%af%95通关操作手册国寿福禄双喜版13页
更新时间:2023-08-24 21:32:01 阅读量: 教育文库 文档下载
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保险公司
《国寿福禄双喜两全保险》
通
关
口
试
操
作
手
册
中国人寿保险股份有限公司
二ОО9年十一月
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保险公司
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目录
●通关口试目的
●通关口试操作实务全流程
●通关口试职场要求
●通关口试工作人员设置
●通关口试流程
●关主须知
●各关检查点(通关要点)
●准客户状况速查表(案例)
●“通关口试”学员须知
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通关口试目的
●对业务员《国寿福禄双喜两全保险》销售培训后的技巧强化●筛选符合销售《国寿福禄双喜两全保险》条件的业务员
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通关口试操作实务全流程
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关主选拔条件
1、责任心强,有意愿
2、年资一年半以上主管及组训
3、有丰富授课经验之兼、专职讲师
通关口试职场要求
1、明亮、整洁、并张帖明显指示牌
2、室内走道通畅
3、设学员休息室,作用:集中告知、宣导及学员整理书写与休息,并有一助教在场告知有关事项,张贴有通关口试流程,学员须知4、各个通关口试房间内设若干桌椅,排列整齐并有间隔,一桌配两椅,安排引导员
5、提供关主饮用水
6、每房间外过道通畅,以免学员拥挤,可排布椅子若干
7、为方便公告及其通知,最好有公告栏
通关口试工作人员安排
1、各关关主(视实际情况而定,与业务员比约定1:8左右)
2、督导员一名(建议由经营单位派员督导)
3、导引员数名(负责各通关室、引导业务员,维持次序)
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《国寿福禄双喜两全保险》通关口试流程
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关主须知
1、认真并负责,你正在做“培育”的工作,同时你正在做筛选的工作。为他人,更为创造一个共同的销售环境!
2、接取通关口试卡,检查面谈“场地”栏,对照客户姓名查客户状况表,模拟客户,记住:你不是“考官”,你是“准客户”,为缘故或介绍之“准客户”
3、时间掌控
4、若不合格,坚决劝出,但礼貌,委婉并鼓励,不足之处在通关口试卡背后写明
5、扮演良质客户,不恶意刁难,但严格按要求扮演
6、通关口试卡记录对方通关口试次数,划“正”字累计,提出拒绝用编号记录于通关口试卡上
7、各关达到要求合格才签名并恭喜,不合格不签名,每次结束,通
关口试卡还交学员
8、每位关主都有“终止权”,即若此学员超过次数或极不合适,可以
不必交还其通关口试卡,并作记录详细说明于通关口试卡背面,并与督导员联系
9、特别提醒:仅针对学员本关表现而论,不以已往印象作判断
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各关检查点(通关要点)
一、寒喧导入关检查点(3分钟/次,仅2次/人)
●开场白:“XXX,我已经为您专门设计了一份计划(或我公司开
理财产品之先河,新推出了一款分红理财型产品,您现在是不是有空,我用10分钟的时间与您推荐一下?”
●出示建议书(或产品宣传单)
●依据建议书提示说明(或产品宣传单),须有以下两大部分说明内
容:
理念加强部分:理财基础理念(人不理财、财不理你;又到了理财新时机;守钱会守穷,理财会增值等)
注:关主待其结束,回顾并判断是否合格,二次不合格收下其通关口试卡,并于背面详细记录。
说明拒绝(编号A-)
关主提出以下拒绝2个,并记录,例如A-1,A-3
参考拒绝理由:
1、我没有时间。
2、你把这个留下,我看看再说。
3、我对这款产品不感兴趣。
二、产品说明关检查点(5分钟/次,2次/人)
《国寿福禄双喜两全保险》产品内容和特色讲解,有无错误
●产品优势
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●对商品解释是否简明准确适度
●说明熟练,条理清楚,言辞通俗,易于理解,并有恰当形象化描
述,肢体语言恰当
●适度处理2个拒绝
结束语:“XXX,对于这个产品不知道您是不是已经清楚?您觉得每月投资XX元够不够?”
注:关主待其结束,回顾并判断是否合格,二次不合格收下其通关口试卡,并于背面详细记录。
说明拒绝(编号B-)
关主提出以下拒绝2个,并记录,例如B-1,B-5
参考拒绝理由:
1、你们公司分红情况我怎么知道?
2、我能不能只买意外险
3、患病之后是否还能领钱?领多少?
4、这款保险的保障性不高?
三、促成关检查点(2分钟/次,2次/人)
●开场白:“XXX,对于这个产品(或保险计划),你还有什么地
方不清楚,您觉得每月投资XX元够不够?”
●自然通俗地提问及指引,肢体语言恰当
●引导各文件亲笔鉴名无一遗漏
●拒绝处理2个
●成交后有恭贺激励话术,并告知客户可能会有电话回访检测满意
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度
●要求转介绍
●整个过程没有自己制造问题
注:本环节如果未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关口试卡,并于背面详细记录。
促成拒绝(编号C-)
关主必须提出以下拒绝2个,并记录,例如C-1C-7
1.那个资料我还未仔细看,我再研究一下给你回音吧
2.保费太贵了
3.其它倒无所谓,就是投资收益没有把握不太敢买
4.时间太长了,几十年的事谁也不敢说,万一公司倒闭,我的钱怎么拿得回来
5.到满期我究竟能拿多少?
6.我再考虑考虑吧
7、现在保险公司这么多,让我比较一下再说吧
8、让我和家人商量一下
(案例)准客户状况速查表(关主专用)
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通关口试学员须知
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1.着公司正式服装,表情自然,举止得体
2.根据准客户状况资料表提前做好购买点分析及对应建议书(或宣传单页)
3.领取通关口试卡(代替名片),仔细验看学员姓名,客户姓氏,及面谈场合,模拟场景,关主即是客户,进入实战状态,客户为缘故或介绍之准客户
4.听从导引员指导
5.通关时间及次数:
寒喧导入关最多3分钟/次,机会仅2次/人
产品说明关最多5分钟/次,机会仅2次/人
促成关最多2分钟/次,机会仅2次/人
6.敢于挑战,树立信心不气馁
7.若被关主请出,决不争辩,保持考场秩序,退回后认真回顾与总结,继续努力
8.每关关主都会在通关口试卡上作记录,只有关主鉴字,才算通过,并到战况表上作记录
9.无论通过与否,促成关结束,通关口试卡交班主任
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通关表
部门:关主:
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