外联赞助流程整理

外联赞助流程（整理）

一、了解自己

去拉赞助之前首先要了解学校以前拉赞助的情况，主要是两个方面：一个是场地，一个是宣传形式。一般的商家愿意在提供赞助的同时获得比较好的宣传效果。所以在去拉赞助之前要了解自己学校能够提供怎样的宣传条件，如能在哪里拉横幅，有怎样的广场或者活动中心能提供活动场所，这些都是要事先了解的。 （1）关于场地：

一般我们学校人流量最大的场地为后街，食堂周围，两食堂的交汇处最佳。

（详细要看场地）场地可提供给商家进行摆点宣传，不过需要申请，外来商家入校摆点学校一般会收取1500以上的摆点费，若是与学校活动挂钩可酌情减少。至于横幅的悬挂位置一般在食堂和厚德楼附近，大家自己去看看，有空的时候可以到各个学校走走看看看看别人的宣传形式即创意。 （2）关于宣传的形式： （一）活动宣传

1.宣传板、喷绘：活动前，可结合赞助公司的特点宣传活动内容制作宣传板、喷绘等。

2.商家展板展示：展板上张贴赞助商自身的1—3张带有商家特色的海报。 3.活动节目单：本次活动节目单上可印有赞助公司的名称。 4.横幅宣传：在校园各主要干道、宿舍区内悬挂。

5.海报宣传：在校园内张贴大型海报，内容激情活力，不失清新高雅，在保

证相关活动的宣传的情况下，可以体现赞助商的利益。活动前、后分2次张贴。 6、学校刊物宣传：校报可对活动进行报道

7. 校园广播站宣传：活动前2天，每天2次从校园媒体各个角度进行宣传，历时较长，使活动进程深入人心的同时、公司品牌形象将影响到整个校园。 8. 礼品宣传：商家可向嘉宾、观众或参与者赠送小礼品等。

9. 工作人员用品宣传：工作人员可穿上印有商家标志的服装工作，以及带有商家标志的现场道具、物品等。

10. 活动现场商家特色布置：商家可在活动现场的桌凳上贴有商家特色的商

标，但不可过于商业化。

11. 与商家建立良好的合作基础，可以独家优先承揽本学院活动。 12. 活动现场主持人除在晚会鸣谢商家之外，并让商家在现场发放礼品，以提高商家知名度。

13. 如有其他要求，双方可以进行商榷。 （二）商业宣传

1、在海报上将印上赞助商家的名字。 2、给予赞助商家晚会的冠名权。

3、在晚会上主持人会对赞助商家进行宣传。

4、晚会中进行微博同步宣传，同时也会对商家进行宣传。 5、将会在门票，邀请函的背面印上商家的宣传内容。 6、视情况会在晚会中穿插带有赞助商产品的节目

7、晚会后会在校园网站进行报道，也会对赞助商进行一定宣传。

8、书院内部有一块宣传板可作为赞助商广告张贴处，并让赞助商免费放置一定时间，对赞助商进行宣传。

二、前期准备，知道要说什么，可以帮商家做什么

（一）商家利益及赞助回报分析（万能用语） （1）可行性分析

活动分析：具体活动具体分析 商业分析：

1、影响范围广。学校领导，书院领导都会给予高度重视和大力支持。必然会引起较大反响。

2、宣传效果好。每次活动将全程对商家进行宣传，宣传效果更佳。

3、本校为本省学费最高的本三院校，我校学生具有相当的消费能力，潜在市场巨大。

4、我们的团队具有一定的活动经验，关于学校的活动宣传我们都很熟悉，商家若能够与我们合作，抢先占领市场，必定会产生深刻影响，更好的深入人心，得

到极大的宣传效益。高效便捷。

5、如果赞助商赞助金额达到一定数目可以取得活动的冠名权，在晚会过程中主持人会反复提及，能够更好地提高企业形象。

6、企业宣传一个产品，他所投入开拓市场的经费将是一笔不小的开销，并且结果有些并不明显，而学校是一个小社会，假如你能够利用好我们帮你宣传的这一平台，抓住学生这个消费群体，将会在你的品牌知名度与品牌推广上有更大的效果。

