卖场实战操作流程终

2010 卖场实战操作手册 上海诺狮营销策划有限公司 2010/11/5

前 言

卖场作为上世纪商业竞争加剧和信息技术发展的产物，其自从一开始诞生就显示了强大的竞争力。随着社会经济的发展，人们越来越离不开卖场，而大卖场、综合超市作为传统的渠道零售商的强势地位不断得到加强，即使在当今科技发展日新月异的情况下，新兴的渠道模式不断出现，例如B2B、B2C，但是传统的卖场地位依然强势，如何同卖场打交道成为各个供应商面临的重大难题。

我们认为任何事物的存在都事具有一定的理由的，卖场的存在也有其存在的价值和理由。作为供应商，在与卖场打交道之前必须要先了解卖场的组织结构、盈利模式以及一些基本的操作流程，只有知己知彼，方能百战百胜，本手册主要介绍了卖场的一些基本操作流程及相关知识，希望为星客食品新进营销人员，了解卖场、熟悉卖场、进而良好的运作卖场提供一定的指导作用。

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目 录

第一章:卖场的基本术语

一、卖场基本业务术语 二、卖场陈列术语 三、卖场运营术语 四、卖场促销术语 五、卖场财务术语

第三章：进入卖场前的准备

一、卖场基本情况调查 二、竞争产品的调查 三、公司进入前的准备

第四章：进场谈判

一、第一轮谈判 二、第二轮谈判 三、第三轮谈判

第二章：卖场操作流程

一、配送流程说明 二、退货流程说明 三、对账流程说明 四、开票及解付说明 五、促销流程说明

第五章：卖场的日常拜访

一、明确终端排面陈列的原则 二、了解排面维护流程 三、客情的维护

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第一章：卖场的基本术语

零售业常有很多业务术语，新业务可能对这些词会感到比较陌生，以下是对一些普遍常用术语的解释，希望可以为大家解答一些这方面的疑惑。

一、 卖场基本业务术语

1. 店内码：

是由商店自己编制并印刷的条码标签，只限于店内使用，由于某些单品出现的条码录入等问题导致无法收货而做的一个动作，同时也可适用一些特殊的活动需要而对产品进行贴店内码。

2. 双条码：

双条码系统基本上在紧急状况下使用，由于产品缺货可能需要用其他产品代替，可在系统中录入替代产品条码，以解决缺货问题。原产品作为主条码，替代产品作为副条码，副条码不可以转为主条码。

3. 计算机辅助订货(computer assisted ordering，简称：CAO)：

通过使用计算机合成有关产品流转(POS系统所记录)、影响需求的外部因素(如季节变化)、实际库存水平、产品接收和可以接受的安全贮货水平等方面的信息，为商店订货作准备。这一基于零售系统的技术，在货架存货降至事先确定的水平以下时，自动产生补充订货。这一技术成功的关键有赖于全面的商店库存和精确的POS扫描数据。CAO通常能减少订贷方面的成本，提

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供单品运转和商店这一级别上的库存流转的及时信息。

4. 价格标签（价格卡）：

用于标示商品售价并作定位管理的标牌。贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。 5. 供应商编号：

在电脑系统中，为每位供应商所编的号码，一般为五位数，也有六位数的。只有进入供应商编号，才能进行其他动作。 6. 商品编号（货号）：

为方便管理，在电脑系统中，为每一种商品所编的号码，一般为六位数。商品编号是卖场核对产品的基础，任何的信息确定都是根据货号来确定的，一个条码只能对应一个货号。通过货号可查实商品的基本信息，包括进价、零售价，建档日期等等。

7. 商品档案：

即商品目录，将每项商品基本资料(如品名、品号、规格、单位、成本、售价、供应商等)详细整理成册的称法。 8. 毛利：

产品的售价减去成本（进价），公式为：（售价－进价）/售价，即所谓的倒扣毛利，适用于任何卖场。 9. 日平均售量：

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英文D．M．S(DailyMeanSales)的缩写，即单项货品日平均售量数。 10. 展示品：

销售样品，应完整、可运转、清洁、安全。 11. 大陈列量：

对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2—3品项的商品作量化陈列。 12. 来客数：

指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。 13. 客单价：

指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。 14. 盘点:

定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。 15. 补货:

理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。

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16. 清仓（清货、出清）：

对品质有瑕疵的或滞销、积压、过季的商品进行降价处理的活动 17. 周转率：

对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。 18. 动线:

指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。动线设计对超市尤其重要。

19. 坪效:

指单位面积的销售额。 20. 米效:

指在超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。 21. 商品周转率:

商品平均销售额除以平均库存额。

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22. 商品库存周期:

商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。 23. 负库存:

电脑记录的库存数量小于该商品的实际库存数量而导致的负数差异，通常因为电脑输入的错误，产品的丢失、损坏等所致。 24. 单品（SKU）：

即指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。对一种商品而言，当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装、容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时，可称为一个单品。在连锁零售门店中有时称单品为一个SKU（中文译为最小存货单位，英文全称为Stock Keeping Unit,简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位，例如纺织品中一个SKU通常表示规格、颜色、款式）

25. 销售单位：

卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。 26. 滞销:

指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。 27. 畅销:

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指商品销售效果好或很易卖出的现象。 28. 平销:

指商品销售效果不好也不差。 29. 报废（报损）:

由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。 30. 耗损率：

指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成之损失，其损失金额占营业额之比例。

二、 卖场陈列术语

1. 陈列定位管理：

依照陈列配置图，将商品陈列位置固定，以便于辨识并做好陈列定位管理，一般的卖场都有产品固定的陈列图。 2. 栈板：

木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品，一般的卖场不允许产品直接接触地面，必须放在栈板上面。

