商务谈判

1、商务谈判的特征及原则

特征：1）商务谈判的本质特征是以经济经济利益为目的的2）以价值谈判为核心3）注重合同条款的严密性与准确性特 原则：1）平等原则，是指谈判中不管各方的经济实力有多强，组织规模有多大，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易2）互利原则，是指谈判达成的协议对于双方都是有力的原则3）合法原则，是指商务谈判必须遵守国家的法律政策4）诚信原则，即手心和诚实原则

2、货物买卖谈判的主要内容1)标的，通常是指被交易的具体货物，应为规范化的商品名称2)品质，通常以样品，规格等级，品牌商标，产地名称，说明书和图样为标准3)数量，应根据货物性质和交易需要选择适当的计量单位4)包装，主要包括包装材料，方式，标志和费用5)价格，主要包括价格水平，价格计算的方式，价格术语的运用6)交货，主要包括货物运输方式，装运时间，装运地和目的地7)支付，主要包括支付手段，支付时间，支付货币，支付方式8)检验，主要包括检验内容和方法，检验时间和地点，检验机构9)不可抗力，通常是指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件，主要包括不可抗力时间的范围，出具不可抗力事件证明的机构，事件发生后通知对方的期限，不可抗力事件后合同的履行和处理等

3、技术贸易对象：1）专利技术。是指向国家申请了专利权的创造性发明所包含的技术，其主要内容向社会公开，但专利技术的所有者将其最为关键和核心的部分隐藏起来2）专有技术。是指没有申请专利的技术秘诀，技术技巧

4、技术贸易的特点：1)使用权的转让，引进方虽然支付价款购买并获得了某项技术但对转让方来说还是拥有该项技术的所有权，即转让方只是将该技术的使用权让渡给了引进方2)技术价格具有不确定性。技术价格无法以价值为基础，他并不反映成本。3)交易关系具有持续性。技术的转让方除交付有关技术资料外，通常还要承担引进方的技术咨询和人员培训，甚至有关技术设备的安装和调试4)国际技术贸易受转让政府的干预。这是因为技术是一个国家经济发展的根本，是国家在国际竞争中的制胜法宝，有些技术甚至关系到一个国家的安全 5、简述商务谈判的基本过程

准备阶段，开局阶段，报价阶段，磋商阶段，谈判僵局及处理，谈判成交

6、商务谈判评价标准：1）目标实现标准，人们在谈判时总是把自己的需要转化为一定的谈判目标。谈判的最终结果有没有达到预期目标在多大程度上实现了预期目标，这是人们评价一场商务谈判是否成功的首要标准2）成本优化标准，要想准确考核谈判的效率，对成本的准确计算就显得比较重要。若果谈判所费成本很低而受益却较大，则可以说该次谈判是成功的，高效率的；反之，则是不经济的，甚至在某种程度上是失败的3）人际关系标准，商务谈判是人们之间的一种交流活动，谈判的结果，不只是体现在最终成交的价格高低，利润分配的多少，以及风险与收益的关系上，他还应体现在人际关系上，即使要看谈判是否促进和加强了双方的友好合作关系 7、商务谈判人员性格类型及应对策略

1）权力型，强烈的追求专权，全力以赴的实现目标，敢冒风险，喜欢挑刺，缺少同情，不惜代价。策略：1，表现出强大的耐心，考任性取胜，以柔克刚2，在个人谈判时应该必须努力创造一种直率的能让对方接受的讨论氛围3，在谈判前应设计出大量的具有创造性的建议，一旦陷入僵局就抛出一个建议以缓解气氛4，在进行团队谈判上可以在对方内部关系上做文章5，要尽量利用文件，尤其是数字复杂的资料来证明自己的观点的可靠性 2）说服型，在谈判活动中最普遍最具代表性的谈判者是说服性谈判者

策略：1,在维持礼节的前提下保持进攻的态度2，准备大量细节问题3，在可能的情况下，努力造成一对一的谈判局面4,准备好奉承话随时准备戴高帽5，具有耐性6，必要时制造冲突

3）执行型，这种性格类型的谈判者在谈判中并不少见，他们对变革无动于衷，不愿接受挑战。他们根本无法接受任何对现状造成威胁的意见，维持现状是他们最大愿望

策略：1，努力造成一对一的谈判局面2，力争缩短谈判的每一个具体过程3,准备详细的资料支持自己的观点4，讲话的措辞态度也很重要，冷静耐心都是不可或缺的 4）疑虑型

策略：1,提出的方案建议一定要详细具体准确，，避免使用大概，差不多，等词语，要论点清晰，论据充分2,在谈判中，耐心细心是十分重要的。3，在谈判中要尽量襟怀坦荡，诚实热情 8、正确认识知觉习惯

