商务谈判技巧作业答案

浙江远程大学---工商企业班作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

1

浙江远程大学---工商企业班作业

浙江大学远程学院 2011年9月

目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧………………………………………………

第十一章 第十二章

2

浙江远程大学---工商企业班作业

第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

第一章

商务谈判概述

一、基本概念

1、谈判

a.广义概念：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商

等等，都可以看成谈判。

b.狭义概念：仅指在正式场合下的谈判。

2、商务谈判

是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决买卖双方或

者多方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

３、互利互惠原则

互惠互利原则是指商务谈判双方在讨价还价、激励争辩中，重视双方的共同利

益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利益最大化。

４、立场服从利益原则

立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在

立场方面作出一定让步。

５、对事不对人原则

对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题

的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？

答: 1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈

判的动机,也是谈判产生的原因

2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各

方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判 3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程

3

浙江远程大学---工商企业班作业

2．商务谈判有哪些特点？

答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有以

下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。

3．商务谈判的作用是什么？

答:是有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外贸易。 4．商务谈判具有哪些基本原则？

答: a.合作原则； b.互利互惠原则；c.立场服从利益原则；d.对事不对人原则；e.坚持使用客观标注原则；f.遵守法律原则；g.讲究诚信原则；h.本土化原则。 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

答: a.提出新的选择 ； b.寻找共同利益 ； c. 协作分歧利益

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。

答: 商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术,他有

以下特点。a.谈判对象的广泛性和不确定性；b.谈判双方的冲突性和合作性；c.谈判的多变性和随和性；d.谈判的公平性和不公平性；e.谈判的博弈性；f.谈判既有科学性又有艺术性。

作用：有利于促进经济发展；有利于加强企业间的经济联系；有利于促进对外

贸易。 2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？ 答:商务谈判的基本原则主要体现在以下七个方面：

1） 合作原则：坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第一，着眼于满足

双方实际利益，建立和改善双方的合作关系；第二，坚持诚挚于坦率的态度

2） 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设计方案，然后

进行协调和充分的选择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就要信息创造性的思维活动。一方面要收集大量的信息，资料作为考虑

4

浙江远程大学---工商企业班作业

问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益.

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是

答: 我认为自我的语言架构能力和遇到突发问题的招架能力上还是比较欠

缺的，不能很好的去处理。 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 答：我认为谈判者唯一感兴趣的事是互惠互利双赢原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

答：把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，

于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。此时你将 答：通过沟通，争取买到比165万元更高的价格 5、如果对方拒绝自己的建议，你将

答：通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽量寻求

折中的解决方法 6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。

这句话：

答：通过各种努力看看有没有回旋的可能

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老

板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的

5

浙江远程大学---工商企业班作业

供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是： 答：不立即开价，而是要求确定一个具体的时间再做协商

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你

的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

答：付款方法相同的话，只能在价格上进行谈判，应该要为自己的心里价位

做努力，实在不行采取折中的办法谈判

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收

容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是：

答：推荐一个与1755元价格相近的机型，可能机型不是对方所喜欢的，但是

可以就此去谈判

10、你认为谈判是为了 答：双赢，互利互惠

第二章 商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判

是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。它包括国内的商品购销

谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。

２、国际商务谈判

6

浙江远程大学---工商企业班作业

是指本国政策及各种组织与外国政府及组织之间所进行的商务谈判。 ３、商品贸易谈判

商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品买卖的条件所进行的谈判，包括农副产

品的购销谈判和工矿产品购销谈判。

4、非商品贸易谈判

是指除商品贸易以外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资

金谈判等。

５、一对一谈判

一对一谈判是指各方只有一个人参与，双方谈判者只能各自为战，没有助手帮

助的谈判，多适用于项目小的商务谈判

６、小组谈判

指各方有几个人同事参加谈判，各自有分工，有协作，取长补短，尽其可能，

额可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率的一种方式

７、大型谈判

大型谈判是指为谈判班子配备阵营强大的拥有各种高级专家的顾问团和智囊

团的一种谈判方式，主要是国家级，省市级或重大项目的谈判

８、主座谈判，又称主场谈判

主座谈判是在自己所在的地方所在的组织的谈判 ９、客座谈判，也叫客场谈判

客座谈判是在对手所在地组织的一种谈判

１０、主客座轮流谈判

主客座轮流谈判是一种在商务交易中谈判地点互易得到谈判

１１、传统式谈判

指双方从确立立场，维护立场到让步最后到达妥协或破裂的输赢式谈判 １２、现代式谈判

指谈判双方确认双方需要，探寻双方需求，设想解决途径最后达到成功或

者失败的双赢式谈判

１３、意向书与合同书的谈判 为了明确双方交易的愿望，保持谈判的连续性和交易性的可靠性谈判双方提

出要求签订意向书或合同书

１4、准合同与合同的谈判

准合同是带有先决条件的合同，先决条件是指决定合同要件成立的条件。

合同的谈判，是为实现某项交易并使之达成契约的谈判

7

浙江远程大学---工商企业班作业

１５、索赔谈判

是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判 １６、口头谈判

指交易双方面对面地用语言谈判，或者通过电话进行磋商。如登门谈判、

交易会等。

１７、书面谈判

指交易双方利用信函、电报、传真等传统通信工具洽谈交易，一般都规定对

方答复地期限。

１８、网络谈判

指谈判双方依靠各种网络服务和技术，通过互联网进行的谈判活动。 １９、商品品质

指商品的内在品质和外观形态。内在品质表现在商品的化学成分、生物

学特性及其物理、机械性能等方面；外在形态具体表现在商品的造型、结构、色泽、味觉等技术指标或特征。

２０、不可抗力

不可抗力又称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏

忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法实现采取预防措施的事故，如地震、水灾、旱灾等战争罢工不能如期履行合同的全部或部分

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

答：1） 按谈判是否跨国境分为国内商务谈判和国际商务谈判 2） 按谈判人员数量分为一对一谈判，小组谈判和大型谈判

3） 按谈判内容可分为商品贸易谈判和非商品贸易谈判

4） 按地域分可分为主座谈判，客座谈判，主客座轮流谈判和中立地点谈判 5） 按目标谈判分为不求结果谈判，意向书与合同书谈判准合同与合同的谈判 6） 按交易地位分为买方谈判，卖方谈判，代理谈判 7） 按谈判态度可分为软式谈判，硬式谈判和原则谈判

