假日营销之转介绍

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假日营销 之转介绍张洁

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谁是介绍人

转介绍是寿险营销生命和组织生命 转介绍是寿险营销生命和组织生命 得以延续最重要的方法。 得以延续最重要的方法。 得以延续最重要的方法特性： 利用他人影响力， 利用他人影响力， 特性： 延续客户和增员来源， 延续客户和增员来源，建立口碑

特性：利用他人影响力， 特性：利用他人影响力，延续客户 和增员来源，建立口碑。 和增员来源，建立口碑。

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转介绍的优点1、转介绍比其它方法更容易获 取有潜质的准客户和增员对象 可信度强，销售、 2、可信度强，销售、增员成功 机会高 3、客户又从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能性小 建立成熟的目标市场

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?过去你向客户要过名单吗? 过去你向客户要过名单吗? 一家权威机构对四千名以上的客户 做了调查: 做了调查:客户说的最普遍的一句 话： ——他们并没有向我要求介绍名单 他们并没有向我要求介绍名单

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主要原因: 主要原因: 怕自己不被客户接受 怕客户不乐意 怕自己应付不来新客户 ——怕一切不可怕之事 怕一切不可怕之事

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如果你也是这样， 如果你也是这样， 千万别错过了假日转介绍的好机会 因为， 因为， 在节假日休息时客户心情会比平时 好一些， 好一些， 心情好，便事事时时想要与人为善、 心情好，便事事时时想要与人为善、 助人为乐。 助人为乐。

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假日转介绍话术战胜恐惧心理的方法很简单， 战胜恐惧心理的方法很简单， 那就是熟练地向客户说出下面 这些： 这些：

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对刚成交的客户(客户介绍) 对刚成交的客户(客户介绍)真的十分感谢您对我的信任和工作的支持， 真的十分感谢您对我的信任和工作的支持，能 够选择在我这里购买保险;有您的支持， 够选择在我这里购买保险;有您的支持，我对 这份工作就更有信心。新年到来之际， 这份工作就更有信心。新年到来之际，特地来 向您表示衷心地感谢， 向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的衷心 祝福，祝您全家新春快乐，身体健康， 祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，万事如 意！(送上带来的新春礼物) !(送上带来的新春礼物) 送上带来的新春礼物 帮客户检视保单) (帮客户检视保单) 恭喜您全家拥有周全保障， 恭喜您全家拥有周全保障，象您这样有超前 意识的成功人士，一定会好东西与好朋友分享， 意识的成功人士，一定会好东西与好朋友分享， 所以，还想请您继续支持我的工作， 所以，还想请您继续支持我的工作，介绍几个 朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。 朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。

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对已成交较长时间的客户说(客户介绍) 对已成交较长时间的客户说(客户介绍)真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助， 真的十分感谢您一直以来对我工作的支持和帮助， 能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助， 能够选择在我这里购买保险，没有您的帮助，我 的工作就不可能开展得如此顺利。新年到来之际， 的工作就不可能开展得如此顺利。新年到来之际， 特地来向您表示衷心地感谢， 特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您全家的 衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康， 衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，万事 如意！(送上带来的新春礼物) !(送上带来的新春礼物 如意！(送上带来的新春礼物) 您知道， 您知道，我的工作就是依赖客户和朋友们之 间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作， 间口碑相传，所以，还想请您继续支持我的工作， 介绍几个朋友给我认识， 介绍几个朋友给我认识，让我去为他们做保险服 务。

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对未成交的客户说：(客户介绍) 对未成交的客户说：(客户介绍) :(客户介绍非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为， 非常感谢您一直以来对我工作的支持与帮助，因为， 每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险， 每回您都腾出许多宝贵的时间和我一起共同探讨保险，每 次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。 次与您交流都从您这里获得了很多启示，让我十分受益。 新年到来之际，特地来向您表示衷心地感谢， 新年到来之际，特地来向您表示衷心地感谢，送上我对您 全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康， 全家的衷心祝福，祝您全家新春快乐，身体健康，万事如 ！(送上带来的新春礼物 送上带来的新春礼物) 意！(送上带来的新春礼物) 今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。 今天来还有另一个目的，就想请您帮个忙。我知道您 没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触， 没有下决心买保险，肯定有各种各样原因，通过与您接触， 我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好， 我觉得您办事严谨、热情豪爽，人缘好，如果您认可我的 能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心， 话，能不能请您介绍几个像您一样有爱心、有责任心，身 体健康的朋友给我认识 让我去为他们做保险服务。 给我认识， 体健康的朋友给我认识，让我去为他们做保险服务。因为 我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友。 我的工作特点决定，要想成功就要不断认识新的朋友。您 的帮助将让我终生难忘。

的帮助将让我终生难忘。

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要求获得推介的话术精选王先生，谢谢您成为我的第 个客户 个客户， 王先生，谢谢您成为我的第300个客户， 虽然现在越来越多的人买了保险， 虽然现在越来越多的人买了保险，但还 是有很多人排斥保险。 是有很多人排斥保险。其实他们是不知 道该选择什么， 道该选择什么，心中有一些疑问无人解 答。不知道您的亲友中有没有这样子 的？…我十分愿意帮助他们用寿险的方 我十分愿意帮助他们用寿险的方 法来解决一些个人或家庭理财上的问题。 法来解决一些个人或家庭理财上的问题。

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王先生，您知道的， 王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见 面，但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收 但事实上我只愿意跟象您这样的客户交谈，既不枯燥， 您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的朋友给我？ 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？ 工作有什么看法？(引入主题)假如让我们的工作对换一下， ?(引入主题 工作有什么看法？(引入主题)假如让我们的工作对换一下，你干 不干？(半开玩笑地)如果让你来做保险， ?(半开玩笑地 不干？(半开玩笑地)如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个 人去谈？ 人去谈？ 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。 王先生，今天占用了您不少时间，但我很高兴能成为您的朋友。 在说再见之前还有一件事要靠您帮助。 在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你 来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？ 来了解保险的时候，你是怎么想的？现在你的看法又是怎样的？对 我的服务还有什么要求呢？(你要把重要的记下来)王先生，一般 我的服务还有什么要求呢？(你要把重要的记下来)王先生， ?(你要把重要的记下来 当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？(引导) ?(引导 当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎么做？(引导) 是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？ 是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？

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