解密中国照明商帮（浙商）

照明浙商

题记：照明浙商，一字记之曰“闯”。被称为东方犹太人的浙江商人，敢打敢拼，又精打细算，在商界为自己闯出了赫赫威名。

配图：江潮

配诗：长忆观潮，满郭人争江上望。来疑沧海尽成空，万面鼓声中。弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿。别来几向梦中看，梦觉尚心寒——北宋诗人潘阆《酒泉子》。 浙商的弄潮儿形象深入民心，并以温州模式取得了全民皆富的成果。

第一节 浙商解析

浙商特征

1、 温州的民营企业家具备吃苦耐劳、敢于冒险的精神。

翻开温州的历史，可以看到温州人从明清两代起就到外地经营，有的还飘洋过海，到海外去创业。温州人有很强的致富欲望和创业精神，温州人为了致富，异常勤劳，敢冒风险，勇闯天下，不怕职业高低贵贱，善于适应环境，即使极偏远，极艰苦的地方，都有温州人奋斗的足迹，且一呆就是10年，20年。为了生存和发展，他们无论到哪里都能够抱团，生根。正是温州人的这种艰苦创业的冒险精神和竞争互助的风尚，催生了今天的温州模式。 2、 互信、共创、共享的温州文化

无论走到哪里，温州人之间互助互学、信息共享、相互策应、协调对外交往，为异域经营事业提供了诸多便利。温州人之间的互相信任，共同创业，共同分享成功经验的文化，是温州能领先于全国其他地方先走一步，温州模式能得以发扬光大的一大根本。 3、 低成本策略的成功

温州企业从一开始就选择了一条正确地走低成本竞争的路子。他们在质量和价格上取得了较好的平衡。温州企业在发展中没有追求过分的高质高价，而是根据自身的实力走了一条一定质量水平上追求规模化经营从而实现总成本领先的发展路子。 4、 庞大的销售渠道

温州在全国各地有几十万销售大军，他们之间有代理商、有零售商，在生产和市场之间架起了一道快捷稳固的桥梁，凭借低价使温州人生产的各种产品能迅速进入各专业市场。 5、 专业市场为依托的区域集群经济

温州发展模式的另一个特征是其特色鲜明的群体规模经济。温州群体规模经济以专业市场为依托，围绕各种主导产业和产品，形成了专业化分工和协作相结合的、以民营企业为主体的专业生产加工群体。照明浙商大多数民营企业正是通过专业市场的集群带来的规模效应，在低成本战略的指引下，依靠庞大的销售网络，整合了资源，增强了竞争力，把握住了市场的先机而获得成功的。

温州模式的困境

温州作为中国民营经济的先发地，“温州模式”曾经历了大红大紫的辉煌，然而正如事物发展的一般规律一样，辉煌背后往往就是低潮的不期而至。从企业资本的大量外流，部分企业的外迁，到外资引进几乎为零，“温州模式”在似锦繁花过后，渐渐显出了自身的困境。 1、 粗放追求规模化

温州民营企业大都是一些通才型企业，都能生产所在行业的各种不同产品，即使没有，

通过OEM也会有销售。在发展中对规模的追求远大于对发展质量、产品做精做专的追求，实际的结果是大家陷入了粗放经营的泥淖，产品线越来越宽，管理越来越复杂，利润却越来越少。

2、 销售渠道的困境

温州企业的销售渠道大多是依靠温州人的代理制，产品销售渠道往往单一。在市场需求变化，需要拓展销售渠道进行更专业或者更综合的一揽子销售中，由于大多数代理商文化水平较低，没有经过系统学习和培训，销售能力有限，满足不了市场拓展的需求，往往新品可以出来但销售却始终寥寥。

3、 模仿导致同质化，品牌无差异化

温州的轻工业产品，都是一些技术含量低，生产工艺简单的初级产品，曾经是靠模仿国内外产品而开发成功的，而今天正经受着被同行模仿同质化严重的困境。品牌无差异化因而也就不能获得差异化所带来的附加值。 4、 人力结构矛盾显现

温州人主要精力是放在了创业上，尤其是现在的这些中小企业，业主本身的文化素质、知识结构和决策能力，都有一定的局限性。在“温州模式”兴起之初，他们还能驾驭企业，而在全国的市场经济发展起来后，以及市场越来越对外开放，早期创业的温州老板的知识水平及经营管理能力，已经不能适应这种趋势。

5、 竞争格局和市场需求发生改变，市场压力与日俱增

近二十多年来，消费者对产品的需求不再满足于基本功能上，而要求更高质量、更高技术含量，还要求更专业化的服务，在购买时更看中产品品牌的价值。温州模式面临着竞争格局及市场需求改变带来的强大的市场压力。

代表商会 温州商会

温州人被国人称之为“东方的犹太人”。他们无论是对资本的理解，还是对权力的理解，都走在中国社会的前沿。温州各地的商会换届选举就是最好的一个例证。

目前在中山的温州籍企业家和工商业人士共约13000多人，创办企业1200多家，主要集中在石岐、沙溪、横栏、小榄、古镇等地，涉及灯具、电器、五金、餐饮、保健以及物流等诸多行业，年销售额20多亿元，为中山提供了5万多个就业岗位。其中仅是在古镇创办的灯饰企业就超过400家，商会已经成为了他们的“家”。

自2004年中山市温州商会成立以来，立足于社会，千方百计为会员排忧解难，规范市场秩序，倡导诚信经营，发挥商会作用，齐心拒绝代付，带领所有的会员企业朝着健康发展的方向狂奔。而且在生活问题上，商会也非常关心会员，积极为会员提供免费体检，保障会员的身体健康，协调解决会员企业用地等生产生活难题，通过实际行动影响着所有会员和温籍企业。

商会还创办了《灯讯之家》会刊，以市场需求为导向，以服务企业为宗旨，传递信息，宣传形象、塑造品牌，扩大影响！《灯讯之家》现已成为展现温州商会形象窗口和交流平台。2005年，还被市工商联总商会评为年度宣传信息工作先进单位。

第二节 浙商脊梁

第一部分：霸主风采

前言：

照明浙商，虽然是照明灯都这片世界的外来者，确凭着自己超高的商业才华，在同一起跑线上迅速领先，将对手远远的甩在了后面，在照明行业造就了一个又一个的霸主。

解读欧普必杀技：专注+创新

欧普照明，一直是照明行业奇迹一般的存在。用专注和创新两个必杀技，将企业做到今天的局面，欧普奇迹一直是业界最想模仿的模式，是行业当之无愧的英雄。 欧普必杀技之专注

所谓“专注”，就是集中精力、全神贯注、专心致志。一个专注的人，往往能够把自己的时间、精力和智慧凝聚到所要干的事情上，从而最大限度地发挥积极性、主动性和创造性，努力实现自己的目标。欧普正是掌握了专注这一必杀技，在品质和市场方面取得了不俗的成就。

一、专注之品质

欧普公司刚成立时，在严格控制成本的基础上，采取了高性价比定价策略，迅速打开了市场。但是，随后，随着新加入的厂家增多，行业竞争加剧，各厂家的价格一路往下调。更有部分厂家逐渐开始忽略对品质的严格要求，这极大地损害了广大消费者的利益。受到低价格低品质产品的影响，严格自律、坚持打造高品质产品的欧普公司，由于在低品质产品面前价格没有竞争力，市场占有率一路下滑。

是守住市场还是对消费者负责，欧普公司高层形成了共识。在严峻的市场形势下，欧普坚持一贯的品质追求，以主流品牌的姿态，全力维护经销商和消费者的利益，决定守住品质，以优质产品赢得消费者信任。由于对品质的一贯重视和良好的成本控制，曾经失去的节能灯市场份额渐渐收复，新上马的吸顶灯也很快得到了市场认可。 这次起伏，让欧普公司充分认识到品质的重要。公司确定了企业的理想：“以提供优质?绿色照明?为己任，把好光源带到世界上每个需要光明的地方，为创造光明的神圣事业拼搏、奋斗、坚持不懈。”至此，欧普明确了本企业在行业中的定位和奋斗目标，专注于产品品质的提高，在 一次次的行业洗牌中存活下来，并最终笑傲江湖。 二、专注之市场

这啥歌拥有庞大的销售渠道，这大大方便了欧普在全国范围的扩张。为了树立欧普的强者地位，欧普开始专注于市场开发，扩充渠道网络，产品销售商建立利益共同体，让经销商的收益稳定增长，在全国范围内形成终端优势。这方面的工作主要包括：

一、对市场进行深度发掘。通过合理、密集布点，改变照明产品市场的坊店式独家经营传统，建立从省会城市的专业市场到地级市乃至县镇级的分销网络。

二、建立良好的物流体系。公司在各省会建立物流中心，各市场、地级市设专卖店，各专卖店下面设分销商，层层配送，统一管理，减少中间各环节的积压，提高流通速度和对市场的响应速度。

三、向后生产运营整合。欧普公司加大对产品研发的投入，添置大量检测设备，加强对各种原材料检测、制程检测、成品检测等环节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系，公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。

四、对供应链进行整合。欧普公司通过投资、扶持重点供应厂商成为战略伙伴，提高他们对市场的把握能力和反应能力，与重要供应商建立了良好的合作关系，把满足市场需求的工作提前到供应环节上进行，从而保证了欧普产品的技术和成本控制处于同行中的领先地位。

必杀技之创新

浙商很强的致富欲望和创业精神，因此浙商创新的能力比其他人更强。作为一家典型的

“快公司”，欧普似乎从来不缺创新的基因。 一、减法创新

随着房地产业的蓬勃，照明行业进入一个高速发展的阶段。面对充满机会和诱惑的市场，更多的竞争对手将策略定在了产品多元化上———在他们看来，随着消费需求的多样化趋势，产品线的扩充无疑会很好地填补市场空白。欧普也抱有同样的想法。但不久后，公司便发现了品类扩张的另一面：由于不同品类的目标消费群不同，销售渠道与生产工艺也参差不齐，这种分散严重拖累了生产效率，导致市场运营不力。

换句话说，以欧普当时的规模，公司并没有发展出管理多元产品的能力，盲目的多品项扩张显然弱化了企业的核心竞争力。于是，王耀海夫妇开始思索着“做减法”，将核心资源集中在家用灯具中的“吸顶灯”品类上，以增强抵抗风险的能力。

当时市面上的吸顶灯，300元以上市场被飞利浦等外资公司占据，而国内公司的产品主价都在40元以下，欧普自然而然地瞄准了中间的空白地带。 靠着单一品类的深耕，抵御住诱惑的欧普终于用专注的利器在细分领域站稳脚跟。这种专注的优势也将欧普的成长带入了和照明行业高速发展相适应的增长通道。 二、加法创新

而当行业进入相对稳定的格局后，欧普便渐渐感到了细分领域的增长瓶颈。 为了突破细分市场，欧普想到了“品牌延伸”，即凭借吸顶灯形成的影响力与口碑，重新杀回家居照明的市场。这看起来是个聪明之举，凭着原有的渠道布局和经销体系，公司轻松地完成了产品线的覆盖。

但欧普并不满足于此。要知道，面向家庭的零售太过细碎，商用照明的项目规模则诱人得多。于是从2004年起，公司便尝试做起了加法，将触角伸向商用照明，按照王耀海的说法，如今商照的份额已占到欧普总销售额的四成。

欧普正是凭借对照明本质的深入理解，在家居照明、商用照明领域双管齐下，不断推陈出新，奠定了行业领导者的地位。 近三十年来，中国民营企业伴随国内经济的腾飞快速发展，欧普也伴随这一历史性时期，坚持专注与创新相结合，做好自己的品质和市场，用及时准确的加法和加法。着力经营打拼，逐渐成为业界一流的领袖品牌，展示了中国企业自主发展、创新耕耘的成果，让世界认识中国民营企业的强大实力。

名派：程敬远的品格力量 作为名派的领军人，程敬远拥有的是浙商该有的领袖魅力的企业家。名派不打无准备之仗，不做无把握之事，不拓无目标市场，不做无用之功，企业品牌提升才是硬道理。根据环境的变化，本身的资源和实力选择适合的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜，就是企业战略。企业是做品牌还是做贴牌，都有企业的战略来决定。品牌战略正是程敬远为名派选择的答案。不仅是产品可以成为名派的品牌，优秀的领军人和实力坚强的企业也能够作为品牌的元素之一。名派正拥有了这些要素，在科技发达、信息传播快速的今天，灯饰照明产品、技术及企业的管理诀窍等容易被对手模仿，难以成为核心专长，而品牌一旦树立，则不但有价值并且难以模仿，因为品牌是一种消费者认知，这种认知不能被轻易模仿。

虽不是营销科班出身但却是营销高手，名派领军人程敬远长袖善舞，在目标市场所向披靡。程老板不仅有温州人的精明，又有商人中少有的厚道。与他打交道的人们不需要怕吃亏，因为厚道的程敬远不会独占对方的便宜。所以与程敬远来往的客户不仅仅是生意上的合作，更是可以和程敬远交心的朋友。作为朋友，程敬远是凭着交心、真诚的态度的，不会面前一套、背后一套，会实实在在地为对方着想，帮助对方发展。所以有人说，企业之间不怕精明

的温州人，可怕的是厚道的精明温州人。因为这种企业的竞争对手是可怕的，也是可敬的。 除了厚道，程敬远还拥有对事业的专心致志。某些企业提出多元化战略，是源于“不把鸡蛋放在同一个篮子里”的道理，意在分散经营风险。但多元化是靠整个企业、集团的实力撑腰的，实力包含的因素很多，不仅仅是资金。多元化难以做到专心致志，做不到还要做是冒进，蕴藏的风险会更大。名派照明迄今为止专注一样东西，这就是专做与节能相关的产品，专心做一件事，做得最好，保证了企业的核心优势，品牌才有所提升。 经典灯散发无限魅力

名派致力于商业照明、家居照明新型绿色照明产品的研发、生产和销售。名派把注意力放在产品整合上，产品种类贵精不贵多，每个系列都进行精细化，分级别、库存、交期等的整个体系淘汰无销量产品，以此实现单品出货量最大化、规模优势化，形成产品制造优势。 名派产品设计理念：将时尚、简约、稳重、品位、融入产品设计中，不断完善产品线，逐步将名派照明提升到真正能向社会提供空间系统照明解决方案的品牌企业。在研发产品的同时，设计师遵循以下产品设计原则：市场需求量大的产品；设计具有人性化的产品；为社会节约能源，美化环境的产品；设计能紧跟人们生活潮流并且有一定创造潮流引导的产品；设计性价比特别高的产品。 系统整套输出 新奇迹理所当然