（1）第一印象。在对人的知觉过程中或存在对某人的第一次印象即第一印象。由于第一印象有较大的影响作用，商务谈判者必须重视谈判双方的初次接触，。要努力在初次接触中给对方留下好印象，赢得对方的好感和信任，同时也要注意在初次接触后对对方多做些了解。

（2）晕轮效应。晕轮效应也叫点盖面效应，它是指人们在观察某个人时，对他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质，特征，妨碍了观察者对被观察者替他品质特征的观察。晕轮效应在谈判中的作用有正面的也有负面的。如若一方给另一方留下某个方面良好深刻的看法或印象，那么他提出的要求建议往往容易引起对方积极的响应，要求条件也常能得到满足；如果能得到对方的尊敬或崇拜，那就更容易掌握谈判的主动权。如若给对方某方面的看法或印象特别的不好，他提出的与对方有利的建议也会受到怀疑不信任不赞同

（3）先入为主。是指人们最先所得到的关于事物的看法，观点等信息对人们存在着强烈的影响，影响人们的知觉和判断。由于人们存在着先入为主的心里知觉状况，在谈判中对人们的先入为主的规律要予以注意。在商务谈判的前几分钟谈判双方的交流对谈判气氛会产生重要的影响，会影响先入为主的效应。这是在谈判举止方面要谨慎，一般来说，在寒暄之后选择有共同兴趣的中性话题为宜，对于令人不愉快的话题尽可能不谈，也不要一见面就开门见山直奔主题

（4）刻板。认得知觉游客般的习惯，会存在着对某类人的固定印象。这是在过去有限经验基础上对他人作结论的结果。 9、心理挫折的行为表现及预防与应对 行为表现：（1）攻击。是指人在遭受挫折时最易表现出来的行为，将受挫折是产生的怨气愤怒的情绪向人或物发泄

（2）退化。之人在遭受挫折时所表现出来的余年两不相称的幼稚行为。

（3）病态的固执。指一个人明知从事某些行为不能取得预期的效果但仍不断重复这种行为的行为表现 （4）畏缩。是指人受挫折后失去自信，消极悲观，孤僻不合群，易受暗示，盲目顺从的行为表现 预防：（1）消除引起客观挫折的原因。认得心理挫折是伴随着客观挫折的产生而产生的。若果能减少引起客观挫折的原因，认得心理挫折就可以减少

（2）提高心理素质。为了预防心理挫折的产生，从主观方面来说，就要尽量培养谈判人员一致的品质，提高其对挫折的容忍力 应对：（1）要勇于面对挫折。商务谈判人员对于谈判中所遇到的困难甚至失败都要有充分的心理准备，以提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对新的变化的环境和情况，做好下一步的工作

（2）摆脱挫折情绪。遭受挫折后，当商务谈判人员在无法面对挫折时，通过摆错挫折的环境情境时，通过摆脱挫折的环境清静，人际情境或转移注意力等方式，可让情绪得到修补，是只能以新的精神状态迎接新的挑战。

（3）情绪宣泄。情绪宣泄室一种已用合适的途径，手段将挫折的消极情绪释放排泄出去的方法。其目的是把因挫折引起的一系列生理变化产生的能量发泄出去，消除紧张状态。直接宣泄有，流泪痛苦怨气发泄等形式，间接宣泄有活动释放，诉说等形式。 10、谈判信息的作用

1）谈判信息是制定谈判战略的依据。谈判战略是为了实现谈判的战略目的而预先制定的的一套纲领性的总体设想。2）谈判信息是控制谈判过程的手段。3）谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。 11、谈判信息收集的主要内容包括市场信息，有关谈判对手的资料，科技信息，有关政策法规的信息，金融方面的信息，有关货单、样品的准备六个部分

市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种信息，资料，数据，情报的统称。市场信息由语言组成，主要包括有关国内外市场分布的信息，消费需求方面的信息，产品销售方面的信息，产品竞争方面的信息，产品分销渠道方面的信息。

谈判对手资料：贸易客商的类型，对谈判对手资信情况的审查，对谈判双方谈判实力的判定，摸清谈判对手的最后谈判期限，摸清对方对己方的信任程度

有关政策法规的信息：有关国家或地区的政治状况，谈判双方有关谈判内容的法律规定，有关国家或地区的各种关税政策，有关国家或地区的外汇管制政策，有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况，国内各项政策。 金融方面：收集国际金融市场上的信息，随时了解各种主要货币的贿赂及其浮动现状和发张去试，收集进出口地主要银行的营运情况以免因银行倒闭而影响收汇，收集进出口地主要银行对开证、议付、承兑赎单及托收等方面的有关规定，收集进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。 12影响谈判实力的主要因素：交易内容对双方的重要程度，看各方对交易内容与交易条件的满意程度，看双方竞争的形势，看双方对商业行情的了解程度，看双方所在企业的信誉和影响力，看双方对谈判时间因素的反应，看双方谈判艺术与技巧的运用

