现代推销实务

第二 章销推心与推销模理

式第节 一客与顾推销员人理心 一顾客 理 心 顾客 理是心顾指在接客推销受过程的对中 客观实的动现态反。应由顾它客对销推的 知阶认段情感阶、和意志段阶三个即段 相独立互有密联切的部系组成分。 二销推员人理特征心

客心顾理活动过程 1 顾 客推对的销知认段阶 ()感觉。顾1客通感过觉官对推销器人及其员 推销品商最的认识。初 (2 )觉知是。觉的深入。 感 ( )记3忆。顾对客推销员推销人商品有关信 息的有初步接了受后的储保留阶存段 (。4思维。顾)客推销对进行所的质本结总

。

客心理活动过顾 程 2客对顾销推的情感段阶 顾 的情客感，是客顾对销的客推观实是现符否 合自己的要需产生而态度的和体。 3 验客顾对销推的意阶志 段是指顾客有的地、自觉目调节自地己的为，努 力克服重重行难，困现购买实的的心理活动。主目 要表在现(1)行进买决购策。买什购(商品的规格么，颜，包装色 价格，,牌等品)购买，少多等2)实施购买(计划。

客购顾买心的特征理 在 实生现中活由于，顾客知识的平水、 文化素、收入水质平购、买、力费观念、 年消、龄性别差别，他等在们购买程过中购 买心反应也理同不 。 1 多性 2 样杂性复3 发展性4 周期 性 5 时性尚 6 诱导性可

二、销人推心员特征理 ( 一胜不)骄败不、,馁积极进取每天都要。受承力

压 (二意)志顽强，坚不持。懈经要过次多产品传宣(三 )爱热习，兴学广趣泛反应。出的他素质低高 四)自信(、情热，诚待人。以取顾得信任的基客础(五) 默幽朗开广，朋交。友每都天接要不同性触格顾的客(六 尊重)人他，制情绪。控容易生发争吵( )重责七，任守信用。值他得信赖

们

本推日大销王椎在名销推车的汽时候，按他的 估算，平均推销30次推可出销一汽车。辆当一推次 不销成功，时就告诫自它己没：关系别，灰心再 ，有29就成功了。次他就凭着这是一股样强的意顽志 、不怕难、越战困越勇、持不坚的懈精神胜了困战难， 获了成功得

。

二第 推销节格理方论 推 销方理论格是，美国管理家学罗伯教特 和授特教授于蒙971年0,据管根方理格 论理的要并旨研究推销了员人与顾的关系客而 率先出提的。 推销方格理来分为论推销：人方员和顾格客 格方两面。方

一 客方格顾 (一漠不关心型) 二(软)肠心型 (三) 练型干 四()卫防 型 (五)求答案寻型

推二人员销方 格 ( )一事关己不型 ()顾客二导向 型()三力推强型 销(四)推技巧销 (五型解决问题)型

三

销人员推态与度客顾度的关系态

三第节推 模销式 所 谓销模式推，就是根推据活动销特点的 以及顾对客受接销过推程阶各段的心理 演变采取应的略策，而纳归的一套出程化 序标准的销推式形。

一“爱达”式模 指一是个推销人必须把顾员的注意客力引或吸者转移到 品产，上顾使客推对人员所推销的产销 品生兴趣，产这样客顾购的买望就欲能产可，生 然后使促客采取购顾买行。 动 爱“达(”IADA)由4个英文词单的一第字母 构个成它，推将过销程为四分阶个： 段意注A(ttnteoni)趣兴I(tnerest)望(欲esire) D动行(Aciton)

一()吸潜引在客的注顾 意潜的顾在是客指标目客顾即可，能购 推买品销的人 。 引顾客吸注意的法方： 形象吸引1法一第印来自于象推销员的人服、饰止举情等带给表客顾视觉的的刺激上

。 语言吸2法引够找到能客顾所兴趣的感题话 3其 他引吸法

推销人员应从以下几

方面 注意己自的形象 (1 )修要饰仪好容 ①男士 。胡要子时及刮净头，不发太可长也不，宜太短 ；型发要不新太潮，不要也老成；太要 用味不道浓太面的；为保持霜发，型可当适用发 使胶。 ② 士女切。可浓妆艳抹不装扮，以雅淡佳为；不要戴 过多的饰头、首饰不要戴太；的戒大和项 指链；要不梳奇怪状的发型形避，使用免味过道 强分烈的水香否则；,使顾会客而望步却，意难生 以做成。

③要戴不墨镜或变色。要镜顾客能让楚清地 看到你 实诚诚、恳的睛眼以，对方能使信你相的 言行 。④注保意良好的形象持。不要在客面顾使 用前镜子 也，不要在顾面客前妆。化 ⑤防预臭口。要不吃葱或大蒜等洋道强味烈的 食物 ，时备随口香好。 糖⑥会微学。要笑笑自然、大方得，可不分

过

2)(穿要得着体。戴穿饰的服本要基：求 服装①色不颜太鲜要艳目夺较为，简介轻的快色素 人使到感轻松和然。 自 ② 衣和上裤子衬衫、领带和鞋、子协调，搭要配要得 当。 ③服的大衣要合身，太小大或宽窄小都不合太适。 ④ 服的饰择选要还时制宜。因同不的节季要搭配 不，的服同。 饰⑤ 尽量佩少饰戴品戴饰品，显要得大方体得 。 ⑥推销员应女职以业装为主不，可着轻穿佻过分 和暴的服露。装 ⑦外出销应推携带高公级包及文相的应笔或圆铅 笔珠否；,则影响公会司推和销品的产形象。 ⑧销人员在推拜顾访之客必前检查须一自己下的 着是否装体。得

()3谈吐和让举止引吸客。推销顾员人谈和吐 止的要点举： 尽①不量用要可“”、能“也”、许“大”概等不 确定的措辞，多用可“以”的、“行、”“的” 好肯等定语句。 性 ② 入进顾办公室客前，之应右手将的提文包移到公左 手，以出空右准备手对方和握。 手 ③ 管门是开着不还是关，着应该都按门铃或先敲门， 后然稍退等后候。 ④ 见看顾后客应点微笑，头并适当候，问后然行进 自介我绍。我介绍后自行，握手礼如对方，女是，性 不可动主去手，握女待伸手后士可轻轻握住才指手部分 但时，不宜过长间；如与士男手，握则应满，握并有 的力动一两下，表摇示友好亲、切

⑤顾。未客定之坐，前销推人员要不贸然下。坐 ⑥送递片名，要时用手双递呈。接受顾客片 时也名要双接过手并且，能立即放入不袋，应口仔 地看名细片内容的然后，重收郑好

。

语吸言引客的方法顾： 1()利用益示来吸提引顾客 。如例冰：淇的推销淋人对客户员说“我：有一 个使您销售每一仑加冰淋就节淇4省% 投0资的主。意 胶印”机推销对员户客：“说我用胶的机印 印你公们司公文的抬头笺，010张才05 合美元。贵司公请人印则需要刷02元美！”哪

(2)

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