品牌以连锁为增长点，坚定企业使命和愿景，名派通过沟通决定分阶段完成目标，近三年的战略加上与经销商的良好沟通完成名派集团的服务体系，向连锁、加盟、专卖店的整套企业文化、管理系统的输出，产品功能导出，加以理念引导。并对其通过现金流、信用额度、资金可控风险性进行考核。这标志着“名派照明”步入集团化、精细化运作。

名派向国际一流企业学习。有人说，一流的企业家只管人不管事，二流的企业家既管人又管事，三流的企业家少管人多管事。名派要做得企业就是要一流的企业。通过整套系统进行分工，把责任分下去，名派决心要做正规的企业，完整的系统也方便名派总公司对各子公司和专卖、加盟店的统一管理。 企业管理、工作系统进行统一，还要对产品和品牌进行统一。名派对集团品牌输出专一，对旗下的产品统一品牌，表现为企业所生产的所有产品都同时使用一个品牌。商家可以集中力量塑造一个品牌形象，这样在企业不同的产品之间形成了一种最强的品牌结构协同，让一个成功的品牌附带若干种产品，使品牌资产在完整意义上得到最充分的共享，使每一个产品都能够共享品牌的优势。

宇迪： 多品牌组合 差异化战略

企业发展，品牌先行。宇迪贵族、宇迪·风迪、宇迪·奥力奇、低压水晶灯系列四大品牌并驾齐驱，以品牌差异化战略增加市场占有率。高规格、高档次卖场以优见长，以服务营销为辅，高端拉动企业发展。

一个企业同时经营两个以上相互独立、彼此没有联系的品牌的情形，就是多品牌战略。宇迪旗下宇迪贵族、宇迪·风迪、宇迪·奥力奇三大品牌并驾齐驱，今年的低压水晶灯系列产品，以四大不同地位品牌交相互补的姿态进攻市场。众所周知，商标的作用是就同一种的商品或服务，区分不同的商品生产者或者服务的提供者的。一个企业使用多种品牌，当然具有的功能就不仅仅是区分其他的商品生产者，也包括区分自己的不同商品。多品牌战略为每一个品牌各自营造了一个独立的成长空间。宇迪四个品牌都在自己的市场领域占有自己的客户。在推广宇迪·奥力奇品牌时候，宇迪·奥力奇品牌作为宇迪主打的一个品牌，也是宇迪全面推广的品牌，经过品牌推广，让更多的经销商、消费者对宇迪产品有个更深层次的了解，而经销商对产品的认识越深，销售起来也就得心应手。明显地，品牌可以根据功能或者价格的差异进行产品划分，这样有利于企业占领更多的市场份额，面对更多需求的消费者；彼此

之间的看似竞争的关系，但是实际上很有可能壮大了整体的竞争实力，增加了市场的总体占有率；避免产品性能之间的影响。而且多品牌可以分散风险，若某个品牌出现问题，可以降低殃及到其他的品牌的影响力。

如同国际品牌宝洁，宇迪利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。市场占有率提升不算难，但到达一个比较高的高度往往会遇到一个瓶颈。由于边际收入递减，要将单一品牌市场占有率从30%提高到40%很难，但如重新另立品牌，获得一定的市场占有率相对容易，这是单个品牌无法达到的。因此，根据企业自身实际情况，发展多品牌差异化战略，正是宇迪面对灯饰市场竞争激烈局面的一个回应。

浙商善于与人交际，这与浙商遍布全国有关。宇迪奉行卖一盏灯交一个朋友，这一个朋友会带来3－5个潜在客户，这就是口碑的宣传。陈鑫还强调宇迪将加大品牌推广力度，将根据不同的区域和不同的市场需求，举行一些产品的活动，从而让更大范围的客户了解宇迪品牌,提升宇迪品牌的影响力，实实在在地让宇迪的经销商们获益。“宇迪从设计到售服都有统一的规定，经销商通过这项盈利模式赚到钱，宇迪才能赚到钱，”陈鑫如此表示。

服务营销要做到位，需要各方面的配合，尤其是不能够时时观察到的经销商。面对衡量优秀经销商，宇迪选择加盟商是一件认真、仔细的重要工作，宇迪选择经销商最重要的依据是信用，实力等其他因素是次要考虑的，用陈总的话说，适合的才是最好的。而对于“优秀经销商”是宇迪如何评定的呢？一个优秀经销商是综合各方面条件的，从经销商的信用度、销售理念、销售业绩、终端处理问题能力以及长远的战略来考虑。经销商能够接受市场的考验，吸取同行之间的优秀经验，不断提升自身的要求，这正是宇迪需要的优秀合作者。

上海绿源：坚持“万镇万店”模式

“万镇万店”这一宏伟战略既是时代的产物，也是行业发展趋势的结果，用上海绿源总裁陈锋的话说，上海绿源经过14年的积淀和发展，业已完成在全国大中型城市的销售网络布局，深耕渠道是这种布局的延伸和必然。在全国各地数十万的销售浙军为上海绿源搭起了便捷的桥梁。

“万镇万店”的历史突破

“万镇万店”这一工程旨在下沉网络渠道，将网点根植于全国3万个乡镇，通过品牌影响力、科学的销售管理体系、厂商互利共赢模式，铸造起一个稳固的网络体系；并逐步在各县市乡镇建立起上海绿源的形象店、销售服务点等完善的展示、配套体系。“万镇万店”作为一个系统工程，自上海绿源提出并践行后，已经在业内产生了巨大的反响，对行业的渠道变革、品牌塑造、厂商关系等多方面带来一次全新的“洗礼”。 首先，“万镇万店”是对地县级市场乃至农村市场的一次深刻变革。时代在发展，原有物流或者省级经销商模式已经严重不适应新形势需要，传统“省管县”模式已经不利于上海绿源向纵深发展，不利于地县级市场容量激活式爆发，不利于当地分销商积极地做深度开发。“万镇万店”则将彻底改变这一现将。 其次，“万镇万店”在服务和配送方面的升级也给行业带来深远影响。“万镇万店”的一个重要内容便是为代理商提供全方位的服务，上海绿源有一个几百人的团队，专门对代理商进行全程协助，帮助代理商开发下级市场的分销商。而在标准配送服务方面，“万镇万店”并不是简单的买卖关系维护，而是协助代理商对下级分销商进行定期、定点配送服务，一举解决了分销商售后服务迟滞、进货渠道不明的难题。注重细节，注重终端客户管理，是“万镇万店”区别于其他模式的体现，必定会给其他品牌以有益借鉴，加速行业渠道变革。 四大举措“精深”万镇万店

2010年，上海绿源自推出轰动整个照明行业的“万镇万店”系统工程以来，其市场开

发突飞猛进，势如破竹，截止日前，建成的分销网点已达数千个。实践证明这一项目的前期开发成效显著，无论是就网点数量还是就经验积累来说，都取得了令人欣喜的成绩。而且从最近上海绿源传出的信息来看，今年下半年作为一个新阶段，万镇万店项目的运作将在原来的基础上更加专注于做精做深，并将从四个方面全面保障这一战略的顺利实施。 加强市场维护，巩固渠道终端。经过半年的市场开发，“万镇万店”分销网点在数量上业已取得空前突破，粗略统计已达3千多个。针对半年内猛增数千个之多的销售网点，维护工作势必提到上海绿源万镇万店各项工作的重中之重。上海绿源万镇万店项目经理龚旭佟透露，渠道终端维护将成为当前和今后一个时期万镇万店营销团队坚持不懈的一个工作重点。对于广大已完成一期开发的区域市场，上海绿源在网点维护上的基本政策是，每个区域留派一名经验丰富的专业人员协助维护、深度开发。

精选优质商家，打造样板市场。万镇万店项目能否结出硕果，这不仅取决于厂家的决心和恒心，也与加盟该项目合作商家的实力和努力息息相关。万镇万店的标准模板在经过近半年的市场实践后已经完全成型，基于前期开发成果，上海绿源将在下一阶段统一提高商家加盟门槛以进一步精选优质客户，确保该项目整体实力的强壮；对于下一阶段加盟万镇万店的合作商家，只有当他们在经营理念、资金投入、店面形象、车辆配备各种要素综合达标的情况上，公司才会选择恰当的时机正式投入该区域市场的启动。

加大宣传力度，强化会议营销。由于在中国大多数的乡镇市场具有分散落后的特点，要拉动终端消费，通过有效的宣传扩大品牌知名度相当重要。而签约潘长江作为形象代言人正好成为上海绿源开发乡镇市场的又一强大宣传助力器。龚旭佟介绍，下一阶段，万镇万店的另一个重点就是进一步加大宣传力度、更好地规划品牌形象———加大各种广告，特别是户外广告的市场投放，充分发挥“上海名牌”、央视品牌、明星代言等多种力量的综合效应；通过规范区域市场、统一店面形象、厘清产品陈列全面提升品牌形象、优化销售渠道；扩大路演活动的原有规模，通过增设宣传人员、活动帐篷、样品陈列，启用宣传车辆等方式将路演规模大型化。

作为一个业已享有较高知名度的品牌企业，会议营销将成为上海绿源万镇万店下一阶段市场开发和推广的一种主要形式和手段。龚经理说，万镇万店今年在全国大大小小的招商会议一共会有几十场，这些会议根据主要功能可以分为招商会议、新品推广会、电工联谊会等，具体来说又可以分为小区会议、大区会议等不同的层次。万镇万店通过这些会议，一方面旨在精选优质客户，另一方面要进一步加速扁平化的步伐，实现渠道的不断优化。

重视人才培养，优化人才结构。人才的甄选和培养始终是一项核心工作，龚经理说，万镇万店下一阶段的人才规划将会同时兼顾质和量两个方面。一方面继续甄选全国各路英才，不断壮大整个营销团队，另一方面将在此基础上有针对性地进行培养和选拔。

从历时和战线跨度上来说，万镇万店都称得上是一项宏伟的工程。为此，上海绿源在该项目人才结构的设置上既要充分考虑到人才供应的数量问题，又要注重人才培养的质量层次。从实战性上考虑，上海绿源下一步将会注重人才的本土化，这种本土化的措施是一方面培养适应异地作战的全方位将士，另一方面就地招聘并培养本土人才，充分发挥人才本土化策略时间短、成本小、见效快的优势。从万镇万店项目的战线历时和跨度上考虑，上海绿源下一阶段将会把储备干部的培养放到重要位置，即从营销团队现有精英中选拔和培养能够带团作战、组织区域性会议、擅长培训宣讲的全能型人才。

行业首创“万镇万店”模式、立志把企业打造成照明行业的“娃哈哈”的上海绿源正在继续着自己前进的步伐，签约曾志伟为形象代言人，以“万镇万店”为契机，一段新的传奇即将在万众期待中上演。

钜豪：明星名店名牌模式

高调，敢于冒险是钜豪作为浙商企业的明显特征。钜豪经过近十年的成长，产业规模、技术研发能力、市场销售状况等指标，都已经奠定了产品到品牌这个量变产生质变的基础。伴随着07年全国经销商大会的圆满落幕，钜豪照明以此为契机，加快品牌化建设的脚步，坚持走自己的特色之路，通过资源的不断整合，通过一系列的品牌运作，走出了一条具有“钜豪特色”的品牌运作模式，用明星、名店铸造了一个高调的品牌，全方位塑造了钜豪家居艺术照明，拉开了家居艺术照明的品牌化序幕。

灯饰行业的竞争已经进入世界层面，中国灯饰企业面对的对手除了身边的“熟人”，还有来自国际市场的巨鳄。国内照明企业要想在这样的环境中求生存并获得好的发展，要站在行业前列，就必须从产品生产阶段迈入品牌建设阶段，通过自主技术知识产权和品牌塑造，来巩固自己竞争优势。 明星助名牌

钜豪与范冰冰的结合，是钜豪和行业共同的需要，是当时历史条件下企业和市场发展到一定程度的必然产物，毫无疑问是灯饰行业的一个经典。

2007年6月，中山照明产业第一集群企业———钜豪照明在参加人员数以千计的全国经销商大会上宣布：怀揣“创造美、分享美”的共同理念，当红影视明星范冰冰与钜豪照明牵手结缘，成为钜豪照明的品牌形象代言人，随着著名影星范冰冰“嫁”入钜豪，企业也由此拉开以“创造美、分享美”为品牌理念的“家居艺术照明”品牌化序幕。 “战略上的‘一’大于战术上的一百！”钜豪照明副总经理郝锡龙表示，邀请范冰冰作为企业代言人，除了选取双方共有的创造美、分享美为双方的共同理念外，锯豪还希望以此为开端，从企业战略层面，促进锯豪照明迅速跻身于照明产业的第三次国际升级浪潮。 名店衬名牌

在完成形象代言人的初级阶段后，为了更加有效的提升品牌效益，增加钜豪产品的市场占有率，统一终端形象以及卖场标准化管理，推出了“盛世钜豪 千店工程”的建设。这也是大会过后市场需求的迫切要求。“千店工程”旨在全国范围内建立千家以上统一形象、统一标准、统一管理的有效终端，为此钜豪运用有效的市场推广方案，促销活动方案，巩固终端网络的良性发展，以诚信实实在在的服务理念，在厂商之间建立起稳定、可持续发展的战略伙伴关系。通过此次工程，钜豪构筑了一个稳定的促销平台，在营销活动中起到一呼千应的轰动效应，把产品真正消化在终端市场。在大会仅仅两个月后，钜豪的“千店工程”建设便落到了实处，终端专卖店已经达到近千家。

今年7月，钜豪更是逆市启动，高调入驻世贸灯饰博览中心，并依靠完美的装修和产品实力入选中国灯饰品牌十大名店，用名店将名牌的优势完美的展现了出来。

低调与高调，在为人方面向来是一个值得争论的问题，但在市场上却不需考虑，只要你有实力，有自信，就必须高调，否则品牌从哪里来？如何让消费者认识你？在技术日益成熟、产品供过于求的时代，各家企业的产品都有自己的优势，低调，只有死亡。钜豪明星名店造名牌的模式，可说是目前市场上所有企业都必须重视的模式。

