团购渠道规划和操作方法

团购渠道规划和操作方法：

一、开发团购渠道的目的

根据目前红酒市场投入盲目扩大的实际情况，结合我公司运营状态，为提高产品销售数量、降低运营成本和费用，特别开发团购渠道，并作为近期重点营销方向。

二、团购渠道产品的特点：

1、中高价位产品比低价位产品更适合团购渠道； 2、团购产品必须保证好的质量； 3、团购产品追求质优价廉；

4、团购产品的包装要适合大包装和精致包装的形式。 三、团购范围：

全国范围内大中型企业、行政事业单位和政府采购 四、寻找目标客户的方法： 1、政府内部通讯录

每个地方的政府都有自己的内部通讯录，上面记载了各个部门的负责人姓名、职务、单位、电话（甚至有住宅电话）。一般来说，这样的通讯录，政府部门是一到两年更新一次，我们要找到最新的版本，才能准确地找到目标。

2、资料查寻、收集的重点对象

通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。另外，把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。不过，在使用资料查寻时需要注意以下问题：一是对资料的来源与资料的提供者进行分析，以确认资料与信息的可靠性；二是注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等问题。

3、商会云集、同乡会上得生意

城市里面的居民来自四面八方，有时为了生存的需要，来自同一个地方的人都喜欢组织自己的同乡会、同学会、战友会；而做生意的不同行业或不同区域也

有自己的商会（如温州商会、台商协会、山西同乡会等），找到会长并结识他自然就能拿到名单。

4、进展览会、赶聚会

在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。方法原则基本同人才市场差不多，只不过展会的信息要经常问会展中心、展览馆、农展馆等大展览馆，主动联系、搜集展会的信息，或者登陆中国会议网收集展会信息。一定不要满足于发发资料名片，要尽可能的深入的了解情况，实践证明展会上85%的资料都进了垃圾桶。

5、经常参加培训学习和各种聚会，结识潜客户

不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识新的潜在客户。

6、亲戚朋友、生意场上好扶手

香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码和利用私人关系，是开发新客户的基本方法。爱动脑筋、富有创意的人善于用独到的方法开发新客户。

7、留意身边、注意每一个机会

中国伟大的名著《红楼梦》作者曹雪芹说过：“世事洞察皆学问，人情练达即文章”。在某些方面来讲，有时候在看报纸或与别人闲谈时、或者与别人吃饭时，他人不经意间的一句话可能就会让我们有所收获，发现目标。

8、连锁介绍、通向大客户渠道

让现有客户帮助介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是要让现有客户满意，树立自己的品牌形象，这样，客户才会乐意推荐新客户。

9、结缘同道、广交销售的伙伴

我们平时在外面会接触过很多的人，当然包括销售人员。其它企业派出来的训练有素的销售人员，熟悉消费者的特性。只要他们不是我们的竞争对手，他们一般都会和我们结交，即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，我们也许会收获很多经验，在对方拜访客户的时候他还会记着我们，我们有合适

他们的客户我们也一定会记着他，可以取得额外的销售业绩不说，我们有了一个非常得力的商业伙伴。

10、强强联合、共创辉煌的业绩

象五一、十一这样大型的销售节日，很多企业均在不断地搞促销，送赠品，而作为互补性产品我们也可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如白酒厂商、饮料、花生油经常与做团购的肉制品、日化品等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量，而且此类合作的团购销量是非常大。

11、挖掘平台、联系相关对公部

现在很多超市、卖场均有对公团购部门，我们可以发动现有的经销商或终端商（大型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为我们提供有团购机会的客户群，从而增加我们企业的团购量。

12、客户档案、团购的最佳宝典

只要我们想办法获取商场、卖场的产品客户记录，特别是那些高档产品或量大的客户，就会发现，很多时候均是同一个产品或同一单位的客户。这些客户档案是团购的最佳宝典，分类归档保存，有空时就给客户发一些祝福的短消息或打打问候电话，提醒并告诉客户，现在公司有什么新品或此时正在搞什么优惠活动，元旦或客户生日时送上挂历或生日贺卡来建立并维护良好的客情关系。

13、优化资源、寻找团购经纪人

社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、劳动节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。

14、广告开发、分类信息见效果

中秋节期间，某企业在报纸广告上连续打出 “节日礼品30%提成诚聘团购代表”的简短分类信息，结果招来了一批客户。这也是我们可以借鉴的一种销售技巧。

15、内线“间谍”、随时把握客户端

很多企业的团购采购均是不定时的，我们也很难天天守在准客户门前等待客户何时来采购，这时，则可以在平时与客户的相关人员接触中，投入相关的良好的客情关系，在客户单位中培养内线，这样我们会及时掌握企业的需求信息，单位一旦有采购的机会，他们便会即时通知我们做相应的工作。

16、厂庆店庆、策划特殊纪念日

收集了重要企业的开业纪念日，在纪念日到来之前与客户联系，甚至帮助客户策划庆典活动以取得订单。

17、随时查询、登陆团购类网站

现在有不少团购网站，把产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，政府采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到政府的采购需求信息。而且目前已经有几十万家公司在新浪和搜狐黄页上登录，查询起来也很方便，而且因为在网络上登录需要交钱，所以都是比较活跃的公司，准确率很高，只是交易时注意不要碰上骗子公司，另外相对来说，新浪搜狐黄页比网易黄页要全一些。

通过上述渠道，在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析。其实寻找和了解客户的渠道是多种多样的，以上简述的一些团购渠道、方式仅在于抛砖引玉。

18、利用各种形式创造新的团购目标

通过成立经理人俱乐部、各类商会、沙龙、兴趣团体等形式，创造并发展我们新的团购目标。

五、客户信息的跟进、分析及管理 1、客户信息的跟进

在取得客户信息后要进行及时跟进，取得详细的一手资料，如：企业的领导组织架构、后勤领导或行政领导的联系方式、团购决策者及影响者以及相关人员的爱好、性格特点、家庭情况等等。

2、客户信息的分析

通过对客户信息的详细分析，确定攻关对象，作出对客户的攻关方式、方法，以提高成功机率。

3、客户档案的管理

对于成功和未成功的客户档案都要进行严格管理，特别是保密管理。另外，在收集到一定数量的客户资源后，尽可能引入CRM 系统（客户关系管理系统），对客户进行专业的管理和跟进。

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