基金投资要望闻问切

篇一：理财产品营销设计方案

内容摘要：现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提供最佳理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子 房子 股票 基金 保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的奥妙，即使人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。就在这样一个情况下，基金这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财产品入手并对其发展现状分析，结合营销理论，制定策略。 关键词：中国基金 债券基金 XX安本

一、前言

债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。

二、市场环境分析

（一）行业情势分析

从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至2008年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。

（二）市场情况分析

证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年

3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如：银河基金的银河债券、XX基金的XX安本等。

（三）竞争者分析

1、主要竞争对手分析：

截至2009年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。

2、其他竞争争对手分析：

股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。

储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

（四）企业情况及产品分析

XX基金管理有限公司于2002年12月27日经中国证监会证监基金字

[2002]100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由XX证券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷兰投资)、中电财务有限公司、中国华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。公司的注册资本金为人民币一亿六千万元（RMB 160，000，000 元）,其中，XX证券股份

有限公司持有40％股权，荷兰投资持有30％股权，其他三家财务公司各持股权10％。

公司主要中方股东XX证券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60 多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。

XX安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经中国证券监督管理委员会2006年5月23日《关于同意XX安本增利债券型证券投资基金募集的批复》（证监基金字〔2006〕99号文）核准公开募集。本基金的基金合同于2006年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。

产品特点分析：

（一）低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。

（二）费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。

（三）收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。

（四）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。

三、SWOT分析

（一）优势

1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。

2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投

资于债券基金则可以分享专家经营的成果。

3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过债券基金间接投资于债券，则可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金转让或赎回。

（二）劣势

1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证式国债，则变现较为困难，并且要承担很高的提前兑付的利息损失。

2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，获得更高收益。例如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进入银行间市场，持有付息更高的金融债；可以进入回购市场，享受融资申购新股和无风险逆回购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银行，享受1.89%的同业活期存款利率，远高于居民和企业0.72%（含利息税）的活期存款利率；享受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红也可免交所得税；还可享受基金进行债券投资的低交易成本。

（三）机会

如今，债券型基金动辄20多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企及的。公开信息显示，XX信用添利基金募集21.4亿元，同期发行的XX深圳100指数型基金仅募集6.62亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避险情绪催生了投资债券型基金的热情。

（四）威胁

对于普通债券而言，两个基本要素是利率敏感程度与信用素质。债券价格的涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等级。

