3、注意招商商源质量，严格按准入机制实施招商；

4、招商中接触到的不适合本项目业态或规模定位的商家，应积极向其它适合的项目推荐；

5、招商人员应有良好的纪律，招商过程中不能影响公司利益、企业形象；（见附件一）

6、资源管理人员应及时根据招商及商家退场情况对相关台帐进行更新，并与财务等部门进行核对，避免虚挂帐现象出现。

（二）自有资源招商：

1、对客户的报价应严格按报经批准后的报价执行，严禁对外泄露公司确定的房屋租赁价格体系及底价；

2、大面积、长租期自有资源商铺租赁价格谈判应由商管公司副总经理牵头、组织公司相关人员组成谈判小组负责实施（见附件二）；

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3、自有资源招商所涉及的各类合同以及对外联系的文件等均应按相关程序报经批准后实施；

4、项目招商中的各重大方案调整、重要商源收集、重大招商进展、尾盘招商优惠措施等应及时与商管公司领导沟通，方案、优惠措施等需报经权限范围内领导同意后方可执行；

5、优惠权限：鉴于“戛纳印像”项目实际情况，优惠措施及租金价格体系按照开发公司统一制订的租金方案执行，分以下几个层面进行过程控制：

A、

招商人员（含众信和诚、省餐饮协会或其他兼职招商人员或中介公司）：按照租金价格体系所确定的租赁单价上浮10%（取整数）作为价格权限，无优惠期谈判权；

B、

招商部经理（含众信和诚项目部经理、餐饮协会负责人）：按照租金价格体系所确定的租赁单价作为价格权限，无优惠期谈判权；

C、

商管公司副总经理（含众信和诚总经理）：按照租金价格体系所确定的租赁单价下浮10%（取整数）作为价格权限，有最长不超过租金方案所确定的最长优惠期三个月的谈判权；

D、

开发公司总经理、副总经理：由开发公司根据客户情况、商管公司的建议分析自行掌握。

6、招商谈判过程控制是关键，各层面招商人员需严格遵循逐级上报、严守权限的原则。如无特殊情况有意打乱程序者除课以每

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次200~500元的罚款外，另视其情况予以取消招商奖励、直至追究公司所蒙受的经济损失的处罚；

7、在招商谈判过程中对于客户提出所需的建筑要求、合作条件特殊或超出我公司所制定的标准，需要同开发公司各部门或领导进行协调汇报时，各层面招商人员应逐级上报，工作联系单应由上级签认，以利综合权衡和组织实施。违反本规定参照上述第6条的处罚规定；

8、凡项目未销售部分面积招商均视为自有资源招商，按本办法执行。

（三）多业权资源招商

1、多业权资源的招商租金价格建议等问题上应本着维护业主、商家双方的利益，公平、公正处理；

2、多业权项目主力店、重要牵头租户的规模面积整合招商，一方面应做好对相关业主的解释协调工作，有效促进招商推进，另一方面要保持中介立场，切实规避公司法律风险；

3、在交房及与业主签订委托招商合同前，严禁招商人员承诺租金回报率，泄露周边租金市场价格，更不能对后期经营进行随意的书面承诺、口头承诺。

三、合同管理

1、自有资源租赁合同招商负责人员应根据实际情况，结合商管公司租赁合同范本制定相应的使用文本，并报经商管公司负责人、公司职能部门、律师批准后签订，严禁越权签订合同或先签合同后报批，

