商业地产策划案例（购物中心） - 图文

商业地产策划案例（购物中心）

商业市场调查报告

报 告 目 录

第一章 xx市概况???????????????????1

第二章 xx市商业市场现状??????????????5

一、竞争主力店经营调查????????????????7

1、竞争主力店状况报告表????????????????8

2、xx商场经营综合分析????????????????9

3、xx商场经营综合分析????????????????10

4、xx超市经营综合分析???????????????11

5、xx商场经营综合分析????????????????12

6、五交化商场经营综合分析???????????????13

7、xx家电商场经营综合分析??????????????14

8、xx超市经营分析??????????????????15

9、集贸市场经营综合分析????????????16

10、竞争主力店经营现状比较分析?????????????17

11、xx市各主力商场租金价位状况一览表????????18

12、项目周边人潮调查统计汇总表????????????19

二、沿街商业网点店铺的经营调查???????????24

1、xx市第一商圈业态分布状况表????????????25

2、xx市各业态业种经营状况汇总分析表?????????26

3、xx市第一商圈各业种零售店数量面积对照表??????27

4、xx市各业态业种消费层次状况汇总分析表???????28

5、xx市品牌档次汇总分析表??????????????29

6、xx市商业楼盘租/售价格比较表???????????30

三、xx市经营服装品牌档次定位标准参照???????32

1、市场依据分析????????????????????31

2、档次定位标准参照表?????????????????33

第三章 xx市商业市场现状评估?????????34

1、竞争主力店综合评估?????????????????34

2、沿街商业网点综合评估????????????????36

3、集贸大市场综合评估?????????????????36

4、消费结构与消费习惯调查评估?????????????37

第四章 xx市商业市场发展趋势分析???????40

第五章 未来xx市商业市场发展展望???????41

第六章 市场调查员工专用问卷调查分析报告???42

第七章 目标顾客有奖问卷调查汇总分析报告???48

第八章 周边店铺情况调查汇总表?????????53

商业地产策划案例（购物中心）

购物广场项目运作可行性报告

纲要编制目的：

为项目运作实施提供纲领性文件，指导整个

项目运作，保证项目成功运作。

纲要编制统筹： 主 要 人 员：

纲 要 目 录

第一章 项目名称?????????????????????1 第二章 项目定位与经营管理模式构想????????????1

一、项目定位说明??????????????????????1 1、经营业态定位??????????????????????1 2、经营业种与经营商品定位?????????????????2 3、竞争策略定位??????????????????????2 二、经营管理模式构想????????????????????3 三、经营管理理念简述????????????????????4

四、经营信条要素??????????????????????4

第三章 项目经营规划与经营特色构想????????????5

一、总体规划思路与经营特色体现???????????????5 二、一楼经营规划简析????????????????????6 三、二楼经营规划简析????????????????????8 四、三楼经营规划简析????????????????????8

第四章 项目前期运营程序计划???????????????11

一、市场广告推广策略???????????????????11 二、专业人才招聘、培训计划????????????????13 三、组建运作机构?????????????????????13

第五章 项目招商工作安排与作业程序???????????15

一、招商基本政策?????????????????????15 二、招商品牌基础档案的建立????????????????15 三、招商宣传资料编制（略）????????????????15 四、招商工作计划作业进度安排???????????????15 五、招商工作作业程序???????????????????15

第六章 项目经营管理构想?????????????????16

一、项目发展与管理目标???????????????????16 （一）、规模效益与连锁经营?????????????????16 （二）、建立总店经营效应??????????????????16 （三）、促进商业现代化发展???????????????16 （四）、提高xx市整体商业水平???????????????16

（五）、缔造第二商圈??????????????????17 二、项目行政组织架构???????????????????17 三、项目各部门组织架构??????????????????17 四、项目营业人员管理???????????????????17 五、项目招商（出租）业主管理???????????????17 六、项目店面装修工程管理?????????????????17 七、项目经营管理制度???????????????????17

第七章 项目推广、宣传基本步骤?????????????17

一、广告策划、执行（纲要）????????????????17 二、招商说明会策划、执行（纲要）?????????????17 三、开业筹备及开业庆典策划、执行（纲要）?????????17

第八章 项目运作费用投入分析??????????????17

1、项目运作费用变动投入预算表（人事费用）?????????18 2、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入）?????21 3、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入）???????22 4、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用）?????23 5、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用）???????25 6、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用）?????26

第九章 项目经营利润回报分析??????????????27

一、招商租金收入分析???????????????????27 二、广告位招商收入分析??????????????????27 三、项目经营收入分析???????????????????27

四、项目投入及利润回报分析????????????????27 1、项目投资计划汇总概算表????????????????27 2、利润回报分析?????????????????????27

第十章 报告可行性结语?????????????????31

一、项目运作的基础—引进专业人才?????????????31 二、项目执行的保证—专业运作团队?????????????31 三、项目持续发展的基础—组织、制度、效率?????????32

