推销学试卷5

《推销学》试题5

闭卷 一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是C.所有示范都要戏剧性 D.示范要有重点

8、对所有的推销人员都适用的培训方法是 （ ）

班

级 姓名 A.内部集中培训 B. 自我训练C.外部岗位培训 D.外部集中培训 9.私下接触策略主要用于对付 （ ）债务人

学号 正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共10分）

1.推销方格理论最早产生于 （ ） A.1964年 B.1970年 C.1978年 D.1984年 2、下列成交方法中最简单、最基本的成交方法是 （ ） A.假定成交法B.诱导选择成交法C.请求成交法D.从众成交法 3、产生购买行为的基础是 ( ) A.购买决策权力 B.购买能力 C.购买兴趣 D.购买欲望 4.“王姨，怎么样？买一件吧。要黑色的，蓝色的还是红色的？”

这位推销员运用的成交方法是 （ ） A.直接请求成交法B.小点成交法C. 分段成交法 D.选择成交法 5、推销活动的中心是 （ ） A.生产 B.销售 C.服务 D.满足消费者需要 6.“你对我们的产品有什么看法？”这一提问方式是 （ ） A.直接性提问 B.笼统性提问 C.诱导性提问 D.印证性提问 7.下列推销员示范活动，哪项不合要求 （ ） A.推销任何产品都要向顾客进行示范 B.在所有产品中作示范

第 1 页 共 4 页A.合作型的 B.强硬型的 C.固执型的 D.阴谋型的

10. .在下列基本心态里,哪种不属于推销员方格 （ ） A.无所畏型 B.顾客导向型 C.推销导向型 D寻找答案型

二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题1分，共5分）

1.对待“阴谋型”债务人的策略有 （ ） A 反“车轮战”策略 B “兵临城下”策略 C 试探策略 D沉默策略 2.推销观念大体可分为 （ ）

A.推销导向观念 B.生产导向观念 C.需求导向观念 D.价值导向观念 3.属于与产品有关的物质准备是 （ ） A .产品合格证B.产品说明书C.产品生产许可证 D.产品价目表

4、推销计划的内容包括 （ ） A.推销效益计划 B.顾客发展计划 C.推销行动计划 D.间接推销计划

5.下列地点中，可作为推销员访问地点的有 （ ） A. 顾客住所 B.顾客工作地点 C.公共场所 D.社交场所

三、 判断题（下列各题，你认为正确的，请在题干的括号内打\√\， 4. 保证成交法

错的打\×\。每题1分，共5分）

1. 邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售，

商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。（ ） 5. 推销目标 2.产品接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。 （ ） 3.推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程（ ）

4在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。 （ ） 5. 表达了费比模式的四个步骤：引起顾客注意（attention）；诱发顾客兴趣 （interest）;激发顾客购买欲望（desire）;促成顾客购买行为（action）。（ ）。

四、名词解释题（每题4分，共20分） 1. 推销方式及类型

2．团体推销法

3. 邮政推销

第 2 页 共 4 页

五、简答题（每题5分，共20分）1. 简述馈赠接近法

2.推销员方格中种基本心态？

3 推销异议的表现？

4. 谈谈邮政推销的适用性

六、论述题：（每题10分，共30分）

1.现场销售中如果顾客是稳静思索型，具体有哪些表现？具体的营销对策是什么？

第 3 页 共 4 页

2．广义的和狭义的推销人员各包括哪些？谈谈推销人员应具备的素质？

3、如何接近顾客？有哪些具体的方法？

七．案例分析：（共10分）

1. 某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位服饰推销员，原因是该店多年来 经营另一家公司的服饰品，老板认为没有理由改变这固有的使用关系。后来这位服饰推销员在一次推销访问时，首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议？”这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请进门来。拿出一种新式领带给老板看，并要求老板为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查为这种产品报一个公道的价格。老板仔细地检查了每—件产品，然后作出了认真的答复。推销员也进行了一番讲解。眼看十分钟时间快到，推销员拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些领带，并且按照推销员自己所报价格订购了—大批货，这个价格略低于老板本人所报价格。 问题

第 4 页 共 4 页⒈ 该推销员是如何赢得老板的会见的? ⒉ 该推销员采用了哪种推销模式?