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3. 并板：

把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。 4. 货架：

商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有依可循，体现商场的经营模式，货架可划分为销售区、展示区、存货区。 5. 货架端头：

位于货架两端，用来展示特别商品的销售储存位置。 6. TG（堆头）：

指在大卖场除正常货架陈列以外的一切特殊陈列，一般有TG台（正常货架上有明显标志的特价区域）、堆头（中央通道上用仓板直接陈列的特价区域）、端尾架（正常货架两端面向中央通道的特价区域）。通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。

7. 端架：

货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方，可供特别展示或陈列促销商品之用。 8. 端架陈列：

指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：

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大量陈列；低价值；季节感；广告促销。 9. 边架陈列：

依附在正常货架旁的小型陈列挂件。 10. 垂直陈列：

同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。 11. 平行陈列：

同类货品平行陈列多行于同一层货架。 12. 关连陈列：

指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。 13. 比较性陈列：

把相同商品，依不同数量子以分类，然后陈列在一起，供顾客选择。 14. 前进陈列(拉排面)：

商品没有全部摆满货架的时侯，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈饱满。

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15. 黄金线：

指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在0．85—1.20米左右，卖场一般会陈列对店铺利益贡献较佳之商品。

三、 卖场运营术语

1. 帐期：

指卖场与供应商合同约定在收到供应商货物后支付供应商货款的期限。帐期30天，有两种方式结算。一种是月结，也就是说1月1日起到1月30日的货物，卖场都视同为一批货处理，帐期应从2月1日算起推后30天，卖场应在2月结束后的第一天开始付款，但由于卖场基本上采用一个固定的付款日期，故1月的货物款项应在卖场3月的固定付款日付出。另一种是以收到发票来核算帐期，如果供应商能做到发票随货同行，两种核算方式是一样的，但由于发票有可能因为各种原因而迟交，故帐期就有可能会推后。

2. 短交：

指少于订单上的产品数量交货。不同卖场对待短交的处理不一样，例如，沃尔玛的系统订单必须100％交货，每次短交会导致沃尔玛500元罚款，同一单品短交三次会被删除。

3. 订单号码:

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卖场向供应商要货的每批订货单的编号。 4. 送货单：

供应商在向卖场送货时须随车附带的送货凭证，送货单上须载明所送货物的型号、规格、数量、金额及送货期限等。 5. 配送章：

配送章是由公司出具给经销商承担公司送货的有效凭证。配送章由公司进行书面申明后具有等同于公司行为的法律效应，故在对配送章的申明上有严格的限制，配送章的授权只限于送货及退货，其他任何的动作都是无效的。卖场收货只有在配送商加盖配送章才可以进行收货动作的，公司财务结算配送费及清理帐款也是必须加盖配送章的单据才有效。每个配送商的配送章号码都不相同。

6. 验货单：

卖场在验收供应商的货物时，需提供给供应商的验收凭证。 7. 80/20法则：

是一个重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点(即其中最重要的20％)即可产生大部分的功效(即成果的80％)。例如：商店内80％的业绩系由20％的品项所达成。

四、 卖场促销术语

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1. POP (POINT OF PURCHASE ADVERTISING)销售点广告：

指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。

2. DM（Direct Mail，简称：快讯商品广告、邮报、促销彩页）：

指由大卖场负责印刷、发放的产品促销信息，刊登促销信息上邮报的供应商一般要为该项服务支付费用，费用上尤其是封面最为昂贵。时间上一般为两个星期，各大卖场的邮报时间会有所差别，但重大节日时基本会相同。有时卖场还会出专门刊登某厂商系列产品的夹页邮报。DM同时有门店DM、分区DM及全国DM，如世纪联华和家乐福、欧尚能做到门店邮报，大润发以分区邮报为主。

一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。DM促销是超市最有效的促销手段。

3. 换档：

相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。换档基本上在每个星期的星期三完成。 4. 赠品：

为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。

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5. SP(SalesPromotion)： 在卖场中是“促销”之意。 6. 促销确认书：

供需双方确定的对商品变价，供货数量，陈列费用等,由卖场出具的一份书面凭证，必须有供应商签字才生效，是卖场进行变价，扣取费用的依据，供应商必须保留。促销确认书只有经过公司合法授权的人员签字才生效。

7. 特价促销：

是对于某商品比较低的零售价的称谓，特价促销一般与DM相结合，而为回报供应商提供了优惠价格，卖场会提供较好的陈列位置。

8. 排面促销（店内IP促销）：

顾名思义是卖场不提供特别的陈列位置，但会对价格标签的颜色加以区别，通常为黄色。而排面促销时，卖场有可能只是自身在让毛利，或者是对滞销产品、加价率过高产品的调整，对商品的供价不影响；如果是供应商自己提出的要求，力度大一点，商品的供价会有所改变。

9. 印花、小蜜蜂、WOW商品、哇墙（“哇”产品陈列）：

这是不同卖场对强力促销的一种称谓，商品的价格非常有力度，出货量较大，时间较短（一个星期）或较长（三个月），同

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时门店肯定有特别的陈列位置，一般在主通道上。由于价格上有优势，卖场不太注意费用收取。同时对于上述活动缺货将导致巨额罚款。

