销售管理制度

瑞鑫摩天城

XXXXXXXX发展有限责任有限公司

销售部管理制度

一、 考勤制度

1. 工作时间：早9：00——晚6：00，午间不休息。（打广告或展销会期间根据实际情况适当延长或根据季节调整。）

2. 置业顾问每天上班必须签到，不得迟到、早退、无故缺勤和离岗，违者按规定处罚。

3. 病假、事假的事前办理请假手续

4. 每周召开销售部例会，处理业务相关问题。 A病假：

? 员工因病需要休息、须有正规医院证明。

? 病假两天以内由部门主管审批，三天以上者由公司主管审批。 ? 病假手续必须当天申请。 ? 病假每天按公司标准扣除。 B事假：

? 事假手续必须至少提前一天书面申请。

? 事假二天以内（含二天）由部门主管审批，二天以上须由公司主管审批。

? 事假不足半天者按半天计。

1

瑞鑫摩天城

? 事假每天按公司标准扣除。 5. 处罚办法： ? 迟到或早退处分

每周累计迟到3次，扣1天工资。 每月累计迟到4次，扣3天工资。 每周累计早退2次，扣1天工资。 每月累计早退4次，扣4天工资。 以此类推，情节严重者，公司有权解雇。 ? 旷工处分：以下情况之一者，按旷工论处。

员工在当值时间内无正当理由离开岗位者。 员工不自觉签到者。

代人签到者和要求别人签到者（以上情况任一者，按旷工半天论处）。

不按规定办理请假手续而未来上班者。 假期已满未按时返回公司且未有正当理由者。

旷工按100元/天扣罚，旷工连续二天及每月累计三天以上（含三天）者，公司有权解雇。

2

瑞鑫摩天城

二、 业务水平要求及考核

1、员工要按时、定期参加公司业务培训。

2、员工工作态度：热情、礼貌、庄重、诚恳、耐心。

3、置业顾问业务水平：1）要求流畅表达售楼书内容及购楼须知、付款方式、价格表、装修标准、自身配套、周边配套、大小巴士等情况。2）要求了解周边配套设施收费情况（如学校、康乐设施）、所占面积。3）要求了解周边规划情况，规划或在建项目名称、动工时间、完工时间、用途。4）要求熟悉周边已入伙和将入伙楼盘情况。5）要求熟悉自身及周边楼盘的各项优劣势。