2. 美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门 后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。 问题：

这两个推销员为什么一个推销失败，而另外一个则能达成交易？

《推销学》5答案及评分标准 一.每题1分共10分

1.B 2.C 3.B 4.D 5.D 6.A 7.C 8.B 9.A 10.D 二.每题1分共5分

1.AB 2.ABC 3.ACD 4.ABC 5.ABCD 三.每题1分共5分 1.对 2.错3.对 4.错 5错 四.每题4分共20分

1、 推销方式是指企业或推销人员为推销活动确定的行为方法和形式。 有直接推销方式（人员推销）、间接推销方式（非人员推销）和无形 推销方式（互动推销）。

2. 团体推销法是指由二名或二名以上的推销员组成的集体形式的推销方法。3.邮政推销是指通过邮政渠道来推销商品的一中形式，它属于直复式销售， 商品销售和商品购买的双方无需见面，顾客不用出门就能购买到商品。 4、保证成交法是推销人员向顾客提供某种保证来促成交易的方法。 5. 推销目标，是指企业在推销活动中预期完成的推销任务和预期取得的 推销成果。

五.每题5分，共20分.

1. 馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好；馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客，送礼必须符合国家法令及有关规定，严禁贿赂或变 相贿赂行为；馈赠接近应与馈赠广告同时进行，以扩大产品影响；馈赠礼

第 5 页 共 4 页品必须具有一定的使用性。

2. 推销员方格中种基本心态：“无所谓”型；“顾客导向”型；“推销导向型； “推销技巧导向”型；“解决问题导向”型

3.（1）需求异议 （2） 价格异议（3） 产品异议 （4） 货源异议 （5） 财力异议 （6） 权力异议（7） 推销人员异议（8） 购买时间议 4. 邮政推销的适用性：唯一性；日常性；稀缺性；时代性；全面性；流行性； 收藏性；保密性

六、论述题：每题10分，共30分

1. 此类顾客稳坐在椅子上思索，完全不开口。只是不停地抽烟或远望窗外，一句话不说。他以怀疑的眼光凝视一边，显出不耐烦的表情。而因他的沉静会使推销员觉得被压迫。

此种稳静的顾客是真正思考的人，他想注意倾听推销员的话。他也想看清推销员是否认真，一本正经。他在分析并评价推销员。此类顾客是知识分子居多，对于商品或公司的事知道不少。他们细心，动作安稳，发言不会差错，会立即回答质问。属于理智型购买。

策略：不疏忽大意，细心注意顾客所说的话比一切都重要。可以从他们言语的微细处看出他们在想什么。对此类顾客推销时，应该很有礼貌，诚实且多少消极一点。换言之，采取柔软且保守的推销方式。绝不可以兴奋。但是，关于商品及公司的政策，应该热忱说明。而且，不妨轻松地谈自己或家庭及工作问题。那么，他会想更进一步了解你。结果，他自己会松懈提防心理，渐渐地把自己的事告诉你。这样即打开了对方的路。对于此类