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？ 答： 1） 要入境问俗

2） 要审时度势，争取主动

3） 因语言问题，要备好已用得翻译代理人

8

浙江远程大学---工商企业班作业

3．交易会谈判的优势何在？

答： 谈判规模大，参与人员多，便于进行比较和选择。同时，多方面对面

的洽谈交易，有利于谈判各方面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，谈判者无论在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地

4．商品品质的表示方法有哪几种？

答：a.样品表示法；b.规格表示法；c.等级表示法；d.标准表示法；f.牌名

或商标表示法 5．技术贸易谈判的基本内容是什么？

答：A、技术类别，名称和规格 B、技术经济要求 C、技术的转让期限D、

技术商品交换的形式 E、技术贸易的计价，支付方式 F、责任和义务

6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？

答： 层次、数量、素质、职业和工种、劳动地点，劳动时间和劳动条件、

劳动报酬，工资福利和劳动保险

三、论述题

1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。（书本32页） 答：口头谈判的优势表现在：在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有

利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧，同时，无论谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。

口头谈判的不足表现在：时效性短，决策风险大。口头谈判一般要在

谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。另外，口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。

书面谈判的优势表现在：双方对问题有比较充足的考虑时间。在谈判过程中，有时间同自己的助手，企业领导及决策机构进行讨论和分析，有利于慎重决策。书面谈判一般不需要谈判者四处奔走，可以坐镇企业，向国内外多家单位发出信函电报，并对不同客户的回电进行分析比较，从中选出对自己最有利的交易对象。由于具体地谈判人员互不见面，他们代表的是各自的企业，双方都不用考虑谈判人员的身份，而将主要的精力集中在交易条件的洽谈上，从而避免了因谈判者的级别，身份不对等而影响谈判的开展和协议的达成。此外由于书面谈判没有差旅费和招待费，因而面谈成本低。

9

浙江远程大学---工商企业班作业

书面谈判也有不足之处：第一，书面谈判多采用信函，电报等方式，文字要求精炼，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷。第二，由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态，表情，情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用肢体语言技巧达到沟通意见的效果。第三，书面谈判所使用的信函，电报需要邮政，交通部门的传递，这些部门稍有延误，就会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。

2．试述商品贸易谈判的内容。

答：a.商品的品质 b.商品的数量 c.商品的包装 d.商品的运输 e.保险 f.商品检验 g.商品价格 h.货款结算支付方式 j.索赔，仲裁和不可抗力

第三章 商务谈判准备

一、基本概念

１、主谈人

是指在谈判的某一阶段或针对谈判的某一或几个方面的议题，由谁为主进行

发言，阐述己方的观点和立场，此人即为主谈人。

２、谈判主题

谈判主题是指参与参与谈判的目的 ３、谈判目标

谈判目标是对主要谈判内容确定期望水平 ４、直接谈判

直接谈判是指在商务谈判活动中，参加谈判的双方当事人之间不需任何中介

组织或中介人而直接进行的谈判形式

10

浙江远程大学---工商企业班作业

５、间接谈判

间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人直

接出面参与商务谈判活动，而是通过中介人（委托人，代理人）进行的谈判。

６、横向谈判

横向谈判是指在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议

题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。

７、纵向谈判

纵向谈判是指在确定谈判的主要议题后，逐一讨论每一问题和条款，讨论一

个问题解决一个问题，直至所有问题得到解决的谈判方式。

８、模拟谈判

模拟谈判即正式谈判前的彩排，即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演

谈判对手，并以对手的立场，观点和作风来与己方另一部分谈判人员交锋，预演谈判的过程。

９、拟定假设

拟定假设是指根据某些既定的事实或常识，将某些事物承认为事实，不管这

些事物是否发生，但仍视其为事实进行推理。

二、筒答题

1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？ 答：应具有坚强的政治思想素质，健全的心理素质和合理的知识结构

11

浙江远程大学---工商企业班作业

2．怎样进行谈判人员的配备？

答：a.业务熟练的经纪人员 b.技术精湛的专业人员 c.精通经济法的法律

人员 d.熟悉业务的翻译人员

3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？ 答：a.与谈判有关的环境因素

b.有关谈判对手的情报 c.竞争者的情况 d.己方的情况

4．为什么要搜集谈判对手的情报？

答： 对于谈判对手了解得越具体越深入，估计越准确，越充分，就

越有利于掌握谈判的主动权

5．如何制定谈判的目标？ 答：1：分清重要目标和次要目标

2：分清哪些可以让步，哪些不能让步 3：设定谈判对手的需求

6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。

答：谈判中的食宿安排很重要，1972年2月美国总统尼克松访华，在欢迎

尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松简直惊呆了，他绝没想到在中国北京可以听到他生平最喜爱，并且在他得就职典礼上指定演奏的家乡的乐曲，敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到高潮，融洽而热烈的气氛深深地感染了美国客人，也促使此后的谈判都再和谐融洽的氛围下进行。

7．如何进行模拟谈判？ 答：a.全景模拟法

b.讨论会模拟法 c.列表模拟法

12

浙江远程大学---工商企业班作业

三、论述题

1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？

答：a.合理确立谈判班子的规模，组建谈判班子最先碰到的就是规模问题，根

据谈判的规模，可以分为一对一的个体谈判和多个参加的集体谈判。个体谈判即谈判双方都排除一名谈判人员完成谈判的过程。在通常情况下，谈判班子的人数在一人以上。谈判班子的人数没有统一的标准，谈判的具体内容，性质，规模以及谈判人员的知识，经验，能力不同，谈判班子和规模也不同，实践表明，直接上谈判桌的人数不宜过多。如果谈判涉及的内容较广泛，较复杂，需要由各方面的专家参加，则可以把谈判人员分为两部分，一部分人主要从事背景材料的准备，人数可适当多一些，另一部分人直接上谈判桌，这部分人数与对方人数相当为宜。

b.配备整体素质过硬，知识结构互补，内部分工协作的谈判组织。在商务谈

判人员的素质方面，应具备坚强的政治思想素质，健全的心理素质，高超的能力素质和健康的身体素质。在知识结构方面，应具备业务熟练的经济人员，技术精湛的专业人员，精通经济法的法律人员和熟悉业务的翻译人员。在内部分工方面，由首席代表，专业人员，经济人员，法律人员，翻译人员和记录人员组成，各类都有明确的分工要配合默契。

c.确定不同情况下的主谈人和辅谈人及其位置与职责和他们之间配合关系。

2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。 答：1.制定谈判计划的原则

2.制定谈判的基本策略 3.确定谈判地点和时间 4.安排议程

5.起草商务谈判计划书

3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。

1.参加谈判双方或一方重礼节，以直接谈判形式表示对对方的尊重 2.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判

