工业企业网络营销策略研究

xx大学毕业论文

工业企业网络营销策略研究

学 生 姓 名 指 导 教 师 专 业 学 院 2011年06月03日 摘 要

网络营销是企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些营销组合，它包

括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和客户服务策略。随着Internet的发展与普及，网络营销作为一种新型的营销方式迅速发展。

论文通过了解工业企业网络营销的发展现状，剖析发展中存在的转变观念、网站建设和推广渠道等几个方面的问题，并针对问题提出改变传统营销理念、建设并优化企业网站及合理有效利用推广渠道等发展策略和建议，以使工业企业网络营销更加健康的发展。

关键词：工业企业；网络营销；网站建设；推广渠道

I

Abstract

The network marketing is a combination that enterprise according to their own place

in the market and take some of the different marketing, it includes web strategy, product strategy, price strategy, promotion strategy, channel strategy and customer service strategy. With the development and popularization Internet, network marketing as a new ways of marketing rapid development.

The purpose of this paper is analyze the existing in the development of changing ideas, website construction and promotion channel several aspects of the problem through understanding industrial enterprise network marketing development present situation. Then changing the traditional marketing concept, construction and optimize enterprise website and effectively using marketing channels development strategy, such as industrial enterprise network marketing to make more healthy development.

Key Words：Industrial undertaking; Network marketing; Web design; Marketing channels II

目 录

摘 要 .................................................................................................................................. I Abstract ................................................................................................................................. II 1 绪 论 ............................................................................................................................. 1 1.1 论文研究背景 ......................................................................................................... 1 1.2 论文研究的目的和意义 ......................................................................................... 1

1.2.1 研究目的 ..................................................................................................... 1 1.2.2 研究意义 ..................................................................................................... 1 1.3 国内外研究现状 ..................................................................................................... 2

1.3.1 国外研究现状 ............................................................................................. 2 1.3.2 国内研究现状 ............................................................................................. 2

2 论文相关理论基础 ......................................................................................................... 4 2.1 网络营销相关理论 ................................................................................................. 4

2.1.1 网络营销的概念 ......................................................................................... 4 2.1.2 网络营销的特点 ......................................................................................... 4 2.2 企业网络营销相关理论 ......................................................................................... 6

2.2.1 企业网络营销的定义 ................................................................................. 6 2.2.2 企业网络营销与传统营销的比较 ............................................................. 6

3 工业企业网络营销分析 ................................................................................................. 9 3.1 工业企业网络营销的发展 ..................................................................................... 9

3.1.1 工业企业网络营销的发展历程 ................................................................. 9 3.1.2 工业企业网络营销的发展现状 ................................................................. 9 3.2 工业企业网络营销发展存在的问题 ................................................................... 12

3.2.1 在营销理念上存在的问题 ....................................................................... 12 3.2.2 在网站建设中存在的问题 ....................................................................... 13 3.2.3 在推广渠道上存在的问题 ....................................................................... 14

4 工业企业网络营销的发展对策 ................................................................................... 16 4.1 改变传统营销理念 ............................................................................................... 16

4.1.1 对企业形象进行整体包装 ....................................................................... 16 4.1.2 做好企业产品资料准备工作 ................................................................... 17 4.1.3 注重企业研发与企业资质准备工作 ....................................................... 18 4.2 建设并优化企业网站 ........................................................................................... 18

4.2.1 明确建设网站的目的及意义 ................................................................... 18

4.2.2 进行市场调研并确定目标客户 ............................................................... 19 4.2.3 优化企业网站 ........................................................................................... 20 4.3 合理有效利用推广渠道 ....................................................................................... 21

4.3.1 树立正确的网站推广意识 ....................................................................... 21 4.3.2 引进并培养网络营销人才 ....................................................................... 21 4.3.3 采用多种站点推广方式 ........................................................................... 21 4.3.4 重视流量分析系统 ................................................................................... 22

结 论 ............................................................................................................................. 24 参考文献 ............................................................................................................................. 25 致 谢 ............................................................................................................................. 26

1 绪 论

1.1 论文研究背景

2011年1月19日，中国互联网络信息中心（CNNIC）在京发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》。《报告》显示，截至2010年12月底，我国网民规模达到4.57亿，手机网民规模达3.03亿，而网络购物用户年增长48.6%，是用户增长最快的应用，预示着更多的经济活动步入互联网时代。

随着Internet技术的广泛应用，当互联网对买家采购决策的影响力已超过报纸、展览会和期刊杂志，成为 4.57亿网民寻找商业信息的主要信息通路时，工业企业本已激烈的竞争愈加白热化，传统企业的盈利水平普遍下降，迫使其不断调整经营行为。但是许多工业企业却没有意识到互联网作为营销工具的重要性，即使是一些网络意识较好的企业，由于对网络营销认识不够深刻，也只是让它发挥了微弱的作用。

1.2 论文研究的目的和意义

1.2.1 研究目的

一般而言，企业在开展电子商务的初期，应选择最能够提高企业业务能力的电子商务技术。根据我国工业企业开展电子商务的实践来看，目前我国企业对电子商务尚处于一个导入期。因此，从网络营销做起是一个比较切实可行的方案。论文研究目的是通过了解工业企业网络营销的发展历史，分析电子商务背景下的网络营销现状，剖析发展中存在的问题，进而为我国工业企业开展网络营销提出一些有针对性和可行性的建议。 1.2.2 研究意义

网络营销作为一种全新的营销方式，开始加入到工业企业营销的队伍中。网络营销有利于企业进一步降低成本、整合社会资源、提高决策反应速度，因而受到了许多企业的青睐。论文中认为当前工业企业所处的内外竞争环境发生了巨大的变化，这给工业企业的发展带来了挑战，面对着内外部环境的变化，工业企业必须进行营销方面的创新，其主要选择就是积极发展网络营销业务。通过论文研究，有助于进一步认识工业企业营销的发展现状、存在问题，有利于明确工业企业营销的发展目标及努力方向。

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1.3 国内外研究现状

1.3.1 国外研究现状

网络经济的发展推动了网络营销的飞速发展。许多企业建立了电子商务网站或利用互联网开展各种业务活动，特别是随着B2B电子商务的发展，国外已经对企业网络营销进行广泛的研究与讨论。

