电视销售商场常见问题

卖场顾客常见问答

实战篇

前言鉴于我司很多促销员在面对顾客的疑问或提问的时候，不能很好的解 答，致使顾客流失，才有此尝试。 很多的问答一线人员都能很好解答，但是自己不能仔细总结，每每在 不经意间犯下低级错误，或是不能很好的转告同伴和新近员工，这里做 以提醒，一句话可以促使成交，一句话也可以撵走顾客。 许多时候我们只想我们如何让回答顾客，而没有真正的站在顾客的角 度去想一下，我们的回答是否仍让顾客接受进而形成购买；

用好嘴、管好腿。”三好原则！

在我司品牌市场竞争中拉力不足的情况下，一定坚持“站好位、

我们热情接待，可顾客毫不理会，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 我们热情接待，可顾客毫不理会，一言不发或冷冷回答：我随便看看。问题原因：顾客逛商场分为好多种，有的就是要买东西，有的只是搜集信息，有的纯粹就 是逛着玩。还有很多的顾客存在“害羞”心理，不太懂不好意思问。针对不同顾客应该在 把握好接近时机的基础上采取不同的接待策略。 错误一：没关系，你随便看看吧。 错误一：没关系，你随便看看吧。 错误二：好的，那您随便看看吧。 错误二：好的，那您随便看看吧。 错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 错误三：那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 前两个都属于消极语言，暗示顾客随便看看，看看就走，并且关键是一旦这样去应对 顾客，结果是大多顾客自己走到了。要想再次主动接近顾客并深度沟通就会非常困难，所 以，面对此类问题，促销员绝对不可以轻易退让！错误三实际就是已经放弃为顾客主动介 绍的行为。

确实这个问题很难处理，但是既然已经产生，我们就应该尽量用正确的方式将顾客的 消极行为引导到积极的方向上。上面三种只是回避问题，没有积极的解决问题，输于不正 确的销售行为，因为促销员没有主动的、有意识的去顺势引导顾客并将销售过程向前推进， 而减少了顾客购买的可能性！即使现在不买我们的产品但通过积极讲解和对品牌的宣讲， 也会成为我们的潜在顾客。(终端要求促销人员建立“潜在顾客联系表”)

应对策略： 应对策略：顾客心理学表明：顾客刚刚进入一个陌生的展区环境时，都会产生一定的戒备心理， 具体表现为不愿意主动回答问题，更不愿意多说话，因为担心一旦说的太多，就会被促销 员抓住把柄而落入圈套，会上当受骗。 清楚顾客的心理状态后，促销员就要根据顾客的心理来设计自己接待顾客的行为： 选择接近顾客的最佳时机。 1、选择接近顾客的最佳时机。 顾客大多不喜

欢，一进来-促销员就给自己施加有形或无形的压力，所以，促销员一定要明 确接近顾客的最佳时机是在顾客对商品感兴趣，并且有问题需要促销员提供帮助的瞬间， 此时接近顾客成功率最高。 2、招呼顾客九字秘诀---站好位、用好嘴、管好腿。 招呼顾客九字秘诀---站好位、用好嘴、管好腿。 ---站好位 站在不挡顾客视线的位置，注意顾客视线所寻找的目标，对于视线有所停留的产品他是有 兴趣的，一定要用好嘴，不要用直接提问方式与顾客打招呼，要用亲切的语气跟顾客沟通， 再管好腿，不要上前迎接顾客或尾随顾客，这是撵顾客的最佳表现。 积极的引导顾客。 3、积极的引导顾客。 打招呼的时候，顾客漠视或敷衍，促销员也可以尝试做积极的回答，引导顾客朝有利于活 跃气氛并促使顾客成交的方向努力。尽量减轻顾客心理压力，巧妙的将顾客的借口变成自 己接近顾客的理由，然后向顾客提一些他们非常关心并又易于回答的简单问题以引导顾客 开口说话，从而将销售过程向成交推进。