3.谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时 4.其他各种需双方直接进行交往的情况

间接谈判适用的情况

1.谈判一方或双方对对手的情况不了解

13

答：直接谈判适应的情况：

浙江远程大学---工商企业班作业

2.在冲突较大的谈判中，为避免双方直接冲突多采用此法 3.在谈判出现僵局，双方又无力解决时

第四章 商务谈判过程

一、基本概念

１、开局

指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、

寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。

２、交锋

锋阶段是实质性谈判的核心部分。当谈判双方已经确定了通过协商一致而最

终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚，轻松的洽谈气氛，已就洽谈目标，计划等取得了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈人员对各自的情况已有了一定的了解，这是就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，把达成协议以前的这种对专门问题的谈判都归入交锋阶段。

３、谈判角色定位

在洽谈双方的初次接触，闲谈中，通过无声信息的传递和有声信息的沟通，

彼此之间会对对方形成各自的印象，精明的谈判人员往往依据这些印象，来确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位。

４、摸底

双方都简单地表明自己的目标，立场和条件，并做一些简单的沟通。 ５、开盘价

盘价又称开市价，是指某种证券在证券交易所每个交易日开市后的第一笔买卖

成交价格。世界上大多数证券交易所都采用成交额最大原则来确定开盘价。

６、让步

谈判双方都是需要做出让步的，这是谈判双方为达成协议所必须承担的义务。

14

浙江远程大学---工商企业班作业

７、合同草拟

是在商务谈判中由一方按照固定格式起草书面协议文件的行为。

二、简答题

1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？ 答：1.理清自己的思路，把谈话要点写出来，以防遗忘，

2.做好物质准备，包括收集，整理有关文件，资料，信息以及谈判场所的选定。

2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？

答：摸底阶段的工作主要是通过开场陈述来进行的，这个开场陈述是分别进行

的，谈判双方应通过此活动来弄清对方的意图，而不要对对方的观点发表异议，然后提出倡议，并确定下一阶段的谈判议题。

1.开场陈述：把己方的观点，立场，表达的方式，陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应，

2.倡议：倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方表明了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议，在倡议阶段，需要双方各自提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想与符合他们标准的现实之间，搭起一座最后通向成交之路的桥梁。 3.互提意见，如果不是互提意见，而是一方对对方的某个建议纠缠不休，则可能导致失败或中断。假如对方不但未提出自己的建议，而且对于我方的建议一直纠缠不休的话，我方应设法让对方提出自己的建议，，只有双方通过合作，充分发挥各自的潜力提出各种设想，然后在各种设想的基础上寻求最佳方案，才有可能使谈判进行下去，否则不可能出现好的结果。

4.确认对方底细，经过一系列开场陈述，倡议和选择可行方案，使摸底工作有条不紊地进行，至此，通过这种温和式的交锋，双方应该就对方的底细有了明确的认识，这一点对下一阶段的激烈谈判有很大的帮助。

3．怎样确定开盘价？

答：实际谈判中的最初报价称为开盘价，开盘价应根据国际市场价和市场

需求以及购销，意图与报价策略等确定一个合乎情理的可行价，理论上讲，开盘价应是最高的可行价，他通常有两种形式，一种是以最高价格报出的期望价，另外一种是以不能突破的最低底盘件报出的期望价，买卖上方如何报出期望价要根据具体情况而定。

报价时应注意的问题：

1.报价时要非常明确，要切忌含含糊糊使对方产生误解，一方报价要对方

15

浙江远程大学---工商企业班作业

准确无误地了解其期望，选择才能达到提出报价的目的。

2.报价要非常果断，毫不犹豫。这样才能给对方诚实而又认真的形象。 3.报价时不必做过多的解释和说明，因为如果你要对方相信你的开盘价是符合情理的话，你就没有必要对那些合乎情理的的事情做过多的解释和说明。

4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？ 答： 1.扑捉信息，探明依据

2.掌握意图，心中有数 3.对症下药，选择方案 4.了解分歧，归类分析 5.控制议程，争取主动

5．如何让步才能有理有谋？

答：有原则的让步；有步骤的让步；有方式的让步。 6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？

答： 1我方得战略；2谈判情况；3我方谈判小组的情况；4对方的情况

三、论述题

1．试述如何开局才能收到良好的效果？ 答： 1.营造良好的第一印象

2.营造洽谈气氛不能靠故意做作 3.开局目标在于思想协调

2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。

答：交锋阶段是实质性谈判的核心部分。当贸易双方已经确定了通过协商一致

而最终达成协议的方针，并且已经初步建立了诚挚，轻松的洽谈气氛，已就洽谈的目标，计划达成了一致意见，已经有了相互合作的趋势，双方洽谈 人员已经对各自的情况有了一定的了解，这时就应该坐下来展开对具体业务的协商洽谈，我们达成的协议以前的这种对专门问题的谈判归入交锋阶段。这个阶段包括摸底，重新审查洽谈方针，报价与还价，谈判议程控制等。

第五章 商务谈判心理

16

浙江远程大学---工商企业班作业

一、基本概念

１、需要

人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足，需要是什么要看已满足的是什

么，已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才会形成谈判的基础和动力。人的需要是从低级到高级分不同层次的，只有低一级的需要得到相对满足时，高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力

２、需要层次理论

需要从低级到高级分为五个层次：生理的需要 、安全的需要、社会的需要、尊

重的需要、自我实现的需要

３、自我实现

自我实现的需要是指每个人在最适合于她得工作岗位，充分发挥每个人的能力

的需要，也称为创造性的需要

４、心理挫折

是指在某行为活动过程中，人们自己认为或感觉到了难以克服的障碍和干扰

等，从而在心里上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑，焦急，紧张，愤怒，懊悔等等地情绪性心理反应。

５、心理调控能力

指心理谈判者在遭受心理挫折时，善于做心理调节，临危不乱，受挫不惊，在

整个谈判过程中失踪保持冷静，清醒的头脑，，保持林敏的应变力，较强的思辨性和较强的语言表达，使自己的作用和潜能得以充分发挥，从而促成谈判走向成功的一种能力。

二、简答题

1．什么是人类需求的五个层次？

答：生理的需要、安全的需要 、社会的需要 、尊重的需要、自我实现的需要 2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？ 答：马斯洛将人类的需要划分为五个层次，按重要性进行了排列，同时还指出，