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违者按照自有资源招商第6条管理办法进行处理；

2、多业权资源租赁合同应由业主与商家直接签订，推荐业主、商家使用按商管公司示范合同文本；

3、所有涉及自有资源租赁的合同文本及相关资料应由专人长期妥善保管，相关业务部门应严格监督合同履约情况，做好相关款项的收取工作；

4、业务部门签订的合同原件，应交一份到公司财务部备案，作为监督合同履约情况和相关款项收取的依据。

四、商家经营状况分析及商源臵换

1、商管公司营销策划部应定期开展卖场商户经营状况分析，租金变化及趋势分析，并形成调研报告；

2、分析卖场业态变化趋势，利用空臵商位的补位招商，强化核心业态，削减弱势业态，以进行业态优化配比；

3、提高卖场商户的租金支撑能力，在求稳定的基础上求发展，特别要合理利用业主和商户租约到期的时机进行商源臵换，重新注入优势商源以维持卖场的持续繁荣。

五、项目经理制

（一）当商管公司承接的商业招商项目达到或超过2个或项目体量巨大、任务繁重时，应采取项目经理制的方式运作。

（二）项目经理应围绕所负责的招商项目，承担以下工作： 1、前期准备工作

（1）积极主动并有针对性地对项目周边商业卖场、临街铺面等

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进行深入调查，掌握真实、可靠的第一手资料；

（2）深入了解项目定位、软硬件配套、商业规划、销售及租赁价格体系等情况，对本项目的招商策略有一个清晰的认识和全面的把握。

2、组织计划工作

（1）按“经营物管总体控制计划”要求，编制项目招商计划，并将相关工作分解、落实责任人、完成时间；

（2）做好相关工作的组织、协调、督促、沟通、汇报； （3）组织召开本项目相关人员（部门内部）的沟通、协调会，对招商中出现的问题及时解决或汇报。

（4）对项目的招商情况进行跟踪，并根据实际情况提出租金价格策略、招商策略、业态调整等的调整建议方案。

3、其他相关工作

（1）做好本项目招商的各种原始资料保管、存档、移交工作； （2）做好与本项目招商有关会议的会议通知、安排、记录； （3）做好在本项目中自己所承担的招商任务； （4）以案例分析的方式进行项目招商总结。

第四部分 管理、检查、考核、奖惩

一、招商动态平面标识图

1、项目招商部、各合作单位应于每月5日前（遇双休日顺延）向商管公司商源管理兼业务内勤报送上月招商动态平面图电子文档（可拷贝、E-Mail或通过其他方式），由该管理员进行汇总后报送商

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管公司掌握。

2、项目招商部、各合作单位应于每月报送招商动态平面图同时对当月的招商情况进行分析，并填写相应表格上报（见附件十），分析主要侧重于招商、稳商措施，导致招商情况变化的积极、消极因素影响。

二、招商计划及考核

1、项目招商部应将月度招商目标计划根据实现年度计划经济指标的要求进行分解，并填写入当月月度重点工作计划经营情况栏一起上报；

2、新项目招商计划指标按报经批准的项目招商计划实施检查、考核。

三、招商绩效考核

1、商管公司负责人根据招商质量、进度对招商人员进行绩效考核，对招商工作完成不力者予以下浮当月绩效风险工资的处罚；

2、在招商工作中出现重大失误者予以降职、降薪或辞退处理。

第五部分 招商激励方案

一、 奖励额度

1、 自有资产部分：属开发公司自有资产或新项目未销售物

业部分在批准的《招商总控计划》确定的完成期限内成功实现招商的（指已签订租赁合同并首期款项到账），对于有关人员的奖励按照租赁合同规定的首月租金的50%额度发放。

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2、 项目多业权资源部分：实现销售的商铺为实现经营造活

往往需要重新整合招商，这是项目经营管理者的重要职责。销售前期说服业主委托商管公司招租，并签订《委托租赁协议》，业主收取租金由商管公司代收代付，房屋交付后由商管公司进行统一招租，招商成功后收取首月租金额度作为中介费用。该部分可由开发公司代为支付，列入商管公司收入，给予50%作为招商人员奖励。 3、 中介业务：交房后在项目规划的前提下进行中介，对业

主进行事后整合，最低按照首月50%收取中介费，其中的50%作为招商人员奖励。

4、 商铺托管银行：按后期制定的《商铺托管银行操作办法》

的规定给予奖励。

二、 奖励分配比例

1、 为激发招商人员的工作积极性，并体现团队精神，招商

奖励的分配应偏重一线招商人员，兼顾配合工作部门人员，一线招商人员、招商部经理、商管公司负责人三者之间的分配比例为6：1：3。公司领导层或其他部门人员直接招商而非通过一线招商人员完成的业务，在确定比例时应将其视为一线招商人员。