例如，沃尔玛的一种针对特殊产品的整面墙货架陈列方式。“哇”产品通常是由门店选出和管理的，作为“最引人注目的产品规格”，力图把消费者吸引到沃尔玛的各个部门。这类产品也叫目标销售性产品（或称VPI计划），基本操作如下：首先由每个部门选出2—3个规格的产品，贴有统一的“WOW”标志；然后摆放在各个部门的入口（人流量最大的区域），由每个部门的营运主管管理，但由生产商给予支持。

10. 路销：

在主通道中间，以卡板排列或临时安装货架的方式进行商品销售。 11. 积分换购（集点优惠、商业贴花）：

消费者收集产品的购买凭证，达到活动规定的数量即可换取不同的奖励。 12. 凭证优惠：

指向顾客用邮寄，或在商品包装中附赠小面额的代金券，持券人可以凭借此代金券在购买商品时免付一定金额的钱。 13. 库存扣补：

是卖场对促销商品原有库存进行价差补偿的称谓，即促销商品供价与正常供价之间的价差。库存扣补多数电脑自动生成，

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有的通过，手工完成，库存扣补与卖场电脑系统设置的促销价生成及恢复相关连，一定要关注卖场促销价将要生成时间时的商品库存，以免该项费用过高。

五、 卖场财务术语

1. 年节费：

指按合同上的规定，供应商在年节（一般全年5节：元旦、春节、五一、中秋、国庆）的时候，向卖场按合同支付的赞助费。

2. 进场费：

新供应商进场向卖场支付的费用。 3. 新店进场费：

指按合同上的规定，供应商在卖场新店开张时所支付的赞助费，同时，供应商所销售的产品可按事先约定进入新开店陈列及销售，无需再支付任何费用。

4. 店庆费：

一般指零售商门店的周年庆，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费，合同上基本上已确定该条款，不需再支付其他费用。

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5. 旧店翻新费：

零售商的门店重新装修，供应商一般须向零售商提供一定的赞助费。 6. 新品费：

按单品计算，即每项单品进入卖场须向卖场缴纳的入场费，严格意义上说是在卖场系统中出现了新的条码才称为新品。新品费只在供需双方合作过程中才会发生。新供应商进场已经体现了品项，是不存在新品概念，而是基本品项。

7. 商品陈列服务费：

含促销费、展示费、条码费等，是零售商向供货商收取的各种赞助费。 8. 厂商周：

厂商周是卖场与供应商联手推出的比较重要的大型活动，卖场会相应提供较大陈列位置、海报版面，同时也会推出相应的主题。供应商应提供相应的促销产品，主题及促销方案。厂商周的活动单位应该是单独一家供应商。

9. 退佣（进货奖励、月扣）：

即返利，作为对卖场业务的鼓励，一般分为月度返利、年度无条件返利、年度目标返利，返利标准以签定的全国合同为依据。返利的核算依据是卖场的进货额，如果产生退货，卖场将归还退货部分的返利。

10. 帐扣：

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帐扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货款中体现。即供应商如果送货价值10万，供应商开局10万发票，对费用部分1万的情况下，卖场开具1万的费用发票给供应商，同时卖场付款9万。

11. 货款扣：

货款扣指的是卖场对于费用的收取采用的一种方式，费用在货中体现。即供应商送货价值10万，费用1万，供应商开具9万发票，卖场回款9万，不提供费用发票。

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第二章：卖场操作流程

一、 流程框图说明

流程起始框表示流程开始点流程过程框表示流程中各个不同步骤流程决策框决策后会产生是，否两种可能性分支子流程框表示进入某项子流程流程结束框表示整个流程的结束点

1. 每一个活动框表示一个活动步骤，步骤的基本内容在框内说明。

2. 活动框按照活动发生的时间顺序来排列，基本在同一时间发生的流程在图中用活动框垂直排列表示。

3. 在流程图的最左边，表示参与流程的不同角色，同一角色的不同活动步骤在同一横线上排列表示，从左到右说明执行上

的先后顺序。

二、 配送流程说明

1. 区域配送商接单及配送流程

1) 卖场通过电脑系统自动将订单传真到供应商指定的传真号码。在紧急状况下如团购订单，或原始订单未收到，卖场通过

人工传真。因此，供应商在收到订单后应将订单整理并审核订单是否重复，以免出现重复送货。在DM订单接受时应

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注意是否收到所有门店的订单，如有门店未有订单，应及时与采购取得联系补单。如订单交货时间间隔过长，交货前应注意卖场是否存在取消此订单的可能，如果订单被取消，部分卖场将会出具删除订单或采购与供应商责任人员电话联系取消订单事项。

2) 订单内容包括：门店名称、门店电话、门店地址、订单号码、订单日期、交货起止日期、流水号、供应商编号、供应商

课别、商品货号、商品条码、商品名称、商品应交数量、商品包装数、商品进价。订单交货日期之前且在供应商未送货的前提下卖场采购可更改订单内容，根据物流状况及实际需要可设置不同的送货间隔。

3) 如果下达的订单属于紧急订单，卖场采购会通知我方KA人员，KA人员应及时落实货源并按卖场指定时间予以送货。 4) 订单就是合同，供应商收到订单后首先应检查内部库存是否满足要求，确认订单的交货时间、数量、价格和规格。对于

数量要求特别的订单必须与卖场重新确认数量真实性，以免造成不必要的退货，对商品包装数要求比较严格的卖场还必须核实包装数量的正确性。当双方对商品名称产生异议而难以确定时，应通过商品货号及条码来确定商品，以便保证货源的正确性。