13、谈判目标的层次1）最高目标 也叫最有期望目标，是己方在商务谈判中所要最求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度，如果超过这个目标，往往要面临谈判破裂的危险。实践中，最优期望目标是可望而不可及的2）可接受目标 是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。对可接受目标谈判一方赢采取两种态度，一是现实态度，树立只要能到到部分资金就是谈判的成功，绝不硬冲好汉，抱着谈不成出口气的态度，这样可能连可接受目标也无法达到；二是资金来源多样化，应多交谈判伙伴，就有可能实现需求目标的总体利益。3）最低目标 是商务谈判中必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，则宁可谈判破裂也不可讨价还价或妥协让步。它与最高目标有必然的联系。商务谈判中往往先提出最高目标，这是一种策略师威客保护最低目标乃至可接受目标，最终可达到一个超过最低目标的目标。

14、谈判组织的构成原则：1）根据谈判对象确定组织规模2）赋予谈判人员法人代表资格3）谈判人员应层次分明分工明确4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则

15、谈判开局阶段的基本任务：1）说明具体问题，所谓说明主要包括4p即目的，计划，进度及成员四个方面内容。2）建立适当的谈判气氛3）开场陈述和报价 首先，双方各自陈述己方的观点和愿望，并提出倡议陈述己方对问题的理解，陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。其次，在陈述的基础上进行报价。

16、开局阶段的谈判策略类型及选择1）一致式开局策略 是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而是谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作的策略。适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。2）坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面的策略。适用于双方过去有过商务往来，而且关系很好，相互了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础：有时也可用于实力不如对方的谈判者，坦率表明己方的弱点，使对方理智的考虑谈判目标。3）保留式开局策略 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底地，确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判的策略4）进攻式开局策略 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心里有事，是谈判顺利进行下去的策略。只有在特殊情况下使用，必须运用得当，有理有利有节，不能使谈判一开始就陷入僵局，要切中问题要害，对事不对人，既要表现出己方自尊自信认真的态度，又不能咄咄逼人5）挑剔式开局策略 是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而到到营造低调气氛、迫使对方让步的目的的策略。 17、开局阶段的谈判技巧1）开局的条件一定要远高于你的期望值2）如何开出远高于预期的开局条件3）永远不要立即

答应对手的第一次报价4）知道对方的条件后立即大胆的表示意外5）诱使对方先出价

18、选择报价顺序应注意的事项1)在高度竞争或是高度冲突的场合，先报价有利2)在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性的区别3)如果对方不是行家以先报价为好4)如果对方是行家自己不是行家，以后报价为好5)双方都是行家，则先后报价无实质性的区别。另外，商务谈判的惯例是：发起商务谈判的一般由发起者先报价；投保者与招标者之间，一般由投标者先报价；买房与卖方之间，一般应由卖方先报价。

19、报价策略：1）高报价策略2）报价坚定从容策略3）优惠报价策略4）小单位报价策略）5对比报价策略 一、讨价与还价的测率？P98

1、吹毛求疵：在价格磋商中， 还价者为了给自己制造理由，也为了向对方表明自己是不会轻易被人蒙骗的精明行为，常常采用“吹毛求疵”的技巧。其通常做法：百般挑剔、言不由衷2、目标分解 3、最大预算：运用最大预算的技巧，通常是在还价中一方面对卖方的商品及报价表示出兴趣，另一方面又以自己的最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。运用技巧应注意：掌握还价时机、判断卖方意愿、准备变通办法4、最后通牒：最后通牒是指一国对另一国提出的必须接受其要求，否则将使用武力或采取其他强制措施的外交文书，是一种一方向另一方施加强大压力的手段。还价中采用最后通牒，即指买方最后给卖方一个出价或期限，卖方如不接受，买方就毅然退出谈判。这种技巧经常为还价者所施行，但要取得成功须注意：（1）最后通牒的出价应使卖方有接受的可能性，一般不能低于卖房的保留价格。 （2）给买发最后通牒的时机要恰当，一般是在买方处于有利地位，或买方已将价格提高到接近理想价格时，才发出最后通牒。 （3）发出最后通牒前，应设法让卖方已有所投入，这样，待买房的投入以达到一定程度时，再抛出最后通牒，可使其欲罢不能。 （4）最后通牒的依据要过硬，要有较强的客观性和不可违抗性。 （5）最后通牒的言辞不要过硬，言辞太锋利容易伤害卖方的自尊心，而言次比较委婉易于为卖方考虑和接收。 （6）最后通牒也要有弹性。还价中的最后通牒并不是非要把卖方逼上梁山，即要么接受条件，要么使谈判破裂，而是迫使卖方再作让步的一种手段；此时，如果卖方迫于压力作出较大让步并接收己方条件，应考虑适可而止；若经最后较量，若卖方仍坚持立场，为了实现交易，买房也可以自找台阶。4、感情投资5、投石问路