2、 在《招商总控计划》确定的期限内成功实现招商的，按

照以上计算方法全额计提，超出规定期限完成招商的，每超出一月按总额递减10%计提。特殊情况以开发公司

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领导批示为准。

三、 奖励发放办法

1、 奖励方案由商管公司负责根据本办法实际确定，并上报

批准执行。

2、 个人奖金额度的20%作为风险押金暂不发放，记入个人

应付账款，在商家成功入驻正常经营后发放，以敦促招商责任人员在商家入驻过程中予以积极配合，并对于不可预料风险因素合理规避，如在执行过程中公司发生经济或其他方面损失时，公司有权使用该押金予以弥补。在该过程中员工辞职的，风险押金不予退还。 3、 奖金发放按照月度完成统计，与当月工资一同在下月发

放。

四、本办法由商管公司负责解释。

附件：（一）招商人员行为准则 （二）自有资源招商立体谈判体系图 （三）招商业务流程图 （四）业主委托招商流程图 （五）商源储备流程图 （六）商铺自营确认书 （七）飞森经略招商工作日记表 （八）商源储备登记表

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（九）业主委托招商意向登记表 （十）招商情况统计表

（十一）房屋委托招商、招租协议书

招商人员行为准则

为了保证招商成功，并向客户提供优质的服务以及树立和维护商管及开发公司企业形象，与客户建立长期的战略合作伙伴关系，特制定本准则。

一、礼仪规范：

1、语言：在工作时间内应注意语言、举止文明，讲话不得低级庸俗。在接待业主及客户的过程中不准使用情绪化的语言，更不得使用冷漠、嘲讽的语言。

2、着装：全体招商人员须着公司统一要求或配臵的职业装，且应保持着装的干净整洁。

3、仪表：女职员化妆要得体，不得化浓妆。男职员不得留长发、长须或剃光头，男、女职工均不得染发。

4、务必以诚实友好的态度接待好每一位业主或客户，文明礼让，不得与客户争抢座位、争着上车、上电梯等。

5、电话须在铃响三声之内接听，通话结束时，要礼貌道别，待对方挂断时自己再放下话筒。

二、工作纪律

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1、工作时间内不得吃零食，不得闲谈或看报纸杂志。 2、工作时间内计算机除接发与工作有关的电子邮件外不得上网浏览无关信息，不得打游戏、看VCD影碟。

3、现场招商部内物品存放应整齐有序，清洁卫生，不得乱扔垃圾、随地吐痰。

4、认真、巧妙回答客户提出的问题，对首次来访者，招商人员应主动向客户致意：

（1）首先问侯\您好\；

（2）了解客户的求租意向和基本情况； （3）同客户交换名片；

（4）介绍项目总体情况，并针对客户的求租意向向客户推荐适合的房屋；

（5）留下客户的联系方式，详细做好洽谈纪录或填写重点商源收集登记表。

5、在招商部内不应与客户过分谈论与招商无关的话题。 6、对公司尚未最终决定的问题不能向客户介绍带有个人倾向的处理意见。

7、向客户表明在本人不在的时候，可以向其他招商人员咨询招商中的有关问题。

8、参观未竣工楼宇时，全部同行人员应佩带安全帽。参观完毕后，应收回安全帽，招商人员应将相应的门窗关好，将电源关闭。

9、客户在离开时，应将其送出招商部。

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公司200 年 月份招商情况统计表

二○○ 年 月 日

资源状况 出租情况

上月综合出租率 本月计划综合出租率① 实际出租率② 完成情况①-② 总面积(M2)①+②+③+④

商铺(M2)① 写字间(M2)② 住宅(M2)③ 附属资源(M2)④ 总体(M2)①+②+③ 商铺① 写字间② 附属资源③

本月出租面积(M2) 出租率% 本月出租面积(M2) 出租率% 本月出租面积(M2) 出租率%

上月实际 本月计划 本月实际 上月实际

本月计划 本月实际 上月实际 本月计划 本月实际 本月出租情况分析:

注：1.本表中特定项目填报净使用面积外,其余各项目均应填写建筑面积（并对面积统计口径进行标注）;

2.资源状况的统计与各项目上报月度计划的统计口径一致,不包括停车场;出租率的统计包括自营/自用部分;

3.附属资源供特定项目填写(纳入该项填写的项目口径与年度计划纳入资产经营收入的附属资源部分一致);

4.本表综合出租率为包括包括写字间和商场，不含住宅； 5.管理用房不统计进入本表。

统计： 审核：

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招商业务流程图

业主委托招商流程图

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