???顾客，推销员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。

2. 广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。狭义的推销人员：是指直接从事产品推销和商品推销的人员。 狭义的推销人员有两种；一是无门市销售产品的推销员；二是店铺内销售产品的营业员。推销人员的素质（1）政治素质1）．要有正确的推销思想2）．有良好推销职业道德3）．树立全心全意为顾客服务的思想4）．培养百折不挠的进取精神（2）业务素质1）．熟悉业务 掌握企业、商品、顾客、市场等方面的有关知识。企业知识包括企业的历史、现状与前景，企业在同行业中的地位，企业的经营宗旨、销售方式、服务项目、交货方式、付款条件、储运条件等。在商品知识方面，必须熟悉所推销的商品的性能、用途、用法、维修、样式、规格、包装等情况，顾客知识包括顾客的购买心理、购买动机、购买权利、支付能力、购买方式、购买习惯等。在市场知识方面，应熟悉不同分类市场和不同地域市场的基本特点，具有预见市场趋势的基本能力2）．熟识行情3）．善于观察4）．善于言辞。会说能把顾客说笑，不会说回把顾客说跑，说话要讲究语言艺术，注意说话时的一些所谓的细节问题，如停顿、重点、语调、速度等。（3）文化素质1）文化知识2） 专业知识3）业务技能（4）法律素质 1）要有强烈的法律意识2）要有丰富的法律知识3）灵活运用国家各项经济律 3.接近的方法：产品接近法。产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客

第 6 页 共 4 页的注意和兴趣。产品应该精美轻巧，便于推销人员携带和顾客操作等 利益接近法；商品利益必须符合实际，不的浮夸。上皮囊感利益必须已 得到证实，以取信与顾客。表演接近法：表演必须注意戏剧性效果。表演 必须自然合理等问题接近法：问题表达必须明确，提出问题必须具体等。馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好。馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客等（10分） 七．共10分，各5分 1. 从爱达模式谈

2．从寻找和见定顾客来答，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐 展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

顾客，推销员绝不可有自卑感。你是专家，既然对自己的商品了解透彻，就应该有自信才好。

2. 广义的推销人员包括四个层次：一是推销员、调拨员、营业员；二是经（厂长）、推销（供销）主管人员；三是采购员、信息员、物价员；四是财会人员、统计人员、公关人员。总之，一切与推销有关的业务人员，都是广义上的推销人员的组成部分。狭义的推销人员：是指直接从事产品推销和商品推销的人员。 狭义的推销人员有两种；一是无门市销售产品的推销员；二是店铺内销售产品的营业员。推销人员的素质（1）政治素质1）．要有正确的推销思想2）．有良好推销职业道德3）．树立全心全意为顾客服务的思想4）．培养百折不挠的进取精神（2）业务素质1）．熟悉业务 掌握企业、商品、顾客、市场等方面的有关知识。企业知识包括企业的历史、现状与前景，企业在同行业中的地位，企业的经营宗旨、销售方式、服务项目、交货方式、付款条件、储运条件等。在商品知识方面，必须熟悉所推销的商品的性能、用途、用法、维修、样式、规格、包装等情况，顾客知识包括顾客的购买心理、购买动机、购买权利、支付能力、购买方式、购买习惯等。在市场知识方面，应熟悉不同分类市场和不同地域市场的基本特点，具有预见市场趋势的基本能力2）．熟识行情3）．善于观察4）．善于言辞。会说能把顾客说笑，不会说回把顾客说跑，说话要讲究语言艺术，注意说话时的一些所谓的细节问题，如停顿、重点、语调、速度等。（3）文化素质1）文化知识2） 专业知识3）业务技能（4）法律素质 1）要有强烈的法律意识2）要有丰富的法律知识3）灵活运用国家各项经济律 3.接近的方法：产品接近法。产品本身必须具有一定的吸引力，能够引起顾客

第 6 页 共 4 页的注意和兴趣。产品应该精美轻巧，便于推销人员携带和顾客操作等 利益接近法；商品利益必须符合实际，不的浮夸。上皮囊感利益必须已 得到证实，以取信与顾客。表演接近法：表演必须注意戏剧性效果。表演 必须自然合理等问题接近法：问题表达必须明确，提出问题必须具体等。馈赠接近法：慎重选择馈赠礼品，投其所好。馈赠礼品是一种接近媒介，切忌愚弄，欺骗顾客等（10分） 七．共10分，各5分 1. 从爱达模式谈

2．从寻找和见定顾客来答，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐 展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

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