浅谈德国阿尔迪连锁超市的经营方略

阿尔迪连锁超市：在德国打败沃尔玛

如果你去德国，你会惊讶的发现，在德国，无论是穷人还是富人都会发自肺腑的感慨到：感谢上帝创造了阿尔迪。第一家“真正意义上”的阿尔迪超市于1962年开在德国多特蒙德，公司名称阿尔迪（ALDI）源于阿尔布莱希特家族德语姓氏（Albrecht）和廉价（Discount）的头两个字母的组合，意为由阿尔布希莱特家族经营的廉价折扣店。由于店内没有豪华精美的装饰、商品价格低廉得使他人无法竞争，德国人贴切的称呼这家超市——“穷人店”。如今，这个“穷人店”在国内的连锁店达到3600多家，国外连锁店达到1000余家，仅在美国东部就开办了600家分店。在国内外市场上迅速扩张的阿尔迪年营业收入达到340亿美元，是德国最大的食品连锁零售企业。1997年，以“低价位”著称的世界零售业巨子“沃尔玛”进军德国市场，在面对阿尔迪及其他市场竞争力强的本土零售企业的围剿，沃尔玛在德国亏损十亿美元的窘境下于2006年不得不宣布全面撤出德国市场。这似乎很有意思，世界零售业巨子竟然承认了自己的失败。对于最低价，在德国，有着阿尔迪这样强劲的竞争对手，沃尔玛是无论如何也不能做到。那么，阿尔迪到底是如何打败沃尔玛？接下来，让我们来撩开阿尔迪的神秘面纱。浅析阿尔迪的制胜法宝。

（一）成本领先战略

所谓的成本领先战略，即企业面临国际竞争的基本战略之一，行为方式是为客户提供比竞争对手更便宜的产品或是更有效的服务。为什么一盒两卷36张的柯达彩卷在阿尔迪只卖2.99欧元，然而同样的

钱在专业商店里只能买到半卷的柯达彩卷？可以说阿尔迪是此战略成功实施运营最名副其实的代言人。那么，阿尔迪是如何做到一直保持低价同时保证商品的质量？对于阿尔迪，简朴的装修、单调的商品、较少的员工、不收尾数钱，处处精打细算，节约开支即是其保持商品高品质低价格的秘诀。

⒈阿尔迪装修简单，在店面布置上，只选择耐用、低成本的材料。除去昂贵的装修费用，阿尔迪在同行业中保持了较低的营业成本。

⒉不同于世界上许多知名的大型超市，比如沃尔玛在店内摆放近1.5万种货品，或是家乐福也有近1.2万种货品在店内摆放以供消费者选择，阿尔迪特立独行，它只在自己的店里放着简单的600至700种商品，并且严格控制商品品种数量。每种商品只提供一种选择，即同类商品中最好的品牌。如此高的性价比保证了高质量的商品。单一种类的货品大大降低了阿尔迪的物流成本，节省了货架规模，并且使阿尔迪在供货价格谈判中处于绝对优势地位。供货商无法拒绝阿尔迪为他们提供的没有竞争品牌的销售渠道和规模效应。总商品供应商的数量少，单个商品的年销售额大，可以利用大量采购来大幅度降低采购成本。

3.较少的员工并不意味着低效率，尽管每一家阿尔迪超市的雇员都少于10名，但他们都身兼数职。阿尔迪的雇员都是收银员兼理货员，他们根据顾客的多少，调整自己的身份。当顾客排成长队，理货员就会速度调整自己的工作，成为收银员。相对于沃尔玛一家店有40至50位员工，阿尔迪不仅可以通过支付高薪获得出色的人才，同时也可以

节约自己的劳动力成本。

4.阿尔迪决定尾数是0.05至0.09马克的商品，按0.05收款；尾数是0至0.04马克的商品，按0收款，这样做，提高员工的工作效率的同时可以卖出更多的商品。

阿尔迪从商品的采购、物流、管理，营业成本等方面处处节省，从而全面保证了阿尔迪的商品在同类中的低价。降低自己的成本，是为了替顾客省钱。在德国人心目中，只有阿尔迪连锁集团才是货真价实的廉价商品零售商。这就是他们成功实行的成本领先战略，对于这么低的成本，沃尔玛这样的大型超市又能如何做到呢? （二）、利基市场战略

阿尔迪超市分布的地理位置非常巧妙的体现其利基市场战略。所谓的利基市场战略，简言之：企业服务于一个具体的市场细分，在这个市场上希望采用成本领先战略或是差异化战略，或是二者的结合体，由此能够比竞争对手更好，更快速的满足客户的需求。在欧洲，人口老龄化十分严重，德国的老龄人口已接近25%，这些老年人，同中低收入者、无固定收入居民、大学生、外籍工人都是阿尔迪所想要抢占的市场。他们具有一个共同特点：收入都不高。阿尔迪想要在此市场上采用成本领先战略更好更快速的满足消费者的需求。于是，聪明的阿尔迪将大部分的连锁网点设在市中心居民区和各个小城镇，方便老年人同中低收入者的采购。另外，大学生宿舍、外籍工人居住区附近也有阿尔迪的分店。沃尔玛因为其面积巨大，在德国的城市很难找到地皮，所以很难掌握住这些消费群体。因此，阿尔迪成功的在这个具体

细分的市场上提供了比沃尔玛更快速的零售服务，更低价的商品。此外，阿尔迪从不热衷于类似买一赠一，多买多送的商品“搭售”或是“批售”的商品促销活动，他们将商品尽量按小包装出售，但是不提高价格。这主要是为了兼顾老年人口及单身家庭这类低消费能力的消费者。为了满足他们的消费需求，比如，在阿尔迪超市，他们只提供 1至1.5公斤包装的洗衣粉，而市场上大多为每盒3至5公斤的洗衣粉，这主要是因为这类消费者无法一时使用完洗衣粉，会使洗衣粉变潮结块。由此看来，对于利基市场战略，阿尔迪将此战略实施的非常透彻。

这两个战略，让阿尔迪成功的创造了一个商业奇迹——“穷人店”完美的阻击了“大富翁”。看到沃尔玛在德国的惨痛失败经历，让我明白“大”并不意味着“强”。企业实施怎样的业务层战略，如何成功的因地制宜的实施业务层站战略才是一个企业真正的生存之道。

参考文献：

1、 季杰.德国阿尔迪连锁超市的经营方略.《商场现代化》.2003

年 第06期

2、 周钟.阿尔迪简单制胜.《新经济导刊NEW ECONOMY WEEKLY》

2006年 第07期

3、 唯一模式定价：阿尔迪挑战沃尔玛零售新势力.《商界》4月刊

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/q8rd.html