小弗雷德里克·E·韦伯斯特教授（Frederick E Webster，Jar）于2008年发表了题目为“工业营销策略”的文章。在文章中作者论述了如何在电子商务背景下成功地运用有效的原理。此文章由浅入深地介绍了工业企业通过互联网进行直接营销，提升经营利润的七大成功战略。在此文章的最后还介绍了企业营销的实用技巧，并且辅以相应的案例和网站，使其具有实践性和前瞻性，不仅蕴涵丰富的战略性思考，而且充实了相应的实践案例与建议[1]。

美国经济学家拜瑞·斯瓦斯丁发表了一系列有关工业企业进行网络营销的学术文章。在这些文章中，他对营销的原则、计划战略、策略进行了论述，指出所有营销需要的核心内容——提示产生、事件营销、回复、订单产生、顾客——不但正在利用而且能通过网络营销得以强化，网络营销将被普遍接受并上升到营销的主导地位。特别是详细论述了网络营销提升经营利润的七种网络营销策略，即利用网络产生和评估提示；利用网络事件宣传产品和服务；在网络上完成瞬间回复；通过网络产生订单；利用网络强化与消费者的关系；在网络上建立虚拟社区；利用网络创建管理合作计划[2]。可以说，拜瑞·斯瓦斯丁所发表的关于工业企业网络营销的文章及文章中的观点走在了这一领域的前沿。

上述对工业企业网络营销问题研究活动所获得成果是非常具有借鉴意义的。

1.3.2 国内研究现状 在网络营销迅速发展的过程中，国内的学者们也在工业网络营销的发展和应用方面有较多的研究。 黄丽娟（2007年）在现代网络营销理论及其应用研究方面结合黄丽娟博士的13篇文的观点和1项国家自然科学基金项目、4项省部级课题的研究成果，提出基于互联网构建符合我国国情的、立足全国面向全球的企业供应链网络营销平台研究，有助于提高我国工业企业供应链内部的全程协调能力，并提升我国工业企业供应链面向全球的竞争力[3]。

吴懿（2008年）在电子商务世界中发表了题为“中国工业企业网络营销六大漏

2

洞”的文章，详细论述了我国工业企业在网络营销方面存在的漏洞并提出相对应的解决方案[4]。

丁兴良（2009年）在《世界500强企业的工业品营销之道》中详细介绍了IBM、杜邦、西门子、思科等世界著名企业在营销渠道上的成功之道，为国内企业提供了大量的实践案例[5]。

吴长坤（2010年）在工业企业网络营销方式方面阐述了如何运用搜索引擎营销、电子邮件营销等网络营销方式，并帮助企业制定出自己的互联网营销计划，使企业顺利开展电子商务，经营自己的企业。

陈墨（2011年）从网络营销的深层机理和实战角度全面、系统地介绍了通过互联网进行网络营销的具体方法和策划理念，帮助企业出奇制胜地提高销售业绩，建立品牌，拓宽企业同顾客的接触范围，开辟全新的营销阵地。

邓超明、刘洋（2011年）从品牌与销售的角度出发，对企业营销传播手段进行了全面梳理，对各种营销手法的成败得失及知名案例进行了总结分析，针对网络时代创建强有力的品牌、网络营销战略和视野、网络营销计划与实施、F4话题营销、FEA网络整合营销传播、FEAVA飞舞整合营销传播、各行业网络营销方法与案例等问题进行了全面系统阐述，为中国企业提供了多套高效、高性价比的新媒体网络营销传播措施[6]。

上述研究从理论、案例等方面，指出了我国工业企业网络营销发展过程存在的问题，并指出了一些相应的解决方案，为国内工业企业开展网络营销提供了可借鉴的方案。

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2 论文相关理论基础

2.1 网络营销相关理论

2.1.1 网络营销的概念

互联网的迅猛发展以及传统营销4P理论(Product，Price,Place,Promotion)向现代营销4C理论(Consumer,Cost，Convenience，Communication)的转化促成了网络营销的产生。网络营销(Cyber-marketing)是指企业以现代营销理论为基础，借助国际互联网、计算机通讯和电子交换等数字化多媒体技术来实现企业营销目标的现代营销方式，是以网络技术为基础的目标营销、直复营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化营销、顾客参与式营销的综合，它是利用Internet技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。网络营销的实质是利用Internet对产品的售前、售中及售后各环节进行跟踪服务，自始自终贯穿于企业营销活动的全过程[7]。 2.1.2 网络营销的特点

营销中最重要也是最本质的是在组织和个人之间进行信息的广泛传播和有效的交换，如果没有信息的交换，任何交易就会变成无本之源。互联网技术发展的成熟以及互联网的方便性和成本的低廉，使得任何企业和个人都可以很容易地将自己的计算机或计算机网络连接到互联网上。遍布全球的各种企业、团体、组织以及个人通过互联网跨时空地连接在一起，使得相互之间信息的交换变得容易实现。因为互联网具有营销所要求的某些特征，使得网络营销呈现出以下一些特点：

（1）跨时空 通过互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可随时随地向客户提供全球性营销服务，以达到尽可能多地占有市场份额的目的。 （2）多媒体

参与交易的各方通过互联网可以传输文字、声音、图像、动画等多种媒体的信息，从而使为达成交易进行的信息交换可以用多种形式进行，能够充分发挥营销人员的创造性和能动性。

（3）交互式

企业可以通过互联网向客户展示商品目录，通过链接资料库提供有关商品信息的

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查询，可以和顾客进行双向互动式的沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意度的调查等，因此互联网是企业进行产品设计、商品信息提供以及服务提供的最佳工具。 （4）人性化

在互联网上进行的促销活动具有一对一、理性的、消费者主导、非强迫性、循序渐进式的特点，这是一种低成本与人性化的促销方式，可以避免传统的推销活动所表现的强势推销的干扰。并且，企业可以通过信息提供与交互式沟通，与消费者建立起一种长期的、相互信任的良好合作关系。 （5）成长性

遍及全球的互联网上网者的数量飞速增长，而且上网者中大部分是年轻的、具有较高收入的和高教育水准的群体，由于这部分群体的购买力强，而且具有很强的市场影响力，因此网络营销是一个极具开发潜力的市场渠道。 （6）整合性

在互联网上开展的营销活动，可以完成从商品信息的发布到交易操作的完成和售后服务的全过程，这是一种全程的营销渠道。另一方面，企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一的设计规划和协调实施，通过统一的传播途径向消费者传达信息，从而可以避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响。 （7）超前性