4、置业顾问接听电话：认真接听客户电话，声音热情、愉悦，及时回答客户提出的任何问题。

5、跟踪服务：置业顾问要及时跟踪客户，有疑难问题及时向经理反映。

三、客户接待制度

1、 置业顾问接待客户实行轮流制，不得挑检客户。每天由现场主

管安排接待顺序。

2、 置业顾问接待每一个客户都要详细登记，记录内容包括日期、

客户姓名、工作单位，住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或咨询源自何种信息等。

3

瑞鑫摩天城

3、 每个置业顾问都有义务做电话咨询，但不作客户登记，客户来

访时指名找某置业顾问，则此客户由此置业顾问接待，否则，以现场接待人员登记为准。

4、 对经人介绍来访的客户，以客户意向进行接待，有疑难问题向

销售经理汇报。

5、 如果接待过程中发现接待的是他人的客户，应主动交回给原置

业顾问，或经原置业顾问同意方可继续接待，否则视为抢客户。如果原置业顾问不在现场并且无法联络，当时接待客户的置业顾问可分得一定比例提成。（具体见提成制度）

6、 自己跟踪自己的客户，如果客户是一家（批）人，原则上以第

一次登记为准。

7、 置业顾问无权为客户私自放盘或转名，无权直接为客户打折或

申请其他事宜，否则，一切费用自负。如果客户有特殊需求，可向销售经理提出申请，销售经理无法解决，需向公司领导提出申请，批准后方可执行。

8、 杜绝在售楼处争抢客户，一旦发现，严肃处理。

9、 《客户登记本》是认定置业顾问业绩和发放提成的第一证据，

由现场主管妥善保管，不得涂改和销毁。

四、奖惩制度

1、 员工违反《销售部管理制度》中任何一条，现场经理应予以批

4

瑞鑫摩天城

评制止，并有权处以罚款。罚款金额人民币50-100元/次。 2、 置业顾问与客户发生争执或遭客户投诉，处以罚款50-200元/

次。

3、 置业顾问在销售现场不服从现场经理的管理和调度，或与现场

经理、公司领导现场发生争执，处以罚款50--200元/次。内部例会鼓励讨论。

4、 置业顾问在售楼现场相互抢客户，处以罚款200元/次，情节严

重者其成交提成充公。

5、 置业顾问在销售工作中遇到困难，应及时向现场经理反应，现

场经理有责任帮助置业顾问解决问题，若现场经理无法解决，应由现场经理向上级汇报，无特殊情况不得越级汇报。 6、 以上条例由现场经理负责执行，罚款从当月工资中扣除。对于

屡次不改，情节严重者，公司有权利予以解雇。 7、 有关考勤及纪律参考日常管理制度和公司相关规定。 8、 置业顾问业绩突出或超额完成工作任务，公司可视情况给予奖

励。

9、 连续三个月（顺延）不能完成任务者或业绩最差者，公司有权

停发工资和解雇。

10、 置业顾问接待客户在售前或售后过程中，若出现违规销售，向

客户有意或无意承诺公司公开承诺以外的事件，影响公司树立的诚信口碑，则处以200元处罚，公司并有权追索由此带来的相应的损失。

5

瑞鑫摩天城

11、 置业顾问接待客户在售前或售后过程中，由于置业顾问行为不

满，造成客户提出投诉的，公司经调查属置业顾问责任，则视情节轻重处以200元以内的处罚，公司并有权追索由此带来的相应的损失。

12、 置业顾问仅完成定金交纳和《认购协议书》，离开公司或被公司

辞退，只发放个人销售提成的40%，而其余部分发放给接替其后续工作的置业顾问，业绩计入该接替置业顾问的考核，接替工作的安排由销售经理根据置业顾问个人月度累计任务完成情况，给予分配。

13、 置业顾问在完成签约但其回款未完成前，离开公司或被公司辞

退，只发放个人销售提成的60%，而其余部分发放给接替其后续工作的置业顾问，业绩计入该接替置业顾问的考核，接替工作的安排由销售经理根据销售人员个人月度累计任务完成情况，给予分配。若置业顾问完成对计划客户按揭的服务工作（个人按揭资料、费用的催收），但因其他原因该客户按揭款项未及时到帐，则该置业顾问不承担相应得处罚责任。

14、置业顾问应严格执行公司对外制定的统一优惠政策，不得引导客

户向公司索要额外优惠。对待公司的特殊关系户和亲友团，置业顾问应热情对待、不得怠慢客户，积极作好服务。

6

瑞鑫摩天城

五、销售部岗位配置

1、 销售主管（秘书）：

①、 销售现场考勤、销售秩序、房源销控、业务统计等日常管理。 ②、 售楼中心日常财务管理。 ③、 协助置业顾问进行客户谈判。

④、 监督置业顾问业务进展情况和任务完成情况。 ⑤、 协助销售经理进行团队管理以及团队目标任务的实现。

2、 按揭主管：

①、 按揭具体业务以及相关银行对接服务。 ②、 房地产相关政府部门对接服务。 ③、 测量、产权、相关证照的业务办理。 ④、 销售合同的审核与签订。

3、 置业顾问：

①、 日常销售接待、客户谈判。

②、 协助客户签定《认购协议书》和《销售合同》。 ③、 完成个人销售任务和接受业绩考核。 ④、 成交客户的关系维护及相关售后服务。

7

瑞鑫摩天城

共同接待成交客户提成具体分类表

业务员 A A、B 具体情况 提成（金额X系数） 客户C始终为A接待、且成交 A得100% 客户C首次看楼为A接待，且登记，但成交时为B接待，A不在场且不知客户要订房；或A委托B接待 A得50%，B得50% A、B 客户C本应由A接待，但A正忙无法接待，按顺序轮到B接待，且成交 B得100%（下一次轮到B接待客户应让给A接待） A、B 客户C首次看楼由A接待，第二次看楼由B接待，最后A接待且成交 A得90%，B得10% A、B 客户C来找A，A不在，B接待且成交 A得50%，B得50% A、B 客户C首次由A接待，客户C的家人由B接待 A成交：A得90%，B得10% B成交：A得50%，B得50% A得50%，B得50% A、B A为新业务员不能独立成交，B协助且成交 注：金额=销售合同价