四、目标市场及客户分析

（一）市场目标

1、树立及巩固中行基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

4、发掘潜在客户，提高融资效益。

（二）目标市场客户细分

我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类：

第一类、每月领取固定薪酬的上班族

大部分的上班族薪资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多，单独投资意义不大。

第二类、有长期个人理财规划需求的人

对于那些现在手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限额灵活的投资方式同样是较为适合的。

第三类、愿意投资但不清楚投资时点的人

基金定投具有投资成本加权平均的优点，能有效降低整体投资的成本，分散市场波动的风险。

（三）目标客户特点分析

1．跟风现象突出，风险意识淡薄。。

2．选择基金时，热衷1元基金。

3．持有基金，倾向于卖盈持亏。

4．基金交易频繁，持有基金短期化。

五、销售策略分析

由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。

当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。

销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有说服力的，比较能让人信服。

在销售成交，制定合同的时候（其实，基金这类的产品，合同都是统一的，

篇二：时代光华 如何探测银行客户的需求答案

单选题

1. 下列选项中，对魔术行销法AIDAS公式的描述不正确的是： √

A

B

C

D A指的是Attention I指的是Interest S指的是Situation D指的是Desire

正确答案： C

2. 魔术行销法诞生于美国销售界，风靡至今数十年。其重点在于： ×

A

B

C

D

对产品的展示 吸引客户的注意 激发客户的兴趣 对客户进行善意的欺骗

正确答案： A

3. 银行客户经理探测客户的需求需要循序渐进，第一步是： √

A

B

C

D

提供解决方案 向客户推销产品 否定客户的想法 了解客户的问题

正确答案： D

4. 在客户经理的销售工作中，望闻问切四种技能最重要的是： √

A

B

C

D

望 闻 问 切

正确答案： C

若想了解客户的和若干方面的信息，可以采用的问题形式是：√A

B

C

D

封闭式问题 引导式问题 开放式问题 宏观性问题

正确答案： C

6. 向客户发问时要遵循一定的顺序，下列提问顺序正确的是： √

A

B

C

D

从难到易 从大到小 从闭到开 否定角度

正确答案： B

7. 在大客户销售SPIN模式中，“S”指的是： √

A

B

C

D

问题询问 暗示询问 需求满足询问 状况询问

正确答案： D

8. 企业常见的财务风险有很多，其中不包括： √

A

B

C

D

企业过度以借款来维持经营 企业负债资产的收益率大于债务资本的成本率 应收账款增加 资本结构不合理

正确答案： B

在与客户进行交流之前，成功的发问需要做到：√A

B

C

D

像律师一样引导问题 像记者一样准备问题 像侦探一样发现问题 像老师一样解决问题

正确答案： B

10. 在SPIN需求调查法中，“I”的目的在于： √

A

B

C

D

了解客户的基本背景 发现客户的缺陷所在 通过威吓强调产品的价值 为客户提供解决方案 正确答案： C

判断题

11. 魔术销售法已经完全过时，客户经理要予以摒弃。此种说法：

√

正确

错误

正确答案： 错误

12. 客户经理在搜集客户的档案资料时，不仅要搜集其人口背景资料，还要搜集其心理需求资料。此种说

法：√

正确

错误

正确答案： 正确

13. 客户的神态、表情、语气等外在表现能反映其内在需求。此种说法：

√

正确

错误

正确答案： 正确

14. 客户经理对客户的想法要多予否定，以在其面前树立权威。此种说法： √

正确

错误

正确答案： 错误

15. 客户经理可以通过连续向客户提问短小问题的方式探测其需求。此种说法： ×

正确

错误

正确答案： 错误

学习导航

通过学习本课程，你将能够：

● 了解魔术行销法和顾问行销法的特点；

● 掌握巧妙连续发问的技巧；

● 学会如何探测客户的关键需求；

● 学会分析企业财务风险的方法；

● 熟练运用通过发问推介银行产品的方法。

如何探测银行客户的需求

一、如何运用魔术销售法技巧

美国人研究销售的历史已经超过一百年，且理论、系统的研究也有六十年以上的时间。在20世纪早期，他们总结出了一套非常系统的销售方法——魔术行销法。

1.魔术行销法的内容

所谓魔术行销法，就是AIDAS公式。其中：A即Attention，是注意的意思，旨在引起客户的注意；I即Interest，是兴趣的意思，旨在让客户产生兴趣；D即Desire，是欲望的意思，旨在激发客户的购买欲望；A即Action，是行动的意思，旨在促进客户采取购买的行动；S即Satisfaction，是满意的意思，旨在实现客户购买产品后持续的满意，形成满意忠诚度。

AIDAS公式之所以被称为魔术行销法，是因为它使客户经理的产品展示，在客户面前变得像变魔术一样生动有趣、引人入胜。

要点提示

AIDAS销售公式的具体内涵是：

① A，即Attention，注意；

② I，即Interest，兴趣；

③ D，即Desire，欲望；

④ A，即Action，行动；

⑤ S，即Satisfaction，满意。

2.魔术行销法的运用

最初，魔术销售法的重点在于对产品的展示，为了实现销售目标，行销人员可能采取一些特殊的手段，其中不乏诱导、催眠甚至善意的欺骗。这种过分强调完成销售目标而不择手段的做法在今天饱受争议，其中的一些方法值得调整。