互联网是一种功能最强大的营销工具，它兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供等多种功能，并且它所具备的一对一营销能力，正迎合了定制营销与直复营销的未来趋势。 （8）高效性 计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能适应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。 （9）经济性 网络营销使交易的双方能够通过互联网进行信息交换，代替传统的面对面的交易方式，可以减少印刷与邮递成本，进行无店面销售而免交租金，节约水电与人工等销售成本，同时也减少了由于交易双方之间的多次交流所带来的损耗，提高了交易的效率。

（10）技术性

建立在以高科技作为支撑的互联网基础上的网络营销，使企业在实施网络营销时必须有一定的技术投入和技术支持，必须改变企业传统的组织形态，提升信息管理部

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门的功能，引进等营销与计算机技术的复合型人才，方能具备和增强企业在网络市场上的竞争优势[8]。

综上所述，网络营销依托互联网在全球的广泛应用和电子商务网络市场的飞速发展，以其源于传统营销又超脱于传统营销的特点和优势，帮助众多企业取得了极大的经济效益与社会效益，得到社会各界广泛的关注和认可，给市场营销领域带来了一场巨大的变革，前景辉煌。

2.2 企业网络营销相关理论

2.2.1 企业网络营销的定义

企业网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

2.2.2 企业网络营销与传统营销的比较

网络营销是在市场营销的基础上发展起来的，网络营销可以被认为是借助于联机网络、计算机通信和数字交互式媒体来实现营销目标的一种市场营销方式。传统的市场营销主要研究卖方的产品和劳务如何转移到消费者或用户手机中的全过程，以及企业等组织在市场上的营销活动及其规律性。 （1）营销市场要素的变化

根据市场营销学的理论，营销市场是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和，对一切既定的商品来说，营销市场是由消费主体、购买力和购买欲望等三个主要因素所构成，其相互之间的关系公式可表述为： 营销市场=消费主体×购买力×购买欲望

在网络信息时代，组成网络营销市场的三个主要因素已经发生改变，具体表现在以下几个方面：

①消费主体的变化

在网络时代，网络市场上的主要消费者的显性特点是年轻化、知识型、有主见和有较高的经济收入，而具有上述特点的网络消费者的隐形特征表现为比较注重自我和具有个性化、遇事头脑冷静和思考理性化、兴趣爱好广泛和刻意追求新鲜事物。

②消费者购买力的改变

根据“恩格尔定律”，随着人均收入水平的提高，人们的消费需求在满足了基本

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生活需要的基础上，会逐渐向满足发展体力、智力和娱乐等方面转变。近年来，我国城乡差别和地区经济发展的不平衡以及种种其他原因，产生了一大批年轻的有较高文化程度的高收入者，他们是拥有较多可以自由支配收入的具有高购买力的网络消费者。

③消费者购买欲望的改变

购买欲望是消费者购买商品的动机、愿望或需求，是消费者将潜在的购买力变为现实购买力的重要条件。消费者的购买动机可以分为求实动机、感情动机、理智动机和信任动机等，购买动机均要受当前社会的政治、经济、科技、文化和宗教等因素的影响和制约，带有时代的烙印。在网络信息时代，网上购物不同于到商场的方便性和优越性，使人们选择上网购物的意向越来越普遍。

对于企业来说，必须正视网络消费者的上述特征，并且采取相应的营销方法和手段，采取正确合理的营销策略，才能在网络市场上取得长足的发展。

（2）网络营销对传统营销的冲击

依托互联网而产生的网络营销，作为一种新的营销理念和营销方法，使得企业传统的经营模式相形见绌。在当前网络环境不断发展的情况下，具有较强实践性的网络营销发展速度很快，企业传统的经营模式很难与网络营销的发展相适应。21世纪是信息和网络的世纪，企业的营销活动也必然进入信息化和网络化的时代。在互联网上开展的网络营销活动在很大程度上有别于传统营销，这对传统营销所带来的冲击是多方面的也是不可避免的。

①网络营销对传统营销策略的冲击

传统营销致力于建立并维持和依赖层层严密的渠道，在市场上投入大量的人力、物力和广告费用，这一切在网络时代将被看成为无法负担的奢侈。在网络时代，人员推销、市场调查、广告促销、经销代理等传统营销手法将与网络相结合，并充分运用互联网上的各项资源，形成以最低成本投入获得最大市场销售量的新型营销模式。

②对传统营销方式的冲击

随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个人化方向发展，用户可以在更广阔的领域内方便地实现声音、图像、动画和文字一体化的多维信息共享和人机互动功能。“个人化”把“服务到家庭”推向了“服务到个人”。正是这种发展将使得传统营销方式发生革命性的变化，其结果将可能导致大众市场的逐步终结，并逐步体现市场的个性化，最终将会以每一个用户的需求来组织生产和销售。

第一，重新营造顾客关系。网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争形态，争取新的顾客、留住老顾客、扩大顾客群、建立亲密的顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求等，都是最关键的营销课题。基于网络时代的目标市场、顾客形态、产品

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种类与以前传统的一切会有很大的差异，如何进行跨越地域、文化和时空的差距重新营造企业与顾客的关系，将需要许多创新的营销行为。

第二，对营销战略的影响。由于互联网具有平等性、自由性和开放性等特征，使得网络时代企业的市场竞争是透明的，人人都能掌握竞争对手的产品信息与营销行为。这将降低传统营销环境下跨国公司所拥有的规模经济的竞争优势，中小企业和公司提供了一个与大公司进行公平竞争的平台。

第三，对跨国经营的影响。在过去分工经营的时期，企业只需专注于本行业和本地区的市场，而将其在国外的市场委托给代理商或贸易商去经营。但互联网所具有的跨越时空连贯全球的功能，使得进行全球营销的成本低于地区营销，因此企业将不得不进入跨国经营的时代。网络时代的企业，不但要熟悉不同国度的市场顾客的特性以争取他们的信任，满足他们的需求，还要安排跨国生产、运输与售后服务等工作，并且这些跨国业务大部分都是要经由网络来联系与执行的。

第四，企业组织的重整。互联网的发展带动了企业内部网的蓬勃发展，使得企业的内外沟通与经营管理均需要依赖网络作为主要的渠道与信息源。因此对企业所带来的影响包括业务人员与直销人员减少、组织层次减少、经销代理与分店门市数量减少、营销渠道缩短，以及虚拟经销商、虚拟门市、虚拟部门等企业内外部的虚拟组织盛行。这些影响与变化，都将促使企业对于组织再造工程的需要变得更加迫切[8]。