模板演练： 模板演练：回答1 没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。再说了， 回答1、没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。再说了，谁说看了 就一定要买呀(微笑) 我先给你介绍一下我们的液晶……请问，你是客厅用还是卧 请问， 就一定要买呀(微笑)?来，我先给你介绍一下我们的液晶 请问 室用？ 室用？ 解答：先顺着顾客的意思，以轻松的语气缓解顾客压力，同时简单介绍液晶的特点，然后 语风一转以提问的方式引导顾客回答，只要顾客接话，促销员就可以深入开展发问，是销 售过程顺利前行。 回答2 没关系，买东西就是要多看看！不过先生(女士)或大哥( ),我真的想向您介绍我 回答2、没关系，买东西就是要多看看！不过先生(女士)或大哥(姐),我真的想向您介绍我 们最新上市的这款“绿色”液晶，这几天这个系列卖的非常好，您可以先了解一下。 们最新上市的这款“绿色”液晶，这几天这个系列卖的非常好，您可以先了解一下。来，坐着 看…… 解答：先顺着顾客的意思，以轻松的语气缓解顾客压力，然后语风一转以真诚而兴奋的语 调引导顾客了解某款产品，并且以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你过去 了解商品，促销员就可以深入开展发问以了解顾客其他需求，是销售过程顺利前行。

导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进 导购并非引导购买，做促销员工作首先要主动，有很多单子都是因为我们不主动引导，甚至根本没意识到 要

去引导顾客，导致促销员被顾客牵着鼻子走，从而失去主动权。 其次，促销员一定要不断引导并推动顾客走向有利于成交的方向，这个方向一定要正 确，既要让顾客感觉不到我们有很强的目的性，又可以达到我们的销售目标，但不一定非 得现在立即成交。

二、顾客其实很喜欢，但是同来的参谋却不同意，说：我觉得一般，再看看别的吧。 顾客其实很喜欢，但是同来的参谋却不同意， 我觉得一般，再看看别的吧。

错误一：不会呀，我觉得很好。 错误一：不会呀，我觉得很好。 错误二：这是我们的最新款。 错误二：这是我们的最新款。 错误三：这个很有特点啊，怎么会不好呢。 错误三：这个很有特点啊，怎么会不好呢。 错误四：别管别人怎么说，您自己觉得怎么样。 错误四：别管别人怎么说，您自己觉得怎么样。

错误一和错误三的说法既简单、缺乏说服力，又容易导致促销员和参谋产生对抗情绪， 不利于营造良好的销售氛围。 错误二实际就是牛头不对马嘴。 错误四容易招致参谋反感，而且顾客肯定是站到参谋一边，能和顾客一起来就一定得 到信任了，然后销售必然终止。

应对策略： 应对策略：其实，参谋既可以成为我们成功销售的敌人，同样可以成为我们成功销售的朋友，关 键看促销员如何借用参谋的力量。 观察分析，角色判断。 1、观察分析，角色判断。 一群顾客进店时，可以通过相互之间的亲密度及购买知识的专业度判断谁是顾客、参谋， 参谋中谁是主要的影响者。 影响全场，提前预防。 2、影响全场，提前预防。 A:目光交流。也许我们一次只能和一个人说话，但是我们可以在说话的时候与参谋们做更 多的眼神交流，让参谋感到尊重与重视。 B:适当征询参谋的意见。为了表示对参谋的尊重，可以在一些不重要的问题上征求看法， 整个面谈时间70%放到顾客身上，25%放到主要参谋身上，5%其他。让参谋感受到你对善意、 尊重与重视。 巧用关系，互相施压。 3、巧用关系，互相施压。 有的参谋会为朋友推荐商品，如果顾客感觉有些满意，就可以给顾客施加一些压力：这位 先生(女士),您的朋友对您真是了解，他给您推荐的这款产品确实非常适合您。这句话 会给顾客压力并让参谋与你站到了一起，因为他不大好直接说产品不好，总要给朋友面子， 何况他本身对产品有些满意。另一方面，顾客自己挑选产品，表现很喜欢，你也可以给参 谋以压力：这位先生(女士)您的朋友应该很喜欢这款电视。如果顾客真的喜欢加上前期 你与参谋关系搞得不错，此时参谋就很少会说坏话，因为这样实际上就意味着顾客没有