7、学生会是一个学生自主管理群体，假如利用好本群体，你将会一最小的投入换取更大的怀抱，比如学生会可以帮你在校内申请到一定的宣传地点让你去宣传你的产品，可以帮你把你的传单发到每一个同学的手上。 （2）市场分析（投资高校活动的优势）

1、同电视、报刊、杂志等媒体相比，在学校宣传有良好的性价比，可用最少的资金做到最好的宣传。

2、学校消费地域集中，针对性强，产品品牌更容易深入人心，若是商家能够在这系列活动中进行宣传，效果可想而知。

3、如果条件允许的话，商家还可以同我校建立一个长期的友好合作关系。

4、便捷的活动申请：商家在高校内搞宣传或促销活动，一定要经过一系列申请，而通过和学生会合作，贵公司可以得到学校的大力协作与配合。

（二）关于谈判流程：

（1）、寻找赞助对象：

首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如与我们书院有计算机系，与计算机相关的可以去找电脑商；运动会等可以去找体育器材专营商；晚会或演出活动等可以去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。

一般拉赞助最初选择商家的时候可以选择小型的商家，像眼镜店，艺术写真，电脑促销等，或者大型的企业，像可口可乐，统一，康师傅，银鹭，电信，联通，移动等，或者教育机构，如各种培训机构，或者新兴的公司，企业，商店等。大家可以发挥你们的思维空间，可以上网搜罗各大商家信息。还有就像攀藤网，它本身就是面向大学生群体的，为大学生提供各类资助，在社团经费申请方面流程比较简单，也比较容易达成协议，你可以准备一份详

细的活动方案，在攀藤网官网上提交申请，很快就会有人联系你了。

最初开始拉赞助的时候关键在于让商家认识你，知道你，建立起你的关系网。这是你能够在外联立足并且有个很好发展的基础。

（2）、如何与客户取得联系 ：（有了针对的目标就要开始联系商家） ①直接登门拜访；②电话；③传真；④E-mail;⑤联合使用； 关于电话约见 ：

1）①撒网：对照名录打电话，向对方提供信息，把相关资料传真或E-mail给对方； ②跟进：对方看完资料后有无合作意向。要留转弯余地，凡事留一条后路； ③确认：如有兴趣，则需要进一步了解，可约一时间见面进一步交谈。 2）弊端

①电话约见无针对性，失败率高，要有心理准备；

②约见对象没找到，一把手或时间不对，一把手忙没心情和你谈； ③应选择合适的时间打电话； ④没有了解企业需求点；

⑤说话态度不好，对方一听就不太喜欢你。应注意语气和态度； ⑥对方真的无这方面需求

⑦要吊对方胃口，把活动说得有神秘感一点，不宜在电话里详谈，因为说不清楚。 （3）策划阶段。（确定目标，根据目标商家的需求，有针对性的整改策划）

首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。

如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。

1、对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）

2、我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。

3、两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。此外，就活动本身也各有特色，做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但

也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。

此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。

至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。

（4）、面谈：

首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话……这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要养成良好的习惯。

其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。 当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽，特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始至终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让的，以免因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。 举例：曾有一家商家很有合作意向，只待我在经费上作出让步，而我协所列的经费是非常实在的，没有任何的调整空间了。那我就谈了三层意思：（1）我方的价格是很实在的，