第一章 项目名称

☆☆☆☆☆： 诸城市爱民购物广场 ☆☆☆☆： 诸城市爱民购物中心 ☆☆☆： 诸城市新爱民购物广场 ☆☆： 诸城市爱联广场 ☆： 诸城市三联购物广场

以上建议名称由甲方董事会批准，在未批准之前，本报告暂用“爱民购物广场”一名，后文中用“本项目”或“爱民广场”皆指同义。

第二章 项目定位与经营管理模式构想

一、项目定位说明

根据2005年5月2日至5月16日对诸城市场的调查资料汇总分析，对本项目的定位特作以下说明。

1、经营业态定位

针对诸城市场商业现状，本项目的经营业态定位为“超级大卖场”。这种业态是目前山东省、国内所有商业业态中最具活力的，而且在较长时期内不会被其他业态所取代。如现在风靡全球的家乐福均以这种业态的成功即是一个最近的有力证明。

台湾统一企业在进军大陆零售业市场时，其旗下的“大润发”、“大福源”两个品牌皆是此种业态的成功典范。

当然，仅是以“超级大卖场”单一业态，仍不足以和“利群”、“百盛”相抗衡。必辅配以其他相关业种，方能真正发挥以“超级大卖场”为经营核心，带动其他关联业种发展缔造新商圈的全新动力。（其他关联业种将在下一节《经营业种与经营商品定位》中作详细说明） 2、经营业种与经营商品定位 经营业种定位

超级大卖场及辅配业种以如下10个大业种为主力业种：

⑴超市（面积4000m2左右，经营单品应不8000个，涵盖所有百姓日常生活所需）； ⑵家电（面积4000m2左右，经营所有家电系列）； ⑶轻型交通用具（摩托车、电动自行车、童车等）； ⑷家居（布艺、窗帘等家居装饰品）；

⑸餐饮（各地风味、KFC、德克士、迪迪汉堡等）； ⑹中高档品牌服装； ⑺中高档鞋帽、化妆品系列；

⑻儿童游乐园、童装童鞋、玩具、孕妇、婴幼儿用品等； ⑼黄金珠宝、通讯器材、照相器材、钟表系列； ⑽药品超市及相关医药产品；

3、竞争策略定位

战场中，最薄弱的防守位置，决定战争的成败。在本项目的最强对手中（百盛、利群），均有共同的弱势——餐饮，而且这个业种也是当前诸城市场的空白点。因此，我们认为本项目的竞争策略应采用避实击虚之策，即先用餐饮与其竞争，再回头用规模（即大卖场）与之强项“超市”争夺客源，再利用招商品牌与百盛的百货部分一争高低，我们认为，这应该是最有成功希望的策略。

4、商品定位比例关系：

A、高档商品10%， B、中档商品70%， C、中低档商品20%。

二、经营管理模式构想

1、经营管理模式简述

准确的市场定位是一个商场生存与立足的根本，而成功的管理模式则是商场发展的保证。根据当前国内零售业态的发展方向与趋势，“超级大卖场”这种近年来发展出来的新型零售业态和模式，逐渐成为新的商业主流业态，因为这种业态是零售业态向顶级业态（Shopping Mall）发展的必由之路。因此，为了让诸城的商业发展驶上快车道，提升诸城商业文化水准，本项目将采用这种业态与经营管理模式来运营。本项目所推行的管理模式，更多地借鉴“家乐福”，而且通过“超级大卖场”的吸客能力，发展出其他复合型业态，如对品牌招商，餐饮娱乐等相关业种，在引进的这种复合型业态业种上，其管理上推行“统一经营，集中管理”的方式。在购物广场的统一架构下，全面推行“管理八统一”，以提升购物广场的市场竞争力和发挥规模效应，并有效提高经营水平。 管理“八统一”即： ⑴统一布局规划； ⑵统一店面形象； ⑶统一营业时间； ⑷统一人员管理； ⑸统一规范服务； ⑹统一人员着装； ⑺统一品牌管理； ⑻统一价格政策。

推行管理“八统一”的目的在于营造购物广场的经营氛围，吸引市场热销商品品牌进驻，也有利于提高购物广场的管理档次和水平。使这座位于核心商圈边沿的商场真正实现规范化经营、制度化管理，具有诸城地方特色又融合先进经营理念的现代化休闲购物广场。 三、经营理念阐述

经营理念是购物广场的灵魂和思想，针对诸城市当前的市场状况，我们提出爱民购物广场的经营理念：

引领时尚生活，创新都市文化。 倡导平价消费，保证真品真价。

都市生活方式是现代生活的重要标志，而时尚是都市人追求的理想生活状态，作为一个集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的现代都市购物广场，它有理由和条件引导当地的生活消费方式。

都市的繁华是以商业发达为基础，自古就有“无商不富”之说，足见商业对社会经济发展的作用，商业文化是都市商业发展水平的主要特征。现代人追求时尚、舒适和回归自然，所以，爱民购物广场的经营理念核心是引领时尚，营造商业文化，倡导平价消费，提供真品真价之商品，并塑造真情服务品质。 四、经营信条要素

要能够完美的达成和延展经营理念，企业的管理内部必须推行与之相辅配的信条，我们提出经营信条要包含如下要素：

诚信务实，经营永续。 敬业创新，廉洁自律。 互助互爱，共荣共利。

第三章 项目经营规划与经营特色构想

一、总体规划思路与经营特色体现

1、总体规划思路

人潮（客流量）是购物广场生存的基础，怎样吸引人潮是购物广场总体规划必须优先考虑的问题，本项目共 3 层结构，总营业面积约为 13000平方米，楼层单体面积均超过4000平方米，而且地处商圈边沿，远离主流消费群，所以必须考虑通过科学规划有效吸引人潮。

