孙子兵法与现在商战

第1讲 孙子与孙子兵法的价值

一．前言

战争冲突是人类对抗的最高形式。在战争领域，战略战术的正确与否所造成的后果远比其在其他领域的表现来得明显。在血与火中总结出来的战争法则，从来都是制胜智慧的最高体现。商场如战场，两者都存在着众多的不确定因素，时势变化多端，机遇和挑战复杂多变。成功的领导者必须像优秀的将军一样，掌握卓越的取胜之道，带领企业竞争决胜。

孙子是中国历史上最伟大的战略理论家。《孙子兵法》是人类历史上最重要的战略经典著作，受到古今中外战略大师的一致推崇，并在企业竞争领域得到广泛的应用。《孙子兵法》本质上是一部竞争著作。20世纪90年代初海湾战争时，布什总统的桌上只有2本书，其中一本就是《孙子兵法》，当时参战的美国士兵也几乎人手一本《孙子兵法》；号称“汽车大王” 的美国福特汽车公司老板罗杰·史密斯公开申言：“我成功的法宝是《孙子兵法》”；中国加入WTO，全体谈判成员的必修课也是《孙子兵法》；世界许多商学院把《孙子兵法》列入高级管理战略课程，如：哈佛大学、耶鲁大学、清华大学、北京大学。2006年4月20日，中国国家主席胡锦涛将《孙子兵法》作为国礼赠送美国总统和其他美国官员。学会用《孙子兵法》来理解企业竞争，可以使你在现代商战中如虎添翼。

孙子兵法在经济领域的应用由来已久。据《史记·货殖列传》记载，最早将《孙子兵法》引入经营管理的是战国魏文侯时的白圭。他将孙吴兵法和商鞅之法的原理，用于生产经营，善观时变，采取“人弃我取，人取我与”等策略，取得了成功。

二．孙子其人其事

图1-1 孙子像及《孙子兵法》竹简

孙子，名武，字长卿，春秋末期齐国乐安（今山东广饶，另一说为惠民县）人，后人尊称其为孙子、孙武子。孙武出生于公元前535年左右的齐国乐安，生卒年代不详，大约与儒学创始人孔子（公元前551～前479年）属于同时代而略晚。

孙子是齐国贵族和名将的后裔。孙武的祖先叫妫完，被周朝天子册封为陈国国君（陈国在今河南东部和安徽一部分，建都宛丘，今河南淮阳）。后来由于陈国内部发生政变，孙武的直系远祖妫完携家带口逃到齐国，投奔齐桓公。齐桓公早就了解陈公子妫完年轻有为，于是任命他为负责管理百工之事的工正。妫完在齐国定居以后，改姓田，故他又被称为田完。田完的第五世孙田书（即孙子的祖父）曾经是齐国大夫，在攻打莒国的战争中立下了战功，齐景公便把乐安封给了田书，同时赐“孙”为姓，以表示对田书的嘉奖。

公元前532年，齐国发生内乱，孙子便离开齐国，到了南方的吴国，在吴国的都城姑苏（今江苏省苏州市）过起了隐居生活，潜心研究兵法。在吴国，孙子结识了伍子胥。据《吴越春秋·阖闾内传》载，在诸侯争霸中，南方的吴国国君阖闾，为图霸业，欲攻打楚国。但是，一时难以选出合适的将领。伍子胥常与吴王论兵，他曾向吴王推荐说：“孙子精通韬略，有鬼神不测之机，天地包藏之妙，自著兵法十三篇，世人莫知其能。诚得此任为将，虽天下莫敌，何论楚哉！”经过伍子胥七次向吴王推荐，吴王便同意让伍子胥拜请孙子出山。

孙子晋见吴王之后，呈上所著兵书。吴王看后，赞不绝口。据有关资料记载，为考察孙子的统兵能力，吴王挑选了100多名宫女由孙子操练，这就是人们所传说的孙子“吴宫教战斩美姬”的故事。吴宫操练之后，吴王任命孙子为上将军，封为军师。从此，孙子与伍子胥共同辅佐吴王，安邦治国，发展军力。公元前506年冬，吴国以孙子、伍子胥为将，出兵伐楚。孙子采取“迂回奔袭、出奇制胜”的战法，溯淮河西上，从淮河平原越过大别山，长驱深入楚境千里，直奔汉水，在柏举（今湖北汉川北）重创楚军。接着五战五胜，一举攻陷楚国国都郢。“柏举之战”后，楚国元气大伤，渐渐走向衰落，而吴国的声威则大振，成为春秋五霸之一。吴国不仅成为南方的强国，而且北方的齐、晋等大国也畏惧吴国。对于孙子的历史功绩，司马迁在《史记·孙子吴起列传》写道：“西破强楚，入郢，北威齐、晋，显名诸侯，孙子与有力也”。

孙武在帮助阖闾西破强楚的同时，计划征服越国。公元前496年，阖闾听说越王允常去世，新即位的越王勾践年轻稚弱，越国国内不大稳定，认为机不可失，便不听孙武等人的劝告，不等准备工作全部就绪，就仓促出兵越国。不料，勾践整顿队伍，主动迎战，两军相遇于吴越边境（今浙江嘉兴县西南）。勾践施展巧计，他派死刑犯首先出阵，排成三行，把剑放在脖子上，一个个陈述表演后，自刎于阵前。吴国士兵不知那是一个个罪犯，居然看得忘了神。越军乘机发动冲锋，吴军仓皇败退，阖闾也伤重身亡。

阖闾去世后，由太子夫差继承王位，孙武和伍子胥整顿军备，以辅佐夫差完成报仇雪耻大业。公元前494年春天，勾践调集军队从水上向吴国进发，夫差率10万精兵迎战于夫椒（今江苏吴县西南太湖边）。在孙武、伍子胥的策划下，吴军在夜间布置了许多诈兵，分为

两翼，高举火把，迅速向越军阵地移动。一时间杀声震天，越军惊恐万状，军心动摇。吴军乘势总攻，大败越军，勾践在吴军的追击下带着5000名甲士跑到会稽山（今浙江绍兴市东南）上的一个小城中凭险抵抗。由于吴军团团包围，勾践只得向吴屈辱求和。夫差不听伍子胥劝阻，同意了勾践的求和要求。

随着吴国霸业的蒸蒸日上，夫差渐渐自以为是，不纳忠言。伍子胥认为：勾践被迫求和，一定还会想办法报复，故必须彻底灭掉越国，绝不能姑息养奸，留下后患。但夫差听了奸臣的挑拨，不仅不理睬伍子胥的苦谏，反而制造借口，逼伍子胥自尽。甚至命人将伍子胥的尸体装在一只皮袋里，扔到江中，不给安葬。孙武深知“飞鸟绝，良弓藏；狐兔尽，走狗烹”的道理，对伍子胥惨死的一幕十分寒心，于是便悄然归隐，息影深山。并根据自己训练军队、指挥作战的经验，修订其《孙子兵法》十三篇，使其更臻完善。

《孙子兵法》又称《孙武兵法》、《吴孙子兵法》、《孙子兵书》、《孙武兵书》等，是中国古典军事文化遗产中的璀璨瑰宝，是中国优秀文化传统的重要组成部分。其内容博大精深，思想精邃富赡，逻辑缜密严谨。

《孙子兵法》从战国时期起就风靡流传，古今中外的军事家们都使用其中论述的军事理论来指导战争。而且，其中论述的基本理论和思想还被运用到了现代经营决策和社会管理方面。但学术界对其作者却有争议，除认为是春秋时期吴国的孙武所著外，另有人认为是孙膑整理而成，或认为是战国初年某位山林处士编写，还有的说是三国时代曹操编撰的。直到1972年4 月间，在山东临沂银雀山发掘的两座汉代墓葬中同时发现了用竹简写成的《孙子兵法》和《孙膑兵法》，数百年的争论方告结束，《孙子兵法》的作者也被确认为春秋时期吴国的将军孙武。

孙武的兵法共计13篇，各有侧重，波澜起伏，分析透彻，见解精到，实用性强。为了使吴王能够任用他，他在兵法开头就说：“吴王听我所陈之计而用兵则必胜，我就留在这儿，如不听我计而用兵则必败，我就要再到别的国家去。”为了使吴王读兵法感到亲切，他在兵法中经常运用当时吴、越两国冲突的战例，有针对性地阐述。他在兵法中自比商朝开国大臣伊尹和周朝开国大臣姜太公，希望辅佐吴王统一。

《孙子兵法》十三篇，具体篇目为： ? 计篇 ? 作战篇 ? 谋攻篇 ? 形篇 ? 势篇 ? 虚实篇 ? 军争篇 ? 九变篇

? 行军篇 ? 地形篇 ? 九地篇 ? 火攻篇 ? 用间篇

概括而言，《计篇》讲的是庙算，即出兵前在庙堂上比较敌我的各种条件，估算战事胜负的可能性，并制定作战计划，这是全书的纲领；《作战篇》主要讲的是庙算后的战争动员；《谋攻篇》是以智谋攻城，即不专用武力，而是采用各种手段使守敌投降；《形篇》、《势篇》讲决定战争胜负的两种基本因素：“形”指具有客观、稳定、易见等性质的因素，如战斗力的强弱、战争的物质准备；“势”指主观、易变、带有偶然性的因素，如兵力的配置、士气的勇怯；《虚实篇》讲的是如何通过分散集结、包围迂回，造成预定会战地点上的我强敌劣，最后以多胜少；《军争篇》讲的是如何“以迂为直”、“以患为利”，夺取会战的先机之利；《九变篇》讲的是将军根据不同情况采取不同的战略战术；《行军篇》讲的是如何在行军中宿营和观察敌情；《地形篇》讲的是六种不同的作战地形及相应的战术要求；《九地篇》讲的是依“主客”形势和深入敌方的程度等划分的九种作战环境及相应的战术要求；《火攻篇》讲的是以火助攻；《用间篇》讲的是五种间谍的配合使用。

