如何在商务谈判中取得主动权

如何在商务谈判中取得主动权

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判不仅是企业实现经济目标的手段，也是企业获取市场信息的重要途径，同时它更是开拓市场的重要力量。由此可见在商务谈判中取得主动权更容易实现自身利益。因此，如何在商务谈判中取得主动权显得尤为重要。那么我们又将如何在商务谈判中取得主动权呢?

如何在商务谈判中取得主动权其实是一门艺术。古人说\知己知彼 百战不殆\掌握对手的实力，结合自己的实际情况，扬长避短，正面攻击不下时，可以采用\迂回\战术！总之，我们要达到我们的目的，就得运用一切正当手段，随机应变，果断决策，时刻保持有利形势，最终实现利益最大化。本着这一目标，我觉得如何在商务谈判中取得主动权应当遵循以下几点：

一．未雨绸缪，做好谈判前的准备。在谈判前我们要充分了解谈判内容所涉及的市场信息，了解对方的基本情况，确定己方谈判底线。对谈判过程中将会出现的问题做好应对措施。确保在谈判过程中应对如流。这样，我们就能在谈判过程中选择切实有效的谈判策略，使我们的谈判事半功倍，让谈判朝着有利于我们的方向发展。

二．掌握谈判的语言技巧，运用出色的语言艺术。具体地说,商务谈判除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外,还应掌握一定的语言技巧。所以在谈判过程中,一个优秀的谈判者,除了要认识到倾听的重要性之外,还要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的共同利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求最大的共同利益的过程。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变成朋友,就等于我们胜利了。”谈判中,要尽量使对方能够听懂自己的叙述,少用专业语言,以简明的用语言解释和表达,所说内容要与资料相符合。在叙述中,要特别注意数字的表达,如价值、价格、兑换率等词语。谈判者事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要坦诚,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒,但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。谈判中应当尽量使用委婉含蓄的语言,这样容易被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”,然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会损害对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题;当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,巧妙地摆脱困境。当遇到对手要求你立即做出选择的情况时,你若是说“让我想一想”之类的语言,会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:“真对不起,我得与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。”于是,你便很得体地赢得了五分钟的时间。

三．适时的亮底牌。在谈判的过程中，底牌是谈判的关键。亮出底牌也预示着谈判基本步入尾声，是能否成功的关键。在实际操作过程中，我们会发现以下几种情况：一是急于亮出底牌，当我们正和老板谈得很投机的时候，你亮出了底牌，之后却一直没有等到该老板的回复，殊不知该老板却拿着你的“底牌”去和竞品要条件去了，成了为竞品铺路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要还是我们急于亮出底牌，给自己挖了一个洞往里跳，当我们和终端老板谈得正投机的时候，我们会觉得已经差不多了，一股脑儿的把我们的底牌给亮了出来，这下好了，过早的亮底牌人家不买帐，还要往死里“扣”，让你后悔不迭。以上两种情况说明，亮牌是一个技术活，什么时候亮牌很重要，亮得好一切都顺理成章，亮不好连之前努力也白费。

四．坚持谈判的原则，保持谈判的灵活性。对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受。对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下,必要时作出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。

综上所诉: 要想实现商务谈判的成功，每个过程，每一个细节都是至关重要不可忽略的。当今企业必须对此引起足够重视，对商务谈判进行系统学习，这样才能把人力、物力用到点子上，为企业获得最大利益作出贡献。

营销092班 邵彬

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