论国际商务谈判的文化障碍

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。这就意味着如何解决文化障碍在国际商务谈判中是非常重要的。

商业研究

过程中克服文化差异因素对谈判造成的障

碍，并采取相应对策。

论国际商务谈判的文化障碍

李向春　唐山广播电视大学　刘　阳　唐山学院

随着我国经济的迅猛发展,我国所面临

的国际商务谈判越来越多。国际商务谈判作

为人际交往中的特殊形式,涉及不同地域、想内核，而个人主义是西方文化的支柱。在西方，独立、自由和个人平等的观念非常浓厚，崇尚自我奋斗和个人主义。他们1.谈判前了解文化差异可能造成的文化障碍谈判准备工作包括:谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场地布置，谈判单位，参加谈判的人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有准备必须考虑这民族、社会文化的交往与接触。而不同地域、

民族、文化的差异必将影响到谈判者的思

维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判

的进程。这就意味着如何解决文化障碍在

国际商务谈判中是非常重要的。

一、国际商务谈判文化障碍的表现

1.谈判者的思维方式障碍

在漫长的历史过程中，人们把对客观

现实的认识凝固成经验和习惯，借助语言

形成思想，又赋予思想一定的模式，进而

形成一种思维形态。不同的民族文化，有

着各自不同的思维方式、思维特征和思维

风格，这就是我们所说的思维差异。如东

方文化重形象思维、曲线思维、辨证思维，

西方文化重抽象思维、直线思维、形式思

维，如果思维方式差异的障碍无法跨越，

就可能面临着双方谈判行为的障碍。

2.谈判者的语言表达方式障碍

人类学家霍尔按语言表达直接程度

的大小把社会分为高语境社会和低语境

社会。

在高语境社会里，同民族人们长期生

活在一起，语言只是信息传递的一部分，

彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大

量比重。所以中国的谈判者总是含蓄而间

接地表达见解，很少直接予以拒绝或反

驳，并且把和谐看作实现价值的先决条

件，追求永久性的友谊和长久合作。与之

形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方

式属低语境，由于漫长的移民和相互交融

的过程造成彼此交流的困难，语言表达的

清晰和直接尤为重要。

3.谈判者的商务价值观障碍

在众多的文化因素中，价值观是核心

内容之一。价值观具有持久性、稳定性，为

社会成员所普遍接受的信念。作为文化构

成的深层因素，它既是社会文化的组成部

分，又是社会文化因素在人们心中长期渗

透、积淀的结果，它持久地影响着人们的

态度、需要和行为方式。在不同的文化中，

价值观念有很大差异。

一般认为，群体价值是东方文化的思交流方式幽默，注重现实、自我和实际行些文化差异可能带来的文化障碍。动。而中国的集体观念较强，强调的是集2.在谈判中要正确处理文化障碍体的责任，中国的伦理观念较重。“熟人”(1)谨防文化假设。由于文化行为自和“关系”有其特殊的内涵和意义。幼形成，国际商务谈判者们常常意识不到二、文化障碍对国际商务谈判的影响自己的行为方式是如何受文化习俗和价值文化对谈判的影响是广泛而深刻的，观的影响，便假定其他人和自己相同。这不同的文化自然地将人们划分为不同的类种“文化近视症”最容易误导人，因为即群，这种地域的、所属群体上的差别有使使属于同一文化的两个人也不一定完全相不同文化的群体相互疏远的倾向；另一方同,就像一棵树上找不到相同的两片树叶。面，不同的文化也是人们沟通与交往中的(2)建立跨文化的谈判意识。国际商障碍。文化障碍对谈判的影响主要体现在务谈判中，必须加强跨文化谈判意识，认以下几个方面：识到不同文化类型背景的谈判者在需求、1.文化障碍对谈判沟通过程的影响动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊文化障碍对谈判沟通过程的影响，重对方文化，理性对待文化差异。在正确主要表现在谈判的语言沟通、非语言沟谈判意识指导下，国际谈判者要灵活多通，以及谈判者沟通方式。在国际商务谈变，使自己的谈判风格和策略适应不同的判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,商务文化类型。有各自习惯的语言沟通、非语言沟通及沟3.运用合理方式通方式。国际商务谈判过程一般包含四个阶2.文化障碍对谈判风格的影响段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话文化不仅决定着谈判者的伦理道德规题;二是交流与工作相关的信息;三是进行范，而且影响着谈判者的思维方式和个性说服；四是最终达成协议。行为，从而使不同文化背景的谈判者形成寒暄意旨在了解客户的背景和兴趣，风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判从而为选择适当的后续沟通方式提供重要过程中谈判双方的交往方式、交往关系，线索。交流与工作相关的信息时采用对方甚至谈判结构有着直接的影响。遵循文化接受的沟通方式。说服时讲究策略与技的差异，可以把谈判风格分为两种类型:巧。达成的协议具体明确。东方型谈判风格和西方型谈判风格。4.针对文化差异搞好后续交流东方型谈判风格是以东方文化为背景国际商务谈判涉及到合同管理及后续的亚洲国家的谈判风格，其中以日本、韩交流行为。不同文化对合同的内容、合同国为典型代表。而西方型的谈判风格是以的作用存在不同的理解。就合同而言,那西方文化为背景的欧美国家的谈判风格，些注重关系的文化的国家,其争端的解决其主要的代表有美国和英国等。往往不完全依赖法律体制,常常依赖双方3.文化障碍对伦理与法制的影响间的关系。就后续交流而言,美国文化强中国文化习惯于从伦理道德上考虑问调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为题;而大多数西方人却恰恰相反，他们更实质性问题,所以往往不太注重后续交流。多的是从法律上考虑问题。总之，国际商务谈判中因为人们的价三、克服国际商务谈判文化障碍的对策值观、思维方式、行为方式、语言及风俗作为国际商务谈判人员，必须认识到习惯各不相同，从而使得谈判的难度较之文化差异对谈判的影响，认识到不同文化国内要大得多。只有澄清各国文化的差背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈异，有效克服文化障碍，从而保证国际商判风格上存在着差异，在国际商务谈判全务谈判的成功。

《商场现代化》2008年1月（中旬刊）总第527期46

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