眼 光和欣赏水平，如此参谋多少也要给顾客朋友点面子。 积极应对，征询建议。 4、积极应对，征询建议。 如果销售中确实出现参谋的消极行为，为了增加成功率，促销员可以通过将参谋拉为合伙 人的办法，来共同为顾客推荐产品。

模板演练： 模板演练：回答1 这位先生，您不仅精通彩电知识，而且对朋友非常用心， 回答1、这位先生，您不仅精通彩电知识，而且对朋友非常用心，能带上您这样的朋友购买 彩电真好！请教一下，您觉得还有哪方面不大合适呢？我们可以交换看法， 彩电真好！请教一下，您觉得还有哪方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮您 的朋友挑选到真正适合他的电视好吗？ 的朋友挑选到真正适合他的电视好吗？ 解答：首先真诚巧妙的赞美参谋，然后请教他对购买电视的建议。只要参谋愿意给出他的 观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售极有可能成功。

回答2、(对顾客)你的朋友对买电视挺内行，也很用心，难怪你会带上他来买电视呢！( !(对参 回答2、(对顾客)你的朋友对买电视挺内行，也很用心，难怪你会带上他来买电视呢！(对参 对顾客 请问先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我， 谋)请问先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们一起来给您 的朋友做建议，帮他找到一款更适合他家情况的电视，好吗？ 的朋友做建议，帮他找到一款更适合他家情况的电视，好吗？ 解答：首先对顾客简间接赞美参谋的专业、细心等，然后再询问参谋的看法，将他拉为自 己的建议者，只要他给出建议，销售就会接近成功。

参谋既可以成为敌人， 参谋既可以成为敌人，更可以成为朋友

三、顾客虽然接受了我们的讲解，但最终没有做出购买决定而离开。 顾客虽然接受了我们的讲解，但最终没有做出购买决定而离开。错误一：这个真的很适合，还商量什么呢。 错误一：这个真的很适合，还商量什么呢。 错误二：真的很适合，您就不需要考虑了。 错误二：真的很适合，您就不需要考虑了。 错误三： 错误三：……(无言以对，开始收拾东西) (无言以对，开始收拾东西) 错误四：那好吧，您商量好了再来。 错误四：那好吧，您商量好了再来。

错误一给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，和 家人商量很正常。 错误二空洞的表白，没有说服力。 错误三显得太消极，没有做任何努力去争取顾客成交。 错误四没有做任何努力并且撵顾客离开。

应对策略： 应对策略：找原因施压力，刚柔并济。 1、找原因施

压力，刚柔并济。 面对顾客异议，采取不作为的方式,不仅不会让顾客感到任何压力，反而让顾客轻松逃脱， 进而降低成功率。适当给顾客施加压力，可以使促销变被动为主动，从而找到顾客离开的 真正原因，有利于促进成交。但促销员一定要把握好压力点。可以直接而巧妙的问顾客到 底在考虑什么，是什么让他如此犹豫。 对症下药，推荐立即买。 2、对症下药，推荐立即买。 专业的促销员不会轻易的让顾客离开，他们会抓住一切机会销售。 A:施加压力“最后一台”“优惠活动即将结束”“赠品有限”,营造一种紧迫感。 B:给诱惑：告诉顾客现在买可以得到什么利益。其实人都是利益动物，促销员将顾客购买 的利益和不买的痛苦同时告诉顾客可以增加成功率。 C:立即引导：处理完异议，顾客确认满意，直接用动作引导顾客成交。 增加顾客回头率。 3、增加顾客回头率。 顾客一旦回头其购买的概率为70%。 A:给面子：如果不给面子，即使顾客喜欢也不会回头，因为回头意味着顾客软弱、没面子。 B:给印象：在顾客离开前再次用简洁的语言强调我们的卖点，一定要给顾客再次留下深刻 而美好的印象。切记在顾客离开的时候不要因为没有购买而给脸色，甩笔仍本或有过激语 言等行为。