网络营销是传统市场营销在网络环境下的继承、发展和创新，企业要成功地开展网络营销，经营者要成为一名合格的网络营销商，就应该在掌握营销原理和过程的基础上，了解网络营销对企业传统经营管理和营销方式的巨大冲击，并以此制定相应的网络营销战略与策略，以期取得在信息和网络社会里企业经营管理的成功。 综上所述，网络营销并不是对传统营销理论的完全否定，而是在现代市场营销理论范畴内的进一步深化和发展，并且不断推陈出新，逐步形成自己的网络营销理论体系和网络营销战略新观念。

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3 工业企业网络营销分析

3.1 工业企业网络营销的发展

3.1.1 工业企业网络营销的发展历程

在我国，工业企业网络营销起步较晚，直到1996年才开始被我国企业尝试。我国网络营销经历了以下几个阶段：

网络营销的传奇阶段：1997年之前。这一阶段，大多说企业对网络几乎一无所知，而尝试利用网络的企业对网络营销概念和方法也不明确，对其能否产生效果也是盲目的。

网络营销的萌芽阶段：1997——2000年。这一阶段，电子商务蓬勃发展，网络服务增强，越来越多的企业开始重视网络广告、Emile营销等多种形式的网络营销方式的应用。

网络营销的应用和发展阶段：2001年至今。这一阶段，网络营销市场初步形成，企业网站建设发展迅速，专业化程度越来越高，网络广告形式不断创新，应用不断发展；搜索引擎形式向更深层次发展，形成了基于自然检索搜索引擎推广方式与付费搜索引擎广告等模式；网络论坛、博客、聊天工具、网络游戏等网络营销介质不断涌现和发展[9]。

经过十多年的发展，我国工业企业网络营销在概念、形式、深度和广度上都有长足的进步。

3.1.2 工业企业网络营销的发展现状

（1）企业互联网使用现状

据中国互联网络发展报告统计显示，截至2010年12月，在工业领域有94.8%的企业配备了电脑，无电脑的企业仅占5.2%，有92.7%的企业接入了互联网，已经达到了一个相当高的水平。如图3-1所示。

（2）企业网站建设现状

企业网站是企业利用互联网进行网络营销的深度体现。截止到2010年12月，我国工业企业建站（拥有独立网站或网店）的比例达到了43%，其中27.8%的企业建立了独立企业网站。企业拥有网站或网店的比例和企业的规模有很强的相关性，规模较小的工业企业建站比例较低。如图3-2所示。

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100?% 90% 85% 80u% 总体：92.7% 94.9% 97.4% 98.0% 83.5% 10人以下 11~100人 101~500人 501人以上 图3-1 不同规模企业接入互联网比例

100?`@ %0% 总体：43% 24.8% 48.1% 63.2% 80.0% 10人以下 （3）企业网站使用现状 从图示3-3中我们可以看出，目前工业企业互联网应用中，普及比较广的还是客户服务和企业内部管理方面的应用，企业中电子商务/网络营销方面的互联网应用水平还偏低，才占到42.1%，需要重点提升。

企业网站一般具有品牌营销、销售、客服等多种职能。从针对工业企业网站设计目的的调查（图3-4）可以看出，营销功能和品牌宣传功能是大多数企业网站设计上最重要、最核心的功能；销售功能、客户服务及客户管理功能相对较弱。

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11~100人 101~500人 501人以上 图3-2 不同规模企业曾有建站行为比例

0%

互联网客服 网络招聘 企业邮件 网上银行 电子商务/网络营销 电子政务 企业博客 10 0@P`pW.2% 52.0% 49.6F.4% 42.1@.4.1%图3-3 企业各类互联网应用渗透率

图3-4 企业网站功能设计 提供联系方式 展示主要产品 宣传企业形象 留言板 产品网上销售 在线客服系统 论坛 30.1F.2C.5t.6% 0% 20@`?00?.1?.2% 88.0%

（4）企业网络营销方式现状 网络营销是工业企业利用互联网的最主要的应用，综合起来企业中电子商务及网络营销相关的互联网应用的利用率达到了42.1%[10]。

从图3-5中可以看出，电子邮件营销方式是工业企业最普遍采用的互联网营销方式，21.3%的企业曾经采用过电子邮件营销。电子邮件营销具有成本低、到达率高等优点，但具有容易引起受众反感等缺点。不过，将电子邮件营销与CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统结合，进行更加精准的促销信息推送

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仍然是很有效的网络营销方式。因此，电子邮件营销未来还将是最为普及的网络营销方式之一。

0%

电子邮件营销 电子商务平台推广 搜索关键词广告 互联网品牌广告 网络软文 网络视频广告 搜索引擎优化 7.1% 5.5% 15.4.7% 12.7%5%

10%

15%

20%

25!.3.3% 图3-5 企业网络营销方式选择

此外，电子商务平台和搜索营销（包括搜索关键字广告、搜索引擎优化等）是工业企业互联网营销中比较重要的两类互联网营销方式，也是工业企业互联网营销中投入较多的两个领域。互联网品牌广告，是指在门户网站等站点中购买相应的广告资源（图片链、文字链、弹出框等），是互联网广告中最为传统的方式。目前，依然在工业企业的网络营销中占有一席之地。 网络软文也是利用较广的一种互联网营销方式，包括企业自己员工利用论坛等手段宣传自己的品牌和产品，以及雇佣专门的“网络水军”进行大规模、有组织的互联网舆论战。这种互联网营销方式，正在不断得到广告主的青睐，但未来可能面临更加严格的管制以及社会负面舆论的影响。 从上面这些数字可以看出，尽管我国网络营销发展水平还很有限，但广大工业企业应用网络营销的热情高涨，尤其是一些对于降低成本、迅速扩展业务的需求十分强烈的企业。在电子商务迅速发展的背景下，网络营销为广大企业带来了开拓市场的新途径和新的商机。 3.2 工业企业网络营销发展存在的问题

