2011年钢材贸易工作计划fengxiao

钢材贸易工作计划

2011年钢材贸易工作计划

随着钢材市场逐渐发展成熟，机遇与考验并存。２０１０年，在公司的努力下，在福州

集团的支持下，在钢材贸易销售工作中我们做到了：突出重点维护现有市场，把握时机开发

潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，截止２０１０年１２月

份，我们销售任务为 吨，现已达成 吨，完成率为 ％，２０１１年，钢材贸

易销售工作是集团“一主两翼”战略发展中的重要一环，承担着发展的重任。为更好的发展

钢材贸易，探索出钢材贸易的发展模式，为下一步集团与中铁的合作打好基础，制定集团钢

材贸易的工作计划。

一、 组织架构

1、 首先完善组织架构：即在采购部的基础上，组建集团物资贸易部，统筹集团的钢材贸易

和采购工作。

2、 物资贸易部的工作按工作职责划分成上海、福州两大块：即上海中泓昊公司为集团钢材

贸易的牵头公司，统一对外开展钢材贸易工作，福州做为上海公司的支撑和服务平台，

为钢材贸易提供资金、人员招聘、培训、财务、资料等方面的服务性工作。

3、 集团根据钢材贸易工作的展开程度，分阶段推出九个公司参与钢材贸易工作，所有钢材

贸易公司的钢材贸易统一由上海中泓昊公司操盘。

二、 具体职责划分

：主要负责现有工地的维护工作以及新工地的开发（目前合作的两大客户；1.云南中铁

十一局2.南昌中国港湾），其中包括工地的社会关系，合同的签订，市场钢材询价、报价等

采购工作，货物的运输与跟单工作，以及到最后的结款过程。根据钢材贸易的市场了解以及

需要援助情况，及时反映相关信息回福州，与此同时，根据钢材市场行情，对钢材现货贸易

进行可行性调研工作，整理出一份现货贸易操作方案，随时做好现货贸易准备。同时，做好

钢材贸易上海方面的融资工作。

福州本部：负责为钢材贸易提供资金、人员招聘、培训、财务、资料等方面的服务性工

作。目前福州区域工作主要是协助上海、江西、云南为主，日常工作中跟他们取得联系，获

取外地相关全方位信息情况下，从三大方面全力支持前方工作的展开.

2.1） 资金

根据上海中泓昊对每年的业务量的规划，以及成本费用的预算等情况，与银行、担保公

司等金融部门进行融资方面的对接工作。

2.2） 人员输送

针对业务的开展，可能会产生人员不足或者需要具有更高专业性的技术人才，由公司提

出用人的条件报与与福州本部，由福州当地招聘相关人员进行补充，及时输送相关人员到上

海中泓昊各自岗位上，保证公司工作的顺利进行。

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2.3） 财务

因目前财务由由福州财务人员管理，所以财务这边将密切与保持联系，获取相关购销合

同及账款事项，进行财务资料的整理与归档，及时处理请款与回款工作，在此基础上，做好

当地相关国税、地税部门工作。积极为上海公司准备财务人员。

三、实施内容

2011年，将继续严格遵守这样的工作思路：在集团统一的战略发展规划下，建立完善

钢材贸易的规章制度，完善相关的财务制度，对所有参与钢材贸易的人员进行业务培训，提

高工作人员的业务素质。积极稳妥的开拓市场，及时准确做好与各地现场配套工作，对订单

和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后

续对客户的跟踪，继续开发新客户和新产品，完成钢材贸易即定销售的各项任务。

在2011年的工作中，主要工作计划如下：

3.1）销售目标

结合2010年销售额，分析2010年我司钢材贸易销售数据以及市场行情，对2011年

的销售任务进行制定.

目前钢材贸易的主要服务客户群体有两个（1.云南中铁十一局，2.南昌中国港湾），主

要以螺纹钢、线材产品为主，2010年整年销售 吨，合计金额为 元，，根据与两大客

户群体的对接，了解2011年的开工建设项目以及对2011年对有意向客户开发预测，将2011

年的销售任务定为 10万吨以上，合计金额为个亿，月平均销售 吨，合计金额为万 元.