模板演练： 模板演练：回答1 是的，你有这种想法我可以理解。毕竟买一台电视好几千块呢， 回答1、是的，你有这种想法我可以理解。毕竟买一台电视好几千块呢，肯定要和家人商量 一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会，我多介绍几款给您， 一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会，我多介绍几款给您，您可以多看看 多比较一下，这样考虑起来才能全面一些…… 多比较一下，这样考虑起来才能全面一些 解答：首先认同顾客这种说法合理性，争取顾客心理支持，然后以此为理由顺理成章的为 顾客介绍其他款式，目的延长顾客的留店时间、料及顾客真实情况并为建立双方信任打基 础。 回答2 先生(女士) 回答2、先生(女士)这款电视无论颜色款式还是画质功能及环保性能等方面都与您的家人需求 及房间非常吻合，并且我感觉您也很喜欢。可您说再考虑一下，当然您有这样想法很正常， 及房间非常吻合，并且我感觉您也很喜欢。可您说再考虑一下，当然您有这样想法很正常，只 是我担心自己有解释不到位的地方，所以问您一下，您现在主要考虑的是……?(微笑目视顾 ？(微笑目视顾 是我担心自己有解释不到位的地方，所以问您一下，您现在主要考虑的是 ？( 客并停顿以引导顾客说出顾虑)除了……以外，还有其他

原因导致您不能现在做出决定吗？ 以外， 客并停顿以引导顾客说出顾虑)除了 以外 还有其他原因导致您不能现在做出决定吗？ 引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应立即引导顾客成交) (引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后，应立即引导顾客成交) 先生(女士),对您关心的这个问题我是否结解释清楚(只要顾客说明白、 先生(女士),对您关心的这个问题我是否结解释清楚(只要顾客说明白、点头或沉默等就 ),对您关心的这个问题我是否结解释清楚 立即推荐购买)那好，您的送货地址是……?(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑则导入 ？(如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑则导入 立即推荐购买)那好，您的送货地址是 ？( 下步)如果您实在需要考虑一下，我也能理解，不过我想告诉您的是， 下步)如果您实在需要考虑一下，我也能理解，不过我想告诉您的是，这款电视非常适合你的 情况，并且现在买很划算，您看它的外观……,它的画质……,还有声音……,并且现在活动就 情况， 并且现在买很划算， 您看它的外观 ，它的画质 ， 还有声音 ， 剩最后一天了，这样好吗，我给您留个电话，要是商量好了， 剩最后一天了，这样好吗，我给您留个电话，要是商量好了，给我打电话我帮您申请一下活动 保值，真的希望您购买这款电视，因为这款电视真的非常适合您。 保值，真的希望您购买这款电视，因为这款电视真的非常适合您。 解答：首先用捎带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立 即引导成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就是当后退一步，但一定要为顾客回头 埋下伏笔。

四、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。 我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。如果顾客接触甚至使用商品将消除陌生感并增加顾客对商品好感。 你没形成销售主要原因就是你没有讲几个顾客超过30分钟以上，所以让顾客了解产品功能 十分必要。销售应该具有创新意识，不能总是用一成不变的语言与思维去应对不断变化的 市场需求和越来越挑剔的顾客要求。 错误一：喜欢的话，可以感受一下。 错误一：喜欢的话，可以感受一下。 错误二：这是我们的新品，它最大的优点是……。 错误二：这是我们的新品，它最大的优点是 。 错误三：这个也不错，你可以看一下。 错误三：这个也不错，你可以看一下。 错误一和错误二这两句话几乎成为中国零售商业中老生常谈的经典语句。。 错误三是由于促销员缺乏专业知识，不能向顾客推荐适

