商务谈判理论与实务

四川农业大学网络教育专科考试

商务谈判理论与实务 试卷

（课程代码 342067）

本试题一共四道大题，共3页，满分100分。考试时间90分钟。

注意：1、答题前，请在答题纸上准确、清楚地填写各项目；

2、学号、考点名称、考室号、姓名、身份证号、课程代码、课程名称、培养层次、不写、乱写及模糊不清者，答题纸作废；

3、答案必须填写在答题纸上，题号不清或无题号的以零分计； 4、开卷考试，若有雷同以零分计。

一、单项选择题（10题20分）

1、在进行商务谈判时，下列（ D ）是第一位的。 A、利益

B、策略 C、诚信 D、合法

2、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（ A ）。 A、倾听

B、观看 C、辩论 D、发问

3、下面哪一项不是商务谈判的特征（ D ）。

A、经济利益性 B、约束性 C、惯例性 D、自然性 4、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（ B ） 。 A、气质

B、素质 C、个性 D、性格

5、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（ D ）。 A、价格

B、付款方式 C、保证条件 D、交货期

6、实际谈判中谈判人员一般采用（ D ）。

A、书面报价 B、口头报价

C、口头报价为主，书面报价补充 D、书面报价为主，口头报价补充 7 、以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（ D ）。 A、主攻弱点策略

B、车轮战策略

商务谈判理论与实务试卷 第1页 （共3页）

C、不二价策略 D、限制权力策略

8、以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（ A ）。 A、主攻弱点策略 C、不二价策略

B、车轮战策略 D、限制权力策略

9、（ D ）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。

A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C、平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D、积极、和谐、融洽的谈判气氛 10、（ C ）适用于我方出于劣势条件的谈判。

A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛 B、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛 C、平淡、自然、舒缓的谈判气氛 D 、积极、和谐、融洽的谈判气氛

二、多项选择题（10题30分） 1、常用的回避策略有（ BCD ）。 A、软硬兼施 B、以柔克刚

C、以退获利 D、模棱两可

2、商务谈判人员的道德素质要求是（ ABD ）。 A、团队合作 B、忠于职守

C、妄自尊大 D、平等互利

3、促进经济谈判进行的直接动力是（ ABCD ）各种因素。 A、生理的

B、经济的

C、政治的 D、社会的

4、商务谈判的原则包括（ BCD ）。 A、认同原则 B、守法原则

C、诚信原则 D、相容原则

5、以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（ ACD ）。 A、公开谈判 B、小组谈判

C、秘密谈判 D、半公开谈判

6、商务谈判的要素由以下（ ABCD ）构成。 A、议题 C、价格

B、当事人 D、标的

7、按谈判的透明度，商务谈判可分为（ ABCD ）。 A、秘密谈判 C、公开谈判

B、正式谈判 D、主场谈判

商务谈判理论与实务试卷 第2页 （共3页）

8、按双方所采取的态度与方针来划分，可以将商务谈判分为以下（ ABCD ）类型。

A、客场谈判 C、让步型谈判 9、常用的回避策略有（ BCD ）。 A、软硬兼施 C、以退获利

B、以柔克刚 D、模棱两可 B、立场型谈判 D、原则型谈判

10、善于提问的要诀有（ ABCD ）。

A、注意提问的对象 B、明确提问的内容 C、选择提问的时机 D、巧用提问的方式

三、简答题（3题30分）

1、简述商务谈判的特点？

答：1）、商务谈判是一种协调过程。 2）、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 。3）、商务谈判是互惠的，但不是平等的 。 4）、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。

2、均衡条件的谈判为什么会存在？

答：均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。

3、处理僵局的基本谋略有哪些?

答：商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。

四、综合应用题（1题20分）

大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持，张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现，

商务谈判理论与实务试卷 第3页 （共3页）

要创业成功，关键是要有好的供货商，为此，他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告，为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感，签订了长期的供货合同，江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。 问题：张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？

答：张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。

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