美国营销专家迈克尔森曾评价《孙子兵法》：“孙子最基本的哲学信条是，如果你能够仔细规划好你的战略，那么你就能够获胜。而且，如果你能够拥有一个真正伟大的战略，你甚至可以不战而胜。这种东方的侧重于用战略智慧来击垮对手的战略思想与西方大不相同，后者强调行动（比如说发动大的战役）来取得胜利。”

三．孙子兵法的价值

孙武的一生，除了其赫赫战功以外，更主要的是他给后人留下了不少珍贵的论兵、论政的篇章，其中尤以流传下来的《孙子兵法》最为著名。这短短的13篇5000字，体现了孙武完整的军事思想体系。

孙武的军事思想具有朴素的唯物论和辩证法观点。他强调战争的胜负不取决于鬼神，而是与政治清明、经济发展、外交努力、军事实力、自然条件诸因素有联系，预测战争胜负决定于以上这些条件如何，这体现了朴素的唯物论观点。孙武不仅相信世界是客观存在的，而且认为世界上的事物都在不停地运动变化着。强调在战争中应积极创造条件，发挥人的主观能动性，促成对立面朝着有利于自己的方向转化，这表明孙武掌握了生动活泼的辩证法。正是因为孙武在军事科学这门具体科学中概括和总结出了异常丰富、多方面的哲学道理，从而确立了他在春秋末期思想界中与孔子、老子的并列地位，被并称为春秋末期思想界上空三颗明亮的星体。

孙武的军事理论远远超出了同时代的兵法著作，同时他也以其卓越的见识深深影响了后世，受到古今中外军事家的广泛推崇。例如：孙武

第2讲 《计篇》与孙子兵法制胜之道的基本原理

一.决定战争胜负五大要素

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“兵者，国之大事也。死生之地，存亡之道，不可不察也。”意思是“战争是国家的大事，它关系到民众的生死，国家的存亡，不可不认真考察。”。

要么生，要么死；要么存，要么亡。这就是战争，没有丝毫的中间环节，这是战争的残酷特点。所以，作为指挥战争的人，一定要处于高度的理智、高度的清醒、高度的节制状态。其实，企业也是这样。刘永行曾经说过一句话：“没有一个企业在刚刚开始的时候认为自己会倒闭，但事实上90%的企业是要倒闭的。 ”中国民营企业的寿命大概是2.9年，中关村的企业生存在8年以上的是3%。柳传志在接受《中国企业家杂志》采访的时候，谈到最伟大的企业家应该具备哪几个特点，他认为第一条就是对行业的深刻理解，如果你不能深刻地理解行业的话，那你就不要玩了，这是企业竞争的特点。企业竞争在很大程度上是关于幸存者的游戏，因此每一个企业家都要像战略家一样去慎重地对待你的企业竞争。

孙子认为，决定战争胜负的五大要素是： ? 一曰道 ? 二曰天 ? 三曰地 ? 四曰将 ? 五曰法

这五个因素被孙子看成战略筹划的基本出发点。那么，什么是道？

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“道者，令民与上同意也。故可以与之生，与之死，而不畏危。”道，就是让民众和君主有着共同的意愿。他们可以为君主去生，为君主去死，而不畏惧危险。

作为企业，能提供一种被职工认可的愿景，就是有道。否则，企业的发展就会没有动力，这就是“令民与上同意也”的所在。牛根生说过一句话：“如果你能够顺势而为的话，15%的努力可以达到85%的效果，但是如果你逆势而为，85%的付出只能达到15%的回报。”中国

还有句话叫“台风来的时候猪都会飞”。为什么猪能飞起来？靠的就是大势。当前中国的企业家，很突出的特点就是非常善于把握机会。改革开放为这个时代提供了大量机会，但是“有阴就有阳，有寒就有暑”，天时会变化，如果仅仅把企业成功的关键因素寄托在机会的基础上，这种成功就会非常脆弱。

那么，孙子认为什么是天？什么是地？

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“天者，阴阳、寒暑、时制也。” 天，指的是昼夜晴晦、寒冷酷热、四时节候的变化。《孙子兵法》曰：“地者，远近、险易、广狭、死生也。” 地，指的是征途的远近、地势的险易、战场的广狭、地形对于攻守的利弊。

“天”，是指天气和气候的变化，昼夜、晴雨、寒冷、炎热等春夏秋冬四季更替的特征。俗话说：“民以食为天”，“食”即饭食。老百姓是将士们的衣食父母，这是说战争的胜负还要取决于“衣食父母”的向背、人民大众的拥护与否，这是从政治意义上讲的“天”。用诸葛亮的话说，所谓的“天时”，是包括自然条件、社会风气（民心、民意）、时代潮流等等。

“地”，指路程的远近，地势的险阻和平坦，作战区域的大小、宽窄、高低等，地形有利于进攻还是防守，这即是所谓的“地利”。是否得地利是指挥员必须考虑的大事。

道是首要因素，天地是客观环境条件，纵观战争史，把握地形对于战争的影响非常大。胜利战争的背后往往是因为指挥员巧妙地利用了地形，而失败的战争往往错误的判断了地形，例如著名的马陵之战。

{案例} …

公元前341年,魏惠王派庞涓联合赵国引兵伐韩,包围韩都新郑。韩昭侯求救于齐。齐以田忌、田婴、田盼为将，孙膑为军师，率军经曲阜、亢父,由定陶进入魏境，矛头直指与大梁近在咫尺的外黄。庞涓闻讯,忙弃韩而回。魏惠王深恨齐国一再干预魏国的大事，乃起倾国之兵迎击齐军，仍以庞涓为将，太子申为上将军，随军参与指挥，誓与齐军决一死战。

孙膑见魏军来势凶猛，且敌我力量众寡悬殊，只可智取，不可力敌，便决定采用欲擒故纵之计，诱庞涓上钩。他命令军队由外黄向马陵方向撤退。马陵位于鄄邑北60华里处，沟深林密，道路曲折，适于设伏。孙膑命令兵士第一天挖10万个做饭的灶坑，第二天减为5万个，第三天再减为3万个。庞涓一见大喜，认为齐军撤退了3天，兵士就已逃亡过半，便亲率精锐之师兼程追赶。天黑时赶到马陵，命兵士点火把照路。火光下，只见一棵大树被剥去一块树皮，上书“庞涓死于此树之下”8个大字。庞涓顿悟中计，刚要下令撤退，齐军伏兵已是万箭齐发。魏军进退两难，阵容大乱，自相践踏，死伤无数。庞涓自知厄运难逃，大叫一声:“一着不慎，遂使竖子

成名!”然后拔剑自刎。齐军乘胜追击，正遇太子申率后军赶到，一阵冲杀，魏军兵败如山倒，齐军生擒太子申,大获全胜。史称此战为“马陵之战”。

二.七计

接下来，人的因素就要发挥主要作用了，那么，什么是将？

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”意思是说，智能发谋，信能赏罚，仁能服众，勇能果断，严能立威。五德皆备，然后可以为大将。（这个解释怎么和下面的宋朝诗人的解释一样呢？）

“将”，是指挥员的智慧和才能。品德、素质和经验的多少，对士兵的态度和赏罚、军纪是否严明，对敌我情况、形势、兵力、武器、胜败及战略部署等各方面的了解、掌握水平的高低和判断能力的准确率大小，特别是他的指挥艺术是否精湛，胜仗是否居多、百战百胜还是少胜多败等等。所以，将帅的选择是决定战争胜负的至关重要因素之一。这即是所谓的“人和”，包括君臣、将相、将士、官兵、军民及各兵种之间的配合等各方面的关系是否正常、和气。

将就是领导，管理者，更是领导力。孙子认为，一个领导者应该具备“智、信、仁、勇、严”的五德。宋朝诗人梅尧臣对此做过解释，他说：“智能发谋，信能赏罚，仁能服众，勇能果断，严能立威，五德兼备然后可以为大将”。

孙子关于领导力的核心解释为智，就是智慧。人们经常说一念之差导致战争胜负，这一念之差就充分反映了战略素质的高低。能不能发现机会，发现敌人的弱点，制定出正确的战略，率领部队去抓住这个机会，这是至关重要的。越是在战争的环境下，智慧的作用表现得越突出。孔子讲“仁、义、礼、智、信”，孔子把智放到第四位，这就典型地反映出了孔子和孙子所处环境的不同。孔子处于家庭的环境、政治的环境、伦理的环境，他要讲“仁、义、礼”，而孙子处于一种残酷竞争的环境、对抗的环境，这时候要把智放到第一位。

孙子把智放在第一位，第四个是勇。中国人讲智勇双全，勇是什么意思？作为一般的士兵来讲，勇是勇敢。但是作为高层的管理者，勇就是果断的意思。关键时刻敢拍板，这是非常关键的一个素质。战争充满了变动性，瞬息万变。在中国古代兵法里边就有“三军之灾，生于狐疑”的说法，怀疑、犹豫不决是为将者的大忌。只有具备了果断的素质，才能够把前面的智慧跟果断的行动结合起来，抓住机会取胜。

孙子的“五事”中，“法”也被作为非常重要的因素。那么，什么是法？

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“法者，曲制、官道、主用也。”意思是：法，就是军队的编制、将吏的管理，军需的供给等。这一点，就连吴起也曾说过“兵以治为胜”。

“法”，是指军队编制组织的形式、训练、管理、教育以及武器装备的数量、优劣、先进与否等。严是一种纪律，纪律的重要性在部队里无以复加。没有纪律，没有约束，一支部队就是一群乌合之众，根本就形不成战争的力量。

{案例} …

吴起有一次带领部队攻打秦国，双方刚列好阵型，吴起还没有下命令，他手下的一名士兵就提着刀冲到秦国的阵营里砍下两颗人头，然后提着人头又跑回了军营。他然后把这两人头往地下一扔，洋洋得意，但是吴起却只说了一个字“杀”。别人不理解，认为这是一名优秀的士兵，干吗要杀他呀。吴起说：“这个人优秀是很优秀，但是没有我的命令，他就冲出去，这样的人必须杀”。从此以后，魏国的军队形成了一种勇者不可以独进，怯者不得独退的局面。这就是严的作用。

