对商务谈判策略和技巧的体会

2002　№2

文章编号:1009-3842(2002)02-0049-03

铜　　业　　工　　程49

对商务谈判策略和技巧的体会

江西铜业公司材料设备公司　罗　焱

Ξ

摘　要　采购是企业经营的重要环节,而商务谈判是采购不可或缺的重要组成部分。讲究谈判策略,提高谈判技巧,最终增强议价能力是降低采购成本的有效途径。本文试图通过举例来说明谈判的策略和技巧。

关键词　采购　商务谈判　策略和技巧

中图分类号:T715.4　　　　文献标识码:B

1　前言

根据各行业统计分析,每个行业采购(与服务)

:

明显。,企业,采购不仅直接影响,、设备及备件质量的高低还。随着社会分工的进一步细化,企业经营越来越向专业化、协作化的方向发展,采购的比重也呈上升趋势,它的地位将越来越重要。

采购有其基本原则。体现在价格上,就是公平和合理的原则。所谓公平的原则,即买卖双方在交易当中地位平等,双方对价格的决定都有影响力,而非单方的意见;所谓合理的原则,表示最后达成的价格为双方所乐于接受,价格水准符合当时市场的行情。就买方来说,要追求“物美价廉”,但在实务上却常常“一分钱一分货”。

商务谈判是采购的重要组成部分,采购部门有必要对商务谈判策略和技巧进行研究和探讨,以提高议价的能力,为企业创造更多的效益。下面,笔者在遵守采购基本原则的前提下结合实例,谈谈商务谈判的策略和技巧,供大家参考。

图1　行业采购占行业销售收入比例直方图注:上图数据由CAPS提供

由上图可以看出,采购资金在总成本中占很大比例。这意味着在采购成本上减少不大的比例,就会对利润产生不小的影响。其增加利润的效果要远远大于在其他方面采取的措施,具体见表1。

表1　利润的影响因素比较表现状

销售额采购成本工资企管费利润

销售额价格工资企管费采购成本

+17%+5%-50%-20%-8%

100元55102510

2　商务谈判或议价的策略和技巧

2.1　过关斩将

100元117元105元100元100元6010255

70122510

60102510

6052510

60102010

所谓“过关斩将”,是指采购人员应善于利用上级主管的谈判和议价能力。

采购人员的议价结果不太理想时,如果采购金额较大,应请求上级主管甚至买方总经理向卖方相应的主管直接对话,这样做通常效果很好。1998年底,江西铜业公司新的材料设备公司成立,公司扩大

从表1可以看出,增加利润的因素很多,但在压缩企业成本方面,降低采购费用这一措施效果最为

Ξ收稿日期:2001-12-25

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了统购物资的范围。在一些新统购物资的采购中,

因为我方采购人员与对方业务人员不熟悉,议价的结果总不令人满意,就常常使用了这一策略。如国产某材料(输送带)的采购,当时我们想方设法与国内一家知名企业接触、商谈,对方就是不给我们满意的答复。不仅报价高昂,还附加了许多苛刻的条件,如采购计划的期限、付款的期限等等。最后,我们绕开对方销售的各层主管,想办法获得了对方老总的电话号码,并请我们老总亲自出马与对方老总直接对话。最终结果是:该材料单价大幅下降了17个百分点,那些苛刻的条件也不再提了。这是因为高层主管不仅议价技巧与谈判能力会高超一些,且社会关系广地位也高,经验又丰富,常常有可能与对方主管拥有共同语言,甚至一见如故(如果见面的话)。觉,从而可能使商务谈判易于进行,幅度。,,以免在谈判时处于不利地位,且容易“得罪”业务人员,令工作不好开展。2.2　先声夺人

域划分,区域近的价格贵,区域远的价格反而便宜

(我公司被划分为区域近的地区)。这时,我们突然意识到,对方可能只有老总才有定价权。于是,我们继续请求向上一级主管商谈。软磨硬泡下,对方最后只好同意我们与老总直接面谈,结果价格下来了。在对方低层主管没价格决策权的情况下,采取这种策略是非常必要的,对方业务人员和低层主管对此也无可非议。

与此策略相对应,我方可使用“权力有限”策略。即在较被动的情况下,推说没有被授予做大的让步的权力,以便使对方放弃所坚持的条件。如对公司某“多经”企业的谈判,,且不愿退,。,二也担心,关系处不好不说,买方市场下。最终还是按我们提出的价格签了合同。2.4　化整为零

就买方而言,比价采购和商务谈判在有些时候是盲目的,因为经常碰到信息不对称的情况,即供应商的成本价往往只有供应商自己心里清楚。买方应尽可能摸清供应商的成本价,这样对控制议价和商务谈判的主动权有极大的好处。这里介绍一种“化整为零”的策略,该策略对由多个不同的材料组合而成的产品的议价有用。