5) 供应商在确定库存不足或交货时间不能准时到达或存在价格差异时应及时知会卖场并协商解决之方案，否则卖场会视同

此订单供应商无异议，送货后发现与要求不符将导致罚款。

6) 库存不能满足卖场需求时，配送商（即经销商）应及时补充货源。（转入经销商订货流程）。

7) 订单上商品进价有异议的，必须重新确认。错误的价格坚决不送，必须等卖场电脑系统恢复后才给予正常送货。 8) 供应商对卖场订单审核并予以确认后应按照订单上的有效期及时交货。在交货前应按照每个卖场不同的流程准备相应的

资料，例如出货单（内容必须包括门店名称、送货地址、货品型号规格及数量）；门店订单复印件等等。

9) 货送到卖场后，配送人员应与卖场仓管共同验收货品的规格型号和数量。交货完毕后，配送人员应取得卖场签字盖章的

收货凭证即验收单（转入对帐流程）。

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附区域配送商接单及配送流程图，适用于家乐福门店订单、乐购门店订单、世纪联华门店订单、欧尚门店订单、好又多门店订单、麦德龙手工订单、大润发门店紧急订单、沃尔玛门店紧急订单。

区域配送商接单及配送流程图卖场下达电脑传真订单或手工订单货到，卖场开局验收单（配送商加盖配送章)转入经销商订货流程备案，有补充电脑订单的手工订单应及时抵消按订单时间要求送货到门店区域配送商紧急订单必须有KA主管通知知会区域KA主管与卖场协调短缺发货数量准备出货单据，并加盖配送章监察库存是否满足发货时间，数量要求满足不满足转入经销商订货流程安排出货 22 2. DC流程说明（例如大润发）

1) 大润发DC中心根据各个门店反馈的数据汇总后在周一将订单通过电脑传真订单给供应商，并与供应商确认。 2) 供应商在收到订单后首先由KA经理和物流主管共同审核。由物流主管将该订单传真到销售内勤，销售内勤及时审核订

单的准确性并查核库存数量及交货时间，（工作内容等同区域配送商接单及配送流程4－7项）；由销售内勤提前与大润发DC中心预约交货时间，并在预约时间内安排第三方物流公司送货（工作内容等同区域配送商接单及配送流程9－10项）。

3) 订单若出现条码、品名、包装数差异，应及时知会大润发采购修改并出具正确订单，供应商应将错误订单销毁。如有部

分商品短交，应知会大润发DC，双方约定补单数量和交货时间。如单品缺货，应及时知会大润发DC，重新出具缺货商品订单，交货日期设在供应商确定的交货时间上。 附大润发订货流程图

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大润发订货流程图卖场配送中心下达电脑传真订单货到，配送中心开具验收单进入对账流程KA经理是否属于门店申请的紧急订单是转入区域配送商接单及配送流程与卖场总部采购协调订单变更否公司物流主管备案传真至行政部订单组不可以提交销售内勤检查库存是否满足发货时间要求不满足通知KA人员与卖场协调，对缺货产品从新下单，并确定交货时间预约送货时间并按订单时间要求送货到配送中心满足可以提交物流部门准备出货单据安排发货 24 3. 总部接单、区域配送流程说明：

1) 卖场给公司销售部下达电脑传真订单或网上订单。

2) 公司物流主管收到订单后首先由销售经理审定该订单是否属于该客户的门店申请的紧急订单，如果是，物流主管将该订

单传真至区域配送商（转入区域配送商接单及配送流程）；如果不是，由公司物流主管将该订单备案并传真至区域配送商或分公司。

3) 区域配送商或分公司接到订单后应承担相应的订单检查、核对和配送工作（工作内容等同区域配送商接单及配送流程4

－10项），安排送货到门店或到配送中心。 附总部接单、区域配送流程图

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总部接单、区域配送流程图下达电脑传真订单或网上订单货到，卖场开具验收单（配送商加盖配送章）卖场转入对账流程KA经理是否属于门店申请的紧急订单是转入区域配送商接单及配送流程与卖场总部采购协商订单变更否公司物流主管备案，传真至区域配送商不可以提交按订单时间要求送货至配送中心区域配送商监察库存是否满足发货时间要求不满足通知KA经理与卖场协调短缺发货数量准备送货单据并加盖配送章满足可以提交安排发货 26 三、 退货流程

1. 退货订单：指的是卖场要求供应商退货的信息，也是供应商拉回退货的凭证。 2. 退货单：指的是供应商在拉回退货时，卖场与供应商共同确认退货内容的单据。

3. 要求区域相关人员与卖场门店主管搞好客情和勤加拜访，以及时了解门店退货情况。全部卖场通过传真或电话方式通知

退货，其中麦德龙和家乐福还会在网上公布退货信息。

4. 如果供应商没有在卖场规定的期限内拉回退货，卖场有权处理退货，且会在帐款中直接扣除退货金额，并开具增值税退

货发票。（注:卖场的退货规定期限需要区域人员去当地卖场了解）。沃尔玛注意事项：沃尔玛的退货普通发票（简称索赔单）开出后，允许供应商在收到退货订单90天内办理退货折让证明，公司财务凭折让证明必须在两周内开具红字增值税票并随同普通发票寄到沃尔玛。否则折让证明将自动失效。 附退货流程图

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退货流程图卖场卖场出退货订单转入卖场对账流程卖场将此退货订单传真至供应商指定传真号码注：部分卖场在处理退货时，还要求配送商须持有经公司盖公章确认的退货订单复印件区域配送商拉退货的时候，是否遇到退货内容与退货订单不一致的问题区域配送商通知区域KA经理与卖场协调区域配送商必须在卖场规定的时间内拉回退货区域配送商是否 28 四、 卖场对账流程