对待战争要用“五事”和“七计”去研究，以求得对它的认识。所谓“五事”，即道、天、地、将和法。所谓“七计”，即从七个方面来分析研究，进行战略比较，即孙子所言“主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”就是哪一方占据比较有利的天时地利条件?哪一方的国君比较贤明?哪一方的将帅比较高明？哪一方的法令能行之有效?哪一方军队赏罚严明？哪一方的武器装备精良？哪一方兵卒训练有素。

所谓“道”，是民众和君王的意愿相一致。俗话说：“得道多助，失道寡助”，有了“道”——天时、地力、人和，士兵和民众就会在战争中出生入死而无所畏惧。

从管理的角度来看，“五事”实际上就是一个战略管理模型，而且也是中国历史上关于用兵的第一个战略管理模型。如下图所示：

图1-2 五事战略管理模型

五事七计因此就构成了竞争决策的基本模型，可以用下图表示：

图1-3 五事七计竞争决策模型

{至理名言} …

《孙子兵法》谈到诡道十二法，曰：“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，远而示之近，近而示之远。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之。怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。”

用兵打仗是一种高度智慧甚至诡诈之术。有时能打要装作不能打，要打装作不要打，能取胜装作要失败，向近处装作向远处，在远处装作在近处，以迷惑和扰乱敌人。对于贪利的敌人，要用小利引诱；对于混乱的敌人，要乘机攻取；对于实力强大的敌人，要加倍提防，或暂时避开；对于易怒的敌人，要用挑逗的办法去激怒他；对于看不起我的敌人，要助长其骄傲轻敌思想；对于休整得很充分的敌人，要设法疲劳它；对于内部和睦的敌人，要设法离间它。攻其不备，出其不意，突发奇兵。这些都是将帅取胜的奥妙，是不能事先加以具体规定的。正如荀子所说：“权不可予设，变不可先图，与时迁移，随物变化。”与孙子的“势者，因利而制权也”不谋而合。“势”就是于己有利的战场态势。“权”，原意是秤锤，亦为权变。也就是说因敌制胜、灵活用兵才是达到夺取有利态势的手段。

为什么要兵行“诡道”？为什么要“攻其无备，出其不意”？调动对手、分化敌手，迷惑对手，使对手产生错误的判断，做出错误的决策，从而分散资源，暴露弱点，以孤立之，疲惫之，变强大之敌为虚弱之敌，变不好打之敌为好打之敌，变有组织之敌为无组织之敌，使敌人的战斗力没有办法得到充分的发挥。

攻其无备，出其不意，就是要在敌人最脆弱的时间和最脆弱的地点去攻击它，以最小的代价，取得最决定性的战果。这是制胜之道的全部奥秘，孙子认为，“此兵家之胜，不可先传也。”

兵法的核心，在于在既有力量对比的基础上，通过战争指挥艺术的运用，在决定性的时节和决定性的地点，形成一种有利于我不利于敌的战场态势。克劳塞·维茨曾说过“战略的首要原则是，必须在决定性地点把尽可能多的军队投入战斗。即使是不能取得绝对优势，也要巧妙地使用军队，以便在决定性的地点造成相对的优势。”

{至理名言} … 《孙子兵法》曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎？吾以此观之，胜负见矣。”意思是凡在开战之前就已经在战略决策上取胜的，是因为筹划周密；凡在开战之前就已经在战略决策上打了败仗的，是因为筹划不周。筹划周密就能取胜，筹划不周就会失败，更何况不作筹划、毫无准备呢？我们根据这些来观察战争，胜负也就很清楚了。

作战之前“庙算”能够胜利的，是因为胜利的条件多；作战之前“庙算”不能获胜的，是因为胜利的条件少。古代兴师作战都要在庙堂里举行会议来谋划大计，所以称“庙算”。现代人则称之为计算，计算周密有时也能转败为胜。可见，孙武把对战争的谋划建筑在朴素唯物论基础之上，同时又十分重视将帅的主观指导能力。孙武对将帅的要求也很高，提出“五德”，这就是“智”，足智多谋，多谋善断；“信”，赏罚有信用；“仁”，爱护士兵；“勇”，勇敢顽强；“严”，明法审令。孙子十分爱才，所以把“智”放在第一位。他认为选将首先要看这个人有没有才能，可不可以胜任其职，足智多谋的将帅是理想的人选。

◎自检1-1：

请根据五事战略管理模型，写出以下因素当前的现状及改进措施。 1.道

现当前状： 改进措施： 2.天 现当前状： 改进措施： 3.地

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“故善战者之胜也，无智名，无勇功。”意思是善于用兵的人打了胜仗，既不显露出智慧的名声，也不表现为勇武的战功。

善于用兵的人打了胜仗，他既不显露出智慧的名声，也不表现为勇武的战功。俄罗斯一个汉学家认为佩戴勋章最多的将军不是最好的将军，为什么会出现这样一个情况？因为“先胜”，好的将军已经在战前环节取得了必胜的把握，他不需要残酷的中间环节，打出来事实上是一种缺乏战略优势的情况。

{案例} …

扁鹊兄弟三个都是医生，扁鹊因为常能将于垂死之病人救活，故得世人赞誉，人们都说他是三兄弟中医术最高明的一个。面对赞誉，扁鹊惶然，自叹人之不能解。有一次魏王问扁鹊说，我听说你们家兄弟三人，都擅长医术，你跟我说说你们三个人中，谁的医术最高明啊。扁鹊老老实实地说，我大哥医术是最高的，我二哥其次，我们三个人中，我的医术最差。魏王说那为什么你天下闻名，而他们俩默默无闻呢？

扁鹊说，因为我大哥给人治病总能够做到防患于未然，这个人病都没显出征兆呢，他就把病根给铲了，这个人就像没得病一样，所有人都不知道他是真正在给病人去除预先的病；我二哥呢，能治的病是在病兆初起之时，刚刚开始，他用医用药，就把病给压下去了。大家总认为他能治的是小病，不知道这个病如果酝酿下去，那就是要命的大病，因此他能治小病的名声，就流传于乡里。为什么说我的技术最差呢？因为我只能在人已经生命垂危的时候再出手，我能做的就是给人破脓血、动手术、敷药，看起来血淋淋这些事，都是我去做，结果一做就起死回生，因此我的名声就传遍天下。但你其实看看我们这三个人的阶段，防患于未然者最高，但天下不称名；病初起而手到病除，被人认为是治小病，名传乡里；到人生命垂危这时候才挽救人，怎么挽救他都有后遗症，这人都受损了，但是我却名传天下。

中国人讲上医，真正高明的医生是治未病。在没有生病的情况下，就开始下手。取胜的关键，应该也在这个点上，而不是一旦形成不可逆转的态势以后，再去如何解决。所以，危机管理最好的、最高的层次是没有危机。作为企业家，一定要在事前的层面上下功夫。这就涉及到企业奖惩体制，在论功行赏的时候，往往会赏那些战功卓著的战将，而往往忽视了那些在默默无闻中把危机化于无形的无名英雄，但恰恰是这些无名英雄构成了企业牢不可破的基础。所以，在确立激励机制的时候，一定要关注这一条，这是孙子给我们提出的一个很高的境界。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。”意思是胜利的军队较之于失败的军队，就像是以“镒”称“铢”那样处于绝对优势的地位。失败的军队较之于胜利之师，则好像以“铢”称“镒”那样处于绝对的劣势地位。

镒和铢都是计量单位，一镒相当于24两，一铢相当于二十四分之一两，相差576倍。在孙子看来，胜利的部队相对于失败的部队，就好像是以镒称铢那样，胜负自现，处于绝对优势的地位。而那些失败的军队较于胜利之师，就好像是以铢称镒一样，处于绝对的劣势地位，这还是代表了“先胜”的思想。战争也好，竞争也罢，强胜弱败是普遍的规律。作为战略家，一定要把握住自己，在事先确定的对抗点上形成绝对的优势，才能取胜，否则不可能取胜，这是取胜原理核心中的核心。

这并不是认为不能以弱胜强，虽然可能在全局上处于劣势，但是也可以在关键的局部上形成优势。所以，不管资源有多少，企业可能并不大，但同样可以在关键的市场上，在细分市场上，形成不可战胜的优势。

第6讲 《势篇》—最大限度地发挥出你的竞争优势

《势篇》论述用兵作战要造成一种可以压倒敌人的迅猛之势，并要善于利用这种迅猛之势。势是什么呢？孙子说，势就像可以漂起石头的激流，就像一触即发拉满了的弓弩，就像圆石从千仞高山上滚下，有一种不可抵挡的力量。用这种力量打击敌人，就能够以一当十，所向无敌。

怎样造成这种势呢？首先，要给自己创造条件，使本身具有战胜敌人的强大力量。其次，要“择人而任势”。选择熟知军事、知人善任的将帅，指挥士兵作战灵活自如，并且善于用假象迷惑敌人，用小利调动敌人，引诱敌人陷入圈套，然后用伏兵狠狠地打击敌人。

《形篇》主要论述了具备不可战胜的军事力量，《势篇》则主要论述了在强大军事实力的基础上，发挥将帅的指挥才能，积极创造和利用有利的作战态势，出奇制胜地打击敌人，以赢得战争的胜利。

1．以正合，以奇胜：成功的方案背后一定有与对手不同的东西

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“战者，以正合，以奇胜。”意思是凡是作战，通常是以“正”兵当敌，以“奇”兵取胜。

最致命的一击往往并不来自正面。“正”就是在预期的地点和预期的时间以预期的方式发起的进攻；“奇”就是用敌人“不意”或认为“不可能”的、超出常规的方式发起攻击。正是常法，奇是变法。“奇”的深层含义就是打破常规，出其不意。什么是“以奇胜”？用兵唯一不变的规则就是没有固定不变的规则。打破旧的规则、创立新的规则的人总是可以获得巨大的相对优势。

