国际商务谈判

国际商务谈判

一、单项选择题

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )

A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B )

A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式

5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D A )

A.合作型模式 B.对立型式 C.温和型模式 D.中立型模式

6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取__B___的让步方式。

A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡

8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问 B.听 C.看 D.说

9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩

10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( C B ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期

11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险

12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )

A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )

A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

二、多项选择题

16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ABD ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》

D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( CD )

A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD )

A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD )

A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC )

A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD )

A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( CD ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( AB )

A.从题外语入题 B.从自谦入题

C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( BCD )

A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险

三、判断改错题

27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( × )无效

28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( × )“T”型 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素( × )商业习惯因素。

30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( × )营造谈判气氛 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( × ) 最高水平 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( × ) 价格条款 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( √ ) 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( √ )

35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( × )英国人 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( × )日本式报价

四、名词

1.国际商务谈判 指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

2.谈判策略 是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 3.实际目标 谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预

测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标

4. 一致式开局策略 以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

5.开场陈述 谈判双方分别阐述自己对有关问题的看法和基本原则。开场陈述的重点是双方的利益，往往是简明扼要地把几个问题的看法提出来

6. 自愿原则 作为谈判主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的。 自愿原则是商务谈判的前提。

7.价格解释是指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据，计算方式等所作出的介绍、说明或解答。

8.声东击西策略 是指为了达到某一目标，反而要装作很不在乎这个目标，而斤斤计较于其他目标，最终实现本来目标的手段。

9.直接辩驳 就是运用自己掌握的资料进行正面的辩驳。这种辩驳有利于申述自己的观点，是坚持自己条件时常用的辩驳方法

10.谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙的状态。

五、简答题

1.简述国际商务谈判的基本原则。

(1)平等互利的原则 (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则 2.简述PRAM谈判模式的基本内容。

(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance)

3. 发挥谈判群体效能最大化的一般途径是什么？ (1)合理配备群体成员

(2)灵活选择群体的决策程序

(3)建立严明的纪律和有效的激励机制 (4)理顺群体内部信息交流的渠道

4谈判人员应有的能力和心理素质是什么？

(一）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 （二）信息表达与传递的能力

（三）坚强的毅力和百折不挠的精神 （四）高度的预见和应变能力

六、问答题

1.试述商务谈判中，倾听的障碍主要有哪些？

(一)判断性障碍 ：人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因。

(二)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 1.精力分散

2.思维方式不相同 (三)带有偏见的听

1.自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别人的话。 2.因为讨厌对方的外表而拒绝倾听对方讲话的内容 3.有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很专注。 (四)受听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容

(五)环境的干扰形成了听力障碍

2.试述国际商务谈判中，倾听的技巧包括哪些内容？ (一)五要

1.要专心致志、集中精力地听 2.要通过记笔记来集中精力 3.要有鉴别地倾听对方发言 4.要克服先入为主的倾听做法

5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流 （二）五不要

1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听 2.不要使自己陷入争论。

3.不要为急于判断问题而耽误倾听。 4.不要回避难以应付的话题。 5.不要逃避交往的责任

3.影响国际商务谈判中的主要环境因素有哪些？ 一、政治状况因素 ：（1）国家对企业的管理程度 （2）经济的运行机制 （3）政治背景 （4）政局稳定性 （5）政府间的关系 二、宗教信仰因素：（1）该国占主导地位的宗教信仰

（2）宗教信仰的影响与作用

三、法律制度因素：（1）该国法律基本概况（2）法律执行情况

（3）司法部门的影响

（4）法院受理案件的时间长短

（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序

四、商业习惯因素：（1）企业的决策程序

（2）文本的重要性 （3）律师的作用

（4）谈判成员的谈话次序 （5）商业间谍问题 （6）是否存在贿赂现象 （7）竞争对手的情况 （8）翻译及语言问题

五、社会习俗因素：不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗均可能在一定

程度上影响业务谈判活动

六、财政金融状况因素：（1）外债状况（2）外汇储备情况

（3）货币的自由兑换 （4）支付信誉

（5）税法方面的情况

七、基础设施及后勤供应状况因素：产品的运输及人员的配置左右投资的难度

及获利能力，在谈判前应详细考察。

八、 气候状况因素：该国的气候如何，是否处于雨季，雨季长短与否等问题会

左右谈判的时间及谈判效率

七、案例分析题

某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：

43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩

44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.如何调整谈判人员?

应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。

46.作上述调整的主要理论依据是什么?

是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。

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