德力西：反馈消费者 提升品牌

浙江德力西国际电工有限公司是德力西集团的核心层企业，是中国建筑电气行业内的龙头骨干企业之一。为国内最早导入“家居电气整体解决”营销理念的企业。在广东设有照明电气生产基地。主要生产高档电工、照明、小家电等家居电气产品。德力西照明中山分公司2010年全力提升品牌，“刮刮卡”活动投资一百多万，确定每个购买德力西产品的消费者都百分百中奖，奖品低至节能灯高至笔记本电脑，以达到让更多的消费者关注到德力西的照明产品。

德力西定位明确，定位在大众品牌，与国际品牌一较高下，期望树立另一种与欧普、雷

士不同的标杆。这是因为德力西集团本身有这个实力，能够把工业化的产品转为民用，也是因为浙商一贯的自信心。今年是德力西照明的渠道整合年，照明渠道会进行重新整合，并计划在近期召开经销商会议，召集公司领导与来自各地的客户代表参加会议。以家居照明为主，德力西重研发、重人才、重质量、重规模，在搞好生产经营的同时，搞好资产经营和资本运营，积极推进股票上市，拓宽融资渠道，加快股份制改造和资产优化重组步伐，加快技术创新，进军高增值领域，力居同行业综合实力之首和创造中国人自己的国际品牌两大目标，使德力西真正成为现代化的跨国公司。

华泰：家居照明顾问专家

随着华泰的水晶灯产品的成功上市，还有令人满意的结果都表明了华泰的品牌化之路走对。但如没有足够的利润空间，品牌、研发、人才就无以支撑。从家电、建材行业品牌格局演变的案例分析，灯具企业要实现进一步发展，有两条出路：其一，专注制造，上规模降成本、加强研发守住利润；其二专注品牌建设，走品牌运营的路子，以品牌附加值提升利润空间。

浙商面对选择不会片面地选择1或2，而是寻求多面发展。华泰照明目前正是沿着这两条路子，在奋力拼搏。顺时势，华泰把握住了水晶灯渠道下沉的机遇。2009年华泰家居环保水晶灯的上市，已使华泰的品牌形象升上一个新台阶。华泰照明产品以最优的质量、稳定的性能、丰富的款式赢得到了广大客户的支持与青睐。不仅能满足消费者的不同需求，更能美化人们的家居环境，提升人们的生活品质。华泰照明深深懂得企业的生存与发展是和消费者的鼓励与支持分不开的。所以华泰人专注于做好每一件产品，力争使每一件产品都成为精品。华泰人的梦想是用100%的专业精神，做消费者家居照明的顾问专家。

中意：佳人美灯相映红 虞圆圆演绎美丽奇迹

灯饰行业做水晶灯的企业很多，中意却在领军人虞圆媛的带领下屹立多年，越来越强大，不得不说是一个奇迹。 个性演绎中意

中意少见大型的宣传，但从来没有从消费者的视野消失过，总是以自身的个性时不时给人留下深刻的印象。

个性，作为身心倾向、特性和反应的统一，不是固定不变的，而是不断变化和发展的；个性，不仅是一种外在的表露，更是一种行为和理想。

在时尚、个性、品质化消费的今天，怎样把个性鲜明的产品赋予其文化内涵，并刻在消费者的内心深处，给予消费者一种什么样的精神享受非常关键。在设计大师的思路里，灯必须是有文化、有气质、有思想、有修养的。这样的灯才有个性。走进中意的展厅，你所看到的是：每盏水晶灯都赋予了深刻的文化，每盏灯都有它内在的情绪与思想，你才会知道，灯的个性原本应该这样显现。

中意水晶灯的这种个性在其诞生后，不仅迅即得到了广泛的赞誉，而且经受住了市场的检验。在诞生前后不到一个月的时间，新品飞舞天空即大阵容大规模亮相东莞国际名家具展；短短一个月时间，签约山西阳光集团并获得北京龙发集团的芳心，同时还与中山君豪家具达成长远战略合作伙伴关系。 思想升华中意

勤苦、耐劳，富有创新和冒险精神，这是浙江人普遍存在的个性特征。虞圆媛，这位在水晶王国里纵横驰骋的女王，便带有鲜明的浙江人个性特征，并将之渗透到企业的方方面面。 把用灯之人的思想融入水晶灯中，让有思想的灯与用灯之人产生思想共鸣，这是中意酝酿了几年的创意，是设计师奔赴全国捕捉到消费者的需求后的经典之作。中意水晶灯的设计

灵感源自多姿多彩的自然世界，以艺术手法演绎世间美态，追求自然美、和谐美、精神美。设计师融入这些元素，使其更能迸发出某种思想或某种文化，来体现消费者的需求，包括精神享受和艺术价值。千方百计地为消费者提供实用的、情感的、心理的等多方面的好灯，引起他们思想领域的共鸣。在中意设计师眼里，灯必须是有思想的灯，体现艺术价值的灯。 走近中意，你会发现中意的奇迹并不是偶然，这个充满个性与灵气，崇尚创新的企业，完全有创造奇迹的实力，中意模式也因此深受行业追捧。佳人美灯相映红，一段由虞圆媛主导的美丽奇迹就此上演。

爱的华：思路决定出路 出路缔造新奇迹

作为一家已经历十年风雨历程的企业，爱的华·家是一家有思想的企业，华云光更是一个有思想的人。这从爱的华·家这个名字所蕴含的意义和爱的华商学院的创办即可见一斑。 在爱的华·家和华云光的字典里，爱：意为“对人或事、物有深厚真挚的感情”，以“爱”做为企业名称的第一个字,表达了公司企业文化的核心精神———用爱温暖人间，用爱回馈社会；用心铸造光的品位，用心营造光的情调。的：以“的”做为企业名称的第二字，用来修饰我们“爱”的企业文化，衬托出爱的华·家对待客户真实、真诚的挚热之爱与关心之情。同时,“的”还有“目的、目标”的含义，表达了爱的华·家“以引领中国照明行业发展为己任、以振兴民族工业为己任”的抱负，体现了宽容博爱、团结奋进、不达目的不罢休的奋斗精神。华：代表着传统、尊贵、品格，衬托出爱的华·家现代低压水晶灯的华贵，在为消费者营造尊贵、品位、情调的家居照明氛围时，灼灼光华也寄寓了爱的华·家祝福客户家庭和睦幸福、兴旺繁华的美好心愿。 而正是在这一独特思路的引领下，爱的华商学院也在企业进入国际化、集团化发展阶段的背景下顺利创建，通过商学院的专业知识培训与教育，爱的华·家将不断加强企业自身的经营与管理能力，同时也将推动品牌上下游合作伙伴的企业管理能力与人力资源开发，从而为快速稳定地实现企业发展战略提供充足的人力资源储备力量。

这一独特的发展思路和理念，体现了浙商的艰苦创业的冒险精神，不仅见证了爱的华·家的崛起，更是爱的华·家迈向新奇迹的保证。爱的华·家照明正以卓越的价值观和无限的创造力，与行业巨头同台竞技，共创辉煌，实现团队一流、规模一流、品牌一流的企业宏伟发展目标，打造具有国际竞争力的行业品牌。十年风雨，一路走来，爱的华·家在艰辛拼搏中成功，在正确思路引领下不断创造辉煌，在团结一致的凝聚中缔造奇迹。

虹宇光电：工程领域一骑绝尘 LED开启奇迹之门 浙商敢于冒险，虹宇光电也敢于投资。虹宇光电在提高企业及产品的知名度与市场占有率方面，不惜成本，从业内外引进大量高素质人才为公司所用，争取在LED行业达到后来居上的效果；虹宇光电还大力丰富产品线，开发了许多的新产品；在生产技术上也大为提高，产品从开模、生产制造全由公司完成，并在业内取得了多项技术突破。这些都是虹宇光电为加大市场的开发力度而做的准备工作。虹宇严把质量关，从产品原材料的采购、生产到出货，每一道工序都有专人负责，并实行责任到人。质量要从选取原材料做起，然后才是生产中的各道工序以及检测。虹宇在这些方面做得很踏实：为了让LED产品经久耐用，虹宇光电还选取了韩国封装芯片等优质原材料。与此同时还加强对质检人员的培训，使员工树立质量第一的意识。军队+学校+家庭的企业文化氛围；光文化的缔造者的产品文化内涵；打造全球最强的LED生产研发基地的企业经营目标。这一切，极大地提高了团队的素质和凝聚力，让企业目标和员工目标有效地结合在了一起。

作为LED领域的探索者，虹宇光电从成立起，即投入大量人力、物力、财力开拓工程领域，已经形成了包括效果设计、施工图纸、产品生产、安装指导等一条龙服务，解决了经

销商的后顾之忧。上海南汇步行街便是虹宇的杰出作品。

上海南汇步行街是一个投资达数十亿的大型工程项目，集商务、美食、娱乐、休闲、旅游为一体的多元化全新生活空间。虹宇光电负责该工程的亮化，从工程方案设计、LED产品生产，到工程安装和后续服务，虹宇光电全程操办，南汇步行街也因此成为上海城的新亮点。不管是高处俯视工程，还是穿越其中，都能有赏心悦目的享受。

第二部分：浙商灵企

前言：

做为商人，浙江商人无疑具有灵敏的商业嗅觉，尽管由于种种原因，不能人人称王称霸，浙商企业凭借自己的商业能力打造出的企业，都能充满灵气，在市场上成就非凡。 长虹：无极灯风云再起

无极灯一直具有省电，稳定的特性，可说是节能环保的首选。然而一直以来，由于技术的原因以及宣传不够，无极灯并没有受到应有的关注。发挥浙商异常勤劳，敢冒风险而精神，长虹无极灯，决心在商照、家居领域为无极灯争取自己的地位，再起无极灯风云。

长虹做光源历时已久，一直以环形管称雄光源市场，与欧司朗、雷士、华艺等著名企业都有长期的合作关系。后来，长虹看到无极灯的种种优势，决定在家居、商照领域推广无极灯。但是，目前无极灯市场龙蛇混杂，各地都有一些小投资的无极灯小厂试水，造成无极灯品牌少，牌子多的状况。长虹生产无极灯以来，靠行业投资前五之内的实力，坚持专业化品牌打造，以雷霆手段迅速在2009年完成浙江、上海等附近省份布局。今年，又挟优势资源进入华南市场。目前华南市场已经逐渐红火起来，和广东中烟集团等国有大型企业建立和合作关系。

长虹，已经掀起也一股强劲的无极灯风云。 澳的利：“水晶大王”升级

澳的利上世纪九十年代前期以生产水晶珠、水晶灯挂件、配件为主。澳的利主要生产线由意大利原装出口，其水晶珠含铅量已达30%之多，是当时最有实力的水晶灯配品生产企业，有“水晶大王”的美称。进入21世纪以后，澳的利将这一优势充分应用，成立了由水晶珠、水晶挂件、配件到成品水晶灯的制造、安装、销售、服务为一体的现代化灯饰企业。

这与浙商善于适应环境的特性有关。澳的利有电镀厂、水晶厂等，可以确保水晶灯产品的质量。几年前由配件生产转为水晶灯饰生产，澳的利的产品可以确保品质好、价格低的优势。如今，为了变强，逐渐走品牌化之路，还拥有新的展厅。澳的利有一批实力雄厚的设计人员和专家组，成功地将古典优雅豪华高尚的灯饰规格紧密相结合。上乘的工艺，超凡脱俗的设计风格，亮丽闪烁的外观，适用于居室、酒店、会所与大型的建筑场馆。

博思西梦：怒放的玻璃艺术

只要步入博思西梦的门店，就不由自主地被那一盏盏怒放的玻璃艺术灯吸引。像幻想境中的花海，在空间默默地绽放着，让人们本来单调的居室立刻灵动起来，这就是博思西梦的玻璃灯的魅力。博思·西梦专业生产高档手工玻璃艺术灯饰和手工玻璃蜡烛灯，均有欧式古典和现代风格，充分表现了他们对玻璃灯的热爱，把对他们的热情倾注在这些艺术品中。尤其博思西梦开发的手工艺术玻璃灯，集高贵与华丽与一体，风格别致，彰显个性。在07年中国古镇国际灯饰博览会时，博思西梦的“天鹅油灯”系列产品在“中国百款经典灯”评选

活动中脱颖而出。出色的产品必然要有恰当的渠道和方向，博思西梦的市场定位在一级市场，毕竟前卫个性的手工吹制玻璃灯并不是一般的家居环境适合和敢于尝试的。虽然浙商的销售网络比他地方的人要多，但销售网络要寻求正确的对象。因此，销售目标定位在酒店、会所、KTV等公众场所。同时，玻璃艺术灯是可以根据客人的需求定制的。玻璃艺术灯面向国外经销商，水晶灯则以国内市场为主。

卡弗：借新工业园东风

卡弗照明新工业园的新厂房搬迁工作已基本完成。卡弗照明将以新工业园的投入使用为契机，全面提升企业各项能力，致力将卡弗打造为照明行业一流品牌。在卡弗设计师的眼里，设计是一种对生活的构思，是对世界进行精神及物质的改变。因此，专业的设计师们不仅拥有创造美的观念和热情，更重要的是他们拥有丰富的学识和创造的智慧。

这些智慧的成果，使卡弗的产品一直引领行业潮流，先后荣获了105项国家设计专利。专利越多表示卡弗拥有的知识财富就越多，这与浙商对金钱的追求相吻合。浙商的创新精神影响着其对于品牌运作，卡弗人相信，其价值的体现，始终在于能否为社会创造多少价值，因此卡弗从成立至今一直致力于以适中的价格为消费者提供高质量的产品和服务。品牌是企业规模化和影响力的象征。为此卡弗对于门店和厂房的要求和装修设备十分高。