而且基本上都用在宣传方面，我方是有诚意的；（2）合作双方要有合作诚意，如果你方价格上还坚持另有要求，那么，就是你方缺乏合作诚意的表现（备注：大概意思就是这样的，但话不能这样说，否则换作是你，也会受不了的；但是意思还得表达清楚，否则就达不到准确表意的目标；然而对方真正了解你的话意后，还是会觉得不舒服，那么，一定要加上第三句话）；（3）一起把活动搞好，是我们的共同目标，必需的经费是不能“偷工减料”的；我方价格很实在，所以我们不应该把时间花在一二拾、一两百的讨价还价中，而应该商讨如何保证把活动做得最好，这才是对双方都更有利的（事实上，合作细节已经谈好了。我只是想很冠冕地引开话题）。结果，对方经理现场拍板同意合作。其实，整个正面交涉过程实际上就是揣摩对方心理、并有针对性地一一化解矛盾的过程。最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度来考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。当你能做到这一点时那就说明你离成功又迈进了一步，到这里也是最难的时候，你需要做的就是阐述你的方案，也许这时你的面前会是一个人，也可能是多个人，不要紧张，静下心来，把你所要表达的内容在脑海里迅速的过一遍，要精简，不要长篇大论，因为能在这里听你陈述的人肯定是起决定性的人，多余的话别说，简洁精练是重中之重。

在这里，又一个重要的环节，不要提钱，中国有句俗话：提钱伤感情。这也不例外，如果你总是围绕这一点的话会使对方感到反感，因为他们会不经意的认为你就是为了钱，在适当的时候，你可以一概而过，但也不要漫不经心，在陈述时语速不要过快，也不要吞吞吐吐，把你之前准备好的材料仔细，认真地递给对方，并对其简要陈述，并询问对方是否有不懂之处，或要改进之处，只要彼此之间没有了那一层隔阂，凡事都会有可能。 （5）、双方协调：

没有任何一件事是百分之百的成功，也没有任何一件事是十全十美的，在我们已初步确定赞助时，双方会马上进行协调，协调的内容会与赞助的各种事项有关，这时公司会提出一些他们的看法以及他们所需要的的东西。到了这一步大家不要以为已经成功，只能说你离成功有稍许近了一步，因为现在你要面临的是公司想要的你提供不了，你想做的公司又不需要，所以就要看你如何来面对这种局面，这也是比较难的，所有的事不会按你的预想的方向去发展，就学校而言，学校要为了自己的利益而放弃很多，就算你拉得赞助很多，如果与学校的某种理由不符，学校也不会同意的，这就是事实。相反，你想要的，如果与公司的设想不同，他们也不会同意，所以要双方都进行一些让步，但这并不是一件简单的事，所以只能看自己的协调能力了，我相信经过你一番的努力之后，这一步也会轻易的迈过去。

（6）、签合同：

签合同是马虎不得的，各种适宜都要一一地列举出来，不光要考虑的对方的需求，同时

还要考虑好自身的利益，合同要求精细，全面，不能简单概括，更不要“委曲求全”，因为这关系到自己的事宜，一旦出错，如没有提前在合同上说明的话，那么最终吃亏的只有自己，最好找个有经验的人来帮你一下，这样会比较稳妥。各种细则一定要仔细阅读，不能有半点马虎......

（7）、落实阶段：

在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。

签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳。”而欺诈者“捡了芝麻，丢了西瓜。如果能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。 （8）、反馈阶段： 为什么要反馈？

首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；

其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。

第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被“学生蛙”骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。

总结拉赞助的技巧如下：

前期工作 (所谓知己知彼，方能百战百胜)

1、充分了解本次活动的相关内容，抓出活动的亮点，或则列一下提纲之类的。

2、争对活动相关的主题，考虑与主题相对口的商家。其次，贴近大学生生活的店，新开的急需扩大知名度的店，近期有促销优惠活动的店，拉赞助一般比较容易。 3、了解商家工作不那么忙的时间，以免商家因为生意繁忙无心与你交谈。 4、调整好自己的心情，相信自己一定行，为自己树立好要达到的目标！ 5、学会选择商家，根据不同大小的活动去选择不同的商店乃至公司。