要满足高层次的需要首先要满足较低层次的需要，要满足自我实现的需要，就必须先满足前四个层次的需要。这就要求在商务谈判进行时，力求做好以下几点：一是较好地满足谈判者的生理需要，为谈判当事人提供良好的食宿条件；二是尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围；三是在谈判中建立起一种信任、融洽的谈判气氛；四是在谈判时使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使

17

浙江远程大学---工商企业班作业

谈判圆满成功；五是对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足。

3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？

答：第一，在谈判的准备阶段要尽可能多地收集谈判对手的有关资料，诸如谈

判对手的财力状况、性格特点、社会关系、目前状态等等。这些是在谈判中发现需要、了解需要、满足需要的基础，也是谈判成功的条件。

第二，在谈判过程中要多提一些问题，在对方讲话时要注意分析其中的内

在含义，借此了解发现对方的潜在需要和真正需要。

第三，谈判过程中要善于察言观色，通过对方的形体语言发现需要。

第四，对于一些在谈判过程中无法了解到，但对谈判又非常重要的需要，可以通过一切可能、可行的方法和渠道，尽可能全面地了解谈判对手多方位、多层次的潜在需要，并想方设法给予满足。

4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？ 答：心理挫折虽然是人们的心理状态、感受，是一种内心活动，但它却对人的行

为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。每个人在感到挫折时所引起的情绪变化是不相同的，所以在行为上的反应和表现也各不相同。对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：

（1）言行过激。人们在感到挫折时，最容易产生也是最常见的反应莫过于生气、愤怒了。在这种情况下，人们的言行就会超出他原有的正常范围。

（2）畏惧退缩。这种行为反应主要是人们在心理挫折的状态下对自己失去信心，缺乏勇气造成的。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现。 （3）盲目固执。这是指人们往往感受到心理挫折以后，不愿面对现实认真思考、

判断，而是非常顽固地坚持一种错误的思想或意见，盲目地重复某种毫无意义的动作。

以上是几种较为常见和普遍的心理挫折的行为反应。此外，不安、冷漠等也是心理挫折的表现。

5．成功谈判者应具备哪些心理素质？

答：成功谈判者应具备的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)具有坚韧不

拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力。

18

浙江远程大学---工商企业班作业

三、论述题

1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。 答：需要层次理论是人们在商务谈判中获胜的理论依据

第一.较好地掌握和运用需要层次理论，可以为满足谈判者高层次的需要提供条件

1.必须较好地满足谈判者的生理需要 2.尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围

3.在进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任，融洽的谈判气氛 4.在谈判时要使用谦和的语言和态度，注意满足谈判对手尊重和自尊的需要，促使谈判圆满成功

5.对于谈判者的最高要求，在不影响满足自己需求的同时，也应尽可能地使之得到满足

第二.较好地运用需要层次理论，可以通过满足其他层次需要，来弥补谈判中无法满足的条件

2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。

答：(１)商务谈判中产生心理挫折的原因

在商务谈判中，谈判者会遇到各种各样的问题、困难和阻碍，由此引起谈判人员心

理波动，产生挫折是不可避免的。在商务谈判中，比较容易造成或形成谈判人员心理挫折的因素，主要有以下几点：

第一，谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定出了不合理或

者不可行的谈判目标，这种情况对谈判者容易造成心理挫折。

第二，由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思维和想法禁锢起来。对于出现的新情况、新问题仍然按照经验、惯例去解决，这样既影响谈判的结果，也容易受到心理挫折。

第三，由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没

有得到很好的满足或受到伤害时，容易造成心理挫折。

这些只是在商务谈判中容易造成谈判者心理挫折的常见因素，除此之外，导致谈判

者心理挫折的原因还有很多，有来自谈判过程的，还有一些是来自谈判者本身的，如谈判者的知识结构、自身能力等等。

(２) 克服心理挫折对商务谈判的不利影响，就必须培养高素质的谈判人员。

高素质的谈判人员除了具备合理的知识结构、全面的能力素养和健康的身体素质外，还应具备良好的心理素质：(1)崇高的事业心、责任感；(2)坚韧不拔的意志；(3)以礼待人的谈判诚意和态度；(4)良好的心理调控能力。

19

浙江远程大学---工商企业班作业

第六章 商务谈判策略

一、基本概念

１、商务谈判策略

是根据商务谈判环境和双方谈判地位、谈判能力，制定得行为方针和行动计划。 ２、沉默寡言策略

在谈判中先不开口，让对方尽情表演，使其暴露真实的动机和最低的谈判目标。 ３、最后通牒策略

指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方则会向对

方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方推出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

４、软硬兼施策略

指商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节性问题适当让步的一种策

略。又叫“红白脸”策略

二、简答题

1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？

答：在商务谈判实践中，正确运用策略涉及许多方面，一般来讲，应满足下列

条件：一是谈判策略具有主观能动性，它不同于客观的目标条件所具有的标记性，而是要位实现那些理想的结果而制定谋划，更具有实践性。二是按照时序采取行动，那种一劳永逸，以不变应万变的决策不能称为策略。三是谈判策略具有动态性，这是由商务谈判过程的复杂多边形所决定的。四是随着商务谈判活动的进行，不确定因为逐步减少，即在谈判中能够快速地，不间断的甚至完整的得到原来不确定的事物的信息。

20

浙江远程大学---工商企业班作业

2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。

答：1.进行现象分解，现象分解是制定商务谈判策略的逻辑起点，谈判中的问

题，趋势，分歧，事件，必须把这个组合分解成不同的部分，从中找出每一部分的意义之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。 2.寻找关键问题，只有找到关键问题，才能使其他问题迎刃而解

3.确定目标，确定目标关系谈判策略的制定，以及整个谈判的方向，价值和行动。

4.形成假设性解决方法，是制定策略的一个核心与关键步骤

5.对解决方法进行深度分析，对各种假设方法根据可能和有效的原则进行排列组合，优化选择，对少数可行策略进行深入研究，为最终选择打下基础

6.生成具体地谈判策略，在深度分析得出结论的基础上，确定评价的准则，得出最后的结论

7.拟定行动计划方案，有了具体地谈判策略，还要考虑把这种策略落到实处，这就要按照从抽象到具体地思维方式，列出各个谈判者必须做得事情，把它们在实践，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策