凡是作战，通常是用正兵挡敌，用奇兵取胜，正兵的第一层的理解就是从正面对抗的部队，就是牵制住对方的兵力，奇兵就是从侧翼、后方攻击的部队，这是战争的普遍规律。最致命的一击往往并不来自正面，例如三国时期的姜邓斗智，姜维跟钟会在剑阁相持，但最致命的一击是邓艾从700里阴平小道突然之间插了出来，出现在成都平原，姜维的所有精锐部队马上被置于无用之地，最后刘禅不得不出来投降，这就是“以正合，以奇胜”的例子。朝鲜战争时期的仁川登陆更是经典战例。

{案例} …

仁川为朝鲜半岛西海岸临江华湾的港口城市，坐落在汉江口南侧，与韩国首都汉城相距40公里，是汉城的外港。几乎所有地理书籍对仁川的描述都少不了这样一句话：“外有小岛屏障、潮差大”，充分说明了仁川港外自然地理环境特征，同时仁川还位于朝鲜半岛东西方向最为狭窄的“蜂腰部位”。

1950年6月25日，朝鲜战争爆发后不久，美韩军队在势如破竹的人民军攻击下节节败退。鉴于朝鲜半岛的战局和战场上美军的处境，麦克阿瑟将军力排众议，经杜鲁门总统同意后，决定在朝鲜的仁川港登陆，以摆脱目前战场上的被动局面。

为了谨慎起见，美军还多次派侦察机对仁川一带进行侦察。与此同时，美国一名气象研究专家通过仔细观察，终于给麦克阿瑟将军递交了一份相当准确的关于仁川岛的水文资料：9月15日、10月11日、11月3日是仁川仅有的三个汛期。有了这一准确数据，麦克阿瑟将军见到了一半希望，兵贵神速，就选在9月15日。

但为了给金日成留下一个错误的印象：美军登陆必在群山港无疑。麦克阿瑟将军又施诡计，采取种种欺骗行为：自9月5日起，美军派出自己的攻击空军与海军，向群山港及其周围的地点诸如桥梁、铁路、公路反复轰炸，并派出精锐的两栖登陆部队在离群山港不远的荒岛上进行登陆演习；到了开始突击的前一天，各登陆演习部队还不断地发出各种让朝鲜方面能够收到的假电报。这一切的确让朝鲜人民军大为上当，不但派出精锐之师火速往群山港一带增援，而且还匆匆地从北部抽调一个师的兵力至群山港。

金日成没有料到，就在他全力以赴地攻打釜山敌军、防备美军从群山港登陆时，另一支庞大的舰队已悄悄地驶向了仁川湾。这支舰队共有261艘舰艇、750余名官兵。这只舰队先是隐蔽地穿过济州海峡，继而又经过黄海海域，于9月14日午夜时分抵达仁川外湾。

15日下午17时，美国第5陆战团主力和第1陆战团分别在仁川的船坞地区和城南泥沼地区开始登陆作战。第5陆战团主力登陆人员在进攻命令发出后数分钟内就冲到了仁川陡峭的岸边，

陡岸的石墙比登陆艇艇首起障板还要高出不少，陆战队员们用事先准备好的梯子向上攀登，很快就冲上了石墙顶端。其间，遭遇朝鲜人民军对登陆部队的反击，进攻部队冒死拼命向陡岸上攀登，许多人中弹倒在岸边水际，战斗进行得异常激烈。至当5日夜间，朝鲜人民军最高司令部认识到在仁川击退“联合国军“的登陆行动已经是不可能的了，决定在次日天明之前，从市内撤走了剩余的部队，重新组织防线。

在整个仁川登陆作战中，美军伤亡203人，朝鲜人民军伤亡和被俘人员共有1594人。

仁川登陆是麦克阿瑟指挥“联合国军“进行的一场近乎赌博式冒险的登陆作战行动，并且取得了奇迹般的成功。这次登陆行动不仅影响了整个朝鲜战争日后的进程甚至结局，从军事指挥的角度看，也的确显示出”出奇制胜“的谋略之妙，在世界现代战争史上写下了光彩夺目的篇章，同时也为两栖作战模式留下了许多可供借鉴的经验。

要出奇制胜，首先要攻其不备。出奇制胜就是要抓住对手思想上的疏漏或麻痹，在其意想不到的时间、地点和方向上，对其最关键、最要害的部位实施突然袭击，以小的代价换取大的胜利。仁川港的一个重要特点便是：它有着全亚洲最大的落差，涨潮时海浪不停上涌，高达10米，退潮时海滩竟长达几万米，宽达数千米，所有船只在涨潮时均可进港，退潮时则会全部搁浅。一旦在退潮时进攻，则会完全处于被动挨打的境地之中，这显然不是舰队理想的登陆点。但麦克阿瑟却不这么认为，这位极富冒险精神的军事家更清楚此地登陆所带来的无数便利：这里位于朝鲜半岛西海岸的中部、江华湾的东岸，距汉城仅37公里，一旦登陆成功，收复汉城便是轻而易举的事；此外，朝鲜人民军大部分的兵力都已投入到南部釜山前线的战斗之中，北部的防守明显空虚。当然，麦克阿瑟更清楚地知道，一旦夺取了汉城，朝鲜半岛就可控制一半了。更让麦克阿瑟得意的是，此计一旦实施，便可以闪电般的速度瓦解整个朝鲜军队的攻势，继而牢牢地掌握整个朝鲜半岛的命脉，真可谓一举多得。

其次，出奇兵，要示之以正。要达到出奇制胜的目的，必须采取一定的伪装或欺骗手段以造成对方的错觉，而骗敌的行动又离不开“正”，办法之一就是采取符合一般原则的实行手段，佯顺敌意，使其就范。仁川登陆作战的成败决定于是否能进行成功的奇袭。麦克阿瑟采取在周密计划下，实施欺骗和佯攻相结合战术，成功地把仁川海岸这个登陆目标隐瞒到最后一刻，令几乎全世界所有关注朝鲜半岛局势的人，都无一例外地忽视了对仁川这个公认的“世界上最不适宜进行登陆作战的港口之一”的防御，转而注视着群山。对于这一点，我国古代著名的军事家孙武曾有过精辟的论述：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。

{案例} …

美国的经济学界和企业界在对孙子兵法非常顶礼膜拜，美国著名管理学家乔治在《管理思想史》中则说：“你想成为管理人才吗？必须去读《孙子兵法》！”美国当今著名经营战略学家哈默在他的文章中多次引用孙子的语录。他说：“仅估计已知竞争者的当前战略优势无助于了解潜

在竞争者的决心、持久力与创造力。孙子，一位中国军事战略家，3000年前就曾论证道：‘出其不意、攻其不备’。”美国福坦莫大学商学院副院长、北京大学北大国际MBA美方院长杨壮说：“《孙子兵法》是战略理论领域的传世之作，是世界兵法史上的经典之作，是一本企业致胜之道的巨著。”

兵法何为？就是“奇”——即创新的竞争方式。常规的思路只能导致平庸的战略，平庸的战略只能导致消耗战式的恶性竞争。当所有的公司都遵循同样的原则的时候，遵循同样的原则已经无法保证你去取得优势。

例如价格战，实质就是战略的同质竞争，苹果电脑的约翰·史考力说过“如果你同你的竞争对手想的一样，就等于你没有思考。”而EMBA学员对此的认识是：“以正合、以奇胜的意思就是：成功的方案背后一定有与对手不同的东西。 ”

战略的独特性就是：静下心来思考如何使自己与众不同。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”意思是善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上滚下来一样。这就是所谓的“势”。

《孙子兵法》曰：“勇怯，势也。故善战者，求之于势，不责于人。”意思是士兵勇敢还是怯懦，取决于态势的优劣。善于作战的人，是善于创造出有利的态势而取胜，而不是苛求自己的下属。

孙子认为管理众人如同一人，取决于管理体制；调动千军如同一军，取决于指挥控制；统领全军迎敌而不败，取决于“奇正”战术的运用；战胜敌人如同石头击卵一样，这是避实击虚思想的体现。

凡是作战，都是以“正”迎敌，以“奇”取胜。所以善于出奇制胜的将帅，其战法变化就像天地那样不可穷尽，像江河那样不会枯竭。终而复始，如同日月的运行；去而又来，就像四季的更替。声音不过五种音阶，可这五种音阶却能变化出听不完的乐章；颜色不过五种色素，可这五种色素却能变化出看不完的图画；味道不过有五种味觉，可这五种味觉却能变化出尝不完的佳肴；作战运筹不过“奇正”，但“奇正”却能变化出无穷无尽的战法。“奇正”相互转化，就像圆环那样旋转不断，无始无终，谁能够穷尽它呢？

湍急的流水能够漂起石头，是“势”的作用；天上的猛禽能够捕杀雀鸟，是“节”的作用。善于用兵的人，他创造的“势”是险峻的，他掌握的“节”是急促的。险峻的“势”就像张满的弓一样，急促的“节”就像刚射出的箭一样。

旌旗纷纷，人马纭纭，要在混乱的作战中使自己不乱；浑浑车行，沌沌人奔，要在繁杂的部署机动中使自己不败。示敌混乱，是由于有严密的组织；示敌怯懦，是由于有勇敢的素

质；示敌弱小，是由于有强大的兵力。严密与混乱，是由组织编制好坏决定的；勇敢与怯懦，是由态势优劣造成的；强大与弱小，是由实力大小对比显现的。善于调动敌人的将帅，伪装假象迷惑敌人，敌人就会听从调动；用小利引诱敌人，敌人就会来夺取。用这样的办法去调动敌人就范，然后用重兵去消灭它。

善于作战的人，借助于有利的态势而取胜，并不是局限于力量的自身，所以他能将自身的力量与巧妙的借势结合起来。善于创造有利态势的将帅指挥部队作战，就像滚动木头、石头一样。木头、石头的特性：放在平稳的地方就静止，放在陡险的地方就滚动；方的容易静止，圆的容易转动。所以，善于指挥作战的人所造成的有利态势，就像转动圆石从万丈高山上滚下来那样。这就是所谓的“势”。