【案例】

打不碎的奇迹

第二次世界大战以后，美国有一个闻名全国的销售员，负责销售由玻璃钢制作

的玻璃杯。从外表上看，这种玻璃杯与普通玻璃杯没有不同，其特殊之处在于很难被打碎。有一天，销售总经理发现这位销售冠军的业绩持续多月保持在平均业绩的三倍以上，感到很惊讶，于是派密探跟着这位销售冠军，去观察他销售产品的过程。

密探一路跟踪，发现冠军开着一辆卡车来到一座楼下，跑到这座楼的最顶层，

开始一家一家地敲门。门打开后，他先鞠一个躬：“先生，您好！打扰您一分钟时间，让您见证一下打不碎的奇迹。”何谓打不碎的奇迹？对方的兴趣开始被激发出来。

篇三：“望闻问切”设备维护管理法

“望、闻、问、切”设备维护管理法

一、实施背景

任楼煤矿Ⅱ7322工作面，是该矿主采工作面，月均出煤达10万吨以上。该工作面断层较多，其中F11断层组落差达16m，DF-47断层落差达17m，且该面设备为2006年投入使用，先后经历4个综采工作面，过煤量300余万吨，设备老旧，大部分为修复后重新投入使用，给安全生产、设备使用维护保养带来较大困难。任楼煤矿综采二区检修班根据实际情况和需要，按照精细化管理标准班队建设要求，积极推进作业工序标准化，克服设备磨损大、老化严重的不利条件，实施设备检修“望、闻、问、切”管理法，提升设备维护保养质量，确保了工作面正常生产秩序。

二、主要办法

“机器设备不是坏了才修，而是当它的身体感觉不好时就维修，这样能最大限度地延长设备的生命。”

“望”——就是建立走动巡查及设备维护责任人制度，建立设备动态检修维护台账，定期对设备进行巡视点检，通过先观察设备外观情况，掌握设备运转状态，及时发现可能存在的故障点，找出设备潜在的各种缺陷如设备磨损、松动、泄漏、振动等影响正常运行的设备缺陷，并本着先简单后复杂，先外部后内部原则进行处理，做到“小感冒”早就医。

“闻”——就是通过一听声音、二闻气味了解设备运行、使用状况，辨别设备的健康状态，如有问题及时维修，不让设备带病作业。听电气设备发出的声音是检查电气故障最重要的一手。凡是有线圈的铁心，一通电就会发出声音。如果发出轻微的、均匀柔和的“嗡嗡”声，是正常的工作声。声音如果突然变得强烈急躁，或大或小，时快时慢，就说明电流急剧变化，是电气故障，或者是机械问题。

“问”——就是严格现场交接班程序，通过下班人员认真询问上班使用者设备运转、运行状态，存在故障与问题，判别设备是否处于正常状态。电气设备不会说话，但人可以代为说话，通问操作者、使用者等有关人员，如从操作工那里得知设备的声音、气味、转速、液压、气压，是机械传动装置，还是继电保护设备、开关、线路等问题。这样交代清楚问题，就会有的放矢，缩短排除故障的时间。

“切”——就是通过对设备故障发生频率以及设备新旧状态研究，找准设备维护保养、使用规律，切准设备故障原因，及时制定设备维护保养措施，实施的设备健康管理，“不让设备‘带病上岗’”。“设备和人一样，根据服役年限的不同，有‘健康’、‘亚健康’和‘病态’等状态，必须随时掌握设备运行情况，采取相关措施，保证全部设备健康运转。”对待老设备，还要制定分类维修计划，通过预防维修和预知维修，把停机时间减少到最低程度。预防维修，即为防止设备性能劣化或降低设备故障的概率，按事先规定的计划或相应技术条件的规定所进行的维护活动。预知维修，即指以设备状态为基础的预防维修。

三、实施效果

通过推广“望、闻、问、切”设备管理法，综采二区检修班创下了过落差达17mF11断层组期间连续12个月未因失检、漏检造成烧电机、烧齿箱事件；未出现一起因机电设备影响生产事故，设备完好率达100%；确保工作面正常生产秩序，保证了百万吨采煤区的顺利实现；全年累计节约各类材料费用40万余元。

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