1. 卖场对账流程

1) 对帐的目的是确认存在异议的费用以及核对价格差异，以免因为数额差异导致无法开票。 2) 公司财务将汇总好的送货单按门店分类整理，确认正常价格和促销价格、规格型号和数量。

3) 在开票前应尽量取得卖场电脑系统中的确认数据以便公司财务核对，不管采用何种对帐形式，必须确认验收单金额应与

卖场电脑系统内的金额一致。

4) 卖场确认的促销价格及费用必须和促销申请报告一致。

5) 公司财务如果在对帐中发现双方的价格纪录不一致应立即通知相关业务主管，总部订单通知销售经理，门店订单通知区

域KA经理。由相关业务主管与卖场采购或门店主管协调价格差异。如发现价格存在差异，应及时进行调整并通知财务。 6) 关于对帐流程中的各项注意事项具体请参照下表（只供参考，需要根据实际情况具体分析）

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卖场 名称 世纪 联华 乐购 家乐福 麦德龙 大润发 回单要求 对帐方式 需要在对帐中确认的内容 对帐内容为送（退）货金额及补差金额，补差报告需门店负责人上报销售经理审批 备注 好又多 沃尔玛 1、 随车取回的验允许每天网上对帐 收回单（含退货回单）必须按序乐购每月18-20日拉单对帐 列号排序，并隔天回传至公司家乐福门店设有专门对接财务，每月一般有规定的5天时间专门用于供应商拉单对帐 物流主管。 2、 排序后的验收上网下载模拟发票及到货明细单，公司财务需要每天进行回单原件（含退网上核对。 货回单原件）必并且总部财务不直接面须每15天（或这两个系统的门店都是没有财务，对帐工作由公司财务与大润发5大其区域采购30天）汇总一对供应商，但是可以通知业务主管请大润发华东事业部的份配送核对清助理完成，好又多除华东事业单，随同验收回门店财务拉出未开票的订单明细参考；送货时附带的请款单准确单原件（含退货部外其他事业部属于拉单对帐，回单原件）寄至的，准确的部分可以拉单，错误部分应重做请款单补交 公司。（沃尔玛凭有验收章的送货单\\订单结款，公司财务可根据复印留或由业务主管在每月底到南、北区的总部验收回单必须底的订单核对，（如果有门店订单还应该取回COPY单，每7天汇总并窗口取回原件订单即本地订单的财务记账凭证）交给财务核对；对帐工作由回寄一次） 外派财务统一完成； 一次拉单开一张发票 送（退）货金额及返利率 送（退）货金额及返利率、库存补扣、费用（年节费、赞助费、DM/TG）。 拉单开票后请款单的及时补交 华东好又多一张订单开一张发票，其它事业部一次拉单开一张发票 沃尔玛不对外对帐,每周可打付款明细; 沃尔玛开票时一张订单开一张发票或三张内订单开一张发票 送（退）货金额及配送费率和首单折让率

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卖场对账流程图区域配送商按客户分类，汇总产品明细转入配送商对账流程按门店对验收单 进行分类转入开票流程公司财务没有对帐，财务核对确认价格、规格、数量有是否有问题通知相关销售经理或区域KA 经理区域KA经理向卖场采购查询变价原因转入开票流程 31 2. 配送商对帐流程：

1) 公司财务按汇总的验收单与区域配送商核对配送商品汇总明细表，双方确认无误后出具核对清单（含配送额及配送费），

由区域配送商盖章确认后回传至公司财务。

2) 区域配送商必须尽快办理减货款事项（每月结算一次），方式有三种：

? 通常为配送商办理退税折让证明，公司财务根据退税折让证明开具红字增值税发票，冲减客户账款。 ? 或者配送商可以直接开具增值税专用发票，将发票随同核对清单寄至公司，由公司财务冲减客户帐款。 ? 第三种方式为区域配送商开具收据，由公司财务办理发货折让（即票内折让）。 3) 配送费用的结算方式有两种：

? 通常由配送商开具普通运输发票或费用发票，随同核对清单复印件寄至公司（每半年结算一次），公司财务冲减客

户账款。

? 或者配送商根据清单上的配送费用开具收款收据（加盖公章，财务部每季度结算一次）,将收据原件随同核对清单复

印件寄至公司，由公司财务办理发货折让。所有核对清单必须是复印件上加盖公章，传真件上加盖公章将拒收。

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卖场对账流程图区域配送商按客户分类，汇总产品明细注：也可反开增值税发票，由公司财务冲减客户帐款或者计算配送金额开具收据，由公司财务办理发货折让；办理减货款折让证明开具普通运输发票是否是否有问题注：在计算配送费用时，配送商也可开具收据，由财务办理发货折让各自复核，直到双方确认公司财务根据验收单核对帐务明细，计算配送的货物金额和配送费用出具双方签字确认的核对单（含配送货物金额、配送费用）冲减客户帐款开具红字发票 33 五、 开票及解付流程