我国著名企业家张瑞敏对孙子兵法有深入的研究。他认为，抢占市场要有速度，这就是孙子所说的“激水之疾，至于漂石者，势也”，而这个“石”就是顾客。他运用孙子兵法的战略思想，在激烈的商场竞争中获得巨大成功，使中国的海尔走向世界。

利德尔·哈特曾经说过：“会战的真正目的与其说是寻求战斗，还不如说是寻求一种有利的战略态势。也许战略形势是如此有利，以至于即使是它本身不能收到决定性的效果，那么在这个形势的基础上，只要打一仗就肯定可以收到这种决定的战果。”因此，“势”是衡量战略胜负的标志。

2．求之于势，不责于人：使你手中资源的价值最大化

求之于势的原则是：

? “势险节短”：险恶、短促 ? “转圆石于千仞之山”：势不可挡 ? “动于九天之上”：出其不意 ? 形成必胜之势

作家胡雪岩说：“势利，势利，势与利是分不开的，有势就有利。所以现在先不要求利，要取势。”在战争中要充分发挥人的主观能动作用，造成和利用有利的态势，出奇制胜地打击敌人。

孙子说，管理大部队和管理小部队一样，是军队的组织编制问题。打敌之大部队和打敌之小部队一样，这是方阵排列组合问题。全军能在遭受敌人进攻的时候而不失败，这是“奇正”的战术运用问题。军队进攻来犯之敌，要能像以石击卵那样，所向无敌，这是“虚实”的战术运用问题。

一般来说，作战都是用“正”兵当敌，“奇”兵制胜。所以善于出奇兵制胜的人，其战法变幻莫测，像天地一样不可穷尽，像江河一样不会枯竭，像日月星辰的运行，春夏秋冬循环往复，四季更迭。音乐也不过是五个音符，变化起来听不胜听；颜色不过五种，变化起来看不

胜看；滋味不过五味，变化起来也尝不胜尝。这些都和行军打仗差不多，作战战术不过“奇”与“正”，可是变化起来就无穷无尽了，好比圆环，无始无终，无人能穷尽它。

{案例}…

公元前718年，郑国进攻卫国，燕国闻讯出兵救卫，与郑军在北制相遇。郑军以三军部署在燕军的正面，另派出一部偷袭其侧后。燕军只注意了正面之敌，忽略了背后之敌，结果受到郑军小股部队的突然袭击，大败。

湍急的流水以飞快的速度奔泻，以致能把石块漂移，因为水势强大的缘故。凶猛的飞鸟以极快的速度搏击长空，以致能捕杀小禽兽，这是因为节奏合适，即短距离相接勇猛制胜。高明的将帅在战争中善于造成有利于己的态势，在适当时机向敌人发动猛烈攻击。这好比张满的弓，犹如一触即发的驽。旌旗纷纷，人马纭纭，貌似混乱实际训练有素；浑浑沌沌，迷迷茫茫，貌似糊涂却是聪明，是摆成圆阵待敌。示敌混乱，战前必须训练有素；示敌怯弱，战前必须有勇敢的素质；示敌于弱小，战前必须有足够的实力。严整而能示敌于混乱，勇敢而能示敌于怯弱，强大而能示敌于弱小，这就是指挥员“奇正”的战术。他能以假象迷惑敌人，投其所好引诱对方上当；用小利去调动敌人，诱其上钩，这就是取胜的妙法。

将帅应善于造成对己有利的态势，而不苛求士卒，这就是要选择能“任势”的人来指挥作战。《兵法·势篇》所阐述的奇正变化和相生的观点，体现了古代朴素的辩证法。但由于时代的局限，孙子对事物的发展变化只认为是周而复始的循环，并没有看到事物不是原地不动的死而复生，而是波浪式、螺旋式的发展和进步。

◎自检3-1：

请在以下的描述性话语中选出哪些是正确的描述：

1.七计是从七个方面进行战略比较。 （ ） 2.孙子兵法就是三十六计。 （ ） 3.五事是世界上第一个战略管理模型。 （ ） 4.孙子和曹操同时代。 （ ） 5.物资的准备是“作战篇”的核心。 （ ） 6.要学会塑造对手，限制对手的选择余地。 （ ） 7.竞争对手包括供应商、经销商、合作伙伴，但不包括各种媒体。 （ ） 8.要剥夺对手对局势的控制权，要将控制权掌握在己方手中。 （ ）

见参考答案3-1

第7讲 致人而不致于人—学会塑造你的对手

唐太宗李世民是一个很伟大的军事家，他在谈到《孙子兵法·虚实篇》的时候说：“观诸兵书无出孙武，孙武十三篇无出虚实”，又说“用兵识虚实之道，则无不胜焉”。由此可见，《虚实篇》在《孙子兵法》中的地位。《虚实篇》是孙子作战理论的核心篇。在这一篇中，孙子集中论述了应该如何在掌握虚实、转化虚实、运用虚实的基础上，正确地组织攻防对抗，并提出了调动敌人、集中兵力、避实击虚、因敌制胜等一系列的作战指导原则。

《虚实篇》论述用兵作战须采用“避实而击虚”的方针。怎样才能做到避实击虚呢？第一，要使我方处于主动地位，使敌方处于被动地位，把战争的主动权掌握在自己手里。善于用兵作战的人，能够设法调动敌人，而不被敌人所调动。第二，要出其不意，攻其不备，打击敌人兵力空虚之处。第三要集中自己的兵力，并设法分散敌人的兵力，造成战术上的我众敌寡。

孙武指出，运用避实击虚的作战方针，要从分析敌情出发，要随着形势的变化进行。因为战争过程中的众寡、强弱、攻守、进退等等关系处在急剧变化之中，“故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神。”

1．先处战地而待敌者佚：将关键的战略要素控制在自己手中

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳。”意思是，凡是先占据战场有利位臵而等待敌人的一方就从容主动，后到达战场而仓促应战的一方就疲劳被动。

军事的争夺很大程度上就是对关键点的争夺，在没有人防守的情况下，要占领山头，一个班就够了。但是如果对方一个班占领了这个要地，要把他打下来，就可能需要一个团，这就是先和后的本质区别。先占就会处于一种有利的地位来调动敌人，先发制人，但是后到达的一方则只能发起攻击。

在商战的过程中，一定要分析清楚，哪些是你的战略要点。要先与你的竞争对手把它控制住，同时遏制住你的对手。对于这些战略要点的控制，商场上可能体现为一个渠道，甚至是一个店铺。

{案例}…

沃尔玛最初开始的时候，只是美国阿肯色州新港镇的一个连锁店，它的老板叫沃尔顿，当时只是在小镇上经营了6家很小的连锁店，但这个人非常有头脑。有一次他得到一个消息，在他店铺对面的街上有一家店要撤了，而他的一个竞争对手计划要盘下这家店。沃尔顿立即意识到要先得到这家店，所以他马上找到店铺的主人，劝说店铺的主人把这个店铺租给他。得到这家店后，他就给这家店起了个名字，叫“鹰店”，让他的弟弟来经营。然后，他从这个鹰店开始发展出了沃尔玛的一系列连锁经营模式。

在中国的企业竞争里，这样的例子也非常多。先处战地，不管对手多么强大，先在它发起攻击之前把它的渠道堵住，把它的市场占领掉，例如过去是地方性品牌的广西漓泉啤酒对青岛啤酒的阻击战，就典型地反映出先处战地而待敌的原则。

{案例}…

广西漓泉啤酒在2002年根据各种各样的竞争信息，判断2003年是青岛啤酒100年纪念，一定会发动一场大规模的营销攻势，于是漓泉啤酒在经过精心的策划以后，抢先发起了在广西的攻势。它用演员袁立扮演的纪晓岚年轻时的形象，主题为“年轻更精彩”，一下子把广西市场给填满了，等2003年青岛啤酒100年宣传的时候很难取得成效。在2003年，漓泉啤酒又判断出2004年青岛啤酒要卷土重来，而且判断青岛啤酒的诉求点将是以新鲜为主题。在做出这个判断以后，漓泉啤酒再次抢先发动攻势，再次以袁立为代言人，发动了“新鲜挡不住”的进攻，抢先把新鲜的诉求在消费者的头脑中给占领了。这样一来，漓泉又再一次有效地遏制住了青啤对广西的攻势。漓泉通过两次阻击战先把渠道商给控制住了以后，使得自己的销售额顺利地进入全国第五。

2．致人而不致于人：掌握竞争中的主动权

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“故善战者，致人而不致于人。”意思是善于指挥作战的人，总是设法调动敌人，而不被敌人所调动。

孙子认为，凡是先到达战地而等待敌人的军队就从容不迫，主动灵活。后到达战地的军队就会仓促应战，疲劳被动。所以，善于指挥的人，总是争取主动，调动敌人而不被敌人调动。让敌人上钩，以利引诱；能让敌人退却，是以害相威胁的结果。敌人休整好了，要设法让它疲劳；敌人给养充分，要设法让它饥饿；敌人安处不动，要设法让它疲于奔命，主动权牢牢掌握在自己手中才能立于不败之地。

{案例}…

汉朝有位能征善战的将军叫赵充国，他在作战中能很好地运用这个兵法思想，调动敌人而不被敌人调动。在一次出征时，1万名骑兵刚刚渡过一条河，突然与数百敌骑兵相逢，本应打一仗。赵充国却说士兵和战马都很疲劳，敌人骁勇，恐怕是诱我出兵，不能冒险迎战，“小利不足贪”。又有一次，敌方败军渡水逃窜，退路狭窄，有人主张快追，赵充国则说：“此穷寇不可迫也，缓之则走不顾，急之则还致死。”结果赵军缓行追击，大胜敌军。将军精通兵法，深知“善战者致人，不致于人”，“兵以计为本，故多算胜少算。”才能打胜仗。