3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。

答：1.提问题要恰当

2.提问题要有针对性

3.尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点

4．在什么情况下可使用声东击西策略？

答：1.作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽己方真实意图，

延缓对方所采取的行动

2.转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路

3.诱使对方在对己方无关紧要的问题上纠缠，使己方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案

4.对方是一个多疑者，并且逆反心态较重

三、论述题

在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？ 答：运用最后通牒的情况：

21

浙江远程大学---工商企业班作业

1.谈判者知道自己处于一个强有力的地位，别地竞争者都不如他的条件优越，如果对方要使谈判继续进行并达成协议的话，只有找己方

2.谈判者已尝试过其他的方法，但都未取得什么效果。这是采取最后通牒策略师迫使对方改变想法的唯一手段

3.当己方将条件降到最低限度而不能再降时

4.当对方经过旷日持久的谈判，已无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失而

非 达成协议不可时 此策略成功的条件：

1.送给对方最后通牒的方式和事件要恰当

2.送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露 3.拿出一些令人信服的证据，让事实说话

4.送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑和请示的时间

第七章 商务谈判语言技巧

一、基本概念

１、有声语言

有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言 ２、无声语言

无声语言是指通过人的形体，姿势等非发音器官来表达的语言，一般解释为行

为语言

３、陈述

陈述就是叙述自己的观点或问题的过程 ４、提问

提问就是向对方提出自己的问题，以便了解对方的需要，把握对方的心理状态，

并能准确表达己方的思想

５、证实式提问

证实式提问，是针对对方的答复重新措辞，使其证实或补充（包括要求引申

或举例说明）的一种发问

22

浙江远程大学---工商企业班作业

６、物体语言

物体语言是指在摆弄，佩戴，选用某种物体时传递的某种信息，实际也是通

过人的姿势表示信息

二、筒答题

1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？ 答：专业语言，法律语言，外语语言，文学语言，军事语言 2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？

答：1.客观性原则 2.针对性原则 3.逻辑性原则 4.隐含性原则 5.规范性原

则

3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？

答：1.注意发问时机 2.按平常的语速发问 3.事先应打好发问的腹稿，以便提

高发问的效能 4.对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取得同意再发问，这是一种礼节 5.由广泛的问题入手再转移向专门性的问题，将有助于缩短沟通的时间 6.所有的问询都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据前一个问题的答复构造问句 7.提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示对人的尊重 8.杜绝使用威胁性发问和讽刺性发问，也应该避免盘问式发问和审问式发问

4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？

答：对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，

急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大

交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把价抬得偏高或把买价压得过低

对方的视线时时左右转移，眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断你的谈话而产生焦躁情绪

对方的视线在说话和倾听时，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，表明对方对生意诚意不足或只想着占大便宜

当对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较少之你而产生了优越感乃至藐视你

5．运用无声语言应注意的问题是什么？

答： 1.无声语言不是对人的行为状态，含义的精确描述，而是含义既广又深，

可变性强，有时无声语言所表达的并不一定和内在本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎，机智地识别

23

浙江远程大学---工商企业班作业

和应付各种问题

2.弄清无声语言运用的场合，时间和背景 3.应善于观察

三、论述题

1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方

案。

答：（１）入题的方法主要有四种：迂回入题；先谈细节，后谈原则性问题；先

谈一般原则，后谈细节问题；从具体议题入手。

（２）阐述技巧主要有三种：一是开场阐述；二是对对方开场阐述的反应；三是让对方先谈；四是坦诚相对。

2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。

答：一手托腮，手掌撑住下巴，手指沿面颊伸直，其余手指放在嘴巴下方，身

体向前微倾，表示正在做决断性思考

不时用手敲自己的脑袋，或者用手摸摸头顶，表示正在思考 视线左右活动频繁，而且很有规则，表示正在积极思考 摸着头顶的手若弹抖快，表示专注于思考

在谈话中，忽然将视线垂下，表示所谈的某件事情引起了他得思考 将眼镜摘下，表示想用点时间稍作思考

第八章 处理僵局技巧

一、基本概念

１、谈判僵局

24

浙江远程大学---工商企业班作业

谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙 ２、潜在僵局

潜在僵局是双方的对立情绪还未爆发出来的时候 ３、偏激的感情色彩

由于一方对对方的谈判人员有偏见，甚至反感，因此在谈判过程中，把握不好，

就会言行不慎，伤害对方的感情或有损对方人格。

４、调解

调解是指借助第三方的工作解决僵局问题，但双方可以不接受解决办法 ５、归纳概括法

是谈判人员将对方提出的各种反对意见概括为一种，或者把几条反对意见放在

同一时刻讨论，有针对性地加以解释和说明，从而起到削弱对方观点与意见的效果

６、现实僵局

现实僵局是双方的对立情绪已经充分外露了 ７、信息沟通的障碍

在实际谈判过程中，由于双方交流不够，从而导致不同观点的产生乃至最后形

成僵局

８、仲裁

是指通过第三方的工作来解决僵局问题，但是仲裁的结果是要强制双方接受并

加以实施的

９、适当馈赠

在谈判中，当对方就某一问题与我方争执不下时，我方可避开其锋芒，从侧面

了解对方得个人喜好，投其所好地馈赠小礼品，让对方从细微处体会我方对此次谈判工作的真心实意，从而营造出一个良好的气氛

１０、偏见

是指对所谈议题提出有些不合乎逻辑或带有强烈感情色彩的意见

25

浙江远程大学---工商企业班作业

二、简答题

1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？

答： 从分析棘手问题产生的原因来看，有一些棘手问题是由谈判者主观原因造

成的。对这类棘手问题最好的解决办法是避免僵局。还有一些棘手问题是不能很好地处理对方的意见所造成的。对于这类棘手问题，要从处理好对方的意见入手。此外，还有一些棘手问题是由一些客观原因造成的，对这类棘手问题的处理要从协调、化解方面做文章。总之，解决谈判棘手问题的途径、方法是多种多样的。

要处理好谈判中遇到的棘手问题，必须把人与问题分开。首先，要切记谈

判者是人，会有情绪，有需求，有观点；其次，处理好实质利益与关系利益的关系。

间接处理潜在棘手问题的技巧有：先肯定，后否定；先利用，后转化；先

提问，后否定；先重复，后削弱。

直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动

人法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

直接处理潜在棘手问题僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人

法、归纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

打破现实谈判中棘手问题的技巧有：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置

腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧以及调解和仲裁。

2．打破谈判僵局的方法有哪几种？

答：（１）荣辱与共法；（２）推延答复法；（３）推心置腹法；（４）利用休息缓

冲法；（５）权威影响法；（６）改变谈判环境法；（７）变换谈判成员法；（８）疏导法；（９）改变交易形式或营销组合法；（１０）让步法；（１１）专门研究法；（１２）利用僵局法；（１３）中止谈判法；（１４）转移话题法；（１５）变换议题法；（１６）第三方案寻求法；（１７）多方案选择法；（１８）利益协调法；（１９）以硬碰硬法；（２０）回顾成果法；（２１）问题上交法；（２２）调解和仲裁法。