1. 公司财务根据每家卖场不同的付款方式结合上一次开票以来的退货和费用情况开据增值税发票。 2. 公司财务在开票时还应该注意每家卖场不同的开票要求。

3. 发票的抬头资料包括：客户名称、纳税号、电话、地址和开户行账号。 4. 凡是采取货款扣的结算项目财务应开具发票明细。

5. 关于卖场开票及解付流程中的各项注意事项具体参照下表（只供参考，需要根据实际情况具体分析）。

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开票送票付款方式 卖场 对帐日 开票日 关帐日即到票日 解付日期 帐期 退货/费用扣款方式 开票方式 递票要求 备注 1. 发票递至区域总部 家20至乐24日 福 24日前 到票后45天 票到后30天 2. 加附对帐单 3. 采取邮递或人员直送的方式寄给家乐福财24日前开票；务 要求拉一次单开一次票；发票抬头为门店1. 上海发票递至总部，外名称 地发票送至门店 28日 退货帐扣 费用帐扣 家乐福的退佣采取货款扣；发票需要在家乐福关帐日前送票，否则将影响货款回笼时间；家乐福上海总部财务根据各门店的做帐清单直接电汇至供应商帐户（同时家乐福总部向供应商提供付款明细，内容包括对应发票号、扣款项目、退佣金额等，并提供该月扣款发票） 乐18至购 22日 2. 加附对帐单。 3. 采取邮递或人员直送的方式。 1、付款时提供付款明细，内容包括扣款项目、退货金额等，并提供该月所有扣款发票。 2、在拉单一星期内开发票送到乐购总部 大润发 回单日 15日和30日 每天 5日 每天 到票后60天 票到后45天 退货帐扣（即倒开增值税票） 费用帐扣 每天均可开票；要求一张订单一张发票；发票抬头为对应事业部总部 1. 发票递至各区域总部。 2. 可采取邮递或人员直送的方式。 付款时提供付款明细，内容包括扣款项目、退货金额等，并提供该月所有扣款发票。 35

开票送票付款方式 卖场 送票方式 付款日 帐期 退货/费用扣款方式 开票方式 递票要求 备注 麦德隆 每天 票到后90天 退货帐票到后75扣 天 费用帐扣 1. 发票递到全国总部。 要求一张订2. 加附打印的订单明细和模单一张发票；拟发票（均为一式两份）。 发票抬头为3. 可采取邮递或人员直送的门店名称 方式 1. 发票递至全国总部财务窗口 2. 须准备下列附件：送货单原件、订单原件（复印件有效）、退货单原件（须加盖退货章）、拷贝单、增值税发票及发票清单、增值税发票及发票清单复印件、（缺失文件证明）。 3. 如果附件内容有缺失，必须补充加盖公章的缺失文件证明，同时附加所有已有单据的明细表。 4. 可采取邮递或人员直送的方式 开票及收款工作由公司财务统一完成；各门店不设财务，总部设有发票部统一收取供应商发票；网上发布模拟发票，作为供应商开票参考。每月两次（5日和20日）核对付款明细。 沃尔玛 每天 送货45天后付款每周一次，(条件为45天内发票到达) 45天后到票的,将顺延货到45天 至下一个工作日付款. 1、费用要求一张订一般采单一张发票；取帐发票抬头名扣， 称为“沃尔玛2、退货中国投资有一般采限公司” 取货扣 1. 费用一般采取帐扣，但是3%的配送费采取货扣 2. 如果退货款项扣得完即采取货款扣；退货订单出具60天以内尚未扣款时沃尔玛将开具普通发票，但允许退货订单出具90天内补办退货折让证明，公司财务凭折让证明必须在两周内开具红字增值税票并随同普通发票寄到沃尔玛。否则折让证明将自动失效。 3. 沃尔玛新开店首单免费，但金额一般不能超过5000元 附开票及解付流程图 36 开票及解付流程图根据不同的付款方式结合费用、退货和对帐完毕的订单开票公司财务原票据作废，通知KA主管卖场已退票取回费用发票及退货发票，核对款项冲减客户帐款递票重新开票KA经理与卖场采购协调退票原因审核费用发票卖场经理否核对票据，是否接受是将票据退回星客根据帐期付款，出具付款明细单 37 六、 卖场促销流程

1. 总部促销流程：

1) 卖场总部促销由卖场采购与销售部进行确认

2) 凡KA经理确定全国促销一般必须提前35天提交备货计划及需货通知书，各区域应提早一星期落实货源到区域，以便能

提前送货到门店，避免因货源问题增加的额外费用及销量损失。

3) 关于总部促销流程中的注意事项具体请参照下表（只供参考，需要根据实际情况具体分析）。

促销类型 档期安排 关键谈判人员 需明确的内容 终端陈列配合事项 总部谈判完毕的TG陈列，门店必须配合，但给予的位置和陈列时间不固定，往往取决于促销力度，可变化余地较大。区域KA主管应加强沟通保证获得最佳促销位置。 注意事项 备注 总部促销 年度合同中对一年可以参加的DM促销档期总数已有安排,KA经理可选择合适的档期时间，主要档期应注意到存在竞争的可能性 如果合同中已明确DM和TG费用，谈判中仅需要明确参与DM的品项、价格，KA经理； 参与的区域（门店），陈列。卖场总部采购； 可与门店协调陈列位置的增加事项，通常需要额外地支付费用。 档期开始前两个月开始谈判；40天前必须谈判完毕价格、型号和数量，完成向生产部下单流程；配送商提前一周备好货。 主要适用于DM促销和特价促销； 缺货将被罚款；

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卖场总部促销流程卖场卖场与销部确定促销档期是否同意是与区域协调促销时间和内容是否冲突否通知销售内勤安排订单生产提交卖场确认构思促销方案（单品价格、参加区域、要求、活动费用、时间、）通知各相关区域活动时间和内容区域KA应争取最佳促销位，及时跟踪促销效果，避免缺货、短交KA经理通知区域提前一周备货转变价流程销售经理否审核同意转区域订单及配送流程是营销总监否批准执行是 39 2. 门店促销流程：