博林：越中国越时尚

博林灯饰现有占地面积12000平方米的大型现代化厂房，是一家专门生产中式灯饰的专业厂家，其生产的“博林”品牌产品，款式新颖、性价比高，深受国内外消费者的赞誉。博林一直致力于宣扬中国文化的内涵，以灯会友，希望把“中国风”传播到世界各地，这与浙商对地域的感情有关。博林系列产品全部采用CAD优化结构，所有花板全部纯手工雕刻，保证产品的独特和艺术价值。为确保产品表面光滑、细腻并且延长产品的使用寿命，所有产品的表面处理全部经过打磨程序，独到的喷漆处理，而且博林灯饰的产品造型设计合理，适用场所广泛，可用于家居、酒店、会所等照明工程。博林灯饰坚持“科技领先、质量至上”的企业宗旨，不断采用先进生产工艺，推出更多各有特色的产品款式，围绕“中式”风格，坚持“越中国、越时尚”的品牌定位。面对强敌环伺的竞争环境，博林灯饰表示坚定深入发展成为中式灯饰第一品牌作为企业发展的目标是不会变的。

大志·一川：调整自我再出发

业内众所周知，大志·一川是一家长期致力于外销市场的优秀灯饰代表企业。09年，大志·一川高调进入国内市场，凭借多年外销市场的积累，强大的产品研发与设计制造优势，得到了国内的消费者的认可与赞誉。10年，得到广大客户和全国浙军的支持，大志·一川主要还是在产品方面进行调整与整合，已开发出更多适合国内市场的灯饰产品来回报市场，同时在专卖店建设方面，重点主要是巩固与调整，开发上今年不是重点，并且总结在专卖店建设方面存在的问题，并不断改进。

澳达奇：重人才 重发展

澳达奇的各个卖场造型各异，别具特色的灯饰和家居商品向客户展示着他们的魅力。无论高雅华贵、剔透无暇的水晶灯饰，或是工艺精湛、精美绝伦的现代灯饰，专业设计人士都可依装潢之需给以独特设计，使梦想得到实现，精神得以升华。

澳达奇重视人才，重视学习，坚持“走出去，请进来”的策略，强化学习意识，主动意

识，抢占市场高地，使公司成为“学习型企业”的典范。虽然浙商相交满天下，但对于销售和营销观念的更新从不懈怠。在澳达奇，“坐等上门”的思想是绝对不会出现在营销人员的脑海中的：她们有不同方式与客户保持联系———每天都要拜访新客户、做设计方案的前期调查，或是老客户的回访，不一而足。与其被动等待，不如主动“走出去”， 澳达奇的人员主动接收新事物，了解新讯息。澳达奇的营销人员，不再只是单一地卖灯，他们是从客户的家庭装修风格、需要营造的氛围出发，综合考虑层高、采光、户型、以及价格承受能力等方面因素，设计出最适合客户的灯饰方案。要达到这种高度，就要对营销人员的美感、空间感、装修知识方面提出了更高的要求，通过引进的最新的知识，交流最实用的经验，成功地合乎了这些更高素质的要求。

派科斯：先抑后扬迎高潮

派科斯是一个注重沉淀的企业，也以着浙商企业的艰苦奋斗精神积累力量。派科斯总经理项小波认为，“一个企业能成功主要在于产品品质，然后是做好服务。”

据了解，派科斯目前的产品线包括筒灯、射灯、天花灯、金卤灯系列光源产品、电工、LED等等，总经理项小波认为，派科斯未来发展的重点在金卤灯、工程商业照明、家装筒射灯、LED产品、光源、电工等六大块，并强调会持续走中高档品牌路线。他说：“我们有明确的产品路线，我们要做实事，继续把产品做好，立足研发、生产，让好的口碑沿续，尽管我们已开始做营销，但产品品质的基础不可动摇。”

项小波表示：“派科斯是一个靠产品实力说话的企业，也因此，派科斯积累了稳定的客户资源，他们现在仍是派科斯的铁杆客户，也使得派科斯在经销商那里拥有了好口碑。”在谈及生产环节时，他说，“派科斯的产品流水线程度高，几乎从铝锭到成品，90%产品都是自己生产，很少采用别人的配件组装，而且不同的产品实行分科制，比如金卤灯生产，我们有专门的金卤灯事业部，车间独立，部门也独立，这种可以减少一些不必要的差错，也是规模生产所必要的。在车间，我们300多名生产工人分工细致，按照规范操作程序进行生产，另外，为了使产品品质更好，我们引进了先进的设备，自动冲床、60吨到360吨压铸机、数控车床，这些都很好地为派科斯的产品品质提供了保障。”

如今，经过了7年的沉淀，派科斯走向了快速发展的轨道，无论是专卖店还是市场范围，派科斯都取得不俗的成绩，在新的工业园建成，习惯于先抑后扬的派科斯必定会迎来发展的高潮。

奥力：精益求精谋发展

奥力灯饰创立于1998年，在十多年的征途中，已发展成为一家集设计、开发、生产和销售为一体的综合型企业。据奥力总经理胡进介绍，奥力灯饰产品线已基本完善，国内外市场齐头并进。产品包括：吸顶灯，餐吊灯，台灯，低压灯，壁灯等家用照明灯饰。及适用于商场，酒店，办公场所的商业照明两大类的上千个品种，并迅速打开了国内外市场，现已形成了北京，上海，广州等各大城市为首的销售网络，产品还远销欧美，中东等各国，在消费者心中树立了良好的品牌形象。

胡进表示，浙商对金钱的欲念会促使他们对产品发展的要求变高。奥力本着“以质取胜，以款引人，诚信至上”的原则，不断地引进优秀人才和先进设备，在工艺上也力求精益求精，如今，奥力已形成一个管理科学，团结奋进，规范严谨的企业团队，并顺利地通过了各项认证，奥力在不断的发展和超越自已。

奇辉：肩负社会使命

奇辉照明总经理王小初已经把奇辉照明发展和壮大，从最开始的经营生意上升到了经营

一种事业的境界。消防应急灯作为照明灯具内的一种特殊的品类产品，如果品质得不到保障，可能会有很多人在发生紧急状况的时候失去生命。因此奇辉照明赋予社会的，不仅仅是优质产品，含义更远的是一种高于企业利益的社会责任，其社会使命远远高于企业使命。王小初作为整个公司的领军人，已经具备需要更多的社会责任感和对社会的无私奉献的精神，也具备浙商天生的生意头脑。奇辉公司的产品是完全按照国家安全主管部门制定的统一标准来制定完成的，同时在产品的检测体系过程中环环相扣，层层负责的努力让自己的产品能够更加完善。奇辉的产品上都具有独特的条形码编号，相当于是产品唯一的“身份证”，在全国消防安全部门的网站上都可以查得到。因此奇辉照明在行业中和市场上树立了良好的口碑，提升了奇辉照明公司在消防灯领域的品牌综合形象。

哈佛斯顿：简欧先锋

哈佛斯顿的母公司曾经是全国镜前灯三强之一，有着雄厚的实力。随着企业的发展，产品线的单一开始限制企业的发展，同时，由于在灯饰行业多年的从业经验，和作为浙商对市场的敏感，哈佛斯顿敏锐的看到了另一个商机。由于社会的发展和外来文化的魅力，欧式风潮已经开始在中国市场流行起来，顺着这一趋势，哈佛斯顿应运而生。

哈佛斯顿诞生以后，凭着原有的渠道资源，轻易就建立起了跨越国内外的市场网络。哈佛斯顿的主要市场是国内，通过许多朋友、老乡介绍的合作伙伴，哈佛斯顿在北京、天津、上海、成都、重庆等全国大中城市都有专卖店或店中店，散客更是不计其数，遍布全国，加上一流的产品和服务，让其简欧风格的树脂灯产品在国际市场上声名远扬。同时，哈佛斯顿的产品产品远销亚洲、欧洲、非洲、南美洲各国，在国际市场上有较高的知名度和美誉度。 哈佛斯顿，在国内国际引领了一股简欧风潮，成为简欧先锋。

石全石美：信念成就“十全十美”

石全石美的产品种类有西班牙云石水晶灯、水晶沙片灯等，就像石全石美的名字般，石全石美要求他的产品也是十全十美的。西班牙云石的产品曾一度流行过，但石全石美一直坚持西班牙云石水晶灯的生产研发。多年来产品销量一直呈稳步上升趋势，稳中求胜。因此，石全石美计划以工程为主，走专卖店路线扩大实力。除了坚持自我的风格，石全石美还把目标定在一级市场，毕竟不是每种产品都可以立刻适合另一种市场的。相信石全石美会成为一个品牌，更变成一种信念，是一盏灯，也是一种艺术，把石头和灯进行艺术组合，需要的不仅仅是鬼斧神工，更需要天马行空的想象力，石全石美灯饰正是天才想象和鬼斧神工的综合体，赢得了国内外众多消费者的青睐。浙商有市场，企业有信念，石全石美的发展值得大家期待。

简单生活：做有理想的企业

有的企业，尽管不强大，却有自己独特的灵魂，简单生活就是其中之一。

简单生活的产品是陶瓷木艺灯，尽管时间不长，却已经悄然改变着灯饰市场的思路。浙商的关系网络帮忙不少，现在，简单生活的销售点已经遍布全国，特别在西南的成都、西安以及华北的北京等历史文化背景较浓的地方，俨然是高档木艺灯的代表。从做灯的第一天起，简单生活就打上了民族文化的深刻印记，立志做真正的中国艺术的高档灯。在做灯的过程中，简单生活也将中华名族五千年的文化糅合进灯里，与消费者的灵魂产生共鸣。简单生活，已经不仅仅是在做灯，而是在做一件件艺术品。 中华名族拥有五千年的文化，但是现在藉此为骄傲的中国人已减少，而是逐渐在走向世界的脚步中将它丢弃。在漫天国际化的天空里，谁来再现中华文化的辉煌，简单生活的理想，值得思考。

牧羊人：多工序 高素质

香港牧羊人照明于1995年在香港成立。从简单的销售产品开始，由零售到批发，由低端产品到高端产品的转换，发展成为如今集研发设计、生产、物流、营销、服务和品牌扩张为一体的全能型经济实体。厂房分为木艺场和总厂两个厂区。木艺场引进最先进的全电脑自动化木艺加工及油漆喷涂设备，以确保产品木艺部分的质量，并高薪聘请工艺流程师来进行工艺设计和控制，每一个生产环节都有专业质检人把关，专注每一个细节，确保产品的零缺陷率。“温州模式”的浙商企业经常会生产出低质量的产品，因此牧羊人不愿做生产低质量产品的企业。每一样产品从生产到出厂到少要经过50道工序，其中木架就要经过5道喷漆，6道打磨以确保产品质量和美观。通过资源整合，科学管理，牧羊人培养了一批批高素质的职业化管理团队和专业化员工队伍。牧羊人坚持以市场的需求为导向，以质量立业，卓越管理为经营方针，坚定求实，创新，诚信，进取作为的企业精神，来达到客户满意的宗旨。 米·迦勒：水晶灯的光明 就像天使长米·迦勒的寓意一般，米·迦勒的低压水晶灯是光明的化身，给与人们希望和光明。米·迦勒的水晶灯带给人们的有凡人所没有的勇气与无可比拟的威力，还拥有最美丽的容姿。米·迦勒的水晶灯对于黑暗抱持着绝对的否定与无情的歼灭，毫无参杂一丝黑暗。米·迦勒的总经理黄根盈性情勇猛果敢，但是充满慈悲心，在面对客户的时候发挥浙商善于与人交往，总是以朋友的态度相处，给予米·迦勒般的温暖和爽快。生产低压水晶灯的厂家在古镇已经有不少数了，但米·迦勒的门店设计绝对是特别的，不仅仅有另一个空间给予人别有洞天的感觉，还特地在另外一层有一个大展厅，给予客户完整的视觉享受和欣赏空间。同时也是保护好米·迦勒原创产品的好方法。黄根盈不时地巡视展厅灯具的摆放，以消费者的身份欣赏自己的产品，为更好调整展厅的安排。

集品：专业创新精神

集品照明电器有限公司位于有中国灯都之称的广东省中山市古镇。集品照明建立之初就秉持“以人为本”的经营理念。从配件生产、成品制造、到新产品的开发和原料加工，集品都务求做到为客户提供最周到、最细致的服务。只要能赚钱的，浙商都会去尝试，因此集品照明对尝试多方面的工作提高销售额。 集品照明引进一流的管理人才、实施严格的管理制度及运用完善的检测系统，在全体员工的共同努力下，通过了技术的检验。集品照明，拥有8000平方米现代化的厂房，先进的生产设备，现有职工260多名，其中专业技术人才30人及多名优秀的企业管理人才，在立足国内市场的基础上积极开拓国外市场，产品远销欧美、东南亚、中东、非洲并获得广大用户的赞誉和支持。

“专业、创新、全面服务”是集品照明的企业精神。优良的品质和完善的管理是集品全体职员所追求的目标。只有完善企业的管理体制和提高集品产品品质，才能使集品在激烈的市场竞争中立于不败之地，永续经营。

斯沃琪：时尚商照

在雷蒙家族，斯沃琪异军突起，一方面表明了斯沃琪大众化的品牌定位，以质高价优的定位把精工产品普及越来越多的大众家庭；另一方面表明了斯沃琪追求时尚、个性、潮流的品牌理念。斯沃琪的时尚是大众的，这里的每一款产品都有着淡雅、明丽、素洁的风格且紧跟流行趋势。被这样的氛围感染，人想不时尚都难。

什么样的商照才是时尚商照？斯沃琪认为：通过光文化演绎时尚。浙商敢于冒险，也敢

于提出新理念。如果说一盏灯的时尚是把杯子照亮，而商照的时尚则是通过光更好的折射出杯子的质感和水的纯净、换句话说，时尚商照突破了传统商照对产品的关注，综合考虑了环境、内在以及人的因素，赋予商照更立体化、全方位的文化内涵。举个例子，我们读书的时候，需要强光；睡眠的时候需要柔光；听音乐的时候；需要弱光。时尚商照就是要为不同的空间量身打造和谐的光环境。

斯沃琪的定位是打造中国时尚商照第一品牌。这一点，无论是从品牌的VI形象还是色彩、造型上都可以体现出来。崇拜时尚，独享个性；追求卓越，突破极限。这就是斯沃琪引领中国商照时尚新潮流的力量所在。从高档写字楼里的白领族群到追求时尚的大众群体，斯沃琪将以顶级的时尚风情，影响越来越多人的时尚观念。斯沃琪不仅为大众群体提供时尚、个性的空间氛围，更将营造一种时尚的生活方式。 有业内人士指出，这将是商照领域的一次全新突破，斯沃琪必将引领新的中国时尚商照风潮。