龙城市场街当前已成为仅次于诸城第一商圈人气最旺的街道，但是由于缺乏主力商场，消费人潮集中在生活用品和菜市场上，消费水平停留在低档消费层次，依托市场现形成的人潮，做好本项目的整体规划，这是本项目最高决策层必须要认真面对的课题。

根据市场调查结果评估，我们提出本项目的总体规划设想。

利用经营业态优势，以1带1的规划思路，即将超市设在二层，利用超市的经营规模优势把消费人潮引上二层，一层则分别开设“风味餐饮街”、“品牌服装”、“品牌鞋帽”等中高档品牌商品，以吸引主流消费群，三楼则经营大小家电和家居用品，

规划展现：

☆1F：时尚广场； ☆2F：爱民大卖场； ☆3F：三联家电城。 2、经营特色体现

本项目的经营特色主要体现在以下四个方面 ⑴新理念：采用大卖场成功之经营理念；

⑵新模式：引进购物广场多主题、多业态，组合式经营，最贴近市场需求，延伸经营面；

⑶一站式：真正通过多业态、多业种经营，实现“一站式”购物；

⑷平民化：商品以中档为主，低档为辅，高中低互补的经营定位，既迎合了诸城当前的市场消费，又逐步引导诸城的中高消费阶层。

本项目将突破传统百货商场的管理模式，采用“统一经营，集中管理”的方式，既加强了购物广场的规范化管理，又增强了招商业主的经营自主权，同时，依托市场庞大的人潮，将消费主流客群引入购物广场，充分体现规划之可行性。

二、1F经营规划简析（规划图见附件1）

一层是商场的黄金楼层，以我们对诸城现有竞争主力店的调查结果分析，并结合目前诸城的消费现状，初步拟定1F的经营规划如下： 总经营面积约 5000 平方米（建筑面积）。 1、经营主题：时尚广场 2、主要经营业种计划

A、绅士馆：约 700 平方米，经营男装系列；

B、女人天地：约1200 平方米，经营女装、化妆品系列、黄金珠宝、中高档饰品等；

C、时尚鞋馆：约800平方米，经营男女皮鞋及皮具；

D、儿童世界：约500平方米,经营童装、童鞋、玩具、儿童娱乐项目； E、风味餐饮街：约1100平方米，经营风味小吃；

F、沿街品牌店（西面、北面）：约 188 平方米，经营品牌服装等较有影响力的商品品牌，以提升商场经营档次；

G、其他补充业种：肯德基、德克士等。 H、其他面积使用见规划图。

三、二楼经营规划简析（规划图见附件2） 1、经营主题：爱民大卖场

四、三楼经营规划简析（规划图见附件3） 1、经营主题：三联家电城。

第四章 项目前期运营程序计划

一、市场广告推广策略

㈠项目形象推广策划 1、项目推广口号； 2、项目推广理念； 3、项目促销专项活动策划； 4、项目标志设计；

5、项目标志字设计、标准色设计； 6、项目标准组合规范设计； 7、装修期间项目围档设计； 8、招商接待中心导识、标识设计； 9、招商手册设计（平面部分）； 10、招商用手袋、DM设计； 11、项目宣传车体广告设计；

12、招商、项目管理人员服装设计（夏装、冬装）； 13、项目各部门人员工装设计；

14、招商人员、管理人员名牌、胸卡设计； 15、项目保安人员服装设计； 16、1F—2F规划分区图设计、制作。 （二）项目运作文件编制 1、招商手册编制（文案）；

2、项目管理运作手册编制（超市部分）； ☆营运管理手册； ☆营运培训手册； ☆收货运作手册； ☆客户服务手册；

☆生鲜管理手册； ☆收银管理手册； ☆安全防损手册； ☆管理人员手册； ☆人事工作手册。

3、项目管理运作手册编制（百货部分） ☆项目管理基本制度； ☆业户手册； ☆营业人员手册； ☆接待中心管理手册； ☆业户装修施工管理规范； ☆管理人员手册（与超市共用） ☆厂促人员管理规范；

☆项目规范合同文本（含超市合同）。 （三）办公场地规划设计

1、办公场地规划方案（集中办公规划）； 2、办公场地装饰设计； 3、办公设备配置方案； 4、办公室管理规范。 （四）广告传媒投入方案策划 1、电视专题广告投入方案； 2、报纸广告投入方案； 3、专项活动广告投入方案； 4、其他广告投入方案；

