拉赞助

篇一：拉赞助的方法

关于拉赞助的问题：

1、寻找商家电话：

1）网络搜索

2）与公司客服联系

3）交流会上可记下联系方式（从人群中寻找你认为可能是管理人的搭讪，从活动负责人处所要联系方式）

4）街上店铺寻找老板或老板电话（扫街）

PS：用心，积极争取机会

2、前一天晚上8:00~10:00提前打电话给老板预约：

1）开门见上

2）自报家门

3）活动介绍

3、外联策划书：

活动背景、宣传方式（重要、眼前一亮、特色、根据商店 的特点进行设计、邀请商家参与游乐等）

4、说话自信，察言观色，换位思考，直接真诚

5、洽谈注意事项：

1）礼仪、礼貌

2）是以一个代表的身份，而不是学生的身份拉赞助

6、坚持一个精神：

死缠烂打

7、衡量赞助金额：

1）企业规模

2）活动规模

3）店老板的性格要能大概看出来

4）观察表情而定，价钱可商量

8、视活动定赞助商店，对拉赞助有利

9、拉大商家时间必须早

10、苏宁类的电器商店等，可以不挂上工作牌闲逛来了解商店促销

11、如果商店说过几天联系的，之后一定要主动联系，而不是等对方联系

12、讲座后，以听众的身份与经理人了解情况，所要名片，过后可与之联系，最好是在当晚

13、不要随便对商家给予承诺

14、注意学校的各项限制，例如酒吧、KTV的商店不能拉

15、名片，工作证，服装

篇二：大学生拉赞助谈判技巧

每个社团作为独立核算的单位，在开展活动的时候总会不可避免的面临资金不足的问题，也

是很多社团面临的核心问题。因为团委要照顾的社团太多，一般不可能只对某一个活动有太

大力度的支持，也不能指望会员上交的会费，这毕竟数量有限。为此，解决这个问题，不能

只靠学校团委，关键是要靠各社团自身找思路，而其中最快捷也最经常的就是拉赞助。下面

我们详细介绍拉赞助的策划方案，供参考之用。拉赞助可分为四个阶段：策划、沟通、落实、

反馈。

一、策划阶段 首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关

键。一般而言，整个说服过程必须建立在互惠互利的基础上，即在权衡双方利弊后提出一个

使双方受益的合作方案。策划阶段必须考虑的问题如下：

1.对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通

过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益。

2.我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依

据。

3.两者结合，分析双方合作的基础，写出能提高对方收益的合作方案，即策划书。当然，

做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放

矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别注意的是我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有

宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专

营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较

高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉

得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。 做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提

供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣

传，双赢。所以，建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助

本质上是合作。这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此

外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥??一目了然，绝不开

空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是替他

着想的。校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经费预

算等等。至于如何写策划书，这恰似写作文，能阐明想法即可，而没有一个固定的万能的模

式。建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素

材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终

标准是：是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，大家要特别重视。我的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多少现金

和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，

而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

二、沟通阶段 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心

是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。首先应该注意一些礼仪上的细节问题：一是衣着整洁，并尽可能稳重些，向对方暗示我

是尊重你的，我是干练的，有经验的；二是不迟到，给人印象你是守时的，你是守信的，跟

你合作没错；三是无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题等务必十分注意，

尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自

己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。

如何把握“度”的问题，若对方的情绪已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出

一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商

讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的

是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，

白纸黑字，是要负法律责任的。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大

宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，

宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要

通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，

这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免

因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我

在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

1.我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意。

2.合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合

作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了

的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，

还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）。 3一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格

很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地

把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。结果，对方经理现场拍板同意合作，其实，整

个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简

单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。

这是整个过程的关键。

三、落实阶段 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。

签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提

供反馈资料。在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决

定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一

赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个

芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里

还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段 先回答一个问题：为什么要反馈？ 首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，

从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让

商家百分之百地满意。那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法??一般说来，

只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之

前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，

这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头

客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，

如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，

而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比

什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。 最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。 心细——处处留心皆学问。 脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。一位手机商告诉我，校內大学生具有相当大的消费潜力。利用学生干部组织的各种活动

向学生进行宣传，不但能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我

们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?

何忧不胜? 备注一。如何取得公司的联系方法：

1.114查公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方式。

5.通过商品得到公司的联系方式。

6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。备注二。联系公司注意的小问题。

1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的

价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一

个人的联系方式（卡片）。

4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答

他的问题。并记录他的观点和看法。

5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认

真对待的。篇二：大学生拉赞助技巧外联赞助攻略

拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈 一、策划阶段

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关

键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益

的合作方案。笔者建议这样思考：（一）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对

方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更

多的部分有复杂关系赞助活动另论。（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他

合作的依据。

（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起作用的合作方案，

即策划书。

当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽

可能做到有的放矢。

在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比校学校活动具有

宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育系去找体育器材专营，

音乐系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。

此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更

为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，

我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广

告宣传，双赢。所以，笔者建议，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因

为拉赞助本质上是合作。

这就要求我们在策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。

此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥??一目了然，绝

不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任，你是有经验的，你是

替他着想的。

校园策划书一般有几个组成部分：活动简介，活动安排，宣传方式，宣传效益，经

费预算等等。至于如何写策划书，笔者认为这恰似写作文，能阐明想法行之成文即可，而没

有一个固定的万能的模式。笔者建议写策划书时这样思考：我的目标是说服对方与我合作，

那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，

因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。 对于经费预算，大家要特别重视。笔者的意见是，尽可能做到明确而详实，需要多