亮星：学习、进步不断

亮星光源创建于1997年，亮星具有对外贸易、生产经营、技术合作等得天独厚的优越条件。作为专业重点生产各类吸顶灯，应急灯、电子支架、电脑开关、电子镇流器、配件等的大型企业，亮星光源拥有先进的生产设备和专业高科技研发人才。亮星一直在追求进步，在产品种类、研发、硬件设施条件、技术引进方面从不减慢他的速度。也许企业发展的空间还比较大，因此亮星的总经理郑坚福一直抱着虚心学习的态度面对同行，但又对自己的产品深具信心，这是因为浙商对自己、对企业都具有信心。运用先进完善的检测系统，并通过技术的检验，引进国外先进技术，不断研究开发高品质的新产品。在科技一日千里的信息时代，亮星不断推陈出新，1997年开始生产镇流器。2004年开始生产消防应急灯。2005年生产面积扩大至9000平方米。

星宇达邦：物竞天择，适者生存

星宇达邦灯饰厂是一家专业生产现代低压灯的“生产型”企业，座落在“中国灯饰之都”—古镇。浙商尚且互助合作，企业本身的体系也应该互补合作。本着活水源头的理念，本厂专业水晶切割打磨、加工、成形一条龙线性生产体系，自产自销，互利双赢，众向互补，富于灯饰行业全新的经营理念和内涵。星宇达邦公司总是把与所有合作者的利益放在首位，以优质的产品，一流的服务，保证合作伙伴长期合作的信心。

多年来公司注重技术改造，企业规模获得了长足的进步，赢得了广泛的赞誉。星宇达邦以“品质、创新”为宗旨，重视人才的发展教育，对员工进行严格的培训考核，不断提高员工的整体素质，以工作质量保证产品质量，走企业可持续发展之路，将产品、过程、体系的持续改进作为公司的一个永恒目标。

“物竞天择，适者生存”的星宇达邦人将沿着自己认定的道理，加倍努力，致力开设优质产品，携手共创美好辉煌的未来。

大丰照明：和谐家居 和谐生活 经过十年快速发展，大丰照明已奠定在低压灯等品类的领军和权威地位，并形成完整的家居照明产品链条，成为中国照明行业最具潜力的成长型品牌企业之一。完善的产品系列和丰富的产品组合，产品涵盖上千个品种。大丰照明致力提供一站式购齐服务，专业的和谐家居照明解决方案。

总经理陈碎存表示，大丰照明的营销渠道、网络架构不断完善与成熟。自2006年实行渠道变革以来，已在全国建立运营中心近二十家，终端品牌专卖店及销售网点1000多家，

全面覆盖省、市级市场，全力挺进县城及乡镇市场。让渠道成员与品牌共成长，让终端消费者享受完美节能体验。

“光和谐专家”———大丰照明，专注于光与美的和谐，品位与生活的和谐，照明与家居的和谐，和谐之光所到之处，静享和谐家居、和谐生活。陈碎存表示，大丰定位独辟蹊径，全力倡导和谐文化，浙商也应该有思想才创业，不能遵循“温州模式”。以和谐为企业发展的出发点，以人才为企业发展的动力源。公司拥有一批高素质的管理人才，资深的营销专家，高效的营销团队。以科学规范的管理助企业腾飞，以贴切实际的营销服务市场，服务终端。

飞龙：服务营销 飞龙在天

经过十多年年的发展，飞龙照明如今已拥有较大规模,设备齐全，其主要生产支架、节能灯、吸顶灯、厨卫灯为主。飞龙照明严格按照国际质量体系生产，确保了产品的高品质。飞龙照明在长期实践中，以超前的观念和行动，凭着浙商对市场的敏感，主动认识和培育市场，实行“有计划的市场推广”，“服务营销”和“区域市场发展策略”等市场拓展理念，公司以其产品卓越的性能和质量，赢得了国内外广大消费者的青睐，产品遍布全国各地并远销十多个国家和地区。

总经理应锦亮表示， 面向21世纪，飞龙照明将在“追求卓越品质，创造永久品牌”的公司经营宗旨指导下加快国际市场拓展步伐，加大研究开发力度，以一流管理、一流产品、一流服务和一流队伍，向用户提供最好的产品，提供最好的服务，塑造照明行业的领袖品牌，赢取国内同行业的领先优势，成为照明行业的新典范。

虹宇光电：多营销方式结合

虹宇光电在提高企业及产品的知名度与市场占有率方面，不惜成本，从业内外引进大量高素质人才为公司所用，争取在LED行业达到后来居上的效果；虹宇光电还大力丰富产品线，开发了许多的新产品；在生产技术上也大为提高，产品从开模、生产制造全由公司完成，并在业内取得了多项技术突破。这些都是虹宇光电为加大市场的开发力度而做的准备工作，紧紧抓住发展机会，内抓开发，外抓营销。

利用浙商在全国的关系网络和销售渠道，虹宇光电在产品研发上加大投入，扩大销售渠道，并用传统的销售渠道打造品牌。虹宇光电有三种营销方式：一是在全国的灯具市场发展代理商与经销商，公司派出业务及技术人员帮助其开展业务及解决相关问题；二是由公司直接派出的业务人员到各地洽谈工程业务，增加公司的销售量与增强公司的综合竞争力；三是专卖店形式，结果表明专卖店的投入是值得的。虹宇光电有了这些坚强的后盾，今后的市场开拓之路一定会越走越宽广。

宏光照明：打造整体家居照明第一品牌 成立于2001年的宏光，经过多年的发展，即使在发展过程中遇到过一次比较大的变动，在黄亮竣的带领下宏光全体上下克服了此次困难。这有赖于黄亮竣发挥浙商的互助合作精神，在多方面协调工作才得以转危机。在发展的第三年即从古镇迁厂到横栏镇茂辉工业区，现拥有占地40000平方米的现代化厂房两座，现代化的公司逐渐成为一家真正的企业，如今是一家集研发、生产、销售为一体的大型家居照明生产企业，而不是一家工厂式的企业。宏光拥有一千多个品种，其中铝材灯连续三年蝉联行业销量第一，享誉全国，确立了行业领航者的地位。宏光对所售产品郑重承诺，自购买之日起在正常使用情况下：镇流器、电子变压器保修12个月； 灯具：正常使用条件下使用功能保用12个月； 电子节能灯保修12个月；电子类电工产品保用12个月。宏光照明以打造“整体家居照明第一品牌”为发展目标，2010年下半年继续加强与经销商的发展和联系，并巩固市场。如今，宏光建立了完整的营销、生

产、服务、研发队伍，为客户提供完善的产品供应和售后服务，为宏光照明扎根国内，走向国际打下坚实的基础。

迪司利：LED的花花世界

陈嘉仕凭着浙商拥有的胆子大、目标高、目光准、敢投资，在LED行业，迪司利积累了技术方面丰富的经验，培养了很多优秀的专业人才，结识了众多在照明行业的客户和朋友。迪司利经过5年的研发历程，开发大功率LED方面的产品达1000多种，颜色方面有红、黄、蓝、绿、白、紫光、紫外、红外等，广泛应用于路灯、矿工灯、红外监控、射灯、警示灯、投光灯、亮化工程等方面。陈嘉仕还表示十几年前，广东的货好是出名的，温州的相比之下逊色许多是众所周知的，但现在情况早已不同了，现在的浙商如他对自己的产品是深具信心的。以“不能做第一、就要做唯一”的热情与精神，迪司利为照明行业提供了一次又一次的产品优化，解决了基本照明与散热处理方方面面的问题，逐渐创造出一个LED的花花世界。

达芬尼：人无我有 人有我优

达芬尼如今已拥有自家的门店，典型的从OEM提升为自主品牌。这都是达芬尼艰苦奋斗的成果，浙商就是这么一群能吃苦的实业家。经过多年的努力在企业的带动下得到了发展，符合资源合理配置原则。达芬尼以OEM方式进行经营可更加有效地配置有限的企业内部资源，最大限度地减少管理的层次，提高经营管理的效能。现在不抓紧自主品牌建设，仅仅为眼前成绩沾沾自喜，最终必会在国际分工中被无情抛弃。达芬尼承接多家名企的贴牌工作，在质量上绝对能令人信服。 除了对产品的控制，加强员工的培训，生产过程的严格把关，达芬尼产品的灯罩、电子、灯管都是自身生产，五金车间也正在筹备中，除了对产品的控制，加强员工的培训，生产过程的严格把关，达芬尼产品的灯罩、电子、灯管都是自身生产，除了对产品的控制，加强员工的培训，生产过程的严格把关，达芬尼产品的灯罩、电子、灯管都是自身生产，像达芬尼那样，向价值链上方逐步转移，成了最实际的一种选择。达芬尼的总经理朱迎迎表示，达芬尼实行上游资源的控制，掌握别人没有的才能成功。

伊莎贝尔：因地制宜、因时制宜

伊莎贝尔主营水晶灯、蜡烛灯等灯具，平均每个月有5—6个系列的新款式，但这是根据市场的倾向和流行而定的，并不会盲目固定每个月要出多少款式，因地制宜、因时制宜才是企业发展的良策。伊莎贝尔已经发展了3、4年，早前已经在一级市场有所发展和成就，有意向二级市场发展，但总经理叶勇兵表示伊莎贝尔是根据市场作调整的，这与浙商对市场的灵活相吻合。伊莎贝尔的转移方向是慎重考虑的，必须先稳住企业的形势，再决定对转向二级市场的方针政策。对于专卖店的形式，叶勇兵表示水晶灯门店的装修要求和价格一般会比其他的灯具门店要高，毕竟水晶灯走的是高贵典雅的路线，对于成本的投入会比较高，因此对于专卖店的建立也是慎重决定的，毕竟专卖店不是说建立就可以建立，说淘汰就可以淘汰的。人才对于企业同样也是重要，伊莎贝拉将会以领军人叶勇兵的眼光选择合适的人才。

美好灯饰：紧跟市场潮流

美好灯饰一直紧跟市场潮流的发展方向，由一开始的云石灯、西班牙云石灯转变为后来的水晶灯、意大利梦幻水晶砂，产品的风格也随之改变，由一开始的简约风格然后到现代风格最后到现在的后现代风格。浙商因为对财富的欲望，因此很会抓住赚钱的机会，所以美好灯饰抓住市场的变化，美好灯饰跟着变化。去年开始美好灯饰的灯具产品就以全欧式为代表，吸引了许多爱好新鲜的客户，以工程为主。美好灯饰后现代风格的产品家装为主，压缩饱满

的水晶灯适合家居环境不高的家庭。美好灯饰的渠道主要为代理商为主，如今一级市场早已饱满，二级市场也发展迅速，几近无立足之地，因此美好灯饰已经向二、三级市场进军。但是美好灯饰并不是毫无准备，盲目进入二、三级市场的。美好灯饰的产品本来就分为高中低档的产品，因此不同层次的市场都有适合的产品销售。

欧贝灯饰：成功转型

欧贝灯饰原本是一家专业从事夜光产品开发及广告工艺美术品的生产和外贸销售的厂家，但是欧贝灯饰已经转型为其他企业。如今生产广泛的灯饰光源、镇流器、灯具塑料等。美好灯饰原在生产夜光钟、广告礼品、工艺美术品、LED装饰画、动感画、霓虹广告牌、圣诞节日灯等产品已有好几年的经验，但欧贝灯饰看到了其他的商机，发挥了浙商善于抓住商机的特性，并迅速及时地改变营业方向，生产出更有销路的产品。由原本的艺术性产品不同，光源和镇流器要做得好是困难的，与要求华丽的艺术产品不同，技术性的产品需要花费更大的耐心和实力赶上去。

米琦灯饰：连锁加盟成就真企业

凭借从事经销商二十多年的经验，米琦灯饰不仅拥有自己的品牌，还积极以加盟的形式扩大米琦的规模。如今，米琦灯饰已拥有二十多家加盟店，运用“连锁店中店经营”营销新模式，力图开创水晶灯市场新格局。根据从事供应商、经销商的多年经验，张万红对客户的认知度，对消费者有深刻的了解。

张万红表示，面对商机浙商都带头去做，勇于开拓。企业的利益是分享的，企业家要推广企业属于大家的精神。企业要有独创性，坚持走自己的路，企业领军人的思想决定企业的发展。企业领军人要有长远的目标，要有3—5年的规划，才能把企业做好。因此，他对米琦有统一的规划和坚持。对于加盟连锁，米琦灯饰早已做了万全的准备。对理念、形象、网络、价格、装修、促销、管理实行统一的规定，让米琦灯饰真正成为一家企业，而不仅仅是一家“工厂”。

尚蒙照明：崇尚光明与日月同辉

尚蒙(sunmoon)，意指太阳(sun)和月亮(moon)，寓意崇尚光明、与日月同辉的追求理想。正是怀着这样的追求光明的理想，尚蒙才在前进的道路上发展壮大，誉鼎灯饰界

尚蒙照明，一个有着几千平方米的厂房设施，工人们拥有统一的工作服，拥有正规现代化的员工食堂，分工明细的生产车间，集生产、研发、销售于一体的规模型企业，成立５年以来，在灯饰行业已经树立起光辉的榜样，成为灯饰行业中生产各种景观照明灯尤其是户外灯、地理灯的佼佼者。今天的尚蒙已是一家实力雄厚、拥有自己的专利产品，产品远销国内外、各方面发展均相当完善的各种户外照明灯饰生产龙头企业。

温州人的胆识、睿智、才干是尚蒙取得今天这样的喜人成绩的关键。敏锐的市场洞察力和判断力促使尚蒙照明最终把产品定位在户外壁灯、地理灯、水底灯、泛光灯、商业照明等五个系别上。并实行日常人事管理和现场实时管理的双重标准管理制度，保证了员工人性化的合法权益的同时，也规范促进了企业的稳健发展。?尚蒙人很是重视企业领导对企业的带头性作用，相信企业的发展跟企业的决策层有至关重要的关联，决策层的决策正确与否，直接关联的企业的生存发展命脉。同时，好的产品、好的生产模式，好的管理方式，也是企业发展的制约性因素。

诚实守信，不骄不躁；品质第一，品牌至上，品质在于不断的改进等企业灵魂预示着?尚蒙照明追求与日月同辉的未来。

阿鲁米尼：缔造高效舒适光环境

在照明行业高速发展的今天，人们对灯具的要求不单只满足于照明，人们在追求高效、舒适照明的同时，更希望照明载体的美观与环境的协调。拥有浙商对生意的敏感，抓住了这一关键点，带来了阿鲁米尼的成功。

