顾客消费心理分析
更新时间:2023-08-30 08:49:01 阅读量: 教育文库 文档下载
顾客消费心理分析
顾客消费心理历程———让我了解你
http://www.77cn.com.cn 海量资料免费下载
顾客消费心理分析
了解顾客消费心理的重要性 顾客是我们经济的来源,是我们的衣食父母。 顾客与我们是“鱼与水”的关系。 我们开商场的目的是为了创造更多的社会效益
及经济效益,而这些是与顾客息息相关的。
商场是服务于顾客的,我们只有了解顾客的心
理,体恤他们的需求,才能为他们提供满意的 服务。
顾客消费心理分析
象了解你的朋友一样去了解顾客,这样可 以为你带来更多的收益。
顾客的含义 顾客是那些登门购买的有消费能力或潜
在消费能力的人。
顾客消费心理分析
消费 消费是人们为满足自身精神或物质需要
而产生的一种行为活动。 消费可分为生产消费、生活消费。 生活消费主要是指人类为了自身的生存
和发展,在衣、食、住、行等方面的消 费。
顾客消费心理分析
顾客消费心理历程 需要的产生 需要
当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望 的想法,这种客观需求的反应就是需要。 需要的分类
按需要对象:精神、物质需要
顾客消费心理分析
按需要的层次分类(马斯洛的需要论) 生理需要 安全需要 归属需要
尊重需要 自我实现的需要
该理论全面而客观的分析了人的需求,消费是 人们为了满足需求而实施的一种行为方式。
顾客消费心理分析
不同的消费主体其需要有着不同。
同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同,
表现出来的需要都会有所不同。
消费需要是消费者的行为动力源泉。
购买动机 动 机
人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲 望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部 动力。
顾客消费心理分析
购买动机的分类 一般动机:
生理动机、心理动机
生理动机: 消费者为保持和延续生存的需要所产生的购买心理动机。 包括:生存性购买动机、享受性购买动机、发 展性购买动机。
心理动机:由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。 情绪动机、感情动机、理智动机、惠顾动机。 通常两类动机是交织在一起,其中一类起主导 作用。
顾客消费心理分析
具体的购买心理动机
求实动机 求新、求异动机 求美动机 求廉、求利动机 求名、求优动机 求便动机 从众动机 嗜好动机 攀比动机……
顾客消费心理分析
信息收集 购买决策 消费者为了实现满足需求这一特定的目标,作
为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、 选择、判断、决定购买等一系列活动。 消费决策的内容: 购买原因、目标、方式、地点、时间、频率 个案分析 分析一女顾客买鞋的决策内容可能是哪些?
顾客消费心理分析
顾客买鞋时的决策内容:购买目标 购买原因 购买方式
购
买地点购买时间 购买频率
顾客消费心理分析
营业员如何揣摩顾客的心理 最重要的是看(观察)和听(分析) 通过顾客的表情、动作来探测顾客需求 通过介绍一、两件商品,观察顾客的反
应,明确来意。 通过自然的提问来询问 通过打招呼来拉近距离感,然后“潜入 深出”。 ……
顾客消费心理分析
购买行为 概念:
是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需 要,在某种动机的驱使和支配下而发生的购买 商品的实际活动。
特征: 是消费者心理活动的外在表现。 受社会群体因素的制约影响。 是一种自主性的活动。 不是一成不变的。
顾客消费心理分析
购买行为的心理过程 认识过程:顾客通过感觉、知觉、记忆、联想等心理 机能实现的对商品的认识过程,是顾客购买活 动的先导。 经历的两个阶段:
感性认识 理性认识
顾客消费心理分析
情绪过程消费者心理活动的一种特殊反映形式,是 客观现实是否符合自己的需要而产生的态度体 验。 顾客对商品产生的情绪过程:
喜欢 激情 评估 选定
顾客消费心理分析
意志过程对顾客的购买行为过程起着发动、调节或制止 的作用。 两个阶段:作出购买决定,实施购买决定 意志过程对购买行为的成败起着关键的作
三种心理过程间的关系: 顾客购买行为的三种心理过程之间的相互转移、
发展、渗透的变化是迅速的。 消费者购买商品的心理过程是认识、情绪、意 志三个过程的统一。
顾客消费心理分析
消费心理的群体差异 按年龄划分消费群体: 少年儿童(5-15)岁
青年 中年
老年
(15-29)岁 (29-45)岁 (45岁之后)
顾客消费心理分析
青年顾客 消费心理:
追求时尚与新颖,追求个性,善于表现自我, 注重感情,容易冲动。 接待方法:
介绍商品时不要反复介绍商品知识; 要注意接待速度; 宣传商品时注意激发购买情感;
顾客消费心理分析
中年顾客 消费心理:
讲究计划性、具有理智性、注重实用性、 随俗求稳 接待方法: 不要急于介绍商品,先注意观察判断; 介绍商品时侧重商品性能和特点,突出 商品内在品质及实用性、便利性; 推介中注意培养感情,发展“回头客”;
正在阅读:
顾客消费心理分析08-30
温度控制系统校正环节设计01-23
绿梦之梦作文500字07-11
八年级英语上册Unit 3 Our Hobbies Topic 1 Section A导学案1(无答案)(新版)仁爱版05-13
机械设备装配工岗位实习周记原创范文03-16
浅谈如何规范村级财务管理06-14
新版GMP培训试题及答案11-06
南开大学2017-2018学年第2学期《大学物理学基础I》 考试试卷(B)答案01-11
温度作文350字06-23
- exercise2
- 铅锌矿详查地质设计 - 图文
- 厨余垃圾、餐厨垃圾堆肥系统设计方案
- 陈明珠开题报告
- 化工原理精选例题
- 政府形象宣传册营销案例
- 小学一至三年级语文阅读专项练习题
- 2014.民诉 期末考试 复习题
- 巅峰智业 - 做好顶层设计对建设城市的重要意义
- (三起)冀教版三年级英语上册Unit4 Lesson24练习题及答案
- 2017年实心轮胎现状及发展趋势分析(目录)
- 基于GIS的农用地定级技术研究定稿
- 2017-2022年中国医疗保健市场调查与市场前景预测报告(目录) - 图文
- 作业
- OFDM技术仿真(MATLAB代码) - 图文
- Android工程师笔试题及答案
- 生命密码联合密码
- 空间地上权若干法律问题探究
- 江苏学业水平测试《机械基础》模拟试题
- 选课走班实施方案
- 心理分析
- 顾客
- 消费
- 抽油机井示功图间接测量方法评价研究
- 2018-2024年中国稀土顺丁橡胶行业全景调研及投资可行性报告(目录)
- 中国工商业用燃气表市场发展现状及未来五年运行态势预测报告
- 非谓语动词在语法填空的运用公开课教案
- 中国共产党党史知识竞赛试题
- 2014·高三总复习数学(理)2第10章 第2讲 排列与组合
- 心语雅园整合推广策划方案-房地产策划文案
- 企业文化体系框架-价值观篇
- 化妆品B2C电子商务运营计划书
- 【三维设计】2016届高三物理一轮复习(word版):第八章++磁场
- “十三五”规划重点-村用风油互补发电系统项目建议书(立项报告)
- 基于RFC2544测试的网络测试仪的设计与实现
- 日语教育机构接收就学生,留学生指导方针【日本语】
- 《乡土中国》1-14章概括
- 第一章 电影的历史轨迹
- 2014年五年级英语5A第七单元测试题(译林牛津版)
- 2012届高三历史必修Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ复习提纲
- 高职院校与企业共同培养高技能人才优势研究
- 链路及空间无线传播损耗计算
- 初三中考复习专题【溶液计算练习】