二、让步实施策略P1021、互利互惠的让步策略2、予远利谋近惠的让步策略3、丝毫无损的让步策略

三、让步原则P101 1、维护整体利益2、明确让步条件3、选择好让步时机4、确定适当的让步幅度5、不要承诺作出与对方同等幅度的让步6、在让步中讲究技巧7、不要轻易向对方让步8、每次让步后要检验效果 四、商务谈判制造僵局的方法P123

1、小题大做 小题大做是指把原来相对较小的议题或不太重要的问题作为较大的议题或重要的问题来讨论，将原来可以有一般管理人员或业务与人员解决的问题上升为必须经决策人员亲自过问才能解决的问题。 2、增加议题 是指将原来可以取得共识的议题与另外一个无法取得共识的议题挂钩，并使之互为条件，以此来增加协商的难度，并使己方在谈判中的地位和实力得到加强。

3、结盟 是指在谈判中实力较弱的一方联络与双方都有利益的第三方或更多的相关方，并在特定的议题上结成利益同盟，从而与实力较强的一方在力量对比上达到势均力敌，迫使实力较强的一方坐在谈判桌前认真的与其协商。

4、情绪爆发 是指在谈判过程中，当双方在某一问题上相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥，要求不太合理时，突然之间情绪爆发，大发脾气，严厉斥责对方无理，有意制造僵局，作为逼迫对方让步的手段，从而使对方被迫让步的谈判策略。

五、突破僵局的策略P116 1、从情感入手突破僵局 （1）重叙旧情、语言鼓励 （2）场外沟通 2、以强硬的立场突破僵局 （1）从对方的无理要求中据理力争 （2）以硬碰硬掌握主动 3、借助第三人突破僵局 （1）利用调节人进行调停 （2）采用升格谈判策略 （3）调整谈判人员 4、运用策略和技巧突破僵局 运用体会策略 5、运用最后通牒策略 6、运用以退为进策略

六、谈判终局的判定准则P128 1、条件准则 2、时间准则 标准 （1）双方约定的时间——所需标准 （2）单方限定的时间——所限标准 （3）第三者给定的时间——竞争标准3、策略准则 谈判终局是因为谈判策略的运用而实现时，即为策略准则。常见的终结策略：边缘政策、折衷进退、一揽子交易和冷冻政策。

七、商务谈判中回答的技巧P155 1、四不要（1）便要迅速地回答问题（2）不要彻底的回答问答（3）不要确切地回答问题（4）不要回答不知道的问题

2、四要（1）要避正答偏（2）要答非所问（3）要以问代答（4）要针对对方的真实心理答复 八、介绍礼仪、握手礼仪、座位礼仪P166 P168 P171

介绍礼仪：(1)将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，先将男士介绍给女士，如果女性职务身份较低时，则先将女性介绍给职务身份较高的男性，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。(2)介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。(3)被介绍时，目视对方，微笑致意。 （4）先把公司同事介绍给客户 ，把非官方人士介绍给官方人士，先把本国同时介绍给外国同事。

自我介绍：(1)先向对方点头致意。(2)说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。(3)自我介绍时把握分寸，既不过分自谦，也不夸大其词。时间以半分钟左右为宜。 握手礼仪：（1）右手握手，不能用左手，手掌呈垂直状态，五指并拢，稍为握一下，一般以3秒左右为准（2）握手时注视对方，微笑致意或简单问候、寒暄，不可左顾右盼，切记不可抓住他人的手来回摇晃。动作过大，力度过轻过重都显得不太礼貌。（3）不可戴手套握手。（4）不可隔着办公桌与客人握手，人多不可交叉握手。（5）不可跨着门槛握手。（6）女士同男士握手时，应由女士首先伸手；长辈同晚辈握手时，应由长辈首先伸手；上司同下级握手时，应由上司首先伸手。

座位礼仪：应邀出席宴请活动，应听从主人安排。注意检查是否与座位卡上的名字相符，在主人或主宾已经入座后，再行入座。男客人应帮助其右边的女宾挪动一下椅子，待女宾入席下座时，在帮助她将椅子往前稍推，使其身体离桌边半

尺左右为合适。男士在女士坐下后再从自己座位左侧入座。入座后，坐姿要端正、自然，不可将双臂放在桌子上，也不要随意摆弄菜谱、餐巾或餐具，最好将双手放在腿上。

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