阿鲁米尼就是朝着这一方向，根据当今不同照明光源的发光原理和特性、研究、设计、开发出适应各种场合达到各种照明要求的产品，并努力做到照明与外观同环境的相协调，把美观和实用完美地结合在一起。

阿鲁米尼坚持以简洁、美观、独特的设计风格，采用最好的生产加工工艺，用最好的材料，生产出最好的产品，来满足顾客的不同需要。阿鲁米尼系列产品自推出以来，受到市场的亲徕，得到广大消费者的好评，现在已经是知名品牌。

裕能灯饰：全面开花

裕能灯饰是一家生产节能吸顶灯的专业生产商，2005年最受欢迎的照明行业品牌。成立以来，裕能一直致力于绿色照明的开发推广和应用，已建立了严密的质量检验体系，采用科学管理方式，为一流的产品提供了可靠保证，并正确地走浙商低成本竞争的路子。如今，裕能更是全面开花，在个方面都表现不凡：

生产方面：裕能现生产嵌入式筒灯、透明罩吸顶灯、亚克力吸顶灯、木式吸顶灯等系列产品。在不断追求优质产品和完善的售后服务，同时得到了国内外客户得支持，产品已远销欧美、东南亚等国家和地区，成为众多照明工程的首选

研发方面：为使裕能灯饰保持可持续发展，保证产品能迎合市场、适应市场，进而领先引导节能照明市场，做到“生产一代、开发一代、构思一代”，裕能把人才储备和技术储备作为战略性的决策，广纳贤才。把握国内外节能照明电器产品的发展趋势，开发、生产出技术领先、性能稳定、适销对路的产品。

市场方面：随着产品品种不断增加，产品质量不断提高，加上有计划的市场拓展，公司的产品在全国各大城市已呈现旺销的良好势头。自今年初，已在全国各省会或部分地级城市设立了办事处。

卡迪奥：稳中求胜

卡迪奥出身于著名的灯饰企业温州九鼎，虽然时间不长，却完全不能说是灯饰行业的新丁，而是一支不可忽视的强大力量。

现在，卡迪奥在华南、华东等市场的局面已经打开，正处于市场巩固阶段，这与浙商华南、华东等市场的人脉资源不无关系。在内功方面，卡迪奥正在积极整合各种资源，开发节能灯，LED等光源产品，以配合已有的商照、家居产品，保证整套产品的质量，同时对门店做出改进，使门店展示更加完美。在仓储，物流等方面，在现有基础上做出更新换代，为市场运作提供高质量的后勤保障。市场方面，卡迪奥正在全国范围内巩固市场，统一市场开发策略和提升售后服务质量，在已有的市场上做得更完美，并尽力将这些优势模式化，全面提升企业的营销水平。

经过一系列的提升，新的卡迪奥必将带给整个市场更多的惊喜。

欧宁灯饰：暗夜汹涌

2003年成立的欧宁灯饰，可说是家居行业的后起之秀。 拥有温州商人的精明、诚信，又专注于产品品质，使欧宁从在古镇建厂时起就顺风顺水。欧宁灯饰成立时间并不长，但是已经在全国建立了完整的销售网络。现在，欧宁在发达地区已经开始走地级市代理的模式，同时在欠发达地区依然走省级代理模式，很好的控制了物流

成本，又能调动销量大的地级经销商的积极性，得到了经销商的广泛支持。正是有了在经销商中的良好口碑，欧宁灯饰在华东、华南市场做得风生水起，在只有几个业务人员的情况下，取得了不凡的成就。

为了应对即将到来的古镇灯博会，欧宁正在积极研发新品，并积极做好品牌宣传。同时，看准LED的良好发展势头，欧宁正在筹划，准备进入这一领域，开拓出一片新的天地。

贝尔维纳：纯粹的欧味

2007年开始运作的贝尔维纳，用铁艺和树脂做出了纯粹的欧味。

贝尔维纳的铁艺树脂灯，高贵典雅，美观大方，深受消费者喜爱。贝尔维纳采取形象店加散户的模式运作市场，在不到四年的时间内已经取得了不俗的成绩。目前，在巩固华东、华南市场的基础上，贝尔维纳已经开始了唐山、太原等华北大中城市的市场运作。同时，贝尔维纳大力加强内部建设，灯饰制造工艺已经十分成熟，提炼出了纯粹的欧味主题。形象店建设方面，贝尔维纳也开始变革，现在正在准备进行新一轮的形象店升级，引入彰显欧式贵族风情的布艺家具，欧式油画，打造欧味更浓的灯饰门店。 虽然销售浙军遍布全国，但贝尔维纳仍然十分重视销售人员的培训。在加强产品与市场建设的同时，贝尔维纳也没有忽视人员的培养。贝尔维纳营销负责人一直亲自战斗在市场第一线，在接待客户、介绍产品的过程中手把手的进行销售人员培训。另外，贝尔维纳正在积极准备向外取经，以提升自身的营销功底。

贝尔维纳，正带着纯粹的欧味杀入日益激烈的灯饰战场。

民生：名字就是承诺

民生旗下主推“气氛”这个品牌，气氛寓意着民生希望用现代科学支柱同民生共享光的气氛，使真正“光的气氛”运用于人们日常生活之中，提高人们自身体验对光气氛的含义与感受。民生严格控制由采购到出货的整个生产运营过程。民生会派出专业人员对所有来源材料实行检验，并全程检查过程的每一项步骤，实现百分百的检验。每一批产品的一致性亮度的控制、照度的测量、显色指数都以最高标准来检验。除了每月研发十几款新产品的高强研发实力外，民生开发出来的天花灯、铜灯产品也可以结合传统的尺寸，因此民生的产品可以与传统的天花灯、铜灯实现配用。

浙商拥有畅通的信息交流平台，因此民生通过交流了解到行业间的发展趋势。民生总经理张朝伟感觉到隐形渠道的重要性。他也表示，隐形渠道值得付出时间和精力去深挖的渠道，因此除了积极扩展专卖店形式外，民生会花三年的时间尽力打造隐形渠道。LED气氛门店的特色在于民生对于气氛的把握，结合环境，实现灯光与景物的完美结合。这也是民生门店的个性所在，在这一片光之气氛下，您会感觉到这是我们大所需要的舒适。

富士龙：服务的经典

服务，这个与合作伙伴和经销商最好的连接点，被富士龙优美的展现了出来。用服务支撑市场，用服务支援研发，贯穿整个企业的服务理念，使富士龙声名显赫。这是受到浙商艰苦奋斗、互助合作的精神影响。

中山市富士龙照明有限公司是一家集销售、研发、生产于一体的家居照明产品的知名企业。公司拥有先进的现代化生产厂房、先进的生产设备和雄厚的技术力量。研发生产各类家居照明系列的铝材现代吸顶灯、亚克力吸顶灯、节能灯、T5支架、厨卫灯、镜前灯、商照、浴霸、排气扇、开关系列工程照明产品，深受广大顾客的信赖与认可。产品涉及商业、办公、家居、光源电器等领域，以家居照明首，一直保持行业领先地位。富士龙成立时间并不长，

但是由于一贯以来对服务的重视，使得他得到了消费者、经销商的普遍认同。同时，依靠强大的研发力量和市场上合作伙伴提供的消费者真实需求，富士龙在短短两年时间内将产品线宽度做到了行业前五。

富士龙认真践行“有求必应、不厌其烦”的服务理念，定期开展终端促销活动全力配合各合作伙伴把销量做起来，把品牌做大做强。

御庭轩：闪耀民族文化之光

御庭轩木艺灯的魅力，在于里面浓浓的中国情结。 由于全球化浪潮的兴起，世界逐渐地成为了一个地球村，灯饰行业自然也免不了外来文化的冲击。民族灯饰工业也不断地与其他民族特别是西方民族相遇，其中有冲突，也有交融。这表现在许多方面，如产品、营销思想和技术语言等。正是在这种中西民族冲撞的时候，许多问题也日益突显出来：中华民族精神是否具有其优越性？它是否要被西方的民族精神所同化？对此问题有不同的回答，主要有所谓的保守派和西化派。但解决问题的真正的道路并不是非此即彼的选择，而是要深思中华民族精神自身的本性。其中，灯饰行业也有了自己的特殊解答方法。

许许多多的照明企业家站了出来，在中国五千年文化底蕴里汲取精华，立志做真正的中国艺术的灯饰，御庭轩就是其中之一。无论是御庭轩灯饰中的刺绣艺术，还是木艺灯上的绘画与雕塑，都带有浓浓的中国味。御庭轩做的已经不仅仅是灯饰，而是一个民族强大的梦想，也是浙商对于地域文化的执着。

塔米照明：新设计屡创奇迹

这个时代，独创是所有企业生存之本、发展之道、谋事之术。浙商善创新，同样地，塔米照明也善于产品创新。

在一个屡有奇迹发生的时代，塔米照明，这个年轻得没有任何负担的企业，短短几年快步而行，在“新水晶、新现代、新生活”的“三新”设计理念导引下，完美地结合了亚克力和水晶一切美的尽致，打造出了一个熠熠生辉的光艺术神话。塔米的产品在设计上讲究简约、奢华、个性，以新水晶、新现代、新生活为设计理念，每年不断推出新品，为客户营造舒适而有品位的生活空间。亚克力与水晶相得益彰，优势互补，每一盏灯饰恰似一件精美的艺术品，充满韵味。大胆创新的设计思维，敢于打破市场上的常规方式，让消费者真正体验到舒适的富有特色的高品位生活氛围。数十个系列，几千个新品，吊灯、顶灯、壁灯、落地灯等，款式新颖、别致，制作精美。塔米照明强大的研发能力源源不断地推出一系列新品，将艺术、人性与灯饰设计融为一体，极大地满足了消费者对舒适家居和时尚个性的诉求。

在逆境中行走，塔米产品系列日臻成熟，并带来了市场覆盖面的扩大。如今，塔米照明品牌推广势在必行。目前，南京、无锡专卖店已落成，在全国范围内正式启动专卖店建设，将塔米前卫的设计理念推向终端，全面提升了塔米品牌的市场认知度和影响力。

西维照明：小企业 大梦想 拿破仑曾经说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”

有很多浙商抱有小富即安的思想，但创维要突破这种狭隘的思想。商场如战场，在照明行业，如果你不想称霸，小富即安，在市场日益成熟，竞争日益激烈的情况下必然会不进则退，最终被别人击败，所以，西维照明在成立之初就喊出了致力于成为水晶灯饰行业顶级品牌的口号。西维照明虽然成立不久，已发展成为集设计、研发、生产、销售为一体的专业灯饰企业，坚持“品质决定品牌，合作成就未来”的经营理念，致力成为享誉业界的灯饰著名品牌。不断完善，不断创新，为行业奉献了一个又一个奇迹。

用好的产品体现高贵奢华舒适的生活品味，吸引讲究尊贵生活和舒适高雅品位的成功人购买。卓越的品质，优良的服务，一如既往的以更优质的产品和更完善的服务与各界朋友共创双赢，使西维照明赢得了国内外广大客商的广泛认可和好评。

波尼：崛起在乱世之秋

浙商善于运用群体规模效应，波尼与其它浙商也有合作。波尼照明主要客户有欧普、美的、三雄极光、雷士、创维、西蒙等国内著名企业。连年被客户评定为“重合同守信用企业”。总经理朱忠武表示，波尼以“尊重管理规律、以人为本”为管理理念，奉行“知人善任，成事达人”的人才理念，坚持人力资源是企业第一资源的发展观，实行开放的人力资源管理方式。不断引进各类通晓企业管理、擅长科学整合企业资源和擅于资源管理的拔尖中高级管理人员和顶尖技术人才。同时，对人才的选拔、任用和培训给予高度的重视，定期对各级员工进行管理理念、专业技能、操作规程等培训。目前公司正在进一步招聘扩充优秀管理团队，实施人才发展计划，进行战略管理、计划管理和其它项目管理，组织和推动企业文化建设，按既定步骤拉动和提升公司内部管理水平。 波尼在销售方面，坚持以市场为导向，生产围绕着订单转，销售围绕着市场转，秉承“没有质量、交期和服务就没有销售”的宗旨。

朱忠武表示，波尼自创办起就有着自己的使命：“把握发展机遇、打造高效企业、提升员工价值、承担社会责任。”目前，波尼集中全力进行管理系统建设，将通过绩效考核的启动，发挥绩效管理的导向作用、管理杠杆作用、行为规范作用，有效地实现公司各管理链条的科学衔接，全面提升内部管理水平。波尼正在进行ERP系统建设，通过资讯化方式对进、销、存进行有机管理，提高部门间信息沟通和反馈速度，尽而从系统上促进各管理接口的工作效率，缩短各管理点工作交期，最终提前或准时完成订单，为客户争取时间，把握市场先机，公司的综合实力将进一步提升。

金丰美：创新迈向辉煌

金丰美是一家专业生产中高端系列化欧美现代古典蜡烛水晶灯。经过多年的丰富经验，产品销售国内外一级市场销售网络。但金丰美依然把核心放在“基本功”上，保持产品和质量不降低。金丰美不断持续发展，一直靠着创新和改革，坚持以人为本实现每位员工的价值观，坚持以品质为核心，满足客户的需求。使金丰美迈向辉煌的明天。

总经理朱兆坤表示，浙商能吃苦，有生意头脑。金丰美的快速发展始终依靠：新、速、实、群的经营理念。以创新求发展、以速度为时间、以实际的管理和精致做工为生存，以全员素养团队精神求质量。以满足客户的五大工具PQCDS为前提，P代表最好最佳的产品，Q代表最好最佳的品质，C代表最好的前中后服务，D代表最快的速度以及消费者最大的安全感，S代表最合理的价格。这是金丰美对客户的承诺。

雷蒙：做负责任的企业

浙商拥有特色鲜明的群体规模，不求一支独大，更追求集体的共赢。雷蒙并不是行业霸主级企业，但是照明行业谁也不能忽视雷蒙这一企业，因为它建立了行业最完备的公司系统，并极具行业的责任感，为行业发展做出了不可磨灭的贡献。张惠芬坦言：“雷蒙的目标是做最受行业尊敬的企业。”雷蒙正是凭着对合作伙伴，对消费者，对员工，对行业的责任，获得了他们的尊敬，取得了巨大的成就，创造了雷蒙模式。 对员工负责