二、专业人才招聘、培训计划

1、专业人才需求计划表（另附） 2、培训计划表（另附）

三、组建运作机构（见下表——组织架构表）

第五章 项目招商工作安排与作业程序

一、招商基本政策

1、免租金政策（具体减免由董事会决定）； 建议：免租期2—4个月。

2、免管理费政策（具体减免由董事会决定 ）； 建议：免第一年的管理费。

3、免税政策（具体减免由董事会决定 ）； 建议：一楼招租部分免税两年。

4、其他相关促进招商政策。

二、招商品牌基础档案建立（另附）。 三、招商宣传资料编制。

1、爱民购物广场宣传画册（文案稿）；

2、爱民购物广场三维动画宣传片（分镜头脚本文案稿）

四、招商工作计划作业进度安排（已包含在诸城市爱民购物广场综

合统筹策划工作计划进度表内）。

五、招商工作作业程序。

采用农村包围城市的战略占领诸城市场，以达成永续经营的企业目标。 ㈠规模效益与连锁经营（略）。 ㈡建立总店经营效应（略）。 ㈢促进诸城商业现代化发展（略）。

㈣提高诸城市整体商业水平（略）。 ㈤缔造诸城第二商圈。

二、项目行政组织架构（见前表）。 三、项目各部门组织架构（略）。

四、项目营业人员管理（另附《营业人员手册》）。 五、项目招商（出租）业主管理（另附《业户手册》）。 六、项目店面装修工程管理（另附《店面装修工程管理规范》）。 七、项目经营管理制度（另附）。

第七章 项目推广、宣传基本步骤

一、广告策划、执行（另附）。

二、招商说明会策划、执行（另附《招商说明会实施方案纲要》）。 三、开业筹备及开业庆典策划、执行（另附）。

第八章 项目运作费用投入分析

1、项目运作费用变动投入预算表（人事费用） 2、项目运作费用固定投入预算表（外部形象改造投入） 3、项目运作费用固定投入预算表（内部装修投入） 4、项目运作费用固定投入预算表（商业设施投入费用） 5、项目运作费用变动投入预算表（招商投入费用） 6、项目运作费用变动投入预算表（广告策划实施费用）

第九章 项目经营利润回报分析

一、1F招商租金收入分析（见表） 二、广告位招商收入分析（见表）

三、项目经营收入分析（见表） 四、项目投入及利润回报分析 1、项目投资计划汇总概算（见表） 2、利润回报分析

根据本报告投资预算，本项目共投入启动资金798.26万元，其中固定费用758.16万元，变动费用35.1万元，综合人事费用投入第一年约250.56万元（本人事费用预算包含专业运作团队费用）。固定费用折旧摊销（按10年摊销）每年折旧摊销约为 75.81万元。

目前，本项目拥有建筑面积约13042.98m2，2F、3F分别为4105.46m2，按正常商业项目，折合营业面积约8478m2。

根据诸城市商业网点租金状况，1F招租租金测算为315.94万元；2F、3F楼外店租金收入测算为 42 万元，2F、3F整体大卖场营业额预算，每年约 5580 万元，平均毛利率 8 %，实际毛收入 446.40 万元，整个项目年收入（第一年）约 804.34 万元。通过商业运作，1F的租金每年约递增 15 %左右。以正常商业投资测算，本项目约需 3 年可回收投资成本。

第十章 报告可行性结语

一、运作的基础——引进专业人才

购物广场的经营管理，是一项系统性、专业化、经验性很强的工作，从前期策划、招商、筹备开业到日常经营管理，均需要有相应从业经验的专业人才主导运作，以确保达到低成本投入，正确性执行，高效率运营的目的。

1、前期策划：2005年5月20日—2005年6月15日，组建运作机构，引进各专业人才。

2、前期招商：2005年6月15日—2005年9月15日，全面推动招商工作和编制购物广场经营管理政策、制度。

3、内、外新改造及装修，2005年6月15日—2005年9月15日，全面改造商场。 4、营运筹备：2005年7月1日—2005年9月30日，为营运和开业筹备阶段，准备各项营运工作和开业庆典工作。

二、执行的保证

高效、正确的执行公司决策、方针、政策是企业追求的目标，而执行的效果则取决于执行主导者的综合素质、个性、指挥能力、协调能力和沟通能力。但是，真正阻碍执行效果的是企业决策者对执行人的授权与信任程度。所以，在我们运作的项目中，都极力倡导合作双方均能以“信任、坦诚、信心”相待，给予主导运作者足够的信任和充分授权。

三、经营的实施——组织、制度、效率

要使这个计划方案变成现实，达成运作目标则必须推行规范化、制度化的管理，而规范化、制度比的管理，则必须要求有可行性的管理文本，这是一个高度集中，系统集成的工作，要有良好的组织，完善的制度，高效率的执行，只有这样才能保证购物广场的规范有效运行，以创造最佳利润。

购物广场项目商业策划运作组织架构（计划）

副总经理： 董事会代表： 执行统筹： 副总经理： 总经办：

控管部 客服中心 人事行政部 财务部 销售部 招商部 营运部

购物广场营运部组织架构

营业督察： 助理： 总监： 信息中心： 制度编订： 一楼商场（1人） 品牌控制（1人） 营业流程（1人） 二楼商场（1人） 信息汇总（1人） 管理制度（1人） 三楼商场（1人） 档案管理（1人） 促销控制（1人）

购物广场企划部组织架构

经理： 助理： 文案编制 设计制作 现场执行

购物广场招商部组织架构

服装鞋帽： 日用百货： 餐饮娱乐： 工艺饰品： 大业种： 业务助理： 行政助理： 总监： 男女服装 小商品 风味小吃 女用饰品 国际品牌 男女皮鞋 家饰床用 餐饮主力 工艺品 国内品牌 针织童装 厨房用品 娱乐项目 关联业种 关联业种

