商务谈判试题答案

商务谈判试题 一、名词解释

1. 发盘，也称报盘、发价、报价。法律上称之 为“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在 没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出 的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”

2. 询盘（Inquiry）是交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘多由买方作出，也可由卖方作出、内容可详可略。

3. 接受，受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。（Acceptance）在法律上称为”承诺”，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。

4. 日本式报价战术一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，

5. 商务谈判心理——是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

6. 发盘（Offer）也叫发价，指交易的一方（发盘人）向另一方（受 盘人）提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易的一种表示。

7. 商务谈判礼仪——是商务谈判人员在商务谈判过程中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判对手表示尊重与友好的惯例以及形式。

8. 还盘，受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步 磋商交易，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出 来，就构成还盘。

9. 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

10. 商务谈判——就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商 ，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。所以也有人称之为经济谈判。

11. 磋商阶段是谈判双方面对面讨论，说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段，在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略，即实质磋商阶段开始后，对方都应把重点放在自己策略的调整上。

12. 升格缓解法 指谈判中，当分歧在双方主谈人之间无法解决致使谈判陷于僵局时，谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局的策略方法。

13. 谈判思维是一种创造性的谈判思维活动,通过思维--判断--行动的过程是不可分割的整体,正确的思维方式是谈判者处理好谈判过程中各种问题的先决条件。

14. 红白脸策略红脸白脸策略是指在商务谈判过程中,以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色,或一个人同时扮演这两种角色,使谈判进退更有节奏,效果更好。

15. 西欧式报价战术首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。

16. 谈判主体 是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方从而企图使对方理解、允许或接受己方的观点、意愿或行为的一方

17. 仲裁是指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。

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18. 从众成交法 利用从众心理，增强对方的成交信心，推动对方下定决心成交的方法。 19. 权力极限策略 利用本方谈判人员的权力来限制对方的自由，防止进攻的一种策略。 20. 谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。

21. 借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

22. 原则型谈判法系指谈判者于谈判前，先确定谈判之原则，在其原则下进行谈判工作。注重双方利益的谈判的谈判方式。

23. 立场型谈判指在举行谈判时，互相不让步、坚持已见、不改变立场，以敌对之观点，使用各种不同方式之威胁或施加各种不同程度之压力，而达成谈判目的方法。

24. 面对面谈判顾名思义就是谈判双方（或多方）直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。

25. 书面谈判是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。

26. 电话谈判就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。 27.谈判议题 谈判双方共同关心并希望解决的问题

28互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法，最终实现双赢的谈判。 29.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

30. 正式谈判是指在比较严肃的气氛中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，所取得一致的意见受法律约束。 二、选择题

1.在对方所在地进行的商务谈判，叫做( B )

A.主场谈判 B.客场谈判 C.中立场谈判 D.非正式场合谈判 2.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( B )

A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额 3.商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( A ) A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务 4.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( B )

A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 5.按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式、软弱型模式和( B ) A.合作型模式 B.温和型模式 C.中立型模式 D.对立型模式 6.市场竞争可分为完全竞争、完全垄断、寡头垄断和( B )

A.部分垄断 B.垄断竞争 C.部分竞争 D.行业垄断 7.谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于( C ) A.进取型谈判心理 B.权力型谈判心理 C.关系型谈判心理 D.自我型谈判心理

8.在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是( B ) A.西欧式谈判 B.日本式谈判 C.中国式谈判 D.东欧式谈判 9.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 10.谈判人员注意力最差的阶段是( B )

A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备

11.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B )

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A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局 12.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( C )

A.贿赂 B.求助 C.\润滑策略\为了理解

13.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( A ) A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制

14.法国人的谈判风格一般表现为( A ) A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强

16．商务谈判追求的主要目的是（D ）

A．让对方接受自己的观点B．让对方接受自己的行为 C．平等的谈判结果 D．互惠的经济利益 17．商务谈判沟通中，非语言符号（ C） A．可以传播任何信息 B．无法传播信息

C．传播信息是有限的，但可以补充、扩大传播的信息 D．传播信息是有限的，且不能补充、扩大传播的信息

18．商务谈判中，伦理与法律对谈判行为的约束范围是（C ） A．完全重叠的B．完全不重叠的 C．不完全重叠的D．相互排斥的

19．下述谈判让步方式中，应尽力避免采取的让步方式是：（ A） 让步方式 ① ② ③ ④ 第一轮让步幅度 第二轮让步幅度 第三轮让步幅度 第四轮让步幅度 0 15 8 22 0 15 13 17 0 15 17 13 0 15 22 8 A．① B．② C．③ D．④

20．谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（ C） A．要价B．还价C．讨价 D．议价 21．坦诚式开局策略适用于（C） A．高调开局气氛B．低调开局气氛

C．自然气氛 D．高调气氛、低调气氛和自然气氛 22.谈判是追求（ C）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 23.判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ C） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准

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D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准

24. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别

25.硬式谈判者的目标是（ D） A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力

26. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )。 A.问 B.听 C.看 D.说

27、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型

28、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

29、.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( B )发问方式。 A.强调式 B.探索式 C.诱导式 D.证明式

30、所谓合理价格，是指能（ D）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行

D、体现双方共同利益

31、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 32、模拟谈判是在（C ）中进行的。 A、国际商务谈判过程

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B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 33、风险规避意味着（ D）。 A、消灭风险 B、控制风险 C、补救风险

D、避免风险可能造成的损失

34、谈判思维过程的第一个环节是（A） A.概念 B.推理 C.判断 D.论证

35、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ） A、重大让步，以利于协议达成的决定

B、作出明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定

D、再作出让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 36、国际商务谈判人员的知识面涉及到（C ）等方面 A、金融、贸易、工程、技术、机械 B、语言、文字、法律、技术、交通 C、金融、贸易、财务、法律、心理 D、银行、交通、技术、财务、心理

37.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( B) A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定

38.几乎所有的商务谈判中，(A )都是谈判的核心内容。 A.价格 B.质量 C.数量 D.索赔

39. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( C ) A.略低 B.略高 C.对等 D.无所谓

40. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( A )人。 A.美国 B.法国 C.巴西 D.德国

41.( A)谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型

42. ( C )是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A.陈述 B.说明 C.辩论 D.提问

43. ( A )型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。 A.让步 B.立场 C.价值 D.原则

44.(D )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 45.(B )是商务谈判必须实现的目标。

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