案例作业

管理案例分析结课作业

班级：14级市场营销1班

姓名：白雪 学号：14170105

一．恒泰公司的渠道激励政策

1.根据所学知识，请你分析恒泰公司对经销商的激励方法。

答:提供培训，建立伙伴关系，输出经理人

2.根据案例，请阐述恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素。

答：市场覆盖范围，信誉，中间商的历史经验，合作意愿

二．在线销售带来的渠道新冲突

1.案例中索尼唱片公司，通用汽车及雅芳公司所面对的问题是什么?为什么雅芳的经销商说“现在的竞争对手就是雅芳自己”？

答:该问题属于冲突中的多渠道冲突，经销商的抱怨反应了网上直销影响了经销商的业绩。

2.请结合案例分析问题的起因，面对这一问题制造商应该采取什么对策？

答:造成渠道冲突的原因主要有:角色失称；感知偏差；决策主导权分歧；目标不相容；沟通困难；资源缺乏等。改变渠道冲突的对策主要有：销售促进激励；进行协商谈判；进行协商谈判；清理渠道成员；使用法律手段。

三．娃哈哈的分销渠道控制策略

1.娃哈哈集团渠道控制中应用的四种手段分别来源于哪些渠道权利？

答：奖赏权，强制权，专长权，合法权，感召权

2.娃哈哈的渠道控制方式是否已近完美？如果存在问题，主要体现在哪几个方面？如何改进？

答：不够完美。娃哈哈对于自身控制还有待加强，因为在反窜货的同时，自己的产品也要有严格的把控，对于制造商娃哈哈来说，对产品的控制上有：（1）控制产品的生产制造过程，保证产品质量的落实。（2）企业的产品相关策略能够在渠道中得到实现。例如，培养渠道成员对新产品的认识，接纳新产品；企业产品差异化策略在渠道中得到实现；产品的品牌管理和品牌形象能够在渠道中得到贯彻；在产品生命周期的不同阶段，对渠道进行必要的调整等。（3）通过对中间商的监督和管理，保证能够为产品提供各种服务的数量和质量。（4）通过与中间商合作和对中间商加强监督，不使与本企业产品有关的假冒伪劣产品通过中间商入市。对于中间商来说，对产品的控制有：（1）控制某一产品的订购数量，品种，规格和质量。（2）产品质量保证落实。与厂家明确关于产品质量的保证，产品的安装，维修，破损产品的处理等责任。（3）提供合格产品的售前，售中和售后服务。（4）严把进货关，杜绝假冒伪劣产品进入市场。

四．一位销售经理的年终总结

1.案例中销售经理对渠道的评价包含了哪几个方面？

答 ：（1）销售绩效评估（2）渠道运营状况评估：渠道通畅性，

服务质量评估。

3.通过对本案例的学习，您从中得到什么样的启示？

答：（1）顾客对渠道服务质量的满意度是一种非财务的评估指标，它是渠道绩效进行非财务衡量的一个重要内容。（2）渠道中存在的问题不仅可以通过成本分析来发现，还可以通过一些现象提前感知。当渠道出现以下一个或多个方面的‘信号’时，就需要引起警惕。此时，企业可能需要考虑渠道成本控制和渠道创新了。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/pppx.html