商务谈判策划书

商务谈判策划方案

一、谈判主题

要求B方向我方出资（最低）50万元人民币

二、谈判团队人员组成

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三、谈判目标与谈判底线 1.总目标：

要B方出资100万元人民币

2.总谈判底线：

出资额度最低50万元人民币

3.各议题目标：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售 年收益率达到17%以上

对获得资金后的使用情况进行解释 购买保险，保险费用不计入成本 利润分配我方60%，他方40%

4.各议题谈判底线：

要求保证控股

负责进行生产、宣传以及销售 年收益率达到20%

购买保险，保险费用计入成本 利润分配我方55%，他方45%

四、背景分析 1.己方：

1· 绿茶是中国第一大茶类，产区分布广阔，历史悠久，文化深厚。名优绿茶作为绿茶中的珍品，以品质优良而驰名中外。滇绿即云南绿茶，国外又称之为\云绿\。滇绿选用大叶茶为原料，精选细嫩的一芽二叶，经过高温杀青、及时揉捻，快速烘干等工艺处理，控制酶的活动和多酶类的氧化，防止了芽叶发酵，保持了茶叶原色，再经揉捻成形晒干、烘干或炒干而制成绿茶，具有色泽绿润、条索肥实、回味甘甜、饮后回味悠长的特点，有生津解热、润喉止渴的作用，盛夏饮用倍感凉爽。

2· 发酵程度较高的茶，既有口感的品享，还有养胃的效用。

3· 毛峰绿茶选开春第一波茶叶为原料，基本为一芽一叶的茶叶，泡开后茶叶完整，茶汤透亮；滇绿茶的特点：醇厚回甘生津止渴自然是不会少的，是款不可多得的好茶

4· 品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。 5· 品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、 “有机食品”、“绿色食品”、 “美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。 6· 某品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200m。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超

过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品，茶多酚有益于人体健康，它的功效已经被全世界所认识。人们发现茶多酚能够降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能够提高人体免疫力，并对消化、免疫系统有益。

7· 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

8· 已经拥有一套完备的宣传策划机制。

9· 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全云南省某一知名连锁药店及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

10· 品牌知名度还不够，但相信此品牌在未来的几年内将会有非常好的前景。 11· 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大市场规模；2）扩大市场，加大宣传力度。

12· 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产由A方估算价值100万元人民币。

2.对方：

（1） 经营建材生意多年，积累了一定的资金。

（2） 准备用闲置的资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的

初步意向为保健品市场。

（3） 投资预算额为150万人民币以内。

（4） 希望在一年内能够见到回报，并且，年收益率最低为20%。对保健品市场

的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应的资料。

（5） 据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了较为畅通的销售渠道，在全

云南省某一知名连锁药店销售状况良好，但知名度还有待提高。

3.行业/竞争分析：

绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。

如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。

中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。

世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。 绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。 2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

4.谈判双方的优劣势分析（SWOT分析） 1）己方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。

（2）产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

（3）市场优势：品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

（4）成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

2）己方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）品牌知名度有待提高。 （3）自身实力不强；

（4）市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

（5）由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

（6）茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

3）对方优势：

（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金； （2）有投资的意向，市场有多个方可选择； （3）资金充足；

4）对方劣势：

同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。

（2）需要提高知名度，打响品牌。

（3）对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；

（4）投资前景未明。

五、谈判各阶段策略运用

1.开局阶段 （要有不同方案，防备意外情况）

先进行寒暄，创造一个相互信任，气氛轻松又认真的氛围。 （1） 协商式开局

以协商的口吻来征求对方的意见，要充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态要不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当分寸，顺利打开局面。 （2）坦诚式开局

开诚布公向对方陈述自己的观点和意愿，尽快打开谈判局面。

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