雷蒙对员工的关爱，贯穿于员工在雷蒙工作的始终。 每一个新员工进入雷蒙，公司都会为其用专业的人才测评系统做一个测试，以确定他最

适合担任的岗位。安排岗位以后，公司会为员工制定适合的职业发展计划，让员工明确自己的未来，提高学习的兴趣和针对性。

为了帮助公司员工学习增值，雷蒙非常重视员工培训，与广州、深圳的两家著名培训公司合作，开展了黄埔干部训练营和在线商学院两个培训过程，每月都为员工提供系统的培训课程。

更难能可贵的是，当雷蒙员工觉得雷蒙已经提供不了自身发展的平台，雷蒙在经过负责任的论证以后，会毫不犹豫的让其离开。现在，雷蒙的员工有许多已经成为灯饰名企的高层领导或股东，为行业做出了极大的贡献。 对伙伴负责

雷蒙作为一家新兴企业，在企业资源有限的情况下，要实现快速增长，其价值链能否得到优化与整合，是决定雷蒙的战略目标能否达成的关键因素。自成立以来，雷蒙就明确了对市场负责的企业价值观。

雷蒙坚持客户至上，品质领先、言出必行、人尽其才携手合作的价值观。雷蒙在行业内首先将电工引入商照领域，将商照由陈列式展示改为嵌入式展示，给行业带来了两个很好的礼物。雷蒙一直兢兢业业，不好高骛远，争取在特定区域做大做精，力争做电工领域最专业的商照企业，商照领域最专业的电工企业。

弗特·诗顿 ：“灰姑娘”舞动创业奇迹 弗特·诗顿主要以生产蜡烛灯水晶灯、照明灯饰为主，制造生产开发销售为一体，工艺不断开拓创新，以店中店及专卖店加盟作为主要形式开拓市场，为现代水晶灯照明产品注入更多个性和国际时尚元素，形成自己独特的风格。

从1980年中国第一个工商个体户落户温州开始，敢为天下先的温州人率先吹响发展私营经济、民营经济的号角。从小就在这种创业文化渲染下成长的许大成，很自然成为敢为人先的弄潮儿。

1992年从部队退役的许大成，原本有一份稳定的工作，虽谈不上多么富裕，但在当时的温州，却也是一份人人艳羡的工作。然而，1995年的一天，在家人反对和亲友诧异的目光中，许大成却突然辞职 “下海”，一个人跑到长沙开起了灯饰店。在谈及当时的选择时，许大成这样形容自己当时的心境：“之所以弃政从商，一方面是因为温州人的地域文化在潜移默化中形成的创业头脑、创业理念，一方面是几年军人的经历练就了冒险精神。因此，便决定自己要大胆地闯出去，闯出一番天地。”

事实证明，在第一个吃螃蟹的人中，许大成虽不是最星光灿烂、成就辉煌，但依靠自己的努力，确实闯出了一片天地。如今，许大成正和他的龙威一道稳健前行。

伴随着中国整体经济的提升和人们消费水平、消费观念的提高，蜡烛水晶灯也迎来自己的发展高峰。在这种时势下，许大成瞅准时机，以市场为导向，毅然把主攻产品转向蜡烛水晶灯。而正是这一看似平淡无奇的选择，却造就蜡烛水晶灯领域一段新的传奇。 如今，以休闲、高端场所为主要消费目标的弗特·诗顿在业内已是一个不可回避的“对手”，在设计师、装修公司等工程渠道开辟了新的天地。江苏连云港世纪缘酒店就是其中的杰出案例。

许大成表示，在弗特·诗顿掀开企业新的篇章之后，自己将进一步加强新产品开发，进一步整合市场资源，开发新的合作模式，以适应新的消费发展趋势。

奥巴特：浴火重生 奇迹之路

奥巴特总经理张树华在灯具行业已经有20多年经营灯具的历史，对于灯具可谓了如指掌，对于灯具的生产和销售也是熟门熟路。但张树华亲自操盘一家生产企业时间并不长。自

正式推出奥巴特灯饰这个品牌以来，短短一年间，奥巴特的销售翻了十几番，不仅让奥巴特在浴火中得到重生，也创造了水晶灯领域一段新的奇迹。

有魄力、有经验、有理想，这是张树华对自己的一个评价，也是这上明显的特征。奥巴特虽然已取得重生，但我并不觉得很成功，还只能说已经走在了正确的道路上，在未来五年内奥巴特必须要达到新的高度。在水晶灯市场容量很大，只要认真做好，没有做不好、不赚钱的理由。

细节决定成败 创新决定未来

在谈及奥巴特为何能在如此短的时间实现如此大的飞跃，张树华坦言，做品牌是每个企业壮大的必经之路，今天的奥巴特之所以要进行品牌战略，就是因为奥巴特的基础工作已经具备了一个品牌化的操作，这时候推出奥巴特正是抓住市场的好契机。 奥巴特自创办以来，始终坚持定位中高档，既要让富裕的人们享受到富华的高档水晶灯，也要让普通大众分享到水晶灯所特有的具有高质量生活品质的魅力。奥巴特一贯坚持从每个细节着手，让每一个零件自己说话，述说他们最具魅力的光芒点。同时，奥巴特加强研发团队的建设，不断收集新鲜的创意，让奥巴特的水晶灯既要引领潮流也要显示出奥巴特自己别具一格的创新理念。张树华表示，他是一个具有20多年从业历史的老灯人，能够充分了解市场需求，同时在设计方面的造诣颇深，这些都给了他无穷的动力。“我不仅设计灯，而且所有的展厅都是我一手设计的，这不止节省了企业成本，还因此有了符合市场消费需求的独特风格。” 这才是奥巴特持续在市场上笑傲的真正原因之一。 练好内功是奥巴特重生的基础

作为一个有多年灯具经销经验的企业家，张树华深知，经销商往往痛苦的并不是产品的价格和款式，而是产品的质量和厂家的售后服务。因此，奥巴特不仅竭力保证产品的质量和不断研发新的产品，在服务上将服务细化，从包装到取货都实行了人性化的操作，让商家们倍感舒服。他们对于专卖店商家要求严格，这样的严格才能让奥巴特更加具有市场竞争力。 张树华强调，奥巴特为练好内功，为之后的发力打好基础，将首先针对企业的管理系统、销售系统、人力资源系统、企业文化等方面进行整合，采取整合工厂管理→整合营运中心→整合生产环境→整合员工福利待遇→整合企业文化五步走的策略，对企业内部各个方面进行优化。

汉的灯控：智能照明横空出世

汉的灯控红外数字开关的诞生，改变了灯具传统的开关方式，方便了人们的生活和工作，实现了用一个遥控器控制所有灯具的理想，随心所欲的控制任意一款灯具，使灯光控制更人性化、智能化、它代表了未来智能化楼宇灯光控制的发展方向。 不同于传统开关方式，也不用像灯具智能控制系统般麻烦，虽灯具智能控制系统具备了用一个遥控器控制多个灯具的功能，但电路布线繁琐；它要求使用者必须记住所有灯具编号，使用时须把灯具编号输入到控制发射器中，从而控制该编号灯具，并且价格不菲。汉的红外数字开关以普通遥控开关的价格，实现用一个遥控器自由遥控所有灯具的功能，广泛应用于家居、商业、办公、灯饰卖场、展厅、门市等场所使用。 依靠灯饰卖场展示，汉的灯控已经打好灯饰渠道，与灯饰企业的的合作已经做到了深化，不流于卖场开关的表面，汉的灯饰新推出的电工产品十分受欢迎，一经推出就有6、7个代理商。

“人人的汉的，世界的汉的”是汉的灯控的一个战略性目标，既需要汉的人从方方面面、点点滴滴着手，循序渐进地去实施，这与浙商善于经商有关，需要每个汉的人立足岗位、扎实工作、创新拚搏来实现。需要汉的创造一流的产品，一流的品牌，一流的效益，一流的企业形象，一流的发展速度，一流的员工队伍，一流的企业管理，一流的科学技术来实现。汉

的目标体现了汉的灯控崇高的理想追求，符合汉的灯控发展的期望值。面对新的机遇和挑战，汉的人志存高远，用满怀豪情绘制了百年宏图。汉的人期望着走向更广阔的天地，用自己的智慧和勤奋打造一个兴盛百年，纵横世界的辉煌汉的。这是时代发展潮流赋予汉的灯控和每一个汉的人的神圣使命。

第三节 浙商英雄

（一）英雄

照明商海群雄聚 敢为人先弄潮儿 宋人潘阆有词云：“弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿。”寥寥数言便道出弄潮儿的迅厉、勇敢和“弄技”之高超，是对弄潮儿极好的诠释与画像，而且颇具“现代意味”。真正弄潮者需得智、勇、技三全，否则只有以身殉潮，为虾兵蟹将贡献一顿美餐。照明浙商，从来不缺少万众瞩目的弄潮儿。他们，胸怀天下，腹有良谋；他们，笑傲商海，举重若轻；他们，纵横捭阖，无往不胜；他们，守望相助，共创辉煌。在国际化竞争到来的今天，这些许许多多的优秀弄潮儿里，谁能带领这群中国最能赚钱的人，打造灯饰行业的国际巨星呢？

王耀海

广东欧普照明股份有限公司董事长 技术出身的王耀海董事长，凭借着对照明市场的敏锐触觉，负责公司的经营管理战略制定，并不断致力于产品技术开发和质量提高，把握着欧普产品成功的关键核心，使欧普从一个几十人的小厂发展成为照明行业的领先企业，其中吸顶灯的市场占有率为全国第一。现在，王耀海又勇敢承担起满足照明振兴的重任，带领中国灯饰行业由制造大国向世界强者迈进。 程敬远

香港名派国际照明集团有限公司董事长

程敬远不是营销科班出身但却是营销高手，他长袖善舞、独步天下，所向披靡，势如破竹。不打无准备之仗，不做无把握之事，不拓无目标市场，不做无用之功，坚信企业品牌提升才是硬道理。不因为自己不是世界五百强而妄自菲薄，努力向世界一流企业看齐。在带领企业取得丰硕成果的同时，程敬远的目光已经放到了更高更远的世界市场。 陈 鑫

中山市宇迪灯饰有限公司总经理 相信服务是心对心的承诺，让消费者感到买的产品放心不后悔，再次购买同类产品会想到这家企业，同时践行说与做的一致性，奉行卖一盏灯交一个朋友，相信这一个朋友会给你意想不到的惊喜。坚持不利于厂商的事不做，让商家实实在在赚到钱，诚信、务实、开拓、创新的陈鑫，带给售后服务还不完善的灯饰行业太多的惊喜。 陈 锋

上海绿源电器有限公司总裁

陈锋始终给外界以低调、稳健的印象，同时也给了行业以神秘、深不可测之感。1983凭借荧光灯启辉器这么一个小小的配件，做到了国内行业数一数二的这么一个程度。进入节能灯行业，更是通过在别人追求利润是“价格大跳水”，迅速扩张自己的渠道网络，在别人建

设渠道时打造“上海绿源”品牌等一系列快人一步的变革，在照明行业迅速崛起。如今，决心将节能灯传播到中国的每个角落的陈鑫可谓来势凶猛。

陈森洁

浙江省阳光集团股份有限公司董事长

陈森浩，一位颇具儒雅气质的改革风云人物，曾获全国优秀乡镇企业厂长称号，浙江省首届“十大发明家”，其领导的“阳光集团”是中国最大的节能灯生产商。他，站在改革开放大潮的最前列，抢抓机遇，敢为人先，矢志创新，不断超越自我，走出了一条别具特色的创业创新之路。做为照明行业首屈一指的浙商，陈森浩必将带给照明行业一场翻天覆地的变化。 郑子新

中山市博林灯饰有限公司总经理

一直坚守自己的品味不动摇的郑子新，在追求古典工艺方面有不少独到之处。把木制工艺灯作为一种工艺品进行精雕细琢，不仅仅把木艺灯看作一种灯饰生产，更看作一种可供收藏的工艺品来生产。郑子新，这个执着于木艺灯饰艺术的浙江商人，带给灯饰照明行业的不仅仅是一个成功的照明企业，更是一种对艺术的更高的不断追求。 胡成中

中国德力西控股集团董事局主席

凭借天生具有的坚忍不拔的品质，胡成中不懈追求事业的成功，探索企业经营的真谛，终于取得了辉煌的成就。他所创办的德力西也在短短的时间内，创造出经济腾飞的奇迹，而被经济界、理论界誉为“德力西现象”。 做生意要先讲信誉，关注国计民生，奉行科学发展观，积极投身于西部大开发的胡成中，已经不仅仅是一个照明企业家。 许建龙

广东钜豪照明电器有限公司总经理 不同于一些企业家的低调，许健龙认为每个阶段的企业各不相同，企业发展到不同的阶段，其策略与表现也不相同的。企业到了全面传播品牌尤其是传播终端的阶段，就必须要高调。因此，许健龙签约当红影视明星范冰冰为品牌代言人，举行其有史以来规模最大、规格最高的全国经销商大会，甚至还邀请了央视名嘴王小丫担纲主持人，当选温州商会副会长。出乎意料的高调，成为近来业内关注的一个焦点。高调的许健龙，尽显英雄本色。

董承聪

中山龙珠照明有限公司董事长

董承聪最大的特点是奉献，无私奉献的精神，不计较个人得失。1988年跨入灯具行业，后引领众温商于中山古镇开辟了规模庞大的“十里灯饰长街”，组织筹建了以灯具经济为主打的特色商会，与此同时，也让温籍企业家的形象在中国古镇灯具国际博览会上大放异彩。董承聪是个淡泊的生意人，对自己的产业还是不愿过多渲染。他是典型的温州商人，有着温州商人思恋故土的共性。温州当地灯具行业的复兴与辉煌，很有可能被董承聪们的乡恋点燃。 詹妙妙

中山市横栏镇大志一川灯饰厂董事长

2009年，作为一直以外销为主的大志·一川的领军人，他积极带领大志·一川团队转战国内市场，不遗余力地发展特许加盟店，亲自走访全国各重点市场，考察北京、上海、杭州、沈阳、武汉、成都等省会的一线城市，以获取第一手的市场动态信息，寻求优质的合作伙伴