1) 促销谈判权限授权：所有卖场责任人必须经销售部授权，未经销售部授权的区域业务责任人将无权确认与卖场的任何促

销。授权权限包括促销费用、促销价格。

2) 门店促销活动由门店负责人与门店主管商定。活动落实时根据门店权限不同，某些门店可以直接完成变价等一系列动作，

如家乐福等；某些必须由采购完成，如大润发、好又多。任何卖场的单店都可以进行品项的价格变动，但变动权在门店主管或在总部采购手里。

3) 区域提交的申请必须是拟在区域进行的计划而不是已与卖场确认的促销案，在促销申请通过公司审批后，方可与卖场确

认促销案。如与卖场最终确认的有差异，必须以书面形式提交备案。未经确认的促销案例产生的费用经财务审核后记入该责任人的公司个人欠款，如促销案是合理且可行的，经补申请审批后冲减个人欠款。如因价格严重扰乱市场给公司带来损失的给予一次警告二次直接开除的处罚。区域在未能完成上述流程时绝对不允许与卖场确认促销案，由于其他因素导致审批时间产生问题时，必须事先电话沟通同意后才能与卖场确认促销案。

4) 促销备货：在涉及片区内的DM促销，必须事先做好备货工作。在特别包装商品或畅销产品上必须提前下单给销售内勤，

告知销售内勤要货数量、活动时间、交货时间以便有充足的货源保证。同时在物流上应充分考虑经销商的资金运转，库存数量及各种可能影响到货源的因素，以便于提早到货，以免造成促销缺货。如果因为未做好备货工作造成促销缺货的，将对区域业务责任人处以罚款；对缺货状况严重造成卖场罚款的，将对区域业务责任人处以罚款。 5) 关于门店促销流程中的注意事项具体请参照下表（只供参考，需要根据实际情况具体分析）。

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促销类型 档期安排 关键谈判人员 需明确的内容 终端陈列配合事项 注意事项 备注 门店促销可以由双方共同确定开始时间和促销持续时间，部分门店促销 卖场由于电脑系统不支持，促销时间跟随DM档期 谈判中应明确参与活动的产品品项、价格，明确活门店负责人与动的时间安排，卖场可以门店主管谈给与TG大小和位置或其判； 他支持，供应商应该缴纳的费用及费用交付方式。 谈判完毕的TG位置和陈列时间一直持续到活动结束，不会因销量而变化，参与陈列的产品品项中途可以调整 前期谈判准备时间比较灵活，只要有TG位置就可以开展活动；应根据经销商库存和销售计划协调安排产品促销时间和参与促销的产品品项，门店促销不应该出现断货 相当于买断门店陈列位置； 可以及时更换促销单品，避免短交和缺货； 附录门店促销流程图

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门店促销流程卖场门店门店与KA负责人确定促销档期批准（或提交总部批准）是门店负责人协调经销商库存并检查是否与区域内其他促销活动冲突否提交门店确认检查经销商库存是否满足要求不足转区域订单及配送流程充足构思促销方案（单品价格、参加区域、要求、活动费用、时间、）及时跟踪促销效果，不允许断货，避免缺货、短交否KA经理审核同意转变价流程销售部经理批准执行否 42 第三章 进入卖场前的准备

我们在进入任何一个超市、大卖场前必须要做好充足的准备，在了解自己公司和产品的基础上也必须要了解卖场的基本状况，最大程度上保障公司的利益。当然，因家乐福、沃尔玛等国家连锁大卖场比较正规和比较强势，很多供应商已经省略了进入前的调研这个环节，但是对于一般的超市来说，进入前的市场调查依然很有必要。

一、卖场基本情况调查的内容

卖场进入前的调查说明：

1. 卖场进入前的调查是一个不容忽视的环节，需要认真对待。

2. 由于卖场销量、行业口碑等无法获得准确信息，所有的数据资料需要企业去做预估。 3. 下表所列并非是调查卖场所有的项目，可以根据实际情况增加相关的调查项目。

进入卖场前调查的项目 调查的内容 调查的主要方法 1) 卖场属于外资企还是国内企业 卖场的基本情况调查 2) 卖场的资金实力大小，开业的年数 网站了解；现场调查；其他供货商了解，当地经销商 43 3) 卖场的地理位置、经营面积调查 4) 卖场在国外或者国内的门店数 5) 客流量调查 6) 卖场财务付款情况是否正常 1) 卖场行业间的口碑如何 现场调查；其他供货商了解；顾客拦截调卖场的行业口碑调查 2) 在供应商之间的口碑如何 查 3) 在顾客中的口碑如何 1) 卖场产品结构如何，是否齐全 卖场产品结构和运营情况调查 2) 相关产品销售额调查 现场调查预估 卖场的物流配送和仓储情况进行调查了解 1) 卖场个门店的物流配送流程如何 2) 总部是否有物流大仓 网站了解；其他供应商处了解 其他厂家业务代表处咨询 44 3) 总部大仓送至门店的所需的时间 1) 卖场的组织结构大体是怎么样的 2) 进场的流程了解 网站了解，朋友介绍，其他厂家业务代表卖场的组织结构调查 3) 进场的相关负责人都是谁 咨询 4) 关键人物的相关了解 5) 各分店负责人的信息了解 1) 卖场的主要盈利模式是什么 卖场的盈利模式调查 2) 卖场是注重前台毛利还是后台毛利 网站了解，当地经销商 1) 进场前卖场需要收取的固定费用 朋友介绍，其他厂家业务代表咨询，当地卖场的费用调查 2) 卖场的返利和扣点一般是多少 经销商 3) 是否可以不退货 45

