天津销冠项目营销手段分析

天津销冠项目营销手段分析

第一部分单盘项目

【2012-2013富力津门湖营销手段分析】

●推广——大盘概念，造城运动。

推广上采用全城引爆，立体轰炸的方式。在项目入市之前进行了多通路的推广组合，塑造项目大盘形象，为后期的客户导入工作进行了认知度的铺垫。

●价格突破的方式突出区域重围。

项目整体呈低开高走的价格走势。但其售价始终在梅江版块及周边区域版块内处于较低的水平。

●全产品线，刚需为主，覆盖全链条客户，推盘节奏快。

项目为环湖大盘，多个地块分期开发。产品涵盖高层、洋房、别墅，平均每个月都有新产品推出。并且利用不同的产品线进行相互掩护，促进项目去化。

【2014中海八里台营销手段分析】

●地块价值热炒，产品稀缺，赠送面积。

中海八里台位于河西区老师大原址，地理位置优越，且周边区域内无竞品项目造成了项目的稀缺性。从拿地开始便进行地王价值热炒。产品规划90平两室和130平三室，且有赠送面积，大大提高产品附加值。

●中海历来重阵地包装和线下拓客。

中海项目历来重视线下的阵地包装和线下渠道的应用。楼体条幅广告随着楼盖的越高，广告幅面越大，召示性非常强。

●内部PK，分组绑定电商，各显其能。

虽为自销，但是分组PK氛围浓，现场分三个销售团队，并配备总监、经理、策划、后台到销售员。就像三家公司PK一样。并分组绑定多家电商，电商费用按业绩比例进行二次分配。

●高额激励。

中海项目底薪高，结佣高，各种奖励名目。销售人员动力强。

●利用老业主资源进行全民营销。

中海有着很大的老业主客户基数，项目在老带新方面有较大的客户增量。并进行全民营销策略，鼓励推荐新客户。

【2015惠灵顿国际社区营销手段分析】

●推广——全市撒网，通路多样。

利用大量的推广相组合，报广、网络、户外等一切拓客手段，辅以项目现场环境的提升，极力走出仅能吸引区域客户的壁垒。

报广：一期主打“地段、精装、现房”的稀缺概念，维护项目高端涉外的品牌形象；二期海上花苑的宣传，着重释放“地段升级、配套丰富”的概念，树立一个全新的项目形象，在广告设计方面更加花费心思。

网络：在新浪、搜房等主流媒体的显著位置投放网络硬广，在能力所及的范围内，将覆盖人群最大化；

户外：除阵地包装外，在区域内覆盖道放、天桥、LED大屏，广告牌等。

●项目超级价值的塑造。

地段——西站老城厢城市副中心—经济腾飞带来巨大机遇。

产品——中国首个“全过程质量品控”，用档案形式，一套房子对应一套《施工档案》上面有编号。一期、二期交房，组织“验房周”的环节设置，以优化“全过程质量品控”的每个环节。

现场——私家会所享受。私家会所优惠全体业主，尽享英伦名门品质。私家会所内恒温游泳池、健身房等设施全季开放，打造私密、舒适、成熟的国际化社区服务。

教育——亚洲首个惠灵顿国际学校。

第二部分多盘项目

【融创】

融创在津项目2014年销105亿，58.4万平米，天津市场占有率7.7%。代表项目：融创中心，融创王府壹号，融创君澜融公馆，融创中央学府，融创洞庭路壹号等。

融创连续4年蝉联年度在津企业成交金客排行榜冠军，一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。

融创渠道提倡高奖高罚，团队狼性十足，内外场均以成交量做为考核指标。

【首创】

首创在津项目2014年销45亿，50.7万平米，天津市场占有率3.3%。代表项目：首创国际半岛，首创城，首创溪堤郡，首创珐琅墅，首创红树湾，首创康桥郡等。

首创在津项目较多，擅于操做环城四区的流量项目，同区域项目联动做的比较好。

●重视项目示范园区、样板间的打造。

●因拿地价格较低，价格策略上调整空间大、也比较灵活。靠价格取胜，来换取现金

流的操作案例较多。

●首创各项目比较依靠渠道电商和分销的运用。由于启动了这些渠道，所以在竞品拦

截，三级市场联动，渠道拓客方面能带来较大的客户增量。

【富力】

富力在津项目2014年销43亿，30.9万平米，天津市场占有率3.1%。代表项目：富力津门湖，富力津南新城，天津富力城，天津富力中心等。

富力比较擅长大开大合的造城运动。经常是利用大推广+超级现场+超级价格的营销手段来达成销售目标。同时对于现场销售团队也是高奖励的刺激。

在津南新城项目的操作中，因项目离津南大学城较近。富力集团与天津市达成战略协议，天南大教职工购买津南新城不限购不限贷，并享受团购的价格。也为项目做了较大的增量，在市场严峻的情况下完成了销售指标。

XXX项目组

2015年6月15日

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/q4yq.html