为主要目的。勤奋的詹妙妙，可说是勤勤恳恳的浙商的典型。 华云光

中山市爱的华·家照明发展有限公司董事长

他，机敏过人，具有前进者的眼光、创新者的思维、拓荒者的坚韧、行路者的梦想。他的学习能力和思考能力无时不在进步。去香港他会到图书馆购阅图书，在新加坡他会找国内看不见的书籍，在俄罗斯他会关注那里的人文与环境，无论是地铁还是街道，他总能感到那里对灯的需求。那个不懂英语跑到俄罗斯考察市场，那个在新加坡热心给韩国人指路的华云光下一步将给业界带来怎样的惊喜。

（二）巾帼

巾帼英雄 商海展英姿

照明浙商，藏龙卧虎，历尽多次洗礼而不衰。浙商中更有一群人，让任何照明人都不会轻易忘记，因为她们是巾帼英雄。她们，飒爽英姿，征战商场，不比男儿逊色，胸怀天下，行业称雄，更显红妆气魄。她们，必将让所有照明人为之侧目。 马秀慧：成人达己

排名《2009胡润女富豪榜》第42位的马秀慧一直认为，衡量一个人财富的标准，不仅仅是资产的多少，而是要看你活得是不是很自由、很快乐，你内心的世界是否富足，你给社会创造了多少价值，你给身边的人带来多少快乐。她很欣赏这样一句话———成人达己，她在创业过程中最大的快乐，不是来自于欧普资产的快速增长，而是看到员工的变化、成长和提升。员工身上的每一点进步，哪怕是一些细微的变化都会令她激动不已，这种快乐甚至远比做成一笔大生意要来得强烈。 虞圆媛：思想佳人

西方有句名言：“一个人的思想决定他的为人。”此语概括了人生的全部内容，道尽人间百态。一个人内心的想法可以从其行为中不折不扣地反映出来，汇集了所有思想，便形成了其独特而丰富的人格。水晶灯饰界的思想者、红粉佳人虞圆媛，就是这么一个有思想的人。虞圆媛被一些人称为水晶灯饰的大姐大，一直以来坚持为有思想的人做有思想的灯，将有思想的灯提供给有思想的人，创造了传统的中意水晶灯和充满灵气与思想的飞舞天空，给了灯饰界一个强烈的震撼。 张惠芬：女中丈夫

没有任何理由可以不正视张惠芬，她的豪情，她的气魄，她的胸怀，无不使人侧目。做“灯饰行业最受尊敬的人。”张惠芬从不讳言自己的理想。为了行业，她甘愿将人才毫不犹豫的贡献给行业，乐意将培训资源传播给合作伙伴。她，乐观开朗，言语精炼，字字珠玑；她，坚忍不拔，全情投入，呕心沥血。整个照明行业，也难见这么一个豪杰，堪称女中丈夫。 何元琴：勤奋的照明人

从与丈夫一起从浙江千里迢迢来到灯都古镇，沿街奔走销售水晶开始，勤奋的何元琴已经与水晶为伴走过了漫长的岁月。如今，身为澳的利水晶总经理的她，提起这段时光依然感慨万千。何元琴做企业，没有任何的虚招，全凭勤奋做事做人，靠实打实的质量赢得市场的认可和尊重。

张善珍：艺术魅力

如果一个灯仅仅只为了照明而存在，那么它就不能被称为灯饰。灯饰是有灵魂的东西，是一种艺术品，而张善珍就是一个深刻理解了灯饰艺术的人。说张善珍在做灯饰，不如说她在享受艺术带给自己的成就感。投身灯饰行业的二十多年时光，张善珍在不断追求灯饰艺术

的时候逐渐完善自我，超越自我，将对灯饰的感悟融入企业与产品，慢慢的形成了一种欧式贵族才能有的贵族气质。 胡春梅：天生创业者

1996年进入照明行业,在吉豪公司任职。在吉豪工作8年来,几乎任职过所有显要部门,是行业公认“洒脱型魅力女人”。为了自己的梦想,2007年6月开始自己创业,成立“富亨照明” 。尽管她本人多年来大家都把胡春梅及吉豪联系在一起。毫无疑问,吉豪成长倾注了她汗水及情感。在外界非常低调,却是行业名人，朋友们认为,胡春梅“不爱红装爱武装”，天生就具有创业者性格，自己创业开创了她人生新纪元。富亨的灯品位非常独特，充满了女性温馨及浪漫气息，这及风风火火胡春梅性格形成鲜明对比，但它又未必不是胡春梅另一个性格层面展现。

李凌燕：实战女王

著名实战销售训练师、 中山市女企业家协会副会长 、 爱的华企业商学院 院长、高级讲师、 台湾心灵海《幸福密码》授权训练师、 店面销售管理资深专家……一个个的头衔彰显出李凌燕的理论实力。李凌燕，这个早期攻读于杭州服装学院服装设计专业，期间荣获多项服装设计创意大奖的女子。凭着十几年的销售实战管理经验，近5年来更是专注于销售心理学和灯饰销售技巧的钻研，如饥似渴地拜营销领域内的各大顶尖高手和名家学为师，并总结出一套属于灯饰行业的巅峰销售课程，帮到所有爱的华团队的经销商以及一线的销售人员。李凌燕院长这些年给全国各地的爱的华经销商家人上过的课程达百场，到处好评如潮，经销商老板评价实用性极强，销售员提升明显，业绩更是大幅提升，她也成了广大灯饰一线销售人员的偶像。 邱卫芬：灯饰艺术家

与众不同、淡泊宁静、不流于群、个性卓然、不落于套……用这些词语都可以新形容这个灯饰艺术家，但都不能完全描画出她的全貌。这个将全部身心都投入到灯饰行业的女子，用心工作时散发的气质高雅得让人甚至会忽略她的魅力。她演绎的贝尔维纳之美，是一种纯粹的、脱俗的灯饰艺术之美。那种让人震撼的灯饰艺术之美，让你没有了想的魄力。仿佛一瞬间，生命只是看得见的实物，已经无足轻重，真正美的就是眼前超脱的一切。邱卫芬，是一个为灯饰而生的艺术家。

照明浙商，还有许多的巾帼英雄，如创凯达的张联华、万达福的刘慧、菲纳斯的郑春娇、盛博鸿的徐小兰，都是照明行业响当当的人物。她们都用自身的艰辛和努力，为照明行业留下了浓墨重彩的一笔。

第四节 献策浙商

七剑齐发 辉煌再现

1、企业定位要明确

品牌不能只考虑产品的加工质量和价格，还得挖掘品牌的文化，需要依赖品牌的知名度和美誉度占领市场。所以，对于企业来说，一定要首先选择好自己的定位，无论市场怎么变化，战略定位问题都必须首先考虑清楚。产业的转型和提升涉及到方方面面，是一项系统工程。灯饰照明企业应该实行差异化运作。品牌定位不清，爱打价格战，最终被这把“双刃剑”伤了自己，沦落为边缘化的低档品牌。每个企业路怎么走，要结合本企业的实力、人力和财力实行具体运作，企业对自己一定要有清晰的定位。

2、充分授权、合理监控

温州民营企业的老板，大部分做的是小产品、低价格的传统产业，他们自身大都也是从农民发展起来，但现在已经到了必须提升和突围的时候。要想完成这个突围，完全依靠他们自己，因受文化、理念、专业素养、管理能力等因素的制约，会比较难，这就要求企业的经营队伍要职业化。这首先要突破观念上的束缚，建立起合理有效的监控和激励机制，充分授权，放心地将企业交给职业经理人去经营管理。 3、企业内部管理流程优化

有很多品牌型企业，企业在创品牌的时候思路很好，但守品牌的时候却慢慢落后了。守品牌的关键是要落实到品牌营运上，例如企业需要管理升级，需要把企业与品牌进行对接而不是把企业与产品线进行对接等。只有企业的各个环节进行了提升，才可能形成强势的、支持品牌运作的资源系统。 4、企业转型升级 人才升级

浙商企业要创新、要转型，首先要进行结构调整，以技术设备创新和高端人才引进来改变传统工业发展格局，也是一种结构的调整；此外要加强高新技术产业的发展，借鉴现代经济发展的先进经验，改变自身经济结构，提升自身产业优势，向“专、精、特、新”的企业方向发展。

人才国际化。从实际情况看，国外设计师的整体水平比国内高，因此，通过与国外设计师的合作，可以把企业自身的设计师队伍培养起来。

要积极地把人才引进来。国内市场上目前专业人才比较缺乏。品牌越来越细分，对非常细分的专业人才的需求很大，一定要善于引进先进的外来人才。 5、资本合理化运作

要加强工业资本和金融资本的合理化运作。资本运作不能单指上市、股权等，也不要光着眼于金融资本的特点，要全面考虑产业发展，在此前提之下将这两项资本的结合。

另外一点，灯饰照明企业在发展物质发展之外，要花更多的力量发展文化产业，在产品中加入文化元素，发挥文化创意，提升产品附加值，发挥文化生产力的助推作用。 6、知识水平、管理能力升级

大部分灯饰照明企业在一开始就是小作坊形式，对知识水平、管理能力的能力比较低。在温州模式兴起之初，他们还能驾驭企业，适应市场的变化，而在市场经济发展起来对外开放程度愈益提高后，他们只有不断提高自己的知识水平、经营管理能力，才能适应这种形势，否则就会被市场所排斥。 7、着重生产环节

建设品牌的过程中，营销、研发和生产是“三驾马车”。 经常有这样的话，一流的企业，客户知道生产进度，二流的企业，老板知道生产进度；三流的企业，生产厂长知道生产进度；而不入流的企业，只有加工班组的成员才知道生产进度。企业内部的很多环节都需要去考核，需要实行数据化管理，而不能仅凭老板个人的印象进行判断，否则，判断很多时候都是不准确的。

对于企业来说，各个环节的每件事情都需要落实。这样，企业运作的整个流程就是可控的。只有流程可控，品牌才会有强大的后盾。所以，不管是做品牌还是做企业，都要使企业运作流程化、数据化、规范化，实现可控管理。

温州模式的突围

在温州模式所面临的产品、销售、市场、成本等困境中，温州民营企业应该选择并培育自己的集约型核心竞争力，进行销售模式的转变，加强品牌建设，在管理好人才队伍的同时，持续推进精益化生产，并可在适当时机借船出海，以突破目前温州模式所面临的困境。 1、 培育核心能力———向归核化管理方向发展

企业核心竞争能力是指提供企业竞争能力和竞争优势基础的多方面技术、技能、知识的有机组合，核心竞争能力是企业持续竞争优势的源泉。温州模式的成功是建立在低成本粗放型扩张基础之上的，在当前形势下要向集约型进行转变，建立其自己的核心竞争能力。集约型的核心竞争力就是精益生产，在产品开发中形成自己特色的能力。 2、 销售模式的转变———由销售代理制向直销模式过渡

多数温州模式企业的现有销售渠道主要是通过温州代理商搭建起来的，这些渠道早期为公司的快速发展立下了汗马功劳，但现在面对竞争格局和消费需求的改变，就有些力不从心。现在确立了充分利用现有销售渠道优势，将各地直销公司的物流功能进行剥离，使各地直销公司只负责市场开拓的总体发展思路。 3、 借船出海———中外合资合作

当前温州模式面临一系列的困境，企业管理水平比较低下，自主技术开发能力弱，产业升级的技术来源严重不足。选择适当的时机和方式进行中外合资合作也不啻是一个好的突围手段。

4、 战略人力资源管理

建立与集约型核心竞争力相匹配的人力资源管理系统，突出人力资源管理的战略地位，加速“人力资源优势”向“组织竞争优势”的转化，随时做到“让合适的人上车，不合适的人下车”。

浙商后记：

温州人凭借其吃苦耐劳、敢于冒险的精神和互信、共创、共享的生存文化驱动了温州模式的腾飞，有理由相信，目前温州模式所面临的诸多市场和产品技术困境，在照明浙商中也普遍存在。然而，只要照明浙商重视并着手建立自己集约型的核心竞争力，树立差异化的品牌形象，就能突破温州模式所面临的困境，使温州模式实现突围，实现下一次腾飞。

附录：浙商企业名录

中山市康云灯饰配件厂 古镇泰利斯灯饰电器厂 中山市名派照明电器有限公司 中山市依利蒙灯饰厂 中山市古镇澳达奇照明电器厂 中山市小榄镇欧宁照明灯饰厂 中山市横栏镇大志·一川灯饰浙江一标紧固件有限公司中山分公厂 司 中山市金雅铭牌有限公司 江门市荷塘努尔派电器配件厂 中山市百怡钦料有限公司 中山小榄永益电器厂 中山市横栏镇明吉电器有限公中山市板芙镇云丰家具配件厂 司 中山市耐驰新五金灯饰有限公中山市巧康电器制造有限公司 司 中山市雷蒙照明电气有限公司 深圳市乐发科技有限公司 中山市阿鲁米尼照明有限公司 中山市古镇美饰家照明电器厂 中山市爱尔达商标织唛有限公中山市小霸王创新科技有限公司 司 温州市金星灯饰有限公司 中山市爱尔曼家居照明有限公司 中山市古镇德士嘉灯饰厂 中山市古镇欧迪蓝灯饰厂 中山市古镇爱格朗灯饰厂 中山市法克斯照明电器有限公司 中山市横栏镇绿翔照明电器厂 中山市西维照明灯饰有限公司 中山市横栏镇艾威尔灯饰厂 中山市横栏镇澳珀灯饰厂 中山市蓝翔树脂有限公司 中山市南瑞电器有限公司 中山市古镇钜尚灯饰门市部 中山市古镇普仕照明门市部 中山市古镇新力螺丝配件商行 中山市古镇奥力灯饰电器厂 中山市横栏镇华尔饰照明电器厂 江门市霸豪灯具制造有限公司 常州邹区新灯城华龙灯饰

中山市夏盟科技灯饰有限公司 中山市横栏镇中洲来灯饰厂 中山市森特耐高温线缆厂 中山天润置业有限公司 中山市横栏镇显云纸箱加工厂 广州市卓耀光电科技有限公司 中山市古镇格鲁克照明电器厂 中山市坚敦光电科技有限公司 中山市横栏镇伸春压克力经营部

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