真正善于指挥作战的人，总是设法去调动敌人，而不是被敌人所调动。毛泽东说过一句话：“主动权是军队的生命权，一支军队一旦失去了主动权，那么它就没有了自由行动的权利，它也就离失败不远了。所以，主动权对于军队来讲，具有至关重要的价值。”企业竞争本质上就是战略大师波特“五力模型（经销商、客户、供应商、对手、潜在的替代者）”的

挤压之下。在竞争的过程中，命运往往就取决于各种力量的相互挤压，很多企业被锁定在非常被动的局面。

企业竞争本质上就是主动权的争夺战，例如在经销的过程中，有一句话叫“顾客就是上帝”。但是如果真的相信这句话，一切都顺从于客户的需求的话，客户是不可能把你当上帝的，你就处于一种被动的状态。真正高明的战略家，他一定是让客户来求自己，而不是自己去求客户，把本来被动的关系变成一种主动的关系，这里面就是战略管理的技巧。

很多企业在销售产品的过程中，通常会犯的错误就是极力想把自己的东西卖出去，但效果往往不好，因为客户往往是并不真正了解商品所包含的价值，而且他认为他有足够的空间可以跟你砍价。因此，企业常常处于一种被动的局面。真正高明的营销人员，他一定是不急于跟客户谈卖东西，而给客户沟通一种价值，让客户充分地意识到产品的价值以后，客户会追着来买。

3．能使敌自至者，利也：掌握塑造对手的有效手段

要想击败竞争者，首先必须使对手顺从你的战略，你的规则，你的期望。你必须把握优势并使竞争对手在你所选择的时间和地点与你相遇。要学会塑造你的对手，限制对手的选择余地。要剥夺对手对局势的控制权，要将控制权掌握在你的手中。

不要做对手希望你去做的事情；逼对手去做他不愿做的事情。掌握游戏规则的制定权：什么时间打，在什么地方打，用什么样的方式打，和什么样的对手打，打对手的哪个环节??

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“能使敌自至者，利也；能使敌不得至者，害也。”意思是能使敌人自动进入预定区域的，是用小利引诱它的结果；能够阻止敌人到达预定区域的，是采取各种行动妨害、牵制它的结果。

第8讲 《谋攻篇》—提升战略对抗的层次

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“出其所必趋，趋其所不意。”意思是出兵要指向敌人所必须急救的地方，奔袭要指向敌人所意料不到的地方。

《孙子兵法》曰：“夺其所爱,则听矣。”意思是先夺取敌人的要害，敌人就只能听任我的摆布了。

指挥员指导作战的原则应是“避实击虚”，“因敌制胜”，调动敌人争取主动，而不是被敌人调动，陷于被动挨打的境地。这样才有胜利的把握。

这里主要说明的是地形在战争中的作用。军队在不同地形条件下作战的原则是“知己知彼，百战不殆”、“知天知地，百战不穷。”孙子认为，地形是用兵的辅助条件，判断敌情准确与否是掌握主动的关键。考察地形，计算路程远近，是高明的将帅必须掌握的方法。懂得这些叫知兵，否则叫不知兵。知兵者胜，不知兵者败。从战争发展的趋势上看，必然会胜利的，即使国君说不打，也可坚持己见去打；从战争发展趋势上看，不能打胜仗的，即使国君说一定要打，也可以不去打。一个好的将帅，应该进不贪图胜利的功名，退不逃避战败的责任。只求民众和士卒的安全，保障国家的根本利益，这才是最宝贵的将才。俗话说：“文不爱财，武不惜命，天下太平”，作为一个合格的将帅应如孙子所说的胜不图名，败不怕死，“胜败乃兵家常事”泰然处之。

孙子在谈到地形的时候说，“进不求名，退不避罪，唯民是保，而利合于主，国之宝也”，这是如何选择下属的原则。企业在选择自己下属的时候，往往选择一些忠诚的、可靠的、听话的，这不可避免。但是在孙子看来，真正符合你利益的下属，应该是往前打一个市场，并不是为了求一个虚名。一切的目的围绕企业利益，这才是董事长的根本人物，这样的下属才是你真正的宝贝。

（二）厚而不能使，爱而不能令：避免以情带兵的误区

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬如骄子，不可用也。”意思是厚爱士卒舍不得使用，溺爱下属致使他不能听令，违法乱纪而不给予惩治，这样的军队就像惯坏了的孩子一样，是不能用来同敌人作战的。

指挥员对士兵能像父母对待婴孩一样体贴入微，士兵就会跟随他赴汤蹈火；若对待士兵像对待自己的儿子一样，士兵就会与他同生共死。然而，如果一味娇养和溺爱，违犯了纪律也不批评教育，触犯了军令也不惩罚，那么打起仗来就要完蛋。俗话说：“强将手下无弱兵”，自古以来，打仗一靠强将，二靠精兵，舍此不行。

孙子认为，厚爱你的士卒却不能使用，溺爱你的下属却不能使之听令，违法乱纪而不能惩治，这样的军队，就像惯坏了的孩子一样，是不能用来打仗的。这就提醒我们，不能光用感情做事，感情之外还要严格按照规定去做，这二者之间一定要充分地结合起来，才可以纠正过于溺爱下属的弊端。

（三）知天知地，胜乃可全：清晰地知道你所处的环境

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“知彼知己，胜乃不殆。知天知地，胜乃可全。”意思是了解对手，了解自己，争取胜利就不会有危险。了解天时，了解地利，胜利才会有完全的把握。

在竞争环境下，对手很重要，所以叫知彼知己胜乃不殆。了解你的对手，了解你自己，这时候争取胜利，才不会有危险。了解天时，了解地利，胜利才会有完全的把握。不管做什么样的投资，首先要了解你的对手，通过各种各样的手段，判断出他的意向，分析自己的能力、弱点、优点，更重要的还要知道大的形势，有没有可能利用大的形势，借势而为，或者是根本没有势的支持。例如江苏的“铁本事件”，投入了十几个亿的规模，最后血本无归，正是因为经济宏观调控的变化不利于铁本的发展。因此，要把握自己，清楚自己所处的市场，尤其是这个市场的发展趋势。根据不同的市场，采取不同的战略，只有这样，胜利才会有保障。

2．《九地篇》：将心理因素纳于战略思考

在这一篇，孙子谈的是战略地理以及不同地形对军队心理状态所产生的影响，并进而提出了根据不同的心理状态采取不同的战略行动的原则，以充分发挥军队的战斗力。

（一）聚三军之众，投之于险：冒险的勇气有时候比什么都重要

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“聚三军之众，投之于险，此谓将军之事也。”意思是，聚集全军官兵，臵于险恶之地，这是将帅所要做的事情。

《孙子兵法》曰：“投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫陷众于害， 然后能为成败。”意思是把士卒投入死地，反而能转危为安。把士卒臵于死地，反而能起死回生。军队深陷绝境，反而能夺取胜利。

作为军事家，首先要学会判断地形，要学会控制和利用地形，要选择地形。毛泽东强调“内线作战”，所谓的内线作战就是在我的战场里跟你打。地形是增加作战效率非常有效的一个因素。

（二）将军之事，静以幽，静以治：战略家的优秀品格

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“将军之事，静以幽，正以治。”意思是，将帅的修养，应该是沉着冷静而幽深莫测，公正严明而有条不紊。

战争开始后，一切都在瞬息万变，所不变的就是地形、天气、武器等等死的东西。指挥员既要充分借助天时和地利，又要充分发挥武器的杀伤力，更应随机应变，始终有相应的对策，使敌人听我摆布，而不是我听敌人摆布。

兵贵神速，是打仗的真理。乘敌措手不及的时候，料敌所不料的道路，攻敌所不备的地方，是指挥员时刻要铭记的原则。深入敌人国境作战，军心士气越好，敌人越不能取胜。在富庶地区夺取粮秣，保障充足的给养；注意劳逸结合，不使士兵过于疲劳。积蓄力量，保存实力，合理用兵，巧设奇计，使敌人无法察知。把军队置于无路可走的绝境，死也不会败退，就会奋力拚杀。身陷危地，无所畏惧是一个军队良好的素质，不怕牺性，并不是不想活；将军队置之绝境，亦不是想毁灭军队，而是激发官兵的斗志，团结一心，奋勇杀敌。专诸、聂政、荆柯、曹刿等就是这样的人，是在绝境中不怕死的勇士、武士、谋臣。

三军统帅要沉着冷静，高深莫测，严肃、认真而有条不紊。要蒙蔽士兵的耳目，使他们一心一意打仗，不去考虑军事计划之类的事。改变任务，变换计策，也不能让敌人识破机关。驻地要经常改变，进军要迂回绕道，使人无法推测我们的真实意图。指挥员交给士兵的任务是斩钉截铁的，仿佛登高而抽去梯子一样，有进无退，必须完成。率军深入别国领土作战，要像放箭一样，勇往直前，这样，士兵就会专心致志。在开始时，意志薄弱的人可能因想家而散去，待深入后不容易散去。因此，在散地，要注意统一全军上下的意志；在轻地要保持部队间相互连接；在争地要迅速前进，抄袭到敌军后面；在交地，要注意谨慎防守；在衢地，要注意巩固与友好邻国的交往；入重地，要注意补充军粮；经圮地，要找好向导，迅速通过；入围地，就要想办法堵塞缺口；入死地，就要树立必胜的信心和决心。一般士兵的心理是被包围就会协力抵御，迫不得已就会拼命搏斗，陷入危险境地，士兵就会对将领百分之百言听计从。

不了解别国的战略动向，就不要与它结交；不熟悉山林、沼泽等地形，就不能行军；不使用向导，就不能得到地利。这三方面的情况有一方面不了解，都不能成为百战百胜之师。凡百战百胜之师被人称为“霸王”的军队，进攻能使敌方来不及动员军队参战；施加威力在敌人头上，会使敌人不能同别国结交；在指挥作战时，一旦有机会，便集中兵力、个各击破，这样，就可以长驱千里，擒杀敌将，这就是妙算能成大事的意思。