6、准备一份全面详细的客户名录，包括通讯方式，以前赞助历史。 这一份名录应积极开发和收集，做好每月调查表，在外出实践时亦多收集名片、电话，以便可以吃“回头草”。 7、了解你的客户（赞助商） ，了解企业状况（有无赞助的必要，即资金实力情况），可以通过查看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙版、简报等。还可以通过一些人际关系了解。 8、准备活动方案书（多份）、笔记本和笔（新客户要有名片和工作证） 9、修改计划书，为有意向企业做一份更详细得合作意向书。

拉赞助时

1、最好不要一进门就说要赞助，这样也许会让商家感到反感，可以先与商家聊聊天、问问生意如何等等。

2、从进门开始便要注意礼貌，让商家感觉到你的诚意。

3、在与商家交谈时，要你尽可能快而简单地说出本次活动的亮点或者优势。

4、自己心里绝不可以觉得自己好像是在向商家乞讨什么，这是一个互利互助的交流，尽量要表现得坦然！

5、要学会细心，懂得观察商家的表情或者眼神所表达的意思。 6、要更多地突出商家赞助我们的活动会得到的好处，主要是宣传作用。

7、尽可能的满足商家的需要，即使有些要求我们真的不能办到，也要仔细得说清楚原因。 8、就算商家给的脸色不好看，我们也要用微笑感染他们。还要掌握好交谈时的语速，语气，语调，让对方感觉到我们对他们的尊敬。

9、判断合作得信号，要促单，那是机会一刻，开口签单（事先准备一份，如双方看后有异议即改，改了再签）

10、如果商家留下了我们的号码，我们也应该问他们要号码，不要让自己变成一个被动的角色，要主动！

后期工作

落实：守约，为赞助商着想，以诚为本，说到做到，做要做到最好，再实施过程众，一

定要分工明细，责任到人，按章办事。在实施过程众会遇到许多突发事情，要同赞助商及时沟通，让对方明白我们真的又在为他们考虑，如果利益向他们倾斜，不要把关系搞僵。不追加赞助金额，不减少回报，赚得起也要赔得起。

通过这次拉赞助，跟商家也有一点认识，我们也可以与商家保持联系，甚至成为朋友，

对于我们外联部的人来说，多认识一些人总是好的。

拉赞助，要想拉到赞助，必不仅仅局限于那些普通的方式（横幅），我们也可以与商家互动，发挥自己的想象，用创新的思维、新颖的方式去与商家沟通合作。

拉赞助，也不仅仅是为拉赞助而去拉赞助的，每一次，无论我们是否拥有物质上的收获，至少我们自己的交际能力、自己的胆量都向前迈了一步。 现状：

有30%左右的商家表示并不反感学生来拉赞助，毕竟学生办个活动需要钱，商家也需要宣传； 还有的商家表示他们一般是定期做一些学生赞助来起到宣传作用； 即使不愿意赞助，一般也会委婉的拒绝； 一般会赞助较近的学校，太远的起不到宣传作用，带不了经济效益； 有些学生在商家正忙的时候死缠着不放，会浪费他们很多工作的时间，这让他们很无奈； 有一部分学生拉赞助时表现得不够真诚，也有些学生只考虑到自己是否拉到赞助，而过少考虑到商家的需要。

拉赞助要诀：坦然，真诚，积极！

坦然—胆量大，不唯唯诺诺，自然，突破与陌生人交谈的障 碍！ 真诚—注重互利，心意诚恳，注意细节！

积极—并不是所有的商家都会给赞助，我们要积极地去寻找，不怕累，不怕失败！

拉赞助是一种能力的锻炼，也是一种乐趣，可以认识各种社会的人这是一种经验，一次锻炼，一次别人都无法体会到的乐趣。要明白，坚持才能胜利，这其中的苦楚也是一般人很难懂得的，不要半途而废... 剩下的就看大家的了~~~

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