二、竞争产品的调查

竞品的调查说明：

1. 竞争产品的销量是判定卖场销售好坏的一个标准，也是新进入企业需要考虑的重要标准。 2. 竞争产品不仅包括直接的相关产品，还需要了解相关替代产品的销售状况。 3. 下表所列并非是调查卖场所有的项目，可以根据实际情况增加相关的调查项目。

竞争对手产品调查的项目 调查的内容 调查的主要方法 1) 竞品的供应商是国内厂商还是外资厂商 竞争供应商的基本信息 2) 竞品企业的实力如何 3) 竞品的渠道状况了解 网站了解；现场调查； 46 1) 竞品的产品结构、产品规格如何 2) 竞品的排面陈列状况 现场调查；其他供货商了解；现场相关竞品的调查 3) 竞品的销量如何 调查预估 4) 竞品的促销力度如何 5) 消费者对竞品的评价如何 1) 竞品的价格处在哪个价位 竞品价格的调查 2) 竞品价格是否稳定 现场调查预估 1) 竞品的最大优势和卖点在哪里 竞品优劣势调查 2) 竞品的最大劣势和不足在哪里 现场了解；其他供应商处了解； 1) 其他替代品的品项是否齐全、丰富 相关替代品信息的调查 2) 替代品的销量 现场调研预估 47 三、公司进入前的准备

公司在调查好卖场的基本情况和竞争对手的前提下，根据竞争对手的预估销量和卖场客流的现场观察已经会对该卖场的销量好坏有一个大体直观的印象，会对进入和不进入该卖场做出一个判断。如果决定进入该卖场那么需要公司从自身方面做一些相应的准备，具体的如下：

1. 公司基本材料的准备 1) 公司营业执照副本 2) 纳税人证明 3) 税务登记证明 4) ??

2. 公司和产品相关资料 1) 公司的简介资料 2) 产品目录

3) 产品报价单 4) 样品的准备 5) 产品质检材料 6) 各种认证文件

3. 谈判人员的确定和准备 1) 初次接触人员的确定和准备 2) 次轮谈判人员的确定和准备 3) 下一轮谈判相关人员的准备

4. 其他相关的准备

1) 本公司产品与竞品产品的分析

资料（如果本公司产品对卖场产品结构起到补充作用会极大的加快进入的速度。） 2) 公司产品进入卖场后的促销推

广计划(给卖场建立专业的形象) 5. ??

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第四章 进场谈判

在做好充足的准备前提下就进入与卖场的进场谈判阶段。谈判阶段对厂商而言至关重要，尤其是对初次进场的新厂商而言更是关键，由于卖场的费用每年都是会上涨的，包括一些返利、退换货等款项一旦确定就很难进行更改，所以在进入正式谈判前必须明确自己的谈判底线和原则，哪些是可以进行谈判的，哪些是公司的底线等等，同时要树立谈判不是一次两次，一天两天就可以成功的，要有持久战的思想准备。

一个卖场合同的谈判少则几天可以完成，多则半年、甚至一年才可能谈妥，所以谈判人员必须要有耐心、恒心，在进行第一轮谈判前需要通过侧面了解对方谈判人员的一些信息，最好提前电话预约，或者直接到门店进行初次拜访。

第一轮谈判

1. 第一轮谈判的目的

第一轮谈判最主要的目的是了解对方、进行彼此之间的了解，因此，在进入第一轮初次谈判之前一定要坚持一个原则，避免在首轮把底线全部亮出，更多的是多了解卖场的一些要求，例如，进场费需要多少，是否退换货，返利是多少等等，一定要记住是以多听为主，不需要针对某个数字进行讨价还价，要更多的通过模糊回答带过，不要着急进行表态。

2. 第一轮谈判的内容

与卖场谈判，尤其是那些强势卖场进行谈判时候必须要有策略性的进行，一般的第一轮接触只是进行初步信息的沟通和了

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解，相互之间的认识，进行一些礼节性的拜访和双方之间的初步合作意向，时间控制在20分钟左右即可。卖场采购可能会故意抬高一些进店费和年终的返点，故意压低一些进价，看厂商的反应，双方都是试探性的接触，厂商切记很着急的把自己的最终谈判底线全部托出，恨不得马上就签合同，这样很容易让对方认为你还有很大空间，容易把自己陷入一个被动的境地，不利于后面谈判的顺利进行。第一轮一定是以双方的沟通交流为主，拿到合同后在一些关系到费用方面一定不要马上答应对方，即使是在你的承受范围之内也要表示需要回公司请示领导，约定下轮的谈判时间。

3. 第一谈判记录总结

第一轮会面后要及时的记录对方所提及的具体的进场费用要求，一方面及时上报上级领导，另一方面要通过各方面的资源关系多方面了解该卖场对其他供应商的费用要求是否一致，以便本方心中有数，从而有助于进行第二轮谈判的进行。

第二轮谈判

1. 第二轮谈判的目的

在第一轮相互了解的基础上，第二轮谈判就要针对双方所关注的一些关键点、例如返利、退换货、进店费等进行深入的沟通交流，尽量在这些关键点上给本方留出一些回旋余地。

2. 第二轮谈判的内容

第一轮谈判会见后要整理好第一轮面谈的记录，对方所关注的几个关键点，例如，是否要求退换货，返点是不是过高，进店费是不是过高，要通过一些途径侧面了解卖场给别的供应厂商的费用大体在多少等有用信息，从而有利于第二轮谈判。

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