出现共同接待的或撞单的，共同协商并参照本表。

8

瑞鑫摩天城

六、销售部员工岗位职责

1、严格遵守公司各项规章制度，服从现场经理调度和具体工作安排。 2、在工作规程范围内独立完成楼盘销售，实现销售任务。 3、熟记楼盘的有关资料，通过公司和销售经理的考核方能上岗。 4、热情接待每位客户，了解客户的真实需要，协助客户提出购房方案，并回答任何有关购房的问题。

6、完成购房手续，按规定签署《认购书》，协助客户签署《房地产买卖合同》，协助客户办理按揭相关事宜。

7、认真做好客户登记，及时跟踪客户，提高成单率。下班前销售主管须及时检查客户记录，并妥善保管。填写成交记录，并向经理汇报当天工作等。

8、及时填报《客户成交档案表》，做好售后服务，如协助收款、协助办理按揭、办理入伙等事宜。

9、保持售楼处清洁卫生，上下班时根据值日安排对销售前台及销售资料进行整理和清洁。爱护公物，厉行节约，不浪费水、电、电话、纸张、文具、售楼资料及相关文件。

10、 上班着制服，男士系领带，女士化淡妆，佩工作卡，谈吐文雅大方，不卑不亢，保持良好的职业形象。

11、 同事之间相互团结、尊重，按《接待客户制度》做好接待工作。 12、 对客户不做任何超标准、超范围承诺，未经许可，不越级联系。 13、 上班时间不得在售楼处大声喧哗、聊天、吃零食、看杂志、小说、煲电话、抽烟及从事与本职工作无关的活动。

9

瑞鑫摩天城

14、 不得带情绪上班，保持良好的心态和自我调节能力，不得与客户发生争吵。

15、 严守公司经营机密，不得做任何有损公司形象和公司利益的事。

16、 上班时间不得占用公司电话拨打声讯台、私人长途电话，不得上网聊天、碗游戏。

七、薪酬管理办法

为落实全年营销指标、分解工作绩效责任、更好地调动全体置业顾问积极性，强化激励先进措施，适应公司内控制度，结合公司现有项目销售的实际情况，为解决租售多样，产品形式多样，业绩考核实效，激励个人团队建设的管理目标要求，我部对2009年销售部薪酬管理提出如下方案。 （一）、管理原则：

岗位有别、实现即提、超额重奖、合作有奖、多劳多得、公平竞争。

（二）、管理范围： 1、 人员范围：

销售部经理、销售秘书、按揭主管、置业顾问等。 2、 时间范围：

2008年底--2009年底

10

瑞鑫摩天城

（三）、管理实施细则： 1、薪酬制度设计：

销售部人员全年薪酬由三部分组成：基本工资+公司福利+业绩提成，（其中薪酬待遇已包括移动通讯、交通等补贴费用）。 2、工资标准设立：

（1）、销售部人员工资按下列标准执行：

内容 序号 1 2 3 4 岗位名称 部门经理 销售秘书 按揭主管 置业顾问 月基本工资 按公司相关规定执行 公司福利 按公司相关规定执行 销售部人员基本工资和福利不受月度、年度绩效考核影响，为营销人员保底生活待遇，工资及相关福利按公司相关规定。