箱包皮具 洗涤用品 其 他 其 他 其 他 备注：本架构可根据招商进度与规划变更适时调整人员结构。

购物广场销售部组织架构

F区（1人） 业务助理： 行政助理： 总监： 西区主管： 北区主管： D区（1人） 接待中心： 总机（1人） 南区主管： C区（1人） 东区主管： A区（1人） （1人） G区 E区（1人） 契约（1人） H区（1人） B区（1人）

通道（1人） 通道（1人） 资料（1人） 通道（1人） 通道（1人）

购物广场财务部组织架构

结算中心： 总监： 助理： 会计课： 审计课： 销售结算（1人） 招商结算（1人） 招商会计（2人） 招商审计（1人） 销售会计（2人） 销售审计（1人）

购物广场人事行政部组织架构

行政课： 经理： 助理： 人事科： 总务课： 规范服务（1人） 招聘考勤（1人） 资材管理（1人） 纪律检查（1人） 培训考核（1人） 日用采购（1人）

购物广场客服中心组织架构

契约课： 经理： 业务助理： 按揭组： 接待组： 招商合同（1人） 对口银行（1人） 前 台（1人）

销售合同（2人） 资格审核（2人） 文件收发（1人）

购物广场控管部组织架构

外控组： 经理： 助理： 内控组： 监控室： 停车场（3人） 办公区（3人） 早 班（1人）

购物广场招商说明会

实 施 方 案

目 录

一、招商说明会目的????????????（1） 二、招商说明会工作组织架构……………………...(2） 三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排??（四、招商说明会计划进度安排表???????（五、招商说明会会议程序??????????（六、招商说明会工作安排??????????（七、招商说明会现场布置??????????（八、招商说明会物资准备??????????（九、招商说明会费用预算明细表???????（十、招商说明会效果预估??????????（

3） 4） 5） 6） 7） 8） 9） 10）

一、招商说明会目的

综合招商说明会各项工作内容，其所有工作所体现主要目的有（五）：

（一）集中目标客户，通过对开发背景、经营管理理念、经营规划及发展方向与目标的全面阐述，树立、宣传爱民购物广场的整体形象，让客户了解爱民。

（二）通过政府领导与相关政府部门的讲话，充分展现政府的支持与爱民购物广场的实力。

（三）利用现有优势资源及商家代表讲话，扩大爱民购物广场影响力，坚定客户进驻经营的信心。

（四）利用绝对的招商政策优势，制造、炒作现场气氛，实现现场预定、抢租热烈场面的目的。通过媒体与客户口碑相传，影响周边潜在客户市场。

（五）以完备、有序的整个会议组织控制过程，树立良好的

团队整体形象，体现策划、经营管理者的运作能力，影响目标客户的选择。

二、招商说明会工作组织架构作小组

李 晓 萍 物 资 准 备 现场布置刘 伟 组 长：翁晓辉 督 导： 段 仰 杰 王 金 伟 陈 辉 段 仰 杰 客户邀请外部协调程序控制会议总结

三、招商说明会暨新闻发布会人员分工安排

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 责任人 事 项 落实情况 落实时间 统筹、应急 会场内外布置、物资准备及运送，外部协调及接待 签约台、应急 咨询台、礼品发放、应急 咨询台、外联（会场与公司间物资信息传递）、礼品发放 签约台、礼品发放 咨询台、礼品发放 签约台 签约台 咨询台 礼品发放 邀请函、就餐卡、礼品发放 帐目审查、现金收取

四、购物广场招商说明会计划进度安排表

8月 序号 工作项目 负责人 9月 18 20 22 24 26 28 31 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24 26 28 30 2 4 6 8 10 12 14 10月 工 作 内 容 目 标 要 求 2 4 6 8 10 12 14 16 16 18 20 22 24 26 28 31 针对重点调查对象，依规划经营项目主题，进行全面信息采集 认真、细致的进行全面客户拜访，阐明招商说明会目的，并进行登记 对有明确意向及有潜在发展意向客户实行登记，并做好追踪拜访记录 从服务、配套、影响力、费用等各方面综合比较，选定合理会场 1 诸城目标市场客户采集 2 邀请客户 筛选确定 根据客户登记资料进行筛选、确定邀请客户名单 3 会场确定 依据邀请客户名单数量，合理选定会场 4 会议程序制定 会议当日工作流程安排 简洁、完善、张驰有序，合理、科学、符合正规会议程序 5 会用物资准备 会场内外布置道具、礼品、邀请函、卡、券，所用表格制作 按时、保质、保量完成 6 会前广告推广 电视、报刊、DM单、户外定位广告 全方位实施、集中轰炸式按计划到位 7 发放邀请函 上门当面发放或电话邀请自取 真诚与客户当面邀请，并仔细填写取回回执单，再次向客户阐明招商会主要目的 熟记与会客户名称、特征、电话、经营项目，细致认真，不能有疏漏 8 确认与会客户名单 依据回执单再次确认、评估与会客户数量，据此合理布置会场 重点邀请市领导、相关行政部门领导及各电视台、报刊媒体 9 与会领导、 媒体邀请 依据会议程序内容进行邀请，并按时确定名单 10 会场现场 外布置 拱门、立柱、横竖幅、花篮等 热烈、红火、气派、不失正统格调 11 会场现场 内布置 ★ 主席台、音像设备、宣传看板、咨询台、签约台等 正统、不拘谨 12 会议当日 流程控制 ★ 各个工作环节的 协调与控制 井然有序，每个环节专人负责，灵活机动，做到紧张而不慌乱 客观、务实地对说明会实际达到的效果与体现的问题进行综合评估，并形成报告 13 说明会工作 总结、报告 资料整理、汇总、分析，并做出正确判断 制 表： 审 核：