决定地形之后，就要采取一系列必要措施保证战争的胜利。如封锁隘口，废除通道，停止与敌国使节的往来。在庙堂上反复筹措、计划，研究作战大政方针，一旦发现战机，立即乘机而入，首先夺取敌方首脑机关和要害部门，不要约期交战，实施作战计划要随敌情变化而不断加以改变，不能一成不变，一切为了胜利。不战时，静如处女；一打响，就要脱兔一般迅速行动，迅雷不及掩耳。

◎自检5-1：

请判断以下说法的正误：

1.和打仗一样，当企业竞争处在顺利的时候，往往很少有充满了风险。 （ ） 2.占领战略的制高点，在大战略上胜人一筹是胜利的关键。 （ ） 3.“形篇”反映的是孙子的“先胜”思想。 （ ） 4.管理团队、现金流等各方面牢不可破的基础和企业扩张是两会事。 （ ） 5.胜利之师总是先创造取胜的条件，尔后才寻机与敌人决战。 （ ） 6.孙子认为最致命的一击往往并不来自正面。 （ ）

7.争取先机之利，最难的是如何把迂回的弯路变成直路，把不利的条件变成有利的条件，这时候，间接路线战略是不可取的。 （ ）

8.善于成功的人，是善于创造出有利的态势而取胜，而不是苛求自己的下属。（ ）

见参考答案5-1

第11讲 《火攻篇》和《用间篇》

1．《火攻篇》：警惕非常规的竞争手段

《火攻篇》论述在战争中使用火攻的办法、条件和原则等问题。孙武认为，火攻有火人、火积、火辎、火库、火队五种，即焚烧敌军的营寨、积聚、辎重、府库和运输设施这五种。着眼点在于摧毁敌人的人力、物力和运输线。这五种火攻方法必须变化运用，我军可以掌握，敌军也可以掌握，应该注意防备。

火攻必须具备条件。除了发火的器材必须平时有准备之外，纵火时还要选择天时，要在天气干燥和刮风的日子放火。实施火攻也必须和士兵的进攻互相配合，这样才能发挥火攻的作用，达到夺取胜利的目的。

《火攻篇》主要分析了如何借用火等外在的自然力量来进攻敌人的战法。其借鉴意义在于提醒我们学会借助各种外力，寻求更有力的进攻手段。火攻可能伤人，也可能伤己，将帅必须对“兵凶战危”有清醒的认识，真正做到高度的理智，高度的冷静，高度的自制，一切以利益的大小和有无为依据，这才是安国全军之道。

（一）以火佐攻者明：常规力量之外的竞争手段

“火攻”，即以放火攻击敌人。孙武讲的火攻，实质上讲的是以“火”助“攻”，形式有五种：一是火烧敌军人马，二是火烧敌军粮草，三是火烧敌军辎重，四是火烧敌军仓库，五是火烧敌军粮道。进行火攻必须具备天时，放火要看天时，即看日子。要在气候干燥不起顺风的日子，否则说不准会引火烧身。古天文学家认为，月亮运行到二十八宿中的“箕”、“壁”、“翼”、“轸”四星宿的位置，是多风的日子，宜用火攻。“风助火势，火助风威”就是这个意思。火攻往往是粉碎性的进攻，对敌人造成的破坏很大。

一旦在敌营内部放火，就要及时派兵策应，内外夹击，否则敌人把火扑灭，火攻计划也就不可能实现了。火已烧起而敌营仍无什么动静，要慎重等待，耐心观察，不可贸然发起进攻；即使火已烧得很旺，只要敌人仍保持冷静，就不能贸然出动。一定要等明确断定可以进兵时才行动。根据情况作出决定，可以进攻就进攻，不可以进攻就停止。如果从敌营外面放火，就不必等待敌人的反应。用火攻，不是每一次都在敌营之内进行，只要可以在敌营之外放火，就不一定要花力气去强求在敌营之内放火。只要条件成熟，就可以纵火助攻。白天风刮久了，夜晚就容易停止，所以选择在夜晚更好，但千万注意要在上风放火，不可逆风放火。军队必须懂得灵活运用五种火攻形式，观察起风的征候，然后进行火攻。用火攻来配合军事

行动，明显地容易取胜，可以加强作战力量。水火无情，火的威力比水大得多。水攻可以断绝敌人的粮运和增援，不能夺取敌人的缁重和粮草。另外，可供运用火攻的条件也比用水攻的条件容易得到。

（二）非利不动，非得不动，非危不战：战略性的决策必须保持高度的理性

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“非利不动，非得不用，非危不战。”意思是没有好处就不要行动，没有胜利的把握就不要用兵，不到危急的关头就不要贸然开战。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“主不可以怒而兴师，将不可以愠而致战。怒可复喜，愠可复悦，亡国不可以复存，死者不可以复生。”意思是君主切不可因一时的愤怒而发动战争，将帅切不可因一时的怨恨而出阵求战。愤怒可以重新变为欢喜，怨恨可以重新变为高兴，但国家一旦灭亡就不可能复存，将士一旦战亡就不可能复生。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“合于利而动，不合于利而止。”意思是符合国家利益才行动，不符合国家利益就停止。

孙子认为主战人不能因为一时的愤怒和冲动而轻率地兴兵动武，将帅不可以凭一时的怨恨而与敌人交战，必须在符合国家利益和需要，万不得已的情况下才可以兴兵讨伐，否则，就要停战或避战。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“明君慎之，良将警之，此安国全军之道也。”意思是对于战争，明智的君主一定要慎重，优秀的将帅一定要警惕。这是安定国家、保全军队的根本原则。

贤明的国君绝不会轻易发动战争，无端肇事，危害国家和百姓。只有在为了维护本国和人民的根本利益而不得不用兵的时候，才会不得已而为之。优良的将帅绝不会打无把握的仗，也决不会像不懂事的小孩子那样意气用事、兴兵黩武，而是在周密的计划和充分的准备之后慎重作出决定。因怒而用兵，怒可转为喜，但战争却不会以某个人的喜怒哀乐为转移，将士战死了不会复生，国家灭亡了更难重建。

火攻是正常战争手段之外的一种非常规手段，对于企业来讲，就是正常竞争手段之外的一种非常规的手段，说白了就是一种危机处理过程。企业经营过程中垮台的原因往往就是危机没有处理好，例如三株垮台的直接原因就是因为常德吃死了一个老汉，结果新闻媒体开始

炒作，把这个事情越放越大，导致这家企业彻底垮台，再例如牙膏二甲醇事件使得高露洁一度非常被动。

西方看似法律为上的社会，但当它在制造业上打不过竞争对手的时候，它同样会用非常规的竞争手段来对付对手，例如中国玩具输入美国市场，当美国正面没有办法相抗衡的时候，它就要制造危机，让中国商家没办法再占领它的市场，这就是火攻的杀伤力。但是孙子在这一篇也讲到，火攻可能伤人，也可能伤害自己，二甲醇事件出来以后，所有的牙膏都跟着倒霉，所以孙子讲兵凶战危。越是在对手使用这种极其险恶、下三烂的手段的时候，越要保持一种清醒的、冷静的、理智的认识，保持高度的自制，一切行动以利益为根据，这才是安国之道。

在危机的情况下，越要提醒自己不能上火，最大的忌讳是火上浇油，跟媒体对抗，最好的办法是顺势放一把火，给自己烧出一片火场来，才可以让自己生存。因此，当危机产生的时候，要先把情绪控制下来，再去寻找危机背后的东西。

往往有很多经理和管理者面对危机事件，逆反心理很强，而记者的职业特点就是喜欢问挑衅式的问题，结果公关经理按捺不住，当时就跟记者吵起来，最后致使双方关系彻底恶化。因此孙子说，越是在这种情况下，越是要保持一种清醒，要清楚地知道利益在什么地方，要清楚地知道采取什么样的行动才能最大限度保证利益，不到危急的关头，不要贸然开战。不能因为情绪化的反应影响了决策，决策的核心一定是利益。虽然很多火攻的手段已经不符合今天的现实，但是它给我们的启发依然很大。

2．《用间篇》：知彼知己是战略行动的前提（上）

《用间篇》论述使用间谍侦察敌情在作战中的重要意义，并论述了间谍的种类和使用间谍的方法。孙武十分重视间谍的作用，认为它是作战取胜的一个关键。孙武把间谍分为五种：因间、内间、反间、死间、生间。所谓因间，就是利用敌国乡里的普通人为间谍。所谓内间，就是利用敌国的官吏为间谍 。所谓反间，就是利用敌方的间谍来为我所用。所谓死间，就是故意对外散布虚假的情况，让我方间谍知道，然后传给敌方。所谓生间，就是派往敌方侦察敌情以后能亲自回来报告的间谍。这五种间谍，前三种是利用敌方人员，后两种是我方潜入敌人内部的。这五种间谍都使用起来，情报的来源就十分广泛，打起仗来使敌人茫茫然不知怎样应付，确实是神妙莫测。从反间得来的情报最重要。因此，要特别重视反间，对待反间的待遇应该特别优厚。

孙子在这一篇主要论述了如何使用间谍（情报人员）来获得各种支持战争决策的情报资料。孙子专门指出“先知”的重要性。“用间”则是孙子实现其“知”的主要途径，是实现其“先知”的主要手段。

（一）先知：用兵如神的奥秘在于情报

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。”意思是英明的君主，贤能的将领，之所以一出兵就能战胜敌人，功业超出众人之上，就在于事先能够掌握敌情。