合款式，只要顾客看什么就说 这个不错，会导致顾客不信任促销员的推荐。

应对策略： 应对策略：顾客之所以不愿意体验，大多觉得太麻烦，怕东西不适合或害怕体验后不好意思再不买。 所以促销员应把握如下五点： 把握时机，真诚建议。 1、把握时机，真诚建议。 不能过早提出体验建议，除非顾客真的对商品产生操作欲望，才可以用真诚自然的语调请 求顾客体验。 专业自信，给出理由。 2、专业自信，给出理由。 促销员要用自己专业的知识给顾客最贴切的建议，才能获得信任，并且在建议体验的时候 一定要通过适当兴奋自信的语言来推动顾客去体验，用充分合理的理由使顾客产生一定要 亲自试一下的冲动。 巧用肢体，积极引导。 3、巧用肢体，积极引导。 顾客在犹豫不决的时候，运用肢体动作来引导顾客，比如有力的手势引导：拿遥控器直接 为顾客演示等。 压力缓解，学会坚持。 4、压力缓解，学会坚持。 告诉顾客买不买没关系来缓解顾客压力，鼓励顾客体验。当遇到顾客拒绝后不要轻易放弃， 而应该想好如何再次要求对方体验的充分理由，并让顾客感觉合情合理。 真诚探询，重新推荐。 5、真诚探询，重新推荐。 建议体验要学会坚持，但不能盲目坚持，当两次建议都被拒绝后，停止建议，否则顾客会 产生反感。此时可以通过真诚的询问来了解顾客的真实需求，并重新为顾客推荐。

模板演练： 模板演练：

回答1 先生(女士),您真有眼光，这是我们最新款的LED网络电视的产品，不止是好看， 回答1、先生(女士),您真有眼光，这是我们最新款的LED网络电视的产品，不止是好看， ),您真有眼光 LED网络电视的产品 您触摸感觉一下……(如对方未动)网络教育部分就和其他网络电视就不一样，您买 来，您触摸感觉一下 (如对方未动)网络教育部分就和其他网络电视就不一样， 不买没关系，您看一下…… 不买没关系，您看一下

解答：首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的口吻见以顾客体验，并用肢体语言引导顾客 触摸。在遇到顾客拒绝后没有放弃，而是继续自信的给对方提供体验的理由，并顺势再次 作引导体验，过程自然流畅，让顾客不摸都不好意思的感觉。

无论顾客是否购买， 无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验

五、顾客总是觉得特价商品有问题，应该如何消除他的疑虑 顾客总是觉得特价商品有问题，顾客表面上是怀疑产品质量有问题，可实际上是对促销员不信任。要处理好这个问题的关 键是要回复顾客对促销员的信任，让顾客相信你说的话，用简单直白空洞的语言给顾客介 绍，很难以取得顾客

真正信任。 错误一：您放心吧，质量都是一样的。 错误一：您放心吧，质量都是一样的。 错误二：都是同一批货，不会有问题。 错误二：都是同一批货，不会有问题。 错误三：都是一样的东西，怎么会呢？ 错误三：都是一样的东西，怎么会呢？ 错误四：都是同一个品牌，没有问题。 错误四：都是同一个品牌，没有问题。

应对策略： 应对策略：促销员可以坦诚的告诉顾客商品特价的真正原因，以事实说服顾客，同时以特价商品 实惠、划算作为引导顾客立即购买的催化剂。 促销员应谨记：

当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现的敢于负责的时候， 当我们行为坦诚、语言真诚，并且表现的敢于负责的时候，往往很容易取 得顾客的信任！ 得顾客的信任！