五、购物广场招商说明会会议程序

2005年9月6日（农历八月初三）星期二 上午9:58开会 序号 内 容 8月19日（星期五）发一期报纸广告、电视报纸 播放爱民购物广场三维动画宣传片 2 司仪宣读与会领导、嘉宾、媒体及重点客户10：06—10：16 名单，主持人宣布会议开始 董事长（逄总）致欢迎辞 10：17—10：20 10分钟 时 间 占用时间 1 09：58—10：05 7分钟 3 3分钟 4 5 6 政府领导（副市长）讲话 10：21—10：24 3分钟 邀请客户代表讲话 10：25—10：28 3分钟 王总全面介绍爱民购物广场经营理念、经营10：29—10：39 定位、规划与发展目标 主持人致祝福辞，宣布会议结束 10：41—10：44 10分钟 7 3分钟 8 商铺预定登记、咨询、签约 10：45—11：15 30分钟 9 就餐（逄总、王总、刘总11:50—12：05共11：16—12：45 同致祝酒辞） 参观现场，发放礼品 13：00—13：30 80分钟 10 30分钟

六、招商说明会工作安排

序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 具体事宜 物资运送 会场外布置 会场内布置 指引台、签到台 会前咨询 邀请函、就餐卡 会中签到引领 咨询、签约台 就餐桌 礼品发放 整理礼券 资料汇总、报告 负责人 李晓萍 刘 伟 刘 伟 段仰杰 段仰杰 周 磊 孙炳兰 段仰杰 执 行 人 时 间 会 前 会 前 会 前 08：30—10：30 08：30—09：38 09：38—10：30 09：38—10：44 10：45—11：45 11：46—13：00 14：00— 17：30— 18：00— 备 注

七、招商说明会现场布置

序号 道 具 位置 数量 规格 内 容 爱民购物广场招商说明暨新闻发布会 责任人 完成时间 1 拱 门 1个 刘 伟 2 气模立柱 8个 八大统一 刘 伟 3 竖 幅 12条 各有关单位及政府部门祝贺词 刘 伟 4 氢气球 6个 经营信条 刘 伟 5 花 蓝 16个 庆典用 热烈祝贺爱民购物广场招商说明暨新闻发布会隆重开幕 三大主题 及经营理念 刘 伟 6 横 幅 1条 刘 伟 7 喷绘画 3幅 刘 伟 8 礼 仪 10名 庆典用 刘 伟

八、招商说明会物资准备

物 资 名 称 普通礼品 贵宾、媒体礼品 礼 品 袋 就 餐 卡 礼 品 券 会场内布置道具 会场外布置道具 DM单、折页 商铺购买预定表 商铺出租预定表 商铺认购书 商铺认租书 数 量 400份 12份 1000份 400份 400份 按实地所需 按实地所需 1500份 1000份 1000份 1000份 1000份 到 位 时 间 9月1日前 9月1日前 9月1日前 9月1日前 9月1日前 9月2日前 9月2日前 8月8日前 8月8日前 8月8日前 8月8日前 8月8日前 责任人 李晓萍 李晓萍 徐珊珊 徐珊珊 徐珊珊 刘 伟 刘 伟 徐珊珊 徐珊珊 徐珊珊 徐珊珊 徐珊珊 备注

九、招商说明会费用预算明细表

物资名称 广告费 普通礼品费 高档礼品（贵宾用） 就餐费 现场布置（内） 现场布置（外） 接待费 其 他 合 计 数 量 —— 500份 10份 400人 —— —— —— —— 40000元 标 准 —— 20—30元/份 200元/份 30元/人 —— —— —— —— 预计费用 10000元 10000—15000元 2000元 12000元 500元 1500元 3000元 1000元 备注

十、招商说明会效果预估

根据以往经验，结合当前诸城本地目标市场资源实际，以及对现有登记客户资料的了解，现在所能预计的招商说明会直接实际效果应通过两个阶段体现：

第一阶段：开招商说明会之前。目标登记客户数量应达到600个，计划在招商说明会召开的时候突破700个，按参会数量与参会人目的质量占比50%计算，意即实质可以到会350人，从中正常情况下，当日能够充分了解、信任并能直接认租者计划达到40%—50%，即有160个—200个业户达成认租意向，当然，完成这个数量的基础在于精心的策划与现场炒作。