明年的钢材贸易销售额在5个亿为总体目标，钢材货物围绕着10万吨以上的范围展开，

具体每个地区销售额与需要资金周转情况如下：

① 云南销售钢材任务为万吨，合计总金额千万元，根据云南中铁十一局结款方式为月

结70%周期，云南大概需要万元/月的资金周转，来保证正常货源的供应以及公司利润的最

大化。

② 江西销售钢材任务为万吨，合计总金额亿元，根据江西南昌中国港湾结款方式为 60

天至天结上月周期，江西大概需要万元/月的资金周转，来保证正常货源的供应，，虽然在江

西港湾工程利润相对比较薄，但考虑到未来与该单位的长期发展，在公司正常利润化允许的

情况下，进行工程的运作。

③ 新开发的客户钢材任务为万吨，合计总金额亿元，将积极开发新的客户，全年发展

不少于个大客户，与集团配合，积极跟进中铁，争取在新开发客户数量与金额中有所突破。

2010年云南销售数据表

数量：吨/金额：万元

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合计云南钢材总数量为 吨，总金额为 万元.

2010年江西销售数据表

数量：吨/金额：万元

合计江西钢材总数量为 吨，总金额为 万元.

3.2）资金计划

资金是钢贸工作的重中之重，充分利用好现有资金，做好和中瑞担保公司的对接工作尤为重

要。确保资金的使用和周转上有一个良性的互动。

2010年我司钢材流动资金大概为 500万 元，资金周转情况，因两大客户群体不同，

云南中铁十一局结款方式为月结70% ，南昌中国港湾结款方式为 60-75天结上月95% ，

预计2011年钢材流动资金大概为 2800万 元，以备明年对现货贸易工作的开展做好准备.

与此同时，我们也会跟两大客户群体之间进行协商，对资金回款的时间做相应的修改，由回

款时间缩短方式，以方便我们公司在旺季（5月-9月）资金充分利用。

同时日常开支也是资金合理利用的重头，其中日常费用 300000 元，包括人工费

用 200000 元，水电费用 10000 元，办公费用 5000 元 ，预计明年的日常开支因销

售任务以及客户开发等因素，可能会略有上升趋势，仍然将保持与明年相同占比，预计明年

日常费用 400000 元，包括人工费用 300000 元，水电费用 10000 元，办

公费用 5000 元，在明年的日常开支中，在增加销售业务的同时，尽量减少不必要的日

常开支，合理化利用资金，达到两头兼顾的操作模式。

2011年云南资金量表

数量：吨/金额：万元

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合计12个月云南钢材总数量为万 吨，合计流动资金为万元。

2011年江西资金量表

数量：吨/金额：万元

合计12个月江西钢材总数量为万 吨，合计流动资金为千万元。

根据集团2011年对钢材贸易5个亿元目标制定，同时公司领导按现在合同资金周转与

新开发客户的分析，预计现有合作的两大客户明年的资金需要量为2800万元（其中江西2千万元，云南800万元），新开发客户保守估计需要量为1千万至1千5百万元，整体预计明年资金需求量为4000万元，流动资金需要非常大.在新一年来临之即，我们将做好充分准备，与中瑞进行交接工作，从各个层面关系深入银行等金融体系，尽可能的确保明年资金的充足，满足我司在钢材贸易过程中资金问题。

3.3）完善制度

俗话说“没有规矩，不成方圆‘，在现有的基础上，完善相应的制度和规章来规范员工们的行为与规范。建立一套明确钢材贸易规章制度、工作流程，主要通过以下几方面操作。

1.通过实际情况以及在钢材贸易工作中的经验总结。

2.结合其他同行钢材贸易公司的先进制度与方案．

3.以市场为主导，研究与探索属于我们自身的规章制度。

3.4）建立团队（人员配备）

建立一支熟悉业务，相对稳定的销售团队，通过几项内容进行落实。

1. 在现有人员当中，实行优胜劣汰的原则，提高人员团队的竞争意识。

2. 在人员补充过程中，充实结合公司在市场上的定位，对招聘员工把好关，以宁缺毋

滥的态度，做好人员实际能力条件为先主。

3. 让所有钢材贸易员工进行实地跟踪考察，了解市场上钢材贸易的相关信息，以便在实

际配合工作上，能充分发挥知识型的优势，同时，定期或不定期对员工进行培训工作，让员

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工总结工作中不足之处，分享成功的案例，真正做到知已知彼。

4. 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。 培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

3.5）维护客户开发新客户

对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，多与客户沟通联系，做好并稳定上游供应商与下游客户关系，以更在今后的项目中奠定基础；同时通过各种方式获取更多客户信息，以便新客户开发与拓展，也可以不断从在老客户那边获得更多客户信息。

在2011年的工作中，我们将保证按时完成各项工作任务，本着“诚信经营”的精神，提高客户满意度，为集团公司多寻求利润，为集团公司的长期发展多做贡献，为把集团公司尽快建设成为一流的钢材贸易企业不断努力。

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