分别对组成最终产品的每种材料逐一报价,再对专业制造该产品的厂商进行询价,比较得出最佳方案。某棒材(导电棒)的订购,我们就采取了这种策略。该材料结构如图2所示

。

所谓“先声夺人”,即谈判前设法给对手以巨大的压力。

2000年年中,江西铜业公司再次加大统管力度,某材料(润滑油)列入公司统管物资。由于该材料的特殊性,即如果改变品牌,一般来说,设备里原来使用的这种材料也要更换。对使用单位来说,一来麻烦,二来浪费。因此在过渡阶段我们采取了尽量维持原供应渠道的办法,以确保生产的顺利进行。在与原供应商的商务谈判过程中,我们就使用了“先声夺人”的策略。特别是针对那些较小的供应商,在谈判过程中,我们大谈我公司的强大实力和良好信誉等,就是避而不谈具体的实质性的内容。最后,因对方急于维护供应关系,只好降低价格。我们在不改变品牌的情况下,顺利达到降低采购成本的目的。2.3　擒贼擒王

图2　导电棒结构图表2　材料组合报价表(元)

甲

乙丙丁A厂B厂C厂

方钢55

50

120

5046

130135

180181176

铜皮

125

合计

“擒贼擒王”的策略适用于某些“家长式”企业。“家长式”企业指那些一个人或少数几个人说了算的企业。我们今年和某(水泥)厂的谈判时,使用了这种“擒贼擒王”的策略。在事先已做了仔细的市场价格调查的情况下,开始我们和对方的区域主管商谈,价格总谈不下来。其后我们又与对方销售部副经理、经理谈,只是被告知价格是刚性的,只按区

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据表2A、B、C三厂的报价,可知该棒的采购价格最高不会超过176元,这就是采购价格的上限。而采购价格下限为46+120=166元,由于是分项购入,还要有组装成本等,因此,真正的采购成本只是大约在166元至176元之间,不过这已足以作为议价的依据。2.5　直捣黄龙

有些中间供应商由于“独家代理”,价格居高不下,谈判、议价总无结果,这时便可采取“直捣黄龙”的策略。如对国外某材料(进口胶料)的订购,经与其他生产厂的同类产品比较“总代理”,的价格高出许多,我们多次要求该“总代理”降价未果。抱着试一试的心理,我们撇开“总代理”,直接向原厂家询价,结果大喜过望,该厂不但报了价,而且价格比“总代理”低19%!我们立即与该厂签了约。因此购人员应在议价过程中小心辨别,,义自抬身价,。但在产、销分离制度相当严格的国家,如日本,这种策略就行不通了,因为日本的生产厂会把询价单转交给代理商。在某日产材料(润滑油)的订购中,我们也碰过这种情况,但我们仍设法迫使代理商降价了12%。2.6　以退为进

先做出一定的“让步”以显示自己的高姿态,有时会得到意想不到的好效果。

今年8月,我们与国外某(钢丝绳)厂进行了一次索赔谈判。谈判中我方采用了“以退为进”的策略,取得了成功。双方对谈判结果均表示满意,我公司顺利获得4.48万美元(约折合人民币37万元)的赔偿。这次谈判的标的物是1999年度和2000年度所有该厂供应的材料(钢丝绳)。这些材料(钢丝绳)共78根,是在不同的时间分四份合同签订的,只在

最后一份合同中明确了如该材料(钢丝绳)达不到规定的使用寿命,则对不足寿命部分要按130%的比例进行赔偿。这就把关税和运杂费等都考虑进去了。如果对方认死理,那对前三份合同中的材料(钢丝绳),我们很可能拿不到130%这个比例的赔偿。由于对方供应的钢丝绳在德兴铜矿采矿场是使用状况最好的,我们不会也不能轻易放弃。如何在谈判中争取主动呢?按照谈判前制定的方案,我们主动剔除了5根因机械故障等原因而报废的(钢丝绳),先做出了“让步”。对方根本没有想到我们一上来就“退让”,自然从心里认为我们是有诚意的。因此,中间的小“周折”在此不赘述:5。当然,我们是有诚意的,也不愿失去这家信誉较为良好的;对方也是有诚意的,毕竟,他们更放不下我江西铜业公司这块市场。

需指出的是“,让步”是要在坚持原则的前提下,决不能以放弃原则的代价去退让和迁就对方,这样做效果将适得其反。所以,使用该策略前一定要作一番慎重、周密的考虑。

3　结语

综上所述,商务谈判策略和技巧对有效控制采购成本有极大的好处,是采购人员必备的“基本功”。但我们仍要时刻保持清醒头脑,不能过分迷信“杀价”的功夫。要知道“,杀头生意有人做,赔本生意没人做”。最重要的是扎实做好市场调查、摸清市场行情,了解材料功能和现场使用环境,找到适合现场工作条件、具有“合适”功能的材料,真正做到以最低的成本采购符合需求的材料。

SOMEUNDERSTANDINGOFTACTICSANDSKILLSFROM

COMMERCIALNEGOCIATIONS

TheMaterialsandEquipmentCompany,JXCC　LuoYan

Abstract　Purchasingisakeylinkinanenterprise’soperations,whilecommercialnegotiationsaretheindispensableandimportantpart

ofpurchasing.Tostressonnegotiationtactics,promotenegotiationskillsandfinallystrengthenbargainingcapacity,aretheeffectiveapproachtoreducingpurchasecosts.Thisarticletriestodescribethemthroughexamples.

Keywords　Purchase　Commercialnegotiation　Tacticsandskills

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/qfoi.html