模板演练： 模板演练：回答1 您有这样的想法我理解，毕竟您说的这样情况在我们行业也确实存在过。 回答1、您有这样的想法我理解，毕竟您说的这样情况在我们行业也确实存在过。不过我可 以很负责任的告诉你，虽然我们这款产品是特价，但是他们都是同一品牌生产的， 以很负责任的告诉你，虽然我们这款产品是特价，但是他们都是同一品牌生产的，质量完 全可以保证，并且现在价格比以前优惠的多，所以现在买真的很划算！ 全可以保证，并且现在价格比以前优惠的多，所以现在买真的很划算！ 解答：首先学会认同顾客的顾虑，再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并强调 现在购买的利益，以推动顾客立即做出决定。 回答2 您这个问题非常好，我们以前有一些老顾客也有类似的顾虑。 回答2、您这个问题非常好，我们以前有一些老顾客也有类似的顾虑。不过有一点我可以负 责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌同样质量， 责任的告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌同样质量，包括我们给您提供的 质量保证及售后都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这款产品真的是非常划算。 质量保证及售后都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这款产品真的是非常划算。 您完全可以放心选购！ 您完全可以放心选购！ 解答：遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧会使促销员的说服力大增，然后再给 与质量承诺以降低其顾虑心理，顺便强调特价品的优点以推动顾客成交。 回答3 我能理解那你这样的想法，不过我可以负责任的告诉您， 回答3、我能理解那你这样的想法，不过我可以负责任的告诉您，这些特价商品之前其实都 是正价商品，只是因为我们搞活动所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的， 是正价商品，只是

因为我们搞活动所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全 可以放心选购。 可以放心选购。 解答：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。

没有不能引导的顾客， 没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的促销员

六、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，王婆卖瓜自卖自夸。 顾客说：你们卖东西的时候都说得好，王婆卖瓜自卖自夸。顾客实际上还是对促销员不信任。要处理好这个问题的关键是要回复顾客对促销员的信任， 让顾客相信你说的话，适度引导非常重要。 错误一：如果你这样说，我就没办法了。 错误一：如果你这样说，我就没办法了。 错误二：算了吧，反正我说了你也不相信。 错误二：算了吧，反正我说了你也不相信。 错误三：(沉默不语继续做自己的事情) 错误三：(沉默不语继续做自己的事情) :(沉默不语继续做自己的事情

应对策略： 应对策略：可以先认同顾客感受，认同顾客不代表同意顾客观点，认同他是为了更好的说服他， 然后再将心比心的给顾客讲最容易让其接受的简单道理，并以事实说服顾客。

模板演练： 模板演练：回答1 先生(女士)您说的这种情况确实存在。所以您有这样顾虑我完全理解。不过， 回答1、先生(女士)您说的这种情况确实存在。所以您有这样顾虑我完全理解。不过，您 放心，我们这个店信誉您应该相信吧，我们的生意主要靠您这样的老顾客支持， 放心，我们这个店信誉您应该相信吧，我们的生意主要靠您这样的老顾客支持，所以我们 绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用可靠地质量来获取您的信任， 绝对不会拿自己的商业诚信去冒险，我相信我们一定会用可靠地质量来获取您的信任，这 一点我很有信心，因为…… 一点我很有信心，因为 解答：首先认同顾客使顾客获取心理安全感，进而对促销员产生心理好感，然后再强调商 场长期信誉的事实，打消顾客的顾虑。 回答2 我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“ 确实很甜， 回答2、我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”确实很甜，这我很 有信心；二是我是卖“ 的人，并且我在这个店卖了很多年的“ 如果“ 有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不 您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“ 甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖“瓜”的说 甜还不行，您自己亲自尝一下就知道瓜甜不甜了，不

尝怎么知道呀。 先生( “瓜”甜还不行，您自己亲自尝一下就知道瓜甜不甜了，不尝怎么知道呀。来，先生(女 ),这边请 这边请！ 士),这边请！ 解答：借助顾客的话语，自信的说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体 验我们的商品。

当顾客不信任我们时， 当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任

七、顾客看中了一样商品，想买下来送给家人，却说要把家人带来再决定 顾客看中了一样商品，想买下来送给家人，

错误一：不要等，现在不买就没有了。 错误一：不要等，现在不买就没有了。 错误二：您现在买就可以享受折扣。 错误二：您现在买就可以享受折扣。 错误三：那好，您把家人带来再说吧。 错误三：那好，您把家人带来再说吧。

应对策略： 应对策略：销售做的是心理，成交靠的是引导。顾客为老人买电视，是始于对老人的孝顺，也源 于让老人开心、享受。作为促销员应该把握住这个心理，引导顾客说不能立即具体的那个 购买的原因，然后打消顾虑，用利益策略打动顾客并推动顾客立即采取购买行动。

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