3．避免僵局形成的态度有哪些？

26

浙江远程大学---工商企业班作业

答：1.欢迎反对意见的态度 2.保持冷静的态度 3.遵循平等互利的原则

4.持欣赏对方的态度 5.敢于承认错误的态度 6.语言要适中，语气要谦和 7.积极探寻对方的价值 8.抛弃成见，正视冲突的态度 9.认真倾听的态度

4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？

答：1：及时答复对方的反对意见。在谈判中，对方因某个问题坚持其意见，

不肯松口，如果此时不解决这个矛盾，将会影响下一步谈判工作的进行，己方在考虑成熟后，可立即就对方的反对意见表明自己的态度，给他们一个肯定而满意的答复，这样一来，有助于谈判工作继续进行。

2：争取主动，先发制人，在谈判中，如果事前发觉对方会提出某种反对意见时，最好是抢在他前面把问题提出来，作为自己的论点，引起对方重新认识这个问题，可以有效地避免和消除僵局。

三、论述题

1．试论商务谈判中产生僵局的原因。 答：第一：谈判双方角色定位不均等

1.谈判形成一言堂 2.谈判一方缄口沉默或反应迟钝 3.主观反对意见 4.滥施压力和圈套 5.偏见或成见

第二：事人不分

1.借口推脱 2.偏激的感情色彩 3.自我与现实模糊 4.总是在立场上讨价还价

第三：信息沟通的障碍

1.没有听清讲话的内容 2.没有理解对方的陈述内容 3.枯燥呆板的谈判方式 4.不愿接受已理解的内容

第四：其他一些原因

1.缺乏必要地策略和技巧 2.外部环境发生变化 3.软磨硬抗式的拖延 4.人员素质低下

2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？

答： 当谈判出现严重对峙，其他方法均不奏效时，可运用调解和仲裁。它们

都是借助第三者的工作解决僵局问题的手段。

但是，调解与仲裁又是两个不同的概念。两者的主要区别在于，调解不

能强制谈判双方接受解决办法，而仲裁则可强制谈判双方接受仲裁结果，并予以实施。换句话说，仲裁的结果具有法律效力，而调解的结果则没有。

调解人和仲裁者即第三者的服务对解决严重僵局价值很大。归纳起来有

27

浙江远程大学---工商企业班作业

以下几点：

（1）第三者的介入能够找出顾全双方面子的方法，不仅会使谈判者比较满意，

也使双方的组织者感到满意。

（2）争执中的双方在第三者面前，无论采取怎样强硬的态度都没有关系，而

他们所表现出的强硬立场，还可以满足公司对他的期望。

（3）第三者的新建议或观点容易被双方所接受，使他们能够一起合作以解决

问题。

（4）对谈判双方而言，支付第三者的费用总比僵局或交易破裂所引起的损失

少。

3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。

答：直接处理潜在僵局的技巧有：列举事实法、以理服人法、以情动人法、归

纳概括法、反问劝导法、以静制动法、幽默法、站在对方立场上说服对方、适当馈赠及场外沟通。

第九章 优势谈判技巧

一、基本概念

１、不开先例技巧

是指在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，而

采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方的交易条件的一种技巧

２、先苦后甜技巧

是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑，压抑，无望等心态，以大

幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧

３、规定时限技巧

谈判一方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，提出者将退出

谈判以此给对方施加压力，使其无可拖延地尽快做出决断，解决问题。

４、故布疑阵技巧

通过某些做法干扰对方，打乱对方的阵脚，以便乘虚而入，达到目的。

28

浙江远程大学---工商企业班作业

５、最后出价技巧

是指谈判一方给出了一个最低的价格，告诉对方不准备再进行讨价还价

了，要么在这个价格上成交，要么谈判破裂。

６、价格陷阱技巧

卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有不安情绪所设的诱饵，

诱使卖方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款

二、简答题

1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？

答：1.谈判内容属于保密性交易活动时 2.交易商品属于垄断交易时 3.市场

有利于我方而对方急于达成交易时 4.对方提出的贾立怡条件难以接受时

2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。

答：1.判的一方处于极为有利的谈判地位，对手只能找自己谈判，任何人都不

自己的位置

2.讨价还价到最后，所有的谈判技巧都已经使用过，均无法使对方改变立场，做出自己所希望的让步

3.讨价还价到这样一种情况，自己的让步已经到了极限，再作任何让步都将带来巨大的损失

3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？

答: 1.规定了最后时限，不是说可以让对方提出无限的要求，本方可以做出无

限的让步，只要谈判在最后时限前结束就可以了，相反，在规定最后时限的同时，也一定给出了一个最后价格，所以，实际上是指在最后时限前，在最后出价的基础上结束谈判

2.规定了最后出价，也不是说谈判时间可以任意拖延下去，而是同时也对规定了结束谈判的时间，只是侧重点不同，强调的方面不同，给人的印象不同而已。

4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？ 答: 1.所规定的最后期限能给对方可接受的余地

2.所规定的最后期限必须实施严肃的，虽然该期限是可以更改甚至废除的，但在最后期限到来以前，提出最后期限的一方要标明执行最后期限的态度是坚决的，决不能将自己提出的最后期限视同儿戏

29

浙江远程大学---工商企业班作业

3.在运用规定最后期限的同时，也可辅之以心理攻势，以一些小的让步做出配合，给对方造成机不可失，时不再来的感觉，以此说服对方接受己方提出的条件和要求

三、论述题

1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？

答: 第一，不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面考虑之后再采取行动，

切忌被对方价格上的优惠所迷惑。

第二，不要轻易改变自己确定的谈判目标、计划和具体步骤，要

相信自己的判断力，排除外界环境的干扰，该讨价还价就讨价还价，该反击就果断反击，决不手软。

第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙地做出决定。

2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？

答: （１） 故布疑阵技巧的应用。有经验的谈判者在谈判中常常采取故布疑阵

技巧，有意向对方传递导致他判断错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。

当然，要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。

否则，被对方识破真相，就会落个聪明反被聪明误的结果。不管你的资料是真是假，能够使对方深信不疑的最佳办法，便是故意把机密泄露给他。所谓的机密，对于己方只不过是一些无足轻重的虚假的诸如备忘录、便条、文件等信息；你可以把这些东西遗忘在走廊中，或者把它们放在对方容易发现的废纸堆里。不过要注意，运用这种技巧需要两个条件：一是为对方创造获取机密的有利条件；二是使对方相信并惊喜，因为无意中得到的情报对他们太重要了。