第二阶段：应是招商说明会后半月内，因为半月内认租与当日认租所享受优惠政策是一样的，这样就致使部分冷静客户与还不充分认识爱民购物广场的不坚定客户在此期间徘徊，此间部分基本了解客户在招商人员定向跟踪拜访、说服的情况下，此部分客户相对较易成交，成交数量大概在当日签约客户的50%左右，计划达到30—90个。

两阶段相加，从招商说明会起30日内，可以预计认租客户能够在80个—160个，按每个客户认租一间店铺计算，能够完成购物中心总店铺数量的38%—47%，这应为招商说明会所能体现的直接效果。

间接效果，也就是通过招商说明会新闻媒介的宣传与不断认租客户的口碑宣传，所带来的影响而导致客户信任，认租的部分成交客户，这部分基本在10月31日前结束，大多应为诸城本地客户，数量大概在说明会实质到会资源的1%左右，即40个。

这样，招商说明会预计达到的直接效果与间接影响产生效果基本达到认租28—34个，完成总店铺数量的44%—54%。

以上预估效果的基础还在于团队精诚合作，按招商说明会即定工作安排，各个环节谐调一致、紧密配合，全体人员按部就班，努力工作为根本。

尊敬的各位领导、来宾们、朋友们：

非常感谢各位放下手中繁忙的工作，来参加今天爱民购物广场的招商说明会，在这里，我谨代表兴创集团董事长王义泉先生、爱民购物广场董事会及全体员工，对诸位的光临表示热情的欢迎和衷心的感谢！

谢谢大家！

回顾四年来爱民、三联在诸城的发展历程，均得益于社会各界朋友的鼎力支持和帮助，尤其是诸城市委、市政府及各级部门的关怀与扶持，使得我们在诸城零售业市场取得了很好的经营业绩。为了更好地服务诸城广大消费者，提升诸城市本土商业企业的竞争能力，兴创集团决定投资3千万元，在原有三联家电、爱民超市的基础上，在原址上扩建我们诸城首家一站式购物广场——爱民购物广场，扩建后的爱民购物广场，营业面积将达到15000平方米，计划经营品种20000多种。目前，整个改造扩建工程进展顺利，将定于2005后10月份对外营业。

今天，把诸位客商都邀请到这里来，有三个目的：一是让大家有个彼此认识了解的机会；二是让大家亲身感受诸城当前良好的商业环境及投资环境；三是共同为我们的爱民购物广场提出宝贵意见。爱民购物广场是一个新型的投资舞台，相信在诸位的鼎力支持下，不管是现在，还是未来，爱民购物广场都将扮演着诸城最重要的商业角色。在此，我衷心地欢迎在座诸位品牌厂商的支持，也欢迎诸位早日加盟爱民购物广场，为我们共同赢得诸城市场奠定良好基础。

放眼时下国内外商界，合作共赢是一个早已被大家认同的理念，基于这样一个理念，我们将一如既往、全力以赴的为各位朋友提供优质的服务。在彼此合作当中，我们将遵守我们的经营信条：

诚信务实，经营永续。 敬业创新，廉洁自律。 互助互爱，共荣共利。

再次感谢诸位的光临。 谢谢！

王靖国 2005年9月6日

招商说明会上的讲话

来宾们、朋友们：

很高兴参加今天由爱民购物广场在这里举行的招商说明会。在此，我代表诸城市委、市政府、以及108万诸城人民，向来自各地的客商表示热烈的欢迎！欢迎你们到诸城来投资创业。

诸城虽然是一座县级城市,却是一座拥有着悠久历史的千年古城。诸城自古以来人杰地灵，人才辈出。三皇五帝中，古老的舜帝即出生在诸城。同时，诸城又是中国北方著名的“恐龙之乡”，中国自然博物馆所陈列的巨型恐龙化石，就出土在我们诸城。

改革开放25年来，诸城人凭着聪明与勤劳，使这座千年古城重新焕发出夺目的青春光芒！尤其是近几年来，诸城的经济、文化、商业都取得了长足的进步。国民生产总值达到138亿元，经济总量在潍坊位居第二，仅次于寿光。诸城的年末居民储蓄存款达60亿元。人均存款额5633元，城镇居民人均可支配收入6522元。诸城的年人均消费支出6123元。市区年消费品总额高达16亿元。这是一个庞大的消费市场。

爱民购物广场的启动，将有助于诸城零售业的快速发展。随着诸城零售业的发展，诸城也需要一个集购物、休闲、娱乐于一体的大型购物广场。爱民购物广场的应运而生，正好填补了我市没有综合大型购物广场的空白。购物广场这种新型的零售业态在我市诞生，将对我市未来零售业的发展产生深远的影响，对促进诸城商业发展，提升诸城商业文化水准，以及提高本土商业企业的竞争能力，都将是一次前所未有的革命。

在这里，我也衷心地希望爱民购物广场的董事会以及全体爱民的员工，努力把爱民购物广场建设成一座人们喜爱、消费者放心、老百姓满意的商场。也预祝今天出席招商说明会的客商，能在诸城发展好自己的事业，和我们一起共同把诸城建设成一个美丽的家园。