（2）、销售部管理服务人员业绩提成标准（住宅）：

内容 序号 1 2 岗位名称 销售秘书 按揭主管 提成标准 万分之零点五 万分之零点八

管理服务人员根据整体业绩情况，给予相应的奖惩措施。 （3）、 置业顾问业绩提成办法（住宅）： 个人提成=基本提成＊考核调整系数

其中基本提成标准按照房源综合销售难易程度按1.8---3‰设定。 考核调整系数按照业绩完成情况设定。

11

瑞鑫摩天城

内容 档次 1 2 3 4 5 6 7 8 9 业绩完成情况 A A＜50% 51%＜ A ＜ 100% 101%＜ A ＜ 120% 121%＜ A ＜ 160% 161%＜ A ＜ 220% 221%＜ A ＜ 260% 261%＜ A ＜ 320% 321%＜ A ＜ 360% 361%＜ A 考核调整系数：0.6—1.6

0.6 0.8 1.0 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5 1.6

每月/季度由公司下达销售任务，销售部分配到个人。置业顾问销售业绩按月考核、每季度综合考评。综合考评业绩优良者可获得相应奖励，综合考评最差者可获得相应处罚直至辞退。

内容 序号 1 2 3 综合考评 月度冠军 季度冠军 年度冠军 奖励 200元 500元 1000元

⑷、销售人员业绩确认

当月内签订《认购协议书》、交纳定金，视为本月业绩。根据当月业绩完成考核情况，确定调整系数。

当客户明确为公司亲友团或公司直接交为办理服务的的，不做为个人销售业绩，但给予每套500元的奖励。

当客户先到售楼中心咨询、洽谈并产生购买意向，然后通过相关渠道找到公司领导给予额外优惠的，视为个人正常销售业绩。

12

瑞鑫摩天城

⑸、业绩提成兑现条件

内容 序号 1 2 3 4 付款方式 按揭贷款 公积金 分期付款 一次性 兑现条件 完成《商品房买卖合同》签订、银行按揭贷款放款到帐。 完成《商品房买卖合同》签订、公积金贷款放款到帐。 完成《商品房买卖合同》签订、各期付款全部到帐。 完成《商品房买卖合同》签订、总房款款全部到帐。

⑹、提成发放办法

每月5日前完成上月业绩考核，将上月整体及个人业绩情况上报公司核准和批复。

每月10日前公司根据核准后的业绩情况，发放个人提成。 每个人每次预留10%的风险保障金，满3000元后不再预留。个人离职工作交接完毕无遗留问题后，一次性发放。

13

瑞鑫摩天城

八、附则

1、本管理制度是对公司规章制度的补充。如遇本制度中条款与公司规章制度有抵触时，则以公司规章制度为准。

2、公司领导应定期或不定期通过观察、电话咨询、客户反馈、业务例会和笔试等方法考核员工的业务水平，不合格者公司有权批评、处罚和解雇。

3、本管理制度由销售部负责实施及解释，行政部负责监督。 4、本管理制度由公司审批后正式实施。

XXXXXX发展有限责任公司

2009-3

14

瑞鑫摩天城

附：基本提成标准

7＃楼号 户型 158.10 136.33 156.47 151.78 96.58 55.20 106.68 49.79 86.65 49.79 一般标准 2.3‰ 2.3‰ 1.8‰ 1.8‰ 2.3‰ 2.0‰ 1.8‰ 2.3‰ 1.8‰ 1.8‰ 2＃楼1单元 户型 141.05 97.08 73.49 69.24

1—2层、23—24层 备注 拆分户型 拆分户型 3‰ 3‰ 2.8‰ 2‰ 3‰ 2.2‰ 2‰ 3‰ 一般标准 2.0‰ 2.0‰ 1.8‰ 1.8‰ 1.8‰ 25—26层 备注 东 西 3.0‰ 3.0‰ 2.2‰ 2.2‰ 2.2‰ 15

瑞鑫摩天城

93.8 1.8‰ 2＃楼2单元 2.2‰ 户型 141.31 97.28 94 73.64 69.38 东 西 一般标准 2.2‰ 2.3‰ 1.8‰ 1.8‰ 1.8‰ 1.8‰ 24—26层 备注 3.0‰ 3.0‰ 2.2‰ 2.2‰ 2.2‰ 2.2‰ 6＃楼 户型 93.4 124.09

16

一般标准 备注 2.0‰ 2.2‰ 瑞鑫摩天城

XXXXXX发展有限责任公司

销售部管理制度

17

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/pe76.html