像军事上的秘密计划常常在战场上死去的军官身上发现一样，谈判一方会对

获得的另一方有意暴露给他的便条等认真分析，逐条研究。因为他们相信，关于对手的这些确切信息确实来之不易。

（２）故布疑阵技巧的破解。 故布疑阵技巧尽管运用巧妙，但也存有破绽，因而可以对其进行破解，破解的方法如下：

第一，谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，

洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。

第二，要用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布疑阵时，以不变

应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。

第三，若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方

30

浙江远程大学---工商企业班作业

今后的合作。

3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？ 答：人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其

他信号。若先入信号为甜，再加一点苦，则感到更苦。若先入信号为苦，稍加一点甜，则感到很甜。在谈判中，人们一经接触便提出许多苛刻条件的做法，恰似先给对方一个苦的信号，后来的优惠或让步，有时尽管一点点，也会使人感到已经占了很大便宜，从而欣然在对方要求的条件上做出较大让步。

4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？

答： 第一，要重视对方所提出的最后期限。不管是真是假，不能把这个最后

期限认为是可有可无之事，因为对方提出这一最后期限，必然事出有因，应认真对待。

第二，要有耐心，不可轻易让步。应该相信，所谓最后期限绝不是机不

可失、时不再来。更为重要的是，在规定的最后期限内所进行的谈判是否能达到我方所努力争取的结果。决不可放弃原则，在“最后通牒”下草率达成协议。

第三，想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸

清最后期限是真是假，相机采取相应对策

第十章 劣势谈判技巧

一、基本概念

１、劣势谈判技巧

是指在商务谈判活动中，其实力弱小而处于劣势的一方采用吹毛求疵技巧、先

斩后奏技巧、攻心技巧、疲惫技巧、权力有限技巧和对付阴谋型的谈判作风的技巧。

２、吹毛求疵技巧

吹毛求疵技巧是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对

方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方

３、先斩后奏技巧

指在商务谈判中实力叫弱的一方通过一些巧妙的办法先成交，后谈判而迫使对

31

浙江远程大学---工商企业班作业

方让步的技巧

４、疲惫技巧

就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在对方精疲力竭站

脚不稳时，己方反守为攻，促成对方接受己方条件，达成协议

５、权力有限技巧

是指当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这

种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件的一种技巧

二、简答题

1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?

答：1.必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自然会逐渐露出马脚，

并且失去影响力

2.遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山的与买主私人商谈 3.对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹的一笔带过 4.当对方在浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议

5.向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题

2．怎样运用先斩后奏技巧?

答： 1.买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推

迟付款时间

2.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而档卖方将货源组织上来以后再提出苛刻条件，让卖方处于被动

3.买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后认为加压卖不出去的假象

4.买方先赊购卖方产品，到期后又接口自己资金不足无力支付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位

5.买方先让卖方的产品装车，装船后，要求赊购，延迟付款，降低等 6.卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货 7.卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产，销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求

8.卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物

32

浙江远程大学---工商企业班作业

3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?

答：利用权力有限技巧应注意：把握好分寸，不能什么都一推了之；把握好时

间，只有当谈判人员发觉自己实力较弱正在被迫做出不能接受的让步时才能使用这种技巧；明确使用这种技巧的目的，是通过申明没有被授予这种承诺的权力，以促使对方放弃所坚持的条件。

4．疲惫技巧的适用对象是什么?

答：在商务谈判中，实力较强的一方常常咄咄逼人，锋芒毕露，表现出居

高临下，先声夺人的气势。

三、论述题

1．试述攻心技巧的几种主要计策。 答：1：满意感

这是一种使对方在精神上感到满足的技巧，为此要做到礼貌文明，同时关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答。解答内容以有利于对方理解自己的条件为准，哪怕是他重复提问，也应耐心重复同样地解答，并争取做些证明，使你的解答更令人信服，另外要做到接待周到，使对方有被尊重的感觉 2：头碰头

这是一种在大会谈判之外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法 3：鸿门宴

主要指做某件事表面是一回事，而本质却另有所图，在谈判中促其前行，尽快达成协议，减少心理上的戒备和双方对立的情绪，以瓦解其谈判立场 4：恻隐术

是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法，通常表现有说可怜话，扮可怜相 5：奉送选择权

这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两个以上的解决方案中，得一个解决方法，而自己并不反悔，以使对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求，随着自己方案思考的做法

2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。

33

浙江远程大学---工商企业班作业

答：第一.对付故意欺骗，故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒

真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段，面对阴谋，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，学会察言观色，努力找出对方的破绽

第二.反车轮战，车轮战技巧即以多个助手正对某个论题或几个论

题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张，强硬的气氛，在精神上给对手施加压力，迫使其在疲于应战中主动退却的技巧，应对这种有以下技巧：

1.你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭

2.如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意

3.你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来 4.不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备

5.如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的承诺

6.有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步

7.与新对手私下好好地谈谈 第三．反人身攻击的技巧

应对这种伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒，冷静的头脑 第四．对付强硬措施

对付这种的办法就是灵活，如果对方强硬你也强硬，甚至比他更强硬，双方的僵局就不可避免 第五．反威胁的技巧

面对威胁，有效的应对手法是无视威胁，对其不予理睬，你可以把他看成是与己无关的废话，或是对方感情冲动的表现。 第六．反虚假出价的技巧

对付这种欺骗的手段：一是要求对方预付大量的定金，使其不敢轻易反悔。二是要注意随时保持两三个其他交易对象，以便在出问题时进退自如。三是再必要时提出一个截止日期，如到期还不能与对方就主要条款达成协议，就终止谈判。四是如果对方提出的交易条件十分优厚，就应考虑对方是否在使用这一伎俩，可再几个关键问题上试探对方，摸清底细。

34

浙江远程大学---工商企业班作业

第十一章 均势谈判技巧

一、基本概念

１、均势谈判技巧

是指在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势，为达到

打破相持不下局面的目的所采取的谈判技巧。

２、迂回绕道技巧

就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判 ３、货比三家技巧

即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优

一家的技巧

４、为人置梯技巧

就是如何给人台阶下的技巧，当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚

定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他得面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由。

５、激将技巧

以话刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已

直接损害自己的形象与自尊心，荣誉，从而动摇或改变所持的态度

６、开放技巧

是指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思

想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳，坦率的气氛中有效完成各自的使命

７、投石问路技巧

又称作假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，

抓住有利时机达成交易的一种技巧

二、简答题

1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?