谢谢大家！

祝招商说明会圆满成功。

人民政府副市长：

2005年9月6日

在招商说明会上的工作报告

尊敬的各位领导、来宾们、朋友们：

大家早上好！

在这里，我首先感谢百忙之中抽空来出席今天招商说明会的各位领导。感谢你们对爱民购物广场的关怀与支持，谢谢！同时，也衷心地感谢来自各地的品牌客商，欢迎你们的到来，谢谢你们！谢谢！

今天，受爱民购物广场董事会的委托，在这里向诸位报告爱民购物广场的筹备及运作状况。下面，我就简单向各位报告

爱民购物广场，是一个什么样的商场？

所有了解诸城市场的朋友都会问：诸城还缺商场吗？百盛、利群难道还不能满足于诸城人们的日常购物需求吗？在运作这个项目之前，我心中也同样有这样的疑问。但是现在我已没有疑问，诸城不缺商场，而是缺一个能够满足诸城人们集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型一站式购物广场。因此，我们现在要做的，就是为诸城人民打造这样一个一站式购物广场。

纵观时下国内的零售业发展，可谓百花齐放，一日千里，改革开放短短二十五年，在欧美国家历经一百多年的各种零售业态，在中国，只用了25年，便发展了所有的业态，购物广场即是这些业态最有活力，最适合中国本土商业文化的一种全新业态。诸城，这座拥有着悠久历史的千年古城。二十年的经济建设，已使这座城市焕发出蓬勃的青春活力：新郎集团、得利斯、北汽福田、卢河轮胎、昊宝西服??等等，都是这片土地上勤劳的诸城人民创造出来的经济奇迹。那么，今天的诸城，为什么不能拥有一座现代化的购物广场呢？

我们现在正在创造，创造诸城另一个奇迹——一座采用全新经营理念运作的购物广场即将诞生。

为了让这个新生的婴儿（爱民购物广场）顺利健康地诞生。爱民购物广场的最高决策者，决定聘请专业的策划团队来运作。我很荣幸成为了这

个团队的负责人。在这里，我顺便向诸位介绍我的团队成员：

营运与系统运行总监、法国家乐福进入中国首批特训骨干之一：王建荣先生；

综合统筹策划运作顾问(我本人)，美国AIA联盟企业烟台顺天奇智商务服务（烟台）有限公司董事长：陈辉；

内部规划与商品结构经理、潍坊百货集团、中百配送中心：赵长见先生；

系统工程师：杨夫民先生； 招商部经理：段仰杰先生；

数十年来，我所率领的这个团队，转战南北，开创着一个个成功的商业项目，同时，也同样面临着个别的失败案例。正因为有着这样共甘苦、同患难的坚强团队，才让我对这个项目的成功运作充满信心！

爱民购物广场，除了有我们这个专业的运作团队支持外。投资商诸城兴创集团雄厚的资金后盾，也是我们成功运作的必备条件。而且与潍坊中百配送中心的良好合作，也为我们项目的商品来源，铺平了道路。这是一个强强联合，互助共赢的合作模式。

我们怎样来启动爱民购物广场？

为了确保项目的运作成功，我们从以下八个方面来对项目进行保证： 一、进行了全方位的市场调查：

2005年5月到2005年6月，我们的团队对诸城的商业市场现状，进行了为期两个月的专业调查。研究了我们的竞争对手利群和百盛。为项目的市场定位和经营定位提供了科学的数据依据。

二、对项目作了准确的市场定位和经营定位。

三、整个楼层布局规划，均采用人性化的回环式设计，充分考虑了诸城人的购物习惯，并吸取了中百佳乐佳布局规划中成功的经验。

四、国内一流的硬件配套设施

1、五部人行步道式扶梯，使一至三楼互动自由贯通； 2、安全的智能消防系统；

3、完全符合人体工程学原理的商品陈列。

五、纯商业理念设计的建筑外观装饰。由深圳建筑装饰集团设计、施工。

六、成熟而专业的员工培训体系，整套培训完全依照中百佳乐佳的成功培训模式和培训课程；

七、忠诚而敬业的管理团队。商场正常运营后，策划团队依然执行终生跟踪服务，以确保项目能够长久、稳定的经营。

八、制度化、规范化的管理模式。当项目正式营业后，我们的策划团队，将为爱民购物广场量身定制一整套运行管理制度，以确保项目的管理平稳过渡。

爱民购物广场的发展目标是什么？

在未来五年，爱民购物广场将成为诸城市场最具竞争力的商场，通过专业的运作将努力达成以下目标：

1、四种零售业态齐头并进（购物广场、连锁超市、配送中心、便利店）。 2、诸城零售业的探索者和先行者。

3、建立三方（厂商、零售商、员工和股东）共赢的合作模式与平台。 4、开创诸城繁荣的第二商圈。 5、从三足鼎立到融合统一。 6、让政府和老百姓放心的商场。 我们目前面临的挑战： 1、适合诸城市场的品牌结构。 2、从容应对竞争对手的心态和胸襟。

3、必胜的信念。尊敬的各位领导、来宾们、朋友们，一个崭新的购物广场即将在诸城诞生。我和我的团队始终怀着必胜的信念，运作这个项目。今天，有在座诸位领导的关怀与支持，有那么多厂商的支持，我们一定会

成功！

诸城首家一站式购物广场

爱民购物广场

文案策劃：平面設計：

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/pjop.html