孙子认为，战争有很大的破坏力，耗费大量人力、物力和财力，尤其是动用成千上万的军队、武器进行大规模战斗更是一种灾难。兴兵10万，出征千里，百姓的耗费、朝廷的开支每天都要花费千金；征集人力，供给军需，举国牵动。为了运输物资而疲于道路，因而不能耕作的农田有很多。为了减少不必要的损失，为了争取胜利，如果吝惜爵禄和金钱，不重用间谍，以致不能准确无误地了解敌情而失败，那就是最不仁义的人，就不是军队的统帅，就不是国家的栋梁之材，就不能获胜。要想战前便能获取大量可靠情报，帮助指挥员作出正确判断，这就要使用间谍。明君、贤将之所以能战胜敌人，成功超出众人之上，就在于事先了解敌情。要做到这点，不能用祈求鬼神的方法去进行，不能用类比去推测吉凶，也不能像预知有风无风那样夜观星辰运行的度数去验证，只能从知道敌人情况的人的口中去取得。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“凡军之所欲击，城之所欲攻，人之所欲杀，必先知其守将、左右、谒者、门者、舍人之姓名，令吾间必索知之。”意思是，凡是要打的敌方军队，要攻的敌方城堡，要杀的敌方官员，必须先弄清那些守城的将官、左右的亲信、传达通报的谒者、守门的警卫、宫中近侍人员的姓名，我的间谍一定要侦察清楚。

所有我们要攻打的敌人及要进攻的目标，诸如：敌方军队、城堡、官员，及其守城将官、左右亲信、掌管传达通报的官员和侍臣等的姓名，我方都必须派间谍去打听清楚。若准备攻打敌人的城市，必须派间谍去了解城中的情况，特别是守将、官员、门吏的情况。派间谍出去谋杀敌人的官员、武吏之前，更要详细地了解谋杀对象的性情、爱好、活动规律以及他周围人的情况。

（二）不知敌之情者，不仁之至也：深刻地理解你的竞争对手

在竞争的过程中，情报的价值怎么强调都不过分，一定要把战略行动建立在对情报的把握之上。我们建议每一个企业至少应该有一个副总专门用来分析对手，包括行业的基本动态，把各种各样的情报分析得越清楚，对策就会越有效。一些关键的核心的东西，一定要掌握分析清楚，越清楚越有效，这是发动有效战略行动的保证。

{案例} …

越南战争时期，美军有几个人的一支小分队被越共给俘虏了，关到集中营里。美军派人成立了一支特遣队去拯救他们，在拯救行动之前，他们对这个集中营做了详细的调查和了解，把关俘虏的每一个房间的布局都画得一清二楚，甚至把换房的时间和规律也摸得一清二楚，而且针对这个情况进行了有针对性的训练，保证要做到万无一失。最后，美军发动了进攻，很快就打进了这个集中营，但当美军打进集中营以后发现，俘虏在前几天已经被转移了。

在企业竞争中，也经常会遇到这样的情况，你认为你了解了对手，他是你的老对手，但是交手起来以后，你突然发现其实并不了解他。要真正的知并不容易，用间谍负责收集情报的工作就更重要了。

（三）三军之事，莫亲于间：保护好你的关键信息

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“三军之事莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。”意思是军队中的各项事务中，用人没有比间谍更亲近的，奖赏没有比间谍更优厚的，行动没有比间谍更隐密的。

孙子强调“三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间”的三原则，即将帅重用的人，没有比情报人员更亲密的；赏赐没有比情报人员更丰厚的，授予的任务，也没有比他们更机密的。

第12讲 《用间篇》和课程总结

1．《用间篇》：知彼知己是战略行动的前提（下）

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。”意思是，不是睿智聪颖之人，不能使用间谍；不是仁慈慷慨之人，不能使用间谍；不是谋虑精细之人，不能分辨间谍提供情报的真伪。

为什么孙子对间谍这么重视，说白了，间谍就是派一个人硬生生地插进对方的信息流中截取对方的信息，让对方的信息源源不断地流到你这来，这是最有效的收集情报手段。但是做间谍的人可能下场会非常可悲，因此孙子认为，“非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实”，这是对于用间谍的人的要求。作为用间谍的人，一定要对得起忍辱负重的间谍，因为间谍这个职业确实是很特别的一个职业。

{至理名言} …

《孙子兵法》曰：“微哉微哉，无所不用间也。”意思是，微妙啊微妙啊，无时无处不使用间谍啊。

《孙子兵法》曰：“此兵之要，三军所恃而动也。”意思是，这是用兵最重要的环节啊，整个军队都要依靠间谍所提供的情报来决定军事行动。

战争中，间谍无处不在，无处不能用间。但是，不具备仁义之心的将帅不能用间，办事不牢靠的人不能充当间谍。一旦用间就要保密，秘密泄露了，间谍和知道秘密的人都很危险，泄露的人和听到的人都要被处死。

孙子的权谋包括用间和反间两个方面，必须搜索出前来我方侦察的敌方间谍，一旦发现一定要用重金收买，优礼款待，诱导安置，使其为我所用。这样，“反间”工作就可以顺利进行。由此而了解情况，这样“因间”、“内间”就可以为我所用了。由此而来，就能使“死间”传假情报给敌人，使“生间”按预定时间回报敌情。可见，“五间”中反间最为重要，也最为难得，国君和主帅对反间不得不特别优待。

用间就是今天的信息战。在战争时期，孙子特别强调“先胜、先处战地、先知”，英明的君主，贤能的将领，之所以一出兵就能战胜敌人，他的功业超出众人之上，其实很简单，就在于他事先能够掌握敌情，他们提前了解到了对方的意图和计划。毛泽东长征期间指挥红军四渡赤水，用兵如神，其关键是缴获了国民党的电台，可以破译国民党的电报，而国民党根本不知道。而毛泽东在这一段时间里，明确规定只能收报，不能发报，因此能在40万大军的围追堵截下，迂回穿插。用孙子的话就讲，就是“动而胜人，成功出于众者”，就在于比敌人先知道了一步，从而决定了战争的胜负。

当然，将间谍用在企业里，绝对是违法的，但是防人之心不可无，我们要提防竞争对手使用间谍从我方获取信息，尤其核心的材料要学会分级，不同层次的人掌握不同的东西，接触不同的材料，一定要提防好不使自己成为信息战的受害方。

2．课程总结：避实击虚出奇制胜

孙子的思想已经为现代经济战略理论上打上深深的印迹。美国营销大师菲利浦·科特勒曾在其《营销管理》一书中，探讨了兵法在营销中的应用。日本企业家非常推崇孙子“上下同欲者胜”的思想，将其与儒家思想结合创立了温情主义的合作型管理模式。在现代经济战略管理学中，有一个叫做“SWOT”的概念(Strengths ,Weakness,Opportunity and Threats),即“强弱、机遇和风险”。来华讲授经济学的美国学者约翰·阿利，将“SWOT”与《孙子兵法·虚实篇》联系在一起。他指出：“《孙子兵法》的虚实之分及其倡导的以实击虚的效果，与现代SWOT分析方法的效果如出一辙。SWOT分析法是营销中流行的策略性方法。这种方法给出公司强弱的领域，给出市场的机会与风险。应用实力去追寻机遇的观点，可以说是《孙子兵法》的再版。这完全是换一种说法说出了我们计划要做的事情。”这位学者还专门撰写

了一篇文章，题目是《孙子七字谋略——营销经理如何应用孙子兵法》。他在文中写道：“《孙子兵法》虽然古老，却可能成为未来的蓝图。”

很多有头脑的成功企业家都看到了孙子兵法的价值。意大利埃尼公司总裁贝尔纳贝说：“关于战略这一题目，我正在读《孙子兵法》，这是一本大约2500年前由一位中国将军孙子所写的经典教科书，这是一本关于战略的全面的教科书，今天仍能运用到人类的各种活动中去。”

20世纪60年代，日本将《孙子兵法》引进了企业管理。日本学者村山孚说：“日本企业的生存和发展有两个支柱，一个是美国的现代管理制度，一个是《孙子兵法》的战略和策略。日本企业家大桥武夫撰写了《兵法经营学》，讲述如何将兵法理论运用于商战，其中特别强调以孙子兵法管理企业。日本的“经营之神”松下幸之助，公开宣称孙子兵法是他们成功的法宝。他说：“中国古代先哲孙子，是天下第一神灵。我公司职员必须顶礼膜拜，对其兵法认真背诵，灵活应用，公司才能兴旺发达。”日本麦肯齐公司董事长大前研一写了《孙子对日本经营管理产生的影响》一文指出，日本企业所以能战胜欧美企业，原因就在于日本“采用中国兵法指导企业经营管理，比美国的企业经营管理更合理有效。”他在《战略家的头脑》一书中，大量引证《孙子兵法》的内容，宣称《孙子兵法》是日本企业的“最高经营教科书”。

目前，有许多企业家和经济学家对孙子兵法的商战应用价值有深刻的体会。北京大学北大国际MBA中方院长胡大源说：“《孙子兵法》是对两千多年前大量战争实例的精辟总结。当今MBA教育的核心就是要培养学生深入观察现实问题进而找出其规律的能力。每个企业都欢迎善于解决问题的经理人。”中国人民大学商学院院长徐二明说：“在国外，学习战略是将《孙子兵法》作为经典的参考书，他们认为战略中的许多思维方式早在2000多年前就解决了。其实外国人喜欢看的书，反而是我们的《孙子兵法》，他们觉得很有用。近年来，很多管理学学者发现企业竞争与战争有很多相似的地方，他们已经将《孙子兵法》的理念应用于管理运作上。” LG中国总裁卢庸岳说：“我很喜欢中国的《孙子兵法》，里面有很多智慧的东西，对于经营管理也很有用。”

孙子兵法更是帮助许多企业家获得了巨大商战的战果。美国通用汽车公司董事会主席罗杰·史密斯在1984年销售汽车830万辆，居世界首位。他说他成功的秘诀就是“从2000年前中国一位战略家与的《孙子兵法》一书中了许多东西”，从而使他获得了一个“战略家的头脑”。

沃尔沃中国区首席执行官吴渝章是一位运用孙子兵法非常成功的企业家。1997年他刚加盟沃尔沃时，该公司在中国年销售量只有27辆。经过5年奋战，他击败了主要竞争对手，将沃尔沃年销售量提高了30多倍，占据了中国大车市场的主要份额。他深有体会地说：市场就是战场。不懂市场战争学的企业家，不可能带领企业在长期市场竞争中取得最终的胜利。不懂孙子兵法的企业家，不可能是真正的成功者。

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