3.2.1 在营销理念上存在的问题

在我国，多数工业企业对于网络营销的认识还停在较为浅薄的层面上，这直接影响到了企业网络营销活动的开展及其效果。

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这些问题主要体现在以下几个方面：

第一，混淆网络营销与网站建设的概念。大量工业企业视网络营销为企业网站建设，认为只要能够将企业网站做好就是做好了网络营销。而事实上，网络营销除了建设企业网站以外，还有网站推广、邮件营销、销售渠道开拓及网络广告投放等诸多方面内容。一些企业在网站建设完毕之后就不再开展推广活动，导致网站难以发挥出应有的功效。

第二，认为网络营销技术是关键。有些企业负责人认为网络营销的中心环节是网站的建设与推广，而网站建设与推广的中心就是计算机网络技术。事实上，对于网络营销的实施者来说，除了要掌握计算机网络方面的专业知识和技术以外，更加重要的是要对营销策略与目的具有深刻的理解与独到的看法。

第三，缺乏整体观念。大量中小企业把网络营销与传统营销方式完全分离开来，看作是两个毫不相干的内容来进行运作，导致了企业资源的浪费甚至产生冲突。网络营销应当纳入到企业的整体营销战略规划之中。网络营销活动绝对不能脱离营销环境而单独存在，它必然和企业的整体营销战略密切相关[11]。 3.2.2 在网站建设中存在的问题

企业网站是工业企业实施网络营销的重要基础，在企业整体网络营销当中发挥着举足轻重的作用。企业网站建设当中的问题会直接影响到开展网络营销的最终效果。目前我国工业企业建设中存在以下几个方面的问题：

（1）企业网站总体策划目的不明确

从企业网站规划和栏目设置不合理状况可以看出我国工业企业网站策划的指导思想不明确，主要表现在：栏目设置有重叠、交叉、或者栏目名称意义不明确，容易造成混淆，使得用户难以发现需要的信息，有些网站则栏目过于繁多和杂乱，网站导航系统又比较混乱。 （2）网页信息量小且重要信息不完整

网页信息量小包括两种情况：一种是页面上的内容过少，或者将本来一个网页可以发布的内容分为多个网页，而且各网页之间没有相互链接，需要多次点击才能发现有效的信息，这样便增加了信息传播渠道的长度，在此过程中可能失去潜在用户；另一方面是尽管网页内容总量不少，但有用的信息少，笼统介绍的内容多。网站重要信息不完整是指：企业介绍、联系方式、产品分类和详细介绍、产品促销等是企业网站最基本的信息，但多数企业网站上这些重要信息不完整，尤其是产品介绍过于简单，有些甚至没有公布任何联系方式。

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（3）对销售和售后服务的支持作用未得到合理发挥

虽然网上销售目前还不是企业开展网络营销的主流，但网络营销可以对于网下销售以及售后服务提供良好的支持，这需要通过网站的信息、服务等方面来给予支持，如详细的售后服务联系信息、关于产品购买和保养知识、产品价格和销售网络查询等等。

（4）过于追求美术效果

许多企业的网站美观有余而实用不足，甚至影响正常浏览和应用。企业网站最重要的在于为用户提供有价值的产品信息、顾客服务，以及为实现促销和在线销售等只能提供支持，如果过分注重外在的视觉效果，就可能适得其反。现在界面设计简陋的企业网站越来越少，但却向另一个极端发展，主要表现为网站过分注重美术效果，包括：大量采用图片，影响网页下载速度；基本信息内容用图片格式，影响基本信息获取；文字太小、文字颜色暗淡、采用深色页面背景，影响正常视觉等等。 3.2.3 在推广渠道上存在的问题

我国工业企业网站目前普遍存在网站访问量小的问题，这说明我国企业在网站推广渠道上存在问题。

（1）缺乏网站推广意识 随着互联网的蓬勃发展，我国越来越多的企业都已建立了自己的网站，逐步开展电子商务，却没有把它当做一个有效的平台真正的利用起来，企业缺乏网站推广方面的意识，而一些企业虽然意识到网站推广的价值，却因受到资金或人员的限制而不愿为网站做推广，使得网站的访问量很低，并未为企业带来太多的利益。

（2）缺乏专业的网络营销人才

目前，大多数企业都将网站推广外报给专业的网络推广服务商，而不同的网络推广服务商在推广方式上的侧重点不同。工业企业尤其是中小型工业企业由于缺乏网络营销方面的专业人才，不能选择适合的网络推广服务商，同时，也使得企业和网络推广服务商之间的沟通受到限制，使得网络推广策略的制定不能很好地满足企业的需求。

（3）网站推广模式单一

企业在进行网站推广时，通常仅仅向网络服务商推广商购买关键字广告或者竞价排名，这种推广方式过于单一，缺少多样性，不同的推广方式都有各自的优缺点，对于资金有限的企业来说，推广模式过于单一会影响到资源的合理配置。从而削弱网站推广的效果。

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（4）忽略网站访问的总结和分析

企业非常重视网站流量的统计，却忽略了对其进一步的总结和分析，不能很好地了解系统的用户行为，未能使之转变为有效的信息来指导企业的营销决策。这对企业来说是一种资源浪费，使企业在网站推广策略的限制和优化方面比较盲目，最终影响到网站推广效能的有效发挥[12]。

此外，企业的物流配送能力有限、上网费用较高等问题也是制约工业企业网络营销发展的障碍，这使得工业企业网络营销的发展更加紧迫。

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4 工业企业网络营销的发展对策

4.1 改变传统营销理念

任何一项工作方式的改变，首先需要人们在思想观念上有根本性的转变。为了适应知识经济时代的竞争，工业企业需要树立正确的网络营销观念，改变传统的经营管理思想。工业企业必须认识到网络营销不是简单的建立自己的网址或网页，不是一些信息的简单罗列。在网络营销中，企业也必须运用正确的营销组合理论，如4P 理论和4C 理论，网络营销也必须以顾客为中心。

对工业企业而言，充分利用互联网上的各种先进技术是至关重要的，利用这些技术及时收集顾客信息，如统计网站的点击次数、浏览时间、顾客偏好等，建立顾客的电子档案，随时掌握顾客的需求变化，分析网络营销的效果。除此之外，还要定期对网络营销目标的实现进行评估。网络的可追踪性和数据库技术的发展，使评估网络营销目标的实现情况成为可能[13]。

对于我国工业企业来说，转变观念最重要的是对传统营销资料的精加工。

4.1.1 对企业形象进行整体包装

企业形象的整体包装统一，是对工业企业传统营销资料进行精加工的开始。从企业的LOGO（商标、标识）到企业产品外观、企业宣传资料以及企业工作人员的服饰，这一切都必须有统一的风格、色调，也就是通常所说的CI（企业形象）。