答：第一.要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律

第二.迂回要持之有据，言之成理

第三.说话要自信，谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利

35

浙江远程大学---工商企业班作业

2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什

么要求?

答：对象：需要置梯的是那种特别爱面子又很聪明的谈判对手，

条件：是再谈判对手已经意识到自己的错误，但碍于情面或不愿意放弃既得利益而没有自己承认错误

内容：通常的做法是强调客观原因，可以把对方的错误解释为掌握的资料有限，财务，技术人员提供的数字有误等

3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么? 答：1.归纳一下前一阶段讨论的问题

2.检查己方的谈判情况和成效 3.研究谈判对方的情况 4.明确双方得分歧

5.对下一步谈判提出新的设想 6.决定是否向上级或本部报告 7.如何做好下一阶段的开场陈述

4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?

答：1.努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有

意提供一些资料，引导其向有利于己方的方向发展。 2.反问买主是否准备马上订货 3.永远不要对假设性的要求估价

4.如果买主投出一个石头，最好立刻要求对方以订货作为条件 5.并不是每个问题都值得回答

6.有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长

三、论述题

1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。 答：1.激将的对象一定要有所选择

2.使用激将法应尊重对手的人格尊严，切忌以隐私，生理缺陷等为内容贬低谈判对手

3.使用激将起脚要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会

36

浙江远程大学---工商企业班作业

4.激而无形，不露声色，往往能使形式不知不觉地朝自己的预期方向发展

5.激将用得是语言，而不是态度

2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。 答：1.回顾成绩，展望未来

2.打破低潮，扭转趋势 3.避免僵局，保持气氛 4.消除对抗，争取一致 5.缓冲思考，探求新路

第十二章 涉外商务谈判技巧

一、基本概念

１、涉外商务谈判

涉外商务谈判即跨越国界的分属于不同国家和地区的商务活动主体为实现

各自的目的而进行的磋商

２、合同正文

是指经过双方谈判就商业交易条件正式确立的具有法律效力的主要文件 ３、合同附件

是合同不可分割的组成部分，与合同正文具有同等的法律效力。在书写格

式上，是合同正文的转文；在合同义务上，是正文描述义务的补充；在构建的复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单；反之，合同正文越简单，合同附件就越复杂。

二、简答题

1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么? 答：1.有更充分的准备

37

浙江远程大学---工商企业班作业

2.正确对待文化差异 3.具备良好的外语技能

2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是

什么?

答：组成部分有：1.技术附件 2.政策性附件 3.金融性附件 除以上三类

附件外，有时还有言辞方面的附件，如术语解释，缩写表等

原则：

1.运用行业习惯 2.与合同挂钩 3.同价格条件挂钩

3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?

答：1.英国人性格傲慢，保守，与人交往过程中，开始总是保持一段距离，

然后才一步一步接近，交往中比较讲究礼仪和绅士风度

2.英国人时间观念很强

3.英国商人的谈判态度比较严谨，好设关卡，特别是从开始到价格确定这一段谈判颇费周折

4.英国商人在商谈过程中遇到纠纷会毫不留情面的进行争辩，不会轻易认错道歉

5.英国商人恪守诺言，一旦签约，很少改变 6.英国人等级观念很重，交往与谈判中很重视资格

4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?

答：1.做好充分准备 2.尊重德国人的商权 3.务必守时 4.尊重契约 5.

正确看待谈判对手 6.要保持耐心 7.尽量不要在晚上进行谈判

三、论述题

1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。 答：1.谈判方式灵活多样

2.珍惜世间，重视最后期限 3.“重视利润，积极务实 4.重合同，法律观念强 5.注重事实，力量型特点显著 6.民族优越感强，谈判不轻易让步 7.民族种族多，地区间谈判风格迥异

38

浙江远程大学---工商企业班作业

制胜要诀：

1.同美国人谈判，是与非必须保持清楚，这是基本原则

2.如果在同美国人的生意往来中出现了纠纷，在商谈解决办法时应格外注重谈判的态度，必须诚恳认真，绝对不要笑， 3.同美国人谈判，绝对不要指名批评某人

4.美国的谈判中，不少都会讲一口流利的汉语，因此在谈判时，不要以为他们听不懂中文而用中文讨论对策 5.除非特殊需要，同美国人谈判时间不宜过长

2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。 答：

特点

1.重视初次接触 2.彬彬有礼的讨价还价 3.协同作战，配合默契 4.固执，坚毅，不轻易妥协 5.保持沉默，静观事态发展 6.注重最后期限，有耐心 7.重视贸易的长远效应 8.重视相互信任和相互尊重 9.重视人际关系

制胜要诀：

1.保全面子：不要直接指责日本人，避免直截了当的拒绝日本人，不要当众提出另难看或他们不愿回答的问题，要十分注意送礼方面的问题 2.千万不要选派年龄在35岁以下的人同日本人谈判 3.谈判前获得日方的信任 4.耐心是谈判成功的保证

第十三章 商务谈判的法律规定

39

浙江远程大学---工商企业班作业

一、基本概念

１、经济合同

是指两个或两个以上的当事人之间，为了实现一定的经济目的，依照法律规定，

通过协商所达成的明确双方权利义务的协议。

２、国际贸易惯例

是在国际经济贸易业务的长期实践中，逐步形成的一些通用的习惯做法或先例 ３、无效经济合同

凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。

二、简答题

1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么? 答：1.遵守国家法律，维护国家主权

2.平等互利，民主协商 3.遵守国际惯例

2．一项经济合同成立的合法要件有哪些? 答：1.当事人必须具备订立经济合同的行为能力

2.合同的内容和目的必须合法

3.订约的程序，形式和手续必须符合法律的规定 4.合同双方应当是等价有偿的

3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?

答：1.双方当事人应当在平等的地位上进行协商，任何一方不得把自己

的意志强加给对方

2.应当由双方达成一致意见，合同方能订立

3.当事人以外的其他任何单位和个人都不得对经济合同的商订进行非法干预

4．如何确定一项经济合同的无效性?

答: 凡缺少经济合同成立的有效条件的经济合同均属无效经济合同。

1．违反国家法律，政策法令的经济合同

40

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/q6yg.html