少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天

要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意

的。 



二、交涉阶段。

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作

重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一

些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；

我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没

错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双

方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说

服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其

反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出

一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的书写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。 那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。有人说，处处留

心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当

然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方

尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商

讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味

夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首

先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最

终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出

的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，

以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。例如： （1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意 。 （2）

合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意

的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这么说，否则换作是你，也会受不了的；但

是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正理解你的话意后，还是

会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话） （3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我

方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何

保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。结果，对方经理现场拍板同意合作，其

实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由

很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资

助。这是整个过程的关键。三、落实阶段。

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种

误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，

还要提供反馈资料。

对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作

关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上

是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。如何做好落实工作，最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还

涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取

教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项

都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨

问题何在，有无补救办法??一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是

不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被

骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。 此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回

头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，

如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，

而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。

更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

篇三：拉赞助可分为四个阶段

拉赞助可分为四个阶段：

策划、交涉、落实、反馈。

一、策划阶段

首先，目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

1）对方需要什么？虽然求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多利益。

2）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

3）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案，即策划书。

在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如学校活动具有宣传方面的优势；各院系也各有特点，比如计算机系去找电脑商；体育活动去找体育器材专营，艺术系、外语系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。

二、交涉阶段

如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如

（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；

（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；

（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。如何把握“度”的问题，若现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么适可而止，策划书的改写，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。

那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。有人说，处处留心皆学问，如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个“度”的问题，即是“注视”而非“逼视”，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个“度”，还是老方法，观察对方的反应，灵活处理。

以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。

当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。

交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。

经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。谈了三层意思：

1）我方价格是很实在的，而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意。

2）合作双方要有合作诚意，如果你方在价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现。

3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证地把活动做得最好，这才是对双方都更有利的。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理，并有针对性地一一化解矛盾的过程。

最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。

三、落实阶段

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。

对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。

如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。

四、反馈阶段

先回答一个问题：为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生娃”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

第一，好的服务方能招来“回头客”；

第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；

第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在笔者看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。

最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。

心细——处处留心皆学问。

脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚。

一位手机商说，校内大学生具有相当大的消费潜力。利用组织的各种活动向学生进行宣传，不仅能节省很多广告成本，而且还省去了很多审批手续上的麻烦.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴何忧不胜。

备注一：如何取得公司的联系方法：

1.114查公司号码。

2.通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。

3.逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。

4.通过网络得到公司的联系方式。

5.通过商品得到公司的联系方式。

6.通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。

备注二：联系公司注意的小问题。

1.不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。

2.当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。

3.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。

4.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。

5.拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。

关于拉赞助指导教材

1． 熟悉自己的学校，熟悉活动。

2． 收集最近学校内外的活动信息，通过收集这些信息可以让你清楚什么公司有兴趣。

3． 锁定公司后，先对该公司有初步了解，寻求话题和合作点。

4． 出发前多准备一些资料，可以学校同类型活动好的一面或协会一些历史经典资料。

5． 选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工：谁做记录，谁解说，谁回答问题。

6． 选择好去的路线、明确公司地址，并且与公司负责人先用电话约好时间。

7． 外出拉赞助，除了拉赞助外，一行一动都代表着学校形象，所以注意言行，装束。

8． 拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。

迎新时期在高校搞宣传

一，赞助商在迎新时期在高校搞宣传有什么好处呢？

A，最佳投资时机：

作为大学新生，只该群体踏入社会的第一个阶梯，是对一切的商业信息既敏感又冲动的时期。因此，企业在这时期赞助的边际效用最大，令每一分钱都发挥到最大的宣传推广效果。

B，刺激短期销售：

大学生新生入学时，因为第一次拥有消费的自主权，往往冲动会成为购买的第一因素。另外，由于新生入学后，他们也需要大量的和生活相关的产品，因此这个市场的需求很大，而且消费冲动是他们的首要购买因素。在这时期选择适当的赞助，其宣传推广的力度将与其销售量呈现几何级数的增长，这是每个企业都不能忽视的“80后”现象。

C，培育市场：

有远见的企业在新生入学时赞助迎新活动，销售业绩往往不是最重要的考虑因素，最重要的因素是能为企业培育市场，提高产品在大学生的美誉度。每个人都知道，“80后”个性化社群虽然购买力强劲，但他们购买方式已经不同于上一辈，他们对价格不敏感，崇尚个性，品牌忠诚度不高的特点决定了企业要在未来的市场上分一杯羹，就应该“从娃娃开始抓起”。

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