考察一个公司的企业形象，可以洞察文化的系统概貌和整体水平，也可以评估它在市场竞争中的真正实力。工业企业要树立一个良好的形象主要从以下几个方面着手：

（1）树立科学的企业理念

当前，企业理念已成为知名企业最深入人心的概念，已在悄悄地引起一场企业经营管理观念的革命。在这种情况下，许多企业都制定了本企业的口号，反映企业的理念，显示企业的目标、使命、经营观念和行动准则，并通过口号鼓励全体员工树立企业良好形象。实践证明，培育和弘扬企业精神，是塑造企业良好形象的一种很有效的形式，对企业的发展能起到不可低估的作用。当然，培育企业精神不能单一化，要与现代企业制度建设、企业的经营管理目标，过细的思想政治工作结合起来，使其成为企业发展的精神动力。

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（2）塑造优美的环境形象

企业环境代表着企业领导和企业职工的文化素质，标志着现代企业经营管理水平，影响着企业的社会形象。建设优美的企业环境，营造富有情意的工作氛围是塑造企业形象的重要组成部分。企业的厂区、生活区、办公设施、生产车间、产品、现场管理、生产服务等都是企业形象的窗口。因此，每个工业企业都应该精心设计厂区的布局，严格管理厂区的环境和秩序，不断提高企业的净化、绿化、美化水平，努力创造优美高雅的企业文化环境，寓管理于企业文化建设之中，陶冶职工情操，提高企业的社会知名度，为企业增光添彩。 （3）创造优质的产品形象

产品形象是企业形象的综合体现和缩影。在现代企业制度中，企业自己掌握自己的命运，自谋生存，自求发展。而生存发展的出路，则往往取决于企业的产品所带来的社会效益的好坏。

首先，企业要提供优质产品形象，就要把质量视为企业的生命。产品的好坏不仅是经济问题，而且是关系到企业声誉、社会发展进步的政治问题，是企业文化最直接的反映。抓好产品形象这个重点，就能带动其他形象的同步提高。要把抓产品形象渗透到质量管理体系当中去，在干部职工中形成人人重视质量，个个严把质量关的良好风气。

其次，要在竞争中求生存，创名牌，增强企业的知名度，创造出企业最佳效益。在市场经济中，随着统一、开放、竞争、有序的全国大市场的逐步形成，企业必须自觉地扩大自己的知名度，强化市场竞争。多出精品，使产品在市场中形成自身的文化优势。同时，要加强产品的对外宣传，富于个性的宣传是塑造企业形象的重要手段。

工业企业自身的包装尤其重要，而且与消费品有本质上的差别：快速消费品的包装要使人产生购买的冲动。厂家是行家，消费者是受引导者。而工业品的采购商一般不会很冲动，他们的行业知识甚至比厂家来得更全面。因此，工业企业在企业包装上要下的功夫就会更多。工业产品的包装要能使买家静下心来，仔细地了解该产品的每道制造工序、每个技术参数。如果一个工业企业的包装能传达出他们对自身技术的自信、严谨的技术工作态度以及持续高效的研发投入，那么企业距离成功也就不远了[14]。

4.1.2 做好企业产品资料准备工作

一旦一个企业决定投入网络营销时，他们的产品资料就需要全部重新准备，以确保在关键时候不会出现意外。工业企业在做产品资料准备的时候需要注意以下两点：

首先，产品资料一定要精确、严谨。在我国工业领域，很多企业网站上的产品信息，从文字到图片、数据表格，都是扫描后的JEPG图片，图像模糊。而工业领域最

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讲究的就是精确度、严谨度，1微米的差距都可能导致巨大的损失。这一点要求企业在进行产品资料准备时一定要精确、严谨。

其次，无论是参加国际展会还是建立一个国际性网站，英语甚至于多种语言版本的产品信息必须分开准备齐全。其中更重要的一点是，英语必须严格经过专业、甚至是母语国家人员的修改。当企业销售人员无法现场介绍时，产品的信息介绍资料是体现企业形象的全部，如果销售人员的英语水平太差，词汇、语法到处出错，那么买家就会觉得企业不专业。采购商能够拿到的、看到的产品信息并不是只有一家，一个小细节可能就会给企业形象大打折扣。

因此，企业产品资料的准备工作必须做好。

4.1.3 注重企业研发与企业资质准备工作

对于企业资质准备工作，我国工业企业做得很到位。大部分企业都会把各种认证资料仔细扫描，放到自己的网站上。但是，企业研发却被99%以上的企业忽视。而这一点却是行业中优秀企业和他的普通竞争者拉开差距的主要途径。一个企业没有研发、不向外界持续性展示他们的研发工作，这个企业就会失去活力。

因此，这就需要企业必须注重复合型人才的引进和培养。网络营销是建立在以高科技作为支撑的互联网的基础上，工业企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，才能具备市场竞争优势。目前，市场上复合型人才的供给不足，除了直接引进复合型人才之外，同时引进技术人才和营销人才，组成一个开展网络营销的工作团队，定期让他们参加相关的学习和培训以适应市场的需求。

4.2 建设并优化企业网站

4.2.1 明确建设网站的目的及意义

工业企业在建设网站时，首先需要对网站建设进行前期市场定位，明确建设网站的目的及意义。

（1）明确建设网站的目的

工业企业建站前，必须明确企业网站自身所要达到的目的和目标。一般来说目标有3种：第一类是最普通的，就是以网站作为企业产品销售的另一个渠道，一般来说中小型企业的建站目标都是如此。第二类为企业信息及形象展示。这一类适合于国际性知名工业企业，这时候网站的功能就从普通的销售功能转向公关。第三类又称为站中站，即一个公司在某个特定期间建立的一个具有特定宣传性质和方向的网站。

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目标不同，网站构架的侧重点就完全不一样，针对的客户群体也就不一样。每个细小的差别都会影响网站的模式和传递的信息。 （2）明确网站建设的意义

全球现在约有超过一亿的用户接入了因特网，今后会更为壮大。企业了解网站建设的意义对后期网站建设影响深远。

首先，企业是为了成为亿万互联网用户中的一员，也为了向他们表明企业乐于为他们服务。

其次，通过网站的建设，企业可以为客户提供商业信息，简单、迅速的实现多种服务，从而提高客户的兴趣，让每一位访问互联网的客户成为企业网站的潜在访问者，并成为潜在用户。

第三，通过网站，企业可以迅速及时的更新产品信息，并通过提供图片、音频和视频文件来销售产品。与此同时，企业还可以时刻保持与销售人员的联系，将即时信息传递给销售人员，帮助他们销售或促成交易。

第四，因为企业网站页面可以每周7天，每天24小时为客户、顾客与合作伙伴服务。 企业可以将那些常见的客户需要知道的问题的答案发布到企业自己的网站中，这样就可以为企业节省大量时间和精力。同时，为了得到客户的反馈信息，企业可以直接征求反馈信息，不但及时而且没有额外费用。 总体来讲，明确企业网站建设的目的和意义是工业企业网络营销的良好开端。

4.2.2 进行市场调研并确定目标客户 市场调研是指运用某种调查方式，系统地搜集有关市场、商品、顾客行为、销售等方面的数据和资料并加以整理的过程，并根据所获得的资料与数据进行分析和研究，发现和预测合乎市场营销发展规律的方法。

企业通过网络市场调研，才能确定目标客户。工业企业在进行市场调研时可以分为以下几步：

第一，明确企业的调研目标。企业调研的目标大多是识别企业站点的访问者、客户/员工满意度调查、新产品的测试、价值评估、竞争对手及行业状况等方面。

第二，确定企业的市场调研对象。企业调研对象有企业产品的消费者、企业的竞争者、企业的合作者和行业内的中立者。

第三，制定企业的调研计划并开展调研。根据资料的来源，选择科学合适的调研方法，工作人员通过采取在线问卷或者软件系统两种方式进行调查。

第四，分析调研所得信息并形成调研报告。调查人员通过得到的调查信息，从数据中提炼出与调查目标相关的信息，形成调研报告，并提交调研报告。然后企业经营

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者再从所得调研报告中得到对企业自身有用的信息[15]。

企业通过调查人员的调研报告，可以清晰准确的找到企业产品的目标客户，从而有计划有目的的在网站上完成自身产品的销售。

4.2.3 优化企业网站

我国的企业网络营销起步晚，企业在建设自身网站时，可能会有些盲目，不知道该如何下手，从何处开始建设。借鉴并研究国内外优秀的行业网站对企业网站建设的初期有很大的帮助，企业可以在对优秀网站的基础上先借鉴后创新，突破障碍，发展自身网站，为企业创造利润。

在企业自身网站建设中需要注意以下几个方面： （1）确保网站的系统严谨性

对工业企业网站，从结构到版面的要求除了严谨还是严谨，有以下几个关键方面： 第一，考虑浏览器兼容性。保证网站在所有浏览器中正常打开，这是企业网站建设的一个基本原则。企业可以通过减少网页图片数量、修改内容显示格式等方式来优化页面，从而提高企业网页的下载速度，使企业网页信息能够快速展示给浏览者，争取更多潜在客户。

第二，SEO是根本。SEO（Search Engine Optimization），汉译为搜索引擎优化，为近年来较为流行的网络营销方式，主要目的是增加特定关键字的曝光率以增加网站的能见度，进而增加销售的机会。企业通过SEO的运作了解各类搜索引擎抓取互联网页面、进行索引以及确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术，来对网页进行相关的优化，使其提高搜索引擎排名，从而提高网站访问量，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。有很多公司，网站建了好久，才想起来要做SEO。这一点其实应该在网站初建时，就找到一个好的服务商系统地考虑进去，可避免将来企业花费双倍人力和物力。而一个考虑了搜索引擎优化的网站，也才是一个成熟的网站[16]。

通过上述两个方面的措施，企业可以丰富网页信息量并保证重要信息的完整性。 （2）使销售和售后服务的支持作用得到合理发挥

我国不少工业企业的网站，首页上都有很多沟通栏目，像留言簿、Contact（联系方式）、BBS（Bulletin Board System，电子公告栏）等。其实工业类网站只要有一个Contact就可以，Contact中包含一个详细的联系表格，里面包含企业详细的售后服务联系方式、关于产品购买和保养知识、产品价格和销售网络查询等几个方面就可以满足企业与客户沟通的需要[17]。

（3）保证企业网站的简约性与透明度

工业企业，一个数秒的Flash广告完全无法体现企业形象，企业形象的体现，功

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夫完全在于网页设计制作本身。工业企业网站设计，不需要多么华丽，只需要有一个标准色系、一个标准字体、一个固定Navigation（导航栏）位置，图片不用很多，只要清晰，恰到好处就可以了[18]。

另一方面，工业网站内容一定要保证绝对的透明度，包括技术的透明度、资质的透明度、客户隐私维护的透明度以及各类版权法规、企业营业资格、税号和详细联系地址等。企业的微小失误都可能使客户产生犹豫，从而失去客户，减少产品销售量。

通过以上措施对工业企业的网站进行建设与优化，从而拓展企业的营销方式，为企业带来更大的利润。

4.3 合理有效利用推广渠道

网站推广主要是企业通过对网络营销站点进行宣传，从而吸引客户访问，以树立起企业的网络品牌形象，促进企业产品的销售。网站需要得到推广，才会有访问，有访问才能带来有需求的用户，从而提高企业产品的销售。

4.3.1 树立正确的网站推广意识

虽然我国越来越多的工业企业都已经建立了自己的网站，却没有把它当做一个有效的平台真正的利用起来。企业一定要树立正确的推广意识，认识到网站推广的价值，并投入一定的人力和资金来为网站做推广，这样才能拓宽推广渠道，实现网上销售。

4.3.2 引进并培养网络营销人才 企业网络营销人员往往都是由计算机人才、外贸人才、营销管理人才等所组成的。因为其中大部分人员并未经过专业的电子商务学习，因而对网络营销的理解存在偏差。工业企业一定要培养自己的电子商务人才，让其精通如何立足于网络去完成交易，比如，商业信息收集、合同商谈、运输保险、货款支付等一系列问题。企业应当经常性地组织有关人员开展培训学习，同时还应考虑引进一批具有较高素质和技术水平的网络、经营管理专业人才，通过建立健全用人制度，为工业企业的网络营销发展提供雄厚的人才保障，从而使得网络推广策略的制定满足企业的需求。

4.3.3 采用多种站点推广方式

当前，站点推广可采用网络广告营销、搜索引擎竞价排名、博客网络营销等方式进行。

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（1） 通过网络广告开展网络营销

网络广告是进行网络营销的一种重要方式。企业可通过网络广告以达到宣传自我形象的良好效果，增加企业网站的浏览量，尤其是在新浪、搜狐、网易等三大门户网站上，宣传效果最佳。近年来，网络广告发展极为迅猛，越来越多的企业愿意在网络广告领域加大投入，达到提高公司知名度的效果。一些企业还考虑在访问量大的网站上，通过网络广告宣传就能让网民接收到相应的链接，直接进入到企业的网址上，从而提升企业网站的点击率。

（2） 通过搜索引擎竞价排名开展网络营销

搜索引擎竞价排名是一项当前风靡全球的网络推广服务项目，该项目以提升企业的销售额作为直接目标，具有覆盖面较广、针对性极强、操作十分灵活、投资回报率高等优势。简单来说，它是运用企业网站之间的相互竞价，依据竞价多少来决定针对某一关键字在开展搜索过程中结果排名的先后顺序。据调查，搜索引擎竞价排名是目前在网站推广方面最为廉价和最为高效的一种方法。通过竞价排名这一全新方式，工业企业如果排在某些关键字搜索结果的最前面，就会有更多机会去赢得大量直接用户的关注与访问。当然，搜索引擎所遵循的不点击、不收费原则，就能很好地保证企业的切身利益。

（3） 通过博客开展网络营销

所谓博客营销，就是指企业利用博客这一方式，通过向客户传递各类有价值信息以最终实现企业营销信息传播。在博客营销的研究中，博客主要是指那些具有一定营销目的，有商业倾向的企业博客。博客能够直接带来潜在的顾客，博客内容往往都发布在博客托管的网站上，这些网站由于拥有十分大的客户群体，有价值的博客往往能够吸引大量潜在用户进行浏览，以达到向潜在客户告知营销信息的目的。博客营销所具有的价值还在于可大大降低网站推广带来的费用。同时，博客文章内容也能为用户通过搜索引擎发现信息提供更多更好的机会[19]。

通过上述几种方式，工业企业资源可以得到合理配置，从而增强网站推广效果。

4.3.4 重视流量分析系统

选择并合理地利用好网站流量分析系统，是使企业网络营销活动得以持续优化，以及长期有效的前提。

对于一个拥有自身网站的企业来说，一个好的分析系统能为他提供以下基本有用的帮助：了解网站优化效果，可对其作持续性分析；了解网站的浏览深度，寻找原因，增加其黏性；了解网站各广告源运营情况，定期对广告预算、关键词设定做出有效调整；了解访问者来源网站，发现新广告源；分析IP浏览路径，有效调整网站结构。

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企业通过对网站流量统计数据的基础上，进一步做出总结和分析，从而了解系统的用户行为，使之转变为有效的信息来指导企业的营销决策，使网站推广效能得到有效发挥。

综上所述，虽然我国工业企业网络营销起步较晚，与国外企业存在差距，也存在一些发展过程中的问题，但是我国工业企业具备发展网络营销的热情，针对存在的问题逐一进行解决，我国工业企业一定会缩小与国外企业的差距，在借鉴的基础上进行创新，从而使企业本身在网络营销领域健康发展。

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结 论

竞争与变革促使企业网络营销的诞生，同时以其不受时空限制、全天候、多功能和个性化的服务蓬勃发展起来。显然，企业网络营销的诞生和发展正是工业企业在激烈的同业竞争中争取高端客户、优质客户的重要手段，也是工业企业提高信息化服务质量和层次、谋求新发展的必然选择。企业网络营销是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。论文的研究目的是深入分析工业企业网络营销的发展现状，剖析发展中存在的问题，针对问题提出发展策略和建议，以使工业企业网络营销更加健康的发展。针对这些问题论文从改变传统营销观念、建设并优化企业网站、合理有效利用推广渠道等方面进行了研究，结论如下：

（1）为了适应知识经济时代的竞争，工业企业的全体员工需要树立正确的网络营销观念，改变传统的经营管理思想，做好各项企业网络营销的准备工作，营造一个良好的开端；

（2）明确企业网站建设的目的和意义对于工业企业的网络营销工作至关重要，也是建设并优化网站的前提； （3）工业企业要得到更多的潜在客户，就必须做好网站推广工作，有了良好的推广渠道并进行有效的推广，企业网站才会有访问，有访问才能带来有需求的用户；

（4）我国工业企业的网络营销工作中，还存在网络基础设施不够完善、物流配送能力有限等问题，随着社会的发展，这些问题将会一一得到解决。

另外，由于个人水平的限制，本文对该问题的研究还不是十分深入，对于其中的不妥之处，恳请老师提出宝贵的意见，我将在以后的研究中进一步完善和深化。

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参考文献

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致 谢

本论文是在我的导师xx老师的悉心指导下顺利完成的。从研究方向的确立、论文的选题、方案的制定以及论文的撰写，每一步都倾注着x老师的心血。x老师渊博的知识、缜密的逻辑、活跃的思维、敏锐的洞察力、严谨的治学态度以及民主的作风给我留下了深刻的印象，开阔了我的视野，丰富了我的学识，并将使我受益终身；x老师严于律己、宽以待人的做人标准是我学习的楷模。

值此论文完成之际，对x老师曾经给予我学术上的指导，生活上的关心和帮助致以最诚挚的谢意！

最后，我向在学习、工作和生活中给予过我关心、支持与鼓励的所有老师、同学、朋友们表示最诚挚的感谢！

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本论文是在我的导师xx老师的悉心指导下顺利完成的。从研究方向的确立、论文的选题、方案的制定以及论文的撰写，每一步都倾注着x老师的心血。x老师渊博的知识、缜密的逻辑、活跃的思维、敏锐的洞察力、严谨的治学态度以及民主的作风给我留下了深刻的印象，开阔了我的视野，丰富了我的学识，并将使我受益终身；x老师严于律己、宽以待人的做人标准是我学习的楷模。

值此论文完成之际，对x老师曾经给予我学术上的指导，生活上的关心和帮助致以最诚挚的谢意！

最后，我向在学习、工作和生活中给予过我关心、支持与鼓励的所有老师、同学、朋友们表示最诚挚的感谢！

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